1. Các giải pháp marketing cho chiến lợc xâm nhập vàmở rộng thị trờng.
1.1. Tăng sức mua sản phẩm của khách hàng.
- Sử dụng chiến lợc giá hợp lý: là doanh nghiệp thơng mại nên quyết định chiến lợc giá của Công ty là rất hạn chế, Công ty bị phụ thuộc vào rất nhiều quyết định giá của hãng và đôi khi chúng có ảnh hởng rất lớn đến việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty. Công ty không thể sử dụng chiến lợc giá thâm nhập (giá rẻ) để tăng số lợng bán, tăng khả năng cạnh tranh về giá để mở rộng thị trờng. Điểm mạnh của Công ty là chất lợng sản phẩm dây và cáp chất lợng cao đợc gắn với tên của nhiều hãng nổi tiếng thế giới. Nên tuy giá bán có đắt nhng do đợc ngời tiêu dùng tin tởng chất lợng sản phẩm vẫn đợc chấp nhận và đang đợc mở rộng phạm vi tiêu thụ.
Biện pháp hữu hiệu ở đây là thay vì việc phải giảm giá để kích thích tiêu thụ Công ty thờng sử dụng hình thức khuyến mại cho các đại lý, tiệm điện đẩy sản phẩm ra thị trờng .
- Sử dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp: các biện pháp này luôn đợc Công ty AC sử dụng một cách linh hoạt bởi vì đây là công cụ mà Công ty đợc hoàn toàn quyết định với sự trợ giúp của hãng.Các đợt khuyến mại cho khách hàng, các món quà, đồ đợc tặng cho các đại lý làm ăn tốt, tổ chức các buổi chiêu đãi,hội nghị khách hàng luôn đ… ợc Công ty tổ chức một cách chu đáo.
1.2. Lôi kéo khách hàng ở thị trờng tiềm năng.
* Chính sách giá phù hợp
Các khách hàng ở thị trờng tiềm năng là những ngời đang mua hàng của đối thủ kinh doanh và nhngz ngời đang không mua hàng của cả công ty và cả các đối thủ cạnh tranh. Mọi công ty đều muốn mở rộng năng lực bán sang địa phận của các đối thủ nhng điều này thật không đơn giản và đôi khi là một cuộc chiến thực sự "Chiến tranh giá cả". Đối với loại khách hàng này họ khá nhậy
cảm với giá, có nghĩa là luôn có sự so sánh về mặt giá cả của các hàng hoá cùng loại (Có chất lợng tơng đơng nhau) của các hãng khác. Vì thế các doanh nghiệp ngoài việc hớng vào mở rộng thị trờng thì cũng phải luôn đề phòng bị các hãng khác tấn công để lôi kéo khách hàng của mình bằng các chính sách giá.
Chính sách giá của công ty thiết bị điện AC là khá ổn định, có thể nói là rất hiếm khi giảm giá. Chính sách giá nh vậy vừa có mặt tốt là qua mức giá này công ty muốn nói lên của chất lợng mà công ty cung cấp là đảm bảo và tình hình kinh doanh ổn định và do đó sẽ gây đợc lòng tin, tạo đợc uy tín đối với khách hàng thờng xuyên của công ty, mặt khác giá ổn định lại ở mức tơng đối cao sẽ gây trở ngại cho việc cạnh tranh mở rộng thị trờng với các hãng khác khi sử dụng bằng chiến lợc giá (giá thấp). ở đây nếu công ty có thể sử dụng chính sách giá một cách linh hoạt hơn, cụ thể là nếu công ty có giảm giá một chút ít thì rất cõ lẽ sẽ lôi kéo đợc một số lợng lớn khách hàng, nếu đợc nh thế không những lợi nhuận của công ty không giảm, do số lợng bán tăng nhiều hơn lợng giá giảm mà công ty có thể mở rộng thị trờng, tăng thị phần trên thị trờng, nh vậy công ty có đợc hai cái lợi.
* Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý.
Một trong những nhân tố thúc đẩy dẫn đến quyết định mua của khách hàng đó là địa điểm mua hàng. điều này lại đặc biệt quan trọng đối với khách hàng tiềm năng của công ty (nhất là khách hàng tiềm năng của cả công ty và các đối thủ khác) khi quyết định mua hàng, ngời tiêu dùng ngoài việc so sánh đến giá cả, chất lợng, thời gian và các chi phí khác, họ còn có quan tâm đến địa điểm mua. Địa điểm mua thuận tiện, nhanh chóng giúp khách hàng tiết kiệm đ- ợc thời gian, công sức và cảm thấy hài lòng để sãn sàng trong các lần mua sau. Nhng để có thể phân bổ hàng hoá một cách bảo phủ rộng rãi không phải đơn giản, vì nó liên quan đến chi phí về tài chính và tầm hay khả năng tổ chức quản lý mạng lới kênh của công ty. Với cách tổ chức và quản lý kênh phân phối theo mô hình quản trị mạng, công ty thiết bị điện AC có đợc một hệ thống phân phối tơng đối rộng. Việc quản trị kênh theo mạng giúp công ty dễ dàng trong việc
quản lý, điều hành hệ thống kênh phân phối, các thông tin hai chiều đợc truyền đi một cách thông suốt, ngoài ra nó có khả năng tự động mở rộng kênh phân phối theo tính chất khác quan của nhu cầu trên thị trờng.
* Quảng cáo và khuyến mại.
Với thời đại thông tin nh hiện nay, các doanh nghiệp không thể thờ ơ đứng ngoài cuộc để đón nấy sự thất bai, mà họ đã biết đợc sức mạnh của các phơng tiện thông tin đại chúng khi chúng đợc sử dụng nh là công cụ tuyên chuyền và giơí thiệu sản phẩm hàng hoá đến ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Trên thế giới các công ty lớn luôn biết đợc rằng khoản chi phí khổng lồ dành cho các hoạt động quảng cáo tuyên truyền này là khoản đầu t hiệu quả và không lỗ. Các đợt quảng cáo khuyến mại rầm rộ luôn luôn thu hút sự chú ý của công chúng và trong đó nhất định có cả khách hàng đã mau và sẽ mua sản phẩm của công ty. Đối với khách hàng ở thị trờng tiềm năng thì quảng cáo, khuyến mại nh là một lời mời rất quyến rũ, nó kích thích óc tởng tợng, sự tò mò hiếu kỳ và cả sự hãnh diện của họ. Ngời ta rất có thể sẽ nhàn chán nếu cứ tiêu dùng mãi một nhãn hiêu, nó trái ngợc với mong muốn thích đợc thay đổi, ở đây là đợc sài thử sản phẩm của một hãng khác, đặc biệt là khi bị kích thích bởi những lời mời chào hàng giờ, hàng ngày, cứ đập vào tai, mắt họ, mà đôi khi nó đợc cờng điệu hoá. Khi đó thì các đợt khuến mại tỏ ra rất có hiệu lực, khách hàng tiềm năng tự hỏi tại sao ta không dùng thử sản phẩm với lời quảng cáo tuyệt vời này chính ngay trong đợt họ tổ chức khuyến mãi này, đây thật sự là cơ hội cho họ chứng thực hay thoả mãn tính hiếu kỳ của họ. Nhng khi vận dụng công cụ mà chi phí của nó là rất cao này thì đòi hỏi công ty phải có sự so sánh, đánh giá đợc chi phí và kết quả.
Sự khác nhau của hàng hoá công nghiệp và hàng hoá tiêu dùng là rất rõ khi sử dụng công cụ trên. Quyết định mua hàng hoá công nghiệp cũng khác với quyết định mua hàng hoá tiêu dùng. Sẽ không phải là một doanh nghiệp khôn ngoan nếu nh họ cũng khuyếch trơng hàng hoá công nghiệp của mình bằng những đợt quảng cáo, khuyến mại rầm rộ và rất tốn kém nh vậy.
Là nhà phân phối thiết bị điện thuộc hàng công nghiệp, Công ty thiết bị điện AC hiểu rằng họ không thể lôi kéo đợc khách hàng công nghiệp tiềm năng nếu chỉ dựa vào sự khuyếch trơng của những mẩu quảng cáo giống nh hàng tiêu dùng đợc. So với quảng cáo thì các đợt khuyến mại cho khách hàng là các đại lý, tiệm điện lại tỏ ra có hiệu quả hơn. Mặt khác với việc kinh doanh mặt hàng thiết bị điện cao cấp nh hiện nay thì việc quảng cáo rầm rộ không những gây lãng phí mà có khi còn phản tác dụng, bởi vì sản phẩm của công ty có thể bị đánh giá là kém chất lợng và đang ế ẩm.
2. Các giải pháp Marketing cho chiến lợc phát triển thị trờng.
2.1. Nghiên cứu thị trờng, tìm ra thị trờng mục tiêu mới và dự đoán nhu cầu thị trờng tiềm năng đó. cầu thị trờng tiềm năng đó.
Khi công ty quyết định sử dụng chiến lợc phát triển thị trờng, tức là làm sao để đa đợc sản phẩm hiện tại vào thị trờng mới thành công. Nh vậy thì công việc đầu tiên cần thực hiện này và kỹ càng là nghiên cứu thị trờng. Công ty không thể bán đợc hàng hoá, sản phẩm hiện tại ở thị trờng không có nhu cầu hay thiếu khả năng thanh toán, ví nh nếu công ty quyết định kinh doanh thiết bị điện cao cấp (giá đắt) ở vùng nông thôn mà mức sống, thu nhập còn rất thấp. Chỉ có nghiên cứu thị trờng một cách nghiêm túc khoa học thì công ty mới có thể phân đoạn, tìm ra đợc thị trờng mục tiêu cho công ty mình, nhng biết đợc thị trờng mục tiêu mà lại không ớc lợng một cách tơng đối sát về quy mô khả năng tiếp cận, khai thác thì cũng không thể thành công đợc.
2.2. Mở rộng năng lực bán.
Đối với công ty thơng mại nh Công ty thiết bị điện AC, thì các hoạt động nhằm mở rộng năng lực bán là quan trọng nhất. Mở rộng năng lực bán là việc đ- a hàng hoá tới các thị trờng bán sao cho thuận lợi nhất cho khách hàng tiềm năng. Đó là việc mở rộng mạng lới kênh phân phối, sử dụng mạng lới tiêu thụ mới. Bằng việc sử dụng các phơng thức bán khác nhau: Bán buôn, bán lẻ, bán
một cách tốt nhất. Khi xây dựng đợc cho mình một hệ thống phân phối có khả năng bao phủ đợc thị trờng cộng với các phơng thức bán đa dạng,linh hoạt thì có thể đảm bảo cho công ty mở rộng đợc năng lực bán hàng.
2.3 Các biện pháp khuyếch trơng
Để đa đợc sản phẩm đến một thị trờng mới tiêu thụ thành công của chiến lợc phát triển thị trờng thì ở giai đoạn đầu, sử dụng các biện pháp nhằm giới thiệu, quảng cáo cho sản phẩm là cần thiết. Sản phẩm từ chỗ cha đợc biết, đến biết, tin tởng và sử dụng. Một sản phẩm dù có chất lợng nhng nếu không đợc ngời tiêu dùng biết đến thì cũng khó có thể tiêu thụ đợc.
