Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng

Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng

PHẦN MỞ ĐẦU1 Lý do chọn đề tài

Ðược biết đến như là một thành phố Hoa phượng đỏ, Hải Phòng là thànhphố lớn thứ ba sau Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh đồng thời đây còn là cảnglớn quan trọng thứ hai trong cả nước Bên cạnh các lợi thế về vị trí trong phát triểnkinh tế nói chung, Hải Phòng còn được thiên nhiên ưu đãi với những tiềm năngphát triển du lịch to lớn, đặc biệt là du lịch biển Với những điều kiện thuận lợi trênHải Phòng dần trở thành một trong những điểm du lịch hấp dẫn đối với khách dulịch quốc tế.Trong đó, khách du lịch Trung Quốc chiếm một tỷ trọng không nhỏ(đặc biệt là khách du lịch đến từ các tỉnh phía nam Trung Quốc) Thị Trườngkhách này có nhiều thuận lợi như sự gần gũi về mặt địa lý, văn hoá lịch sử, phongtục tập quán…Song nguồn khách tiềm năng này vẫn chưa được khai thác một cáchtriệt để vì các doanh nghiệp kinh doanh du lịch vẫn chưa thực sự đạt hiệu quả caotrong việc quảng bá hình ảnh du lịch Hải Phòng, các hoạt động Marketing chưađược chú trọng, còn mang tính chất nhỏ lẻ, rời rạc không đồng bộ nên chưa pháthuy được hiệu quả trong việc thu hút khách du kịch Trung Quốc.

Công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng làmột trong số rất nhiều công ty kinh doanh về dịch vụ du lịch trên địa bàn HảiPhòng với lịch sử phát triển lâu đời Công ty cũng là điểm đến ưa thích của kháchdu lịch Trung Quốc khi đến với Hải Phòng Song công ty vẫn chưa thực sự ápdụng một cách hiệu quả các chính sách Marketing để khai thác một cách tốt nhấtthị trường khách tiềm năng này.

Xuất phát từ tình hình thực tiễn trên, trong thời gian thực tập, tìm hiểu vànghiên cứu tại công ty TNHH một thành viên Du Lịch Dịch Vụ Công Đoàn HảiPhòng, em đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketting-mix nhằm phát triểnthị trường khách du lịch Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịchdịch vụ Công Đoàn Hải Phòng”.

Trong quá trình hoàn thành Khoá luận tốt nghiệp này, em xin chân thànhcảm ơn sự giúp đỡ các cô chú, anh chị trong công ty TNHH một thành viên du lịchdịch vụ Công Đoàn Hải Phòng đã tạo điều kiện cho em tìm hiểu và thu thập thông

tin cho bài khoá luận, đồng thời em xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo trongkhoa Quản trị kinh doanh và đăc biệt là Tiến sĩ Tạ Duy Trinh đã tận tình chỉ bảo đểem có thể hoàn thành tốt bài Khoá luận này Trong khoá luận, do kiến thức còn hạnhẹp không thể tránh khỏi những sai sót em mong được sự góp ý của thầy cô đểKhoá luận của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

2 Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở phân tích hệ thống lý luận Marketing và phân tích tình hình thựctế hoạt động Marketing-mix tại Công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụCông Đoàn Hải Phòng đề xuất một số giải pháp Marketing-mix nhằm khai tháchiệu quả thị trường khách du lịch Trung Quốc.

3 Phạm vi nghiên cứu

 Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụCông Đoàn Hải Phòng.

 Thời gian nghiên cứu: 2 năm trở lại đây

4 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp điều tra, phỏng vấn Phương pháp thống kê, phân tích

 Nghiên cứu dựa trên việc tổng hợp các tài liệu: giáo trình, sách thamkhảo và các website…

5 Bố cục khoá luận

Đề tài bao gồm những nội dung sau:

Chương I: Cơ sở lý luận chung về Marketing thu hút khách du lịch.

Chương II: Tình hình kinh doanh và thực trạng hoạt động Marketing-mix thuhút khách du lịch Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụCông Đoàn Hải Phòng.

Chương III: Một số giải pháp Marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch TrungQuốc đến với công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng.

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING

1.1 Một số lý luận cơ bản về du lịch1.1.1 Khái niệm về du lịch

Thuật ngữ “du lịch” trong ngôn ngữ nhiều nước bắt nguồn từ tiếng HyLạp với ý nghĩa là “đi một vòng” Từ “Tourist” lần đầu tiên xuất hiện trong tiếngAnh vào khoảng những năm 1800 Thuật ngữ “du lịch” được dịch sang tiếng Hán:“du” có nghĩa là đi chơi, “lịch” có nghĩa là từng trải.

Cho đến nay, không chỉ nước ta mà tất cả các quốc gia trên thế giới đềucó những nhận thức chưa thống nhất về khái niệm “du lịch” Đúng như môt chuyêngia du lịch đã từng nhận định: “Đối với du lịch, có bao nhiêu tác giả nghiên cứu thìcó bấy nhiêu định nghĩa” Tuy nhiên du lịch có thể được hiểu theo nghĩa chungnhất nó vừa là hiện tượng xã hội vừa là hoạt động kinh tế.

 Du lịch là hiện tượng xã hội: là sự di chuyển và lưu trú tạm thời trongthời gian rảnh rỗi của các cá nhân hay tập thể ngoài nơi cư trú nhằm mục đích phụchồi sức khoẻ, nâng cao nhận thức về thế giới xung quanh, có hoặc không kèm theoviệc tiêu thụ một số giá trị tự nhiên, kinh tế, văn hoá hoặc dịch vụ do các cơ sởchuyên nghiệp cung ứng.

 Du lịch là hoạt động kinh tế: là lĩnh vực kinh doanh các dịch vụ nhằmthoả mãn nhu cầu nảy sinh nhu cầu di chuyển, lưu trú, tham quan và nghỉ dưỡngcủa khách du lịch Kinh doanh du lịch là việc thực hiện một số hoặc tất cả các côngđoạn mà quá trình hoạt động du lịch hoặc thực hiện dịch vụ du lịch trên thị trườngnhằm mục đích sinh lời.

 Theo Luật du lịch Việt Nam do Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủnghĩa Việt Nam ban hành ngày 27 tháng 6 năm 2005, định nghĩa “du lịch “ tại mục1, điều 4: “Du lịch là hoạt động có liên quan đến chuyến đi của con người ngoàinơi cư trú thường xuyên của mình nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu giảitrí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”

1.1.2 Khái niệm về khách du lịch

Có không ít khái niệm về du khách Đứng trên mỗi góc độ khác nhau ta cóthể hiểu khách du lịch với các khái niệm khác nhau:

 Theo nhà kinh tế học người Anh Ogilvie: “Khách du lịch là tất cả nhữngngười thoả mãn hai điều kiện rời khỏi nơi ở thường xuyên trong một khoảng thờigian dưới một năm và chi tiêu tiền bạc tại nơi họ đến thăm mà không kiếm tiền ởđó” (trang 12[6]).

 Còn nhà xã hội học Cohen lại cho rằng: Khách du lịch là những người đitự nguyện mang tính nhất thời, với mong muốn được giải trí từ những điều mới lạvà thay đổi thu nhận được trong các chuyến đi tương đối xa và không thườngxuyên (trang13[6]).

 Cũng có quan niệm của các tác giả Mc Intosh Goeldner: Khách du lịch làngười tìm kiếm những kinh nghiệm và sự thoả mãn về mặt vật chất hay tinh thầnkhác nhau Bản chất của du khách sẽ xác định các nơi đến du lịch lựa chọn và cáchoạt động tham gia thưởng thức (trang16[4]).

 Theo Luật du lịch Việt Nam du tại mục 2, điều 4: “Khách du lịch là người đidu lịch trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập từ nơi đến”

Khách du lịch gồm khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế Trongđó khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam, người nước ngoài thường trú tạiViệt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam Khách du lịch quốc tế làngười nước ngoài vào Việt Nam du lịch, công dân Việt Nam, người nước ngoàithường trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch.

Vậy có thể thấy du khách là những người từ nơi khác đến vào thời gian rảnhrỗi của họ với mục đích thoả mãn tại nơi đến nhu cầu nâng cao hiểu biết, phục hồi sứckhoẻ, thư giãn, giải trí hoặc thể hiện mình kèm theo việc tiêu thụ những giá trị tinhthần, vật chât và các dịch vụ do các cơ sở kinh doanh du lịch dich vụ cung ứng.

Nói cách khác, khách du lịch là người từ nơi khác đến, mục đích cảm nhậntại chỗ những giá trị vật chất, tinh thần hữu hình hay vô hình của thiên nhiên hay làcủa cộng đồng xã hội Về phương diện kinh tế họ là những người sử dụng các dịch

1.1.3 Các nhu cầu của khách du lịch

Nhu cầu

Nhu cầu là sự đòi hỏi tất yếu của con người để tồn tại và phát triển Nó làthuộc tính tâm lý của con người Nhu cầu của con người rất đa dạng và phức tạp.Nó bao gồm những nhu cầu sinh lý cơ bản về ăn, mặc, sưởi ấm, an toàn tính mạnglẫn nhu cầu xã hội về sự cần thiết, gần gũi, uy tín và tình cảm gắn bó cũng nhưnhững nhu cầu cá nhân về tri thức tự thể hiện mình.

Các nhu cầu của khách du lịch:

Các nhu cầu này được thể hiện qua nhu cầu của Maslow:

5 tầng trong Tháp nhu cầu của Maslow:

Tầng thứ nhất: Các nhu cầu về căn bản nhất thuộc "thể lý" (physiological)

- thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, bài tiết, thở, nghỉ ngơi Đây là nhu cầucơ bản nhất đảm bảo sự sinh tồn của con người.

Tầng thứ hai: Nhu cầu an toàn (safety) - cần có cảm giác yên tâm về an

toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản được đảm bảo.

Tầng thứ ba: Nhu cầu được giao lưu tình cảm và được trực thuộc

(love/belonging) - muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia

đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy.

Tầng thứ tư: Nhu cầu được quý trọng, kính mến (esteem) - cần có cảm giác

được tôn trọng, kính mến, được tin tưởng

Tẩng thứ năm: Nhu cầu về tự thể hiện bản thân (self-actualization) - muốn

sáng tạo, được thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, trình diễn mình, có được vàđược công nhận là thành đạt.

 Những nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu du lịch:

Nhu cầu du lịch chịu tác động của điều kiện khách quan như thiên nhiên,kinh tế, chính trị, xã hội mà con người đang sống, làm việc và giao tiếp Song nhucầu du lịch cũng chịu tác động của các điều kiện chủ quan của khách du lịch nhưtrình độ giáo dục, tâm sinh lý, kinh nghiệm bản thân, những đòi hỏi bên trong conngười Có thể nêu lên một số tác động chính đến nhu cầu du lịch như:

- Kinh tế phát triển, thu nhập cá nhân tăng không chỉ đảm bảo nuôi sống màcòn khả năng chi trả cho những đòi hỏi nghỉ ngơi, ham hiểu biết, mở rộng giao lưu…

- Phong tục tập quán có tác động tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động dulịch Phong tục tập quán có tác động kích thích nhu cầu và động cơ đi du lịch, songcũng có tác động từ chối tiêu dùng các sản phẩm của dịch vụ du lịch.

- Truyền thống của một cộng đồng có ảnh hưởng trực tiếp thới hành vi tiêudùng của khách du lịch Truyền thống của dân cư tại điểm du lịch có ảnh hưởng rấtnhiều đến tâm lý, tình cảm của khách du lịch Truyền thống mến khách của cư dânđiểm du lịch, của đơn vị cung ứng du lịch sẽ là sức hút mạnh mẽ đố với du khách.

- Tín ngưỡng tôn giáo cũng tác động không nhỏ đến nhu cầu du lịch Ngườitheo đạo Hồi cho rằng trong đời người phải có ít nhất một lần đến thánh địa Mec-Ca mới là tín đồ thực sự Nhu cầu đó thúc đẩy du lịch tín ngưỡng phát triển.

- Dư luận xã hội cũng có tác động mạnh mẽ đến nhu cầu di lịch Đó là sựphản ứng của một cộng đồng, một nhóm người đối với chủ trương, chính sách, sự

quanh để điều chỉnh hoàn thiện sản phẩm của mình mới đem lại hiệu quả cao trongkinh doanh du lịch.

- Thị hiếu là một hiện tượng tâm lý xã hội có tính phổ biến lôi cuốn số đôngngười vào một cái gì đó Thị hiếu không có tính bền vững Trong kinh doanh dulịch phải biết nắm bắt thị hiếu Đó là thời cơ làm ăn của doanh nghiệp.

- Sở thích của khách du lịch cũng là nhân tố tác động đến nhu cầu du lịch.Mỗi một cá nhân, nỗi loại du khách đều có những sở thích khác nhau Phải nghiêncứu kỹ sở thích của từng nhóm khách để có sản phẩm dịch vụ phù hợp Ví dụ:Khách du lịch Trung Quốc rất thích đi du lịch tập thể tập trung đông người, ăn mónăn có vị bổ của thuốc.

-Trình độ văn hoá ngày càng cao thì càng có nhiều nhu cầu về du lịch.Người ta đã thấy nếu người chủ gia đình có trình độ văn hoá càng cao thì tỷ lệ đidu lịch càng tăng.

 Những dịch vụ du lịch chính đáp ứng nhu cầu của khách du lịch: Dịch vụ vận chuyển:

Bản chất của du lịch là đi lại Khách muốn đến một điểm du lịch nhất thiết phảicó sự di chuyển từ nơi ở thường xuyên tới điểm du lịch nào đó và ngược lại Điềukiện tiên quyết của dịch vụ vận chuyển là phương tiện và sự tổ chức vận chuyển.

Để thoả mãn nhu cầu này cần tính toán kĩ: Khoảng cách, mục đích chuyếnđi, khả năng thanh toán, thói quen tiêu dùng, sức khoẻ của khách, sự an toàn trongquá trình vận chuyển.

Dịch vụ lưu trú và ăn uống:

Dịch vụ này là dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu lưu trú và ăn uống củakhách Thoả mãn nhu cầu ăn uống trong du lịch khác với thoả mãn nó trong cuộcsống hàng ngày Khách xa nhà, xa môi trường điều kiện sống quen thuộc, vì vậykhi tiến hành dịch vụ này cần tính đến: Hình thức đi du lịch: tập thể hay cá nhân,khả năng thanh toán của khách, thời gian hành trình, thời gian lưu lại, khẩu vị củakhách, lối sống, mục đích chuyến đi…

 Dịch vụ tham gia giải trí:

Dịch vụ này đáp ứng nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí của khách du lịch.Đây là nhu cầu đặc trưng trong du lịch Xã hội càng hiện đại, sự lao động của conngười càng căng thẳng, môi rường sống ngày càng ô nhiễm thì nhu cầu gải trí, thưgiãn ngày càng tăng Con người càng hiểu biết lại càng muốn hiểu biết thêm, làmgiàu tri thức cho mình.

Để thoả mãn nhu cầu đó cần quan tâm đến các yếu tố sau: Đặc điểm cá nhâncủa khách, trình độ văn hoá, giai cấp, nghề nghiệp, mục đích chuyến đi, khả năngthanh toán, thị hiếu, thẩm mỹ.

Các dịch vụ khác:

Ngoài những dịch vụ chính trên, các dịch vụ khác tuy không phải là chínhyếu nhưng không thể thiếu được trong quá trình phục vụ khách du lịch, nhất làtrong thế giới văn minh hiện nay, đó là: Bán hàng lưu niệm; Dịch vụ thông tin, làmthủ tục thị thực (visa), mua vé, đặt chỗ, in ấn; Dịch vụ giặt là; Dịch vụ chăm sócsức khoẻ; Dịch vụ thể thao, giải trí…

1.2 Một số lý luận cơ bản về Marketing

1.2.1 Khái niệm chung về marketing, Marketing-mix1.2.1.1 Marketing

 Marketing là gì?

Marketing bắt nguồn từ một thuật ngữ tiếng Anh Nghĩa đen của nó là “làmthị trường”

Có rất nhiều định nghĩa về Marketing Ở mỗi thời kỳ, ở mỗi cương vị, ở mỗilĩnh vực đều có những định nghĩa và quan niệm khác nhau về Marketing dựa trênmục đích của mình sử dụng

 Marketing truyền thống (tradition Marketing) hay Marketing thụ động(Marketing pasif): Marketing chỉ là để bán hàng, chỉ để tiếp thị tiêu thụ nhanhchóng những hàng hoá và dịch vụ đã được sản xuất ra (tức là tiêu thụ những sảnphẩm đã có sẵn) nhằm đạt lợi nhuận cao.

 “Marketing hiện đại (Modern Marketing) hay còn gọi là “Marketing năngđộng” (Marketing dynamique): bao gồm tất cả các hoạt động và tính toán về mụctiêu, ý đồ chiến lược từ trước khi sản xuất ra sản phẩm cho đến những hoạt độngsản xuất, tiêu thụ và những dịch vụ sau bán hàng.

“Marketing hiện đại” đã được mở rộng hơn, toàn diện hơn so với “Marketingtruyền thống” “Marketing hiện đại” có những đặc trưng:

+ Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá.+ Trên thị trường, người mua (nhu cầu) có vai trò quyết định đến sản xuất + Nhu cầu là yếu tố quyết định quá trình sản xuất kinh doanh

+ Nhu cầu có ảnh hưởng quyết định đến sản xuất hàng hoá và bán hàng đểthoả mãn nhu cầu đó (Bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà tađã có)

Như vậy Marketing là quá trình kết nối một cách có hiệu quả giữa nhữngnguồn lực của một doanh nghiệp với những nhu cầu của thị trường Marketingquan tâm chủ yếu tới mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm và một dịch vụ củamột công ty với nhu cầu và mong muốn của khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

 Vai trò của Marketing:

- Marketing sẽ có tác dụng hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt độngsản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

- Marketing là cơ sở khoa học vững chắc đưa ra các quyết định trong sảnxuất kinh doanh: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? đặc điểm sản phẩm như thếnào? sử dụng nguyên vật liệu gì? giá cả thế nào?

- Marketing sẽ có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhucầu thị trường

- Marketing sẽ kích thích sự nghiên cứu và cải tiến: Marketing không làmcông việc của người kĩ sư thiết kế và chế tạo nhưng Marketing chỉ ra cho nhữngngười kĩ sư biết cần phải sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? và bao giờ được đưara thị trường?

- Marketing có ảnh hưởng to lớn, quyết định đến doanh số, chi phí, lợinhuận, đến hiệu quả sản xuất kinh doanh

- Marketing được coi là trung tâm hoạt động chi phối các hoạt động sảnxuất, tài chính và lao động

- Marketing đóng vai trò cực kì quan trọng trong sự liên kết, phối hợp cácyếu tố con người với sản xuất, tài chính

1.2.1.2 Marketing-mix

Chiến lược marketing hỗn hợp là sự kết hợp của các công cụ hay giải phápmarketing nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và đạt được các mục tiêukinh doanh của công ty Chiến lược này còn được gọi là chiến lược marketing hỗnhợp 4P vì nó bao gồm các thành phần sau:

Product: Sản phẩmPrice: Giá cả

Place (Distribution): Kênh phân phối

Promotion: Xúc tiến thương mại hay truyền thông

Tuy nhiên, thông thường các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụthường triển khai 4 yếu tố trên thành 7 yếu tố để tập trung hơn vào tính đặc thù củasản phẩm/dịch vụ Các yếu tố (3P) được bổ sung là con người (people), quy trình(process) và chứng minh thực tế (physical evidence)

Giải pháp marketing hỗn hợp không thể thành công nếu các yếu tố khôngđược vận dụng một cách đồng bộ và linh hoạt Các yếu tố đều có vai trò ngangnhau trong chiến lược marketing, do đó không nên quá coi trọng bất kỳ một yếu tố

kiểm soát được những sức ép bên trong và bên ngoài của môi trường kinh doanh.Mục tiêu của chiến lược này là đưa ra các giải pháp marketing tập trung vào kháchhàng và thị trường mục tiêu nhằm tạo ra giá trị được cảm nhận và sự hưởng ứngtích cực.

1.2.2 Nghiên cứu thị trường

 Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập số liệu, thông tin về thịtrường, so sánh phân tích các số liệu đã thu thập được và rút ra kết luận Những kếtluận này sẽ giúp cho người quản lý đưa ra những quyết định đúng đắn, để từ đó cónhững kế hoạch thực hiện công tác Marketing hợp lý, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

 Các giai đoạn nghiên cứu thị trường Giai đoạn thu thập thông tin

Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanhnghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trường cung cầu, giá cả, cạnh tranh và cácyếu tố ảnh hưởng đến nó.

-Nghiên cứu cung hàng hóa để xác định khả năng cung cấp hàng hóa của cácdoanh nghiệp trên thị trường.

-Nghiên cứu cầu về hàng hóa nhằm xác định nhu cầu thực sự về hàng hóa,xu thế biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó xácđịnh được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.

-Nghiên cứu tình hình giá cả thị trường là nghiên cứu sự hình thành giá, cácnhân tố tác động đến giá và dự đoán những diễn biến của giá trên thị trường.

-Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu về đối thủ cạnh tranhnhư số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh của thị trường, khả năngcung ứng của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ cạnh tranh từ đó đề ra đượcnhững đấu pháp hợp lý.

Giai đoạn xử lý thông tin

Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổnghợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính chính xác của các thông tin loại trừ cácthông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu,

các kế hoạch, các chính sách, các biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đềra được các phương án kinh doanh khác nhau.

Ra quyết định

Trên cơ sở các phương án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hànhso sánh, đánh giá phương án để lựa chọn phương án tốt nhất phù hợp với điều kiệnvà hoàn cảnh của doanh nghiệp.

1.2.3 Phân đoạn thị trường, thị trường mục tiêu

Khái niệm

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành cácnhóm nhỏ hơn trên cơ sở các điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặcđiểm trong hành vi.

Đoạn thị trường là một nhóm khách hàng trong thị trường tổng thể có đòihỏi (phản ứng) như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích Marketing

Yêu cầu của phân đoạn thị trường

- Có quy mô đủ lớn: Hình thành các nhóm khách hàng có quy mô đủ lớnhứa hẹn khả năng sinh lời, tạo được doanh thu lớn hơn chi phí khi cung ứng trênđoạn thị trường đó.

- Có thể phân biệt được mục đích của phân đoạn thị trường là xác đinh đượcthị trường mục tiêu để có được các chiến lược Marketing riêng biệt.

- Có tính khả thi: Đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cậnđược, hoạt động Marketing của doanh nghiệp phải tiếp xúc được với khách hàng,và phải có đủ nguồn lực để xây dựng và thực hiện các chương trình Marketing cókhả năng thu hút, thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng ở đoạn thịtrường đó

Kỹ thuật phân đoạn thị trường

Xác định thị trường rộng(1)

(1) Xác định thị trường rộng là thị trường được xác định với tất cả cácnhóm khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ đạng hiện hữu trên một thịtrường được xác định theo một tiêu thức địa lý nào đó (khi đối diện với một sảnphẩm cụ thể).

(2) Xác định các phân đoạn thị trường là xác định nhóm khách hàng có nhucầu hoàn toàn đồng nhất và có cùng cách ứng xử với sản phẩm của doanh nghiệp.

(3) Xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc thu hẹp dần các đốitượng mà hoạt động kinh doanh của công ty hướng tới, từ đó dễ dàng đưa ra đượccác thông điệp thích hợp cho thị trường đó.

Để xác định thị trường mục tiêu ta cần:

- Nghiên cứu khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu.Khách hàng tiềm năng là những người trong tương lại sẽ quan tâm và mua sảnphẩm, hay sử dụng dịch vụ của công ty.

- Nghiên cứu sản phẩm dịch vụ của công ty để xác định ai quan tâm đếnchúng nhiều nhất Thống kê rõ tuổi tác, tình trạng hôn nhân, mức thu nhập cá nhâncủa những khách hàng trong tương lai của công ty.

- Giải thích động cơ mua hàng của khách hàng tiềm năng, xem tại sao họ lạimua sản phẩm dịch vụ của công ty.

- Sản phẩm dịch vụ của công ty đem lại những lợi ích gì cho khách hàng?Bằng cách tiến các cuộc điều tra, thăm dò ý kiến để thu thập thông tin cần thiết.

1.2.4 Khái niệm, nội dung Marketing-mix trong kinh doanh khách sạn du lịch1.2.4.1 Khái niệm Marketing trong kinh doanh khách sạn du lịch

Định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới (WTO): “Marketing du lịch là mộttriết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên cơ sở nhu cầucủa du khách nó có thể đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mục đíchthu nhiều lợi nhuận của tổ chức du lịch đó”.

Xác định thị trường mục tiêu(3)

Theo như Michael Coltman (Mỹ): “Marketing du lịch là một hệ thống cácnghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịch, một triết lýđiều hành hoàn chỉnh và toàn bộ những chiến lược sách lược bao gồm:

+Quy mô hoạt đông+ Dự đoán sự việc

+Thể thức cung cấp(kênh phân phối)+ Ấn định giá cả

+ Bầu không khí du lịch+ Quảng cáo khuếch trương+ Phương pháp quản trị

+ Lập ngân quỹ cho hoạt động marketing

Như vậy có rất nhiều các định nghĩa khác nhau về marketing trong du lịch.Tuy vậy phần lớn các tranh luận về Marketing dù là marketing trong bất cứ nghànhkinh doanh nào thì đều xoay quanh 4 nhân tố cơ bản(4P) của Marketing-mix đó là:

+ P1: Sản phẩm (Product)+ P2: Giá cả (Price)

+ P3: Khuếch trương (Promotion)+ P4: Phân phối (Place)

Có nhiều quan điểm cho rằng trong kinh doanh khách sạn- du lịch cần bổxung thêm 4P vào Marketing-mix:

+ Con người (People)

+ Tạo sản phẩm trọn gói (Packaging)+ Lập chương trình (Progamming)+ Quan hệ đối tác (Partnership)

1.2.4.2 Nội dung Marketing-mix trong kinh doanh khách sạn du lịch

Chính sách sản phẩm

 Khái niệm: là sản phẩm mang thành tố hữu hình và vô hình khác nhaunhằm cung cấp cho khách du lịch một kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng

- Phát triển sản phẩm mới: Sản phẩm mới là nội dung quan trọng của chínhsách sản phẩm Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trườngtạo ra cho thị trường đó lợi ích hoàn toàn mới Ngoài ra, sản phẩm mới còn là sảnphẩm cải tiến, đổi mới sản phẩm cũ tạo ra sự hấp dẫn mới cho sản phẩm.

 Nội dung của chính sách giá bao gồm

- Xác định mục tiêu chính sách giá: Doanh nghiệp có thể xác định mục tiêucủa chính sách giá như: tối đa hoá lợi nhuận, phát triển thị trường, mục tiêu dẫnđầu về chất lượng, mục tiêu tồn tại, mục tiêu phong toả đối thủ cạnh tranh, mụctiêu thu hồi vốn

- Căn cứ xây dựng chính sách giá: Xem xét các yếu tố: chi phí sản xuât kinhdoanh, các yếu tố Marketing-mix, nhu cầu của khách hàng, các yếu tố cạnh tranhtác động đến chính sách giá, nhân tố khác bên trong và ngoài doanh nghiệp để làm

yếu tố định giá như: chất lượng sản phẩm, tính đa dạng của sản phẩm, tính thời vụcủa sản phẩm, xu thế thay đổi của môi trường vĩ mô…

- Xác định khung giá: Doanh nghiệp có thể áp dụng một trong các khunggiá sau:

+ Khung giá kín : khung được giới hạn bởi mức giá tối thiểu, tối đa với sảnphẩm dịch vụ giữa hai giới hạn này là mức giá chọn.

+ Khung giá hở: quy định một mức giá tuy nhiên giá được đặ ra không đượcphá vỡ hệ thống Marketing –mix đã hoạch định, khung giá thoáng: chỉ quy địnhmức giá chuẩn, giá cụ thể sẽ giao động quanh mức giá chuẩn.

Chính sách phân phối

 Chính sách phân phối là hệ thống các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sảnphẩm và dịch vụ đến tận tay khách hàng cuối cùng với số lượng hàng hoá hợp lý,mặt hàng phù hợp và đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ.

 Nội dung chính sách phân phối bao gồm: xác định mục tiêu của chính sáchphân phối, căn cứ xây dựng các chính sách phân phối, kênh phân phối.

- Xác định mục tiêu chính sách phân phối: mục tiêu tổng quát là đảm bảo khốilượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường mục tiêu với chi phí phân phối thấp nhất.

- Căn cứ xây dựng chính sách phân phối: Đặc điểm khách hàng trên thịtrường mục tiêu: số lượng khách, sự phân tán của nguồn khách trên thị trường mụctiêu về mặt địa lý, quá trình mua của khách hàng, sự nhạy cảm của khách với giá cả;đặc điểm của sản phẩm dịch vụ: mỗi loại sản phẩm dịch vụ có kiểu thời gian phânphối khác nhau; trung gian phân phối: tính đến tiềm lực, uy tín, hình ảnh của trunggian phân phối trên thị trường mục tiêu; đặc điểm cạnh tranh trên thị trường mụctiêu; đăc tính khác của môi trường: kinh tế, chính trị, xã hội…; đặc điểm của doanhnghiệp: lực lượng tài chính, lực lượng bán hàng, ngân sách dành cho phân phối.

- Các loại kênh phân phối:

Kênh trực tiếp: Khách sạn sẽ thông tin về sản phẩm dịch vụ của mình trựctiếp đến khách hàng mà không qua bất cứ một trung gian nào, bằng hình thức qua

Đại lý môi giới: Đưa khách đến với công ty sử dụng sản phẩm và dịch vụ hưởng hoa hồng trên doanh thu bán sản phẩm dịch vụ.

Sơ đồ 1: Kênh phân phối của doanh nghiệp kinh doanh khách sạn

 Đại lý bán 1: Đóng vai trò như bán buôn, bán sỉ trong phân phối sảnphẩm dịch vụ Doanh nghiệp dịch vụ bán sản phẩm của họ với số lượng lớn chođại lý mua là chính Đại lý bán 2: Bán lẻ trực tiếp dịch vụ cho khách du lịch Đâylà kênh phân phối dài khi thị trường phân tán.

 Kênh trung gian: Cung cấp dịch vụ theo hợp đồng giữa nhà sản xuất vớikhách hàng Đây là kênh phân phối đặc thù rất phổ biến.

 Kênh phân phối khác: Qua catalô, qua điện thoại, thư từ, qua tổ chứcCông Đoàn, câu lạc bộ, hãng vận tải…

 Chính sách xúc tiến

 Chính sách xúc tiến là hoạt động truyền thông được tạo dựng bởi tổ chứcnhằm thay đổi nhận thức, tình cảm, hành động của người nhận tin trên thị trườngmục tiêu dựa trên cở sở các kênh truyền thông trực tiếp hay gián tiếp.

 Các chính sách xúc tiếnKênh trực

Đại lý môi giới

Đại lý bán 1

DV theo hợp đồngKhách sạn

Đại lý bán 2

Khách du lịch

- Quảng cáo là các thông tin gián tiếp phi cá nhân về sản phẩm dịch vụ quacác phương tiện truyền tin nhằm đề cáo các sản phẩm dịch vụ đẩy mạnh tiêu thụchúng, chủ thể quảng cáo phải thanh toán chi phí

- Bán trực tiếp: là công cụ của xúc tiến có đòi hỏi sự đối thoại trực tiếp đượchỗ trợ bằng điện thoại hay mặt đối mặt giữa người bán với khách hàng tiềm năng.

- Xúc tiến bán: theo Phillip Kotler và Dudois: khuyến mại là tất cả các kíchthích mua hàng trong ngắn hạn hay khuyến mại là các biện pháp nhằm kích thíchnhu cầu của thị trường trong ngắn hạn Khuyến mại có thể dùng các biện phápMarketing trực tiếp, quảng cáo hay tất cả các phương tiện truyền thông khác đểthông tin tới khách hàng những thay đổi trong điều kiện mua sản phẩm.

- Quan hệ công chúng và tuyên truyền: là toàn bộ các hoạt động mà tổ chứckhách sạn lữ hành duy trì và cải tiến mối quan hệ của khách sạn-lữ hành với công chúng.- Marketing trực tiếp: là hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng mộthay nhiều phương pháp để tác động đến người nhận tin và có thể đo lường được vàcó thể giao dịch được ở bất cứ nơi đâu.

 Nội dung chính sách xúc tiến

Bước 1: Xác định công chúng (người nhận tin) mục tiêu.

Bước 2: Xác định mục tiêu truyền thông: doanh nghiệp thông báo, thuyếtphục, nhắc nhở hay hỗ trợ cho uy tín địa vị của công ty, thông báo cho khách hàngvề sản phẩm, đặc tính của sản phẩm, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm haynhắc nhở cho khách hàng biết những sản phẩm đang được chào bán.

Bước 3: Triển khai thông điệp: nói thế nào cho logic, nói thế nào để kháchhàng dễ hình dung Thông điệp cần phải thực hiện theo nguyên tắc: AIDA.A(Attention): chú ý; I(Interest): thích thú; D(Desire): mong muốn; A(Action):hành động

Bước 4: Lựa trọn công cụ truyền tin.

Bước 5: Ấn định thời gian: đối với các doanh nghiệp du lịch cần truyền tintrước 2-3 tháng.

Bước 7: Xác định ngân sách để đạt được mục tiêu xúc tiến mà doanh nghiệpđề ra.

- Những người thực hiện các nhiệm vụ khác trong doanh nghiệp: tuy họkhông trực tiếp tham gia vào sản xuất nhưng lại có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì vậy họ cần hiểu một cách toàn diệncủa doanh nghiệp để góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.

 Lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói

 Khái niệm lập chương trình: là sự triển khai các hoạt động các sự kiệnhoặc chương trình nhằm gia tăng sự tiêu dùng của khách hàng và tăng sự hấp dẫncủa các sản phẩm trọn gói của các dịch vụ trong khách sạn hay công ty lữ hành.

 Sản phẩm trọn gói là sự kết hợp một số dịch vụ có liên quan và dịch vụbổ sung thành một sản phẩm mới về mức giá tổng thể.

 Nội dung

- Một chương trình du lịch trọn gói: có thể do khách hàng yêu cầu hoặcchương trình du lịch doanh nghiệp sẵn có sau đó bán lại cho khách hàng: khi thiêtkế tour theo yêu cầu của khách hàng doanh nghiệp phải xem xét một cách kỹ lưỡngđặc điểm nơi đến và tính toán chi phí sao cho hợp lý.

- Giá của chương trình trọn gói và giá của chương trình du lịch: giá của sảnphẩm trọn gói thường ít hơn giá của sản phẩm đơn lẻ cộng lại Do đó, doanh

nghiệp phải xác định giá chính xác và tính toán toán xem khi thực hiện tour trọngói doanh nghiệp có lãi không? Sau đó mới đi đến quyết định doanh nghiệp đó cóthực hiện tour đó không?

- Chất lượng của lập chương trình và sản phẩm trọn gói: nhân viênMarketinh nên đi khảo sát thực địa trước khi lập chương trình trọn gói vì có nhưvậy doanh nghiệp mới dám chắc có thực hiện được tour đó hay không? chất lượngtour đó ra sao khi đưa vào thực hiện? sao cho khi lập ra bất kì một tour trọn góinào đó tour đó phải có chất lượng tốt nhất khi đến tay khách hàng.

 Quan hệ đối tác

 Quan hệ đối tác là mối quan hệ được thiết lập giữa doanh nghiệp và cácdoanh nghiệp bổ trợ nhằm làm cho sản phẩm dịch vụ cung ứng của doanh nghiệpngày càng đa dạng hơn.

 Nội dung

Bước 1: Xác định mục tiêu của quan hệ đối tác Các mục tiêu này cần xuấtphát từ mục tiêu Marketing Doanh nghiệp có thể tạo ra sự biết đến, tạo dựng sự tínnhiệm, trợ giúp cho lực lượng bán hàng và giảm bới chi phí khuyến mại.

Bước 2: Lựa chọn công cụ và thông điệp quan hệ đối tác: thông điệp thườnglà những bài viết về doanh nghiệp, câu chuyện lời khen của khách hàng về các hoạtđộng đang diễn ra của doanh nghiệp.

Bước 3: Thực hiện kế hoạch quan hệ đối tác.

Bước 4: Đánh giá kết quả đạt được trong quan hệ đối tác sau đó ra quyếtđịnh cho những lần sau: có tham gia liên kết với họ nữa hay không?

1.3 Khái quát về thị trường khách du lịch Trung Quốc1.3.1 Những nét đặc trưng của khách du lịch Trung Quốc

 Đặc điểm về vị trí địa lí:

Việt Nam và Trung Quốc có đường biên giới trên bộ kéo dài tới 132 kmgiữa Bắc Việt Nam và Nam trung Quốc Các tỉnh phía Nam Trung Quốc có cùngchung vịnh Bắc Bộ, lại có dường sắt liên vận Lạng Sơn - Quảng Tây, Lào Cai –Vân Nam, vì thế rất thuận tiện cho giao thông đường bộ, đường biển Việc đi lạigiữa hai nước dễ dàng, ít tốn kém, có thể đi bằng ô tô, tàu thuỷ, máy bay…

 Đặc điểm kinh tế, trình độ dân trí:

Những năm trở lại đây, Trung Quốc có tốc độ phát triển kinh tế khánhanh, thu nhập dân cư các vùng kinh tế ven biển phía nam khá gần miền Bắc ViệtNam như Quảng Đông, Quảng Tây, Hải Nam tăng đáng kể Nhu cầu du lịch ngàycàng lớn là một thực tế Trung Quốc sẽ trở thành nước cung cấp nguồn du kháchlớn nhất thế giới Thực sự đây là một thị trường khách tiềm năng hết sức lớn.

 Đặc điểm tâm lý xã hội:

- Người Trung Quốc cũng giống như người Việt Nam và một số nướckhác rất nhu hoà, mềm dẻo Nhìn chung người Trung Quốc rất kín đáo, trầm lặng,tinh tế Người Trung Quốc có đức tính tự tin, khiêm tốn, cần cù Họ cũng giốngnhư người Việt Nam, đó là coi trọng “bán anh em xa mua láng giềng gần” Họ rất

coi trọng người già và dành cho họ những ưu tiên, trân trọng thành quả kinhnghiệm của tầng lớp trên là điều nên làm.

- Người Trung Quốc có một lòng tự trọng cá nhân rất cao họ khôn sợ bị mấtthể diện, vì vậy họ không thích bị người khác trực tiếp nghiêm khắc phê bình trướcđám đông Khi giao tiếp luôn tránh làm tổn thương đến lòng tự trọng của họ Muốnphê bình nhất thiết phải tế nhị, nhẹ nhàng, ôn hoà, không nên quá thẳng thắn.

- Bất kể người như thế nào, với người Trung Quốc, chỉ cần tôn trọng họ thìhọ sẽ đối đãi lại rất tốt, rất nhiệt tình giúp đỡ, có thể vì đối phương mà bị thiệt cũngkhông sao Chính vì có lòng tự trọng cao nên người Trung Quốc luôn giữ lòng tựtrọng cho đối phương, điều này sinh ra lối nói rất khách khí, khéo léo của ngườiTrung Quốc Họ không bao giờ chê bai điều gì một cách thẳng thừng mà thườngnói lên một ưu điểm nào đó dù là rất nhỏ rồi sau đó mới đề cập nhẹ nhàng tớikhuyết điểm Họ rất thích vỗ tay tán thưởng và thường dùng từ tốt trong nhiềutrường hợp Họ đặc biệt tự hào về lịch sử đất nước, về bề dày truyền thống của vănhoá, về dân tộc, về xã hội cũng như về chữ Hán của mình Trong giao tiếp vớingười Trung Quốc nên tránh nói đến vấn đề như: Các mạng Văn hoá, bệnh quanliêu trong xã hội, mà nên hướng vào các chủ đề về lịch sử văn hoá Trung Quốc,những truyền thống cũng như những tiến bộ trong xã hội Trung Quốc Chủ đề giađình là mối quan tâm hàng đầu và đem lại hào hứng cho họ Khi gặp được ngườinước ngoài biết nói tiếng Hán thành thạo, lại hiểu biết chút ít về đất nước và vănhoá Trung Quốc thì người Trung Quốc cảm thấy rất thích thú và phấn khích.

- Người Trung Quốc không bao giờ tự khoa trương, bởi họ luôn khiêm tốnvà kính trọng người khác Người Trung Quốc từ xưa xem khiêm tốn là một phẩmchất tốt Có câu thành ngữ vẫn còn lưu truyền đến ngày nay “mãn chiêu tổn, thụkhiêm ích” (kiêu ngạo sẽ bị tổn hại khiêm tốn sẽ có ích lợi) Vì vậy trong tư tưởngcũng như trong cuộc sống hàng ngày họ luôn lấy khiêm tốn, kính trọng người kháclàm chuẩn mực Để bày tỏ lễ độ và tôn trọng người khác, người Trung Quốc chorằng không nên biểu hiện mình thái quá.

- Người Trung Quốc rất kín đáo và tế nhị Về phương diện tình cảm họ chorằng “hỉ, nộ, ái, lạc bất hành vô sắc” (nghĩa là không nên đem những vui buồn, tứcgiận, đau thương hay hoan lạc biểu hiện ra ngoài nét mặt) Họ luôn thích cái đẹpcủa sự tế nhị, kín đáo Vì vậy khi biểu lộ, bày tỏ tình cảm, phần lớn người TrungQuốc không vồ vập thái quá, không quen đụng chạm, vỗ vai, vỗ lưng hay ôm hônmà khi gặp gỡ chỉ cần một cái gật đầu hay bắt tay là đủ Ngay cả đối với nhữngngười thân thiết như bố mẹ, anh chị em cũng vậy, họ ít thể hiện tình cảm một cáchlộ liễu mà qua ánh mắt, cử chỉ, sự quan tâm sẽ nói lên hết tình cảm của họ.

- Nhìn chung Trung Quốc là xã hội không muốn đụng chạm, nhất là đối vớikhách Biểu lộ tình cảm ở nơi công cộng là điều hiếm có đối với người TrungQuốc và họ luôn tránh những biểu lộ bằng cử chỉ, nhất là những người lớn tuổi hơnhay ở cấp cao hơn Người Trung Quốc rất coi trọng cách đi đứng, họ không baogiờ ngồi nghiêng ngả hay gác chân lên ghế và đặc biệt không dùng chân để ra hiệuhay di chuyển đồ Nhân dân Trung Quốc coi trọng tình người hơn nhất, dù có điđâu, làm gì, họ vẫn nhớ về quê mình, đều cho rằng quê mình là nhất Họ nhớnhững gì thuộc về quê hương một cách ấm áp, từ âm điệu quê nhà, một khúc dânca hay một món ăn quen thuộc…, tâm lý này mang đặc trưng của phong cách ÁĐông và rất gần gũi với Việt Nam.

- Phụ nữ Trung Quốc có ảnh hưởng quyết định trong việc lựa chọn địa điểmdu lịch nào đó Người Trung Quốc có sở thích đi du lịch nước ngoài từ rất lâu vàngành du lịch rất phát triển Trong những năm gần đây, số lượng khách du lịch vàoViệt Nam ngày càng đông, họ thường đi thành từng đoàn có cả con cái và gia đìnhđi cùng, cũng có đoàn chỉ toàn đàn ông và thanh niên Họ chủ yếu sử dụng cácphương tiện như ô tô, máy bay, tàu thuỷ, tàu hoả… Họ thường thích đi nhiều nướctrong một chuyến đi du lịch Họ thường quan tâm và hỏi nhiều về phong tục tậpquán, bản sắc dân tộc, cuộc sống con người Việt Nam Khách du lịch Trung Quốcưa chuộng hàng nổi tiếng hoặc hàng truyền thống có tiếng, đặc biệt coi trọng nhãnhàng, nhãn hiệu, thích hàng có nhãn hiệu tốt, nổi tiếng như: hàng hoá mang đặcđiểm dân tộc Việt Nam, hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam Họ ưa thích loại hình

du lịch trọn gói và quảng cáo cho người du lịch Trung Quốc nên nhấn mạnh “giáthành rẻ” nhưng giá trị của chuyến đi thì cao Họ trân trọng và đánh giá cao tínhcần cù, mến khách của người Việt Nam, cảm thông với những khó khăn kinh tếcủa người Việt Nam do hậu quả chiến tranh tàn phá.

 Phong cách tiêu dùng

- Về lưu trú: khách du lịch Trung Quốc không đòi hỏi cao về chủng loạikhách sạn, nhiều sao hay đắt tiền, các trang thiết bị tiện nghi hay sang trọng, chấtlượng phục vụ cao mà chỉ cần khách sạn 2-3 sao, giá cả vừa phải.

- Về ăn uống: khi đi du lịch người Trung Quốc thương không hứng thú vớicác món ăn đặc sản của địa phương mà họ vẫn trung thành với các món ăn theokhẩu vị truyền thống Tuy các món ăn Trung Quốc nổi tiếng trên thế giới là ngon,chế biến phức tạp, cầu kỳ nhưng đi du lịch họ lại rất dễ tính, không đòi hỏi quácao, không khắt khe trong yêu cầu về chất lượng món ăn Một nét đặc trưng kháccủa khách du lịch Trung Quốc là số lượng và khối lượng món ăn phải nhiều.

- Về vận chuyển: khách du lịch Trung Quốc thường sử dụng các phươngtiện giao thông có chi phí rẻ Đến Việt Nam hiện nay khách du lịch Trung Quốcthường đi bằng ô tô, tàu thuỷ Khi đi du lịch họ thường mang theo cả đoàn lớn vàmang theo gia đình, do đó phương tiện huy động cần phải rộng, có nhiều chỗ.

- Về tham quan du lịch: du khách Trung Quốc rất hiếu động tò mò họ thíchnhững nơi có cảnh quan thiên nhiên đẹp, hấp dẫn, nổi tiếng, độc đáo và đặc trưngcủa Việt Nam Họ thích tham gia vào các chương trình du lịch nghỉ biển, du lịchsinh thái, tham quan thắng cảnh Những hướng dẫn viên, lái xe thông minh, nhanhnhẹn am hiểu vầ Trung Quốc, có tính hài hước và luôn quan tâm đến khách luônđược họ tin tưởng.

- Về vui chơi, giả trí: họ chỉ tiêu nhiều vào các dịch vụ vui vhơi giải trí xaxỉ, họ cho là không cần thiết Họ không hứng thú với những nơi giải trí ồn ào, sôiđộng hay những trò mang cảm giác mạnh.

- Về mua sắm: họ thích mua đồ ăn uống như hải sản quý, những đồ lưu niệmmang tính đặc trưng của vùng du lịch mà họ đến, những sản phẩm có chất lượngcao, có tính thẩm mỹ cao.

 Khẩu vị ăn uống:

- Một đặc trưng lớn của người Trung Quốc là các món ăn được nấu rất cầukỳ và cho rất nhiều gia vị hanh, tỏi, ớt Chính điều đó đã tạo sức hấp dẫn cho dukhách bởi hương thơm quyến rũ của các món ăn Tuy nhiên mỗi một vùng củaTrung Quốc lại có khẩu vị ăn uống khác nhau, các gia vị và cách nấu nướng cũngkhác nhau Người miền Bắc có khẩu vị ăn uống khác với người miền Nam Dựavào khẩu vị đặc sắc trong các bữa ăn của người Trung Quốc thì có thể chia thành 4loại lớn:

+Món ăn Sơn Đông: tương đối mặn đồng thời mềm dễ tiêu, hay dìng món cá.+Món ăn Tứ Xuyên: cay, thường cho nhiều gừng và ớt.

+Món ăn Giang Tô, Triết Giang: chủ yếu là luộc, hầm, ninh, om; gia vị ít,làm nổi bật hương vị vốn có của thức ăn, mặn nhạt thích hợp, hơi ngọt.

+Món ăn Quảng Đông: chủ yếu là rán, chiên quay với độ tươi, non, mát Nổitiếng nhất với món rắn đã có hai nghìn năm lịch sử.

- Lương thực chính của người Trung Quốc không chỉ có gạo như ở ViệtNam mà còn có bột mỳ Người miền Nam thì thích ăn các món ăn làm từ bột gạo,còn người miền Bắc thích ăn các món ăn làm từ bột mỳ như bánh màn thầu, bánhbao, sủi cảo…

- Trong một ngày người Trung Quốc thường dùng ba bữa và khẩu phần ănthường rất nhiều vì họ rất sợ đói Các món ăn của họ thường sử dụng rất nhiều mỳchính, muối, dầu thực vật Họ thích ăn gạo xay, bột mỳ, đậu tương, đậu phụ và ănrất nhiều loại rau, các món ăn phải đảm bảo vệ sinh, đủ dinh dưỡng và phải hợpvới khẩu vị chua cay, mặn ngọt của từng vùng.

Thông thường các bữa ăn của họ có bữa sáng gồm cháo hoa (cháo trắng) ănvới cala thầu, lạc rang muối Tuy nhiên khi ra nước ngoài họ có thể ăn phở, uốngsữa tuỳ theo sở thích của mỗi người Bữa trưa và bữa tối thương gồm có cháo,

cơm, canh phải rất nhiều, các món ăn chính như thịt nướng, trứng rán, các loại rau,lạc rang Đối với người Trung Quốc, trong các bữa ăn bao giờ cũng phải có mộtbát xì dầu và một đĩa tỏi băm nhỏ Sau các bữa ăn họ thường uống trà nóng và hoaquả tráng miệng Khác với phương Tây, các món ăn Trung Quốc thường là ănnóng, họ thường ăn các thức ăn tươi, ít sử dụng đồ hộp Đặc biệt, người TrungQuốc thường có thói quen ăn rất lâu, trong các bữa ăn họ thường vừa ăn vừa nóichuyện về vấn đề mà họ quan tâm Những bữa ăn thông thường mang tính lợi íchthực tế, còn vào những ngày lễ tết thì các món ăn rất thịnh soạn và đa dạng.

1.3.2 Những nguyên nhân thúc đẩy khách du lịch Trung Quốc đi du lịch Việt Nam:

- Đất nước Việt Nam có lợi thế nằm ở cửa ngõ Đông Nam Á, thuận tuyếnđường giao thông, do đó thuận tiện cho việc gặp gỡ, ký kết, giao kèo với bạn hàngcủa các nước Đông Nam Á, tiện cho cả việc đi du lịch và công việc Người TrungQuốc ít đi du lịch thuần tuý mà chủ yếu sang các nước tìm cơ hội làm ăn.

- Khoảng cách Việt Nam và Trung Quốc không phải qua nước trung gian màchỉ có đường biên giới ngăn cách, không phải di chuyển xa để đến địa điểm dulịch, nhất là từ khi tuyến đường sắt Việt-Trung được nối thì lại càng thuận tiệnhơn Vì vậy sẽ không mất nhiều thời gian và chi phí vận chuyển, phù hợp đa số túitiền của người Trung Quốc.

- Giá cả hàng hoá dịch vụ của nước ta rẻ hơn so với các nước lân cận nhưThái Lan, Singapore Điều đó làm cho giá chương trình di lịch ở Việt Nam rẻ hơnnhiều, phù hợp với khả năng thanh toán của người Trung Quốc.

- Ngoài ra còn nhiều nguyên nhân khác khiến người Trung Quốc sang ViệtNam du lịch như tình hình an ninh chính trị của nước ta trong những năm gần đâykhá ổn định, người dân Việt Nam mến khách, sự phát triển kinh tế nước ta… Đâykhông phải là những nguyên nhân trực tiếp nhưng cũng ảnh hưởng rất lớn đếnquyết định đi du lịch của người Trung Quốc

- Ngày nay, với các chính sách mở cửa của hai nước, đặc biệt là nước ta tạođiều kiện cho họ có thể tìm kiếm cơ hội làm ăn hay qua nước thứ 3 Ngày

vào Việt Nam bằng giấy thông hành xuất nhập cảnh mới (gọi là quy chế 849), thaythế cho quy chế 229 năm 1998 nhằm giảm thủ tục để thu hút khách di lịch TrungQuốc Điều này làm cho lượng khách du lịch Trung Quốc sang Việt Nam ngàycàng đông Có thể khẳng định rằng khách du lịch Trung Quốc là thị trường tiềmnăng của du lịch Việt Nam Theo đánh giá chung, thời gian qua, hợp tác du lịchcủa hai nước không ngừng được củng cố và phát triển Hai nước đã ký hiệp địnhhợp tác du lịch song phương và chương trình du lịch 2005-2010 Năm 2000, Quốcvụ viện Trung Quốc đã quyết định chính thức coi Việt Nam là thị trường đến dulịch thứ 15 của công dân Trung Quốc

CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNGHOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX THU HÚT KHÁCH DU LỊCH

TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN DULỊCH DỊCH VỤ CÔNG ĐOÀN HẢI PHÒNG

2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòngđược thành lập vào năm 1987 tiền thân là Trạm Trung chuyển Du Lịch, thuộc Liênđoàn Lao động thành phố Hải Phòng, nguyên là đơn vị sự nghiệp nằm trong hệthống BHXH của tổ chức Công đoàn Việt Nam Nhiệm vụ chủ yếu là phục vụ nghỉngơi, dưỡng sức, chữa bệnh nghề nghiệp và thăm quan nghỉ mát cho cán bộ côngnhân viên chứcthành phố bằng nguồn kinh phí ngân sách BHXH do Tổng Liênđoàn Lao động Việt Nam phân bổ theo kế hoạch hàng năm

Từ 1995, Ban lãnh đạo Liên đoàn Lao động thành phố đã quyết định đổitên thành công ty du lịch Công Đoàn Hải Phòng để phù hợp với việc kinh doanh,đón khách từ tất cả các nơi đến thăm quan và nghỉ chân tại Hải Phòng.

Đến 10-2006, Nhà nước cùng với Liên đoàn Lao động thành phố quyếtđịnh thổi một luồng gió mới vào bộ máy quản lý, một lần nữa đổi tên thành công tyTNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công đoàn Hải Phòng do Liên đoàn laođộng thành phố quản lý Nhiệm vụ chính của công ty là kinh doanh dịch vụ lưu trú,ăn uống, lữ hành và in ấn

2.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty

- Kinh doanh khách sạn- Kinh doanh ăn uống- Kinh doanh lữ hành

- Dịch vụ in ấn: in sách, các tạp chí chuyên ngành, tem nhãn…

- Các dịch vụ vui chơi, giải trí: Xông hơi, massage, karaoke, vật lý trị liệu,bóng bàn, cầu lông, tennis… và các dịch vụ bổ sung khác: cho thuê các trang thiếtbị phụ trợ, phòng hội nghị, hội thảo…

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty

Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng thị trường

kế hoạch

Phòng lữhành

Phòng quản

lý khách

sạnPhòng

tài chính

kế toán

Bộ phận in ấn

Bộ phận

an ninhPhòng

tổ chức hành chính

( Nguồn: CTTNHH MTV DLDLV Công Đoàn Hải Phòng)

 Chức năng nhiệm vụ từng bộ phận

 Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm trước Liên đoànLao Động thành phố và nhà nước về quản lý điều hành hoạt động của công ty.Giám đốc trực tiếp phụ trách các mảng chủ chốt: phòng tổ chức hành chính, phòngtài chính kế toán, phòng thị trường kế hoạch, phòng lữ hành.

 Phó giám đốc: Là người giúp việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trướcgiám đốc về các mảng mình trực tiếp phụ trách: Phòng quản lý khách sạn, bộ phậnlễ tân, bộ phận buồng, bộ phận nhà hàng, bộ phận in ấn và bộ phận an ninh.

 Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức nhânsự,khen thưởng kỷ luật, xấy dựng vấn đề cơ bản liên quan đến quản lý hành chính.

 Phòng tài chính kế toán: Chịu trách hiệm trước giám đốc về vấnđề tàichính của công ty, đánh giá kết quả hoạt động của công ty Tham mưu cho giámđốc về các giải pháp tăng cường quản lý và phát triển kinh doanh.

 Phòng thị trường kế hoạch: Phụ trách công tác thị trường, xây dựng chiếnlược, kế hoạch hoạt động kinh doanh hàng tháng, quý, năm và phối hợp với các bộphận để thực hiện công tác Marketing.

 Phòng lữ hành: Chịu trách nhiệm với giám đốc về lĩnh vực kinh doanh lữhành, thực hiện các tour du lịch theo yêu cầu của khách hàng, xây dựng thiết kếcác tour du lịch, phối hợp với các bộ phận khác trong công ty tiến hành thực hiệntour, thanh toán với khách hàng.

 Bộ phận lễ tận: Chịu sự quản lý trực tiếp của Phó giám đốc Thực hiện tổchức đón tiếp khách, nhận các hợp đồng đặt phòng của khách, sắp xếp bố trí phòngcho khách, giải đáp các thắc mắc của khách hàng, hướng dẫn khách hàng sử dụngcác dịch vụ.

Phòng quản lý khách sạn: Chịu sự quản lý trực tiếp của Phó giám đốc,giám sát tình hình hoạt động của khách sạn, đồng thời tham mưu cho ban lãnh đạovề công tác quản lý khách sạn.

Bộ phận buồng: Dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó giám đốc, chịu tráchnhiệm phục vụ lưu trú cho khách, về tình hình tài sản điện nước, về dọn dẹp vệsinh phòng nghỉ…

Bộ phận nhà hàng: Tổ chức phục vụ ăn uống cho khách lưu trú tại kháchsạn, tiệc cưới, côm thân, hội nghị, nhân viên trong công ty….Dưới sự quản lý trựctiếp của Phó giám đốc.

 Bộ phận in ấn: Thực hiện chức năng in ấn các tài liệu liên quan đến quátrình hoạt động của công ty, nhận dịch vụ in ấn sách báo, ấn phẩm chuyên nghành,tem nhãn…

 Bộ phận an ninh: Có nhiệm vụ giám sát mõi hoạt động xung quanh kháchsạn Bảo vệ tài sản cũng như an toàn tính mạng cho khách hàng và nhân viên củacông ty Phối hợp cùng các bộ phận khác thường xuyên kiểm tra tình hình an ninhtrong khu vực quản lý Bên cạnh đó nhân viên an ninh còn chịu trách nhiệm caiquản một bãi đỗ xe cho nhân viên của công ty và khách hàng.

Các bộ phận Số lượng Số nhân viên biếttiếng Trung

Phòng tổ chức hành chính 10 ngườiPhòng tài chính kế toán 4 ngườiPhòng thị trường kế hoạch 9 người

Phòng quản lý khách sạn 34 người 2 người

Bộ phận in ấn, an ninh 5 người

(Nguồn công ty TNHH MTV DLDV Công Đoàn Hải Phòng)

Lao động của công ty chủ yếu là người đã làm việc lâu năm, tuổi lao độngtrung bình không còn trẻ, có nhiều kinh nghiệm Song qua phân tích số liệu thực tếta thấy số nhân viên chủ yếu sử dụng tiếng Anh, nhân viên biết tiếng Trung là rấtít(4 người) trong đó hầu hết nhân viên phục vụ không biết nói tiếng Trung, nhữngnhân viên biết nói tiếng Trung lại ở trình độ sơ cấp, chưa thực sự đào tạo có bàibản Các khách du lịch Trung Quốc đến với công ty chủ yếu có phiên dịch đi kèm.Công ty chưa có bất cứ một chính sách cụ thể nào để đào tạo tiếng Trung cho nhânviên Đây là một điểm yếu cần khắc phục ngay khi công ty muốn thu hút khách dulịch Trung Quốc

2.1.5 Môi trường kinh doanh thực tế của công ty

Mổi trường kinh doanh thực tế của doanh nghiệp bao gồm rất nhiều yếu tốcấu thành, nhưng dưới đây chỉ xin đề cập đến hai nhân tố khách quan có tác độngđến hoạt động sản xuất kinh doanh và các chính sách marketing của công ty tronghai năm trở lại đây.

Môi trường cạnh tranh: Có rất nhiều công ty kinh doanh trong lĩnh vực dulịch trên địa bàn Hải Phòng Hiện nay, có 7 khách sạn xây mới đi vào hoạt độngnâng tổng khách sạn của thành phố là 197 khách sạn, với 5.288 phòng và 10.035giường, có 82/197 khách sạn được xếp hạng sao Trong đó có 8 khách sạn đượcxếp hạng 3-4 sao, còn lại xếp hạng khách sạn 1-2 sao Công ty TNHH MTV dulịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng hiện đang được xếp hạng là khách sạn 2 sao

nên có rất nhiều đối thủ cạnh tranh Gần đây, khách Trung Quốc đến Hải Phòng rấtđông, các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực du lịch dịch vụ cũng nắm bắtđược cơ hội đó nên không ngưng nâng cao cơ sở vật chất, đưa ra các chính sáchmarketing hấp dẫn để thu hút đối tượng khách này Do vậy, công ty phải đối đầuvới sức cạnh tranh rất lớn Theo thống kê sơ bộ, các đối thủ canh tranh trực tiếptrong lĩnh vực kinh doanh lữ hành như: Công ty DL DV Vạn Hoa, công ty Du lịchHải Phòng, công ty Khách sạn Du lịch Đồ Sơn Phòng, khách sạn Công Đoàn ĐồSơn, Làng quốc tế Hướng Dương…

Môi trường kinh tế: Hiện nay đang trong giai đoạn khủng hoảng kinh tếtoàn cầu, lạm phát gia tăng có ảnh hưởng không nhỏ đến sự phát triển của ngànhdu lịch Trong thời buổi kinh tế khó khăn, mức thu nhập giảm đi, dẫn đến mức chitiêu dành cho chi tiêu dành cho du lich cũng giảm đi,số lượng khách du lịch giảmđi đáng kể, đặc biệt là khách du lịch quốc tế trong đó bao gồm cả khách du lịchTrung Quốc hạn chế việc du lịch ra nước ngoài, giảm bớt chi tiêu khi đi du lịch.Điều này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty Song công tyvẫn duy trì được tốc độ phát triển tương đối ổn định trong giai đoạn này tạo tiền đề

phát triển sau này khi nền kinh tế thoát ra khỏi khủng hoảng.2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2007-2008

So sánh 2008/2007%I Doanh thu VNĐ 10.317.278.400 12.380.734.000 2.063.455.600 1201.Lưu trú VNĐ 2.628.592.000 3.095.183.500 466.589.500 118Tỷ trọng so với

2.Ăn uống VNĐ 6.734.958.000 8.492.581.000 1.757.623.000 126Tỷ trọng so với

3 Dịch vụ lữ hành

Tỷ trọng so với

4 Dịch vụ khác 53.728.400 92.969.500 39.241.100 173Tỷ trọng so với

II Chi phí VNĐ 8.974.352.000 10.135.496.000 1.161.144.000 113Tỷ suất chi phí trên

III Lợi nhuận VNĐ 876.968.664 1.129.122.941 252.154.277 129Tỷ suât lợi nhuận

(Nguồn công ty TNHH MTV DLDV Công Đoàn Hải Phòng)

Qua bảng số liệu trên cho ta thấy được kết quả hoạt động kinh doanh củacông ty trong hai năm gần đây 2007-2008.Nhìn chung doanh thu của công ty tănglên 2.063.455.600 VNĐ với tỷ lệ tăng tương ứng là 20% Sự tăng lên này là do sựtăng lên về doanh thu của lưu trú là 466.589.500 tương ứng với tỷ lệ tăng là 18%và tăng lên của doanh thu thu từ hoạt động kinh doanh ăn uống là1.757.623.000VNĐ với tỷ lệ tăng tương ứng là 26% Trong hai năm gần đây do ảnh hưởngkhủng hoảng kinh tế toàn cầu khiến doanh thu từ dịch vụ lữ hành trong năm 2008có giảm đi là 200.000.000 VNĐ tương ứng với tỷ lệ giảm là 23% so với năm 2007nhưng không đáng kể so với mức tăng doanh thu từ hoạt động kinh doanh ăn uốngvà lưu trú nên không làm giảm tổng doanh thu

Biểu đồ 1: Cơ cấu doanh thu

Xét tổng tỷ trọng doanh thu mỗi năm ta thấy hoạt động kinh doanh ăn uốngchiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng doanh thu năm 2007 là 65.28%, năm 2008 là68,60%, tiếp đến là hoạt động kinh doanh lưu trú chiếm tỷ trọng 25,48% năm2007, chiếm 25% năm 2008 Dịch vụ lữ hành chiếm tỷ trọng không đáng kể với8.7% năm 2007, 5.6% năm 2008 điều này lý giải tại sao sự giảm doanh thu từ dịchvụ lữ hành không ảnh hưởng đáng kể đến tổng doanh thu của công ty.

Về mặt chi phí nhìn chung là tăng 1.161.144.000VNĐ tương ứng với tỷ lệtăng là 13% nhưng so với mức tăng của doanh thu qua hai năm thì tỷ suất chiphí/doanh thu lại giảm với tỷ lệ giảm tương ứng là 5.12% Đó là vì năm 2007côngty đã đầu tư cho cơ sở vật chất, mở rộng sản xuất kinh doanh.

Biểu đồ 2: So sánh chi phí

Biểu đồ 3: So sánh lợi nhuận

Mặc dù chi phí tăng lên nhưng trong so sánh tương quan với mức tăngdoanh thu thì lợi nhuận của công ty vẫn tăng 252.154.277VNĐ tương ứng với tỷ lệtăng là 29%, dẫn đến tăng tỷ trọng lợi nhuận tăng là 0.62%.Ta có thể kết luận côngty hoạt động có hiệu quả

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng và marketing-mix thu hút khách du lịchTrung Quốc của công ty

2.2.1 Thực trạng nguồn khách du lịch Trung Quốc đến với công ty

Bảng 2: Bảng thống kê lượng khách đến

Chi tiêu

Lượt khách Tỷ trọng % Lượt khách Tỷ trọng %Tổng lượt khách 246.670 100 279.564 100

Khách quốc tếKhách nội địa

Từ số liệu bảng trên ta thấy rằng khách nội địa là khách hàng chủ yếu đến vớicông ty với 236.942 lượt khách chiếm tỷ trọng tới 96.06% trong năm 2007 và đếnnăm 2008 là 268.535 lượt khách với tỷ trọng 96.05%, ta thấy có sự giảm đi nhưngkhông đáng kể là 0.01% Trong khi đó lượng khách quốc tế đến với công ty chiếmmột tỷ trọng khiêm tốn là 3.94% năm 2007 và 3,95% năm 2008 song nó góp mộtphần không nhỏ gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty Lượng khách quốc tếđến với công ty tăng chậm tướng ứng với mức tăng của khách nội địa là 0.01%.

Bảng 3: Bảng thống kê lượng khách Trung Quốc

Chi tiêu

Tỷtrọng %

Tỷtrọng %

Khách TQ vào VN du lịch

Khách TQ thường trú tại VN du lịch trên lãnh thổ VN

Căn cứ vào số liệu bảng 3, ta thấy tổng lượt khách Trung Quốc với6.314lượt khách tương ứng với 2,56% tổng lượt khách năm 2007 và đến năm 2008tăng 25% so với năm 2007 với 7.921 lượt khách chiếm tỷ trọng 2,83% tổng lượtkhách Trong đó, khách Trung Quốc vào Việt Nam du lịch chiếm tỷ trọng 63,6%so với tổng khách Trung Quốc với 4.014 lượt khách năm 2007, và tăng lên 5.241lượt khách tương ứng với 66,2% tổng lượt khách trung Quốc Ngoài ra, cần chú ýđến lượng đáng kể khách Trung Quốc thường trú tại Việt Nam du lịch trên lãnh thổViệt Nam trong cơ cấu khách nội địa với 2.300 lượt khách chiếm 36,4% tổng lượtkhách Trung Quốc năm 2007, và đến năm 2008 tăng lên 2.680 lượt khách chiếm33,8% tổng lượt khách Trung Quốc năm 2008.

Nhìn chung trong tình hình khủng hoảng kinh tế toàn cầu ít nhiều ảnhhưởng đến du lịch đặc biệt là du lịch quốc tế nhưng công ty vẫn duy trì được hoạtđộng kinh doanh của mình với mức tăng tuy còn chậm xong tương đối ổn định tạobước đà phát triển vững chắc khi nền kinh tế dần dần phục hồi.

Dựa theo các tiêu chí phân đoạn thị trường: dân tộc học, mục đích chuyếnđi, mức chi tiêu của khách mà ta phân tích thực trạng khách du lịch Trung Quốcđến với công ty trên các mảng sau:

Tỷ trọng%

khách Tỷ trọng %Tổng lượt khách Trung

khách Trung Quốc đến với công ty năm 2007 và tăng nhẹ 4.895 lượt khách song tỷtrọng lại giảm chiếm 61.80% năm 2008 Còn lượng khách du lịch Trung Quốc đitheo gia đình và khách đi lẻ lại tăng lên đặc biệt với xu hướng tăng của khách đi lẻtăng 5.37% so với năm 2007.

Tỷ trọng%

khách Tỷ trọng %Tổng lượt khách Trung

(Nguồn công ty TNHH MTV DLDV Công Đoàn Hải Phòng)

Biểu đồ 7: Cơ cấu khách TQ theo độ tuổi

19.45%73.72%