Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc

Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc

LờI NóI ĐầU

Sau hơn một thập kỷ đổi mới nền kinh tế, từ cơ chế kinh tế kế hoạch hoá tập

trung sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc Trên chặng đờng đổi mớiđó chúng ta đã đạt đợc nhựng thành tựu to lớn về mọi mặt, giao dục, khoa học kỹthuật và nhất là kinh tế Trong nền kinh tế thị trờng đó, các doanh nghiệp bị chiphối bởi các quy luật kinh tế đó là quy luật día trị, quy luật cung cầu, quy luật canhtranh Vì vậy để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động, linhhoạt, thích ứng nhanh với điều kiện và diễn biến của thị trờng Đấy vừa là cơ hội,vừa là thách thứcvới tất cả các doanh nghiệp , từ doanh nghiệp Nhà nớc đến các cơsở sản xuất t nhân… Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽphá sản Để có chỗ đứng trong nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải có sức cạnhtranh lớn thể hiện từ nội bộ bên trong đến bên ngoài doanh nghiệp đó là : đội ngũnhân viên năng động, nhiệt tình, hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn đ-ợc nhu cầu thay đổi thờng xuyên của ngời tiêu dùng Hệ thống Marketing củadoanh nghiệp phải luôn luôn nắm rõ và hoạch định đợc những thay đổi , những nhucầu mới phát sinh.

Cấc giải pháp Marketing hiện tại của Công ty thực phẩm miền Bắc , mặc dù đãcó tầm nhìn chiến lợc nên đã khai thác đợc thế mạnh, nhng nhiều khi cha đủ nộidung, đồng thời từng nội dung lại thiếu độ hiếu biết và sâu sắc cần thiết Sản phẩmbánh kẹo của Công ty đa ra thị trờng mặc dù có chất lợng cao nhng cha thực sựhoàn thiện về năng lực cạnh tranh, Công ty còn có thể cải tiến các giải phápmarketing tiến công vào những đoạn thị trờng còn đang hé mở cho Công ty nhng cơhội kinh doanh

Từ nhận thức thực tiễn trên, em mạnh dạn chon đề tài “Giải pháp Marketing

nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩmmiền Bắc “ để nghiên cứu, tìm tòi và cập nhật một số phơng thức kinh doanh nhằm

đem lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty Và đây cũng là cơ hội để em đi sâu hơnvề lĩnh vực Marketing nhằm phục vụ tốt hơn cho thực tế sau này.

*Mục đích, giới hạn nghiên cứu :

Với đề tài đã chọn, mục đích chính là cung cấp một cơ sở về phơng pháp luậnnhững giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm bánhkẹo của Công ty Trên cơ sở phân tích đánh giá hiệu quả vận hành của các giải

1

pháp marketing mang tính đồng bộ, đồng thời mang tính khả thi nhằm giải quyếtnhững vấn đề do thực tiền đề ra Tuy nhiên, với phạm vi đề tài rất rộng, hơn nữa khiáp dụng vào thực tiễn nó yêu cầu phải phối hợp với toàn diện và đầy đủ các bộ phậntrong Công ty cho nên trong phạm vi nghiên cứu của một sinh viên, em chỉ giới hạnnội dung nghiên cứu dới góc độ tiếp cận môn học marketing và môn học chiến lợckinh doanh để phân tích, đánh giá và hoàn thiện nội dung của quá trình xây dựnggiải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ ở Công ty sản xuất kinhdoanh.

* Phơng pháp nghiên cứu chuyên đề :

Để nghiên cứu các nội dung và thực hiện đợc mục đích của chuyên đề, phơng phápluận chung nhất mà em sử dụng là các quan điểm về đổi mới kinh tế, lấy nó làmcơ sở để đánh giá và xử lý các vấn đề do thực tiễn đặt ra Phơng pháp luận cơ bảnđợc sử dụng trong chuyên đề này là phơng pháp tiếp cận hệ thống lôic và lịch sử.Phơng pháp này cho phép xem xét toàn bộ nội dung và quá trình xác định chiến lợcnh là tổng thể thống nhất, trong đó giữa các bộ phận có mối quan hệ mật thiết và t-ơng tác lẫn nhau, đồng thời mỗi bộ phận cũng có “sức sống” , sự tồn tại và pháttriển phụ thuộc vào yếu tố môi trờng marketing

* Kết cấu của chuyên đề :

Kết cấu của chuyên đề đợc chia làm ba phần nh sau :

Chơng I : Cơ sở lý luận của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêuthụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc

Chơng II : Thực trạng các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụmặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc

Chơng III : Hoàn thiện giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ mặthàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc

Chơng i

Cơ sở lý luận của giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrờng tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm

miền Bắc

I Thị trờng và vai trò của hoạt động marketing

1 Khái niệm và nhiệm vụ của Công ty thơng mại.

1.1 Khái niệm về Công ty thơng mại:

* Xét về mặt tổ chức quản lý : Doanh nghiệp thơng mại là một cơ sở trực tiếp kinh doanh thơng mại và thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập.

* Xét về mặt kỹ nghệ và công nghệ : Doanh nghiệp thơng mại là một tổ hợpcác gian công nghệ và điều hành công nghệ hữu hạn hoàn chỉnh các trang thiết bịcông nghệ và phơng tiện kỹ thuật để tiến hành các quá trình bán hàng và cácnghiệp vụ tiếp thị khác trong mối liên hệ với thị trờng

* Quan điểm tiếp cận marketing hiện đại : Doanh nghiệp thơng mại là mộtkhâu cơ sở của hệ trung gian thơng mại (bán buôn - bán lẻ ) trên các mặt kênh phânphối vận động hàng hoá nhằm tiếp thị và bán hàng, trên thơng trờng mục tiêu củanó là một cơ sở trọng yếu cấu trúc nên thơng trờng xã hội, một thành tố chủ đạo tậphợp nên mạng lới dịch vụ xã hội

3

Dới góc độ Macro – Marketing , Công ty thơng mại đợc hiểu là một đơn vịkinh doanh thơng mại độc lập đợc tổ chức theo quan điểm phân công lao động xãhội và Marketing thơng mại đợc thế chế hoá với định hớng thoả mãn nhu cầu thị tr-ờng xã hội.

Nh vậy, không phải bất cứ một doanh nghiệp thơng mại nào cũng trở thànhCông ty thơng mại, điều này phụ thuộc vào 4 yếu tố sau :

+ Mức độ độc lập về tài sản + Mức độ độc lập về tác nghiệp + Mức độ độc lập về kinh tế + Mức độ độc lập về pháp luật.

Trong các điều kiện về hệ thống Công ty thơng mại tính độc lập của Công tythơng mại chủ yếu đợc xác lập và khắng định qua chế độ hạch toán kinh tế và phânđịnh phạm vi, mức độ, quyền sở hữu về tài sản cố định và tài sản lu động của nó Về bản chất nội dung của quyền sở hữu nỳ là một vấn đề cực kỳ phức tạp vì chínhnó là một động lực kiên quyết để phân định và tăng cờng trách nhiệm của các nhânviên trong việc thực hiện nhiệm vụ kinh doanh có hiệu quả Mặt khác, chính nó lạiquan hệ tới hai vấn đề then chốt của tổ chức một Công ty : mục tiêu của Công ty vàngời sáng lập ra Công ty trong các hình thái Công ty t nhân, cổ phần hoặc tráchnhiệm hữu hạn , hai vấn đề này đợc xác lập rõ ràng Trong tổ chức các Công ty th-ơng mại, khi khẳng định tài sản của Công ty là thuộc sở hữu toàn dân với chủ sởhữu đại diện là Nhà nớc, vấn đề định danh cha xác định rõ ràng và cha xác lập rõquan hệ giữa Nhà nớc với Công ty của mình.

Trong giai đoạn hiện nay, Công ty thơng mại có biểu hiện phiến diện và nhiềutrờng hợp xử lý sai lầm về nhận thức mục tiêu của Công ty khi cho rằng chỉ tối đahoá lợi nhuận cục bộ mà hạ thấp mục tiêu xã hội – chính trị và hệ thống kinh tế vĩmô mà nó tham gia chống thất nghiệp, thất thoát tài sản, ô nhiệm môi trờng sống Dới góc độ Micro – Marketing : Công ty thơng mại đợc hiểu là chỉnh thể tổchức và công nghệ tiếp thị – bán hàng trên thị trờng mục tiêu của nó và bao gồmmột tổ hợp các đơn vị kinh doanh thơng mại : cửa hàng, trạm ,kho , trung tâm … Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ vàcác cơ cấu quản trị : văn phòng quản trị trung tâm, phòng quản trị chức năng, cáctrung tâm điều hành ở các đơn vị kinh doanh trực thuộc.

Với góc độ tiếp cận này, các quá trình kinh doanh của Công ty thơng mại đợcthực hiện trong phạm vi quản trị, điều hành và tác nghiệp mục tiêu, các quan hệ tổ

chức xác định So với các loại hình Công ty sản xuất , các Công ty thơng mại đềucó các đặc trng sau :

- Trình độ tán xạ lớn của các hoạt động cơ bản (mua – bán, dịch vụ thơng mại) - Tính phức tạp và phân hoá cao của cấu trúc tổ chức kinh doanh và bộ máy

1.2 Nhiệm vụ của Doanh nghiệp thơng mại:

Theo quan điểm của Maketing đạo đức- xã hội: Nhiệm vụ của Doanh nghiệpthơng mại là xác định đúng đắn những nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thịtrờng mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó mộtcách hữu hiệu và hiệu quả hơn các dối thủ cạch tranh, đồng thời bảo toàn hoặccủng cố mức sống sung túc của ngời tiêu dùng xã hội

Theo quan điểm này các Doanh nghiệp mà trực tiếp là những ngời làmMaketing phải cân nhắc và kết hợp 3 loại lợi ích,cụ thể:Lợi nhuận của Doanhnghiệp, sự thoã mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và lợi ích của xã hội,trớc khi thông qua các quyết định Marketing.

2 Thị trờng và các yếu tố xác định thị trờng của công ty.

2.1 Khái niệm về thị trờng:

Thị trờng xuất hiện khi ngời ta quyết định thoã mãn nhu cầu và mong muốnthông qua trao đổi Vậy, thị trờng là gì?

Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trờng là nơi diễn ra các quá trìnhtrao đổi mua – bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tơng táccung và cầu thông qua mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.

L Rendes định nghĩa : thị trờng là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa những ngờibán và những ngời mua đợc thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hànghoá

G.Audigier có định nghĩa tổng quát : thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu cácsản phẩm nhằm thoả mãn một nhu cầu nhất định.

5

Với góc độ kinh doanh của Công ty thơng mại : thị trờng đợc hiểu là “ Tậpkhách hàng, ngời cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trờng về nhữngmặt hàng của khách hàng mà Công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ vớicác nhân tố môi trờng kinh doanh và tập ngời bán - đối thủ cạnh tranh của nó “.Theo góc độ marketing : thị trờng đợc định nghĩa nh sau : thị trờng là bao gồm tấtcả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàngvà có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

Từ các khái niệm trên ta có khái quát mô hình thị trờng của một Công ty thơngmại nh sau :

Tập trung ở một mức giá mua xác định

Tập trung ở một giá bán

Lĩnh vực cung Lĩnh vực cầu

MH1- Mô hình thị trờng của Công ty thơng mại

Môi trờng kinh doanh

Công ty ơng mạiNgời phân phối

th-buôn bán

Ngời tiêu thụ trunggian cuối cùng

Nh vậy quy mô của thị trờng sẽ tuỳ thuộc vào số ngời có cùng nhu cầu vàmong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắmhàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó Quy mô thị trờng không phụ thuộcvào số lợng ngời mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu vàmong muốn khác nhau

Mặc dù tham gia và thị trờng phải có cả ngời bán và ngời mua, những ngời làmmarketing lại coi ngời bán hợp thành thị trờng Bởi vậy, họ thờng dùng thuật ngữthị trờng để ám chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định.

2.2 Các yếu tố xác định thị trờng của Công ty thơng mại:

Thị trờng là điều kiện để Công ty tồn tại và phát triển , vậy là thế nào để xácđịnh đợc thị trờng? Nhà kinh tế học Ph.Kotler đa ra phơng pháp xác định thị trờngcủa một Công ty, theo đó thị trờng đợc xác định qua sáu câu hỏi:

1 Mua cái gì? (Đối tợng mua) Có nghĩa là phỉa xác định đối tợng mua Hàng hoáphải đợc giới thiệu một cách cụ thể: tên gọi, mẫu mã, chất lợng, các thông sốkỹ thuật, … Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ

2 Tại sao mua? (Mục đích mua).

Phải trả lời đợc câu hỏi này vì có nh vậy thì mới quyết định đợc kế hoạch sảnxuất và tơng lai sản phẩm đó nh thế nào Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh cóthể chỉ trong ba năm Công ty sẽ phải đạt và cũng có thể Công ty sẽ phá sản Vìvậy mỗi một Công ty phải nhất thiết phải trả lời đợc câu hỏi này.

3 Ai mua? (Khách hàng)

Công ty phải biết rõ khách hàng của mình là ai, phải nêu đợc cụ thể tên, địa chỉcủa đơn vị hay cá nhân mua hàng Biết rõ khách hàng còn giúp Công ty cócách ứng xử thích hợp với từng đối tợng khách hàng.

4 Mua bao nhiêu? (Số lợng mua)

Trả lời câu hỏi này thì Công ty mới có thể lập đợc kế hoạch sản xuất , dự trữmột cách đúng đắn không để hàng tồn đọng qúa nhiều hay không có hàng đểbán.

5 Mua nh thế nào? (Cách mua)

Có bao nhiêu khách hàng là có bấy nhiêu cách mua khác nhau Trong cơ chếthị trờng , khách hàng là thợng đế Vì vậy, các Công ty phải nắm đợc cáchmua của từng khách hàng để chiều theo ý họ.

7

6 Mua ở đâu? (Nơi mua)

Doanh nghiệp phải biết đợc nơi ký kết hợp đồng và mua bán giao hàng Đốivới các mặt hàng thuộc nhu cầu phổ thông, tiện dụng, khách hàng thờng mua ởcác siêu thị, sở dụng dài ngày khách hàng thờng mua ở các trung tâm thơngmại, các cửa hàng chuyên doanh.

Trên đây là một số câu hỏi chủ yếu để xác định thị trờng của một Công ty Trongnền kinh tế thị trờng chỉ có Công ty nào xác định đợc thị trờng thì mới tiêu thụ đợcsản phẩm Thị trờng chỉ đợc coi là xác định khi các Công ty trả lời đợc sáu câu hỏitrên.

Từ phân tích trên cho phép khái quát lại, thị trờng của một Công ty chỉ tồn tại khicác yếu tố cơ bản sau đây đợc xác định và tổng hợp lại:

* Một tập khách hàng có nhu cầu nhng cha đợc thoả mãn về mặt hàng cụ thể.* Một sự cung ứng chào hàng đáp ứng đầy đủ với quy cách phù hợp với nhu cầucủa tập khách hàng.

* Một khung giá có liên quan đến giá trị trao đổi của sản phẩm đợc chấp nhậnvà đảm bảo lợi ích.

* Một tổ chức và công nghệ bán cố tính chất hấp dẫn, kích thích quyết địnhmua của tập khách hàng đối với những mặt hàng kinh doanh của Công ty.

3 Những yếu tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ của Công ty

Việc xác định quy mô thị trờng và các nhân tố ảnh hởng đến quy mô thị ờng là rất có ích cho Công ty Khi xác định đợc quy mô thị trờng, Công ty sẽ biếtđợc tiềm năng của thị trờng đối với nó cụ thể là các nhân tố sau:

3.3 Nhà cung ứng

Các Công ty bao giờ cũng phải liên kết với những nhà cung cấp để đợc sự cungcấp những tài nguyên khác nhau nh nguyên vật liệu , thiết bị , nhân công , vốn… Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽBởi khi muốn xâm nhập vào thị trờng cần có đợc những lợi thế nhất định để cóđiều kiện thoả mãn nhu cầu của khách hàng

3.4.Đối thủ tiềm ẩn.

Đối với khách hàng không phải lúc nào cũng trung thành với sản phẩm hiện cómà họ luôn luôn muốn đợc thoả mãn hơn nữa nhu cầu của mình Do đó một sảnphẩm mới với nhiều tính năng và chất lợng cao, giá cả phù hợp luôn là cái mà họ h-ớng tới Do vậy, việc họ xâm nhập vào thị trờng mới là quan trọng và cần thiết đốivới bất kỳ một Công ty kinh doanh nào muốn có vị thế và sức mạnh trên thị trờng Ngoài ra khi muốn xâm nhập thị trờng cần phải xem xét các yếu tố chính trị,pháp luật, tâm lý khách hàng , môi trờng tự nhiên , các điều kiện kinh tế nhấtnđịnh.

4 Vị trí và vai trò hoạt động của marketing nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của Công ty

4.1 Vị trí hoạt động của marketing

Các hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển họ đều phải nắm bắt và hiểu rõvề thị trờng , về cơ hội và đối thủ cạnh tranh Mỗi một Công ty kinh doanh , hoạtđộng kinh doanh theo cách riêng của mình với các hoạt động marketing khác nhau Ngày nay với cơ chế thị trờng , Công ty kinh doanh nào không có hoạt độngmarketing tốt thì sản phẩm hay dịch vụ của họ sẽ không tiêu thụ đợc , Công ty sẽkhó tồn tịa lâu dài và bền vững Do đó hoạt động marketing trở nên thiết yếu và cóvị trí quan trọng hàng đầu trong từng Công ty kinh doanh nói riêng và toàn bộ lĩnhvực kinh doanh nói chung.

4.2 Vai trò của các giải pháp marketing nhăm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

của Công ty

Marketing có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp , toàn bộ các hoạt động kinh doanh là các hoạt động marketing, từ hìnhthành ý tởng sản xuất một loại hàng hoá để triển khai sản xuất và tiêu thụ hàng hoáđó trên thị trờng Việc quảng cáo , xúc tiến định giá và phân phối là những chứcnăng cơ bản để tiêu thụ hàng hoá đó.

Marketing giúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài , an toàn vững chắc trên thị trờng, bởi nó cung cấp những khả năng , những biến đổi , những biến động của thị trờngvà môi trờng bên ngoài.

Marketing tạo ra sự kết nối những hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị ờng trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất

Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trờng và truyền tinvề cho doanh nghiệp ra quyết định , nghiên cứu các sản phẩm mới, tiêu thụ sản

9

phẩm cung cấp những thông tin để Công ty tìm kiếm những cơ hội mới , thị trờngtrên cơ sở đó để tăng doanh số và lợi nhuận , đồng thời tạo điều kiện tiền đề, hỗ trợchho các hoạt động xúc tiến thơng mại đặc biệt là quy cách trình bày và giới thiệuhàng hoá

Marketing đợc coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp Nóđóng vai trò kết nối hoạt động cho các chức năng khác nh : sản xuất , nhân sự , tàichính … Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ theo những chiến lợc đã định

ii Nội dung cơ bản của giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trờng tiêuthụ sản phẩm của Công ty

1 Yêu cầu và nguyên tắc của xác lập và triển khai giải pháp marketing

* Phải phù hợp với chiến lợc cạnh tranh, chiến lợc của công ty: Các giải phápMarketing phải đợc thiết lập cụ thể và rõ ràng để từ đó Công ty nâng cao sứcmạnh cạnh tranhcủa mình trên thị trờng Sau đó dần dần chiếm lĩnh và mở rộngthị trờng theo mục tiêu đã đề ra.

* Phải phù hợp với khả năng tiêu thụ của Công ty : Các giải pháp marketingphải lám sao hỗ trỡ và thúc đẩy cho hoạt động tiêu thụ của Công ty ngày càngphát triển mạnh hơn.

* Phải có tính khả thi: Các giải pháp marketing đa ra phải đợc áp dụng vào cácthị trờng mà công ty hiện có, từ đó mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm củaCông ty rộng hơn nữa.

* Phải phù hợp góp phần tăng doanh số thị phần của Công ty trên thi trờng: cósự phối hợp chặt chẽ giữa các giải pháp marketing và các giải pháp các nh sảnxuất, tài chính,nhân sự… Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ.

* Duy trì các thị trờng có mức độ tăng trởng và quy mô lớn: các giải phápmarketing khi áp dụng vào các thị trờng có mức độ tăng trởng và quy mô lớn,phải làm sao duy trì đợc sự phát triển của các thị trờng này để từ đó mở rộng thịtrờng sang khu vực khác

2 Nội dung cơ bản cuả giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ.

2.1 Nghiên cứu marketing của công ty thơng mại:

Nghiên cứu marketing của công ty thơng mại là một quá trình hoạch định, thuthập,phân tích và thông đạt một cách có hệ thống các dữ liệu thông tin và nhữngphát hiện nhằm tạo cơ sở cho các công ty thích ứng với các tình thế marketing xácđịnh.

2.1.1 Nội dung nghiên cứu marketing của công ty sản xuất kinh doanh bao gồm:

+ nghiên cứu khái quát thị trờng tiêu thụ: Nội dung nghiên cứu này là nhằm mụctiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trờngđể định hớng quyết định thị trờng tiềm năng và chiến lợc kinh doanh.

+ Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ: đây là bớc tiếp theo của nội dung trênnhằm nghiên cứu chi tiết cụ thể của thị trờng trên hiện trờng tập khách hàng, tiềmnăng của công ty Nội dung nghiên cứu này là trọng yếu đối với các công ty thơngmại và là một bí quyêt thành công của một công ty trên thị trờng Bởi vì việc xácđịnh, hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hang hiện thực vàtinh thần xác định sẽ tạo điều kiện để cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứngphù hợp và hữu hiệu với thị trờng của mình.

+ Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu: là loại hình nghiên cứu khai thác vàphát triển thị trờng của công ty kinh doanh Thông qua nội dung nghiên cứu cho tathấy phần lớn trong tập khách hàng tiềm năng của công ty thờng có sự chênh lệchphân hoá và khác biệt về tập tính thái độ ứng xử Vì vậy, để khai thác tối đa thị tr-ờng tiềm năng đòi hỏi công ty phải xá lập đợc các thông số của sự khác biệt này đểcó sự ứng xử marketing phù hợp nhằm tối đa hoá mức thoã mãn nhu cấu thị trờngvà những phát triển thị phần của công ty Công cụ chủ yếu đạt đợc mục tiêu này lànghiên cứu phân đoạn thị trờng.

+Nghiên cứu marketing sản phẩm : thị trờng tiêu thụ đòi hỏi các công ty luônđánh giá lại các đặc điểm, tình chất của sản phẩm hiện tại và phải luôn luôn tổ chứccung ứng chào hàng những sản phẩm với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầucủa ngời tiêu thụ trên thị trờng

+ Nghiên cứu giá kinh doanh.

Trong sự cạnh tranh của các mặt hàng cùng loại hay mặt hàng có khả năng thaythế giữa các công ty trên thị trờng thì vấn đề định giá và ứng xử giá có vị trí đặcbiệt quan trong và tồn tại nhiều quan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hìnhCông ty, lĩnh vực kinh doanh, vị thế thị trờng , sức tiêu thụ của sản phẩm, thầm chigiữa các bộ phấn trong cùng một công ty với bộ phận marketing giá Trong một thịtrờng cạnh tranh hiện thực, mục tiêu marketing giá đợc thống nhất là giá thị trờngchấp nhận đợc để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng.

+ Nghiên cứu marketing quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

Quảng cáo và xúc tiến bán là công cụ rất có hiệu lực trong hoạt động marketing,tuy nhiên nó là một lĩnh vực trừu tợng và chi phí khá cao.Các Công ty luôn bănkhoăn không biết chơng trình giao tiếp của họ có đạt đợc mục tiêu hay không tức là

11

co ảnh hởng tới suy nghĩ và tình cảm của khách hàng hay không Nghiên cứumarketing quảng cáo và xúc tiến bán sẽ giúp họ giải đáp đợc những băn khoăn đó.Nội dung Nghiên cứu đó bao gồm: Đánh giá hiệu năng của các chơng trình quảngcáo, nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tợng nhận tin, nghiên cứu sáng tạo thôngđiệp quảng cáo… Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ.

+ Nghiên cứu cạnh tranh.

Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn bộ mục tiêu chiến lợc hoạtđộng của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có đợctrong những điều kiện của môi trờng cạnh tranh luôn biến động Nghiên cứu cạnhtranh giúp Công ty xác định đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn côngco hiệu quả với đối thủ, giành thắng lợi trên thơng trờng.

2.1.2 Phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh.

Để phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh ngời ta có thểsử dụng rất nhiều phơng pháp, nhng thông thờng ngời ta dựa vào phân tích cácthông số sau:

- Sản phẩm của công ty: sản phẩm đợc hiểu là các loại hình hàng hoá dịch vụ cónhững thuộc tính nhất định với những ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn nhu cầuđòi hỏi của khách hàng Vì vậy, nếu sản phẩm của công ty có thể thoã mãn tốtcác yêu cầu của khách hàng thì sức tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tăng lên,ngợc lại thì sức tiêu thụ bi giảm đi.

- Giá cả sản phẩm của công ty: Giá cả là số tiền khách hàng bỏ ra để có đợcsản phẩm Giá cả chịu sự ảnh hởng của các yếu tố bên trong và bên ngoài củacông ty Ngời tiêu dùng sau khi mua sản phẩm của công ty, họ sẽ cân nhắc giácả so với những giá trị sau khi đợc cảm nhận khi sử dụng sản phẩm

- Mạng lới phân phối lực lợng bán hàng: phân phối là những hoạt động khácnhau của Công ty đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng Công ty có kênh phânphổi trực tiếp hay sử dụng các kênh phân phối khác nh 1 hay 2, 3, cấp trunggian Nhiệm vụ của phân phối và lực lợng là cung cấp và bán đúng mặt hàng,đúng nơi , đúng lúc ngời tiêu dùng cần.

- Xúc tiến thơng mại : Xúc tiến thơng mại là các hoạt động bao gồm : quảng cáotuyên truyền cổ động và chào bán trực tiếp, các hoạt động trên nhằm cung cấp các thông tin có sức thuyết phục để kích thích khách hàng mua sản phẩm của Công ty

- Hệ thống cơ sở vật chất : Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật cũng có vai trò quantrọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty vì hệ thống kỹ thuật đảm bảoổn định, máy móc thiết bị hiện đại sản xuất ra những sản phẩm chất lợng caođợc nhiều ngời tiêu dùng a chuộng thì sức tiêu thụ của sản phẩm sẽ tăngnhanh.

- Khả năng tài chính : Khả năng tài chính của Công ty mạnh thì Công ty có thếsử dụng một số biện pháp nh : bán hàng trả chậm, giao hàng trớc nhận tiềnsau, mua nhiều thì đợc giảm giá khuyến mại để kích thích tiêu thụ sản phẩm

2.2 Lựa chọn xác lập thị trờng mục tiêu và các tiêu thức phân đoạn thị trờng

2.2.1 Khái niệm

Lựa chọn thị trờng mục tiêu là lựa chọn những thị trờng có khả năng tăng ởng về quy mô, doanh số, lợi nhuận, điều kiện thơng mại thuận lợi của Công ty cókhả năng đáp ứng tốt nhất đồng thời có những lơi thế về mặt cạnh tranh để đạt đợcnhững mục tiêu marketing đã định

tr-2.2.2.Các căn cứ lựa chọn thị trờng mục tiêu:

* Quy mô và tốc độ tăng trởng của đoạn thị trờng đó : Những đoạn thị trờng cóquy mô lớn và tốc độ tăng trởng cao thờng hấp dẫn các Công ty lớn Ngợc lạicác Công ty nhỏ lại quan tâm đến những đoạn thị trờng có quy mô nhỏ nhng lạicó tiềm năng phát triển

* Những điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho kinh doanh trên các đoạn thị tr ờng đó : Các đoạn thị trờng đó phải đợc đánh giá về mức độ cạnh tranh hiện tại :sự xuất hiện và gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới, sự đe doạ của sản phẩmthay thế, sức mạnh đàm phán giữa ngời mua và ngời cung ứng Các yếu tố môitrờng Marketing cũng là căn cứ để đánh giá sự thuận lợi hay khó khăn của thị tr-ờng đó.

* Khả năng nguồn lực của công ty và mục tiêu kinh doanh cũng là căn cứ quantrọng để lựa chọn thị trờng mục tiêu Doanh ngiệp không thể lựa chọn nhữngđoạn thị trờng vợt quá khả năng của mình hoặc quá xa với mục tiêu đặt ra.

2.2.3 Các phơng pháp phân loại thi trờng.

* Phân đoạn thị trờng theo vị trí địa lí: Đây là một trong những yếu tố có ảnh ởng mạnh mẽ đến đặc điểm tiêu dùng trên thị trờng Những tác động ảnh hởng nàyliên quan mật thiết đến thị hiếu và tập quán tiêu dùng của dân c Các nhân tố gâytác động chủ yếu là: Khu vực địa lý, quy mô vùng, mật độ dân số, khí hậu

h-13

* Phân đoạn thị trờng theo tiêu thức nhân chủng học Đây là những tiêu thứcchủ yếu nhất để phân đoạn thị trờng, bởi lẽ đó là những yếu tố phổ biến nhất làm cơsở để phân biệt các nhóm khách hàng và là nhng yếu tố dễ đo lờng hơn các yếu tốkhác Tiêu thức nhân chủng học bao gồm các tiêu thức liên quan trực tiếp đênnhững đặc điểm tiêu dùng của khách hàng nh: giới tính, lúa tuổi, quy mô gia đình,thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tín ngỡng .

* Phân đoạn thi trờng theo những yếu tố tâm lý xã hội Cách phân chia này cóthể dựa vào những yếu tố nh: giai tầng xã hội, lối sống hoặc tính cách của kháchhàng .

* Phân đoạn thị trờng theo tiêu thức hành vi của ngời tiêu dùng Đây là nhữngtiêu thức nhằm đánh giá phản ứng của ngời tiêu dùng và thái độ của họ về một sảnphẩm dịch vụ cụ thể Khi phân đoạn thị trờng theo tiêu thức này, các nhà kinhdoanh có thể căn cứ vào các yếu tố: Động cơ tiêu dùng, lợi ích thu đợc từ sản phẩm,tình trạng và cờng độ sử dụng sản phẩm, sức lôi cuốn và mức độ chung thuỷ với sảnphẩm .

2.3.Xác lập chiến lợc marketing đáp ứng thị trờng

Để đáp ứng thị trờng, Công ty có thể sử dụng ba chiến lợc sau:

* Marketing không phân biệt: Đó là việc Công ty không xem xét tới nhữngkhác biệt giữa các khu vực và theo đuổi cả thị trờng bằng chính sách marketing –mix, Công ty tập trung vào những điểm phổ biến trong nhu cầu khách hàng hơn lànhững điểm dị biệt, dị hình một mặt hàng cùng với một chơng trình tiếp thị hớngtới đại đa số khách mua hàng.

* Marketing phân biệt: Công ty quyết định theo nhiều dạng thị trờng và tung ramỗi đoạn những nỗ lực khác nhau băng việc đa ra những biến thể mặt hàng và tiếpthị, Công ty hi vọng đi tới một doanh số cao hơn và chiếm một vị trí sâu hơn trongmột đoạn thị trờng.

* Marketing tập trung: khi áp dụng chiến lợc này, Công ty thay vì việc theođuổi tỷ phần nhỏ trong thị trờng lớn bằng việc tìm cách chiếm tới một tỷ phần thịtrờng lớn của một vài thậm chí một đoạn thị trờng nhỏ.

2.4.Triển khai nỗ lực marketing – mix.

2.4.1 Khái niệm.

Marketing – mix là sự tập hợp các phơng thức tiếp thị có thể kiểm soát đợc màCông ty phối hợp sử dụng để tạo nên sự cần thiết trong thị trờng mục tiêu.

2.4.2 Các yếu tố cấu thành marketing – mix.

Sản phẩm Phân phối

Giá cả Xúc tiến khuyếch trơng

MH2 – Các yếu tố cấu thành Marketing - mix

* Chiến lợc sản phẩm: Đó là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản

phẩm và các đặc tính của nó nh tên gọi, nhãn hiệu, bao gói, kích cỡ, bảo hành * Chiến lợc giá: Là việc xác định mục tiêu của chiến lợc giá, lựa chọn các phơngpháp định giá của công ty.

* Chiến lợc phân phối.- Khái niệm:

Trong marketing phân phối đợc hiểu là các quá trìng kinh tế, tổ chức, kỷ thuậtnhằm điều hành và vân chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt

15Chủng loại

Chất lợngTính năngTem nhãnBao bìKích cỡDịch vụ bảo hành

Trả lại

KênhPhạm vi

Danh mục hàng hoá

Địa điểmDữ trữVận chuyển Marketing

mix

Thị trờng mụctiêuGiá quy định

Chiêt khấuBớt giáKỳ hạn thanh toán

Điều kiện trả chậm

Kích thích tiêu thụ

Quảng cáoLực lợng bán quan hệ vơi công chúngmarketing trực tiếp

hiệu quả kinh tế cao Với giác độ này, phân phối bao gồm các hoạt động trongkhâu lu thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng.

- Hệ thống phân phối bao gồm:

+ Ngời cung cấp và ngời tiêu dùng cuối cùng: là hai yếu tố của một hệ thốngphân phối Ngời cung cấp bao gồm các nhà sản xuất và các nhà nhập khẩu, họ lànhững ngời cung cấp hàng hoá cho thi trờng Những ngời cung cấp tuỳ thuộc vàochiến lợc chọn kênh phân phối mà có thể trực tiếp bán hàng hoặc chuyển giao tiêuthụ hàng hoá của mình cho các trung gian phân phối.

+ Các phần tử trung gian phân phối gồm: Ngời bán buôn, bán lẻ, môi giới.1 Công nghệ bán lẻ:

Bán lẻ là bộ phận khết thúc về cơ bản của marketing trong đó chức năngcủa ngời bán và ngời tiêu dùng cuối cùng chủ yếu đơc định hớng thực hiện trao đổihàng hoá và các dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho ngời tiêu dùng trực tiếp, cánhân gia đình, hoặc một tổ chức xã hội Cơ sở bá lẻ có thể là cửa hiệu, ki ốt, cửahàng Có hai hình thức bán lẻ chủ yếu là hình thức bán kín ( Truyến thống) vàhình thức bán hở ( tiến bộ ) Tơng ứng với hai hình thức đó là công nghệ cơ bảnsau:

Công nghệ bán hàng truyền thông với đặc trng là sự phục vụ trực tiếp củalao đọng bán hàng tới khách hàng kể từ khi tiếp khách, tìm hiểu nhu cầu tới thu tiềnvà kết thúc.

Công nghệ bán hàng tự phục vụ,khách hàng tuỳ chọn và lấy hàng sau đó trẩtiền tại quầy thu Với công nghệ này là cho khách hàng vừa ý, đồng thời tiêtkiệmchi phí kinh doanh.

Công nghệ bán hàng theo mẫu áp dụng đói với khách hàng cần chọn nhiều sảnphẩm, theo công nghệ này cần có hai phòng: Phòng mẫu hàng với hàng hoá mangsẵn biểu giá, phòng chứa gian hàng bố trí giữ trữ hàng, nơi thu tiền và giao hàng.Công nghệ này có u điểm là kích thích nhu cầu tiêu dùng, tăng tốc độ bán hàng, vàtiết kiêm nhân sự Ngoài ra còn có công nghệ bán hàng điện thoại, bán hàng trảgóp .

Các quyết định marketing chủ yếu của ngời bán lẻ thờng nhằm vào: với thị trờngtrọng điểm thì trớc tiên nhà bán lẻ phải xác định rõ và thu thập thông tin về thị tr-ờng trọng điểm và ra quyết định hoạt độg của mình sẽ đợc định vị nh thế nào trong

thị trờng đó Nhà bán lẻ phải định kỳ tiến hành nghiên cứu thị trờng để thoã mãnkhách hàng mục tiêu của mình.

Nhà bán lẻ phải quyết định bán những sản phẩm gì, các dịch vụ khách hàng,cách trng bày cửa hàng Giá bán lẻ đợc xác định trên cơ sở giá mua vào, cộng chiphí bán lẻ Công ty cũng phải chú ý tới đặc điểm bán bởi nó là yếu tố có tính chấtquyết định đến khả năng thu hút khách hàng, phải chú trọng đào tạo các nhân viên sao cho lợng hàng bán ra càng nhiều càng tốt và đáp ứng đợc nhu cầu củakhách hàng.

Công nghệ bán lẻ (hay còn gọi là tiêu thụ trực tiếp) là quá trình bán thay đổihình thái gia trị hàng hoá, chuyển từ hàng sang tiền, thực hiện việc bán hàng trứctiếp cho ngời tiêu dùng.

Trong nền kinh tế phát triển có nhiều kiểu tổ chức bán lẻ đặc biệt: cửa hàng tổnghợp, siêu thị, các trung tâm thơng mại Cửa hàng chuỗi xích, cửa hàng liên doanhtích hợp… Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ mỗi kiểu tổ chức này có những u điểm và nhợc điểm khác nhau

2.Công nghệ bán buôn.

Bán buôn là hình thái phân phối của hoạt động Công ty nhằm mục đíchchuyển bán và tiếp cận dòng hàng hoá và dịch vụ vào mạng lới bán lẻ hoặc cungcấp cho nhu cầu phi thị trờng Với Công ty xản xuất các trung gian bán buôn cóvai trò làm giảm chức năng tiêu thu của Công ty tạo điều kiện hạ giá thành sảnphẩm.

Công nghệ bán hàng theo phơng pháp đặt hàng.

Công nghệ này đợc áp dụng trong Công ty bán buôn các thành phần kinh tế nhànớc, Với công nghệ này cơ sở bán buôn nhận các đơn đặt hàng dới dạng hợp đồng,từ đó căn cứ vào yêu cầu hợp đồng để cung cấp hàng hoá cho khách hàng.

Công nghệ nay đợc thức hiện qua các bớc sau: Bớc1: Tiếp nhận đơn hàng.

hàng mẫu

Tập huấn nhân viên

Thực hiện chào hàng

Xem xét kết

quả phân tíchhàng hoáChuẩn bị Chào hàng

MH3 – Mô hình công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng

Công nghệ bán hàng qua Catalogue : các nhà bán buôn tiếp gửi các cataloguevề hàng hoá cho khách hàng của mình Đây là hoạt động có tính chất gián tiếp Nócó u điểm là rẻ, đơn giản, thuận tiện, phù hợp với các khoảng cách thị trờng lớn,nhng nhợc điểm của nó là mức độ phản hồi của ngời tiêu dùng thấp.

MH 4 – Mô hình bán hàng qua Catalogue

Công nghệ bán hàng qua mẫu : tơng tự nh Catalogue nhng thay vì những tàiliệu hớng dẫn bằng các sản phẩm mẫu Phơng pháp này làm tăng tính trực quan vàkhả năng thuyết phục khách hàng Thông thờng khi sử dụng hàng mẫu ngời ta th-ờng kèm theo hớng dẫn về giao dịch.

Công nghệ bán buôn qua hội chợ : nhà bán buôn tham gia hội chợ để trng bàygiới thiệu các mặt hàng mới, qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh , giaobdịch , nhận đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng.

Ngoài ra còn có các công nghệ bán buôn nh công nghệ bán buôn qua đại lýđộc quyền, công nghệ bán buôn qua đại diện thơng mại

+ Hệ thống kho tàng, bến bãi, các phơng tiện vận tải và các phơng tiện cửa hàng.+ Hệ thống thông tin về thị trờng, các dịch vụ của mua và bán.

* Chiến lợc xúc tiến và khuếch trơng là hoạt động của Công ty nhằm truyền nhữngthông tin về sản phẩm, dịch vụ của Công ty Nó bao gồm các hoạt động nh quảngcáo, kích thịch tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại khác.

Chuẩn bịcatalogue

Lựa chon đối tợng gửi

Giao hàngNhận đơn

Hiệpthơng thơng mại

Chuẩn bị hàngGửi hàng và

catalogueLựa chọn đối

tợng KH

2.5 Tổ chức lực lợng bán

* Vai trò của bán hàng : Hầu hết các Công ty kinh doanh đều cho rằng các sảnphẩm của họ sẽ không thành công nếu thiếu hoạt động bán hàng Tầm quảntọngcủa hoạt động bán hàng phụ thuộc một phần vào bản chất sản phẩm Những hànghoá mới phức tạp về mặt kỹ thụât, đắt tiền đòi hỏi phải có sự nỗ lực của hoạt độngbán hàng Ngời bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho ngời tiêudùng những thông tin về sản phẩm để giảm bớt những rủi ro trong việc mua bán vàsử dụng.

Khi một sản phẩm có một sự khác biệt ở mức độ cao và bán cho ngời muakhông có nhiều kiến thức về sản phẩm thi bán hàng trởb thanh một yếu tố phối thứckhuếch trơng.

*Vai trò của tổ chức lực lợng bán hàng : Tổ chức lực lợng bán hàng giúp choCông ty xác định đợc thị trờng mới và khách hàng mới Qua cách giao tiếp giữakhách hàng và ngời bán hàng , sẽ đợc tính lợi nhuận và u thế của loại sản phẩm màCông ty đang kinh doanh và dịch vụ sau báb hàng là khởi điểm của sự thu thậpthông tin làm tình báo kinh tế để cung cấp thông tin mà Công ty cần thiết cho quảntrị Marketing , từ đó Công ty cơ sở để ra các chiến lợc, sách lợc đáp ứng nhu cầumong muốn của khách hàng , sửa đổi các chiến lợc cạnh tranh các loại nhãn hiệucó cơ cấu loại sản phẩm sao cho phù hợp.

III Hệ thống chỉ tiêu đánh giá mức độ hợp lí các giải pháp marketing nhằmphát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh.

Quỹ hàng hoá thị trờng địa phơng

3.Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ.

Mức độ mở rộng thị trờng sẽ đánh giá đợc mức độ hợp lí hoá và hiệu quả củacác giải pháp marketing mà công ty áp dụng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ.

4.Thị phần của doanh nghiệp:

Một thị phần lớn trên thị trờng sẽ đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh an toàn cólãi, chứng tỏ khách hàng tin tởng vào chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.

Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả tổ chứccông nghệ tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp.

Trên đây là những cơ sở lí luận để hoàn thiện các giải pháp marketing củaCông ty kinh doanh nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Những lí luận nàytạo điều kiện để tiếp cận, phân tích đánh giá quá trình hoàn thiện marketing để mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh

CHƯƠNG II

THựC TRạNG CáC GIảI PHáP MARKETING NHằM PHáT TRIểN thị ờng TIÊU THụ MặT HàNG BáNH KẹO TạI Công ty THC PHẩM miền

I Khái quát đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty

1 Quá trình xây dựng và phát triển , chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty thực phẩm miền Bắc đợc thành lập theo quyết đinh của Bộ trởng BộThơng Mại số 699/TM- TCCB ngày 13/8/1996 trên cơ sở sáp nhập các công

ty :

Công ty thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ ơng Mại kinh doanh trên cả ba lĩnh vực : sản xuất, kinh doanh và dịch vụ Công tycó hệ thống hoạch toán kinh tế độc lập, hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có tcách pháp nhân, có tài khoản tại Ngân hàng Nhà nớc và đợc sử dụng con dấu theomẫu của Nhà nớc qui định

- Tên giao dịch quốc tế là : The northern foodstuff company- Tên viết tắt là : FONEXIM

- Giấy chứng nhận kinh doanh số 111342 ngày 9/11/1996 với tổng số vốnđăng ký là : 9.540.000.000 đồng, trong đó :

+ Vốn cố định : 4.266.048.198 đồng.+ Vốn lu động : 4.599.459.532 đồng.

- Cấp quản lý : Chính phủ và Bộ Thơng Mại.

- Trụ sở chính tại : 210 Trần Quang Khải – Quận hoàn Kiếm – Thành PhốHà Nội.

- Điện thoại : (84.4) 8621212 – 8256005.- Fax : (84.4) 8623204 – 8255354.

- Chi nhánh, cửa hàng, văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành phố trong vàngoài nớc

Quyết định 217/HĐBT về việc giao quyền chủ động cho thoát khỏi sự ràngbuộc của cơ chế kế hoạch hoá tập trung chuyển sang hoạch toán kinh doanhXHCN Tuy nhiên, đây cũng là một thách thức lớn đối với Công ty Để tồn tại vàphát triển hoà nhập với xu thế mới của đất nớc và thế giới Công ty đã từng bớc bốtrí sắp xếp lại cơ cấu tổ chức kinh doanh gọn nhẹ, phù hợp với quy mô và khả năngsản xuất kinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ quản lý của ngời lãnh đạo, bồidỡng tăng cờng nghiệp vụ kỹ thuật, nghiệp vụ cho cán bộn công nhân viên trong

21

công ty, nhanh chóng đổi mới phơng thức kinh doanh, mở rộng mặt hàng xuấtkhẩu, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh.

2 Tổ chức bộ máy và nhân sự của công ty :

Quyết định số 945/TM- TCCB ngày 23/10/1996 của Bộ Thơng Mại quy địnhchức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của công ty Công ty hoạt động theo luật pháp củaNhà nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam, luật doanh nghiệp và các điều lệ quiđịnh của Bộ Thơng Mại

* Chức năng của công ty :

- Thông qua hoạt động kinh doanh, liên doanh , liên kết hợp tác đầu t, tổ chứcmua, gia công sản xuất chế biến, xuất nhập khẩu, dịch vụ để tạo ra hàng hoá gópphần đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu, tăng thu ngoại tệ cho đấtnớc

- Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm công nghệ nh : rợu, bia, thuốc lá, nớcgiảI khát, đờng các loại , sữa các loại, bột ngọt, bánh kẹo các loại… Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ, thực phẩm tơisống, nông sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật t nguyên liệu sảnxuất, phân bón, phơng tiện vận chuyển thực phẩm, kinh doanh kho bãi, khách sạn,dịch vụ du lịch và ăn uống giải hkát

- Tổ chức gia công sản xuất chế biến các mặt hàng nông sản, lơng thực,thựcphẩm, rợu, bia, bánh, kẹo, đờng sữa, lâm sản, thuỷ hải sản… Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽTrồng trọt chăn nuôIgia súc, gia cầm … Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ Tổ chức liên doanh, liên kết, hợ tác đầu t với các thành phầnkinh tế trong và ngoài nớc để tạo ra nguồn hàng xuất khẩu và tiêu dùng trong nớc - Trực tiếp xuất khẩu các mặt hàng thực phẩm, rau cú quả, nông sản, thuỷ hảisản, cao su và cấc mặt hàng do liên doanh liên kết tạo ra.

- Trực tiếp nhập khẩu vật t nguyên liệu, hàng tiêu dùng, phơng tiện vậnchuyển theo qui định của Nhà nớc.

* Nhiệm vụ của công ty :

- Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, xây dựng và tổ chức thực hiện kếhoạch sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, dich vụ xuất nhập khấu của công tytheo pháp luật hiện hành của nhà nớc,hớng dẫn của bộ thơng mại va các nghànhhữu quan để thực hiện đúng mục đích và nội dung hoạt động.

- Quản lí, Sử vốn trong sán xuất kinh doanh theo đúng chế độ chính sáchcủa nhà nớc,Bảo toàn và phát triển vốn của nhà nớc giao cũng nh các nguồn vốnkhác

- Chấp hành đầy đủ chính sách của nhà nớc,các quy định của bộ thơng mạitrong hoạt độg của công ty

- Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng mua bán,các hợp dồng liêndoanh,liên kết sản xuất, đầu t.kinh doanh dịch vụ với các thành phần kinh tế - Quản lý và sử dụng tốt đội ngụ cán bộ công nhân viên thoe phân cấp quản lícủa bộ thơng mại Thc hiện đầy đủ các chính sách của nhà nớc đối với cán bộ côngnhân viên,phát huy quyền làm chủ tập thể,khả năng sáng tạo trong kinhdoanh ,không ngứng nng cao trình độ văn hoá và chuyên môn kỹ thuật cho ngời laođộng,phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động một cách công bằng hợp lý.

*Cơ cấu tổ chức bộ máy:

Trong quả trình hoạt động để phù hợp với những yêu cầu khách quan của nềnkinh tế thị trờng và không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh,tăng cngtự chủ ,chủ động và nhanh nhạy thị trờng ,Công ty đã nghiên cứu và thành lập thêmcác xí nghiệp,trạm chi nhánh cữa hàng cữa hàng độc lập hoạt động trên mọi miềncủa đất nớc Hiện nay,Công ty đã có 23 đơn vị trực thuộc vừa hoạch toán độc lậpvừa hoạch toán phụ thuộc,cụ thể gồm:

1 Chi nhánh Nông sản thực phẩm2 Chi nhánh Công ty tại Quảng Ninh.3 Chi nhánh Công ty tại HảI Phòng.

4 Chi nhánh Công ty tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội.5 Chi nhánh Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh.6 Chi nhánh Công ty taị Vinh.

7 Chi nhánh Công ty tại Thanh Hoá 8 Chi nhánh tại Quy Nhơn

9 Xí nghiệp chế biến thực phẩm Tông Đản 10 Xí nghiệp thực phẩm TháI Bình

11 Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị.12 Trung tâm thực phẩm Tây Nam Bộ.13 Trung tâm KCS.

14 Trung tâm thuốc lá

15 Trung tâm rợu , bia, nớc giảI khát.16 Trạm kinh doanh Nam Định.17 Trạm kinh doanh Ninh Bình.18 Trạm kinh doanh Bắc Giang.

23

19 Cửa hàng thực phẩm số 203 – Hà Nội.20 Cửa hàng thực phẩm số 2 Hà Nôị.

21 Cửa hàng tực phẩm Hòn Gai – Quảng Ninh.22 Khách sạn Nam Phơng – Hà Nội.

23 Cửa hàng thực phẩm số 3 – Hà Nội.

Bộ máy quản lý của Công ty thực phẩm miền Bắc bao gồm các phòng ban sau:

- Ban giám đốc : gồm có giám đốc và hai phó giám đốc.

+ Giám đốc : là ngời đứng đầu Công ty do Bộ trởng Bộ Thơng Mại bố nhiệm.Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm sắp xếp, tổ chức và điều hành mọi hoạt độngcủa Công ty trớc Pháp luật, Bộ Thơng mại, tập thể cán bộ công nhân viên trongCông ty về việc tồn tại và phát triển của Công ty Giám đốc Công ty đợc tổ chức bộmáy quản lý mạng lới kinh doanh phù hợp với chức năng và quyền hạn của Côngty.

+ Phó giám đốc : do giám đốc Công ty lựa chọn và đề nghị Bộ Thơng Mại bổnhiệm Phó giám đốc phụ trách một số lĩnh vực công tác cụ thể và chịu trách nhiệmtrớc giám đốc về các lĩnh vực đợc giao Trong đó, một phó giám đốc phụ trách vềmạng lới kinh doanh và một phó giám đốc phụ trách về hoạt động sản xuất

- Hệ thống phòng ban chức năng của Công ty gồm:+ Phòng tổ chức lao động tiền lơng.

+ Phòng Tài chính kế toán.+ Phòng Kinh doanh + Phòng kế hoạch.

+ Phòng Hành chính quản trị + Phòng Xuất nhập khẩu + Phòng Thị trờng.

+ Phòng Đầu t.

+ Phòng Thanh tra thi đua.

Phòng Tài ChìnhKế ToánPhò

ng KếHoạch

Ban thanh TraThi đua

Phòng tổChức laođộng tiềnl ơng

PhòngHành ChínhQuảnTrị

PhòngXuất nhập khẩu

Độixeô tôPhòn

gđầu t Phòn

g Kinhdoanh

CNNông Sản thựcPhẩm

CN Việt

Xí nghiệp chế biến thực

phẩm Tông Đản xí nghiệp thực phẩm Thái Bình

Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu NghịGIáM Đẩc Công ty

Trung tâm

thuốc lá Trung tâm TP Tây Nam Bộ

Trạm KD Nam Định

Trạm KD Bắc

Ninh Trạm KD Bắc GiangTrung tâm

Khách sạn Nam Ph ơng

Cửa hàng thực phẩm số 203

Hà Nội

Cửa hàng Thực phẩm số

2 Hà Nội

Cửa hàng thực phẩm số 3 Hà

Cửa hàng thực phẩm Hòn Gai

Quảng Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Xuân Dũng QTKDTH 41B

- Công ty đã xây dựng mới 8000 m2 và sửa chữa lớn 10 000 m2 kho để kinhdoanh và bảo quản, dự trữ hàng hoá Nhằm bảo đảm đủ lợng hàng bán và bảo vệhàng hoá đảm bảo chất lợng Xây dựng và sửa chữa với thiết kế hợp lý, đảm bảotiêu chuẩn kỹ thuật kho, nhằm tiện lợi khi bốc dỡ vận chuyển hàng hoá.

- Công ty có 20 chi nhánh, trạm, cửa hàng và 150 đại lý tại các tỉnh thành kểcả vùng sâu vùng xa trong cả nớc.

- Số lao động thờng xuyên trong công ty đến năm 2001 là 680 ngời.Trong đó lao động trực tiếp là 509 ngời, lao động phụ trợ 509 ngời, lao động quảnlý 54 ngời, trình độ đại học và trên đại học là 160 ngời, trình độ cao đẳng, trung sơcấp là 138 ngời, còn lại 382 ngời Tất cả cán bộ công nhân viên của công ty đều cótinh thần thio đua và kỹ luật lao động tốt, chăm chỉ, luôn hoàn thành tốt nhiệm vụđợc giao Ngoài ra, họ còn tích cực nâng cao trình độ chuyên môn của mình.

4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Sau 5 năm sắp xếp lại cơ cấu tổ chức và định hớng mục tiêu kinh doanh củacông ty, hoạt động kinh doanh của công ty đã có một số thành tích đáng khích lệ.Sau đây là kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 4 năm từ 1999đến 2002

Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 4 năm 1999 – 2002.

Hàng năm, công ty đều hoàn thành vợt mức tổng các khoản nộp ngân sáchnhà nớc Tổng số tiền nộp ngân sách năm 2000 và năm 2001 giảm so với các nămtrớc là do công ty áp dụng loại thuế mới (VAT) Năm 2001 tăng so với năm 2000 là

STT Chỉ tiêu Đơnvịtính

1 Tổng doanhthu

679800 694815 1300000 14550002 Tổng kim

ngạch XK

1,092 2,780 16,5 18,73 Tổng kim

ngạch NK

4,930 1,430 1,055 1,14 Tổng nộp

ngân sách

30215 12280 15260 353365 Tổng LN Triệu

6 Tổng đầu tXDCB

7 TNBQ ời/tháng

27

do doanh thu bán hàng của công ty tăng , làm cho các khoản nôp ngân sách nhà ớc cũng tăng

Lợi nhuận của công ty cũng tăng lên qua các năm sau khi đã trừ đi các khoảnchi phí cà các khoản phải nộp khác Năm 1999 lợi nhuận là 876 triệu đồng thì đếnnăm 2000, lợi nhuận đạt 1940 triệu đồng, tăng 1064 triệu đồng Năm 2001 lợinhuận cũng tăng đợc 60 triệu đồng so với năm 2000 Năm 2002 lợi nhuận cũngtăng hơnn so với năm 2001 là 500 triệu đồng Tuy nhiên thì giữa lợi nhuận vớidoanh thu mà công ty đạt đợc là một con số chênh lệnh qua từng năm Do vậy côngty cần đánh giá lại các nhân tố ảnh hởng đến quá trình sản xuất cũng nh là các yếutố liên quan đến đầu ra nhàm giảm bớt chi phí một cách tối thiểu, tạo ra sự luânchuyển vốn trong công ty mọt cách có hiệu quả

Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu cuả công ty qua các năm từ 1999 đến năm2001 đều giảm đáng kể Nhng từ năm 2001 đến năm 2002 lại tăng đột biến Vớitổng kim ngạch xuất nhập khẩu năm1999 đạt 6,022 triệu USD thì đến năm 2001đạt 17,555 triệu USD , trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt 16,5 triệu USD và năm2002 đạt 19,8 triệu USD trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt 18,7 triệu USD Có thểnói đây là một dấu hiệu rất tốt của công ty Điều đó cho thấy đợc rằng công ty đãchủ động tìm kiếm thị trờng mới và đa dạng hơn mặt hàng xuất khẩu.

Về đầu t xây dựng cơ bản, trớc yêu cầu đòi hỏi của thị trờng thì năm 1999công ty đã mạnh dạn đầu t với một số vốn tơng đối lớn để mua sắm dây chuyềnmáy móc thiết bị hiện đại.Do vậy mà mặc dù trong các năm tiếp theo tuy có đầu tthêm nhng không đáng kể.

Cùng với kết quả đạt đợc về doanh thu, kim ngạch xuất nhập khẩu, lợinhuận… Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ thì một kết quả nữacũng phải ghi nhận ở công ty là đời sống của cán bộcông nhân viên trong công ty ngày càng đợc cải thiện Thu nhập bình quân đầu ng-ời tăng liên tục qua từng năm, từ 650.000 đồng/ngời/tháng của năm 1999 thì đếnnăm 2002 thu nhập bình quân một ngời/tháng đạt 1.500.000 đồng.

Tổng số lao động thờng xuyên trong công ty cũng tăng đều qua từng năm.Mức thu nhập bình quân theo đầu ngời trong công ty tăng , chứng tỏ công ty đangcó xu hớng phát triển , mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và nâng cao đời sốngcán bộ công nhân viên trong công ty Ngoài ra công ty còn tiếp tục tích cực thờngxuyên trong việc nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trongcông ty điều này đợc thể hiện qua báng số liệu nh sau:

Năm20021 Tổng số lao động

và trên đại học

7 Trình độ cao đắng,trung sơ cấp

Bảng 2 – Số lợng lao động của Công ty trong 3 năm qua

Công ty thực phẩm miền Bắc đã phát huy phát huy đợc những thuận lợi của

mình để thực hiện mạng lới hoạt động, uy tín và quan hệ bạn hàng của Công tyngày càng tốt đẹp.

29

FENEXIM là một doanh ngiệp nhà Nhà nớc do đó nguồn vốn chủ yếu củacông ty là do ngân sách Nhà nớc cấp,vốn vay chủ yếu ở cá ngân hàng nhà nứoc nhVietcombănk… Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ.Đặc biệt,do số vốn Nhà nớc cấp cho Công ty quá ít ban đầu chỉ8,865tỷ đồng ,sau Nhà nớc cấp thêm 4,8tỷ đồng,Công ty đã thực hiện nhiều biệnpháp huy động các nguồn khác ngoài nguồn vốn vay từ ngân hàng là huy động vốncác bộ trong Công ty ,mau chịu… Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽDo đó vốn của công ty luôn đợc bảo tồn và pháttriển.Tình hình vốn của công ty nh sau:

Số tiền(1000đ)

Tỷ lệ(%)

Số tiền(1000đ)

Tỷ lệ(%)

Số tiền(1000đ)

Tỷ lệ(%)

Số tiền(1000đ)

Tỷ lệ(%)Tổng

14279256 100 14282123 100 14782000 100 15145360 100Vốn

4821397 33,76 4753653 33,3 4996316 33,8 5132468 33,9Vốn

9457859 66,24 9528469 66,7 9785684 66,2 10012892 66,1

Bảng 3 - Tổng số vốn kinh doanh của Công ty năm 1999 đên 2002

Ta nhận thấy số vốn của Công ty tăng đều qua các năm điều này chứng tỏhoạt động kinh doanh của Công ty rất khả quan.Tỷ trọng vốn lu động cao hơn vốncố định, điều này là hoàn toàn hợp lý bởi chức năng chủ yếu của Công ty kinhdoanh vốn lu động chiếm tỷ trọng lớn là tốt.

- Sản phẩm sản xuất và tiêu thụ của Công ty thực phẩm miền Bắc : Công tythực phẩm miền Bắc có một danh muc mặt hàng về bánh kẹo rất phong phú và đadạng về chủng loại ,điều đó giúp Công ty tồn tại trong điều kiện thị trờng cạnhtranh, luôn biến động và nhu cầu ngời tiêu dùng luôn thay đổi theo không gian vàthời gian ,giới tính thu nhập , nghề nghiệp ,tuổi tác … Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ Sự đa dạng về chủng loạisản phẩm còn giúp cho Công ty dễ dàng tránh đợc rủi ro và thực hiện mục tiêu antoàn trong kinh doanh.

Danh mục các mặt hàng của Công ty gồm các loại sau (bánh và kẹo):

Loại 140grLoại 80grLoại 200gr

Túi quai xách 300grLoại quai xách dừa 300grBánh hơng thảo 300grBáng cân gói mi niBánh con giống 100grBánh rối 170gr

Bánh kem xốp 160gr

Loại xốp trứng 200grLoại 200gr

Loại 250grLoại 300grLoại 400gr

Loại 500gr chữ nhật Loại 500gr quai xách

31

Bánh hộp sắt kẹo1

Loại 400gr vuôngLoại hộp sắt tròn 270grLoại hộp sắt chữ nhật 400grLoại hộp sắt tròn 330grLoại hộp sắt bát giác 400grLoại hộp sắt vuông 800gr

Loại gói 100grLoại gói 115grLoại gói 500grLoại gói 1kgLoại gói 450grLoại gói800gr

Lơng khô1

- Khả năng sản xuất

Trong những năm gần đây Công ty thực phẩm miền bắc đã đầu t trang thiết bị,máy móc hiện đại (dây chuyền sản xuất bánh kẹo của Đức) , sản xuất ra sản phẩmcó chất lợng cao ,sản lợng lớn ,hình thức hấp dẫn ngời tiêu dùng trong nớc(đăc biệttừ Quảng Bình trở ra) và bớc đầu xuất khẩu sang Lào hàng ngàn tấn bánh tạo thunhập ổn định cho gần 200 lao động mới là cán bộ công nhân viên của Công ty vàlao động ngoài xã hội Hiên tại tổng sản lợng đạt 9884,5 tấn năm 2001

2 phân tích thực trang thị trờng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm củaCông ty