Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia

Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia

Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Nguyễn Gia, qua tìmhiểu về hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng,bản thân tôi đã phát hiện được một số vấn đề tại đây Với khả năng của mình,

trong chuyên đề này tôi xin đề xuất: "Một số giải pháp marketing nhằm đẩymạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia".

Để hoàn thành bài viết này tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tậntình của các anh chị trong công ty, các thầy cô trong khoa Marketing; đặc biệtlà thầy giáo Nguyễn Thế Trung - người trực tiếp hướng dẫn chuyên đề.

Hà Nội, năm 2007

CHƯƠNG I

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHHNGUYỄN GIA

1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY1.1 Thông tin chung về công ty

Tên công ty: Công ty TNHH NGUYỄN GIA

Địa chỉ: 143 Kim Hoa - Phương Liên - Đống Đa - Hà Nội Điện thoại: 048520239

Fax: 045724061

1.2 Quá trình hình thành và phát triển.

Thành lập tháng 10/2003, do Ông Nguyễn Hồng Hải- kỹ sư tin học vàBà Phạm Thị Hiền- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập.Trụ sở chính đặt tại 143 Kim Hoa - Phương Liên - Đống Đa - Hà Nội

Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhânsáng lập và các điều kiện thị trường như:

- Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tinhọc, ngày càng tăng.

- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trongngành Công nghệ thông tin.

- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khuvực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trìnhđộ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật, công nghệ mới.- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận

lợi cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.

- Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưngcũng tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại.

1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:

- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.

- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bịvăn phòng

Tháng 12/2003 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bánthẻ Internet-FPT Card.

Tháng 4/2004 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý choCông ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trước choVINAPHONE và MOBIPHONE.

Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những ngườisáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì:

- Khả năng về vốn, với 720 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hànhhoạt động sản xuất.

- Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó làrất khó khăn và tốn kém.

Kinh doanh TNHH đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm nhập thịtrường Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết cácsản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường.

Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có được những

nhà cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năngcung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi mới thành lập, Công ty chưa có được những mối quan hệ tốt với cácnhà Sản xuất Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trunggian thương mại, các nhà sản xuất trong nước Trải qua hơn hai năm hoạtđộng, Công ty TNHH Nguyễn Gia đã thiết lập được nhiều mối quan hệ vớicác hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín Đến nay, hơn90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụkiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất Các mối quan hệ với cácđối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2005 hơn 30%

khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2006con số này là 18%.

Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuậtchuyên môn và trình độ bán hàng Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh củaCông ty có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chuyênngành kỹ thuật có liên quan Năm 2005 tổng số nhân viên của Công ty là 22người, phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học cáctrường kỹ thuật có liên quan.

Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, baogồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thươngmại Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp,các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần cònlại là bán cho các khách hàng cá nhân.

PHÒNG KẾ TOÁN TÀI

PHÒNG KẾ TOÁN TÀI

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG KINH

PHÒNG KỸ THUẬT

GIÁM ĐỐC

soát trực tiếp của Giám đốc Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắtđược những diễn biến trong Công ty và trên thị trường nhanh chóng và chínhxác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránhđược những thủ tục quan liêu trong giao dịch.

Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việchàng ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởngdài hạn bị những công việc trước mắt che khuất.

2 KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA2.1 Cơ cấu doanh thu

Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công tyTNHH Nguyễn Gia là tương đối lớn

Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của Công ty TNHH Nguyễn Gia.

Doanh thu từ máy tính nguyên bộ.5403072028,57

Doanh thu từ linh kiện máy in2101236014,29Doanh thu từ dịch vụ internet.181180,71

Doanh thu từ các dv liên quan.(*)1387,671084,29

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006-

công ty TNHH Nguyễn Gia.

(*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trìcác thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụliên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, …

Biểu 1.1: Cơ cấu doanh thu năm 2005

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2005

Linh kiện máy tínhMáy tính

Máy in

Linh kiện máy inPhần mềm

Các dịch vụ kỹ thuậtDịch vụ Internet

Nguồn: Bỏo cỏo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005 cụng ty

TNHH Nguyễn Gia.

Biểu 1.2: Cơ cấu doanh thu năm 2006

6% 4%1%

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2006

Linh kiện máy tínhMáy tính

Máy in

Linh kiện máy inPhần mềm

Các dịch vụ kỹ thuậtDịch vụ Internet

Nguồn: Bỏo cỏo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2006- cụng ty

Nguồn: Bỏo cỏo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, cụng ty TNHH Nguyễn Gia.

2006-Qua bảng và biểu trờn ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu củacụng ty TNHH Nguyễn Gia đó tăng 40% (khoảng 720 triệu đồng)

Trong đú cú sự thay đổi doanh thu của cỏc chỉ tiờu tớnh, cú một số tăngDoanh thu

Mặt hàng

- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 150 triệu đồng (41,67%)- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 180 triệu đồng (33,33%)- Doanh thu từ máy in tăng 300 triệu đồng (83,33%)

- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 150 triệu đồng (71,43%)- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.

- Doanh thu từ phần mềm giảm 30 triệu đồng (17,24%)

- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 30 triệu đồng (21,74%)

Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:

- Trong năm 2006, công ty TNHH Nguyễn Gia đã trở thành đại lý vàkhách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻhơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường.

- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linhkiện.

- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.

Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trungnguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủyếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm,công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân,công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi Trong năm 2006 tuycông ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưngdo gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanhinternet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đờiđã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng Doanh thu 18triệu đồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm 2007 công tyTNHH Nguyễn Gia đã quyết định đóng cửa dịch vụ này.

Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì cácthiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 30 triệu đồng mà nguyên nhânchủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, …

Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2006 công ty đã rút kinh nghiệmvà tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinhdoanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạtđộng kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp.

2.2 Cơ cấu chi phí.

Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TNHH Nguyễn Giatương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi.

Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia có thể chia ra thành cáckhoản sau:

Bảng 1.2: Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia

Biểu 1.4 Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia.

Chi phÝ b¸n hµngChi phÝ b¶o hµnh söa ch÷aChi phÝ qu¶n lýKhÊu hao TSC§C¸c chi phÝ kh¸c0

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, công ty TNHH Nguyễn Gia.

2006-Tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005 là: 168 triệu đồng Trong đóchi phí bán hàng tăng 42 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 24 triệuđồng, chi phí quản lý tăng 54 triệu đồng, chi phí khác tăng 60 triệu đồng,khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuảhàng hoá bán ra do tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, không phải dodoanh nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có sự tăngthêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty Nguyễn Gia tính khấu haotheo phương pháp luỹ thoái).

Tổng chi phí tăng lên 168 triệu đồng so với năm 2005 nhưng chi phítính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33% Như vậy, tỷ lệ tăngchi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu.

Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công tythu được như sau:

Chi phí(tr.đ)

Chỉtiêu

Bảng 1.3: Lợi nhuận của công ty TNHH Nguyễn Gia

(TR ĐỒNG)

NĂM 2006(TR ĐỒNG)

Thuế thu nhập doanh nghiệp (32%) 57,6 99,84

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TNHH Nguyễn Gia.

Biểu 1.5 So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.

Doanh thu thuÇnGi¸ vèn hµng b¸n Tæng chi phÝLîi nhuËn tr íc thuÕThuÕ thu nhËp DNLîi nhuËn sau thuÕ0

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TNHH Nguyễn Gia.

Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được tăng 89,76 triệu đồng(73,33%) so với năm trước Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thu bằngnhau (40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm2005 tỷ lệ này là 0,67, năm 2006 tỷ lệ này là 0,6 Hay nói cách khác, giá thànhsản phẩm hàng hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố gắng lớn củacông ty trong việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu được.

3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô.

Giá trị(tr.đ)

Chỉ tiêu

3.1.1 Các đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh hiện tại

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty TNHH Nguyễn Gia nhiều vềsố lượng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũnhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn.

Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với

nhau Nhưng để xem xét dưới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chia

thị trường của công ty thành các mảng Theo sản phẩm như sau:- Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung.

Đây là thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đốingắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh Cạnhtranh với cường độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trường.

Thị trường này có liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công tynhư:

Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm Mốiquan hệ này là hiển nhiên, vì xét dưới góc độ công nghệ thì cấu hìnhmáy vi tính quyết định hoặc ảnh hưởng đến các phần mềm đi kèm vớinó và phần mềm ứng dụng khác, nó cũng ảnh hưởng tới tốc độ truy cậpInternet và tốc độ in, đôi nét của sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ củaCông ty TNHH Nguyễn Gia trong mảng thị trường này là các công tycó quy mô lớn hơn, như: Công ty TNHH Thương Mại máy tính ÁChâu-4 Quán Thánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thương mại NhậtHải- 30 Lý Nam Đế;

Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trường này là: Công ty máy tínhvà truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuấtphần cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảohành phần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam Tuy

nhiên, trong mảng thị trường này thì công ty TNHH Nguyễn Gia ít cạnh tranhvới các công ty này.

Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo.

Đây là thị trường tương đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh Nhucầu về in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao Đi đầu trong thị trườngnày vẫn là các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế Hầu hết cácsản phẩm mà các đối thủ của Nguyễn Gia kinh doanh đều là của HP, từ máyin linh kiện đến mực in.

Trong mảng thị trường này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công tykhông phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, như Xerox,… mà đối thủ cạnh tranh ở đây là các công ty khác cùng kinh doanh sản phẩmnày và các cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh vănphòng phẩm…

Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tương tự, công ty TNHHNguyễn Gia gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họcó nhiều kinh nghiệm hơn.

Để cạnh tranh trên thị trường này Công ty Nguyễn Gia chủ yếu dựatrên khả năng linh hoạt về giá và chất lượng các dịch vụ kèm theo, và dầnkhẳng định uy tín chất lượng của mình.

- Thị trường Internet.

Ở đây chúng ta chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúngta đã xem xét ở thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trường kinhdoanh dịch vụ internet là thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh, số lượngngười dùng và thời lượng sử dụng tăng lên nhanh chóng.

Xét về mặt công nghệ của sản phẩm thì đây là loại sản phẩm có tốc độphát triển thay đổi nhanh đến chóng mặt, một công nghệ, một ứng dụng, mộttiện ích nào đó ngày hôm nay đang là đỉnh cao thì có thể ngày mai chìm vàoquên lãng.

Mạng Internet là sự ghép nối giữa các máy tính trên toàn cầu thông quacác phương tiện viễn thông như đường dây điện thoại, vệ tinh….

Internet bao gồm các dịch vụ như: E- mail (thư điện tử), dịch vụ traođổi các tệp dữ liệu; thông tin dưới dạng tiếng nói và hình ảnh; telnet (chophép thiết lập một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa;usenet; dịch vụ tìm kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa).

Ở Việt Nam dịch vụ internet được sử dụng với 2 mục đích chính làphục vụ học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí Đối với đoạn thị trường kháchhàng dùng internet để giải trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mail vàchat ( một hình thức tán gẫu trên mạng ) Khách hàng của đoạn thị trường nàylà: lớp trẻ (chủ yếu là học sinh) và đây cũng là đoạn thị trường mà NguyễnGia phục vụ

Để dễ dàng xem xét chúng ta coi dịch vụ Internet này là một sản phẩm,và thị trường này bao gồm các điểm truy cập Internet công cộng Chu kỳ sốngcủa sản phẩm này có giai đoạn phát triển rất nhanh nhưng rất ngắn chỉ saumột thời gian ngắn các cửa hàng, quán kinh doanh internet mọc lên như nấmrồi cũng nhanh chóng mất dần đi Một mặt do sự phát triển của công nghệ,một mặt do sự cạnh tranh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truycập giảm từ 400 đồng/ 1 phút xuống còn 50 – 70 đồng/1 phút Chính sự giảmgiá này làm cho điểm kinh doanh Internet của công ty phải đóng cửa.

Trong thời gian sắp tới chính phủ sẽ quyết định giảm giá cước truy cậpInternet xuống nhiều lần, và có thể thả nổi không quy định giá sàn để các nhàcung cấp dịch vụ Internet (ISP) tự do cạnh tranh Theo nhiều chuyên gia thìkhi tiến trình thực hiện hiệp định thương mại Việt – Mỹ được hoàn thành, cáccông ty của Hoa Kỳ sẽ xâm nhập vào thị trường này, cạnh tranh co thể sẽ làmgiảm giá đến 0.

Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhưng công ty TNHH NguyễnGia vẫn sử dụng Internet như là một công cụ để phục vụ bán hàng, quảng cáohay cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của nhân viên.

Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công tyTNHH Nguyễn Gia là những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là nhữngngười làm ra hay kinh doanh sản phẩm này.

Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao Ví dụ,một chương trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phùhợp với từng doanh nghiệp, từng đối tượng… Do đó cạnh tranh trong môitrường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bánhàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.

Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty Nguyễn Gia gặp phải trởngại lớn nắm vai trò quyết định Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhâncủa các đối thủ Họ là những người viết các sản phẩm hoặc các công ty có độingũ nhân viên giỏi hơn Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách hàngthường hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của khách hàng.Thứ hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công ty không tốt,công ty thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới Mộtlý do nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản phẩm nàytương đối ít.

Thực tế, trong năm 2006 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 30 triệuđồng so với năm trước.

Gặp phải trở ngại chính như trên, công ty đang dần mất dần thị phầntrong thị trường này Doanh số giảm dần từ 138 triệu đồng năm 2005 xuống108 triệu đồng năm 2006.

Như vậy, công ty TNHH Nguyễn Gia có khá nhiều đối thủ trong nhiềulĩnh vực Trong những mảng thị trường mà công ty có thế mạnh và đã tậptrung nguồn lực vào đó, công ty đã thu được những thành quả khả quan.

Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xétcân nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.

 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinhdoanh đối với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngành trởnên thấp, các tổ chức, cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanhthương mại trong cùng lĩnh vực với Công ty TNHH Nguyễn Gia.

Thị trường máy tính, máy in, điện thoại di động, internet là những thịtrường đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điềukiện kinh doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao đã và đanglà động lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.

3.1.2 Nhà cung ứng

Đây là yếu tố môi trường vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khitìm hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thờigian qua.

Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanhnghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩmđầu ra của công ty Nguyễn Gia.

Đối với một Công ty Thương mại thì yếu tố đầu vào là yếu tố quantrọng nhất, nó cho phép Công ty hạ giá thành kinh doanh, tăng sức cạnh tranhtrên thị trường, tăng lợi nhuận

Như vậy, các nhà cung cấp của Nguyễn Gia sẽ bao gồm:

* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện.

* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm.* Các nhà cung cấp Internet.

* Các nhà cung cấp phần mềm.* Các nhà cung cấp vật liệu in ấn.

Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của cácnhà cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau:

+ Mức độ ổn định về số lượng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời, mứcđộ ổn định về chất lượng.

+ Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực.+ Các dịch vụ tư vấn, đào tạo, các dịch vụ đi kèm.

(1) Đối với nhà cung cấp thứ nhất, thứ hai ( nhà cung cấp máy vi tính,linh kiện và các thiết bị phụ trợ, các nhà cung cấp máy in…)

Hai tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá họ là: Mức độ ổn định về chấtlượng, số lượng và tính kịp thời; Thứ hai, là các khoản hoa hồng, giảm giá,giá bán thực Đây là yếu tố hàng đầu để có thể giúp sản phẩm của công ty cóthể cạnh tranh trên thị trường, giúp công ty thực hiện đúng cam kết với kháchhàng để tạo lập uy tín trên thị trường, giảm giá mua hàng của công ty

Trong năm 2005, do mới thành lập công ty TNHH Nguyễn Gia chưatạo lập được mối quan hệ với các nhà cung cấp các nguồn đầu vào chủ yếumua lại của đối tác và các nhà nhập khẩu hàng hoá qua những nguồn nàythường có giá cao, không ổn định về chất lượng lẫn số lượng, tính kịp thờikhông cao Do đó khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế rất nhiều.Trước tình hình, này ban lãnh đạo công ty đã dành nhiều nỗ lực để tìm nhữngnguồn hàng tốt hơn Năm 2006, công ty đã trở thành đại lý của một số hãnglớn như: Intel, HP, IBM ngoài ra công ty Nguyễn Gia còn có mối quan hệ tốtvới một số đối tác như: công ty Mê Kông Xanh, CMC, khi mua hàng hoáqua những nguồn này công ty được hưởng khá nhiều thuận lợi đó là : giá muahàng thấp hơn so với các nguồn khác, chất lượng ổn định và bảo đảm, ngoàira công ty còn được hưởng những chương trình hướng dẫn, đào tạo miễn phívề một số lĩnh vực chuyên môn Ngoài ra với những hàng hoá bị hỏng, bị lỗikỹ thuật, các nhà cung ứng cho phép Công ty trả lại, những hàng hoá bị hỏngtrong thời gian bảo hành sẽ được phía nhà sản xuất chịu sửa chữa hoặc chi phísửa chữa-bảo hành

(2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP).

Tiêu chí đánh giá họ là: mức ổn định, khả năng truy cập và mức hỗ trợkhác.

Hiện nay tại Việt Nam, số lượng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP)còn ít, cho đến thời điểm này chỉ có 6 nhà cung cấp là FPT, VNPT, Netnam,SaigonNet, Vietel và ETC (Tổng công ty bưu chính viễn thông điện lực)

Các nhà cung cấp Internet không có ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnhtranh của công ty trong lĩnh vực này, và tác động của nó tới doanh thu hầunhư không có.

(3) Các nhà cung cấp phần mềm.

Điều quan trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công tymong đợi là dịch vụ tư vấn, đào tạo, hướng dẫn sử dụng, các dịch vụ đi kèmvà phần trăm hoa hồng.

Trong thị trường phần mềm, không phải cứ có sản phẩm mới là tốt, đôikhi đi sau lại có lợi hơn.

Sản phẩm phần mềm khi đến tay khách hàng cần phải có sự thích nghicao, do đó ngay từ khi mua vào công ty cũng cần có sự hướng dẫn chỉ đạocủa nhà sản xuất.

Năm 2005, doanh thu của công TNHH Nguyễn Gia từ sản phẩm phầnmềm đạt 138 triệu đồng chiếm 7,67% tổng doanh thu của công ty.

Năm 2006, doanh thu từ mặt hàng này giảm xuống còn 108 triệu đồngvà chỉ chiếm 4,29% so với tổng doanh thu.

Nguyên nhân của việc giảm doanh thu này một phần là do mối quan hệcủa công ty với các nhà cung cấp chưa đủ nhiều, chưa có phần mềm thực sựhấp dẫn khách hàng Nhưng nguyên nhân chính là do bản thân công ty, côngty coi phần mềm là sản phẩm phụ trợ trong việc bán hàng, có rất nhiềuchương trình tiện ích được công ty cung cấp miến phí hoặc chỉ thu một phần.

Trong hai năm qua, công ty TNHH Nguyễn Gia còn nhận được sự hốtrợ đào tạo (trực tiếp hoặc gián tiếp) từ phía các nhà cung cấp phần mềm như:Microsoft, Lạc Việt

(4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in.

Họ bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp cácnguyên liệu cho công ty tạo ra sản phẩm in.

Khi đánh giá tác động của các nhà cung cấp đến doanh thu của công tychúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: Thứ nhất giá cả, thứ hai là chất lượngvật liệu.

Dựa vào bảng thống kê hai năm hoạt động của công ty TNHH NguyễnGia, ta thấy doanh thu của dịch vụ in ấn giảm từ 138 triệu đồng năm 2005

xuống còn 108 triệu đồng năm 2006 Ngoài nguyên nhân từ phía công ty thìnguyên nhân từ phía nhà cung cấp là khá lớn, các vật liệu được cung cấp chocông ty Nguyễn Gia với giá cao và chất lượng không ổn định Do đó giáthành sản phẩm in của công ty cao hơn và chất lượng không ổn định đã làmcho công ty rơi vào vị trí bất lợi và mất dần vị trí trên thị trường.

3.1.3 Khách hàng.

Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụnghàng hoá của Công ty TNHH Nguyễn Gia Dựa trên mục đích sử dụng, chúngta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân - hộ gia đình là nhữngngười mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu cầu của người đó hoặccủa gia đình người đó Còn khách hàng Công nghiệp là những tổ chức muahàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề mà họ đã đang và sẽgặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của tổchức.

Chúng ta lần lượt xem xét hai loại khách hàng này dưới một số góc độsau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch vụđi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng…

Thứ nhất, các khách hàng thương mại.

Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại Những hànghoá mà họ thường mua của công ty Nguyễn Gia là các linh kiện, phụ tùnghoặc các dịch vụ kỹ thuật của công ty.

Những khách hàng này ít có ảnh hưởng doanh thu của công ty, tuy rằngtheo nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thương mạicó xu hướng tăng lên Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín củacông ty đang ngày càng được nâng lên.

Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.

Họ là những người mua hàng của công ty Nguyễn Gia để phục vụ chomục đích của tổ chức họ Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là

các nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trường học và các doanhnghiệp

Họ mua hàng với mục đích như sau: hàng hoá được mua để lắp rápthành sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá được muađể phục vụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức côngquyền, các viện, trường học) Những khách hàng này mua sản phẩm của côngty với số lượng lớn và có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty.

Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầuhết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịchvụ đi kèm

Có khá nhiều lý do để họ mua những sản phẩm này, có những kháchhàng mua lần đầu như những doanh nghiệp mới thành lập hay những công tytổ chức mở rộng quy mô của họ, cũng có thể là đổi mới trang thiết bị, có thểcông việc của họ cần sự trợ giúp của các phần mềm chuyên dụng hoặc họ cầnđến các dịch vụ trợ giúp kỹ thuật.

Quá trình mua của các khách hàng công nghiệp rất phức tạp Nhu cầuthường phát sinh từ những người trrực tiếp sử dụng, hoặc những người quảnlý, và phải thông qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó, sauđó họ sẽ tham khảo tương đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng cóthể họ cho tiến hành đấu giá Tuy nhiên trên thực tế để bán được hàng chokhách hàng công nghiệp, ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cập đếncác khoản hoa hồng hay khuyến mại cho các tổ chức khách hàng Đa sốnhững lần mua của khách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao Chẳnghạn như ngân hàng nông nghiệp, mỗi lần mua họ sẽ mua khoảng 100 bộ máyvà các thiết bị phụ trợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến hơn 1 tỷ đồng.

Thứ ba, khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.

Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yếu là máy vitính họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập và làm việc nhưng thực chất lượngsử dụng chính lại để thoả mãn nhu cầu giải trí như game, ca nhạc, xem phim Đối với đa số khách hàng mua một máy vi tính là cả một tài sản lớn, cóthể coi là hàng lâu bền do đó khi quyết định mua họ cân nhắc rất kỹ Hơn nữatrên thị trường có rất nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại, kiểudáng khác nhau, mỗi máy có thể thay đổi linh kiện bên trong để cho ra nhữngbộ máy có cấu hình khác nhau và tất nhiên giá cả và chất lượng khác nhau.Trong quá trình tìm mua sản phẩm người mua có thể tham khảo khá nhiều vềgiá cả, chất lượng, dịch vụ đi kèm

Giá trị của mỗi đơn hàng của khách hàng này tương đối nhỏ, một bộmáy vi tính tương đối tốt chỉ khoảng 6 triệu đồng Khả năng mua lần lại làtương đối ít họ cần tương đối nhiều các dịch vụ đi kèm, như phần mềm phảimiễn phí hoặc với giá rẻ Những khách này thường thanh toán ngay với thủtục đơn giản.

Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lượng khách hàngcủa công ty không lớn, và có ít ảnh hưởng doanh thu của công ty.

Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnhthoảng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn.

Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình vàcác cá nhân Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập của concái họ, những khách hàng này thường có thu nhập cao nên họ thường muanhững loại máy đắt tiền và thường cân nhắc kỹ khi mua Các cá nhân muanhững bộ máy tính để phục vụ cho công việc (những người độc thân) hay chohọc tập (Sinh viên), và một số loại chế phẩm in ấn Những khách hàng nàythường có thu nhập thấp, hoặc chưa có thu nhập nên họ thường mua nhữngsản phẩm ít tiền hơn, nhưng lại thường ít cân nhắc khi mua Những kháchhàng này thường mua sản phẩm của công ty qua người giới thiệu.

3.1.4 Lực lượng bán hàng của công ty.

Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quátrình đưa hàng hoá của công ty đến khách hàng.

Hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng này ảnh hưởng quan trọngđến doanh thu của công ty Một lực lượng bán hàng tốt, có trình độ chuyênmôn cao, có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu của khách hàng,nhiệt tình, trung thực chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng thiết lậpđược những quan hệ mật thiết, lâu dài với họ Đối với những công ty kinhdoanh TNHH lực lượng bán hàng cá nhân là một trong những công cụ định vịtốt nhất Lực lượng bán hàng cá nhân là những nhân viên thường xuyên tiếpxúc với khách hàng, với công chúng, và có tác động lớn đến hình ảnh-uy tíncủa công ty Uy tín của Công ty là yếu tố mang lại sự tin tưởng-trung thànhcủa khách hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn và dài hạn cho Công ty.

Sản phẩm của công ty kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm cần có sựhướng dẫn kỹ thuật khá phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải cótrình độ nhất định về kỹ thuật.

Trong năm đầu thành lập, khi tổng số nhân viên của công ty chỉ có 10người thì đội ngũ bán hàng là 5 người Trước tình hình phát triển của thịtrường và tình hình phát triển của công ty, ban lãnh đạo quyết định tuyểnthêm nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật Đến nay phòng bán hàng củacông ty lên đến 10 người trong đó có 7 người có trình độ đại học ở các ngànhcó liên quan, có 3 người được tuyển từ bộ phận bảo hành, sữa chữa Qua thờigian hoạt động trình độ cũng như kinh nghiệm bán hàng, khả năng tiếp cậnvới những khách hàng quan trọng của các nhân viên bán hàng ngày càng đượcnâng cao, họ đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với khách hàng quan trọng.

Sự thay đổi về nhân sự bán hàng này đã làm doanh số của công ty tănglên đến 2,52 tỷ đồng trong năm 2006.

3.2 Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.

Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được đềcập tới là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công TNHHNguyễn Gia.

Chúng ta xem xét một số yếu tố sau:3.2.1 Môi trường chính trị, luật pháp.

Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thểlượng hoá được tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty.

Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng như nguycơ cho tất cả các tác nhân trong nền kinh tế Nắm bắt được sự thay đổi củamôi trường chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra được những chính sáchphù hợp, tránh được những vướng mắc đáng tiếc.

Công ty TNHH Nguyễn Gia chỉ hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam, mộtđất nước có tình hình kinh tế chính trị ổn định nhất hiện nay và hơn nữa, địabàn hoạt động của công ty là thành phố Hà nội, trung tâm của cả nước nơi cónhiều sự ưu đãi của chính phủ.

Trong đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dànhnhiều sự ưu tiên cho sự phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là cácngành điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến lược cho sự phát triển côngnghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đầu ”.

Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, Đảng cộng sản ViệtNam và Nhà nước Xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sởluật pháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế phát triểnvà quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự phát triểncủa nền kinh tế đất nước Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là nhữngcông cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.Việc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nước thành các Công ty cổ phần, vàviệc bắt buộc tất cả các Công ty, Các doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo

luật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạt động kinhdoanh theo cơ chế thị trường giữa các công ty.

Giờ đây các Công ty có quyền hạn tương đối giống nhau Họ có quyềnquyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệpđều bình đẳng với nhau trước pháp luật Đối với các doanh nghiệp lớn mà tiềnthân là các doanh nghiệp nhà nước việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phụcvụ cho hoạt động của công ty mình không còn phải chờ quyết định của nhànước nữa, điều này làm giảm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết địnhmua của các tổ chức khách hàng Tức là quá trình mua sẽ ngắn và ít phức tạphơn, cơ hội bán được hàng cho các doanh nghiệp này sẽ cao hơn.

Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn vàphát triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu,nạn quan liêu phải mất đi, những khoản chi sẽ phải hợp lý hơn Những trangthiết bị được mua sẽ phải được cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo vềmặt chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ NhữngCông ty bán hàng phải đưa ra được những phương án thiết kế hàng hoá saocho hợp lý và hiệu quả nhất Như vậy, các Công ty bán hàng sẽ phải cạnhtranh nhiều hơn để bán được hàng.

Đối với Công ty TNHH Nguyễn Gia, cần thiết phải có được nhữngnhân viên bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tìmhiểu được về cá nhân những người có ảnh hưởng và ra quyết định mua trongcác tổ chức khách hàng.

Hiện nay, Quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đốivới một số mặt hàng trong đó có mặt hàng mà công ty Nguyễn Gia kinhdoanh, như: các dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn, Điều này làm giảm rào cảngia nhập ngành đối với sản phẩm của công ty, tức là công ty phải đối mặt vớicạnh tranh từ nhiều phía và bằng nhiều hình thức khác nhau.

Xu hướng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế đang ngày càng phát triển,Việt Nam là thành viên của ASEAN, APEC, AFTA, và gia nhập WTO ViệtNam và Hoa Kỳ đã ký kết hiệp định thương maị Việt-Mỹ, hiệp định này bắtđầu có hiệu lực từ năm 2003 và các điều khoản cuối cùng sẽ kết thúc vào năm2010 Nhìn chung cho tới khi đó, Việt Nam sẽ là đất nước tương đối pháttriển, thu nhập bình quân đầu người sẽ cao hơn, nhu cầu về các hàng hoá tiêudùng sẽ cao hơn và có nhiều biến đổi hơn hiện nay, xuất phát từ đó nhu cầuvề hàng hoá công nghiệp cũng sẽ tăng và có nhiều thay đổi Các hoạt độngcủa các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họtập trung nhiều nguồn lực của mình vào một vài lĩnh vực, và những lĩnh vựckhác họ sẽ “mua” của các cá nhân hay tổ chức khác

Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lượng các tác nhântham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trongnền kinh tế nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạp hơn.

3.2.2 Môi trường kinh tế.

Đây là môi trường ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanhnghiệp Dưới đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởngđến hoạt động phân phối của công ty.

- Lạm phát.

Là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trường Đặc biệt nước ta tìnhhình lạm phát khá phức tạp, thay đổi dữ dội từ thời kỳ lạm phát phi mã đếntiểu phát Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trongnền kinh tế, nhất là đối với người tiêu dùng Người tiêu dùng là cá nhân hayhộ gia đình sẽ giảm hoặc không mua các mặt hàng đắt tiền hoặc không phải làcác nhu yếu phẩm, những khách hàng công nghiệp sẽ thắt chặt chi tiêu, giảmđầu tư

Đi đôi với lạm phát thị trường là tỷ lệ lãi suất cao, trong trường hợp đócông ty phải giảm lưu kho để góp phần giảm chi phí kinh doanh Tiếp đó

công ty cần tìm được mức giá đặc biệt và hỗ trợ xúc tiến cao từ phía nhà sảnxuất.

Công ty TNHH Nguyễn Gia ra đời và phát triển trong tình hình lạmphát ổn định và kiểm soát được Với sự phát triển ổn định của đất nước, trongthời gian qua những ảnh hưởng của thời kỳ lạm phát trước đây đã dần dầnmất đi

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế.

Nền kinh tế Việt nam có tốc độ phát triển khá ổn định, ngay cả khi cuộckhủng hoảng kinh tế châu á xảy ra năm 1997 gây nên sự suy thoái trên toàncầu thì Việt nam vẫn tăng trưởng với tốc độ 6.7% Trong những năm qua tốcđộ tăng trưởng của Việt nam tương đối cao và ổn định trong khoảng 6% đến7%/ năm

Thu nhập quốc dân tính theo đầu người cũng tăng khá nhanh, đặc biệtlà khu vực thành thị Điều này có thể nói lên xu hướng tăng tiết kiệm và tăngchi tiêu đối với một số loại hàng hoá như: Bảo hiểm, các dịch vụ vui chơi giảitrí, những hàng hoá lâu bền, hàng xa xỉ, và giảm chi tiêu cho những hàng hoáthông thường và hàng hoá cấp thấp Các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triểntheo sự phát triển chung của đất nước, nhu cầu sử dụng những loại sản phẩmđể phục vụ cho hoạt động của các tổ chức ngày càng tăng Như vậy, có thể dựđoán rằng xu hướng tiêu dùng những sản phẩm như: máy vi tính, máy in, cácthiết bị văn phòng, … sẽ tăng lên trong thời gian tới.

Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thịtrường sẽ còn tăng lên, Công ty sẽ còn có nhiều cơ hội bán hàng Với mứcsống ngày càng cao, nhu cầu của người tiêu dùng cũng ngày càng cao, kháchhàng ngày càng trở nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trung thành với mộtnhãn hiệu hay một công ty nào đó Mặt khác, ngày nay các sản phẩm cạnhtranh trên thị trường hầu hết là tương đồng về chất lượng, giá cả nên yếu tốquyết định tới sự lựa chọn sản phẩm hay công ty của khách hàng chính là các

dịch vụ mà Công ty cung cấp cho họ, thái độ và thiện chí của các nhân viênbán hàng.

Tuy nhiên, với tình hình chính trị ổn định, kinh tế tăng trưởng đều vàkhá cao, Việt nam sẽ là mục tiêu của các nhà đầu tư nước ngoài, trong đó sẽcó không ít các đối thủ cạnh tranh với Công ty TNHH Nguyễn Gia.

3.2.3 Môi trường khoa học công nghệ

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tìnhhình hiện nay những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trởthành lạc hậu Việt nam là một nước đang phát triển, đang trên con đườngcông nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, những biến đổi của công nghệ trênthế giới đều nhanh chóng tác động đến môi trường trong nước.

Hoạt động bán hàng và quản lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tácđộng của những thay đổi về khoa học công nghệ Lịch sử của ngành bán hàngđã trải qua các giai đoạn từ trao đổi hiện vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻđến các cửa hàng tự chọn, rồi đến siêu thị hay trung tâm thương mại, các cuộc

đàm phán trước đây là trực tiếp "mặt đối mặt", đến khi thư tín ra đời thì nó đã

góp phần làm cho các cuộc giao dịch dễ dàng hơn Và ngày nay, mọi cuộcgiao dịch trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện thông qua các phươngtiện hiện đại như điện thoại, máy tính… Giờ đây, một người ngồi trong nhàcó thể mua được mọi thứ trên thế giới, từ hoa quả cho đến cổ phiếu, từ sáchbáo cho đến những chiếc du thuyền, chỉ cần anh ta có một chiếc máy tínhđược kết nối Internet hay một chiếc điện thoại Sự phát triển của công nghệkéo theo nhiều thay đổi trong ngành bán hàng, hàng loạt thuật ngữ ra đời đểkhái niệm những phương pháp mới này, đó là:

+ Telemarketing:

Telemarketing là việc sử dụng kĩ thuật thông tin vô tuyến hiện đại cùngvới hệ thống quản lý tiên tiến, máy tình và con người được đào tạo để thựchiện truyền tin ra thị trường, xúc tiến và bán sản phẩm.

+ Teleshopping và Computershopping

Đây là phương pháp mua hàng hoá và dịch vụ của người tiêu dùng nhờsử dụng các phương tiện điện tử điều khiển từ xa nối với Tivi hoặc Computer.Ngay từ khi bắt tay vào công việc kinh doanh, Công ty TNHH Nguyễn Giađã áp dụng ngay những thành tựu của khoa học này vào việc bán hàng Tuynhiên, phương tiện thư tín và điện thoại chủ yếu được dùng vào việc thăm hỏihay liên lạc với những khách hàng cũ, còn phương tiện được Công ty dùng đểchào hàng là Internet, Công ty TNHH Nguyễn Gia có một Web site riêng đểgiới thiệu Công ty và các loại sản phẩm của công ty tại địa chỉ:

http://nguyengiaco.com, Công ty thường xuyên dùng thư điện tử (E - mail) đểchào hàng và nhận những yêu cầu mua hàng của các khách hàng tại địa chỉ:nguyengia@vol.vnn.vn Ngoài ra Công ty còn sử dụng Internet để quảng cáocho Công ty và các sản phẩm.

Rất khó để lượng hoá hiệu quả của những gì mà Công ty đã làm bởi vìchính Công ty cũng không có một con số thống kê nào về số lượng E - mailgửi đi và số được hồi âm, và cũng không thể đánh giá được hiệu quả củanhững quảng cáo trên Internet Nhưng theo nhận định của Công ty thì việc ápdụng các thành tựu công nghệ này đã góp phần không nhỏ vào việc nâng caohiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH Nguyễn Gia trong năm qua.

3.2.4 Môi trường nhân khẩu

Hà nội là trung tâm kinh tế, chính trị của cả nước, là nơi tập trung nhiềucơ quan, trường học, … Đây là nguyên nhân của việc mỗi năm có hàng ngànlao động di chuyển từ khắp nơi về Hà nội Dân số tăng cơ học và chủ yếu lànhững người trong độ tuổi lao động đã làm tăng nhu cầu về nhiều loại hànghoá, cả những hàng hoá phục vụ nhu cầu cơ bản của cuộc sống và những hànghoá phục vụ các nhu cầu khác Những biến đổi trong môi trường nhân khẩu sẽtác động lên cầu về hàng hoá của Công ty TNHH Nguyễn Gia.

Cùng với sự phát triển của đất nước, những nhu cầu tiêu dùng các sảnphẩm như: các thiết bị máy vi tính, các thiết bị văn phòng, các dịch vụ in ấn,internet, … cũng gia tăng Công ty TNHH Nguyễn Gia ra đời và phát triểntrong môi trường có nhiều thuận lợi, trong thời gian qua doanh số của công ty

không ngừng tăng lên, hiệu quả kinh doanh ngày càng được nâng cao Tuynhiên, vẫn còn bị thua lỗ ở một số mặt hàng như dịch vụ internet, dịch vụ inấn, … Công ty đã phát huy được những thế mạnh của mình tập trung nguồnlực vào đó, và Công ty đã thu được những thành công đáng kể, đối với nhữngmặt hàng kinh doanh bị thua lỗ Công ty đã quyết định loại bỏ hoặc duy trì ởmức độ cho phép để phục vụ cho những hoạt động khác Số lượng khách hàngcủa công ty ngày càng tăng và có nhiều khách hàng trung thành.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HOẠT ĐỘNGMARKETING TRONG KÊNH TẠI CÔNG TY

TNHH NGUYỄN GIA1 CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

Đối với Công ty TNHH Nguyễn Gia, kênh phân phối được xem như làmột dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khácnhau Các tổ chức trong kênh có thể được coi là các thành viên của kênh Nhưvậy, các thành viên kênh phân phối của Công ty TNHH Nguyễn Gia sẽ là tấtcả các tổ chức có liên quan đến dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá Theo quanniệm này, các thành viên trong kênh bao gồm: những nhà cung cấp, các nhàphân phối và khách hàng

1.1 Sơ đồ các kiểu kênh phân phối hàng hoá của công ty TNHH NguyễnGia

1.1.1 Sơ đồ kênh phân phối mặt hàng máy tính, máy in, và linh kiện,máy fax, tổng đài, thiết bị văn phòng của Công ty TNHH Nguyễn Gia

CÔNG TY TNHH NGUYỄN GIA

CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

CÁC TRUNG GIAN

ĐỐI TÁC

CÁC ĐỐI TÁC

KHÁCH HÀNGNHÀ CUNG CẤP

Trung gian

Đây là kênh phức tạp nhất, hàng hoá trước khi đến tay khách hàng phảitrải qua nhiều tổ chức khác nhau.

Các đối tác ở đây được hiểu là những Công ty cùng kinh doanh những

sản phẩm như của Công ty TNHH Nguyễn Gia, đôi khi họ mua sản phẩm củaCông ty, và cũng có khi Công ty mua sản phẩm của họ Đứng trên giác độcạnh tranh thì có thể coi đây là các đối thủ cạnh tranh.

1.1.2 Sơ đồ kênh phân phối các dịch vụ in ấn, chế bản, dịch vụInternet, dịch vụ kỹ thuật.

Đây là kênh trực tiếp của công ty TNHH Nguyễn Gia, các sảnphẩm,dịch vụ được họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho khách hàng Trongnhóm sản phẩm này, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tượng khách hàng(khách hàng cá nhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loạikhách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng công nghiệp)

1.1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thoại di động.

CÔNG TY

KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP

KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

CÔNG TY

NHÀ CUNG ỨNG

NHÀ CUNG

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

Trong kênh này có sự tham gia của các nhà cung ứng, công ty đóng vaitrò trung gian Khách hàng của công ty là các cá nhân, không có sự tham gia

Khi đánh giá những nhà cung ứng này, chúng ta cần đánh giá nhữngưu, nhược điểm của họ và cách mà Công ty TNHH Nguyễn Gia đã tận dụngđược những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm đó.

* Đối với nhà sản xuất

Họ là những nhà cung cấp những hàng hoá do họ sản xuất và có gắn tênhiệu của họ cho Công ty TNHH Nguyễn Gia làm yếu tố đầu vào Họ là nhữngnhà sản xuất ngoài nước như Intel, Compaq, IBM, … và những nhà sản xuấttrong nước như CMC, Lạc Việt,

- Ưu điểm

Những nhà sản xuất cung cấp hàng hoá có chất lượng cao và ổn định,giá thấp, và họ thường cung cấp cả những hướng dẫn về kĩ thuật, đôi khi họcung cấp cho Công ty những khoá đào tạo ngắn hạn.

- Nhược điểm