Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả công tác tiêu thụ thành phẩm của công ty Gạch ốp lát Hà Nội

Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả công tác tiêu thụ thành phẩm của công ty Gạch ốp lát Hà Nội

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT Đề tài: Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu công tác tiêu thụ thành phẩm công ty Gạch ốp lát Hà Nội CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY: 1.CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT VIGLACERA HÀ NỘI .1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: .1 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY .3 3.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 3.2 Nhiệm vụ chức phòng ban 3.3 Chức nhiệm vụ quyền hạn Công ty 3.3.1 Chức Công ty quy định điều lệ 3.3.2 Nhiệm vụ Công ty ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY 10 4.1 Đặc điểm lao động 10 4.2.Đặc điểm máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất .13 5.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI .15 5.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ 15 5.1.1 Kênh trực tiếp .18 5.1.2 Kênh gián tiếp: 19 5.1.3 Kênh hỗn hợp: .19 5.2 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội 21 5.2.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty theo mặt hàng 21 5.2.2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty theo khu vực thị trường .23 5.3 Thực trạng cơng tác thực sách sản phẩm cơng ty 26 5.4 Thực trạng kênh phân phối mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty 27 5.5 Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm .30 5.6 Thực trạng công tác tổ chức bán hàng 31 5.6.1 Phương thức toán .32 5.6.2 Thực trạng công tác giao tiếp khuyếch trương, yểm trợ bán hàng 33 ƯU NHƯỢC ĐIỂM VÀ NGUYÊN NHÂN 34 6.1 Những thành tích đạt công tác tiêu thụ sản phẩm công ty 34 6.2 Những hạn chế .35 6.3 Những tồn đọng cần khắc phục công tác tiêu thụ sản phẩm .37 CHƯƠNG II 39 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 39 NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 39 CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 41 2.1 Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường mở rộng thị trường 41 2.2 Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm .45 2.3 Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hồn thiện sách phân phối sản phẩm .47 2.4 Tăng cường biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm .50 2.4.1 Quan tâm đến thông tin quảng cáo .50 2.4.2 Quan tâm đến công tác chào hàng 54 2.4.3 Tổ chức hội nghị khách hàng .56 2.4.4 Hoàn thiện dịch vụ bán hàng Công ty 57 2.4.5 Thực việc tính điểm cho khách hàng 58 Chuyên đề thực tập tốt nghiƯp CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY: 1.CƠNG TY GẠCH ỐP LÁT VIGLACERA HÀ NỘI Tên giao dịch quốc tế: VIGLACERA HA NOI CERAMICS TILES COMPANY Lĩnh vực hoạt động: sản xuất kinh doanh loại gạch men cao cấp Địa chỉ: Trung Hoà - Cầu Giấy – Hà Nội Điện thoại: 04 5530771 – Fax: 048542889 Email: ceramichn@hn.vnn.vn – website: www.ceramichn.com.vn QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:  Giai đoạn từ 1959 đến Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân Xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng, trực thuộc Liên hiệp Xí nghiệp Sành sứ Thuỷ tinh Được thành lập tháng 6/1959 theo định số 094A/BXD – TCLĐ, với tên gọi xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng Đến năm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây dựng Hữu Hưng gồm sở sản xuất chính: Cơ sở 1: Nhà máy Gạch ốp lát Hà Nội – Thanh Xuân - Đống Đa – Hà Nội Cơ sở 2: Nhà máy Gạch ốp lát Hữu Hưng - Đại Mỗ - Hà Nội Trong thời gian sản phẩm gạch lát chủ yếu gạch xi măng Loại có trọng lượng trung bình 1m2 lớn (khoảng 40 – 50 kg/m2 ) bề mặt làm chất liệu xi măng bột màu khơng có độ bóng Màu sắc tính chất lý hố so sánh với gạch lát tráng men cao cấp có độ bền tính thẩm mỹ cao Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngy 19/5/1998 Cụng ty Gốm xây dựng Hữu Hưng tách thành Công ty gạch ốp lát Hà Nội nhà máy gạch Hữu Hưng Công ty Gạch ốp lát Hà Nội trở thành Công ty độc lập chuyên sản xuất gạch men ốp tường lát Thời gian lãnh đạo BXD Tổng Công ty Thủy tinh & Gốm xây dựng nhận nhận thấy vấn đề xử lý cương nhằm đưa nhà máy thoát khỏi bế tắc Bên cạnh xếp bố trí lại nhân sự, Tổng Công ty định đặt nhà máy lãnh đạo trực tiếp Phó Tổng Giám đốc (kiêm Giám đốc Công ty gạch ốp lát Hà Nội) thời gian sau cơng ty thay nhân lãnh đạo lân nưã Nhưng nhu cầu ngày tăng mạnh gạch Ceramic xuất phát từ quan điểm “công nghệ định chất lượng”, Phó Tổng Giám đốc đạo nhà máy tập trung vào nghiên cứu công nghệ, đổi thiết bị điều kiện làm việc xắp xếp lại mặt dây chuyền sản xuất Tổ chức xắp xếp lại máy quản lý phù hợp với khả trình độ lực cán Phân công phân cấp quản lý, giao trách nhiệm cụ thể, tạo điều kiện để cán phát huy công tác Bảng 1.Tỷ suất lợi nhuận qua năm: Năm Doanh thu Lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận 2001 2002 2003 2004 2005 2006 ( Triệu đồng ) 50.345 49.542 60.678 174.127 218.834 228.356 ( Triệu đồng ) 329 432 742 1.972 2.728 2.917 (%) 0,653 0,872 1.222 1,133 1,247 1,276 Công ty triển khai nhiều biện pháp dể phát huy hết công suất thiết bị đồng thời nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm Tháng 10/2001 Công ty đầu tư lắp đặt dây chuyền (sản xuất gạch lát) công suất đạt 1,5 triệu m2/ năm nhằm tăng cường khả cung ứng thị trường chủng loại số lượng hạ giá thành sn phm nõng cao cht Chuyên đề thực tập tèt nghiÖp lượng sản phẩm Như sản lượng hàng năm Công ty đạt sấp xỉ triệu m2/năm tương đương 15.000 m2 ngày Nâng tổng vốn kinh doanh Cơng ty lên 311.978.652.000 Trong đó: - Vốn lưu động : - Vốn cố định 10.568.745.000 : 301.409.907.000 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY 3.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Xuất phát từ quy mơ đặc điểm quy trình cơng nghệ, sản xuất kinh doanh, Bộ máy quản lý Công ty Gạch ốp lát Hà Nội tổ chức theo kiểu trực tuyến – chức thi hành chế độ thủ trưởng tất khâu Mọi công nhân viên phòng ban chấp hành mệnh lệnh thị Giám đốc Giám đốc có quyền hạn chịu trách nhiệm cao Công ty, phịng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, hướng dẫn phận thực định Giám đốc theo chức Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S b máy tổ chức quản lý Công ty gạch ốp lát Hà nội GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM PHÓ GIÁM ĐỐC THIẾT BỊ ĐỐC KINH PHÓ GIÁM ĐỐC S X DOANH PHỊNG PHỊNG KẾ HOẠCH SX KẾ TỐN PHÂN XƯỞNG KINH DOANH PHÒNG CƠ ĐIỆN PHÒNG PHONG XUAT KHAU TCLĐ VĂN PHÒNG TỔNG HỢP PHÒNG KỸ THUẬT - KCS PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT 3.2 Nhiệm vụ chức phòng ban - Giám đốc: người lãnh đạo cao điều hành hoạt động Công ty chịu trách nhiệm hoạt động Công ty, tổ chức xếp việc làm cho công nhân viên, đại diện cho quyền lợi nghĩa vụ Công ty trước pháp luật, - Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, uỷ quyền ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm - Phó Giám đốc phụ trách sản xuất : Phụ trách sản xuất Công ty - Phó Giám đốc phụ trách điện: Phụ trách máy móc thiết bị Cơng ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phũng T chc lao động tiền lương: Có chức xếp nhân sự, thực sách, chế độ Đảng Nhà nước cán công nhân viên, đảm bảo quyền lợi văn hoá, tinh thần, quyền lợi vật chất sức khoẻ cho cán công nhân viên, tổ chức bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cho cán quản trị công nhân kỹ thuật - Xây dựng kế hoạch công tác tổ chức, lao động tiền lương, định mức lao động, bảo hiểm xã hội, chế độ liên quan đến người lao động, xây dựng nội qui, qui chế Công ty - Quản trị công tác đào tạo, công tác nâng bậc lương cán công nhân viên, theo dõi việc ký kết hợp đồng lao động - Quản trị hồ sơ cán nhân viên, giải thủ tục tuyển dụng, thơi việc, Phịng Hành chính: - Quản trị, thực tồn cơng tác hành Cơng ty theo qui định chung pháp lý hành hành nhà nước - Quản trị theo dõi việc sử dụng tài sản Công ty như: nhà xưởng đất đai, phương tiện, thiết bị văn phòng, - Thực công tác đối nội, đối ngoại, giao dịch hàng ngày, phục vụ hội họp, ăn ca, đảm bảo công tác an ninh trật tự Công ty - Quản lý công tác y tế sở - Tổ chức cơng tác bảo vệ tài sản, hàng hố, vật t, thit b Phũng Kinh doanh: Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp - Có nhiệm vụ nắm bắt khả nhu cầu thị trường để xây dựng tổ chức phương án kinh doanh có hiệu quả, bảo đảm nguồn hàng hoá chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng - Thực công việc thương mại nhằm tiêu thụ tối đa số lượng sản phẩm Công ty sản xuất - Thực công tác nghiên cứu thị trường đề chiến lược kinh doanh Công ty - Phối hợp với đơn vị công ty để hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty - Tổ chức điều phối, nghiên cứu thị trường, đề xuất mẫu mã khách hàng ưa chuộng, kết hợp với phòng kỹ thuật tạo mẫu mã thực dịch vụ sau bán hàng - Thiết lập quản lý mạng lưới đại lý, đề xuất phương án, mạng lưới bán hàng, hình thức quảng cáo, khuyến mại, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Phịng Kế tốn: - Thực hạch tốn kế toán theo qui định nhà nước theo điều lệ hoạt động Tổng Công ty, Công ty, tổ chức lập thực kế hoạch tài chính, cung cấp tiêu kinh tế tài lập báo cáo kế toán phản ánh kết sản xuất kinh doanh hàng tháng, q, năm Cơng ty, cung cấp tiêu kinh tế tài cần thiết cho Giám đốc Công ty, sở giúp cho Giám đốc nhìn nhận đánh giá cách tồn diện có hệ thống tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty, từ đề phương hướng, biện pháp đạo sát hoạt động sản xuất kinh doanh công ty hiệu qu hn Chuyên đề thực tập tốt nghiệp quan thương mại ta nước ngồi Thơng qua Công ty thu thập thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý thông tin gia định - Nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều với thị trường, nắm bắt thông tin thị trường đặc biệt thơng tin từ phía đối thủ cạnh tranh với Công ty: nhu cầu thị hiếu khách hàng mẫu mã, chất lượng, giá sản phẩm thị trường 2.2 Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Sự cần thiết biện pháp: Chỉ xây dựng sách sản phẩm, Cơng ty có phương hướng nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu sách sản phẩm không đảm bảo khả tiêu thụ chắn hoạt động nói mạo hiểm, Cơng ty gặp thất bại cay đắng Thị trường gạch ốp lát Hà Nội vay có khơng đối thủ cạnh tranh với Cơng ty nước ngồi nước Vì vậy, để hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty gạch ốp lát Hà Nội phải có sách sản phẩm hợp lý, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đưa thị trường loại sản phẩm có chất lượng cao mẫu mã người tiêu dùng ưa chuộng Hơn nữa, đặc điểm sản xuất, sản phẩm Cơng ty có tính chất sử dụng lâu dài nên việc hồn thiện sách sản phẩm cần thiết Nội dung Công tác hồn thiện sách sản phẩm: Gấp rút tung vào thị trường sản phẩm có chất lượng cao mẫu mã đa dạng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày cao khách hàng theo hướng: - Sản phẩm gạch Ceramic chất lượng cao phục vụ cho thị trường thị có mức thu nhập cao 45 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Sn phm gch Ceramic chất lượng tương mức giá trung bình phục vụ cho thị trường tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp Xây dựng chiến lược tung sản phẩm thị trường Việc tung sản phẩm nằm giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm, địi hỏi Cơng ty phải lựa chọn loại hình chiến lược sở kết hợp hai yếu tố giá khuyến mại - Chiến lược thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cường khuyến mại nhằm đạt giữ vững thị trường lớn Chiến lược thích hợp với thị trường có tiềm lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm doanh nghiệp lại nhạy cảm giá đối thủ cạnh tranh mạnh tiết kiệm chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mơ lớn - Chiến lược thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lược kết hợp với quy mô thị trường lớn, sản phẩm biết mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá không nhạy cảm với khuyến mại Với chiến lược Công ty nên áp dụng thị trường miền Bắc Dự tính hiệu biện pháp: Thực biện pháp tạo tăng trưởng 3-4%/năm sản lượng tiêu thụ gạch 300x300 Cách thức thực hiện: Có thể thực theo hướng sau: - Tạo sản phẩm tốt (tiện lợi sử dụng, độ bền, ) - Các mẫu mã phải thay đổi thường xuyên, thời điểm Trong trình thay đổi mẫu mã Công ty nên tham khảo mẫu mã đối thủ cạnh tranh, ngồi Cơng ty cần nghiên cứu bắt trước mẫu mã sản phẩm nước khác Italia, Tây Ban Nha, 46 Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp - Duy trì hồn thiện cải tiến mẫu mã truyền thống khách hàng ưa chuộng; loại bỏ mẫu mã lạc hậu khơng thị trường chấp nhận - Cơng ty cho đời nhiều loại kích thước, mẫu mã khác loại sản phẩm 2.3 Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hồn thiện sách phân phối sản phẩm Tính tất yếu biện pháp Các cửa hàng, tổng đại lý Công ty vừa nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời nơi thu thập thông tin giúp Công ty theo dõi nhu cầu khách hàng Ngày ngồi việc Cơng ty phải sản xuất mặt hàng có chất lượng cao, giá rẻ cịn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện Vì việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hồn thiện sách phân phối sản phẩm cần thiết Nội dung biện pháp - Giữ vững tăng cường mối quan hệ với bạn hàng có - Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng có - Thành lập đại lý nhiều vùng khác Trong mạng lưới bán hàng, Công ty phải thực tốt dịch vụ hỗ trợ; Đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng Cơng ty có mối quan hệ qua lại thành viên kênh phân phối hợp đồng phần trăm hưởng lơị tức cho thành viên kênh phải coi nhiệm vụ trách nhiệm phải làm Công ty quan tâm đến thành viên kênh để giúp họ mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh tránh mâu thuẫn thành viên kênh phân phối Cách thức thực biện pháp: 47 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong thi gian tới với nỗ lực trì thị phần có Cơng ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần tỉnh từ Miền Trung trở vào (nhất thị trường Miền Nam) để mở rộng thêm đại lý lẽ thu nhập dân cư cao nước ta vùng Đông Nam Bộ Thành phố Hồ Chí Minh, số lượng dân cư tập trung vùng đông có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu gạch Ceramic có khả tăng cao Đối tượng chọn làm đại lý Công ty phải nên cân nhắc đánh giá nhằm đem lại hiệu kinh tế cao Đồng thời, Công ty nên mở thêm số cửa hàng giới thiệu sản phẩm khắp tỉnh thành nước Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không để khuyếch trương quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà cịn cung cấp thơng tin khách hàng, sản phẩm Công ty, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty cần ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt cửa hàng, tốt cần nơi đông dân cư tiện đường qua lại, tạo khơng khí thoải mái cho khách đến với cửa hàng, ví dụ thái độ phục vụ nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm, Việc Công ty mở rộng hệ thống đại lý cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu quản lý đại lý Việc tăng cường quản lý hệ thống phân phối qua đại lý cần ý số điểm sau: - Công ty nên tăng cường việc quản lý Tổng đại lý thơng qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng Đặc biệt việc quản lý nghiêm ngặt giá để tránh việc đại lý tự nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ người tiêu dùng - Tìm nhu cầu trở ngại cho Tổng đại lý có trợ giúp thích hợp Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt hệ thống kênh phân phối trung gian cung cấp cho Công ty thụng tin v th trng 48 Chuyên đề thực tập tèt nghiÖp - Thường xuyên đánh giá hiệu Tổng đại lý theo tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát sai sót để xử lý - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty cần tổ chức dày đặc có quy mơ Cơng ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Với quy mô thị trường nay, kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian Tổng đại lý có hưởng hoa hồng với bán bn trực tiếp cho Công ty thương mại bán với khối lượng nhỏ cho cửa hàng tư nhân Tuy nhiên Công ty đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đưa quy định chung mức giá bán hợp lý, nhãn hiệu, dịch vụ Đối với sản phẩm mà trình bán phát có lỗi, Cơng ty nên nhận trở lại trừ tiền cho đối tác lần mua Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm đối tác trao đổi tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía họ để hồn thiện hình thức pân phối Điều kiện thực biện pháp: Đối với biện pháp này, trách nhiệm yêu cầu công việc Công ty tăng lên, yêu cầu đặt phải lựa chọn vị trí đặt thêm cửa hàng, đại lý; dễ dàng thu hút ý khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng lúc mua hàng có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng phù hợp Để thực mở rộng đại lý tiêu thụ cách có hiệu Cơng ty cần thực hiện: - Nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế vùng, nghiên cứu dân số thu nhập, tìm khu vực từ đặt ký kết hợp đồng với đại lý - Các Tổng đại lý phải có tư cách pháp nhân - Các Tổng đại lý thành lập phải chứng tỏ khả tài kinh doanh mình, mức tiêu thụ Tổng đại lý phi tng qua tng nm 49 Chuyên đề thực tập tèt nghiƯp Ngồi Cơng ty phải nên xây dựng cho lực lượng bán hàng hùng hậu có kiến thức trình độ xã hội, am hiểu sản phẩm Cơng ty để cần hướng dẫn người mua cách sử dụng sản phẩm tính tác dụng Hiệu biện pháp mang lại: Hồn thiện sách phân phối giúp cho sản phẩm cuả Công ty sản xuất tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả xâm nhập sản phẩm Cơng ty vào thị trường Việc hình thành đại lý tạo điều kiện cho Công ty điều tiết dễ dàng lượng hàng hoá, tăng khối lượng hàng hoá bán thị trường Nếu việc khảo sát, nghiên cứu mở rộng thị trường Miền Trung diễn thuận lợi việc mở Tổng đại lý làm tăng sản phẩm tiêu thụ Công ty lên nhiều Ngồi biện pháp cịn giúp Cơng ty đáp ứng ngày tốt nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng, tạo uy tín với khách hàng 2.4 Tăng cường biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 2.4.1 Quan tâm đến thông tin quảng cáo Sự cần thiết biện pháp: Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày phát triển, nhu cầu tiêu dùng người ln ln biến đổi khơng ngừng tăng lên đòi hỏi doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu thị trường Song dừng lại giai đoạn sản xuất hàng hố khơng tiêu thụ được, cần có cơng cụ quảng cáo Thơng tin quảng cáo giúp cho cung- cầu gặp thị trường Mặt khác, quảng cáo tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đến định mua sản phẩm 50 Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Quảng cáo cơng cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm Công ty ngày nhiều lên Ngày nay, quảng cáo coi vũ khí cạnh tranh sắc bén Nội dung biện pháp: Sản phẩm gạch Ceramic Công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng trực tiếp phục vụ cho ngành cơng nghiệp xây dựng Vì quảng cáo phải hướng vào doanh nghiệp xây dựng cụ thể Cơng ty xây dựng cơng trình nước Quảng cáo phải nêu lên ưu việt sản phẩm gạch Ceramic Công ty so với đối thủ cạnh tranh Yêu cầu đặt công tác quảng cáo phải cho nhãn hiệu Công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu lên khác biệt mẫu mã, chủng loại sản xuất chất lượng sản phẩm Bước phải thực xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu chi phối tồn q trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu phải xuất phát từ định thị trường mục tiêu, việc định vị sản phẩm hàng hố Cơng ty thị trường Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà Cơng ty có mục quảng cáo cụ thể Cụ thể Công ty đưa loại sản phẩm phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty có thị trường quảng cáo tăng cường Sản phẩm tiêu thụ chậm tiếp tục quảng cáo trì Các mục tiêu quảng cáo xếp loại tuỳ theo ý muốn thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở Quảng cáo thông tin dùng nhiều giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng giai đoạn cạnh tranh mục tiêu Công ty làm tăng nhu cầu Quảng cáo nhắc nhở quan trọng giai đoạn trưởng thành sản phẩm nhằm trì khách hàng Cách thức thực hiện: Công tác quảng cáo Công ty nên thực theo cỏc bc: 51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cơng ty cần có phận chun nghiên cứu nội dung quảng cáo Công ty cho quảng cáo phải thật xúc tích, hút người xem, cung cấp cho người xem thông tin sản phẩm uy tín Cơng ty thị trường - Lập kế hoạch quảng cáo: Công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch Ceramic với nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo thời điểm quảng cáo, đồng thời phải nêu lên dự tốn chi phí quảng cáo thời gian kéo dài quảng cáo - Thực chương trình quảng cáo: Quảng cáo tiến hành theo chu kỳ phương tiện thông tin như: Đài phát thanh, truyền hình, báo chí, hội trợ triển lãm hàng công nghiệp, Đặc biệt, Công ty tập trung quảng cáo báo tạp chí kinh tế như: Thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu tư nước ngồi, Giá thị trường, Tạp chí cơng nghiệp, Tạp chí xây dựng, báo Kinh tế thị, phương tiện mà doanh nghiệp xây dựng quan tâm + Trên ti vi: Công ty nên chọn thời điểm quảng cáo có mật độ khán giả đơng Có thể chọn thời điểm quảng cáo bắt đầu chương trình giải trí + Trên báo chí: Cơng ty phải lựa chọn trang quảng cáo cho đưa hình ảnh đẹp sản phẩm Công ty lên trang báo với số thông tin cần thiết như: chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, cơng dụng, + Ngồi Cơng ty cịn tiến hành in Cataloge giới thiệu thông tin cách đầy đủ mặt hàng mà Công ty sản xuất, gửi tới đối tác ngành xây dựng, + Quảng cáo xe trở hàng Cơng ty: khó đánh giá hiệu việc thực quảng cáo loại thấy số ưu im: 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ã Chi phí thấp • Quảng cáo Tỉnh xa tuyến đường vận chuyển • Thời gian quảng cáo dài • Hỗ trợ đắc lực chương trình quảng cáo truyền hình Thơng điệp quảng cáo xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tượng loại sản phẩm Cơng ty Hình thức quảng cáo phương tiện giao thông khác cần khai thác xe tải, Taxi, xe Buýt, xe khách liên tỉnh + Panơ áp phích quảng cáo công viên, trường học, bến xe, nhà ga, ngã ba, ngã tư đường, khu trung tâm, tuyến đường dài, Hỗ trợ nhiều cho công tác quảng cáo TV làm cho thị trường nhận biết sâu sắc Công ty + Đánh giá hiệu quảng cáo công tác tiêu thụ sản phẩm: sau định tham gia chương trình quảng cáo, Công ty bắt đầu thông báo cho đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm Công ty, yêu cầu đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng thời gian quảng cáo để Công ty lấy sở đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo Qua đó, Cơng ty có điều chỉnh hợp lý sản xuất kinh doanh nội dung quảng cáo cho phù hợp Ước tính kinh phí thực quảng cáo Công ty hàng năm khoảng 5% doanh thu bán hàng phân phối sau: • Chi phí quảng cáo, báo chí: 650.000.000đ • Chi phí quảng cáo thơng tin mạng: 30.000.000đ • Chi phí phát sóng truyền hình: 2.320.000.000đ • Chi phí làm phim quảng cáo: 200.000.000đ • Chương trình khuyến mại: 500.000.000đ • Chi phí quảng cáo lớn nhỏ: 1.350.000.000đ • Chi phí áo, mũ, tem, tờ rơi, Cataloge, quà tặng: 5z60.000.000 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp iu kin thực Quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút ý người tiêu dùng Muốn quảng cáo cần phải: + Xoáy vào ưu chất lượng sản phẩm gạch Ceramic Cơng ty, cần nhấn mạnh rằng: sản phẩm đảm bảo qua tất khâu từ khâu ép, tráng men, tạo mẫu, đến khâu nung qua kiểm tra chất lượng sản phẩm + Làm bật ý nghĩa biểu tượng Cơng ty: Hình tượng lửa hình tượng quen thuộc với người dân, mang đậm nét lịch sử dân tộc Việt Nam Ngồi Cơng ty cần đầu tư kinh phí thích đáng cho công tác Hiệu thực biện pháp Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc Công ty Qua quảng cáo giúp cho việc thực khác biệt hoá sản phẩm vốn mờ nhạt hãng khác nhau, người tiêu dùng biết đến ưu sản phẩm Công ty lúc họ có định lựa chọn sản phẩm Công ty 2.4.2 Quan tâm đến công tác chào hàng Sự cần thiết biện pháp Chào hàng khâu việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh nay, sử dụng hình thức chào hàng quan trọng, góp phần cho Cơng ty khẳng định vị trí Cơng ty góp phần làm tăng sức cạnh tranh Công ty thị trường Cách thức thực + Đối với thị trường nước ngồi: Cơng ty nên mạnh dạn tham gia triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả giao tiếp để tạo ấn tượng cho khách hàng đến với sản phẩm Cơng ty 54 Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp + Với thị trường nước: Cơng ty cần tăng cường chủ động tìm kiếm gửi chào hàng đến khách hàng Đối tượng mà cơng ty cần tìm đến tập trung vào Công ty xây dựng, Công ty xây lắp, nhà thầu xây dựng, đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lượng lớn thường xuyên sản phẩm Công ty Công ty phải chủ động nắm bắt thông tin kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo địa bàn để từ gửi thảo chào hàng đến khách hàng cách kịp thời giá hợp lý Việc chào hàng trực tiếp nhân viên Công ty mang đến qua phương tiện điện thoại, điện báo, fax, thư từ, thực tế cho thấy việc kết hợp gửi thảo chào hàng qua phương tiện truyền tin đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu cao chi phí bán hàng cao Tuy nhiên xét cách tổng thể lợi ích việc bán hàng theo phương thức cao việc chào hàng cần diễn cách thường xuyên, liên tục, có kế hoạch nên tập trung vào khách hàng quan trọng Công ty Để thành công việc chào hàng ngồi việc mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Công ty, Công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác như: mở thêm nhiều đại lý bán hàng tỉnh (nhất khu vực phía Nam Thành phố Hồ Chí Minh), gửi hàng bán ký gửi, tham gia hội trợ hàng công nghiệp Điều kiện thực Công ty nên mở thêm khoá học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho người làm công tác chào hàng thuộc phịng Kinh doanh, để họ có kiến thức công tác chào hàng Họ biết sản phẩm mà cịn phải biết sản phẩm loại cạnh tranh, cần cho họ biết cơng tác chào hàng quan trọng để họ có trách nhiệm nhiệt tình với cụng vic c giao 55 Chuyên đề thực tập tốt nghiÖp 2.4.3 Tổ chức hội nghị khách hàng Sự cần thiết biện pháp Đây biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo lòng tin họ sản phẩm Công ty tranh thủ ủng hộ họ đồng thời tạo ràng buộc khách hàng với Công ty Nội dung biện pháp Thông qua hội nghị, Cơng ty khách hàng góp ý kiến sản phẩm mình, ưu điểm nhược điểm cịn tồn Mặt khác, thơng qua hội nghị tạo bầu khơng khí thân thiện Công ty với khách hàng Cách thức thực Phương pháp triển khai hội nghị khách hàng sau: + Lập kế hoạch: lên danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị + Thực kế hoạch: Gửi giấy mời đến khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trường, chủ toạ hội nghị Trong hội nghị phải tạo không khí thân mật cởi mở để khách hàng nói rõ ưu nhược điểm sản phẩm, vướng mắc quan hệ mua bán, thiếu sót phiền hà Cơng ty (nếu có) u cầu họ sản phẩm nhu cầu tương lai Trong hội nghị Công ty cần công bố cho khách hàng biết dự án sách, biện pháp vĩ mơ tác động tới q trình kinh doanh, ý kiến khách hàng ý nghĩa to lớn quan hệ Công ty cấp + Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm thiếu sót hội nghị để rút kinh nghiệm ln sau iu kin thc hin 56 Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp Việc tổ chức thực hội nghị khách hàng tổ chức Công ty có khách hàng lớn bạn hàng quan trọng thường mua sản phẩm Cơng ty 2.4.4 Hồn thiện dịch vụ bán hàng Công ty Sự cần thiết biện pháp Với cạnh tranh chất lượng, giá gay gắt tương đối đồng việc vượt lên đối thủ cạnh tranh khác thông qua khâu dịch vụ bán hàng cần thiết Cách thức thực Dịch vụ bán hàng chia thành ba giai đoạn: dịch vụ trước, sau bán hàng + Dịch vụ trước bán hàng: hiểu biết xác, tồn diện khách hàng tình hình thị trường gạch Ceramic, Cơng ty tư vấn cho khách hàng về: giá thị trường, điểm bán hàng hố bổ xung có chất lượng, giá cả, phương thức toán phù hợp với khả toán họ, đơn vị thiết kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt, +Dịch vụ bán hàng: khách hàng có nhu cầu ký hợp đồng giao nhận hàng hoá địa mà khách hàng định, nhân viên cửa hàng tạo điều kiện đến tận nơi để ký kết hợp đồng thực giao hàng, toán địa khách hàng yêu cầu Ngoài trình nhân viên cần hướng dẫn khách hàng cách bảo quản lắp đạt thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng mua + Dịch vụ sau bán hàng: Khi khách hàng có yêu cầu cung cấp dịch vụ bổ xung kiểm tra chất lượng cơng trình, sửa chữa hư hỏng nhẹ sản phẩm Cơng ty đứng cung cấp dịch vụ + Hiệu thực biện pháp mang li 57 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm Công ty tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu nguồn nhân lực vật lực Cơng ty vừa hồn thành mục tiêu đa dạng hố kinh doanh 2.4.5 Thực việc tính điểm cho khách hàng Nội dung biện pháp: Đây hình thức hình thành Việt Nam Hình thức thấy xuất Công ty liên doanh dược phẩm Sanofi-Synthelabo Việt Nam, chưa thấy xuất Cơng ty nước Việc tính điểm thường xuất khách hàng tự nguyện Về hình thức, “tính điểm” giống việc thưởng cho khách hàng mua đạt mức quy định thời gian định, Công ty thưởng cho khách hàng phần thưởng hay số phần trăm định mức đạt khách hàng Nhưng việc “tính điểm” có đặc điểm hay khách hàng mua tham gia số điểm họ có nhận q tặng khách hàng thích, tạo cho khách hàng ham thích tham gia chương trình làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với Cơng ty Cách thức thực Cách thực việc “tính điểm” xây dựng sau: Bước 1: xác định chi phí sản xuất kinh doanh đơn vị sản phẩm mà Công ty bỏ Bước 2: xác định khoản chi phí mà Cơng ty bỏ thêm cho đơn vị sản phẩm Bước 3: vào chi phí bỏ thêm để chia điểm khách hàng có tương ứng với tiền đơn vị sản phẩm tương ứng với điểm Khi khách hàng mua sản phẩm Cơng ty “tính điểm” số lượng mặt hng m h mua 58 Chuyên đề thực tập tốt nghiÖp Bước 4: cộng dồn số điểm khách hàng có theo thời gian Việc thưởng cho khách hàng vào chi phí điểm, số điểm khách hàng có họ lĩnh tiền mặt, hàng quy thành tiền, hay quà tặng có giá trị tương đương như: Ti vi, tủ lạnh, máy giặt, dĩ nhiên khách hàng muốn có thứ q tặng họ phải có số điểm đủ lớn thời gian tham gia dài họ quen với việc mua sản phẩm Công ty, lợi ích lớn uy tín hình ảnh Cơng ty mà khơng dễ đạt Ví dụ: Giả sử Cơng ty gạch ốp lát Hà Nội xác định:100.000 Đ=1 điểm Khách hàng mua sản phẩm Công ty, Công ty cộng dồn điểm vào cuối tháng cho khách hàng Nếu khách hàng muốn nhận quà ngay, vào số điểm họ quy sản phẩm tương ứng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tượng Cơng ty) Ví dụ: Cuối tháng 4/2007, khách hàng A có số điểm 25 q tặng áo; khách hàng B có số điểm 50 q tặng đồng hồ treo tường Ngược lại khách hàng chưa muốn tặng q Cơng ty cộng dồn theo quý, năm để khách hàng có số điểm lớn giá trị quà tặng nhận lớn Hiệu việc tính điểm Phương pháp thực “tính điểm” nêu làm giảm lợi nhuận đạt Công ty, bù lại Cơng ty có vị cạnh tranh tốt, doanh thu tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ mặt hàng linh hoạt, Cơng ty cịn có gắn bó lâu dài khách hàng với sản phẩm với Công ty Số lợi nhuận thu thêm từ phương pháp “tính điểm” lớn nhiều chi phí bỏ để thực việc “tính điểm”, phương pháp có tính khả thi 59 ... Những thành tích đạt cơng tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty Qua phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội năm gần ta rút số thành đạt công tác tiêu thụ sản phẩm. .. 39 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 39 NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ... TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI Trong xu khu vực hố, tồn cầu hố với việc Việt Nam trở thành