Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả , hiệu lực hoạt động giám sát ngân sách nhà nước của quốc hội trong giai đoạn hiện nay.DOC

Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả , hiệu lực hoạt động giám sát ngân sách nhà nước của quốc hội trong giai đoạn hiện nay.

mục lục

Lời nói đầu 2

Chơng I Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởng đếnviệc hình thành kênh phân phối 4

I.Vai trò của hệ thống kênh phân phối 4

II Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thơng mại 5

1 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối 5

2 Quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện các trung gian 6

3 Cấu trúc của kênh phân phối 8

Chơng II Thực trạng kênh phân phối của doanh nghiệp hoa tơi 9

I Thực trạng hoạt động Marketing và sử dụng công cụ Marketing- mix 9

1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng 9

2 Sử dụng Marketing – mix: mix: 9

II Thực trạng kênh phân phối: 12

1 Cấu trúc kênh phân phối : 12

2 Lựa chọn các thành viên: 14

3 Các xung đột trong kênh: 15

4 Động viên khuyến khích các thành viên : 16

Chơng III đề xuất một Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi 17

I Đề xuất một số định hớng chung cho hoạt động phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi trong thời gian tới 17

1 Chiến lợc phát triển kinh doanh: 18

2 Mục tiêu phân phối của Doanh nghiệp 18

II Một số giải pháp cụ thể để hoàn thiện chính sách phân phối của doanh nghiệp Hoa tơi 18

1 Lựa chọn cấu trúc kênh: 18

2 Hoàn thiện cách thức quản lý kênh: 19

Kết luận 22

Lời nói đầu

Trải qua hơn 10 năm nhà nớc ta thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế nớc ta đã và đang trở thành quốc gia có nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc Các doanh nghiệp vận hành theo cơ chế này luôn phải đơng đầu với những thách thức từ phía thị trờng đa lại Nắm bắt hiểu biết về thị trờng để có những chính sách thỏa mãn nhu cầu thị trờng đã là bí quyết thành công của nhiều doanh nghiệp Ngày nay các công ty thành công trong kinh doanh là những công ty có định hớng kinh doanh theo thị trờng Do đó có thể thấy thị trờng là yếu tố không thể thiếu đối với hoạt động của doanh nghiệp Mỗi một lĩnh vực kinh doanh gắn liền với một thị tr-ờng nhất định Trong cơ chế thị trtr-ờng cạnh tranh là một yếu tố tất yếu nó tồn tại một cách ngẫu nhiên ngoài ý muốn của bất cứ một doanh nghiệp nào cho nên các doanh nghiệp phải thích ứng với nó chứ không thể trốn tránh Cạnh tranh làm cho doanh nghiệp mất đi những khách hàng của mình nếu nh doanh nghiệp không có những chiến lợc hợp lý, hơn thế nữa doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì việc duy trì và mở rộng thị trờng là không thể thiếu Đây cũng là vấn đề nan giải mà các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối đầu Điều này có liên quan tới sự tồn vong của doanh nghiệp trong tơng lai dù cho doanh nghiệp hoạt động trong ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh nào.

Hoa tơi là sản phẩm thuộc loại trang trí làm đẹp Đây là lĩnh vực kinh doanh khá sôi động hiện nay Ngày nay ngời dân Việt Nam đã khá quen với việc tiêu dùng hoa nh một loại làm cảnh trang trí trong gia đình Nhất là đối t-ợng ngời tiêu dùng là phụ nữ với bất cứ nghề nghiệp nh thế nào và khu vực c trú ở đâu Cùng với sự phát triển của nền kinh tế nớc ta, thị trờng hoa tơi cũng không ngừng tăng trởng và điều đó đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trờng các Doanh nghiệp hoa tơ của các công ty liên doanh, các Doanh nghiệp hoa tơi địa phơng hợp thành một quần thể cạnh tranh sôi động trong thị trờng để tiêu thụ sản phẩm của mình Họ cố gắng dành lấy "miếng bánh" lớn hơn phần của mình đã có trong thị trờng đó Một điều hiển nhiên là ở đây sẽ xuất hiện những ngời đợc và cũng sẽ có ngời mất phần của mình do sự yếu kém hơn trong cạnh tranh, trong đó hệ thống kênh phân phối có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc gia tăng lợi thế cạnh tranh đặc biệt là có lợi thế cạnh tranh lâu dài bởi các đối thủ cạnh tranh không thể nhanh chóng thiết lập đợc một hệ thống phân phối có hiệu quả Đó là một xu hớng không tốt đối với Doanh nghiệp trong tơng lai Cho nên cần phải có những giải pháp thích hợp để khắc phục Đó cũng là lý do em chọn đề tài:

"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trờngtiêu thụ của Doanh nghiệp hoa tơi ".

Nội dung của bài viết bao gồm 3 phần:

Chơng I: Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởng đến việc hìnhthành kênh phân phối

Chơng II: Thực trạng kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi

Chơng III. Đề xuất một giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối củaDoanh nghiệp hoa tuơi

Chơng I

Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởngđến việc hình thành kênh phân phối

Tổng quan về kênh phân phốiI.Vai trò của hệ thống kênh phân phối

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới việc đa ra thị trờng sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đa sản phẩm ra thị trờng nh thế nào Chức năng này đợc thực hiện thông qua mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp Phát triển các chiến lợc Marketing thành công trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt ngày nay, là một công việc khó khăn phức tạp Việc đạt đợc lợi thế về tính u việt về sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lợc cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị cóp pi bởi đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lợc quảng cáo thờng chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn Bởi vậy, hệ thống kênh phân phối đợc các nhà quản trị hết sức quan tâm trong việc tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài.

Kênh phân phối đợc định nghĩa nh sau:"Một tổ chức các quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp"

Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp Nói cách khác nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một doanh nghiệp.

Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty hay tổ chức, nhứng ngời tham gia vào việc đa hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Họ có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyến sở hữu hàng hoá và dịch vụ Nhng thông thờng chỉ nhứng công ty hay nhứng tổ chức nào liên quan đến chức năng này mới là thành viên của kênh Số còn lại thực hiện các chức năng khác không phải là thành viên chính thức của kênh.

Các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến các hoạt động trong kênh Hoạt động có thể bao gồm từ sự phát triển ban đầu đến những quản lý chi tiết hàng ngày của kênh Vấn đề quan trọng nhất là ngời quản lý kênh phải cố gắng tránh điều khiển không có ý thức các họat động của kênh.

Quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối nhất định Kênh phân phối tồn tại nhằm đạt các mục tiêu đó Cấu trúc và quản lý kênh phân phối là nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài, và cách quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi

Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lợc chính và hết sức quan trọng, đặc biệt đối với các sản phẩm có thị trờng là ngời tiêu dùng cuối cùng, sản phẩm chóng hỏng không có khả năng cất trữ…

Chiến lợc phân phối thành công sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh quan trọng và là điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trờng.

II Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thơngmại

1 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối

-Phân loại sắp xếp hàng hoá

Chuyên môn hoá và cạnh tranh tạo ra vô số các sản phẩm và dịch vụ sản phẩm của những ngời sản xuất này đợc yêu cầu bởi các nhà sản xuất khác, các doanh nghiệp trung gian và ngời tiêu dùng trong tổng thể Mỗi khách hàng tìm kiếm một tập hợp riêng về hàng hoá Quá trình làm phù hợp những khác biệt về số lợng, về chủng loại giữa sản xuất và tiêu dùng gọi là sắp xếp hàng hoá Phân loại hàng hoá là quá trình giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về loại hàng hoá và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu không cần thiết Phân loại hàng hoá gồm 4 loại hoạt động cơ bản: tiêu chuẩn hoá, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.

- Làm gần về không gian

Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian đợc đa ra nh là nguyên tắc tối thiểu hoá tổng số các trao đổi Đây là lý do cơ bản cho việc sử dụng cấu trúc phân phối nhiều giai đoạn Sự xuất hiện các nhà phan phối chuyên môn hóa là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển thuận tiện với khối lợng lớn ở cự ly dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển.

- Làm gần về thời gian

Nhu cầu tăng thêm phải đợc thoả mãn trong suốt quá trình phân phối có liên quan tới sự hạn chế về thời gian Sự ăn khớp về thời gian giải quyết một thực tế là có sự khác nhau giữa thời gian các sản phẩm đợc sản xuất và thời gian chúng đợc yêu cầu Mặt khác của sự ăn khớp về thời gian quan tâm tới dòng chảy sản phẩm qua hệ thống phân phối đúng thời gian, một sự chắc chắn đảm bảo thoả mãn khách hàng.

2 Quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện các trunggian.

Quá trình phân phối hàng hoá từ ngời sản xuất tới tay ngời tiêu dùng đã pháp triển qua các hình thức sau: từ phân phối trực tiếp đến phân phối qua thị trờng trung tâm và cuối cùng là phân phối qua nhiều giai đoạn với các trung gian chuyên môn hoá.

- Phân phối trực tiếp

Loại kênh này thể hiện sự phân phối đơn giản nhất và ngắn nhất Kênh này thờng đợc sử dụng với những mặt hàng có thể bán qua máy bán tự động hay qua việc đặt hàng bằng th, điện thoại Ngoài ra, nó có lợi thế lớn trong việc bán hàng cho các tổ chức, doanh nghiệp.

- Phân phối qua thị trờng trung tâm

Để tăng hiệu quả, kênh trực tiếp chuyển thành cấu trúc thị trờng trung tâm Một thị trờng trung tâm xuất hiện khi các hộ kinh doanh quyết định gặp nhau ở một địa điểm trung tâm để thực hiện trao đổi Tổng số các tiếp xúc sẽ giảm xuống một nửa dẫn đến tiếp kiệm thời gian và chi phí, tuy nhiên khi mỗi cá thể tham gia thị trờng tự thực hiện việc mua và bán của chính họ thì số trao đổi vẫn không giảm Các trung gian xuất hiện khi một doanh nghiệp độc lập thấy một cơ hội thực hiện chức năng làm chủ tồn kho, dự trữ và chấp nhận rủi ro.

Phân phối qua nhiều giai đoạn

Phạm vi hoạt động hạn chế của thị trờng trung tâm đợc thay thế bằng các trung gian chuyên môn hoá Vì vậy, bán buôn, bán lẻ và các trung gian khác ra đời Ưu điểm to lớn của phân phối qua nhiều giai đoạn đợc xuất phát từ các lý do cơ bản sau:

+ Chuyên môn hoá và phân công lao động

Dây là nguyên tắc rõ ràng đầu tiên để tăng hiệu quả hoạt động của mọi tổ chức ở đây, các cộng việc phân phối phức tạp đợc chia thành các công việc nhỏ hơn, ít phức tạp hơn và phân chia chúng cho các bên chuyên môn hoá thực hiện để kết quả cuối cùng đạt hiệu quả kinh tế cao Các công việc phân phối nh mua, bán, chuyển quyền sở hữu, vận chuyển, lu kho… ợc phân chiađ hợp lý cho ngời sản xuất, đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ để đạt hiệu quả kinh tế cao hơn.

+ Hiệu quả tiếp xúc

Khi số lợng các trung gian tăng thêm một cách hợp lý sẽ làm giảm số l-ợng các tiếp xúc và do đó làm tăng hiệu quả tiếp xúc Vấn đề đặt ra là phải htực hiện quá trình chuyên môn hoá, phân công lao động một cách khoa học.

3 Cấu trúc của kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối nh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối đợc phân bổ cho họ Đó là một tập hợp các công việc phân phối yêu cầu phải đợc thực hiện nhằm đạt các mục tiêuphân phối của một Doanh nghiệp, mà ngời quản lý phải quyết định phân công Hơn nữa, cấu trúc của kênh sẽ phản ánh cách thứcngời quản lý đã phân bổ các công việc này nh thế nào giữa các thành viên của kênh.

Các loại kênh thờng đợc thực hiện: M C M R C

M W R C

M A W R C

Trong đó: M: Ngời sản xuất, A: Đại lý, W: Ngời bán buôn, R: Ngời bán lẻ, C: Ngời tiêu dùng

Chơng II

Thực trạng kênh phân phối của doanh nghiệp hoa tơi

I Thực trạng hoạt động Marketing và sử dụng công cụ Marketing- mix1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng.

Từ khi xoá bỏ bao cấp các doanh nghiệp đều phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay đầy biến động, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, để tồn tại và phát triển thì Doanh nghiệp hoa tơi đã chú ý đến công tác nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhu cầu của khách hàng từ đó chỉ sản xuất những gì mà thị trờng cần

2 Sử dụng Marketing – mix: mix:

Trong nền kinh té thị trờmg, mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các nhà kinh doanh Muốn vậy các doanh nghiệp phải mở rộng thị trờng hiện tại, làm thoả mãn nhu cầu tối đa của ngời tiêu dùng trong điều kiện có thể Để đạt đợc điều đó, ngoài việc sử dụng các lợi thế cạnh tranh của mình sẵn có, mỗi Doanh nghiệp phải biết sử dụng một cách nhuần nhuyễn các công cụ Marketing - mix thì có thể đứng vững trong thơng trờng Tuy vậy mỗi Doanh nghiệp sẽ vận dụng các chính sách bộ phận của chiến lợc Marketing sao cho phù hợp với chiến lợc chung của Doanh nghiệp mình.

Sơ đồ1: Quyết định Marketing - mix trong Doanh nghiệp

- Chiến lợc sản phẩm.

Thứ mà Doanh nghiệp mang ra để trao đổi đó là sản phẩm Nó là phơng tiện để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng với Doanh nghiệp hoa t-ơi Đây là chiến lợc đợc quan tâm hàng đầu để duy trì và mở rộng thị trờng.Về chất lợng sản phẩm việc duy trì chất lợng hoa tơi là yếu tố mà Doanh nghiệp rất coi trọng đối với tất cả các mặt hàng mà Doanh nghiệp cung ứng ra thị tr -ờng Doanh nghiệp luôn đảm bảo cho khách hàng với cách chi phí hợp lý, họ

có thể đợc hởng thụ một loại hoa tơi hơn những cái mà họ đáng đợc hởng với mức chi phí của họ

- Chiến lợc giá.

Yếu tố thứ hai trong hệ thống marketing - MIX của Doanh nghiệp là giá Với định hớng kinh doanh hớng theo thị trờng "lấy khách hàng làm trung tâm" Doanh nghiệpôha tơi chỉ thực hiện hoạt động kinh doanh trên thị trờng bình dân đây là đoạn thị trờng có mức thu nhập trung bình và nhu cầu về hoa tơi khá cao Nh-ng lại bị hạn chế bởi khả năNh-ng thanh toán, cho nên Doanh Nh-nghiệp xác định để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp

- Chiến lợc xúc tiến - hỗn hợp.

Chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty bao gồm quảng cáo - khuyến mại, các biện pháp xúc tiến bán.

+ Quảng cáo: Cũng nh số các Doanh nghiệp khác hoạt động trong nền kinh tế thị trờng quảng cáo là công cụ tuyên truyền và cổ động tiêu thụ quan trọng đối với Doanh nghiệp Với Doanh nghiệp hoa tơi hiện nay Doanh nghiệp sử dụng hai phơng tiện quảng cáo chính đó là quảng cáo trên Internet quảng cáo tờ rơi quảng cáo qua các trang báo điện tử và quảng cáo trên các tạp chí.Với mục đích là nhắc nhở cho khách hàng luôn nhớ tới sản phẩm của Doanh nghiệp và phản ứng lại các chiến dịch quảng cáo của đối thủ cạnh tranh Tần suất quảng cáo của Doanh nghiệp còn ít, phơng tiện quảng cáo chính của Doanh nghiệp đó là các tạp chí, ấn phẩm, ngoài ra Doanh nghiệp còn thực hiện việc quảng cáo thông qua việc tặng quà có in hình sản phẩm và tin Doanh nghiệp trên đó Nhng việc quản lý hiệu quả của các chơng trình quảng cáo của Doanh nghiệp còn nhiều hạn chế và thiếu sót bên cạnh đó Doanh nghiệp còn quảng cáo thông qua các hội chợ triển lãm

- Khuyến mại: Doanh nghiệp tổ chức những đợt khuyến mại để kích thích tiêu thụ nhng không thờng xuyên và hoạt động này chỉ mới đợc thực hiện một và năm gần đây Hình thức khá đơn giản nh giảm giá 5%-10% mua nhiều thì doanh nghiệp sẽ tặng quà hoặc mua 5 tặng 1

Xúc tiến bán: Là công việc đợc Doanh nghiệp tơng đối coi trọng Kết hợp với chiến lợc ổn định giá của Doanh nghiệp để kích thích các đại lý mua hàng bằng các chính sách chiết giá, thởng hoa hồng cho các đại lý có số lợng lớn, thực hiện các chính sách u đãi cho các đại lý trung bình và có sản lợng tiêu thụ đều