Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 3: Đo lường và lựa chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng

Bài 3 - Đo lường và lựa chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng. Bài 3 gồm có những nội dung chính sau: Đo lường nhu cầu thị trường, phân đoạn thị trường, chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng. Mời các bạn cùng tham khảo.

BÀI 3: ĐO LƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO NH NHẮC LẠI BÀI CŨ Nêu trình định việc sử dụng dịch vụ ngân hàng KHCN? Nhận thức nhu cầu Đánh giá sau mua Tìm kiếm thơng tin Quyết định mua Đánh giá lựa chọn NỘI DUNG BÀI 3.1 Đo lường nhu cầu thị trường 3.2 Phân đoạn thị trường 3.3 Chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng 3.1 Đo lường nhu cầu thị trường Tại phải đo lường nhu cầu thị trường ? - Giúp ngân hàng việc lập kế hoạch chiến lược - Giúp ngân hàng phân bổ nguồn lực marketing cách hiệu 3.1 Đo3:lường nhu cầuthịthị trường Chương Đo lường chọn trường mục tiêu cho ngân 3.1.1 Đo hàng lường thị trường Đo lường thị trường Địa lý Sản phẩm Toàn TG Toàn TG Quốc gia Vùng Khu vực K.Hàng Toàn SP SP ngành SP công ty Danh mục SP Chủng loại SP Một SP cụ thể Ngắn hạn Ngắn hạn Trung hạn Trung hạn Dài hạn Dài hạn 3.1 Đo lường nhu cầu thị trường 3.1.2 Khái niệm công thức tính - Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm - Cầu ngân hàng 3.1 Đo lường nhu cầu thị trường Nhu cầu thị trường (tổng cầu) đối với sản phẩm tổng khới lượng sản phẩm mà: - Một (nhóm) khách hàng định - Sẽ mua tại địa bàn thời gian định - Với mơi trường chương trình marketing cớ định 3.1 Đo lường nhu cầu thị trường Công thức xác định tổng cầu thị trường Q = npq Q : tổng cầu thị trường năm n : số lượng người mua với sản phẩm, thị trường định với giả thuyết định p : Giá trung bình đơn vị sản phẩm q : Sớ lượng sản phẩm trung bình người mua năm 3.1 Đo lường nhu cầu thị trường BÀI TẬP Có 50 triệu khách hàng mua nước ́ng có gas đóng lon Mỗi người mua bình qn 40 lon năm, giá trung bình lon nước 6.000đ/lon Cho biết tổng cầu thị trường nước ́ng có gas đóng lon năm? 3.1 Đo lường nhu cầu thị trường BÀI TẬP Tổng dân số quốc gia VN 90 triệu dân Trẻ em dưới 10 tuổi khơng mua sách chiếm 20% dân sớ Người có thu nhập thấp mù chữ không mua sách chiếm 30% dân sớ Trung bình người dân VN mua ćn sách năm giá trung bình 20.000đ/ cuốn Cho biết tổng nhu cầu thị trường sách năm tại VN? NHẮC LẠI BÀI CŨ Tại phải phân đoạn thị trường? KHÁCH HÀNG ĐA DẠNG VỀ ĐẶC TÍNH CẠNH TRANH KHỐC LIỆT NGÂN HÀNG HẠN CHẾ NGUỒN LỰC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 3.3 Chọn lựa thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu gì? - Là vài đoạn thị trường mà NH lựa chọn định tập trung nỗ lực marketing vào để đạt mục tiêu kinh doanh - bước để xác định thị trường mục tiêu:  Đánh giá độ hấp dẫn đoạn thị trường  Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu 3.3 Chọn lựa thị trường mục tiêu 3.3.1 Đánh giá các đoạn thị trường Quy mô tăng trưởng Đánh giá các đoạn thị trường Sức hấp dẫn đoạn thị trường Phù hợp với khả NH 3.3 Chọn lựa thị trường mục tiêu 3.3.1 Đánh giá các đoạn thị trường  Quy mô tăng trưởng - Quy mô tại tăng trưởng tương lai phải đủ lớn bù đắp chi phí marketing tại tương lai - Thu thập phân tích tiêu doanh số cho vay, quy mô vốn huy động, lãi suất xu thay đổi, nhân tố tác động đến cung cầu tiền tệ … 3.3 Chọn lựa thị trường mục tiêu 3.3.1 Đánh giá các đoạn thị trường  Mức độ hấp dẫn đoạn thị trường Cần đánh giá mức độ cạnh tranh thị trường sử dụng mơ hình yếu tớ cạnh tranh 3.3 Chọn lựa thị trường mục tiêu 3.3.1 Đánh giá các đoạn thị trường  Phù hợp với mục tiêu nguồn lực công ty - Đoạn thị trường hấp dẫn bị bỏ qua khơng phù hợp với mục tiêu lâu dài doanh nghiệp vượt khả doanh nghiệp ▪ Một đoạn thị trường không phù hợp với mục tiêu lâu dài NH  loại ▪ Một đoạn thị trường dù phù hợp với mục tiêu NH NH lại không đủ khả  loại 3.3 Chọn lựa thị trường mục tiêu 3.3.1 Đánh giá các đoạn thị trường KẾT LUẬN  Đoạn thị trường hấp dẫn phải đoạn thị trường thể sự tương hợp khả chiến lược, mục tiêu doanh nghiệp với quy mô thị trường mức độ cạnh tranh đoạn thị trường thấp 3.3 Chọn lựa thị trường mục tiêu 3.3.2 Chọn lựa thị trường mục tiêu Sử dụng mơ hình SWOT - tập trung kết nghiên cứu vào nhóm: Strength (sức mạnh-ưu thế) Weakness (điểm yếu-hạn chế) Opportunities (cơ hội) Threat (thách thức) Điểm yếu Điểm mạnh Bất cứ kỹ đặc biệt hay khả cạnh tranh ngân hàng có tác dụng giúp họ đạt mục tiêu đề cách nhanh chóng Cơ hội Bất cứ yếu tớ mơi trường bên ngồi tạo điều kiện mang lại lợi nhuận cho ngân hàng đối tượng nhóm khách hàng cụ thể Những mặt hạn chế thân ngân hàng việc thực mục tiêu cụ thể S W O T Thách thức Bất cứ sự thay đổi mơi trường gây khó khăn cản trở cho hoạt động kinh doanh hạn chế sự thành công ngân hàng Bài tập: Sử dụng mơ hình SWOT phân tích thị trường cung cấp dịch vụ khách hàng cá nhân Ngân hàng A Mạng lưới chi nhánh rộng khắp NV thiếu kỹ bán hàng Chi phí quản lý cao Tốc độ tăng trưởng kinh tế thu nhập dân cư tăng nhanh Đường lối kinh doanh cổ điển Năng lực tài lớn Chính phủ nới lỏng quản lý lĩnh Yêu cầu KH ngày vực ngân hàng cao Mức độ cạnh tranh mạnh mẽ Trình độ cơng nghệ thấp thị trường ngồi nước Uy tín cao thị trường Nhu cầu dịch vụ người già tăng lên VÍ DỤ: Sử dụng mơ hình SWOT phân tích thị trường cung cấp dịch vụ khách hàng cá nhân Ngân hàng A S O Strengths - Weaknesses - Mạng lưới chi nhánh rộng khắp Năng lực tài lớn Uy tín cao thị trường NV thiếu kỹ bán hàng Chi phí quản lý cao Trình độ công nghệ thấp Đường lối kinh doanh cổ điển SWOT Opportunities - Chính phủ nới lỏng quản lý lĩnh vực ngân hàng - Tốc độ tăng trưởng kinh tế thu nhập dân cư tăng nhanh Analysis Threats - Mức độ cạnh tranh mạnh mẽ thị trường nước - Yêu cầu KH ngày cao W T 3.3 Chọn lựa thị trường mục tiêu Các phương án chọn thị trường mục tiêu Tập trung vào đoạn thị trường Chun mơn hóa chọn lọc Chun mơn hóa theo thị trường Chun mơn hóa theo sản phẩm Bao phủ toàn thị trường 3.3 Chọn lựa thị trường mục tiêu 3.3.2 Các phương án chọn thị trường mục tiêu Phương án Nội dung Ưu điểm Nhược điểm Điều kiện áp dụng Tập trung Tồn bợ lực vào đoạn về tài chính, nhân thị trường sự, kỹ thuật, công nghệ… tập trung vào đoạn thị trường - Các nhân tài - Độ rủi ro cao vật lực NH - Số lượng KH khơng bị phân tán bị hạn chế - Có thể chiếm - Khó có khả lĩnh vị trí vững mở rộng đoạn thị quy mô trường - NH mới vào thị trường ḿn chọn đoạn để thử nghiệm Chun mơn hóa chọn lọc - Độ rủi ro giảm thiểu - NH có khơng có khả phới hợp đoạn thị trường khác với - Chọn số đoạn thị trường - Không chuyên sâu vào thị trường - Địi hỏi nguồn lực kinh doanh tương đới lớn, đặc biệt lực quản lý - Chưa có đới thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh bỏ qua 3.3.2 Các phương án chọn thị trường mục tiêu Phương án Nội dung Ưu điểm Nhược điểm Chuyên mơn hóa theo đặc tính sản phẩm Tập trung vào dịng SP có đặc tính định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường Dễ dàng việc tạo dựng hình ảnh danh tiếng cung ứng sản phẩm chuyên dụng Rủi ro lớn có SP mới với đặc tính & ưu thế thay thế Chun mơn hóa thị trường Tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu nhóm KH định - Dễ dàng tạo danh tiếng nhóm KH - Thuận lợi phát triển SP mới - Rủi ro sức mua thị trường biến động - Khó chuyển đổi sang thị trường khác Bao phủ toàn thị trường Mọi khách hàng thị trường mục tiêu KH - Độ rủi ro giảm thiểu - Đòi hỏi nguồn lực lớn để dễ phân tán nội lực Điều kiện áp dụng - NH lớn, tiềm lực mạnh - NH nước ngồi CÂU HỎI ƠN TẬP BÀI Cho biết sự cần thiết việc phân đoạn thị trường hoạt động marketing ngân hàng? Trình bày phương án chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng ... phân bổ nguồn lực marketing cách hiệu 3.1 Đo3 :lường nhu cầuthịthị trường Chương Đo lường chọn trường mục tiêu cho ngân 3.1.1 Đo hàng lường thị trường Đo lường thị trường Địa lý Sản phẩm... trường mục tiêu Thị trường mục tiêu gì? - Là vài đoạn thị trường mà NH lựa cho? ?n định tập trung nỗ lực marketing vào để đạt mục tiêu kinh doanh - bước để xác định thị trường mục tiêu: ... độ hấp dẫn đoạn thị trường  Lựa cho? ?n đoạn thị trường mục tiêu 3.3 Cho? ?n lựa thị trường mục tiêu 3.3.1 Đánh giá các đo? ??n thị trường Quy mô tăng trưởng Đánh giá các đo? ??n thị trường