Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại nhà máy bia Đông Nam á

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại nhà máy bia Đông Nam á

Chuyên đề thực tập tốt nghịêpLời mở đầuLời mở đầuĐất nớc ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nớc ngoài. Đây là một cơ hội nhng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Các doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của cơ chế kinh tế thị trờng. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn. Trong điều kiện kinh tế thị trờng đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị trờng bia Việt Nam, Marketing đợc coi là một trong những công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh ngành bia, góp phần giúp doanh nghiệp trong ngành tạo lập uy tín, chỗ đứng cũng nh chiến thắng trên thị trờng. Nhà máy bia Đông Nam á là một trong những doanh nghiệp sớm nhận ra điều đó.Trong những năm qua Nhà máy đã tiến hành nghiên cứu vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh và đạt đợc những thành công bớc đầu, tuy vậy vẫn cha khai thác hết tiềm năng của Marketing nên việc mở rộng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm còn nhiều khó khăn và hạn chế. Nhà máy bia Đông Nam á đã trở thành một trong những doanh nghiệp có uy tín cao trong ngành bia Việt Nam, mặc dù công suất không thật sụ lớn nhng tiếng tăm và chất lợng sản phẩm của nhà máy bia Đông Nam á ngày càng đợc củng cố. Tuy nhiên để chiếm lĩnh thị phần và mở Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B Chuyên đề thực tập tốt nghịêprộng thị trờng tơng xứng với uy tín sản phẩm Nhà máy cần đầu t mạnh hơn nữa vào các hoạt động Marketing, đặc biệt là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.Sau một thời gian thực tập tại Nhà máy bia Đông Nam á, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy, em mạnh dạn đi sâu vào nghiên cứu đề tài:Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại nhà máy bia Đông Nam áNgoài lời mở đầu và kết luận, chuyên đề có kết cấu gồm ba phần:Phần I. Tổng quan về nhà máy bia Đông Nam áPhần III. Một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động markting tại nhà máy bia Đông Nam áPhần II. Phân tích tình hình thực tế hoạt động marketing ở nhà máy bia Đông Nam áDo vốn kiến thức và khả năng của bản thân còn hạn chế cho nên trong Chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót và sơ suất. Vì vậy em hi vọng sẽ nhận đợc sự giúp đỡ và chỉ bảo của giáo viên hớng dẫn thực tập, cô giáo Nguyễn Thị Thảo cũng nh các thầy cô giáo khác trong khoa.Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Thảo, ngời đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành báo cáo thực tập tổng hợp cũng nh chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo nhà máy bia Đông Nam á đã tạo điều kiện, giúp đỡ em trong quá trình thực tập.Em xin chân thành cảm ơn!Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B Chuyên đề thực tập tốt nghịêpPhần I. Tổng quan về nhà máy bia Đông Nam á Phần I. Tổng quan về nhà máy bia Đông Nam á 1. Lịch sử hình thành và qúa trình phát triển của SEABNhà máy bia Đông Nam á (South- East Asia Brewery - SEAB) là liên doanh giữa nhà máy bia Việt Hà của Việt Nam với công ty Carlsberg Quốc tế (Danberw) và Quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc đang phát triển của Chính phủ Đan Mạch.Liên doanh nhà máy bia Đông Nam á đợc chính thức thành lập vào tháng 10/1993 theo giấy phép đầu t số 528/GP ngày 8/2/1993. Nhà máy đợc thành lập với những điều lệ sau:+ Thời gian tham gia liên doanh là: 30 năm+ Tổng vốn đầu t ban đầu: 14.475.000USDTrong đó:+ Phía Việt Nam (nhà máy bia Việt Hà) đóng góp 40% tơng đơng với 5.795.000USD bao gồm: giá trị sử dụng đất, nhà xởng, kho, phơng tiện vận tải và trang thiết bị sẵn có.+ Phía nớc ngoài đóng góp 60%, tơng đơng với số tiền 8.685.000USD (công ty Carlsberg Quốc tế đóng góp 35%, quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc đang phát triển đóng góp 25%).Công suất thiết kế ban đầu: 14 triệu lít/năm.Trong thời gian đầu của quá trình hoạt động, sự phát triển của Nhà máy bia Đông Nam á đợc chia làm 3 giai đoạn:+ Giai đoạn 1: thành lập nhà máy với công suất hàng năm là 14 triệu lít với tổng vốn đầu t là 14.475.000USD theo giấy phép số 528/GP ngày 8/2/1993.Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B Chuyên đề thực tập tốt nghịêp+ Giai đoạn 2: nâng công suất của Nhà máy từ 14 triệu lít/năm lên 25 triệu lít/ năm với số vốn đầu t là 16.675.000USD theo giấy phép số 528/GPDC ngày 6/4/1994.+ Giai đoạn 3: nâng công suất của Nhà máy từ 25 triệu lít/năm lên 36 triệu lít/năm với tổng vốn đầu t là 19.736.000USD theo giấy phép số 528/GPDC ngày 7/4/1995.Hiện nay, để phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh của mình và ngày càng đáp ứng nhu cầu thị trờng. Nhà máy đã nâng công suất lên 50 triêu lít/năm, đa Nhà máy trở thành một trong số những nhà máy bia có công suất cao nhất trong cả nớc.* Chức năng và nhiệm vụ của Nhà máy bia Đông Nam á: theo điều lệ liên doanh, Nhà máy có các chức năng và nhiệm vụ sau:+Tổ chức sản suất và kinh doanh mặt hàng bia và các sản phẩm khác theo đăng ký kinh doanh.+ Bảo toàn và phát triển vốn+Thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nớc đã đợc quy định trong các văn bản pháp quy.+Thực hiện cải thiện và nâng cấp đời sống vật chất, tinh thần của công nhân viên, liên tục nâng cao trình độ văn hoá, chuyên môn của cán bộ công nhân viên.+Đảm bảo an toàn lao động, an ninh trật tự, bảo vệ môi trờng pháp SEAB, là đơn vị suất kinh doanh hạch toán độc lập, có t cách pháp nhân, có trụ sở giao dịch và con dấu riêng trong giao dịch mua, bánSAEB đợc trang bị bởi các máy móc thiết bị hiện đại nhất nhập từ các hãng nổi tiếng trên thế giới: của các nớc Châu Âu, Đức, Đan Mạch . Việc đầu t đa vào sử dụng các thành tựu khoa học công nghệ mới nhất nhằm đảm bảo các sản phẩm bia của Nhà máy đợc thực hiện trong một chu trình công nghệ khép kín hiện đại, tiên tiến và chất lợng sản phẩm luôn đợc kiểm soát chặt chẽ theo tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo uy tín và chất lợng cho các sản phẩm đợc sản suất ra.2. Cơ cấu sản suất của Nhà máyNguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B Chuyên đề thực tập tốt nghịêpQui trình tổ chức sản xuất của nhà máy gồm có hai bộ phận chính: Phân x-ởng công nghệ và phân xởng đóng gói. Phân xởng công nghệ thực hiện quá trình nấu và lên men bia, nó đợc thực hiện qua các giai đoạn sau:Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42BXayNguyên liệuNấuLọc dịch nấuĐun sôiLọc ly tâmLàm lạnhLên men chínhLên men phụLọc biaGạo 30%, Malt 70%Nước. EnzynCaSO4, CaCL2Phụ giaHoa bublonH2PO4Tách cặn bã hoaMenCO2Chất trợ lọc và chất ổn định Chuyên đề thực tập tốt nghịêpXử lý nguyên liệu: Gạo tấm đợc sàng xảy sạch, loại bỏ tạp chất, say nhỏ mịn đạt tiêu chuẩn kỹ thuậtHồ hoá: Bột gạo đổ vào nồi đã có nớc vừa đủ ở 37 độ C rồi mở nồi hơi, chạy cánh khuấy. Dịch nấu đặc dần nhiệt độ hồ hoá 80-85 độ C.Dịch hoá: thêm Malt để giảm độ nhớt, chống khê, chảy làm loãng dịch nấu. Thời gian hoá 30 phút ở nhiệt độ 70-75 độ C.Nấu chín: tiếp tục đảo lộn và nâng nhiệt độ nấu chín nguyên liệu ở nhiệt độ từ 100-130 độ C.Đạm hoá và đ ờng hoá: nguyên liệu đợc nấu chín sẽ chuyển sang đạm hoá và đờng hoá. Đờng hóa ở 3 giai đoạn, nhiệt độ từ 50- 52 độ C, nhiệt độ từ 60-65 độ C, nhiệt độ từ 72-75 độ C trong thời gian nhất định.Lọc bã: dụng máy ép lọc khung bản lọc bỏ bã Malt, trấu, vỏ hạt và các tạp chất khác. Lọc bã đợc dịch đờng, nhiệt độ 80 độ C trong thời gian dài.Nấu hoa: để hoà tan các chất có trong hoa làm bia có mùi thơm đặc trng, vị đắng hấp dẫn sau khi nấu nhất thiết phải bỏ bã hoa và các chất kết tủa.Bổ d ỡng đ ờng : có thể bổ sung 1 tỉ lệ thích hợp đờng để điều chỉnh nồng độ.Làm nguội : dùng không khí nén để làm nguội tử 100 độ C xuống 60 độ C, dùng nớc lã hồi lu làm nguội từ 35 độ C xuống 30 độ C, dùng nớc muối làm nguội từ 10 độ C xuống 8 độ C thời gian từ 1h-1h30.Lên men chính: đợc tiến hành ở phòng lạnh nhiệt độ 2 độ- 4 độ C, thời gian lên men tuỳ vào loại bia khoảng 20 ngày.Lọc bia: sau khi lọc bia thờng mất ga CO2, do đó phải nạp CO2 cho bia.Đóng chai : bia chiết vào hai chai ở nhiệt độ thấp để tránh hao phí CO2 và bảo đảm thanh trùng.Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B Chuyên đề thực tập tốt nghịêpThanh trùng: ở nhiệt độ chính xác, thời gian chính xác để tránh nổ chai và tránh nhiễm trùng. Làm nguội khô để dẫn nhẵn. trên nhẵn ghi sổ ngày tháng sản xuất, nhiệt độ 80 độ C thời gian 7 phút.Bảo quản: bia có thể bảo quản tử 2-4 ngày tuỳ vào nhiệt độ dụng cụ chứa đựng. Bia chai bảo quản trên 1 tháng ở nhiệt độ thấp hoặc nhiệt độ phòng.Phân xởng đóng gói đợc chia làm hai phân xởng là phân xởng lon và phân x-ởng chai, tại đây thực hiện quá trình đóng gói lon, đóng gói chai và keg. Quy trình đóng gói đợc thực hiện biều diễn qua sơ đồ sau:Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42BBia tươiChiết lonĐóng nắpThanh trùngĐóng hộpThanh trùngChiết chaiLàm lạnhChiết KEGGhép nắpThanh trùngDán nhãn & vào kegNhập kho Chuyên đề thực tập tốt nghịêpBên cạnh hai bộ phân chính này, quy trình tổ chức sản xuất còn đợc sự hỗ trợ của các bộ phận phụ trợ nh: phòng kĩ thuật, phân xởng cơ điện3. Cơ cấu tổ chức quản lý của SEAB SEAB là nhà máy liên doanh, thực hiện cả quá trình sản xuất và kinh doanh, vì vậy ngoài công tác tổ chức quản lý của Nhà máy cũng đợc đặc biệt chú ý. Công tác quản trị đợc thực hiện trên lĩnh vực là quản trị sản xuất và quản trị kinh doanh. Quản trị sản xuất đợc thực hiện cho khâu sản xuất sản phẩm và cho các bộ phận có liên quan đến quá trình sản xuất. Quản trị kinh doanh đợc thực hiện cho quá trình kinh doanh sản phẩm đã sản xuất và các công tác khác có liên quan. Mô hình tổ chức bộ máy đợc thể hiện:Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B Chuyên đề thực tập tốt nghịêpNguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42BPX cơ điệnHội đồng quản trịTổng giám đốcP. Tổng giám đốcGiám đốc kỹ thuậtP. Kỹ thuậtPhòng KCSPhòng XNKPX đóng góiPX công nghệGiám đốc Marketing P. MarketingKho hàng P. bán hàngP. Tài chínhGiám đốc nhân sự P.Hành chínhP. Tổ chứcPhòng y tếPhòng bảo vệGiám đốc tài chính Chuyên đề thực tập tốt nghịêpCác bộ phận chức năng của Nhà máy:- Bộ phận hành chính nhân sự: chịu trách nhiệm về quản lý nhân sự và hành chính của Nhà máy trong việc đào tạo, tuyển dụng lao động, công tác tiền lơng, tiền thởng- Bộ phận tiếp thị và bán hàng (Marketing): chịu trách nhiệm về công tác giới thiệu, tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm. Với chức năng trên, bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm về việc nghiên cứu mẫu mã, kiểu dáng cho sản phẩm và đa ra những chiến lợc cụ thể nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận tiếp thị và bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với bộ phận kĩ thuật và sản xuất vì từ khả năng tiêu thụ, tình hình bán hàng mà sẽ có những kế hoạch cụ thể cho quá trình sản xuất - Bộ phận kĩ thuật sản xuất: chịu trách nhiệm vể cả mọi kĩ thuật và sản xuất của Nhà máy: từ việc xây dựng quy trình công nghệ theo dõi quy trình sản xuất, đến thực hiện quản trị quá trình sản xuất, đóng gói và kiểm tra chất lợng sản phẩm. Bộ phận này còn chịu trách nhiệm trong việc bảo dỡng, tu sửa hoặc đổi mới máy móc thiết bị.- Bộ phận tài chính: chịu trách nhiệm về vốn cho quá trình sản xuất kinh doanh, thực hiện xây dựng các chi phí, quan hệ với ngân hàng, các tổ chức tài chính, chịu trách nhiệm hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành và phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh.Ngoài ra, Nhà máy còn có các văn phòng đại diện đặt tại Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh và Vinh, bộ phận này chủ yếu có chức năng giới thiệu, tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm. Đây cũng là một bộ phận quan trọng trong chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ của Nhà máy.4. Đặc điểm tổ chức sản suất kinh doanh và sản phẩm của SEAB Đặc điểm lao động của Nhà máyMặc dù bia là một ngành sản xuất thuộc lĩnh vực công nghiệp nhng đặc điểm là sản xuất bia là có tính mùa vụ, thờng tập trung vào các dịp lễ tết, do vậy yêu Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B [...]... phụ trách một công việc nh: - Phụ trách quảng cáo và tài trợ - Phụ trách đội ngũ nhân viên bán hàng (Promotion Girls) - Phụ trách nhân viên tiếp thị tại các khu vực 2 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại SEAB 2.1 Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo mà Nhà máy thực hiện là toàn bộ những phơng thức nhằm thông tin với ngời tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của Nhà máy Mỗi đợt quảng cáo gắn với một. .. trờng còn đồng thời tạo sức cạnh tranh và nâng cao vị thế của Nhà máy trên thơng trờng Mục tiêu định giá phải phù hợp với những mục tiêu chung của Nhà máy nhng nó cũng phải đợc xác định theo một phơng pháp khoa học Xác định giá sản phẩm không thể tách rời chi phí sản xuất Phơng pháp định giá: Nhà máy lựa chọn phơng pháp định giá cộng lãi vào chi phí Giá bán = Giá thành + Thuế + Lãi dự kiến Nguyễn Thế... Các hình thức quảng cáo trên đã khắc hoạ khá rõ hai sản phẩm trong tâm trí ngời tiêu dùng Tuy nhiên hoạt động này cũng có những hạn chế nhất định Ngân sách dành cho quảng cáo Ngân sách quảng cáo tùy thuộc vào loại chơng trình quảng cáo Nhà máy thờng thực hiện hai loại hình quảng cáo,đó là quảng cáo dành cho các chơng trình khuyến mãi và quảng cáo nhắc nhở Hàng năm, Nhà máy thờng chi phí cho loại quảng... Ngoài ra, Nhà máy còn quảng cáo trên các báo nh: báo Lao động, báo Thanh niên (dành cho thị trờng miền Bắc), báo Tuổi trẻ (dành cho thị trờng miền Nam) Quảng cáo ngoài trời: Nhà máy thực hiện hình thức quảng cáo này chủ yếu tại các thị trờng đã có và thị trờng tiềm năng Tại Hà Nội có bốn điểm quảng cáo tấm lớn đặt tại các điểm nút giao thông quan trọng nh: Kim Mã, Chơng Dơng, Bà Triệu, đờng cao tốc Thăng... Nhà máy sử dụng các đài truyền hình từ trung ơng đến địa phơng Thời điểm quảng cáo trên các phơng tiện này thờng vào buổi tối hoặc các chơng trình riêng Thời gian quảng cáo khoảng từ 1,5 đến 2 tháng tuỳ thuộc vào các chiến dịch marketing chung của Nhà máy Quảng cáo trên báo, tạp chí: dới hình thức này, Nhà máy đã thực hiện hai hình thức quảng cáo, đó là thờng xuyên và quảng cáo với tần suất không cao. .. nhằm vào tăng lợng mua vào cho mỗi lần mua Trong việc thực hiện các công cụ xúc tiến bán, Nhà máy thờng xuyên bỏ qua thí điểm chơng trình và đánh giá tính thành công của các chơng trình Nguyên nhân chủ yếu là do các kĩ thuật mà Nhà máy sử dụng khá đơn giản, các mục tiêu không đợc định lợng, việc giám sát thiếu tính chặt chẽ và rất khó để giám sát việc thực hiện của trung gian Nhà máy bia Đông Nam á. .. uống bia chai và bia lon vào các dịp lễ tết, những ngày đặc biệt trong năm hay tiếp đãi bạn bè trong các nhà hàng hoặc tại gia đình Khác với thị trờng các nớc phơng Tây, tại thị trờng bia Việt Nam bia lon đợc coi là sang trọng hơn bia chai Chính vì vậy, 70% sản lợng của các nhà máy bia là bia lon và 30% là bia chai Hơn nữa, số lợng bia trong năm thay đổi theo mùa Số lợng bia tiêu thụ mạnh nhất vào các... phẩm này - Mục tiêu của Nhà máy đặt ra cho các chơng trình này chỉ là tăng doanh số nhất thời, nó không phải là con số cụ thể về thị phần, nên rất khó để có sự đánh giá hiệu quả mang tính định lợng 2.3 Bán hàng cá nhân Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B Chuyên đề thực tập tốt nghịêp + Nhiệm vụ và nhân sự của công tác bán hàng cá nhân Nhà máy bia Đông Nam á tiến hành hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua... ảnh một cô gái đầy quyến rũ, hấp dẫn, khoác trên mình tấm áo bằng bọt bia mục tiêu quảng cáo đã đạt đợc Tuy nhiên tất cả các quảng cáo về bia Carlsberg đều đợc sản xuất ở nớc ngoài hay sử dụng theo hợp đồng với hãng Carsberg quốc tế nên có chất lợng cao Phơng tiện quảng cáo Nhà máy sử dụng các phơng tiện sử dụng truyền tin quảng cáo là truyền hình, báo chí, truyền thanh, panô, áp phích Quảng cáo trên... Carlsberg là bộ phận những ngời tiêu dùng sành điệu, có mức sống cao, những nhà kinh doanh, những ngời a thích bóng á, cán bộ quản lý và những ngời nớc ngoài sống ở Việt Nam Xuất phát từ đặc điểm trên, hoạt động quảng cáo gắn với bia Carlsberg có những đặc điểm khác biệt và đợc tách riêng với hoạt động quảng cáo của bia Halida Đối tợng quảng cáo Carlsberg nhằm vào có tính chất chọn lọc hơn, trong phạm vi hẹp . Nam áPhần III. Một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động markting tại nhà máy bia Đông Nam áPhần II. Phân tích tình hình thực tế hoạt động. quan về nhà máy bia Đông Nam á Phần I. Tổng quan về nhà máy bia Đông Nam á 1. Lịch sử hình thành và qúa trình phát triển của SEABNhà máy bia Đông Nam á (South-