hàng trực tiếp
Việc thực hiện các chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp hay chơng trình tuyên truyền đều phải nằm trong mục tiêu marketing chung của Nhà máy, nếu không có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận thì hiệu quả của các chơng trình sẽ không cao mà còn gây lãng phí. Do vậy Nhà máy nên phối hợp thực hiện các
chơng trình sao cho hiệu quả đạt đợc là tối u nhất. Một chơng trình quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng với tính lựa chọn đọc giả không cao, rất cần những chơng trình tuyên truyền để một mặt có thể khắc hoạ trong tâm trí ngời tiêu dùng về sản phẩm và về Nhà máy, mặt khác nó thể hiện cho khách hàng thấy rằng sản phẩm là cho chính họ chứ không phải ai khác, nh vậy các chơng trình quảng cáo sẽ thành công hơn.
Tơng tự nh vậy, các hoạt động xúc tiến bán là nhằm bán đợc nhiều hàng hơn và từ đó thu đợc nhiều thuận lợi hơn. Các kĩ thuật xúc tiến bán này không thể tách rời hoạt động bán hàng trực tiếp vì thông qua các nhân viên bán hàng thì Nhà máy mới bán đợc hàng và thu đợc lợi nhuận. Nh vây bán hàng là con đờng trực tiếp để Nhà máy có doanh thu. Mà mọi hoạt động xúc tiến bán nhằm thúc đẩy bán đợc nhiều hàng. Chính những điều này mà Nhà máy cần phải kết hợp các hoạt động lại với nhau nhằm đạt đợc mục tiêu chung. Đối với các nhà hàng mới khai trơng thì ngoài việc tặng bia, mời khách nên sử dụng giá đặc biệt kết hợp với quảng cáo cùng nhà hàng trong hai tuần. Khi đó nội dung thông báo của nhà hàng sẽ hấp dẫn hơn, chẳng hạn nh: “…nhân dịp khai trơng nhà hàng chúng tôi sẽ giảm giá bia Carlsberg và Halida trong thời gian hai tuần…”.
Vào các dịp lễ tết, các cơ quan, xí nghiệp sẽ cần có một số lợng sản phẩm lớn để biếu, tặng, liên hoan…Nhà máy có thể sử dụng chiến lợc bán hàng cá nhân, chào hàng đến tận các cơ quan, xí nghiệp vào giai đoạn này. Nhà máy có thể sử dụng đội ngũ nhân viên trong Nhà máy hoặc khuyến khích các nhà đại lí cấp I thực hiện hình thức này bằng các khoản hoa hồng trên giá trị hợp đồng đợc kí với các cơ quan, xí nghiệp.
Những hoạt động thiết thực nh vậy sẽ giúp Nhà máy kích thích sản lợng tiêu thụ và đạt mục tiêu kinh doanh của mình.
Kết luận
Việt Nam là một thị trờng hấp dẫn và đầy tiềm năng với hơn 80 triệu dân có đời sống và mức độ tăng trởng ngày càng cao. Đây là một cơ hội hết sức thuận lợi cho các nhà sản xuất của ngành bia. Nếu có một công nghệ hiện đại đảm bảo cho ra những sản phẩm có chất lợng cao, đồng thời có những chính sách chiến lợc hợp lí trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu t thích đáng cho hoạt động marketing, các nhà đầu t sẽ không khó để đạt đợc sự thành công trong một thị trờng mà tính cạnh tranh cũng không kém phần quyết liệt.
Marketing là một nội dung quan trọng, có tính chất sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng. Chỉ khi thực hiện tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp mới có điều kiện để tồn tại và phát triển bền vững. Nhà máy bia Đông Nam á là một trong những doanh nghiệp biết phát huy thế mạnh marketing và đã đạt đợc những thành công nhất định trong ngành bia Việt Nam. Với mục tiêu chính là bảo vệ thị phần, mở rộng thị trờng tiêu thụ, nhà máy bia Đông Nam á đã bắt đầu xây dựng và cải biến các chiến lợc marketing của mình cho phù hợp với tình hình thực tế hiện tại.
Mặc dầu tình hình sản xuất kinh doanh của Nhà máy nói chung và hoạt động marketing của Nhà máy nói riêng đã gặt hái đợc nhiều thành công song vẫn còn nhiều bất cập. Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing của nhà máy bia Đông Nam á, em hi vọng bài viết của mình sẽ góp phần nào vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của Nhà máy. Vì thời gian có hạn, khả năng lí luận và kiến thức còn nhiều hạn chế nên trong bài viết sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và bất cập. Vì vậy em rất mong nhận đợc sự góp ý, đánh giá của các thầy cô giáo và của các bạn đọc để bài viết đợc hoàn chỉnh hơn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn giáo viên hớng dẫn - cô giáo Nguyễn Thị Thảo đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập để em hoàn thành bài chuyên đề này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo nhà máy bia Đông Nam á đã tạo điều kiện, giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Nhà máy.
Sinh viên thực hiện
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Giáo trình Marketing, PGS. PTS Trần Minh Đạo, trờng đại học KTQD - NXB Thống Kê 1998
2. Tập san và thời báo Kinh tế các năm 1998 - 2003 3. Quản trị Marketing, Philip Kotler
4. Quảng cáo lí thuyết và thực hành Hà Nội 1991 5. Chiến lợc thị trờng và Quản trị kinh doanh 6. Chiến lợc cạnh tranh, Michael. E. Porter 7. Quản trị bán hàng
Và các tài liệu khác đợc lấy từ Nhà máy bia Đông Nam á do các phòng ban của Nhà máy cung cấp.
Mục lục
Lời mở đầu...1
Phần I: Tổng quan về nhà máy bia Đông Nam á...3
1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của SEAB...3
2. Cơ cấu sản xuất của nhà máy...5
3. Cơ cấu tổ chức quản lý của SEAB...8
4. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh và sản phẩm của SEAB...10
Phần II: Phân tích tình hình thực tế hoạt động Marketing ở nhà máy bia Đông Nam á...18
1. Tình hình chung về hoạt động Marketing của SEAB...18
1.1. Chính sách sản phẩm ...18
1.2. Chính sách giá...21
1.3. Chính sách phân phối...23
1.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp...24
2. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại SEAB...24
2.1. Quảng cáo...24
2.2. Xúc tiến bán...27
2.3. Bán hàng cá nhân...36
3. Tình hình sản xuất kinh doanh của nhà máy...41
4. Đánh giá thực tế hoạt động Marketing của nhà máy bia Đông Nam á...44
Phần III. Một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại SEAB...46
1. Cơ sở lí luận và thực tiễn cho việc đề xuất giải pháp...46
1.1. Thực tế ngành bia và hoạt động cạnh tranh trong ngành...46
1.2. Các mục tiêu chiến lợc của nhà máy...49
2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại nhà máy bia Đông Nam á ...56
2.1. Hoàn thiện việc xây dựng và tổ chức thực hiện các chơng trình quảng cáo...56
2.2. Hoàn thiện việc thực hiện và xây dựng các chơng trình bán hàng trực tiếp...58
2.3. Hoàn thiện việc thực hiện và xây dựng các chơng trình xúc tiến bán...68
3. Hoàn thiện nội dung chơng trình tuyên truyền, quan hệ công chúng...75
4. Kiến nghị kết hợp quảng cáo với tuyên truyền, xúc tiến bán với bán hàng trực tiếp...76
Kết luận...78
