Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Quản trị kinh doanh 2 - Bài 3: Quản trị tiêu thụ (TS. Phạm Hồng Hải) cung cấp đến các bạn những kiến thức về khái quát về quản trị tiêu thụ; hoạt động nghiên cứu thị trường; xây dựng và quản trị kênh phân phối; xây dựng chính sách tiêu thụ; xây dựng kế hoạch tiêu thụ; tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.
BÀI QUẢN TRỊ TIÊU THỤ TS Phạm Hồng Hải Trường Đại học Kinh tế Quốc dân v1.0015107206 TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG Khách hàng gọi điện đến cửa hàng yêu cầu ship sản phẩm đển vòng 01 đồng hồ họ sẵn sàng trả với phí cao để thỏa mãn thời gian Là nhân viên bán hàng, công ty giao hẹn thời gian giao hàng cụ thể cố định hàng ngày Vậy bạn có đáp ứng nhu cầu khách hàng hay không? v1.0015107206 MỤC TIÊU Sau học xong này, sinh viên cần nắm nội dung sau: • Khái lược hoạt động tiêu thụ, quản trị tiêu thụ • Nghiên cứu thị trường • Xây dựng quản trị kênh phân phối • Chính sách tiêu thụ • Xây dựng kế hoạch tiêu thu tổ chức bán hàng v1.0015107206 NỘI DUNG Khái quát quản trị tiêu thụ Hoạt động nghiên cứu thị trường Xây dựng quản trị kênh phân phối Xây dựng sách tiêu thụ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng v1.0015107206 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ 1.1 Hoạt động tiêu thụ 1.2 Quản trị tiêu thụ v1.0015107206 1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ • Tiêu thụ bán hàng Tiêu thụ chức doanh nghiệp: hậu cần kinh doanh, sản xuất, tiêu thụ, tài chính, kế tốn, quản trị doanh nghiệp Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ = Bán hàng Hiểu theo nghĩa rộng: Bao gồm bán hàng hoạt động liên quan v1.0015107206 1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ (tiếp theo) • Vị trí hoạt động tiêu thụ Quản trị kinh doanh truyền thống: Sản xuất Tiêu thụ Sản xuất định tiêu thụ Quản trị kinh doanh đại: Hoạt động tiêu thụ định sản xuất, công tác nghiên cứu thị trường đặt trước sản xuất • Mục tiêu: Bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu v1.0015107206 1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ • Quan hệ kế hoạch tiêu thụ kế hoạch sản xuất Kế hoạch sản xuất v1.0015107206 Kế hoạch tiêu thụ 1.2 QUẢN TRỊ TIÊU THỤ • Là tổng hợp hoạt động xây dựng kế hoạch, sách giải pháp tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực kế hoạch, sách giải pháp nhằm đảm bảo luôn tiêu thụ hết sản phẩm (dịch vụ) với doanh thu cao chi phí kinh doanh tiêu thụ thấp • Nội dung quản trị tiêu thụ: Nghiên cứu thị trường Xây dựng hệ thống kênh phân phối Xây dựng sách tiêu thụ kế hoạch hóa khâu tiêu thụ Tổ chức bán hàng hoạt động sau bán hàng v1.0015107206 HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 2.1 Khái niệm 2.2 Nội dung 2.3 Các phương pháp nghiên cứu thị trường 2.4 Một số kỹ thuật chủ yếu v1.0015107206 10 3.1 XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Phân tích cần thiết làm sở cho việc xây dựng kênh phân phối: v1.0015107206 Đặc điểm thị trường khách hàng mục tiêu Đặc điểm sản phẩm tiêu thụ Đặc điểm kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Đặc điểm trung gian thương mại Đặc điểm doanh nghiệp Đặc điểm môi trường 19 3.1 XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI (tiếp theo) • Quy trình xây dựng hệ thống kênh phân phối Phân tích cần thiết làm sở cho việc xây dựng kênh phân phối Xác định mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Xác định yêu cầu với hệ thống kênh phân phối Xác định xây dựng điểm bán hàng v1.0015107206 20 3.1 XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI • Xác định mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Mục tiêu toàn hệ thống kênh phân phối Mục tiêu phận kênh phân phối v1.0015107206 21 3.1 XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI (tiếp theo) Xác định yêu cầu với hệ thống kênh phân phối v1.0015107206 Sử dụng loại kênh phân phối phù hợp Hệ thống kênh không nên cứng nhắc mà linh hoạt với biến động thị trường loại thị trường Yêu cầu trung gian thương mại Yêu cầu doanh nghiệp Tối thiểu hóa chi phí xây dựng kênh quản lý kênh 22 3.1 XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI (tiếp theo) Xác định xây dựng điểm bán hàng Căn cứ: v1.0015107206 Kết nghiên cứu thị trường Tính tiện lợi cho vận chuyển Khu vực dân cư Thay đổi theo thay đổi thị trường 23 3.2 QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI • Quản trị hệ thống kênh phân phối tổng hợp hoạt động nhằm điều hành, phối hợp hoạt động kênh phân phối nhằm thực mục tiêu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp • Nội dung: Đánh giá hệ thống kênh phân phối: Đánh giá mặt kinh tế Đánh giá khả kiểm soát Đánh giá tính thích nghi Hỗ trợ khuyến khích thành viên v1.0015107206 24 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách xúc tiến Chính sách phân phối Chính sách tốn Chính sách phục vụ khách hàng v1.0015107206 25 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ • Kế hoạch bán hàng • Kế hoạch Marketing • Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ v1.0015107206 26 TỔ CHỨC BÁN HÀNG VÀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG • Thiết kế trình bày cửa hàng • Tổ chức hoạt động bán hàng • Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng v1.0015107206 27 GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG Khơng Vì: • Xét góc độ trung thực, thực nội quy cửa hàng • Xét góc độ bị ảnh hưởng đến việc giao hàng đơn hàng khác có kế hoạch v1.0015107206 28 CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM Kênh phân phối là: A Tất tổ chức, đơn vị, phận thuộc doanh nghiệp tất người liên quan đến trình phân phối giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm B Tất tổ chức, đơn vị, phận tất người liên quan đến trình phân phoios giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm C Tất tổ chức, phận tất người liên quan đến trình phân phối giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm D Tất điều sai Trả lời: • Đáp án: B Tất tổ chức, đơn vị, phận tất người liên quan đến trình phân phối giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm • Giải thích: Theo định nghĩa kênh phân phối v1.0015107206 29 CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM Kế hoạch marketing phân loại theo: A Thời gian, quy mô B Thời gian, quy mô phương tiện thực C Thời gian, không gian, quy mô phương tiện thực D Thời gian, không gian phương tiện thực Trả lời: • Đáp án: B Thời gian, quy mơ phương tiện thực • Giải thích: Đây để phân loại kế hoạch marketing v1.0015107206 30 CÂU HỎI TỰ LUẬN Trình bày nội dung quản trị tiêu thụ Trả lời: Có nội dung: nghiên cứu thị trường, xây dựng quản trị kênh phân phối, xây dựng sách tiêu thụ, tổ chức hoạt động tiêu thụ v1.0015107206 31 CÂU HỎI ĐÚNG/SAI Nhận định sau hay sai? Giải thích “Vì mạng lưới tiêu thụ ảnh hưởng lớn đến doanh thu nên doanh thu cần tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.” Trả lời: Sai Vì: doanh nghiệp vào mục tiêu tổ chức kênh yêu cầu tổ chức kênh phân phối mà lựa chọn cho phù hợp v1.0015107206 32 TÓM LƯỢC CUỐI BÀI Kết thúc bài, sinh viên cần nắm được: • Khái lược hoạt động tiêu thụ, quản trị tiêu thụ • Nghiên cứu thị trường • Xây dựng quản trị kênh phân phối • Chính sách tiêu thụ • Xây dựng kế hoạch tiêu thu tổ chức bán hàng v1.0015107206 33 ... v1.001510 720 6 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ 1.1 Hoạt động tiêu thụ 1 .2 Quản trị tiêu thụ v1.001510 720 6 1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ • Tiêu thụ bán hàng Tiêu thụ chức doanh nghiệp: hậu cần kinh doanh, ... (tiếp theo) • Vị trí hoạt động tiêu thụ Quản trị kinh doanh truyền thống: Sản xuất Tiêu thụ Sản xuất định tiêu thụ Quản trị kinh doanh đại: Hoạt động tiêu thụ định sản xuất, công tác nghiên... với doanh thu cao chi phí kinh doanh tiêu thụ thấp • Nội dung quản trị tiêu thụ: Nghiên cứu thị trường Xây dựng hệ thống kênh phân phối Xây dựng sách tiêu thụ kế hoạch hóa khâu tiêu thụ