Khả năng xây dựng các mối quan hệ là xương sống của một doanh nghiệp thành công. Các cuộc gọi điện, những cái bắt tay, những buổi hẹn ăn trưa hay những cuộc trò chuyện – đó đều là những hình thức để thực hiện các hoạt động hợp tác, và cuốn sách “Nghệ thuật lấy lòng khách hàng” sẽ trợ giúp bạn thực hiện tất cả. Mời các bạn cùng tham khảo.
míchael j maher Vũ Diệu Hương dịch lÌỚHỆ THƯẬT KHÁCH HÀIÌỞ HẾU BẠM MUỐIÌ CHÍẾM THẰMCr TROMỞ KÍMH DOAMH, _ ÍÁCH MÀÍ SỈ DẪM Đườno CHO BẠM NHÀXUÃTBẢN giới THỄGIÓI Michael J M aher n hà mội giới b ất động sản chuyên nghiệp dược nhắc tới nhiều n h ấ t nước Mỹ, ông dành dời m ình dể giúp ngưbi làm kinh doanh kiếm dược nhiều tiền nhằm ổn dinh sống Ngay từ năm thứ ba làm việc tro n g lĩnh vực kinh doanh b ất dộng sản, Michael J M aher dã đạt mức th u nhập khủng lên tói triệ u dô-la Mỹ năm Với hiệu kỉnh doanh “Chúng tơi khơng phải số l m b n ”, công ty ông n h ậ n dược 500 nguồn giới thiệu năm v trở th n h công ty b ất dộng sản hàng đầu th n h phố K ansas - Mỹ NGHỆ THUẬT LẤY LÒNG KHÁCH HÀNG NGHỆ THUẬT GIAOHẾPTOONG KINH DOANH THE SEVEN LEVELS OF COMMUNICATION Copyright©20iO by Michael J Maher Published by arrangement with Polio Literary Management, LLC and The Grayhatvk Agency Nghệ thuật lấy lòng khách hàng Nghệ thuật giao tiẽp kinh doanh Bàn quyên tiếng Việt © 2015 Cơng ty TNHH Văn hóa & Truyền thông lọSobooks Không phân sách chép chuyển sang bắt dạng thức phương tiện nào, dù điện từ, in ãn, ghi âm hay bát hệ thõng phục hồi lưu trữ thơng tin khơng có cho phép văn cùa Cơng ty TNHH Văn hóa & Trun thơng igSobooks MICHAEL] MAHER NGHỆIHUẬT LẤY LỊNG KHÁCH HÀNG NGHỆ THUẬT GIAOTIẼPTRONG KINH DOANH “Nếu bạn muốn chiến thắng kinh doanh, sách dẫn đường cho bạn” Vũ Diệu Hương dịch NHÀ XUẤT BẢN TH Ẽ GIỚI Nghệ thuật lậj ]ỗng khách hàng Dành cho cha tôi, Patrick Joseph Maher ồng vừa giáo viên vừa huấn luyện viên, ngUỜi dạy dỗ nhiều hệ học sinh khác Sau ba năm chống chọi với bệnh ung thư, ông qua đời vào ngày tháng năm 1992 (hưởng thọ 54 tuổi) có 1000 người đến phúng viếng ông Trong suốt ba năm ông nằm trẽn giường bệnh, họi điực nhiêu điểu từ ông tơi dược học 20 năm trước Một điêu tiếc nuối cùa ông không viết hôi kỷ —cuốn hổi ký lời lẽ thông thái biết nhường trở thành thật! Với sách này, bạn không chi học kinh nghiệm kinh doanh tơi mà cịn học hịi từ cha tơi Cha viết sách ITlichael J ĩĩlaher Những lời khen tặng dành cho 'Nghệ thuật lấy lòng khách hàng' Khả xây dựng mối quan hệ xương sống doanh nghiệp thành công Những gọi điện thoại, bắt tay, buổi hẹn ăn tnía hay trị chuyện - hình thức để thực hoạt động hợp tác Michael Maher nhân vật lão luyện hoạt động Nếu bạn muốn thành cơng kinh doanh bạn cần biết cách giành chiến thắng người, sách hưởng dẫn bạn thực điều Dave Ramsey, MC The Dave Ramsey Show tác giả sách bán chạy New York Times - Cách giữ tiền làm Nghệ thuật lấy lòng khách hàng sách dễ hiểu nhất, súc tích mã tơi đọc, mang lại kiến thức cần thiết để trở thành doanh nhân thành công Rõ ràng lý Michael J Maher người bán hàng vĩ đại giới Cuốn sách trở thành kim nam cho người làm kinh doanh dùng làm tài liệu cho chương trình đào tạo tập đồn LLC Nghệ Ếhuậí lặj lổng khách hàng Larry Kendall, Chủ tịch danh dự tập đoàn LLC, tắc giả sách Bán hàng kiểu Ninja Nắm vững quy tắc kinh doanh để bạn xây dựng doanh nghiệp quyền lực dựa sức mạnh lời giới thiệu Điều tuyệt vời làm điều đó! Hãy áp dụng quy tắc thơng minh đề cập sách vào thực tiễn sống để bạn thành cơng cấp độ cao Gary Keller, Đồng sáng lập Chủ tịch Hội đồng quản trị tập đồn Keỉíer Williams Realty International, tác giả sách bán chạy N ew York Times: Nhà m ôi giới triệu đô, Nhà dầu tư triệu đô SHIPT: Cách mà doanh nghiệp Bất động sản hàng đầu giới sử dụng để vượt qua thời kỳ khó khàn Tất doanh nhân bất động sản cần phải đọc sách nên chia sẻ với đối tác liên kết mình! Trong Nghệ thuật lấy lõng khách hàng, Michael Maher cho bạn biết cách thức xây dựng mạng lưới chồng suy thoái kinh để mang hội kinh doanh đến cho bạn thị trường hoạt động Tiến s ĩ ỉvan Misner, Người sáng lập BNỈ Reíerral ỉnstìtute, tác giả sách bán chạy New York Times: Bậc thầy bán hàng Nghệ thuật lẫy lõng khách hàng Michael Maher sách mã người làm kinh doanh bất động sản chuyên nghiệp bỏ qua Cuốn sách đưa ĨHichaeU ĩĩlaher phương pháp để hoạt động kinh doanh diễn tốt đem lại hiệu cao Danieỉỉe Kennedy tác giả sách Làm để niêm yết bán bất động sản - Chinh phục ngóc ngách thị trường rà Nhà đào tạo bất động sản Nghệ thuật lấy lòng khách hàng sách tuyệt vời, phương pháp sách kiểm chửng thành công khơng có nguy thất bại kinh doanh bất động sản (những phương pháp hiệu cho loại hình bán hàng) Đây nhũfng sách đặc biệt mà đọc, đưa phương pháp kinh doanh mạnh mẽ lôi độc giả Cuốn sách viết theo kiểu câu chuyện hư cấu - ánh sáng soi đường cho theo dẫn giúp doanh nhân kết nối với nhiều người để tạo hội kiếm nhiều tiền Nếu bạn nắm quyền điều hành doanh nghiệp, đưa sách cho tất nhân viên bạn đọc Nếu bạn bắt đầu kinh doanh hay chí lã người có kinh nghiệm lâu năm nghề nên đọc sách này, trở thành kim nam cho hoạt động kinh doanh bạn Bạn thấy thật sáng suốt mua Bob Burg tác già sách Nguồn giới thiệu vô tận đồng tác giả sách Người cho người cho bán nhiều Mỗi mối quan hệ q vơ q giá Michael Maher cho thấy việc tạo dựng mối ^ Nghệ thuật lỗng khách hẫíig quan hệ giá trị mối quan hệ không chi mang lại hiệu cho hoạt động kinh doanh chúng ta, mà mang lại cho mối quan hệ xã hội tốt đẹp A ỉex Charíen, Giám đốc điều hành hệ thống Star Power, Distressed Property Institute, LLC Relativity Press Không phải sách cho độc giả học, nhũmg trải nghiệm thú vị cảm giác thích thú đọc Nhưng với Nghệ thuật lấy lòng khách hàng, độc giả hồn tồn cảm nhận điều đó: từ mối quan hệ đến nguồn giới thiệu Cuốn sách dẫn bạn đến hành trình khám phá chiến lược kinh doanh kiểm chứng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh bạn bạn cảm thấy thật hài lòng chiến lược kinh doanh hữu hiệu giúp bạn thành công Rick DeLuca, người chủ trì hội thảo Rick DeLuca, chuyên gia đào tạo kinh doanh bắt động sản tiếng giới Michael làm chủ tất mối quan hệ, với nghệ thuật lấy lòng khách hàng, anh thực truyền cảm hứng cho người làm kinh doanh để họ biết cách đưa doanh nghiệp cùa lên tầm cao Brad Korn, chủ sở hữu Cyberstars, Giám dốc diễu hành hệ thống Star Power Star Công ty kinh doanh bất động sản hàng đầu giới Tôi đặt sách xuống chưa đọc ĩĩlichael J ĩỉlaher xong! Michael J Maher thực thành công với Nghệ thuật ỉấy lòng khách hàng Đây sách tuyệt vời để định hướng phát triển công việc kinh doanh bạn mà không cần sử dụng phương thức thông thường vốn cho bắt buộc Nếu bạn làm lĩnh vực bán hàng bạn cần phải đọc sách Bất kể lĩnh vực bạn làm gì, người bạn quen biết người đưa bạn từ nơi bạn đứng đến nơi bạn muốn đến Michael minh chứng cho nhận định Bạn hoàn tồn làm điều Hãy hành động bây giờ, đừng chần chừ thêm nữa! Gia đình bạn, khách hàng bạn, ví tiền bạn thân bạn đánh giá cao việc Jim Sahnger, trưởng phịng Toolbox trưởng phịng cơng ty cho vay bất động sản Bằng thành công mình, Michael J Maher chạm vào trái tim người làm kinh doanh: thứ quan hệ Thay lý thuyết hóa điều này, Michael phác thảo nên chiến lược kinh doanh hữu hình, nhằm thực thi tất mà doanh nhân thành đạt cần phải làm để xây dựng doanh nghiệp bền vững, quyền lực ngày phát triển Khi bạn nghe nói “Thực đơn giản để thành cơng”, có lẽ bạn phản đối quan điểm đố Nhưng với Nghệ thuật lấy lịng khách hàng, để tơi chứng minh cho bạn thấy điều sách giúp bạn làm điều Tất khách hàng mà tơi tư vấn có sách họ coi tài liệu thiết phải đọc, tơi ĨHichaeU ĩĩ]aher 111 “Vậy giống thời khóa biểu học tập sao? Đẩu tiên hóa học, sau tốn tất môn khác?” Rick hỏi “Rất giống” Thầy hướng dẫn trả lời “Trong trường hợp này, cậu phải dành 80% thời gian ngày làm việc cậu để tập trung vào ba mồn học Hãy dành phần lớn thời gian cho Vùng ảnh hưởng, làm cơng việc cậu có khởi sắc.” “Hãy lên thời gian biểu trả lời hộp thư thoại để cậu chủ động việc gọi điện kiểm tra email đẩu tiên Hiện cậu thực việc vào lúc 11 hoo’ sáng 4h00’ chiểu, nghĩ thời gian ổn Tiếp theo, ngày nên dành tiếng hồ cho khoảng trắng” “Khoảng trắng?” Rick hỏi “Có nghĩa thời gian mở”, thầy giải thích “Khoảng thời gian cho phép cậu làm việc cậu muốn - hồn thiện nốt cơng việc cịn dang dở, dạo, trả lời gọi, uống ly cà phê việc khác Nó mang đến cho cậu linh hoạt khn khổ “Ngồi ra, tuần cậu cần bốn để tập trung gọi điện cho người cộng đồng cậu Những khoảng thời gian gọi Giờ Sức mạnh Đây khoảng thời gian để cậu gọi 112 Nghệ thuật lặj lồng khách hàng cho người danh sách khách hàng cậu - người cậu hợp tác trước Cậu khơng thiết phải gọi cho bạn bè, gia đình hay bẩt ai, theo tơi cậu nên gọi Rồi cậu có gọi đẩu tiên mười gọi Mỗi ngày cậu nên làm việc trước đến cơng ty” “Thế cịn người mà đưa xem nhà tuẩn vừa sao?” Rick hỏi “Có chứ, người khác Những gọi việc cậu phải làm vào buổi sáng, khơng có trường hợp ngoại lệ Cậu bận gọi trở nên quan trọng Cậu gọi tới nguồn giới thiệu, đại lý đối tác, mối quan hệ kết nối gần đầy, thành viên nhóm, khách hàng tiềm Cậu viết danh sách người, số điện thoại lý cho gọi đầu tiên, cậu phải thực gọi suốt trình làm việc cậu - giống nhiệm vụ trước kết thúc ngày làm việc cậu vậy” “Nhiệm vụ trước kết thúc ngày làm việc?” Rick hỏi Tất thuật ngữ nghe thật kỳ lạ Bốn nghi thức làm giàu “Có bốn nghi thức cậu cẩn thiết láp đời phần q trình hướng dẫn này.” ĨHichaeU.ìĩlaheT 113 Thẫy hướng dẫn giải thích “Điểu mà cố gắng thay đổi gót chân A-sin chúng ta; thời gian Bốn quy tắc giúp cho cậu kiểm soát quỹ thời gian thần cho dù cậu có bận đến nữa.” “Nghe hay đấy,” Rick nói, thực anh chưa cảm thấy bị thuyết phục “Đẩu tiên Nghi thức Buổi sáng Nghi thức bao gồm Những lời khẳng định, Quyển sách Phước lành, chuẩn bị cá nhân tập thể dục Chạy thể dục buổi sáng, náng tạ làm việc cậu muốn.” “Được thơi”, Rick trả lời viết vào sổ “Tiếp theo Nghi thức trước kết thúc ngày làm việc mà vừa để cập Việc diễn trước cậu hết làm việc công ty Hãy dọn dẹp bàn làm việc cậu, viết danh sách mười gọi mười gọi tiếp theo, gửi cho tịi thời gian biểu mà cậu lập để phần chia thời gian làm việc ngày công ty suốt thời gian cầu hướng dẫn.” “Tức bàn làm việc phải trống trơn?” Rick hỏi “Không thiết phải Tất thứ cẩn dọn dẹp xếp để cậu tìm kiếm cách dễ dàng nhất”, thầy hướng dẫn giải thích 114 Hghệ thuật lồng khách hàng “Thứ ba Nghi thức trước ngủ Chúng ta đểu biết việc tạo cho trẻ thói quen tập thể dục trước ngủ tốt, dù bạn có tin hay khơng điểu quan trọng với người lớn Trước ngủ, số ngiỉời thường có thói quen cầu nguyện, tập yoga, duỗi người ngồi thiển Việc lựa chọn hình thức luyện tập tùy thuộc câu, đảm bảo với cậu bắt đẩu cậu nhận thấy khác biệt vào buổi sáng.” “Được rồi, nghi thức thứ tư gì?” Rick hỏi nhận thầy hướng dẫn khái quát ngày “Thứ tư nghi thức đêm chủ nhật Cậu nhìn vào lịch làm việc tuần tiếp theo, chắn hẹn cậu lên lịch cẩn thân đảm bảo quần áo cậu phù hợp với thời tiết tính chất hẹn Hãy xếp chúng cẩn thận tủ quần áo, kể phụ kiện nhỏ đôi tất Một vài người lên thực đơn ăn uống tuần họ, trước tiên cậu cần bắt đầu với tủ quần áo Điểu tốn vài phút, tiết kiệm lượng lớn thời gian lượng quý báu đấy.” “Tơi cảm nhận điểu đó” Rick nói Anh nghĩ việc thay đổi thói quen để thực Nghi thức đêm chủ nhật nỗ lực lớn lao ĩĩlichaeU ĩĩlaher 115 Mạng lưới chồng chéo tạo lợi sân nhà “Nào, cậu biết người bạn tốt tơi Michelle, phải khơng?”, Thầy hướng dẫn hỏi Rick giật mình, anh đoán trước thầy hướng dẫn hỏi vài câu kiểu “Cậu muốn gái tôi?” “Chắc chắn rồi” anh trả lời, giọng nói anh có chút thiếu binh tĩnh Hơn khác, muốn cô đặt trùng lịch với “Dĩ nhiên cậu biết”, Thầy hướng dẫn cười khúc khích “Cơ người giới thiệu cậu với Dù cậu gặp ây nhà hàng tên EVT bên đường cao tốc phải không?” “Đúng vậy, biết?” Rick tỏ vô cung ngạc nhiên Thầy hướng dẫn lờ cáu hỏi anh “Có phải tất người biết khơng? Từ chủ quán đến bồi bàn quản lý ” “Đúng thế, thầy sao?” Rick cười, điệu cười chầm biếm anh không cố ý “Tất nhiên khơng”, Rick cảm thấy giống học sinh bị thầy hiệu trưởng phê bình “Nhưng phản ứng mà cậu nhìn thấy khơng phải vi Michelle giành danh hiệu Hoa hậu Thanh lịch cịn học Trung học Thậm chí nửa gọi đẩu tiên chúng tơi, tơi cịn 116 ^ Nghệ íhuậẾ lặj lổng khách hàng chẳng thấy nói chuyện Tơi nghĩ cần máy trợ thính!” Rick khơng thể ngăn minh thở dài “Nhưng EVT phần chiến lược cô Điểu cậu chứng kiến ngày hôm xảy với cậu cậu biến nhà hàng thành lãnh địa cậu Nhìn vào cách đối xử nhán viên nhà hàng với cô khiến cậu tôn trọng tin tưởng cô phải không?” “Đúng thế”, Rick thừa nhận “Bây cậu dự đốn xem nhận lời giới thiệu từ nhân viên đó; tơi nghĩ khoảng tẩm tá - trực tiếp gián tiếp - tính từ lần cuối chúng tơi đếm cách đầy vài tháng Nhưng khơng dừng lại Đó cịn cách tuyệt vời để phát triển mạng lưới liên kết khách hàng cậu.” “Đúng Vậy tơi nên làm gì, đến hành xử nhân vật quan trọng?” Rick đùa “Cockamamie! Rick, tóc tối bạc rồi, phải khơng? Cậu vào trở thành khách hàng thân thiết Hãy nhớ bo cho nhân viên nhà hàng hậu hĩnh vào Ý tơi cậu nên bo 20% Làm quen với tất nhân viên đó: đối xử với họ người bạn Hãy hỏi vể gia đình, cơng việc sở thích họ Hãy ghi nhớ FROG.” “FROG?” Rick hỏi ĨHichaeU ĩĩlaher ^117 “Đúng vậy, ER.O.G cụm từ viết tắt để nhắc nhở cậu tập trung vào người khác kiểu câu hỏi cần thiết Hãy hỏi cầu gia đình, sở thích, nghê' nghiệp mục tiêu họ (Pamily, Recreation, Occupation and Goals - thích người dịch)”, Thẩy hướng dẫn trả lời Rick nhớ lại cách Michelle nói chuyện vể cậu trai phục vụ bàn tham vọng vể nghiệp “Trước cậu kịp nhận ra, giống sô diễn Cheers - nơi người đểu biết đến tên cậu.” , kiểu Rick tự hỏi liệu Michelle cổ cảm thấy phiên không anh thường xuyên qua lại nhà h ngE V T “Được rổi, cậu quen hết tất nhân viên nhà hàng, phải đảm bảo nhà hàng sang trọng EVT nhé, đến lúc đỏ cậu bắt đẩu xếp hẹn với khách hàng nhà hàng đó, hết hẹn đến hẹn khác Cậu có “bữa trưa học tập”, sau cậu thực công việc quy trinh vậy, hai đến ba tiếng đồng hồ lại có hẹn hẹn đểu diễn nhà hàng Thay cố gắng xếp hẹn rải rác vào tất ngày tuần, cậu cần ngày để thực tất hẹn ấy, chí buổi chiểu.” Rick 118 Nghệ ÉhuỊí lõng khách hàng nhớ lại hẹn Michelle vào ngày hôm nhà hàng EVT “Vầng, tơi phải làm điểu đó”, Rick đồng ý “Hãy làm bây giờ”, Thầy hướng dẫn lệnh “Lịch gặp tiếp nối địa điểm quen thuộc tiết kiệm thời gian di chuyển, cậu không trễ hẹn hay bị lạc đường Dẩn dần, chiếm cảm tình quý mến nhân vién nhà hàng, cậu có lợi sân nhà hẹn Nơi trở thành địa điểm trung tính với tất lợi kể giúp cậu giảm thiểu chi phí khơng cần thiết, đến địa điểm khác, cậu nhiểu tiền tham gia cầu lạc tư, vài người khơng thoải mái gặp cậu “Ngồi ra, cậu lên lịch hẹn nối tiếp nhau^ để thuận tiện cho công việc kinh doanh cậu họ Hãy người hẹn cậu lúc Ihoo’ chiều gặp mặt người hẹn gặp cậu lúc lh ’ chiểu lúc 2h00’ chiểu, để vị khách lúc 2h00’ chiều gặp vị khách lúc Ihoo’ chiều lúc h 0 ’ chiều Hãy Đ ể xem ví dụ mẫu thời gian biểu, mời bạn truy cập www.7LBook.com/TimeBlock ỉĩlichael J lĩl^eT 119 khéo léo xếp cho gặp khách hàng tiểm hay người cỏ thể giúp ích cho việc kinh doanh họ Lịch gặp tiếp nối nhà hàng sang trọng chiến lược quan trọng việc nuôi dưỡng phát triển cộng đồng cậu.” “Được rồi, thử xem.” “Cockamamie! Nghe này, Rick, tập huấn bản, không bảo cậu thử vượt rào mà đầy khóa tập huấn cậu Khơng có thử Chỉ có làm Hãy nghĩ vể việc bắt đầu q trình luyện tập Ban đẩu thứ khó khăn đau đớn, cậu gặt hái thành cậu tầm thực thời điểm nên tập trung vào việc thôi: việc kinh doanh đa nhiệm vụ bị đánh giá cao rồi.” “Vâng, tơi đốn vậy” Rick cười phá lên “Tơi biết đầy thử thách khó khăn cho cậu Vì vầy, trước nửa đêm ngày hơm nay, muốn cậu nộp cho thời gian biểu mà cậu lập để thực công việc hai tuần Tôi thức để chờ tập cậu đấy.” “Tôi nộp”, Rick khẳng định Anh biết chẳng có kết cố gắng tranh luận với thầy hướng dẫn vê hạn chót Phải ‘Làm bây giờ’ phải không? Rick vỗ lên vịng cổ tay 120 Kghệ thuậí lậj lõng khách hàng Kết nối với nhà k ế t n ố i “Chính xác!” Thầy hướng dẫn nói “Được rồi, chiến lược gọi ‘Kết nối với Nhà kết nối’ Đây cách để cậu chuẩn bị sẵn sàng cho kiện kết nối Rõ ràng cậu phải học cách để phần loại lựa chọn kiện tham gia Bây làm để cậu biết diễn kiện đó?” “Tìm kiếm trang vv^eb kiện đó?” Rick mạo hiểm trả lời “Chắc chắn rồi, vào trang cậu tìm số điện thoại người phụ trách mục thành viên tham gia để hỏi thông tin Cậu hỏi người phụ trách hai cầu hỏi: phần giới thiệu trang trọng hay không trang trọng tên ba bốn người có tầm quan trọng kiện - người quan trọng có tầm ảnh hưởng Hãy yêu cầu giới thiệu với họ Hiểu không?” “Vâng”, Rick trả lời ghi lại tất thầy hướng dẫn nói “Tiếp theo, cậu cẩn dựa vào thơng tin để chuẩn bị: tìm hiểu thơng tin vê' người google để biết phải nói gặp họ Khi đến tham gia kiện, cậu cẩn suy nghĩ vê' điếu gì?” “Tơi khơng rõ nữa” niichael J ĨHaher -^121 “Đầu tiên, tham gia với tinh thần người có ích Đúng, cậu muốn có mối làm ân phải khơng? Nhưng người ngửi thấy mùi kẻ hám lợi từ cách xa dặm mùi khơng thơm tho đâu, cậu hiểu ý tơi khơng? Jay nói ‘D ẫn dắt bàn tay mờ rộng’vịi tơi nghĩ minh họa điển hình cho điểu Cậu nên có mặt vào lúc nào?” “Đến sớm mười phút.” “Thử đến sớm 30 phút đi! Đeo thẻ tên cậu lên ngực áo phải để cậu bắt tay người, bị đẩy phía trước người dễ dàng đọc thông tin cậu Người tổ chức kiện la bàn cậu kiện toàn người xa lạ: cho cậu nơi cậu cần phải đến Hãy tự giới thiệu thân với nhắc vể hứa Khi bận, đừng quấy rẩy Chỉ cần nhắc cách tế nhị ‘A nh có hứa giới thiệu tơi với người này, người ’ Cậu nhận lời giới thiệu” Rick nhớ lại kiện mà anh tham gia vài năm trước, kiện anh phải chờ đợi hàng tiếng hồ để gặp chủ tịch quận - để nhìn thấy tán gẫu với Don hàng tiếng Giá mà nghĩ điểu từ ngày 122 ìíghệ íhuậẾ lặj lõng khách hàng “Tiếp theo, dùng FROG - giống nhà hàng, cậu phải thực quan tầm đến người Nhưng tơi nghĩ cậu rẩt có khả giao tiếp với người cậu thực cố gắng ” Rick mỉm cười với Thật tuyệt thầy hướng dẫn công nhận điểm mạnh Một điểu cuối không phấn quan trọng chiến lược cậu Câu có đốn khơng?” “Gửi giấy nhắn UY Lực tới tất người gặp phải khơng?” Cậu đốn Bầy ý tới chiến lược Kết nối với nhà kết nối^ —những vị khách hẹn cậu Cậu gặp nhà kết nối kiện cẩn đưa họ vào danh sách hẹn “Hãy nhớ người nhìn thấy cậu đứng nói chun thân mật với người tổ chức kiện người có sức ảnh hưởng họ mặc định cậu người thế”, thầy hướng dẫn nói thật hiển nhiên “Có lý”, Rick trả lời Bảy bước đ ế kết nối vói nhà kết nối, mời bạn xem phần từ điển thuật ngữ ĩĩlichaeU ĩĩl^er 123 Một câu chuyên thành công Thầy hướng dẫn chuyển sang chủ đề khác: “Lẩn gần cậu làm việc có lợi cho khách hàng cậu nào?” Rick im lặng suy nghĩ hổi lầu: “Vâng, khoảng vài tháng trước, tơi có giúp người đàn ông chuyển đồ Anh cần chuyển nhà để thuận tiện cho việc chăm sóc cha anh Tôi cảm thấy thật vui giúp anh â'y làm điều đó.” “Tuyệt Cậu có thêm nhiều cầu chuyện tương tự thế, công việc cậu từ ngày hôm viết cho 12 cáu chuyện thành công ngày Hãy lấy 12 người cuối cậu chốt hợp đồng viết cho câu chuyện khách hàng Q trình thực đơn giản lắm.” Rick viết: buớc để viết Câu chuyện thành cơng: Tên hồn cảnh khách hàng nào? (Hãy nói cụ thể vấn đề hay thách thức đó) Ví dụ: Josh Jill lần đẩu tiên mua nhà Điều xảy với họ khơng có hướng dẫn bạn? (Điểu tồi tệ xảy gi?) Josh Jill mua nhà họ nhìn thấy - sau đường cao tốc 124 Hghệ Íhiíật lặj lổng khách hàng • Bạn giúp họ giải vấn để nào? Chỉ cho họ biết yếu tố quan trọng để có đẩu tư tốt • Kết mà cậu đạt gì? Phải cụ thể Họ mua ngơi nhà ưng ý đầu tư hiệu Một ngồi nhà mong muốn họ nhà nằm ngõ khu phố văn minh • Khách hàng nói hay làm để khiến bạn nhân làm tốt? (Bao gồm lời khen ngợi họ việc họ giới thiệu tơi Ví dụ, họ giới thiệu với Chris Hills - anh người mua nhà lần đẩu tiên) • Đưa ví dụ cụ thể vê' nguồn giới thiệu người có liên quan Bạn có biết người có nhu cẩu mua nhà lần - người thuê nhà chí trai hay gái người bạn biết? • Kêu gọi hành động Sử dụng cầu tái bút như: “Hãy trả lời email cách cung cấp tên hồn cảnh họ Tơi đảm bảo họ nhận dịch vụ tốt mà họ xứng đáng nhận” “Cậu có nhiểu việc để làm” Thầy hướng dẫn nói nhẹ không.”Đây thời điểm then chốt cậu nghiệp cậu Sau triển khai rnichaeU inaher 125 kiến thức buổi học nghiên cứu vể Dan Kennedy, Stephen Covey Brian Tracy, cậu nhận thấy hiệu suất làm việc cậu tăng ỉên đáng kể” Rick dập máy nhìn chằm chằm vào tập giấy nhớ trắng xóa Tất gi anh nghĩ tới làm thê' để viết xong thời gian biểu cho hai tuần tới trước nửa đêm hôm Anh thấy Michelle nhắn tin cho minh Anh thấy tràn đẩy hy vọng anh kiểm tra tin nhắn ... LÒNG KHÁCH HÀNG NGHỆ THUẬT GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH 12 ^ tìiixậẾlậ lõngkhách hàng niichaeU ĩnaher 13 Lời nói đầu N g h ệ thuật lấy lòng khách hàng sách mà người làm kinh doanh bỏ qua Bạn có biết... đánh vần từ ? ?giao tiếp? ?? khơng có thời gian 10 3 Chương Bạn sống kinh doanh người 12 6 Chương Những điện thoại 14 9 Chương Kế hoạch giao tiếp 17 5 Chương Giao tiếp điện tử 19 4 Chương Sự... Nếu bạn bắt đẩu kinh doanh hay chí người có kinh nghiệm lâu năm nghê' nên đọc sách này, kim nam cho hoạt động kinh doanh bạn Với nghệ thuật lấy lòng khách hàng bạn học cách giao tiếp để biến mối