Kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh quốc tế pps

1 How to Get “YES” Hanoi, March 2009 2 I. The problem Không mặc cả về “thế” (vị trí) trong đàm phán VD: Mua đĩa đồng cổ • Những thoả thuận không sáng suốt  giữ “thể diện” • Gây nguy hiểm cho mối quan hệ • Khi có nhiều hơn 2 bên thì kết quả càng tồi tệ hơn • Tốt, dễ chịu không phải là câu trả lời (VD: O’hery story) Mềm dẻo hay cứng rắn???  Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc 3 II. The Method Tứ đoạn luận giải quyết vấn đề 1. Con người: Tách con người khỏi vấn đề 2. Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, chứ không phải vị thế = “Be hard on the problem, soft on the people” 3. Giải pháp: Tìm ra nhiều giải pháp trước khi quyết định để 2 bên cùng có lợi (VD: chia bánh) 4. Các tiêu chuẩn: Sử dụng những tiêu chí khách quan Vấn đề Phân tích Giải pháp Quyết định 4 1. Chủ tâm lừa gạt 1.1 Nói sai sự thật  tách con người khỏi vấn đề 1.2 Quyền hạn không rõ ràng: “second bite at the apple” (cắn quả táo 2 lần)  “Diamond cuts diamond” 1.3 Nêu ý định không rõ ràng (bánh vẽ)  Writing 1.4 Hé mở 1 phần sự thật không có nghĩa là lừa dối III. Some tricky tactics: Biết để tránh hay để sử dụng??? 5 2. Cuộc chiến tâm lý 2.1 Tình huống căng thẳng  đề nghị thay đổi 2.2 Tấn công cá nhân  point out or “tit for tat” 2.3 Thủ thuật người tốt/người xấu  nêu lí do? 2.4 Đe doạ  Ignore (Lưu ý: Gậy ông lại đập lưng ông) 6 3. Những thủ thuật gây áp lực về vị thế (áp dụng khi chỉ có 1 bên có thể nhượng bộ) 3.1 Từ chối đàm phán  realize, don’t attach 3.2 Đòi hỏi quá đáng  ask reasons 3.3 Đòi hỏi leo thang “Được voi đòi tiên”/Pingpong  clarify then break 3.4 Chiến thuật khoá chặn  reasonable then talk 3.5 Người thứ 3 có “Trái tim bằng thép”  writing then continue 3.6 Chiến thuật trì hoãn có trù tính  talk about time 3.7 Được ăn cả, ngã về không” (Take it or leave it)  ignore then talk about other issues 7 IV. Don’t be a victim! Đừng để trở thành nạn nhân! • Thẳng thắn ngay từ đầu  “luật chơi” • What if they’re more powerful?  Nước cờ cuối = BATNA (the Best Alternative to a Negotiated Agreement) • PLAY WIN-WIN 8 …and You’re the winner!!! . 1 How to Get “YES” Hanoi, March 2009 2 I. The problem Không mặc cả về “thế” (vị trí) trong đàm phán VD: Mua đĩa đồng cổ • Những thoả thuận không sáng suốt  giữ “thể diện” • Gây nguy