Marketing công nghiệp CÔNG TY MÊKONG

Kênh phân phối trực tiếp: Với hình thức đặt hàng trực tuyến: doanh nghiệp, tổ chức chỉ cần đặt hàng trên internet, đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thông tin khách hàng đã điền và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách hàng đã đặt thành công... Công ty Cổ phần sản xuất giấy Thương mại Mê Kong là một công ty chuyên cung cấp các sản phẩm giấy cho nhiều lĩnh vực, từ ngành may mặc đến ngành in. Mekong hướng tới việc xây dựng một doanh nghiệp vững mạnh trong từng hoạt động, từng...

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING - - MARKETING CÔNG NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI GIẤY MÊ KÔNG TPHCM, NGÀY THÁNG NĂM 20… MỤC LỤC I GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP 1 1 Sơ lược về doanh nghiệp: .1 2 Sản phẩm 2 3 Khách hàng công nghiệp: 2 II PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING 3 1 Môi trường bên trong 3 1.1 Nguồn lực về con người: 3 1.2 Tài chính: 4 1.3 Kênh phân phối: .5 1.4 Văn hóa công ty: .5 1.5 Thị trường: .5 2 Môi trường bên ngoài 6 2.1 Yếu tố môi trường chính trị 6 2.2 Yếu tố môi trường kinh tế: .6 2.3 Yếu tố môi trường công nghệ kỹ thuật quốc gia: 7 2.4 Yếu tố môi trường văn hóa xã hội 8 2.5 Khách hàng: 9 2.6 Các đối thủ cạnh tranh 9 2.7 Các sản phẩm, dịch vụ thay thế: 11 2.8 Nhà cung ứng: 12 III SWOT 13 IV MỤC TIÊU CÔNG TY VÀ MỤC TIÊU MARKETING 15 1 Mục tiêu công ty: 15 2 Mục tiêu Marketing……………………………………………………………….15 1.1 Doanh thu và lợi nhuận: 15 1.2 Thị trường và thị phần: 16 1.3 Xây dựng thương hiệu và định vị thương hiệu: 16 3 Căn cứ xây dựng mục tiêu: 17 4 Rủi ro: 17 V XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU .18 1 Phân khúc thị trường 18 2 Định vị: 19 VI MARKETING MIX (4P) .21 1 Sản phẩm (Product): 21 2 Giá (Price): 24 3 Phân phối (Place): 26 4 Chiêu thị (Promotion): .31 4.1 Bán hàng cá nhân 31 4.2 Quảng cáo .32 4.3 Xúc tiến bán hàng 33 4.4 Marketing trực tiếp .34 4.5 Quan hệ công chúng .35 VII KẾT LUẬN 39 CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI GIẤY MÊ KÔNG I GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP 1 Sơ lược về doanh nghiệp: - Tên chính thức: Công ty Cổ phần Sản Xuất Thương Mại Giấy Mê Kông - Tên giao dịch: MEKONGPAPER - Địa chỉ: 44-46 Đường số 9A, Khu dân cư Trung Sơn, Xã Bình Hưng, Huyện Bình Chánh, Thành phố Hồ Chí Minh - Đại diện pháp luật: Cao Thế Khang - Ngày bắt đầu hoạt động: 31/05/1995 (đã hoạt động 25 năm) - Lĩnh vực hoạt động: sản xuất - Các mốc sự kiện của Mê Kông:  Năm 1995 – 2005 tiền thân là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Liên Minh Hợp Tác Xã Việt Nam  Năm 2005 thực hiện cổ phần hóa CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI MÊ KÔNG 100% vốn cổ đông  Năm 2005 đầu tư hệ thống nhà xưởng 3,3 ha tại KCN Sóng Thần 1, Huyện Dĩ An Tỉnh Bình Dương  Năm 2009 đầu tư kho hàng, xưởng cắt giấy tại Khu C – KCN Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM, diện tích 3800m2  Năm 2010-2013 tiếp tục đầu tư hệ thống kho, xưởng cắt giấy tại Khu B – KCN Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM, diện tích 9200m2 2 Tầm nhìn, sứ mệnh - Tầm nhìn: Bằng khát vọng tiên phong cùng chiến lược đầu tư – phát triển bền vững, Công ty CP Sản Xuất Thương Mại Giấy Mê Kông (MEKONG PAPER) phấn đấu trở thành Tập đoàn chuyên phân phối các loại giấy in công nghiệp và cho thuê nhà xưởng hàng đầu Việt Nam, có uy tín và vị thế trên bản đồ kinh tế Thế giới với hệ thống quản trị và văn hoá doanh nghiệp đặc thù mang tính chuyên nghiệp, thân thiện và hướng đến cộng đồng - Sứ mệnh Không ngừng sáng tạo, hoàn thiện cung cấp những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao với giá cạnh tranh; luôn mang đến sự tin tưởng, an tâm cho khách hàng và đối tác Thực hiện chế độ đãi ngộ thỏa đáng về vật chất và tinh thần nhằm khuyến khích cán bộ công nhân viên tạo ra nhiều giá trị mới cho khách hàng, cổ đông và toàn xã hội - Slogan “UY TÍN – TẬN TÂM - CHUYÊN NGHIỆP”  UY TÍN Mê Kông đặt chữ TÍN lên vị trí hàng đầu, lấy chữ TÍN làm vũ khí cạnh tranh và bảo vệ chữ TÍN như bảo vệ danh dự của chính mình Mê Kông luôn cố gắng chuẩn bị đầy đủ năng lực thực thi, nỗ lực hết mình để đảm bảo đúng và cao hơn các cam kết của mình với khách hàng, đối tác  TẬN TÂM Mê Kông luôn xem TẬN TÂM là một trong những nền tảng quan trọng của việc kinh doanh với tinh thần thượng tôn pháp luật và duy trì đạo đức nghề nghiệp, đạo đức xã hội ở tiêu chuẩn cao nhất Mê Kông luôn xem trọng và lấy khách hàng làm trung tâm, đặt lợi ích và mong muốn của khách hàng lên hàng đầu; chăm sóc khách hàng bằng sự tự nguyện và xem sự hài lòng của khách hàng là thước đo thành công Mê Kông xây dựng các mối quan hệ với khách hàng, đối tác, đồng nghiệp, nhà đầu tư và xã hội bằng sự thiện chí, tình thân ái và tinh thần nhân văn  CHUYÊN NGHIỆP Mê Kông luôn xem CHUYÊN NGHIỆP là yếu tố duy trì sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Mê Kông mong muốn xây dựng một đội ngũ nhân sự tinh gọn, có đủ cả Đức và Tài am hiểu chuyên môn, tuân thủ quy trình đảm bảo tính khoa học và luôn đổi mới trong mỗi quy trình, nghiệp vụ của mình 3 Lĩnh vực hoạt động: Công ty MeKong hoạt động mạnh trong lĩnh vực giấy, cung cấp tất cả các sản phẩm giấy các loại đến khách hàng tổ chức Các sản phẩm của MeKong: - Giấy in, giấy bao bì:  Giấy couche  Giấy bristol  Giấy ivory  Giấy duplex - Giấy in tạp chí, in báo, sách truyện:  Giấy fort  Fort định lượng cao (briefcard)  Giấy in báo  giấy in tạp chí (lwc) - Giấy in chuyên dùng:  Giấy in nhiều liên  Giấy bền ẩm  Giấy nhiệt 4 Khách hàng công nghiệp: Khách hàng quốc tế: Công ty APP, Hansol, Moorim, SCG, Hokuetsu, Chenming, Norpac, Khách hàng nội địa: Văn Phòng Phẩm Tương Lai, Công Ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Hương Kiến Thành, Công Ty May Mặc và Xuất Khẩu Tây Đô,… II PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING 1 Môi trường bên trong 1.1 Nguồn lực về con người: Hiện nay, công ty có lượng nhân viên không hề nhỏ Trong đó, đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, khả năng giao tiếp tốt đã giúp cho công ty bán được nhiều sản phẩm hơn Với đội ngũ cán bộ kinh doanh, marketing chuyên nghiệp cùng với sự năng động, nhiệt tình, chân thành trong giao dịch khách hàng trong và ngoài nước, Công Ty Cổ Phần Sản Xuất Thương Mại Giấy Mêkông trong những năm qua luôn phát triển và không ngừng mở rộng, đã khẳng định được vị thế trên thị trường trong và ngoài nước Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty: 1.2 Tài chính: - Tài chính: Công ty CP Thương Mại Mê Kông hoạt động hơn 20 năm trên thị trường sản xuất giấy công nghệp với một nguồn lực tài chính khá ổn định từ các phía đầu tư và từ chính công ty Tuy nhiên, những năm gần đây công ty có cơ cấu vốn tỷ trọng nợ vay khá cao (vào khoảng 43% năm 2015) điều đó khiến công ty gánh chịu gánh nặng không hề nhỏ trong nền kinh tế hiện nay nhưng đến năm 2019 công ty đã khắc phục được nhược điểm này thành công khi cổ phần hóa đề gia tăng thêm vốn mà không làm tăng quá nhiều rủi ro liên quan đến nợ vay - Tài sản cố định: + Kho 1: Lô C14F Đường số 18 KCN Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM + Kho 2: Lô B10a Đường số 10 KCN Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM + Kho 3: Lô O2, Đường số 9 KCN Sóng Thần 1, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương + Kho 4: Lô C3-5 Đường N7 KCN Tân Phú Trung, Huyện Củ Chi, TP.HCM + Xưởng máy cắt giấy tự động với 7 máy cắt được nhập khẩu từ Đài Loan và Phillipine + Hệ thống xe nâng, xe kẹp giấy, xe container, xe tải giao hàng số lượng lớn luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng - Tài sản vô hình: + Uy tín thương hiệu công ty trên thị trường với hơn 20 năm kinh nghiệm trong ngành sản xuất giấy công nghiệp + Sự nổi bật về chất lượng sản phẩm cũng như văn hóa, tinh thần làm việc của nhân viên, cơ cấu tổ chức hợp lý giúp giành được mối quan hệ thân thiết với khách hàng công nghiệp và duy trì mối kinh doanh đó bền lâu + Đưa ra tầm nhìn sứ mệnh đúng đắn là kim chỉ nam giúp công ty luôn hướng về mục tiêu của mình, đó là: “Phấn đấu trở thành tập đoàn chuyên phân phối giấy in giấy bao bì chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam, vươn tầm thế giới” 1.3 Kênh phân phối: Hệ thống: 1 trụ sở chính, 1 chi nhánh, 3 kho và xưởng cắt giấy tại TPHCM và Bình Dương Kênh phân phối trực tiếp: Với hình thức đặt hàng trực tuyến: doanh nghiệp, tổ chức chỉ cần đặt hàng trên internet, đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thông tin khách hàng đã điền và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách hàng đã đặt thành công Sau đó lựa chọn trung tâm phân phối gần nhất để chuyển đơn hàng cho nơi đó và tiến hành giao hàng cho khách hàng Bên cạnh đó, với hình thức đặt hàng offline, các doanh nghiệp, tổ chức đi tới công ty để đặt hàng trực tiếp cũng chiếm tỉ trọng lớn trong kênh phân phối của công ty 1.4 Văn hóa công ty: Các nơi làm việc của Mê Kông được sơn màu tượng trưng cho logo, nhãn hiệu và khẩu hiệu của mình Tạo nhận thức về tác phong làm việc nghiêm túc với các quy định, phong cách, đồng phục làm việc gọn gàng và sạch sẽ Thái độ làm việc của nhân viên luôn phải thân thiện, nhiệt tình và tâm huyết Trước khi các nhân viên được tham gia làm việc chính thức, Mê Kông sẽ đào tạo trình độ chuyên môn cơ bản, quy định và các tác phong làm việc, được quy định rõ trong “Bộ quy tắc ứng xử” của Công ty Cổ phần Thương mại Giấy Mê Kông Để gắn kết nhân viên, Mê Kông thường xuyên tổ chức các buổi liên hoan văn nghệ, giải đấu giao lưu để thắt chặt sự đoàn kết của nhân viên Bên cạnh đó các chính sách Mê Kông còn tổ chức các hoạt động chăm lo cho nhân viên, giúp họ an tâm làm việc cho Mê Kông lâu dài 1.5 Thị trường: Thị trường tiêu thụ giấy in, giấy viết tăng trưởng trong năm 2019 là 1,0%, trong đó khu vực Châu Á được tăng 1,0% Tiêu thụ trong nước vẫn tăng trưởng khoảng 3 – 5% Tuy nhiên, ngành giấy Việt Nam vẫn có thể sẽ đối mặt nhiều thách thức về cạnh tranh thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa, nguyên liệu giấy thu hồi vẫn chủ yếu phụ thuộc nguồn nhập khẩu -> Nắm bắt tình hình này công ty Mê Kông đã mở rộng sản xuất trong năm 2019 thông qua việc xây thêm kho 4 là kho hàng – xưởng cắt giấy KCN Tân Phú Trung, Huyện Củ Chi, TP.HCM nhằm thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường và gia tăng thị phần Sang năm 2020 vì dịch bệnh hoành hành nên các ngành hàng về giấy được dự báo là tiếp tục tăng nối tiếp với năm 2019 Nhưng các mặt hàng về giấy tập, giấy in có xu hướng giảm Nhưng không mấy ảnh hưởng đến việc kinh doanh của công ty - Mục tiêu kinh doanh: mục tiêu chủ lực của MeKong là theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa MeKong sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty giấy có sản phẩm đa dạng với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng sản phẩm mới có lợi thế cạnh tranh dài hạn - Chi phí sản xuất kinh doanh: với công nghệ dây chuyền sản xuất kèm với chi phí nguyên vật liệu đầu vào tăng mạnh rồi lại giảm đột ngột rất khó dự đoán trước đã ảnh hưởng bất lợi đến sản xuất và khả năng sinh lợi của công ty - Chi phí bán hàng: kết quả thanh tra cho thấy chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỉ lệ lớn thứ 2 trong giá giấy, từ 5-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1% đến 19,2% Trong khi đó thương hiệu úy tín của ngành hàng giấy được hình thành chủ yếu là từ quảng cáo Do đó nếu doanh nghiệp có chi phí quảng cáo ở mức cao thì cũng có khả năng đẩy giá giấy lên cao - Uy tín và chất lượng sản phẩm: trên thực tế sản phẩm có chất lượng cao, uy tín, đảm bảo tạo được lòng tin cho khách hàng sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ phía khách hàng Hiện nay những sản phẩm giấy Duplex có chất lượng quốc tế, đây là điều bắt buộc với sản phẩm sản xuất giấy vở cho học sinh và là quyền lợi của khách hàng Với một sản phẩm giá nội nhưng chất lượng được chấp nhận cả ở quốc tế thì khách hàng có thể hoàn toàn tin cậy 2.2 Chiến lược định giá a Chiến lược giá thâm nhập thị trường: Khi áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường, Me Kong theo đuổi mục tiêu vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh thị trường giấy có sự cạnh tranh khốc liệt của hơn 140 doanh nghiệp và hàng trăm nhãn hiệu giấy các loại của các tập đoàn đa quốc gia, Me Kong tạo ra những sản phẩm với chi phí thấp hơn các các công ty đối thủ, kèm với đó là mức giá ưu đãi được bán ra thị trường Với hiệu giấy Fort in trắng được tung ra thị trường, có định lượng 60mg với giá thành 27.7tr/tấn được bán ra, có thể nói đây là mức giá ưu đãi nhất chỉ có tại MeKong mà không công ty nào làm được Vì vậy, Me Kong vẫn đứng vững trên thị trường đầy sóng gió Hiệu quả rõ ràng nhất là thị phần của thương hiệu này dần tăng lên từ 17% – 25% – 30% thị phần toàn quốc Các sản phẩm chính chủ lực là giấy fort in trắng, fort vàng, kraft, … Me Kong rất cẩn trọng với việc tăng giá sản phẩm vì điều này ảnh hưởng rất lớn tới khả năng của khách trong bối cảnh thu nhập doanh nghiệp Việt chưa bằng được nhiều nước trên thế giới Bằng cách cắt giảm các chi phí có thể, cơ cấu lại nhãn hàng, kiểm soát tốt các điểm bán hàng để doanh số không phụ thuộc vào các điểm bán sỉ, công ty đã tiết kiệm được nhiều chi phí khuyến mại Các hiện tượng ôm hàng, xả hàng, cạnh tranh về giá, về địa lý, nhờ lợi thế giá khuyến mại của những đại lý lớn đã được giải quyết Chiến lược này không những tăng hiệu quả hoạt động cho công ty mà còn bình ổn giá cả và mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng Sản phẩm giấy “giá Việt” được đưa đến tay khách hàng Việt Thông qua các điểm bán sỉ, Me Kong cũng nhanh chóng nắm bắt được những phản hồi của khách hàng để nhanh chóng thay đổi, đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh và tốt nhất b Chiến lược giá theo địa lý: Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, Me Kong rất am hiểu xu hướng của khách hàng trong giao dịch Điều này góp phần giúp Me Kong thực hiện chiến lược định giá theo vị trí địa lí một cách thuận lợi Me Kong nỗ lực phát triển những sản phẩm khác nhau cho các phân khúc thị trường nhờ vào việc phân tích, tìm hiểu các yếu tố địa lý, đối tượng khách hàng hoặc tính chất sản phẩm Mekong đã rất thành công trong lòng khách hàng với ưu điểm quan tâm đến các khách hàng nhiều hơn, nhằm cạnh tranh, Mekong có thể chịu tòan bộ phí tổn vận chuyển để thu hút khách hàng Bởi vì nếu đối với khách hàng ở xa, Mekong có thể bán được nhiều hơn, phí vận chuyển bình quân sẽ hạ xuống và bù lại được phần vận phí phải gánh thêm ấy Lối định giá này dùng để xâm nhập thị trường và cũng để đứng trụ được trong những thị trường ngày càng cạnh tranh nhiều hơn Thực hiện chiến lược trên, Me Kong đã chú trọng vào việc thiết kế các mẫu mã bao bì mới và phù hợp Thêm vào đó, chú trọng đến việc đổi mới nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa các loại mặt hàng, nghiên cứu thêm nhiều dòng sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, hạn chế được các rủi ro cho doanh nghiệp Sức mạnh của truyền thông cũng được Me Kong tận dụng một cách triệt để Sự đa dạng hóa sản phẩm thể hiện ở việc công ty có trên 100 mặt hàng Bằng việc cải tiến công nghệ sản xuất, Me Kong đã thành công trong việc tạo niềm tin với khách hàng Chiến lược giá của Me Kong thường xuyên được thay đổi để phù hợp với bối cảnh thị trường Vì vậy, Me Kong vẫn giữ vững được vị trí tiên phong trong lĩnh vực chế biến và sản xuất các sản phẩm giấy nhiều năm liên tiếp và trở thành 1 trong 50 thương hiệu đứng đầu Việt Nam 3 Phân phối (Place): Hệ thống phân phối của công ty giấy Mekong SƠ ĐỒ MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY GIẤY MEKONG Phân tích Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty (trên thực tế còn tồn tại một số loại kênh không chính thức khác) Kênh trực tiếp (Kênh A): Do sản phẩm của công ty chủ yếu là giấy cuộn, giấy thành phẩm chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ cho nên khách hàng công nghiệp trong kênh này chủ yếu là các nhà xuất bản sách, báo, tạp chí, các công ty văn phòng phẩm lớn và các xí nghiệp gia công xén kẻ giấy Các khách hàng này thường có đặc điểm là mua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua và hoạt động mua của họ mang tính mùa vụ, chủ yếu tập trung mạnh vào những tháng chuẩn bị cho năm học mới Trong 71.082 tấn giấy được tiêu thụ năm 2015 thì lượng giấy được tiêu thụ qua kênh này là khoảng 16.000 tấn Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm: - Cung cấp kịp thời sản phẩm cho theo đúng tiến độ do bên mua yêu cần - Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn - Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba - Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên công ty có điều kiện để nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn - Tuy nhiên việc sử dụng kênh này có hạn chế là khi khách hàng ở xa, không tập trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vận chuyển cao Các kênh gián tiếp (tất cả các kênh còn lại): Qua sơ đồ mạng lưới tiêu thụ có thể nhận thấy rằng kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng là những kênh dài và phải qua nhiều trung gian Điều này có thể được giải thích là do sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho sự nghiệp giáo dục cho nên khách hàng của công ty rất đa dạng và thường không tập trung nhất là đối với sản phẩm là giấy thành phẩm Cho nên việc sử dụng kênh nhiều cấp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của công ty đến được những vùng xa phục vụ cho sự nghiệp giáo dục và đào tạo Các kênh B, C1, E1, E2 là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng đó là các loại giấy thành phẩm Kênh D và E3 là kênh tiêu dùng công nghiệp, các khách hàng công nghiệp xuất hiện trong kênh này là các cơ sở gia công xén kẻ giấy ở xa TPHCM (quy mô không lớn lắm) lượng mua của họ trong mỗi lần mua không lớn lắm và nằm trong khả năng cung ứng của đại lý hoặc chi nhánh Ngoài ra còn có những khách hàng công nghiệp là các tổ chức xã hội, các cơ quan đoàn thể và các xí nghiệp họ mua sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong đơn vị họ Việc sử dụng loại kênh này có ưu điểm: - Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, đặc biệt có thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi - Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng công nghiệp - Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian Tuy nhiên loại kênh này cũng có những hạn chế: - Do số lượng các thành viên nhiều nên khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bán sản phẩm trên thực tế công ty chỉ mới kiểm soát được các đại lý và chi nhánh họ phải bán hàng theo giá quy định của công ty còn các trung gian khác công ty không kiểm soát được - Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý - Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém Lựa chọn thành viên kênh  Lựa chọn đại lý Đại lý của công ty rất đa dạng có thể là một doanh nghiệp nhà nước, có thể là một công ty tư nhân, công ty TNHH hoặc một hợp tác xã, theo số liệu năm 2006 thì công ty có 32 đại lý thuộc quyền kiểm soát trực tiếp của công ty Khi một đơn vị muốn làm đại lý cho công ty phải có: - Đăng ký kinh doanh Có hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hoá Có tài sản thế chấp để đảm bảo khả năng thanh toán Đơn xin làm đại lý Tuy nhiên trên thực tế thì vấn đề kiểm tra hệ thống kho bãi của đại lý bị xem nhẹ  Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý - Đại lý thực hiện vệc bán hàng theo đúng giá do công ty quy định Giao hàng tại kho của công ty hoặc tại kho của đại lý, vận chuyển trên phương tiện của công ty hoặc đại lý (cước phí tính theo quy định của cơ quan Nhà nước liên quan) - Phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản - Hoa hồng đại lý: 0.8% trên giá bán sản phẩm tại kho của công ty (không kể VAT) - Nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho cho công ty - Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa cho từng lô hàng tối đa không quá 45 ngày kể từ ngày nhận hàng Nếu quá thời hạn trên mà đại lý chưa tiêu thụ được hàng thì công ty tạm ngừng việc cấp hàng để đại lý tập trung tiêu thụ  Người bán buôn Các người bán buôn mua hàng trực tiếp từ công ty rất ít, và thường xuyên biến động qua các năm Trong năm 2006 chỉ có 5 nhà bán buôn mua trực tiếp từ công ty với tổng lượng giấy tiêu thụ là 250 tấn Theo quy định những người này chỉ được phép mua giấy thành phẩm (loại giấy chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu sản phẩm của công ty) Đối với các trung gian là người bán buôn (kể cả lấy hàng trực tiếp từ công ty hay từ chi nhánh, đại lý) chỉ cần có đủ khả năng về tài chính để đảm bảo thanh toán tiền hàng cho công ty (hoặc chi nhánh) là có thể nhận hàng 4 Chiêu thị (Promotion): 4.1 Bán hàng cá nhân Từng cá nhân - người bán hàng là lực lượng quan trọng của doanh nghiệp, họ trực tiếp quảng cáo với KH Những người bán hàng cá nhân sẽ được doanh nghiệp đào tạo các kỹ năng cần thiết như thuyết trình, đàm phán, giao tiếp, để phục vụ cho công việc trao đổi trực tiếp việc mua bán sản phẩm của công ty Những người bán hàng trực tiếp này sẽ giải thích rõ và bán sản phẩm thông qua cách dẫn dắt giới thiệu của mình Đây là bộ phận nòng cốt trong chiến lược chiêu thị, nhân viên bán hàng trong công ty khá thành thạo trong việc truyền đạt thông tin, lôi kéo khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng Quá trình đào tạo nhân viên, quy định khi giao tiếp và xử lý các tình huống mà khách hàng gặp phải đều được liệt kê trong “Nội dung quy tắc ứng xử” Có thể thấy, công ty rất chú trọng đào tạo và xây dựng đội ngũ này Do công ty Mekong là công ty vừa và nhỏ nên bộ phận bán hàng trong công ty là những nhân viên trong công ty với số lượng khá ít, họ là người vừa tư vấn vừa bán hàng vừa chăm sóc khách hàng cũ Hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào mối quan hệ với khách hàng và những khách hàng trung thành với doanh nghiệp Mê Kông đã chia sẻ thông tin chính thức hoặc không chính thức giữa KH và nhân viên Mê Kông luôn đồng hành cùng KH của mình, đáp ứng nhu cầu của KH một cách nhanh chóng, thông tin về sản phẩm kịp thời cho KH Chưa hết, công ty còn trao đổi thông tin về các vấn đề xã hội nằm ngoài vấn đề kinh tế để có thêm các mối quan hệ xã hội Cho đến nay, công ty luôn giữ được mối quan hệ tốt với bạn hàng, luôn chăm sóc tốt khách hàng của mình và được khách hàng tin tưởng 4.2 Quảng cáo Hoạt động quảng cáo của công được sử dụng đa dạng bằng nhiều hình thức như: Mê Kông đã sử dụng một số tờ báo nổi tiếng như báo kinh tế, báo doanh nhân để quảng cáo sản phẩm của công ty đến với KH mục tiêu của mình Các báo kinh tế, báo doanh nhân có khả năng rất lớn trong việc tiếp cận với KH mục tiêu của công ty vì vậy mà Mê Kông đã sử dụng các tờ báo này trong chiến lược quảng cáo Công ty sử dụng kênh bán hàng trên mạng là nơi quảng cáo cũng như cạnh tranh với đối thủ Công ty đăng tải thông tin công ty, giới thiệu rõ ràng các danh mục sản phẩm và đối tác của mình trên trang Trang Vàng Hoạt động quảng cáo qua thư trực tiếp cũng được áp dụng, công ty phân phát các bì thư ngỏ kèm tại triển lãm, sự kiện để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng như giới thiệu sơ lược về công ty Tại trên website chính của công ty, Thư ngỏ cũng được xuất hiện đầu tiên để khách hàng nắm bắt 1 số thông tin chính về công ty Quảng cáo trên email là hình thức hiện tại công ty sử dụng thường xuyên, email là phương tiện để công ty làm quảng cáo, chăm sóc khách hàng, tư vấn và bán sản phẩm 4.3 Xúc tiến bán hàng  Khuyến mãi Tặng quà là các cuốn sổ tay cho các khách hàng mới để giới thiệu về sản phẩm, các đặc tính ưu việt của sản phẩm để cho KH biết về sản phẩm của DN Đối với những ngày đặc biệt như ngày thành lập công ty hằng năm, dịp lễ dịp tết thì sẽ tặng quà cho KH để thiết lập cũng như duy trì mối quan hệ với KH Tổ chức hội nghị KH thường niên để tri ân, trao thưởng cũng như giới thiệu sản phẩm Các KH thăm gia sẽ được nhận các quà tặng như sổ tay ghi chép, ví thẻ, bút cao cấp  Tham gia triển lãm Tham gia triển lãm Paper Vietnam với mục đích giới thiệu sản phẩm của công ty đến với KH tiềm năng Đối với triển lãm Paper Vietnam với các sản phẩm được trưng bày gồm có đó là giấy bao bì, giấy in ấn, giấy gói, giấy dán, Với sự đa dạng về sản phẩm như vậy thì sẽ giúp công ty trao đổi và cập nhật về sản phẩm, cũng như nhận biết được nhu cầu của KH như thế nào 4.4 Marketing trực tiếp Công ty đã sử dụng các công cụ marketing trực tiếp để tiếp cận khách hàng tiềm năng như: email trực tiếp là một hình thức quảng cáo phổ biến mà hầu như loại hình doanh nghiệp công nghiệp nào cũng đều áp dụng mang lại tính hiệu quả cao, khách hàng cảm nhận mình được quan tâm nhiều hơn Đối với những KH tiềm năng hay KH mới của công ty thì nội dung chủ yếu trong Email là các thông tin chi tiết của sản phẩm, các lợi thế nổi bật và đặc tính ưu việt của sản phẩm để từ đó KH có nhu cầu sẽ xem xét đến sản phẩm của công ty Còn đối với các khách hàng cũ, gắn bó lâu năm thì ngoài các Email về giới thiệu về sản phẩm mới thì sẽ có các email về hỏi thăm chất lượng của sản phẩm sau khi sử dụng và thu nhận các ý kiến phản hồi từ các KH này Gọi điện thoại trực tiếp thì việc thu nhận các ý kiến phản hồi sẽ rất nhanh Nhân viên telesale sẽ giới thiệu sản phẩm cho KH và đồng thời giải đáp các thắc mắc tức thời của KH Do đó, công ty thực hiện quảng cáo qua email, điện thoại và fax, qua các phương tiện này công ty vừa dùng để chăm sóc khách hàng, tư vấn và bán sản phẩm Tất cả mọi thông tin của khách hàng đều được bảo mật để khách hàng yên tâm trao đổi mua bán bên công ty 4.5 Quan hệ công chúng - Tham gia sự kiện lớn của ngành giấy: Với tư cách là thành viên của Hiệp Hội Giấy và Bột giấy VN VPPA, đại diện của công ty là TGĐ Cao Thế Khang đã có cơ hội tham gia sự kiện Hội nghị FAPPI lần thứ 34 tại Đà Nẵng vào cuối năm 2019 Tại đây, các công ty giấy khác nhau cả trong và ngoài nước sẽ chia sẻ những thành tựu, điểm mạnh yếu và thách thức mà doanh nghiệp gặp phải để tham khảo ý kiến của các chuyên gia để khắc phục được tình trạng yếu kém của doanh nghiệp - Tham gia các hoạt động từ thiện cho cộng đồng tạo mối quan hệ với cơ quan nhà nước Công ty nỗ lực xây dựng hình ảnh với người dân, thể hiện tinh thần trách nhiệm xã hội của một doanh nghiệp lớn bằng những hành động ý nghĩa, giúp đỡ một phần cho cộng đồng Ngày 1/9/2019, công ty đã liên kết với Hội cựu chiến binh kho bạc Nhà nước TP HCM đã tổ chức chuyến đi thăm và trao nhà tình thương cho một cụ bà hộ nghèo ở tỉnh Phú Yên, là gia đình thương binh có hoàn cảnh khó khăn cần sự giúp đỡ từ chính quyền địa phương và các mạnh thường quân Đây là một trong những hoạt động công tác xã hội, đền ơn đáp nghĩa trong chương trình từ thiện hàng năm của công ty luôn được chuẩn bị kỹ, quan tâm và lập kế hoạch thực hiện Cuối tháng 3/2020, công ty đã đóng góp ủng hộ phòng, chống dịch Covid và đồng bào ngập mặn tổng là 200 triệu đồng Là doanh nghiệp bị ảnh hưởng ít nhiều của dịch bệnh nhưng công ty vẫn sẵn sàng ủng hộ nhằm chia sẻ bớt gánh nặng cho nhà nước và mong muốn thảm họa qua đi để nhanh chóng phục hồi lại sản xuất => Các hoạt động từ thiện với vai trò là nhà hảo tâm đều được diễn ra hàng năm nằm trong ngân sách chuẩn bị của công ty Những hoạt động mục đích là để chia sẻ, giúp đỡ những hoàn cảnh khó khăn, một phần là tạo danh tiếng tốt đối với địa phương, khách hàng cũ và cả khách hàng tiềm năng tại vị trí địa lý đó và một phần cũng thể hiện trách nhiệm xã hội của một công ty uy tín, có tiếng trong ngành VII KẾT LUẬN Trong những năm gần đây, thị trường kinh doanh giấy công nghiệp ngày càng phát triển trong cả hai thị trường nội địa lân thế giới mang lại nhiều cơ hội kinh doanh lớn cho công ty Mặc dù phải cạnh tranh khốc liệt với nhiều đối thủ mạnh nhưng công ty cũng đã mang lại nhiều thành công về mặt uy tín và lợi nhuận về mặt kinh doanh dưới sự nổ lực của tất cả thành viên của công ty Công ty Cổ phần Sản Xuất Thương Mại Giấy Mê Kông cũng đã thực hiện nhiều chiến lược marketing thành công mang lại hiệu quả nhận viết thương hiệu của công ty trong lòng khách hàng, điều này giúp công ty xây dựng vị thế vững chắc trên thị trường giấy công nghiệp Với nỗ lực hơn 20 năm trong ngành, công ty luôn cố gắng mang đến những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng về sản phẩm, dịch vụ Công ty luôn thực hiện đúng mục tiêu đã đề ra và nỗ lực thực hiện mục tiêu trở thành nhà cung cấp giấy hàng đầu trong thị trường giấy công nghiệp Với ưu thế so với đối thủ cạnh tranh đã phần nào giúp công ty trở thành lựa chựa hàng đầu của khách hàng cùng với sự tăng tưởng của thị trường giấy trong thời đại bảo vệ môi trường lên ngôi thì các sản phẩm về giấy của công ty rất được hoan nghênh Đây cũng là cơ hội lớn cho công ty và đồng thời cũng là thách thức lớn khi phải cạnh tranh với đối thủ trong nước và nước ngoài Tuy vẫn còn nhiều nhược điểm nhưng công ty cũng luôn nhắm đến sự cải thiện để ngày một tốt hơn giúp nâng cao chất lượng và trải nghiệm khách hàng Các nhược điểm cần khắc phục như kênh phân phối chưa hợp lý, cơ sở hạ tầng, … Nếu khác phục được những nhược điểm này, công ty sẽ vươn lên thành một công ty dẫn đầu trên thị trường giấy công nghiệp Nhìn chung, công ty đã có những bước tiến lớn trong ngành giấy công nghiệp và các thành công nhất định trong kế hoạch Marketing ... 18% doanh thu công ty) , Công Ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Hương Kiến Thành (chiếm 15% doanh thu công ty) , Công Ty May Mặc Xuất Khẩu Tây Đô (chiếm 24% doanh thu công ty) , Công Ty Cổ Phần CP... phục nhược điểm này, công ty vươn lên thành công ty dẫn đầu thị trường giấy công nghiệp Nhìn chung, cơng ty có bước tiến lớn ngành giấy công nghiệp thành công định kế hoạch Marketing ... thải với số lượng giấy sản xuất IV MỤC TIÊU CÔNG TY VÀ MỤC TIÊU MARKETING Mục tiêu công ty: Công ty Cổ phần sản xuất giấy Thương mại Mê Kong công ty chuyên cung cấp sản phẩm giấy cho nhiều lĩnh