Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 2: Bản chất của nghề bán hàng

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 2: Bản chất của nghề bán hàng trình bày khái niệm; vai trò của hoạt động bán hàng; chức năng nhiệm vụ của người bán hàng; những điều kiện về thể chất, tâm lý, kiến thức và phẩm chất của người bán hàng; những cơ hội, khó khăn và các vấn đề về đạo đức; những vấn đề của người bán hàng trong thế kỷ 21.

MỤC TIÊU - Hiểu nghề bán hàng - Nắm vững trách nhiệm, công việc phẩm chất cần có người bán hàng - Có khả nhận biết giải thích khác biệt loại ngành bán hàng - Hiểu khía cạnh đạo đức mà người bán hàng gặp phải nghề nghiệp NỘI DUNG 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 KHÁI NIỆM VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐẠO ĐỨC NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG TRONG THẾ KỶ 21 KHÁI NIỆM Lợi nhuận Tiêu dùng Sản xuất Cơ hội thị trường KHÁI NIỆM Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên (James.M.Comer) BÁN HÀNG  Là trình trao đổi  Tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu  Xây dựng quan hệ lâu dài có lợi Vai trị hoạt động bán hàng gì? Cho ví dụ minh họa VAI TRỊ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất Giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao Là cầu nối người sản xuất người tiêu dùng CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Bán hàng Trách nhiệm tài Quản lý điều hành Những nhiệm vụ marketing CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Bán hàng Bán sản phẩm dịch vụ công ty 10 Để trở thành người bán hàng giỏi cần phải có phẩm chất kỹ gì? NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Về thể chất Có sức khỏe khơng bị Có duyên, có vệ sinh thân bệnh truyền nhiễm hay mắc thể tốt tạo ấn tượng dị tật hình thể qua cách lại, ăn mặc 16 NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Về tâm lý Ứng xử tốt Tích cực Mềm mỏng, kiên cơng việc, khơng trì tiếp xúc bi quan với khách hàng hồn Ln tư cảnh, phải giữ sẵn sàng bình tĩnh, khơng khơng nề hà thời ồn ào, phơ gian, ngại khó trương tự tin 17 NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Về kiến thức Có kiến thức tốt ngành hàng, sản phẩm, công ty dịch vụ mà cơng ty cung cấp Có kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp hiểu biết tâm lý khách hàng 18 NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Về phẩm chất Cần tự trọng, có uy tín, đốn, phản ứng nhanh Có tính hướng ngoại mong muốn có thu nhập cao, biết làm chủ thay đổi 19 NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐẠO ĐỨC Chứng tỏ Độc lập khả cá nhân Thăng tiến Đa dạng nghề nghiệp Có Tài Cơ hội kỹ 20  Cơ hội Tài Mức lương cao, tiền hoa hồng, tiền thưởng theo doanh số Có hội tiếp xúc nhiều loại khách hàng Đa dạng khác nhau, tình hoàn cảnh phong phú 21  Cơ hội Chứng tỏ khả cá nhân Thông qua doanh số, số lượng khách hàng, số đơn hàng, tiêu đạt được… Chủ động công việc, thời gian, tự Độc lập chịu trách nhiệm khu vực mà phụ trách Thăng tiến Có hội chứng tỏ có nhiều cách nghề nghiệp thức để thăng tiến 22 Những áp lực mà người bán hàng thường gặp phải công việc sống? NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐẠO ĐỨC Khó khăn Sự căng thẳng, trầm cảm Áp lực doanh số tăng dần theo thời gian Áp lực thời gian Những nguy sa ngã, hạ thấp mình, đánh thân Phải hồ hởi, vui vẻ để giao tiếp 24 NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐẠO ĐỨC Các vấn đề đạo đức Quan hệ nhân viên Quan hệ nhân viên bán hàng – khách hàng bán hàng – công ty 25  Các vấn đề đạo đức Quan hệ nhân viên bán hàng – khách hàng Bán hàng nhiều cho khách gây ảnh hưởng nghiêm trọng Cố tình không cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng hay nói sản phẩm/dịch vụ 26  Các vấn đề đạo đức Quan hệ nhân viên bán hàng – công ty Che giấu Báo cáo thông tin Báo cáo sai khách hàng, lệch chi phí thị trường mang tính đối phó vi Che giấu cho phạm đồng nghiệp, đồng nghiệp, san sẻ doanh vi thu hay đơn phạm hàng sách công ty qua mặt cấp 27 Sự khác biệt nhân viên bán hàng trước ngày gì? Những vấn đề người bán hàng kỷ 21 gì? Cuộc cách mạng thơng tin tồn cầu bùng nổ Sự cạnh tranh gay gắt thị trường Tính chun mơn hóa cao độ Số lượng người gia nhập lực lượng bán hàng ngày đông đảo Luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng trình độ dân trí nâng cao 29 ... VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Bán hàng Trách nhiệm tài Quản lý điều hành Những nhiệm vụ marketing CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG Bán hàng Bán sản phẩm dịch vụ công ty 10 CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA... đạo đức Quan hệ nhân viên Quan hệ nhân viên bán hàng – khách hàng bán hàng – công ty 25  Các vấn đề đạo đức Quan hệ nhân viên bán hàng – khách hàng Bán hàng nhiều cho khách gây ảnh hưởng nghiêm... - Hiểu nghề bán hàng - Nắm vững trách nhiệm, công việc phẩm chất cần có người bán hàng - Có khả nhận biết giải thích khác biệt loại ngành bán hàng - Hiểu khía cạnh đạo đức mà người bán hàng gặp