Bài giảng Quản trị Marketing – Chương 7: Thiết kế và quản trị kênh phân phối

Bài giảng Quản trị Marketing – Chương 7: Thiết kế và quản trị kênh phân phối với các nội dung bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối; quyết định thiết kế kênh phân phối; tổ chức kênh phân phối; quyết định về quản trị kênh phân phối.

MỤC TIÊU + Phát biểu khái niệm kênh phân phối + Nêu vai trò chức kênh phân phối + Xác định cấu trúc kênh thành viên kênh + Trình bày bước quản trị kênh NỘI DUNG 7.1 BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 7.2 QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 7.3 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 7.4 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Tại doanh nghiệp phải sử dụng trung gian phân phối ? BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI  Bản chất Hệ thống hoạt động nhằm điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng thời điểm địa điểm định BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI  Tầm quan trọng Kế hoạch marketing khác lựa chọn phương thức phân phối khác Ảnh hưởng đến nỗ lực marketing Lưu thơng thơng suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường Ảnh hưởng đến chi phí lợi nhuận QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI  Lựa chọn kênh Thiết lập mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh Đặc điểm Đặc điểm người tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm Đặc điểm giới trung gian môi trường Đặc điểm doanh nghiệp  Lựa chọn kênh Xác định phương án kênh Loại hình nhà kinh doanh trung gian Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Đại lý hãng sản xuất Nhà phân phối hàng công nghiệp  Lựa chọn kênh Xác định phương án kênh Số người trung gian Phân phối Phân phối Phân phối độc quyền có chọn lọc ạt  Lựa chọn kênh Xác định phương án kênh Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh Chính sách giá Điều kiện bán hàng Địa bàn giao quyền Dịch vụ đặc biệt 10 QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI  Các kiểu kênh phân phối CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG Nhà bán lẻ Nhà Khách sản xuất Đại diện bán hàng Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ hàng 12 QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI  Các kiểu kênh phân phối CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP Nhà Nhà sản xuất phân phối Đại diện nhà sản xuất Chi nhánh tiêu thụ Khách hàng công nghiệp nhà sản xuất 13 Theo bạn kênh cấp có ưu điểm hạn chế gì? Các nhân tố ảnh hưởng đến việc thiết lập hệ thống phân phối TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI  Sự phát triển hệ thống marketing dọc (VMS) Kênh marketing truyền thống Nhà sản xuất Hệ thống kênh marketing dọc Nhà sản xuất Nhà Nhà bán sỉ bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng 16 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI  Sự phát triển hệ thống marketing dọc (VMS) VMS cơng ty VMS hợp đồng VMS có quản lý Chuỗi tự nguyện nhà bán sỉ tài trợ Một sở hữu Tổ chức hợp tác bán lẻ Quyền lãnh đạo thuộc vài doanh nghiệp bật Tổ chức đặc quyền 17 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI  Sự phát triển hệ thống marketing ngang (HMS) Hai hay nhiều doanh nghiệp cấp kênh phối hợp với 18 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI  Sự phát triển hệ thống marketing đa kênh Một doanh nghiệp độc lập hình thành hai nhiều kênh marketing để tiếp cận đến hay nhiều phân khúc khách hàng 19 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI  Các kiểu mâu thuẫn cạnh tranh Mâu thuẫn Mâu thuẫn đa kênh dọc Mâu thuẫn ngang 20 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI  Những nguyên nhân gây mâu thuẫn Xung khắc mục đích Vai trị quyền hạn không rõ ràng Bất đồng phân bổ nhiệm vụ thành viên Khác biệt nhận thức Trung gian phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất Phân chia lợi nhuận thành viên 21 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI  Kênh phân phối hoạt động hiệu Hồn thiện quản lý dịng chảy kênh phân phối Chun mơn hóa vai trị thành viên Phân chia nhiệm vụ, giải xung đột cách khoa học Động viên khuyến khích thành viên kênh Đánh giá thành viên kênh 22 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Lựa • Dựa số năm cơng tác chọn • Chủng loại hàng kinh doanh trung • Địa điểm kinh doanh gian • Thành tích tăng trưởng lợi nhuận phân • Khả trả nợ phối • Khả hợp tác danh tiếng 23 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Động viên thành viên kênh • Hiểu biết nhu cầu mong muốn người trung gian • Sử dụng động lực tích cực • Sử dụng biện pháp trừng phạt 24 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Đánh giá thành viên kênh Tiêu chuẩn Sửa đổi thỏa thuận kênh 25 BÀI TẬP NHÓM Trên sở lý thuyết, chương trước kênh phân phối công ty áp dụng nào? Cách thức tổ chức kênh công ty sao? Hãy xác định ưu nhược điểm cách tổ chức theo thực tế cơng ty ... ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 7.3 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 7.4 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Tại doanh nghiệp phải sử dụng trung gian phân phối ? BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI... khái niệm kênh phân phối + Nêu vai trò chức kênh phân phối + Xác định cấu trúc kênh thành viên kênh + Trình bày bước quản trị kênh NỘI DUNG 7.1 BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 7.2... Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ hàng 12 QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI  Các kiểu kênh phân phối CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP Nhà Nhà sản xuất phân phối Đại diện nhà sản xuất Chi nhánh tiêu