Bài giảng Quản trị kênh phân phối (Distribution channel management) - Chương 1: Tổng quan về kênh phân phối trong chuỗi cung ứng

Bài giảng Quản trị kênh phân phối (Distribution channel management) - Chương 1: Tổng quan về kênh phân phối trong chuỗi cung ứng. Chương này cung cấp cho học viên những kiến thức về: kênh phân phối trong chuỗi cung ứng; lợi ích và chức năng kênh phân phối; mô hình chiến lược kênh phân phối trong chuỗi cung ứng;... Mời các bạn cùng tham khảo!

7/7/2020 Khoa Marketing Bộ môn Logistics KD Quản trị kênh phân phối Distribution Channel Management Tài liệu tham khảo [1] Trương Đình Chiến (2012) Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân [2] Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê [3] Dent J (2011) Distribution Channels: Understanding and Managing Channels to Market, 2nd Edition, Kogan Page [4] Ross D.F (2015) Distribution Planning and Control Managing in the Era of Supply Chain Management, 3rd Edition, Springer 7/7/2020 Nội dung học phần Tổng quan kênh phân phối chuỗi cung ứng Phân tích, thiết kế chiến lược kênh phân Phối chuỗi cung ứng Các phương án chiến lược kênh phân phối Vận hành chiến lược kênh phân phối chuỗi cung ứng Chương TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU 1.2 Lợi ích chức kênh phân phối 1.3 Mơ hình chiến lược kênh phân phối CCU 7/7/2020 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Khái niệm Phân phối bao gồm hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp qua vị trí chuyển tải từ điểm cung ứng tới điểm nhu cầu mạng lưới chuỗi cung ứng Chuỗi cung ứng (MH tuyến tính) 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Điểm cung cấp – chuyển tải- nhu cầu Điểm cung cấp Điểm sx, nhà kho, DC, nhà cung cấp VL thô, điểm bán lẻ, điểm giao hàng Điểm chuyển tải NTD cuối cùng, điểm bán lẻ, điểm giao hàng, điểm sản xuất, nhà kho, DC Nhà kho, DC, FC, Hub logistics, nhà ga, bến cảng Điểm nhu cầu 7/7/2020 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Khái niệm Kênh phân phối đầu chuỗi cung ứng Được hiểu tập hợp D.N cá nhân sở hữu hàng hóa cụ thể trình chuyển đổi từ điểm xuất phát (cung ứng) tới điểm tiêu thụ (nhu cầu) CHUỖI CUNG ỨNG Mơ hình KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Vị trí KPP chuỗi cung ứng Quản trị logistics Vị trí: đầuLogistics chuỗiđầu cungvào ứng doanh nghiệp Doanh NhàCấu cung trúc: phụ thuộc vào định cấu nghiệp trúc chuỗi cung ứng chia làm trung hai dạng cấp tâm - Dạng đơn giản: khơng có trung gian ( trực tiếp) - Dạng phức tạp có Mạng lưới cung cấptrung gian ( gián tiếp) Logistics đầu Khách hàng Kênh phân phối Chuỗi cung ứng 7/7/2020 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Cấu trúc quản lý kênh phân phối Kênh phân phối vật chất Kênh dịch chuyển sản phẩm vật chất từ điểm sản xuất đến điểm trung chuyển KHCC  đinh số khâu vận động vật chất kênh Kênh phân phối thương mại Khía cạnh phi vật chất liên quan đến trình tự giao dịch, đàm phán, mua, bán chuyển quyền sở hữu hàng hóa  đinh cấp/ mức kênh 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Tất thành viờn kờnh phõn phi Thành viên Thành viên bổ trợ thức Nhà SX Nhà BB CT vận tải CT kho hàng Nhà BL NG TD CT bảo hiểm CT NC CT tµi chÝnh Marketing 7/7/2020 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Đội trưởng kênh (Captain channel) Cơng ty cấp phân phối, có vai trò lãnh đạo, thiết lập quy tắc quy trình hoạt động dựa vào sức mạnh so với thành viên kênh khác - Chịu trách nhiệm giám sát kênh đối tác kênh - Tổ chức, ngăn chặn xử lý vấn đề, xung đột kênh - Quyết định phần lớn SP/ DV phân phối theo thông số KT riêng họ toàn kênh Đội trưởng kênh TV mạnh kênh thường nhà sản xuất Nhà bán lẻ D.N chuỗi cửa hàng có sức mua lớn  trở thành đội trưởng kênh.(xu hướng) 11 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Nhà sản xuất Người tạo SP/DV chuỗi cung ứng - Mang thương hiệu : thường đóng vai trị điều khiển kênh - Khơng mang thương hiệu: trở thành đội trưởng kênh Người dùng cuối (End – users) End – users NTD cuối Tiêu dùng trung gian 12 7/7/2020 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Các trung gian kênh phân phối Tổ chức đứng Nhà sx Người dùng cuối Trung gian kênh TG chức TG thương mại Bán buôn Bán lẻ TG bổ trợ: 3PL, vận tải Đại lý Môi giới PHÂN BIỆT Retailers Bán lẻ Merchant Wholesalers Bán buôn Agents Đại lý and Brokers giới môi Take Title to Goods Take Title to Goods Do NOT Take Title to Goods 13 13 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Loại hình phân phối bán bn Trung gian bán buôn Phân loại dựa quyền sở hữu Thuộc SX Phân loại dựa sở hữu dòng hàng Sở hữu hàng hóa BB chức đầy đủ BB chức giới hạn Thuộc BL Độc lập Không sở hữu hàng hóa Đại lý Mơi giới 14 7/7/2020 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Loại hình phân phối bán lẻ Trung gian bán lẻ Bán lẻ không qua cửa hàng - Bán hàng trực tiếp - Bán qua email - Kênh TV - Site web/TMĐT - Máy bán hàng Bán lẻ qua cửa hàng Theo mặt hàng - TTTM - Siêu thị - Đại siêu thị - CH giảm giá - CH chuyên doanh - CH tiện lợi - BH qua kho - CH giới thiệu SP Theo hình thức sở hữu - Độc lập - Chuỗi - Nhượng quyền - Hợp tác với khách hàng Bán lẻ dich vụ - Dịch vụ viễn thông, điện… - Ngân hàng - Bảo hiểm - Sửa xe - Dịch vụ hợp đồng - … 15 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU Vai trò KPP chuỗi cung ứng  Chuỗi cung ứng bán hàng qua KPP, KPP ảnh hưởng trực tiếp doanh số bán chuỗi cung ứng  KPP cầu nối D.N trung tâm với NTDCC KPP hiệu giúp mở rộng tiếp xúc tăng tính hấp dẫn SP với người mua  Cung cấp trải nghiệm cho NTD  tạo nhận thức thương hiệu, DN trung tâm nhận thức chất lượng NTD tương lai  Là tài sản chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua DV kênh sáng tạo  KPP mạnh nguồn lợi cạnh tranh bền vững, không dễ dàng bắt chước 16 7/7/2020 1.2 Lợi ích chức kênh phân phối Thành viên đầu kênh Thành viên cuối kênh Tìm kiếm thị trường, khách hàng Thủ tục hóa giao dịch Phân chia hàng hóa - Phân loại - Tích tụ - Phân phối lai - Hình thành MH bán Giảm số lượng Các giao dịch Tạo cung ứng phù hợp, hấp dẫn qua lợi ích sở hữu, vị trí thời gian 17 1.2 Lợi ích chức kênh phân phối Chức kênh phân phối Tạo giá trị gia tăng Chức giao dịch • Marketing • Quản lý/thương lượng • Chấp nhận rủi ro Chức Logistics • • • • • Chức hỗ trợ • Tài • Theo dõi, kiểm tra, đánh giá chất lượng s.p • Nghiên cứu thông tin marketing Tạo phổ hàng bán phù hợp Lắp ráp bảo vệ s.p vị trí thuận tiện Mua lơ lớn chia nhỏ hàng hóa Vận tải Dịch vụ sau bán 18 7/7/2020 1.3 Mơ hình chiến lược kênh phân phối Khái niệm QT KPP : quản trị chức (dòng) kênh hay hợp tác chặt chẽ tồn diện nhằm tích hợp hoạt động logistics đối tác kênh Xây dựng hợp tác mạnh mẽ thành viên kênh thơng qua quản lý dịng kênh hiệu Chiến lược kênh phân phối: Là cách xếp kênh hiệu qua định lựa chọn trung gian cấu trúc kênh để chuyển sản phẩm tới thị trường theo cách cạnh tranh hiệu 19 1.3 Mơ hình chiến lược kênh phân phối MƠ HÌNH Phân tích bối cảnh chiến lược kênh Thiết kế chiến lược cấu trúc kênh Chọn phương án chiến lược kênh Vận hành chiến lược kênh 20 10 ... phần Tổng quan kênh phân phối chuỗi cung ứng Phân tích, thiết kế chiến lược kênh phân Phối chuỗi cung ứng Các phương án chiến lược kênh phân phối Vận hành chiến lược kênh phân phối chuỗi cung ứng. .. ứng Chương TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG 1.1 Khái quát kênh phân phối CCU 1.2 Lợi ích chức kênh phân phối 1.3 Mơ hình chiến lược kênh phân phối CCU 7/7/2020 1.1 Khái quát kênh. .. cầu) CHUỖI CUNG ỨNG Mơ hình KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái qt kênh phân phối CCU Vị trí KPP chuỗi cung ứng Quản trị logistics Vị trí: đầuLogistics chuỗi? ?ầu cungvào ứng doanh nghiệp Doanh NhàCấu cung trúc: