Nghệ thuật đàm phán

Ngh( thu a"t d$m phfin - Phan I Dém ph:in I:i mot hoat dong gan voi m9i ‹juan h( gi fia nguoi voi nguoi ma han p chimp ta van tién hanh va nhiéu tién hanh mot céch true giéc khong ki p cé théri gian suy nghi den Mot ngucii chung ta co the de danp nho lai vo van tinh huong tron(; linh vuc nghé nghi(p hay cuoc song riéng tu Ai ma chang da phai doi dau voi nhfmg ap lqc (cuoc chién can nao), ma chang da tirng la nan nhan cua nhfing thoi lira bip, muu men va c:ie thfi dean de d9a hay giat day Bat buoc ph:ii nhuong bo nh fing tinli huon(; dé, chung ta den gmt lai ngiicii mot noi niém cay dang va t r h tra se khong bao gic’i de rot v:to tinh t rang muon hay Thé nan la mot dam ph:i n cfing ph:in That bat khong cé nghia la tan co the mot bi(n phép diing dan liic la Cat dirt dam phiin la choi bo, mob vi(c khong de ch|u chut néo, ‹ie lai nhfing vet han khong de xéia bo - Vi ngucii la bat tinh the nhu the nao, chién tranh hay canh tranh cuoi cii ng ciing ph:ii rigor lat voi cJua nh ban dém ph:in Trong cuoc ga)p céc nghi thuc dupc dat ra, cac thu doan, muu ké co triiéc vé ngucii tham gia cé› the h9c hoi fan o nhfing diéu khong néi rG va ‹juy d|nh céc diéu ki(n tiép nhan de ngh| cua - Thang, chong lai hay cling di tcii la can hfii dat cufic dam ph:in Ai chang co c:inn giéc hai long sau da “gianh” dupc mot khoan gia déng ké liay nhfmg su de dang phu them cuoc thuong lupng mua ban tar s:in co gié tr| (nha, xe .) Nhiing nh frng cuoc dam ph:in ay khong lap lai, di nhién clump ta cé xu huéng ich ky, chi muon danh nhiéu phan lpi clio minh ma thi(t them clio ngucii khéc Do lé mot t rfi choi mé két qu:i bang khong, vi t ron p diéu ngiicii thang thi ngucii khéc thua thi(t va cling co ngupc lai: ké ngoai cucii nu, ngucii khoc tham Nhung chung ta khong nén quan tém nhiéu tot diéu dé vi chun p la thtiong khong c|ti an thin tién dGi I:ie sari khac doi vcii nhfTng cuoc dam phiin dién voi nhfTng ngucii than thief nhu h9 hanp, cha me, hay bé ban cuoc song riéng tit cling nh ii c:ic cuoc dam ph:in say khong rig ng cuoc song nghé nghi(p véi khéch hang, doi téc, nha cung cap Chung ta khong dupc phép khong biet den diéu gi s:iy véi doi téc sau dém phén két thuc Néu hp khong hat lciiip, tham chi hqt hang, chac han hp 'n s:ing den voi ching la cac cuoc dém ph:in sau v:i céch cii sfi NhfTng cuoc dam phén thucing xuyén dfi se nam moi quan he ma chim g ta muon t hiét lap Muon cling co, muon lam cho tot hon Triioc hét la d|p tao gi:i tri cung cap cac gi:ii phap cho céc van de khé khan, cécli giat quyét cac cuoc sung dot ho)ac tao nhfing cc hot de phét trién Tiép dé la tim c:ich hai bén iiép nhén dii‹ic de ciin p chia sé gia tri da dupc tao mot cach khong nlifit tli iét phai la cé›ng bang va binh dang gi fra cac bén Vay néu ngucii ta thfia nhan rang nhiing ngucii dam ph:in voi clung ta horn sé ciing la nhiing ngu'‹ i dam ph:in sau thi dé 1é mot cuoc dam ph:in tot céc ben tham gia déu tq cor nh ii nhfing ngiicii thang cuoc Cuoi ciin p tlii c:ie bén dam phén co the phat biéu “Tat c:i chung ta ciing tién” ho)ac “Ho da n phe ch éng ta, he da thong c:tin nliiing yéu cau ciia chung ta”, “Hp la nhfrng ngucii ctf ng ran nli ung ciing la nhfmg ngu‹ii diing muc”, “Khong at mat the di(n”, “Diéu khuyén khich nhiing lan dam ph:in sau” Déy l é mot nhung céch don gifin dung ‹Ie minh hpa c:ic dé tat ca déu hai long, rang hai long theo c:ic c:ich khac Hai long co the ‹lanh gi:i ci muc phan ton c:ic diéu mong muon déu dat ‹liicc kli i bén hai long lion nhirng cling d:inh gia két q tia dam phan da cai thi(n tinh cam cfia h p va ap ft try vpng se thu dupc nhiéu lqi lion céc cuoc dam phan sau Trén thqc té, cum tir win-win (cac bén déu thang) che dau mol tinh trang khé sit (dilemne) cha tat ca céc bén tham gia dém phén Chung ta khong clii ich ky (muon c‹› lcii lion ngiicii khac) t uy biet rang néu ngucii khac khong ducic pi thi qu:i trinh dam phan chain dtrl, dé can co mot tain long vi tha de tiép t‹ic cuoc choi (sit tran doi) Tai khéo léo cua ngucii dam phd n mot phan o cho biet céch tain chfi nph|ch ly néy Ngiicii ta théy rfi c:ii khé la lam dan dat ‹jué trinli tronp phfii vu‹it qiia vo so tro ngai, tr:t uft dupc c:ic cain bay, de dna ngucii doi thoai tiép nhan nhfmg de nghi ciia minh dua mot cach khé›ng ich va ciing la de dap ting nhfmg nguy(n vong ho)ac lci ich cua chinh ho Qu:i trinh d:inn phén la mot ngh( thuat Ngiici dam ph:in ph:ii I:tin tliay doi nhan tlifrc cfia ngiicii doi thoai voi c:ic vén de méu chot not dung ‹lam ph:in (c:ie vfin de diipc-thua) v:i doi voi céc lpi ich timing ring bang céch sir dqng va c:ie nguon I qc va ky thuat giao tiép ciing voi ngh( thuat thuyét phqc - Khi nao hat bén déu thang? Nlifrng bar h pc kinh dién chin yéu néu ba tinh huong + Khi céc bén d:inn ph:in cung di dén lpi ich chung va ciing chia sé thang lpi mot céch diing dan 'i bén dam phan déu dénh gié rang ho da hai long va d gianh dupc diéu quan trpng nhat doi vcii h p + Cuoi ciiny mot bén dam phén dénh gié rang diéu da yianh diipc bang thuong lupng, dii khong thoa man hoan loan nguy(n vpng cfia minh, cling hon diéu da cé néu khong dam phiin El uoi déy la nhiing nang chi giup ban co mot cuoc dam phd n hi(u ‹ju:i, di den thang let danh tot, léu dai danh cho c:i hat bén Truoc dam ph:in nen suy nghi triioc da Triicic tién va ‹juan trpng nhat la cén biet diipc diéu mong muon cua minh la pi, cuoc dam phan can ph:ii biet diéu gi la ‹juan nhat niot két qu:i p Can dna céc yen to nang dong ciia mot cn ché phii h pp va de thuyét phuc ngircii doi thoai Khi ngucri ta lpa chpn miit giat phép la bfii vi giéi phap dé› d chug to la tot hon c:i vé nhu vay ngucii ta se cém thay minh thang ma) c dii gi:ii phép éy khong the hoan toan thfia dupe tét c:i mpi nguy(n vong Nhan thiic ve vén de dang can dam ph:in Va moi bén déu co nhfrng nhan thiic khéc ve ciing mot vén de Vé truoc hét phai tim xem phia doi téc dam ph:in xem xét van de nh ir the nao, ho nhan thtic tinh the va dau la nhfing kha nang dna den két qua ciia dam ph:in Va doi téc cling khfing du g1 de trinh bay quan diem cua hp, céch nhl n nhan su vi(c cfia hp va ciich lam cfia h p nhii the néo de thiic ‹lay cuoc th:in lua( n tién Hi V:i nhii vay he mo ciia de ta cé› the nhin nhan lai su vi(c va cung cap nhfrng yéu to hfru ich cho ban muon thay doi c:ich nliin nhan cfia hp Hp se tap trung ly Ie vao van de cot tir ay de danh bang dupc thang lci ve phia hp Ban thén chung ta cling nhin nhan ve van de mau chot dfi nhu the nao va sé quyét dinh lap triiong dam ph:in ciia chung ta Diem may chot diipc xem nhii diem én — thua thuong l irpng nén sé cé› théi mém déo de khong ton hat den van de chinh Lap tracing dém phén Dira mot lap trucrng dam ph:in co the la miit chién thuat muon uy hiép doi ph iionp chiing tfi siic manh va ‹juyét tain ho)ac dna nh frng yéu sach roi sau dan thuong lupng thi vira Vé nhu vay thuong cang lam cho tinh huong sau hon Vay phai doi su ga)p phai nhirng doi tiiong “Ién gén” khang khang bém gifr lap trucrng ten gan ciia rni nh? Tnroc hét khong nén dem lap trircing cfia ta doi chpi néu ngircii ta muon trénh mot cuoc “chién tranh lap triiong” Cain bay ciia c:ic cuoc dam ph:in gi:i tao C:ii dié'nn rraa rét nhiéu ii céc dam ph:in quén l y, gifia gift chu vé cong nhén Vé de“ tranh hi(n tirpng néy ta nén dira quan diem then chot dong thoi tim hiéu lap truong dam ph n tit phia bén thiing qua c:ic “small talk” (nhfmg cuoc noi chuy(n nhfi) ho)ac nhfmg cuoc hpp thu liep Va at ciing biet rang da biréc véo dam phén hay bat cii cuoc thriving lirpng nan ciing ph:ii co nhan nhvpng, chiéu co lan Déy la nhfing yéu to sé gop phan fin vi(c thiét Iép quan h( giiia cac bén biréc vao dém phén Doi tupng dam ph:in voi ban Bfin sac nghé nghi(p Anh ta dat di(n cho at, quyén uy nhir the nan? Cép bac, co du tham quye’n de thirong l uong vcii ta khfing? Va mot die’u ciing klifing phan quan tr9ng I:i ngii‹ii la sé co tim hiéu the thfrc diéu hanh cuoc dam p1i:in cfia ngucii doi thoai Va qu:i trinh di den qiiyét dinh doi voi lé nhlT the nao‘! Nhiing cam ky va nhiing nghi thiic ph:i i tuan thfi van hoa cfia ngiicii doi thoai? Chac chan khong de gi niot I uc md biet dupc mpi thtr trén nh ung ta t ir nhu diéu dan dan sé ph:ii dirpc tint hiéu them trony ‹jii:i trinli d:tin ph:in V:i c:ii khé la néu khiing biet céc cc che thi ché ng la rét de di den sit su v9ng quit ‹lam ph:in co lat v:i di den be tae Vé nhii vay ngiicii ta khong tim théy céi dang Diéu ban thuc sq mong muon va diéu gi la quan trpng voi ngu'‹ii k1iac'* n va nhu cau thqc mot cach vo tinh hay hfru y Tham chi cac bén de rat can v.a kién cJiiyét dé diiong cao chan va tao nén moi tirong cJiian l lTC llTDng dém phan thuoc vao Hi lé cay doc v:i nang luc ham dpa ciia ngiioi doi thoai Bac thang lpi ich Bao gici ciing co b:ing phan chia lpi ich tung van de theo thtr bac trén duoi tiiy theo muc quan trpng ma 'ii bbéénn doi thoa man S'a rat may c:ic b:ing cr moi bén lai khéc Vé diéu quan trpng la ngvi’at to cé the ph:ii boc lo mqc tiéu iru tién ciia minh hay che piau no den phut cuoi ma eluting ta klié biet dirpc O déy moi bén déu d a)t cho minh nguéng téii han cfia m(ot van de hay vii n g thoa thuan chap nhan diipc Mé pliia bén d:ip frng diroc la cé the chap nhan dupc Chung la déu dong y rang néu théy trucc thét bat, ngircri ta se khong may bo cong suc de co lam mot cong vi(c gi dé Khong biet ph:ii lam gi néu dam phan khfing cong thi ciing rat nguy liiém, vi ngiicii ta cé› nguy cc phai mién cufing nh(an nhfing diéu ki(n it thoa dp 1i(u in t giat phap iii Co le khong can ph:ii dam ph:in ngucri la dir ciim thay dam ph:in sé dem lai két quit khong c:ich lam khac, khong nhat thief phiii dam ph:in Trong dam phan néu thay truoc mot ket qua la mot buoc liii hay t( hon la phuong an se dira de thiiong l iiong (gpi In BATNA = best alternative to negotiated agreement - phuong :in to iru dem tran diii) thl ngucii ta khong nén thuong l irong tain pi 'i bén déu co mot batna riéng vé d iiong can né nham giém nhe céc phuong én lua chpn cfia doi phiiong, muc dicli de dan doi phiiong tiép thu de ngh| cfia minh dna Vé bén nao ciing co gang nhu va( y Va tuong quan dat se mat nhiéu hon néu dam ph:in t hét bat, iao céc tinh huong no-deal (cat cau) vu hat bén cang thang cé tot muc danh bai ngiia lhi cé le cac phuiing én dupc cii md hon, dé nhung nhén nhii‹ing In hat phia de dat hon Hat bén ciing uoc lupng xem néu khong di den thoa thuan thi moi bén sé mat gfi va co lé doi téc cfia ban ciing sé dong y'' Thiii dum ph:in Trong dam phén, céch doi sir cfia moi nguiii mot khéc, vi chiing tiiy thuoc vuo nhiing kiéu song vu tinh c:ich cfia moi ngircii chung la Khong at tranh diroc lech lac linh vpc ‹juan h( giiia cii nhén voi nhau, sij d‹ii dau c:i voi ngiioi thén thief hoac gia dinh, co the s:iy gay gat, nhiing ly Ié hop l y nhiéu ltic bi nhfmg c:inn suc khon¿• h9p thoi che lap va tao nén nhiing tinh huong sung dot Dan den nhfmg nh a(n thuc sai lam hay nhfmg hanh dong khong kiém so:it dirpc Sid lira bip dam ph:in thriving s:iy c:ic quan h( xa hot, vu cJ u:i tri nh dam phén chua dijng nhiéu cam bay Va che déu thii doan ciia minh la mot bo phén dém phan Trong luc théi diem tinh va tain chit dunc moi cJ uan Ie t hiét lap dirpc lé diéu rat quan trpng de co diipc quyét d|nh dung C:ii nuy chi co dupc thong qua ren 1uy(n dam ph:in mé co cay lan Vao fire thich h pp ngiicii ta co the khong chap nhan bat ky thfi doan iiao pay mat on d|nh dam ph:i n, va to cao chiing xuat hi(n Mot thai én can ph:ii chang l é ph uong tién t ruye‘n tai tinh cam tot nhat? Két thiic thuong lupng Sau c:ic qu:i trinh thuong th:ie va nhan nliupng Ian Va co d:tin ph:in ngiicii la co gang dép ring nhu cau chfi yéu cfia doi ph ii‹ing bang céch nao dfi de danh diipc sq nhén nhiipng hay mol su lhiia ucic theo yéu cau chfi yéu cfia minh V‹a dfi dam phén di dén biToc két, cam két céc thfia thuan dia dat diipc Tracing hpp khong thfia thuan diipc chit yéu la mot hat phia khong tlifia man dupc c:ic muc lieu cua minh va tin rang phia doi tae co the co gang hon niia Ngéy théng nam 1999, Maxime Granier, chfi tich hoi dong quan t r| Cong ty van quan tri kinh doanh chéu Au SECM A, ong d gap mot bat ngo de chiu ong d dém phan l S théng voi cong iy quoc doanh LIAOSUNSOE cua Trung Quoc linh vpc tuyén dung, dao tao cén bo vé In van ve quan ly nguon nhén 1iJc Grantee da thay linh v pc naY Trun D b uoc da co tie‘m nang rat ton vé da tiép xiic vc›i mot doi tac de lap tién doanh co nhi(m vu dao tao cap toc su, nh:i kinh té va c:ic loai can bo khéc nham dam duong céc chtic nang cJuan ly hang tram cong ty tién doanh mcii gifia ciic dau tu chéu Au va Trung Quoc Va niot nam rucii qua qué trinh thucng lupng thi giong nhii mot diéu nhay Tango, mot buoc tién, hat bu‹ c liii, thi giong nhu chiéc méy kéo long ten bat ngo tién rat nhanh roi lai dot ngot dimg lai rét léu Nguoi ta dam phén ve rat nhiéu ma) t ve chirc danh, ve diéu ki(n tién danh c:ic cuoc tranh car rat léu va cuoi cii ng dir‹ic hai bén chap nhan Cuoc dam ph:in cap trung uong vé du‹ic tién hanh vcii phia Trung Quoc cé ve nhir d cong va rat nhiéu gray phép can thief sé dupc trao den not V(ay ma thimp qua, ba lfin vi(c tuyén bo khai truong tién doanh SECMA — Trung Quoc da bi phia trung quoc hoan di hoan lai nhiéu tan Va da co liic mpi vi(c timeing nhu gan xong chi “tuyén bo khai truong” nhung t thuc té d sap mat hy vpng va kién nhan Dot nhién th:ing ong clifi tich LIAOSUN la Wu Jian Xin thong bao ong ta ‹juyét dinh cong bo khai trirong tién doanh Quit trinli quyét d|nh ti Trung Quoc dié'nn rat Quoc quan he‘ vcii ngiroi nuc›c ngoai chirng nao h p chua tin vao thien chi dai han ctia ngiroi nuoc ngoai, vao tinh lan bén ciia nhfmg cam két ciia ngucii nuoc ngoai cling nhu tinh vfrng chac cfia céc moi cJuan he voi ngiifii nuoc ngoai Trong quit trinh dém plan ngiicii Trung Quoc de thcri gran dat de xem nhfrng thong so can b:in dé d‹ing dén den dau truc›c cam két bat cir viéc gi Ho cé nh(an thirc séu sac rang t hcri gian quy bao doi vc›i ban hon lé doi voi chinh h p Hp thucrng thu théch long kién nhan ciia ban song ciing biet dimg lai truoc déy ban van cho ph:ii co thir Ian cor cilng de tranh nguy cc vfi Sq kh:ic gi iia c:ic nén van hoa dna cac phuong céch ring sir khac Ngiicii Anglo — Saxon thucing cho ngiicii phap va La t inh biion b:in thriving de cém xuc xen qué nhiéu van cfing vi(c Nhung c:inn sue not tién gipng dieu chfi yéu cfia hoat dong nguéri Va cuoc dam phan thucrng the hi(n cac nghi thtrc van hfia cfia moi ben, néii ban 1:i ngucii khong hiéu ve van hfia ciia doi t:ic thi doi thi ban se nhan dirpc nhfing that bat ngo ngan - Trong nh frng cuoc thirong lupng nhiéu bén thi dam phan cang kho khan boi nhfmg y muon khac cfia moi doi tac Nhfrng cuoc dam ph:in nhiéu bén trén nhiéu vén de ciing la nhfing cuoc thuong lucing nhiéu giat doan, xen ke c:ie cuoc hpp loan the nhieu bén voi cac cuoc hpp hep (small talk) hai, ba bén cho phép sts diing mpi nguon luc trén nhiéu pham vi qu:i trinh th iiong l iipng, nhat lu cite cuoc lipp riéng gifra hat bén Khi mot triiong du :in tién hunh hi(p thiiong ve vi(c lap dat them mot phén x iicrng san xua t dia ban xi nghi(p, anh la buoc ph:ii thuong lupng voi nhiéu doi nrong khac nhau, co nhfTng moi quan tain khac nhau, nhu cc quan chinh quyen cac cap dia phuong, cac cc quan b:in ve moi truérng, cac to chuc cong doan chuyén triich Ngoai ph:ii thuong luong véii cac ban, nganh not bo xi nghi(p nhii: téi chinh, s:in xuat, hau can, moi ban nghanh cé nhan tliiic, c:inn nh(an, doi hoi kh:ic nhau, xuat ph:it tir nhiing ngu‹›n goc van hoa kh:ic Nhiing mot dq an ban gio cling ban gom nhiéu bo phan hpp thanh: cong nghi(p, tar chinh, xa hot, moi tracing VaY la mob cuoc th:in luan ve nhieu de tar kliiic Moi ben tham du co mite tiéu, nghia vp, uu tién kh:ic nhau, trinh hiéu biet, miic tién can kh:ie Nh frng ngiiéri to b:in v( moi triiérng co the khong quan tém den c:ic vén de xa hoi voi cac to chuc cong doan va chinh quyén céc cap ci dia phvc ng thi van de xa hoi, nhu viéc lam cho dan d|a phvong, van de an, o, di lat cho lipc cho céc ch:iu nhfi, not klam v:i chiia b(nli v.v lai lé iih fing dé Hi chit yéu C:ic tién minh, tit nhién va tinh the duoc hinh thanh, cling ', mo rong phan rot giat thé de lap lién minh moi tiiy tinh hinh Muc t iéu cua ngucri tracing du én to clurc thuong luong, hi(p thuiing voi nhiéu doi tirpng lé ph:ii tim hiéu ky fling thdnh phan tham du, nham d'at dvpc muc tiéu gi la chfi yéu, déu la moi quan tain chung ciia loan the cuoc hpp de dna céc de nghi thich hpp khong the b| bén hay bén b:ie bo De lém dupc diéu dé, tien h:inh tham do, gpi y voi moi ben nghien ciru, chpn l ua, dung hoa ciic phuong in khac cho toan bo van dé cling nhu cho tirng van de, clio tirng linh vuc riéng Thay vi dat céu hoi clin c:ic bén tham gia dém phén: “ban cho biet yéu cau cfia ban de biet b;an co the tan dong d q an ciia cliii ng Hi khGng”, ngucri truong d q an sé tim cach xéc dinh dau l é nhfmg phuiing én dupc nhiéu ngvci I:in dong nhat mot bang thong ké céc phuiing én l ua chpn lap Va qua dé anti la ciing biet phirong :in nac› bi phan not nhieu nhat v‹a nhimg ngiiyén nh:i n cc b:i n cJ nn ‹ten ‹iieii Qiia nlung phuong :in diipc tan ngucri ta biet dupc nliu cau chit yéu ciia moi bén va dna lua chpn cuoi ciing Vé vi(c phan cGng cong vi(c cho tirng nhom cu the ciing giup cho vi(c thtic day dam phén nhanh chéng di den thoa uoc, ky két 'i cung diing nhu ngucii ta néi tir l iic khoi dan dam pli:in “Ch ii ng ta ciing tlitic day qué trinh néy, khGng d irng lai ci nhung diém kh:ic bi(t gifra chiing ta Chiing ta se trci nén quen thén hon, chiing la la nhung doi tae ciia nhau, dong thiii phét trién moi quan he do” dé› chinh la qu:i tri nh hpc hoi l é'nn cfia d:inn plan Tham kh:in: ( sach Ngh( thuat dam phiin) Maurice A bercoff Ky sau cfia chfi de nghé thuat dam phiin sé phan tich ve dém p1i:in kinh doanh Nhfrng thiet yeu va l é yeu to quan trpng dem lai lpi ich cho céc bén Ngh( thu a"t d$m phfin — Phan Dam phén kinh doanh Trong kinh doanh c:ie cuoc dam phén 1ué›n s:iy triré›c hat bén dong y trao doi hang hoa ho a)c ky két mot hcp dong quan to dam phén dé›ng vat tro vé› ciing quan dna céc bén xich lai gan va di tot thoa thuan Cé rat nhiéu sai tain dién dum ph:in vu ciing co rat nhiéu cain bay ma ta ph:ii biroc qua Nhu the kinh doanh néu nam dv‹ic c:ic cc ché, cJ uy tac - Mot khéc hang van mot cfia liiéu sau nhin quanh thay co c:ii dia dong thau dep vi kh:ich bén hiii + C: Thfii c:ii b:it me roi 15$ + B: TGi chi co the bot chut dinh, co tré them di Toi khong the b:in gié I 5$ + C: 20$ dupc khfing, chiéc dia the khfing the dupc gié 75$, ong not that gi:i di + C: 25$ di + C: 37.5$ lé gié cao nhét ma tfii co the mua + Co nhin thay céc net tram trfi trén chiéc dia néy khfing'² Nam sau no sé co gié cao hon gi:i ma co mua horn déy Hp cu tiép tuc cuoc thuong liipng nhu vay cho den liic hat bén di den mot su chap Trén In mot nhfing vi du thirong ngéy mé chiing la thucing gap ve dam phiin kinh doanh Va ci dfi moi bén déu l $n l unt dna nh frng lap triifing riéng nham gitip phia bén dong y voi y kién ciia minli, roi nhupng b(o dan toi mtic hai bén co the chép nhan diipc luong gan vfii lap trircing cfia ban va liic ban co them mot quan tain moi la giu the di(n” cho minh bang céch co gang diéa chinh céc hanh dong tuong lai cho phii h pp voi lap trirfing ma ban dna ra, chinh diéu néy d tain kho khan them cho vi(c dat dupc cac muc dich thoa thuan ban dan dinh néu - Mot tinh huong klac mii tfi mot cuoc trao doi co chu y giiia hai bén va nhimg suy nghi triioc dam phii n la rat ‹juan trpng de trénh clio céc tinh huong sau nhat cé the s:iy Toi d|nh sé de ngh| voi Nam hat ngucii trao dfii vcii cho at cling thfia man cfi Vay theo y ban ta nén trao doi the nan? Néu tfii boc 1o diéu ua thich ciia tot tuc la tliicli cam, ché tito Nam co the tra Hi ciing the Anh la co the de nghi tGi nhiipng cho anh la qua téo de doi lay ‹jufi cam ciia anh la (vi tc›i da néi la rat thich cam) Lam ‹lay de thqc hi(n ‹lirpc vi(c trao doi hpp ly at cGng thoa man ca!” Cau hoi trén doi vcii cac thuiing luong cé kinh n phi(m ngucii ta sé d|nh mot ngucing goi la ngiicing Hi thiéu (bottom line) de cuoc thuong ltipng co hi(u qua, nghia la dat diipc két qufi gan vcii muc t iéu tham vpng va tin rang co the dat dirpc Kh:i nang mot lap trticng ducc tae la ci cho va cdi bay lé huting véo ngucing toi thiéu néy, vé ngirfii ta ircic tinh xem phia bin co khé nang chap nhan klaong Mot vi du tucing t p cho ciing mot cau tr:i Hi d a)t cho mot nguéi rao bén mot bat dong sfin va clio rang 5011 triei la ngucing Hi thiéu (gié did trii, at tra duoi mtic thi kliGn p b:in) Do m(t moi hay thiéu kién nhan sé di ‹ten tap trung van gift gia dé mé khGng biet rang mot so kh:ich m ua cé the tr:i tcii 700 triei ho)ac 750 tri(u Anh ta ban cho ngiioi n:to den da)t gié tri oc tién mién la suyt soiit 511() tri(u Déng lé ngiicri di dam ph:in can nham muc tiéu ngang tain vcii ng ly(n vpng ciia hon la t a( p trung véo gi:i tot thiéu Ci day la doi 10 qué téo léy qua cam liay 7511 tri(u doi voi mén bat dong san Néu de nghi dna khong thqc té voi ngucii doi thoai, sé cho biet anh la muon gia nao Két qu:i cfia cuoc mac c:i o ‹léy theo dung nguy(n vpng Nam sé doi cam 1éy trio cho m)at bang cfia anh du mau sae vi anti ta déu thich c:i cam lan tao nhimg cling c6 the dfii cfi cJ iiii cam nh LT the dot vcii ngiToi dang co téo thi gi bang vi rat ghét tao Con doi voi ngucii bén bat dong s:in kia, anh la han sé ngac nhiéu néu co ngu‹ii tr:i 7011 tri(u tuc lé can hon ngucing tot thiéu Trong truéing lip ngiroc lai néu ngucii bén an dinh mtic gié 600 tri(u vé lé gié th| tracing, luc dé thi nguéii mua khong tr:i gié trén 50 triéu ca Ro rang lé tinli liinli liar bén khong ‹ma diipc khu viic thfia thuan tuc la tae nén mot ho ngén c:ich Hoac la vi(c mua b:in khong thanh, ngiicii bén ‹lanh rii t han p ve hoac chci tot phién giao d|ch sau moi rao bén, hoac ca hat bén phéi danh gié lai téi sén vé siia doi gié tran cfia minli Trong mot trufing h pp hay gap ph:ii gioi mua bén mot cong ty nhupng cho m9t cfing ty khéc méy phén xuc›n s hay chi nh:in1i ciia minh Nlifr ng dq tinh tai chinh ké toén khong dfi de dinh yia tran Ngiioi bén hay ngiioi mua thiiong danh dénh gia tai siin theo tinh toén chia quan, chién luoc, lap trticing canh tranh, gia tri gia tang Giai doan té n li i cfia thuong l upng se clai mot ho sau gi bra gi é Hi thiéu va tot ‹la The:it khoi tinh trang the nan? Theo kinh ngi(m thi c té thi n piroi ci phe thu ba den de d|nh gia va ph:it gi:i tham khao Ngucii néy du‹ic ca hat bén th iia nhan la co dfi kién thirc va sanh soi nganh va phém chét cfia ngucri trung gran ma muc dich la dinh gia xem each tiép can gia cua moi bén co kh:i nang diéu chinh hay siia chlT8 dupe khong'' Khong trpc tiép can thi(p vao thuc chét cfia vén de ma khuyén khich moi bén danh gia 1a;i tai san dang rao ban va tiép tuc t hiiong luring ho)ac chain dut dam ph:in néu ca hat bén déu té khiing nhén nhueng Mot nguoi mua khéo léo biet lang nghe va th tlc déy ngucii bén phat gié lai co the hoi su ban khoan vd lrac nghi(m kha nang chong lai gia du t rfi bang céch ki:in theo phan de nghi cua minh lcii cam két sé giat quyét nhanh Nhimg chién thuat hay cac céch tain chi cé the tinh den nguoi ta suy nghi can than tain sting to y tucrng ve diéu tuy(t doi muon co, vé trén cc so dé co the nhan nhiicing cling nh ir ii d iroi “ngiifing” khfing the da)t vén de hon diipc nfia Diéu thiic su quan trpng doi voi ngiroi khac doi hot ngiioi ta ph:ii tim hiéu toi da ve h p va biet khai t héc nhimg thoi die“ m dau tién cfia qué trinh thuong lirpng (giat doan trao doi thiing tin) de hpp thuc sua chiia gi:i thuyét xay d g muc lieu Phuong phép tao doi trpng, giup cho cuoc dam ph:in ‹i the cén béng, it bi chén ép Chién thu(at rat hay diicic céc thriving gia dung nham tranh cho vi(c bét lci dém phén thuong mai Cong ty Pacific thong qua mot ngén hang thuong mai I dm trung gran, muon ban phén xuong déng got cua minh dé tap trung vao mat hang chinh Co hat cfing ty Alpha va Teroct muon mua Hai cong ty néy xua van canh tranh voi trén thi trirong Cuoc th iiong l iipng ve gi:i phén x irong dong géi cua Pacific dién gay go Nguci bén liii dung cuoc canh tranh ctia Alpha va Teroct de néng gia ban Buc boi vi ngucii bén dii ng chién thuat nang gié ban, cong ty Alpha dpa se chém dirt tliirong lirpng Pacific phai dan din, de nghi tain ngimg dém phan de binh tinh trao doi céc ph iiong :in lua chpn va h a( u qua cua tiirig phuong an mot: “chung la hay ciinp binh tinh xem set néu chain dfrt mot phir‹ing an dira de thircing l iipng tlii hau qu:i sé hon la cii tiép ttie l tic 'i bén déu cling ran cfia minh Ve phan tot, néu chain dtrt dam phan tot se lam nhu the phia céc ban? Di nhién cac ban se cé nhiéu cc hoi I:tin an khac nhung néu Teroct dupe voi chung toi thi lap Inning cua cac ban sé nhu thé nao'²” Alpha ciing not: “dun(; nhii vay, cau gran khong phai la tot cho chung ta Chung Hi da tinh diipc mtrc thi(t hat néu Teroct mua dupe phan xuéng nay, nhung chung tot ciing cé nhimg gioi han khong the vupt cJ ua Chung la hay tro lai thucing l upng trén nhimg tiéu chi danh gia méii c:ie thiét bi phén xuong Hay lé chiing ta nén mcii mot chuyén gia de phén ph:ii tr:ii giiia chung la .” Néu ph:ii néi lai ve ti(n ich ciia batna, ngucii ta cé the nhac lai la batna vira lit diem di véo thuong lupng (néu khong the co dupc gi hon thi thuong lupng phong cé› ich pis) vira l é diem cho biet nan ngirng th iiong l irpng Nguy hiém nhét la klii c:tin thay bat buoc phai thirong luring vi khong ccin phiiong :in lua chpn nan kh:ic, mot kiéu thucng l upng bat dac di ma khong thay mot trién vpng thénh cong nao Trong tracing hpp nay, batna ciing la mot kh:i nang dang gi:i cho biet ve diéu cé the dat dupc thuong l upng - Cé bao pict ban muon mua mot vat ma ban dang khac kh:it v:i nghe ngiicii ban héi: “Ong tr:i cho ban nhiéu” va ban tr:i mot gi:i can (de théa man va muon cé› vat dang mc uoc) Ngmcii ban nhan car gia ban dna ra, khién ban nghi nyci (Néu ngircii ban, b:in voi gia minh tré cé Ie vi no vir‹it cJua ngufing va co qu:i c:i su mong dpi cua Vay minh co bi “ho” khong'² Tirong rang minh cé lpi the mci dau cuoc thu‹ing lirpng, thuc nhiéu tracing hpp chi la :io tuéng Tracing hop mot nha van tré gfri b:in th:in dau tay den mot xuat bén Nhé xuat ban sari dpc xong, danh gia rang 4éy l é mot téi nang day hiia hen va mcii nha van den th:in luan céc the thiic ky hpp dong Trong tliao luan, van thay can diipc biet nha xuét ban tain ung nhuan btit cho niinh bao nhiéu Anti ta song tan ti(n nén yéu cau ciing khiéni ton Doi voi anh ta, 11100$ da la qu:i dfi s:iy trucrng h9p kh:ich mua — du diing hay sai, danh gié rang minh cé the d:inh diipc phan lpi hen nfra — diing day tuyén bo: “de Hi suy nghi lai” Néu ngirfii bén c:tin théy ccin cé dat de lui dna de ngh| cuoi cii n p dut khoét de khach mua tré Hi mot t hcri gran rét ngan don phirong, bottom line, co nghia la da den gié cuoi ciing va khé›n p the hen, thi xe chang lam gi de giu khach mua o lai Nhung khong don gién nhu v(ay Ngiicii bén hang da mét nhiéu thi i ’a v“o nhiéu nhuqng b9 diéu se khuyén khich khfing bfi cu c va tinh sé cé› them m t cfi chi dé niu kéo khéch mua Néi mot c:ich khéc ngiioi b:in sé thé›i phong y nghia va gi:i t ri cfia nhucng bo cuoi Anh ta se to tiéc re la tat c:i nhimg diéu da nhan nhupng de bén duoc héng da khong di den dau de cé the dna mot mire gié chét Cfi chi va lii ngii phat biéu t riroc klii két thuc ‹land phiin cé vat trci ‹juyét d|nh tron p nh(an thiic va ky irc diipc cac bén thirong luong b:to ton lau dai Vao liic chuan b| két thuc cuoc thu‹ing l iipng, chug la can chia y den Hi an tiéng not, cho géy dupe an tiipng vcii nguoi ngoi truoc mat néu ch ilng ta cay tri va cé i thi(n quan he vcii ngufii Truoc ban phét biéu, nhac lai la anh la khong the de khéc khong can ban - Mot nhfi ng tinli liuong kho khan phai cén na‹› nhiéu lira ch9n khé khan Ban hay tucrng tupng ban dang hoat dong mot to chuc plii chinh plifi tain tién Ban yéu cau chinh plifi tai tro, Chinh phii tr:i Hi chi cé the Hi tro 100.000$ nhung ph:ii chia voi hat to chirc phi chinh phu khéc (A va D) da de nghi triroc va cé tham nién hoat dong léu hon vi(c xoa nan mii chit Dar di(n chinh phfi néi: Ba to chuc cac ong tu chia so tién Néu c:ie ong khong nhat tri dune voi thi so tién se giém theo cach nhu sau Néu mol bén rii t lui thi hai bén lat co chia 9511.0t)0$ Néu ong thfia thuan dupc voi A thi hai ong diipc 70.000$ Con néu cong t:ic dupe voi C th1 dupc 55.000$ chia to chif c Vay ban tain the n:to de thiiong luong diicic voi hat to chuc trén Di nhién to chif c nao cling muon minh dupc chia nhiéu nhat khoén tai tro trén Néu ban tién hanh cuoc thiiong lupng ciing nhii gia dinh hay c:ic dong nghi(p ban thay rang, mpi gi:ii phap chia theo so hpc thi chang at hat long c:i va cuoc dau gié cu phét trién mai khGn « xon p Vay ban co thé cé nhimg hirong giat ‹juyét nhii the nan? Truoc hét néu muon nhan phan tot da thi phai doan két voi khong dirpc loai irtr Va nliir v(ay ca ba to ch trc ‹léu chung mot lpi icli nén phai hi›p tac vcri Roi moi ban chuy(n chia so tién tai trp Ai phan hon ngucii khéc va néu can thi lipp I:ic voi mot ngircii de ria Va két qu:i la lien minli ay khfin p the nao on dinh Ngiroi bi loai se tim c:ich lap lién minh moi v:i den lupt minh sé tain cho m9i gi:ii phép di van be tae Céch tiép can cfia ngiroi tliirong luong rat quan trpng néu anh la muon thiét lép va phét trién quan h( cho tot dep, cci dé la chia khoa ciia moi cam két, dé sau khfing bi ph:in boi va bi day ngoai cuoc choi Nghia lé d:ip ting co lpi nhét clio tat c:i c:ic bén Day lé da)c trirng cfia c:ic moi quan h( da tién két + M9i cam két cuoi cfia cuoc dam ph:in dua trén hcp dong déu cé ve la tot hon c:i N‹5 gi iip cho bén 'ii déu cé trach nhi(m hon vi(c cam két thqc hi(n c:ic cfing vi(c cfia minh Ai chang muon thuc hi(n dung vcii Hi hira (cam két cfia niinh) tiiy nhie'n ‹]ii:i trinh thifc hien co c:i ng‹an v n nhimg rfii re cJ‹n ‹ién vi(c ton nhiéu thcii gian, tién cua vao cong vi(c kién ngucii thqc lii(n co y ph:i bo c:ic cam két Nhu the mot hop dong da)t cé y n phia rang buoc céc bén thiic hi(n dung cam két, dong thoi cé tr:inh nhi(m gi:ii quyét cac hau qu:i néu mot bén don phuong phé hpp dong hay chain dut hpp dong Toi khuyén cac ban tot nhat tat ca céc cam két cfia doi téc den voi céc ban déu dupc glii rii trén cc so hpp dong ma khfing nén dong y mi(ng bet mot lé don pian tit co sira (Hi néi gié bay), rat nhiéu truéing hpp cam két mién p kiéu dan den két qu:i l é ciic cam két khong t hiic hi(n dupc s:iy nhiéu truc trac qu:i tri nh trién khai + ”Khi mot ngucii gmt cho Hi mob b:in hpp dong de Hi ky v:to do, néu cé diéu gi trén b:in hpp dong in:i tot khfing un g, tot sé bfi qua ban hpp dong Ngoai tot van se vui long viét nhimg diéu tot muon them vao, néu Hi nghi ho nén co , , , „ , mat o day Doi khi, phia doi tae se quay lai va bao voi toi rang: Ngai khong ducic phép thay doi ban hpp dong cfia chiing la nhu vay” Vi tGi la ngucii sé ky vuo b:in hpp ‹long nay, tci i sé thay dGi nhiirig gi ma tGi muon, cém crn rat nhiéu Khfing co bat cfi cJiiy tae nao lai biro rang hp mcri la nQWTD1 diiy nhét dupc phép thém that diéu gi vao biin hpp dong Néu hp klifing hat long voi su thay dfii cfia tot, thi lip nén cho toi biet va nhu the chiing tfii co the lam sang to vén de dé, nhimg chi mong dimg néi vcii toi don gi:in rang tot khong d iroc phép Diéu cling nhan manh mot tliti thuat thuong dii ng ciia nhimg dém phan d a)n nhir nhfing nha + Lot the hon néu ban la ngucii soan thao h pp dong Bert mot Ie ban chinh la nguoi ‹lat cac quy lac hpp dong, dé nhiéu chi tiét them vao co kh:i nang lpi the hon sé thuoc ve ban Nhung néu ban la doi tupng de nguoi kh:ie soan th:to hpp dong t hi cling can kiém so:it ky nhtmg diéu khoan hpp dong, va tot nh:it la co y kién vcii ngucii cé dfi tham quyén de thay doi cac diéu khoan hpp dong de ban co the diéu chinh cho hop don s ³ a hop l y nhét