BÀI TIỂU LUẬN KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH DOANH TRUNG QUỐC

Từ năm 1911, tiếng Quan thoại được chọn làm ngôn ngữ chính và được giảng dạy trong hệ thống trường học Trung Quốc hiện nay Trải qua một lịch sử phát triển dài lâu, người Trung Quốc đã hì

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNGVIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TIỂU LUẬN

KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG

NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH DOANH

TRUNG QUỐC

Giảng viên hướng dẫn: THS NHAN CẨM TRÍ

Nhóm: 8

TPHCM, THÁNG 4 NĂM 2011

TRUNG QUỐC

Diện tích: 9.579 nghìn km2

Dân số: 1.300 triệu người

Mật độ dân số: 145,5 người/km2

GDP: 1.409,9 tỷ USD

GDP bình quân đầu người: 1.805 USD

Xuất khẩu: 650 tỷ USD

Nhập khẩu: 554 tỷ USD

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐẤT NƯỚC VÀ CON NGƯỜI TRUNG QUỐC

Gần hai thế kỷ trước, Napoleon Bonaparle đã từng viết “Hãy chú ý tới đế quốc Trung Hoa Và hãy để cho con rồng này ngủ yên, vì khi thức giấc, nó sẽ làm cho toàn thế giới run sợ”

Con rồng Trung Quốc đã tỉnh giấc, để không phải run sợ, để có thể ứng phó một cách thích hợp , tốt nhất hãy chủ động nghiên cứu, tìm hiểu về đất nước này

Lịch sử Trung Quốc bắt đầu từ thời Ngũ Đế, tương truyền vào khoảng những năm

2600-2070 TCN, và được nối tiếp nhau qua nhiều triều đại, trong đó có những triều đại nổi tiếng như: Tần (221-206 TCN), Hán (206 TCN-220), Đường (618-907), Tống (960-1279), Nguyên (1279-1368), Minh (1368-1644), Thanh (1644-1921)

Dưới sự lãnh đạo của Đảng Cộng Sản Trung Quốc, nhân dân Trung Quốc đã kháng Nhật thắng lợi, đánh đổ Tưởng Giới Thạch, thống nhất đất nước

Ngày 1-10-1949, tại quảng trường Thiên An Môn, Bắc Kinh, Chủ tịch Mao Trạch Đông trịnh trọng tuyên bố nước Cộng Hòa Nhân Dân Trung hoa được thành lập

Thắng lợi của cách mạng Trung Quốc và sự ra đời của nước Cộng Hòa Nhân Dân Trung Hoa là một sự kiện vô cùng quan trọng của lịch sử Trung Quốc và cũng là một sự kiện trọng đại trên vũ đài chính trị thế giới trong thế kỷ 20 Phát huy thành quả cách mạng đó, ngày nay nhân dân Trung Quốc đang phấn đấu để xây dựng Trung Quốc thành một siêu cường

Trung Quốc là một quốc gia rộng lớn, nằm trên bờ Tây Thái Bình Dương, có diện tích gần bằn Châu Âu và nhỉnh hơn Hoa Kỳ một chút, là nước lớn thứ ba sau Nga và Canada

Địa hình chủ yếu là các dãy núi, đồng bằng rộng lớn và sa mạc ngăn cách các vùng tách biệt, tạo ra các vùng có khí hậu cũng như tôn giáo, văn hóa khác nhau

Thủ đô: Bắc Kinh

Các thành phố chính là Thượng Hải, Bắc Kinh, Thiên Tân và Quảng Châu Trung Quốc được chia làm 23 tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương, 5 khu vực tự trị, 571 quận và

2200 huyện

Phần lớn lãnh thổ nằm trong vùng khí hậu ôn hòa, Tuy nhiên, do đất nước rộng lớn nên điều kiện nhiệt độ và thời tiết ở các vùng rất khác nhau Miền Bắc có mùa đông kéo dài, lạnh giá với tuyết và lượng mưa trung bình Miền Nam có mùa đông ngắn, mùa hè nóng

ẩm, mưa nhiều Vùng cao nguyên Tây Tạng nhiệt độ nóng quanh năm

Trung Quốc là nước có dân số đông nhất thế giới, vào tháng 7 năm 2000 dân số Trung Quốc là 1,26 tỷ người Hiện là hơn 1,3 tỷ người Mật độ dân số cao, phân bố không đồng đều

Hầu hết người Trung Quốc là người Hán (93%), còn lại là các dân tộc thiểu số (7%) thuộc 55 dân tộc khác nhau, như: người Mông Cổ, người Hiu, người Tạng, người Triều Tiên, người Mèo, người Mãn Châu,…

Bốn tôn giáo lớn ở Trung Quốc là Khổng Giáo, Phật Giáo, Đạo Lão và thờ cúng tổ tiên Thiên Chúa giáo mãi đến thế kỷ 19 mới vào được Trung Quốc và chỉ là một tôn giáo thứ yếu Tuy nhiên, tại Trung Quốc không có một tôn giáo nào có khả năng ăn sâu vào cuộc sống người dân, mà đa số người Trung Quốc pha trộn các tín ngưỡng và các nghi lễ của các tôn giáo tạo thành tín ngưỡng của mình

Về ngôn ngữ và chữ viết, vì đa dân tộc nên ngôn ngữ ở Trung Quốc cũng rất đa dạng Ví

dụ như hơn 93% dân số là người Hán nhưng giữa người Hán với nhau cũng có đến 8 loại phương ngữ, mà người nói được phương ngữ này không hiểu được phương ngữ kia Từ năm 1911, tiếng Quan thoại được chọn làm ngôn ngữ chính và được giảng dạy trong hệ thống trường học Trung Quốc hiện nay

Trải qua một lịch sử phát triển dài lâu, người Trung Quốc đã hình thành một tính cách rất đặc biệt, với các đặc điểm nổi bật sau:

 Rất yêu nước

 Rất coi trọng quan hệ đồng hương

 Liên hệ gia tộc chặt chẽ

 Hiếu hòa

 Cần cù lao động, chịu đựng gian khổ

 Khiên tốn

 Mưu lược, sâu sắc

 Biết lo xa

Bên cạnh những ưu điểm trên, tính cách người Trung Quốc cũng bộc lộ nhiều hạn chế:

 Phân biệt đẳng cấp

 Tính quanh co

 Tham vặt

 Thiếu sáng kiến

 Sợ trách nhiệm

 Thiếu đoàn kết

 Bảo thủ

Đó là một trong những mâu thuẫn trong nền văn hóa Trung Quốc Một mặt, người Trung Quốc làm như thời gian là vĩnh cữu Mặt khác, các cá nhân lại thường hay gây gổ, ích kỷ,

và hay hoang mang trước những sự kiện trong đời sống hằng ngày

Do đất nước quá rộng lớn và có nhiều dân tộc, nên chính những người Trung Quốc cũng thấy có những sự khác biệt đáng kể giữa người miền Bắc và người miền Nam Người miền Bắc thường thật thà, thẳng thắn, cần cù lao động và ăn mặc giản dị Người miền Nam thường tế nhị hơn, mưu mô thủ đoạn hơn, giỏi buôn bán và ăn mặc lịch sự, hào hoa phong nhã hơn

Đối với người nước ngoài thì giao dịch với người miền Bắc dễ hơn Tính thẳng thắn của người miền Bắc dễ thông cảm với người nước ngoài hơn Người miền Nam thường có nhũng kế hoạch riêng bí mật của họ và có những chiến lược tế nhị, phức tạp để thực hiện những kế hoạch đó

Người Trung Quốc không phải là những người giúp ích tốt nhất cho người nước ngoài Người nước ngoài được hoan nghênh, nhưng rất ít được tin cậy Người Trung Quốc đánh giá cao những người nước ngoài biết nói tiếng Trung Quốc hay chia sẻ những hình thức văn hóa của họ, nhưng mặc khác họ lại rất nghi ngờ những người nói tiếng Hoa quá sõi hoặc tỏ ra hiểu biết quá sâu sắc nền văn hóa của họ

CHƯƠNG 2: NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý KHI KINH DOANH TẠI TRUNG QUỐC

Như đã biết văn hóa Trung Quốc rất phong phú với nhiều đặc trưng mà ta không thể trong ngày một ngày hai mà nắm bắt hết được, song đối với doanh nhân nước ngoài đến

làm việc tại Trung Quốc cũng cần biết một số nét văn hóa trong đời sống hằng ngày của người dân Trung Quốc, nói chung và doanh nhân Trung Quốc nói riêng, để từ đó tranh thủ được tình cảm của họ, đồng thời tránh được những rắc rối không đáng có

2.1 Buổi gặp gỡ ban đầu

Trước khi tiếp xúc với đối tác người Trung Quốc, tốt hơn là bạn nên có một lời giới thiệu, bởi lẽ người Trung Quốc vốn không dễ dàng tin vào người khác Sự giới thiệu của một người quen biết với họ, đã từng hay hiện tại đang giao dịch với họ có ích cho bạn nhiều hơn là bản thân bạn nỗ lực tìm mọi cách để tạo lập lòng tin nơi họ

Khi làm việc với các đối tác Trung Quốc, bạn luôn phải ý thức rằng buổi gặp gỡ ban đầu với họ là rất quan trọng, vì thế, hãy chuẩn bị thật kỹ lưỡng những thông tin về họ và những ích lợi ưu việt mà bạn có thể mang đến cho họ Có như thế mới hy vọng thành công

2.2 Những cử chỉ - hành động cần chú ý

2.2.1 Chào hỏi

Người Trung Quốc thường tự hào về khả năng kiềm chế cảm xúc của mình Vì vậy, khi gặp đối tác Trung Quốc trong lần đầu, đừng lo lắng khi thấy họ chỉ cúi nhẹ hay gật đầu nhẹ mà không mỉm cười như ở các nước Châu Á khác

Lúc mới đến hay ra về thì có thể bắt tay Người Trung Quốc tính tình xuề xòa nhưng cũng rất nghi lễ trong giao tiếp

Người Trung Quốc rất thích nước ngoài chào bằng thứ tiếng của họ Có nhiều lời chào khác nhau Đơn giản nhất là Ni how! (xin chào) hoặc Ni how ma? (Ông có khỏe không?)

2.2.2 Tác phong làm việc và cách đi đứng

Tác phong làm việc và cách đi đứng ở Trung Quốc rất được coi trọng Một đối tác đi đứng, làm việc đúng giờ và có trình tự công việc rõ ràng tạo cho họ một ấn tượng tốt, mặc dù họ nhiều lúc đến không đúng giờ Cách làm việc cẩu thả, thiếu tôn trọng đối với

họ là khó có thể chấp nhận Vì thế, bạn đừng bao giờ tiếp chuyện với họ trong tư thế ngồi nghiêng ngả, xoay ghế liên tục hoặc nhịp chân rung đùi và quan trọng hơn là không bao giờ gác chân lên bàn, ghế Ban cũng nên tránh dùng chân để ra hiệu cho người khác thực hiện công việc gì hay di chuyển đồ đạc lân cận Điều này khiến đối tác Trung Quốc đánh giá bạn là con người không tốt và ngại quan hệ với bạn

2.2.3 Mở đầu câu chuyện

Người Trung Quốc rất thích uống trà Thông thường lúc gặp gỡ ban đầu, họ mời bạn uống trà và bắt đầu bằng một câu chuyện phiếm với những đề tài thích hợp như thời tiết

và chuyến đi vừa qua của bạn Về phần mình, bạn nên nói chuyện với họ bằng một phong tái tự nhiên Điều quan trọng cốt yếu là tạo được mối quan hệ suôn sẻ và tình cảm hữu nghị

Khi làm việc với đối tác Trung Quốc, bạn sẽ thấy rằng họ thường chỉ giới thiệu ngắn gọn, nhất là khi làm việc cho một đơn vị quốc doanh Lời giới thiệu thường chỉ đề cập đến lịch

sử và các thông tin về địa phương cũng như thông tin khái quát về công ty của họ, họ thường không thích đối tác tìm hiểu họ thông qua việc hỏi trực tiếp họ quá nhiều Nhớ tránh đề cập đến chính trị hay quyền con người Những vấn đề này có thể đặt đối tác của bạn vào tình trạng khó xử, bởi lẽ người Trung Quốc cho rằng việc chỉ trích Chính phủ sẽ gây ấn tượng không tốt nơi đối tác và họ cũng không mong chúng ta làm một điều tương

tự như vậy Người Trung Quốc tự hào và tôn sùng những vị lãnh tụ của họ Cho nên họ cũng sẽ không hài lòng một khi nghe đối tác đánh giá không tốt về những vị lãnh của nước đối tác,

2.2.4 Tặng quà

Trước khi tiến hành kinh doanh ở Trung Quốc cần nghiên cứu về vấn đề quà cáp, bởi người Trung Quốc quan niệm tặng quà là một hình thức thể hiện sự quan tâm, tôn trọng

và thành ý Thời gian gần đây, các món quà tặng với giá trị hợp lý là một phần bình thường trong giao dịch kinh doanh ở Trung Quốc và không bị coi là hối lộ

Ở Trung Quốc tặng quà cho tổ chức/ công ty dễ hơn tặng quà cho cá nhân, tuy nhiên vẫn cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

- Đợi đến khi việc giao dịch đã ổn thỏa hay hoàn thành rồi mới tặng quà

- Nói rõ món quà là do công ty/ tổ chức mà bạn đại diện gửi tặng Nếu có thể, hãy giải thích mục đích và ý nghĩa của món quà

- Hãy trao quà cho người lãnh đạo

- Đừng tỏ thái độ cho thấy sự đắt giá của món quà, điều đó sẽ làm cho người nhận quà ái ngại

Nếu tặng quà cho cá nhân thì cần kín đáo, tế nhị, nên tặng quà với tư cách là bè bạn chứ không phải là đối tác làm ăn Đừng bao giờ tặng món quà có giá trị cho một cá nhân, khi

có sự hiện diện của người thứ ba, bởi điều đó có thể gây lúng, thậm chí rắc rối cho người nhận quà Người Trung Quốc hay từ chối món quà vài lần vì phép lịch sự, do đó bạn nên

cố nài ép cho đến khi họ nhận và tương tự trước khi nhận quà của họ, bạn cũng nên từ chối vài lần Khi đưa và nhận quà phải dùng hai tay

Khi tặng quà cho người Trung Quốc bạn nên chọn các món quà như: rượu ngoại hảo hạng, bánh kẹo cao cấp, bút viết các hãng nổi tiếng,…Tốt nhất nên tặng những món quà đặc trưng cho đất nước, quê hương bạn

Những món quà kiêng kỵ không nên tặng:

- Không nên tặng đồng hồ treo tường, vì trong tiếng Hoa, đồng hồ treo tường được đọc là “tống chung” gần giống với chữ tiễn người chết

- Không tặng dao, kéo và những vật nhọn, sắc, vì nó ám chỉ cắt đứt quan hệ bạn bè, hữu nghị

- Không tặng hoa sen, hoa cúc, vì những hoa này chỉ dùng trong tang lễ, cúng bái

- Không tặng những món quà liên quan đến số 4, vì khi phát âm theo tiếng Phổ thông và tiếng Quảng Đông thì số 4 đồng âm với chữ “chết”

Lưu ý: Người Trung Quốc rất thích số 8, vì đó là con số biểu thị sự may mắn, tốt lành Sau đó là số 6, con số biểu thị điềm lành, công việc sẽ nhịp nhàng, trôi chảy

2.2.5 Cách ăn mặc

Cách ăn mặc của bạn nếu không nghiêm túc, không đúng mực đôi khi cũng tạo ra những rủi ro không đáng có Người Trung Quốc thường đánh giá địa vị, tính cách con người qua cách ăn mặc Vì thế, cần nên lưu ý đến trang phục dự định mặc khi giao tiếp với người Trung Quốc

Khi đi đàm phán, trang phục thích hợp nhất đối với nam giới là vest, kèm cravat, đối với

nữ giới là áo váy hoặc áo sơ mi cổ cao Màu sắc càng trang nhã, càng lịch sự càng tốt Những người cao nên đi giầy đế bằng hoặc đế thấp Đây là điều tế nhị, người Trung Quốc không thích thấp hơn đối tác của họ

Trong lần gặp đấu tiên, nên chọn những bộ trang phục trang trọng Tuy nhiên những lần gặp mặt sau có thể điều chỉnh cho phù hợp với hoàn cảnh để giảm bớt không khí quá trang nghiêm trong đàm phán

2.2.6 Cách ăn uống

Ăn uống là một phần quan trọng trong văn hóa kinh doanh Trung Quốc Người Trung Quốc không nói chuyên làm ăn vào lúc ăn sáng Những cuộc thương thảo chính thức có thể tiến hành nhân buổi ăn trưa hoặc ăn tối Vì vậy thương vụ có thể kết thúc trong một bữa ăn thân mật

Khi được mời đến dự những buổi tiệc thân mật, nên đến sớm hơn giờ khai tiệc khoảng mười lăm phút Để chứng tỏ là người chu đáo, bạn nên mang một món quà nhỏ tặng cho chủ buổi tiệc và cố gắng tránh nói chuyện làm ăn trong bữa tiệc

Khi được mời vào nhập tiệc, không nên bước vào bàn trước và kéo ghế ngồi ngay xuống, bạn nên biết rằng họ thường sắp xếp sẵn chỗ ngồi theo thứ tự cấp bậc và tuổi tác, vì thế hãy ngồi đúng chỗ mà đối tác đã sắp xếp sẵn cho bạn

Khi bắt đầu buổi tiệc, đối tác thường gắp thức ăn cho bạn bằng đôi đũa chung của bàn tiệc, khi nhận được thức ăn, bạn nên cám ơn họ một cách lịch sự và khi bạn muốn gắp lại cho họ một món ăn khác thì nên nhớ rằng phải dùng đôi đũa chung của bàn tiệc Các món

ăn mà đối tác tiếp cho bạn có thể khá nhiều, bạn không nhất thiết phải ăn hết nhưng theo phép lịch sự món nào cũng nên nếm một ít Khi ăn xong bạn nên để lại một ít thức ăn để

họ thấy rằng bạn đã no, đồng thời đũa được gác song song ngang chén Tùy theo chủ nhà

có hay không có nhũng chương trình sau buổi tiệc mà bạn có thể ở lại hay ra về

Mặc dù người Trung Quốc quan niện: đã đãi khách thì phải đãi cho sang, nhiều món và thức ăn phải dư thừa Nhưng cần lưu ý: nếu đáp trả bằng một bữa tiệc, thì chỉ nên tổ chức sao cho ngang bằng với bữa tiệc mà bạn đã được mời tham dự, đừng bao giờ tỏ ra chơi trội hơn bằng cách tổ chức một bữa tiệc linh đình hơn, làm như thế sẽ ảnh hưởng xấu đến quan hệ giữa hai bên

CHƯƠNG 4: NHỮNG ĐIỂM DOANH NHÂN VIỆT NAM CẦN ĐẶC BIỆT LƯU

Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC

Từ khi Trung Quốc gia nhập WTO, đặc biệt trong tiến trình xây dựng Khu mậu dịch tự

do Trung Quốc – ASEAN, quan hệ kinh tế thương mại Việt – Trung ngày càng phát triển Tuy nhiên, thời gian qua, Việt Nam luôn trong tình trạng nhập siêu từ Trung Quốc

Để có thể đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa sang Trung Quốc các doanh nghiệp Việt Nam phải nắm chắc văn hóa kinh doanh của các doanh nghiệp Trung Quốc, nhu cầu, tập quán tiêu dùng của người Trung Quốc và hệ thồng luật pháp Trung Quốc

Trong đàm phán phải đặc biệt lưu ý những vấn đề sau:

- “Guanxi – quan hệ” đóng vai trò rất quan trọng tại Trung Quốc Để giảm thiểu rủi

ro, đàm phán và làm ăn thành công cần thiết lập các mối quan hệ tốt với chính quyền, các cơ quan ban ngành, các tổ chức, các cá nhân có vai trò quan trọng

- Nếu không thật giỏi tiếng Hoa, khi đến Trung Quốc đàm phán hãy mang theo phiên dịch Nên dùng cách nói rõ ràng, đơn giản, ngắn gọn dứt khoát Nên chuẩn

bị đầy đủ tài liệu mang theo

- Người Trung Quốc rất thích trao đổi danh thiếp, vì vậy hãy nhớ mang theo danh thiếp Tốt nhất là danh thiếp một mặt in tiếng Anh, một mặt in tiếng Hoa, chữ màu vàng

- Người Trung Quốc rất tin tưởng vào Đảng Cộng sản Trung Quốc Nếu biết khai thác khía cạnh này sẽ thu được nhiều lợi ích

- Người Trung Quốc không thích nói “không”

- Trong đàm phán, nên giữ vẻ mặt trầm tĩnh, kín đáo để đối tác nhìn vào không biết

ta đang nghĩ gì Tỏ ra bối rối, lúng túng hoặc mất bình tĩnh sẽ dễ bị thua thiệt

- Đối với người Trung Quốc, khiêm tốn được coi là đức tính tốt, vì vậy cần khiêm tốn, tránh phô trương thái quá

- Kiên nhẫn, mềm mỏng và sáng tạo luôn là những chìa khóa thần kỳ giúp bạn thành công khi đàm phán với người Trung Quốc

- Tặng quà trong từng lần gặp gỡ nếu có thể, bởi nó thể hiện thành ý của bạn trong lần kinh doanh này

- Tôn trọng nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi”

- Coi trọng tình hữu nghị

- Cố gắng tạo điểm chung và chọn cách đàm phán thích hợp

- Không phát ngôn bừa bãi, phải biết kiềm chế

- Hãy chú ý cách trả lời của đối tác Trung Quốc Khi họ nói “sẽ suy nghĩ lại” hay

“có thể”,…có nghĩa là đề nghị của bạn đã bị từ chối

- Đối tác Trung Quốc rất hay kỳ kèo, thậm chí ngay cả khi hợp đồng đã được ký kết, họ vẫn đưa ra những đề nghị mới nhằm đạt được lợi ích cao hơn Do đó, bạn cần bình tĩnh, đừng nóng vội khi đàm phán với người Trung Quốc

- Khi được đối tác Trung Quốc hỏi về thời hạn cuối cùng của quá trình đàm phán, bạn nên trả lời thời hạn sớm hơn dự tính, bởi người Trung Quốc thường dùng thời gian để ép đối tác ký hợp đồng với điều kiện có lợi cho họ

DANH SÁCH NHÓM 8

HỌ VÀ TÊN MSSV

Trần Thụy Thiên Trúc 70980279

Võ Thanh Phương 70980200

Lê Thị Ngọc Thanh 70980221 Lâm Mạc Hoàng Trúc 70980278

Lê Thị Ngọc Diễm 70980056 Nguyễn Thị Thanh Ngọc 70980173 Nguyễn Thị Hồng Trang 70980268 Bùi Nhật Trường 70980280 Thạch Thị Thu Thảo 70980232 Dương Ngọc Khánh Vy 70980308