Slide đàm phán quốc tế đại học kinh tế chương 3 kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế

CHƢƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ www.themegallery.com CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt LOGO NỘI DUNG LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.1 Kỹ thuật mở đầu đàm phán LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Phƣơng thức mở đầu ĐP trực tiếp LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Phƣơng thức mở đầu ĐP trực tiếp LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Phƣơng thức mở đầu ĐP gián tiếp LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Phƣơng thức mở đầu ĐP gián tiếp LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.1 Kỹ thuật mở đầu đàm phán LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.2 Ba kỹ thuật ĐP LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.2.1 Kỹ thuật truyền đạt thông tin LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.2.2 Kỹ thuật lập luận LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Vai trò ý nghĩa lập luận LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Một số ý tiến hành lập luận  Khi tiến hành lập luận đòi hỏi nhà ĐP cần phải ý vấn     đề sau: Phải có chuẩn bị kỹ lưỡng chu đáo nội dung vấn đề cần lập luận mặt số liệu, luận cứ, luận chứng, thời gian địa điểm xảy kiện Phải trình bày vấn đề cách rõ ràng, logic chặt chẽ Phải có thái độ mức bên đối tác, tránh gò ép áp đặt khơng cần thiết Phải tìm hiểu kỹ đối tác trước thương lượng, phải tôn trọng ý kiến đối tác Trong trường hợp cần thiết phải tạo điều kiện gặp gỡ đối tác trước thương lượng LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Một số ý tiến hành lập luận  Để tiến hành lập luận thành công hiệu quả, nhà ĐP cần tôn trọng số lời khuyên sau:  Nên sử dụng thuật ngữ rõ ràng, đơn giản, xác phải có      tính thuyết phục Phương pháp nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc điểm khí chất đối tác Lập luận cần mức tế nhị, phải biết lắng nghe tôn trọng ý kiến đối tác Phương pháp lập luận phải phù hợp thích nghi với đối tác cụ thể Tránh lập luận vịng vo, gây khó khăn cho q trình tiếp thu lập luận bên đối tác Cố gắng trình bày ý kiến, quan điểm chứng minh cách trực quan Có thể kết hợp sử dụng mơ hình, số liệu biểu đồ để tăng thêm tính thuyết phục Phải ln giữ thái độ tự tin, trì tốc độ lập luận vừa phải cho đối tác hiểu LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.2.3 Kỹ thuật vơ hiệu hóa ý kiến đối tác LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Tại cần vơ hiệu hóa ý kiến đối tác? LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các bước thực vơ hiệu hóa đối tác       Xác định vấn đề cần phản đối Xác định nguyên nhân phản đối Phân tích tìm lời phản đối Lựa chọn phương pháp vơ hiệu hóa Lựa chọn chiến thuật vơ hiệu hóa Tiến hành vơ hiệu hóa, đồng thời kết hợp phương pháp lập luận bác bỏ LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các phương pháp vơ hiệu hóa ý kiến đối tác      Phương Phương Phương Phương Phương pháp phòng vệ pháp đồng ý trước phản đối sau pháp sử dụng câu “tương đương” pháp chuyên gia phá đồng ý có điều kiện LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chiến thuật vơ hiệu hóa ý kiến đối tác  Khi nghe lời phản đối phê bình đối tác, phải bình      tĩnh, không phản ứng cách thiếu lịch mà phải có thái độ tơn trọng ý kiến phê bình đối tác Xác định nội dung ý kiến phê bình đối tác tìm nguyên nhân đối tác lại phê binh ta Nếu ý kiến phê bình đối tác mà hợp lý thiết ta phải thừa nhận Tìm câu trả lời thật ngắn gọn, súc tích phải thẳng vào nội dung vấn đề Tránh lan man, dài dịng Kiểm sốt chặt chẽ phản ứng đối tác kỹ nghe hỏi Lựa chọn phương pháp vô hiệu hóa thực vơ hiệu hóa LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.3 Kỹ thuật kết thúc đàm phán LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.3.1 Một số nguyên nhân dẫn đến ĐP không thành cơng  Các bên đối tác chưa có chuẩn bị chu đáo kỹ lưỡng cho      ĐP Một bên ĐP thiếu thiện chí có thủ đoạn làm mặt bên đối tác làm cho ĐP kết thúc cách đột ngột Thái độ cứng nhắc độc đoán bên đối tác, thái độ áp đặt không tôn trọng ý kiến bên Các bên đối tác chưa đạt thỏa thuận vấn đề ĐP, chưa đạt thỏa thuận phương diện Lợi ích bên đối tác chưa đáp ứng Các nhà đàm phán thiếu kiến thức kinh nghiệm thực tế việc giải vấn đề phát sinh ĐP LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.3.2 Một số nguyên tắc kết thúc ĐP  Tránh tranh cãi ln ln tơn trọng chân lý, dám nói thẳng, nói      thật tiếp thu ý kiến Tôn trọng ý kiến đối tác, tôn trọng ý kiến cá nhân, lắng nghe phân tích ngun nhân lời phản đối Đồng ý phần hay tất nội dung lời phản đối từ đối tác Hãy lựa chọn phương pháp vơ hiệu hóa ý kiến đối tác cách hợp lý Không vội vàng hấp tấp phủ nhận ý kiến đối tác; phải tìm ẩn ý ý nghĩa sâu xa lời phản đối Tơn trọng lợi ích hai bên, tơn trọng lợi ích tập thể Đặt lợi ích tập thể lên lợi ích cá nhân, đảm bảo uy tín tập thể Đảm bảo bầu khơng khí vui vẻ kết thúc đàm phán Tiếp tục trì mối quan hệ với đối tác lâu dài LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.3.3 Các phương pháp để kết thúc ĐP     - Có nhiều cách để kết thúc ĐP Cần phải có kết hợp sử dụng khơn khéo cách Ví dụ: “Bây giờ, nghĩ thảo luận xong vấn đề có phải khơng?” “Chúng tơi khơng cịn để hỏi Các ơng có vấn đề chưa rõ khơng?” Các phương pháp kết thúc ĐP: Phương pháp kết thúc ĐP trực tiếp Phương pháp kết thúc ĐP gián tiếp LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.3.4 Một số lời khuyên kết thúc ĐP  Thái độ phải bình thản, ln tỏ tự tin vào phân tích     Đừng tỏ thiếu tự tin dao động giai đoạn Ngôn ngữ sử dụng phải sáng, rõ ràng mạnh mẽ Phải tư khẳng định chốt vấn đề Luôn theo dõi thái độ đối tác trình định kết thúc đàm phán Nếu đối tác có ý kiến phải tìm câu trả lời Hay sử dụng luận cứ, số liệu dẫn chứng để chứng minh cho định cách trực quan Tránh lý luận trừu tượng khó hiểu gây khó khăn cho việc định Ln tỏ thái độ thân thiện xây dựng, không tỏ thương hại đối tác LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.4 Ví dụ cụ thể kỹ thuật ĐP hợp đồng ngoại thương LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... https://fb.com/tailieudientucntt 3. 1 Kỹ thuật mở đầu đàm phán LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3. 2 Ba kỹ thuật ĐP LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3. 2.1 Kỹ thuật truyền... chặt chẽ phản ứng đối tác kỹ nghe hỏi Lựa chọn phương pháp vơ hiệu hóa thực vơ hiệu hóa LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3. 3 Kỹ thuật kết thúc đàm phán LOGO CuuDuongThanCong.com... đối tác chưa đáp ứng Các nhà đàm phán thiếu kiến thức kinh nghiệm thực tế việc giải vấn đề phát sinh ĐP LOGO CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3. 3.2 Một số nguyên tắc kết thúc