Slide bào giảng môn đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế: Chương 3: Kỹ thuật đàm phán

Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế tế và kinh doanh quốc tế Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế Chương III: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc Chương III: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế tế I. K thu t m đ u đàm phánỹ ậ ở ầ II. Ba k thu t c b n trong đàm phánỹ ậ ơ ả 1. K thu t truy n đ t thông tinỹ ậ ề ạ 2. K thu t l p lu nỹ ậ ậ ậ 3. K thu t vô hi u hoá ý ki n đ i tácỹ ậ ệ ế ố III. K thu t k t thúc đàm phánỹ ậ ế 1. M t s nguyên nhân d n đ n cu c đàm phán không thành côngộ ố ẫ ế ộ 2. Các nguyên t c k t thúc m t cu c đàm phánắ ế ộ ộ 3. Các ph ng pháp đ k t thúc m t cu c đàm phánươ ể ế ộ ộ 4. M t s l i khuyên khi k t thúc đàm phánộ ố ờ ế Kỹ thuật lập luận Kỹ thuật lập luận  Khái ni m: ệ L p lu n là m t quá trình đ a ra nh ng nguyên nhân, nh ng d n ch ng và nh ng ậ ậ ộ ư ữ ữ ẫ ứ ữ lu n c đ trình bày và gi i thích nh m cho đ i tác hi u đ c quan đi m và m c ậ ứ ể ả ằ ố ể ượ ể ụ tiêu mà ta đ a ra trong quá trình đàm phán.ư  Vai trò: - Giúp ta có th thay đ i ý ki n c ng nh c ng c và kh ng đ nh thêm ý ki n tán ể ổ ế ũ ư ủ ố ẳ ị ế thành c a đ i tác.ủ ố - Có th làm cho đ i tác hi u m t cách có c s nh ng ý ki n mà ta đ a ra. T đó ể ố ể ộ ơ ở ữ ế ư ừ làm gi m b t và xóa b nh ng hoài nghi ho c nh ng mâu thu n t n t i trong quan ả ớ ỏ ữ ặ ữ ẫ ồ ạ đi m c a đ i tác.ể ủ ố - T o c s cho các bên đ a ra các quy t đ nh trong đàm phánạ ơ ở ư ế ị - L p lu n đòi h i ph i d a trên nh ng c s và suy lu n logic, n u không d gây ra ậ ậ ỏ ả ự ữ ơ ở ậ ế ễ nh ng nh h ng ng c.ữ ả ưở ượ 2.2 M t s chú ý khi ti n hành l p lu nộ ố ế ậ ậ M t s chú ý khi ti n hành l p lu nộ ố ế ậ ậ Khi ti n hành l p lu n đòi h i các nhà đàm phán ph i ế ậ ậ ỏ ả chú ý nh ng v n đ sau đây:ữ ấ ề  Ph i có s chu n b k l ng và chu đáo v n i dung các v n đ l p ả ự ẩ ị ỹ ưỡ ề ộ ấ ề ậ lu n trên các m t s li u, lu n c , lu n ch ng, th i gian và đ a đi m ậ ặ ố ệ ậ ứ ậ ứ ờ ị ể x y ra c a các s ki n.ả ủ ự ệ  Ph i trình bày v n đ m t cách rõ ràng, logic và ch t ch .ả ấ ề ộ ặ ẽ  Ph i có thái đ đúng m c đ i v i bên đ i tác, tránh s gò ép ho c áp ả ộ ự ố ớ ố ự ặ đ t không c n thi t.ặ ầ ế  Ph i tìm hi u k đ i tác tr c khi th ng l ng, c ng nh ph i tôn ả ể ỹ ố ướ ươ ượ ũ ư ả tr ng các ý ki n c a đ i tác.ọ ế ủ ố M t s l i khuyên mà các nhà đàm phán c n tôn tr ng ộ ố ờ ầ ọ M t s l i khuyên mà các nhà đàm phán c n tôn tr ng ộ ố ờ ầ ọ đ ti n hành l p lu n thành công và hi u qu :ể ế ậ ậ ệ ả đ ti n hành l p lu n thành công và hi u qu :ể ế ậ ậ ệ ả 1. Nên s d ng nh ng thu t ng rõ ràng, đ n gi n, chính xác nh ng ph i ử ụ ữ ậ ữ ơ ả ư ả có tính thuy t ph c.ế ụ 2. Ph ng pháp và nh p đ l p lu n ph i phù h p v i đ c đi m và khí ươ ị ộ ậ ậ ả ợ ớ ặ ể ch t c a đ i tác.ấ ủ ố 3. L p lu n c n đúng m c và t nh , ph i bi t l ng nghe và tôn tr ng ý ậ ậ ầ ự ế ị ả ế ắ ọ ki n c a đ i tác.ế ủ ố 4. Ph ng pháp l p lu n ph i phù h p và thích nghi v i t ng đ i tác c ươ ậ ậ ả ợ ớ ừ ố ụ th . Tránh s l p lu n vòng vo, gây khó khăn cho quá trình ti p thu l p ể ự ậ ậ ế ậ lu n c a bên đ i tác.ậ ủ ố 5. C g ng trình bày ý ki n, quan đi m và ch ng minh m t cách tr c ố ắ ế ể ứ ộ ự quan. Có th s d ng k t h p các mô hình, s li u và bi u đ đ tăng ể ử ụ ế ợ ố ệ ể ồ ể thêm tính thuy t ph c.ế ụ 6. Ph i luôn gi thái đ t tin, duy trì t c đ l p lu n v a ph i sao cho ả ữ ộ ự ố ộ ậ ậ ừ ả đ i tác có th hi u đ c.ố ể ể ượ Ph ng pháp l p lu nươ ậ ậ Ph ng pháp l p lu nươ ậ ậ  Khái ni m: ệ Ph ng pháp l p lu n là các cách th c mà ch th l p lu n đ a ra ươ ậ ậ ứ ủ ể ậ ậ ư nh m đ t đ c m c tiêu l p lu n.ằ ạ ượ ụ ậ ậ  Phân lo i:ạ - Ph ng pháp l p lu n ch ng minhươ ậ ậ ứ - Ph ng pháp l p lu n bác bươ ậ ậ ỏ Các ph ng pháp l p lu n ch ng minh c b nươ ậ ậ ứ ơ ả Các ph ng pháp l p lu n ch ng minh c b nươ ậ ậ ứ ơ ả  Ph ng pháp s d ng s li u tr c quanươ ử ụ ố ệ ự  Ph ng pháp d a vào uy tínươ ự  Ph ng pháp phòng ng và l n átươ ự ấ  Ph ng pháp làm gi m s trì hoãn c a đ i tácươ ả ự ủ ố  Ph ng pháp đ a ra nh ng câu h i b yươ ư ữ ỏ ẫ Các ph ng pháp l p lu n bác bươ ậ ậ ỏ Các ph ng pháp l p lu n bác bươ ậ ậ ỏ  Ph ng pháp l p lu n đ v ch ra mâu thu nươ ậ ậ ể ạ ẫ  Ph ng pháp bác b “Vâng… nh ng…”ươ ỏ ư  Ph ng pháp ph n công b t ngươ ả ấ ờ  Ph ng pháp đ t câu h i nh m trì hoãn câu tr l iươ ặ ỏ ằ ả ờ  Ph ng pháp bàng quan nh m làm gi m uy tín đ i tácươ ằ ả ố Chi n thu t l p lu n:ế ậ ậ ậ Chi n thu t l p lu n:ế ậ ậ ậ  Khái ni m: là s k t h p khéo léo và h p logic các k thu t l p lu n trên ệ ự ế ợ ợ ỹ ậ ậ ậ ở sao cho thích h p v i t ng đ i tác đàm phán c thợ ớ ừ ố ụ ể  Nh ng v n đ chính:ữ ấ ề • V n đ s d ng lu n cấ ề ử ụ ậ ứ • V n đ l a ch n k thu t và s k t h p các k thu t đóấ ề ự ọ ỹ ậ ự ế ợ ỹ ậ • V n đ tránh căng th ng trong l p lu nấ ề ẳ ậ ậ • V n đ t o ra b u không khí sôi n i đ kích thích s h ng kh i t đ i tácấ ề ạ ầ ổ ể ự ứ ở ừ ố • V n đ logic c a quá trình l p lu nấ ề ủ ậ ậ • V n đ tìm hi u và thăm dò đ i tácấ ề ể ố • V n đ đ a ra các k t lu n logic ấ ề ư ế ậ Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến đối tác đối tác  Nguyên nhân: th c hi n t i đa hoá l i ích c a m t bênự ệ ố ợ ủ ộ  M c đích:ụ - Vô hi u hoá ý ki n đ i tác.ệ ế ố - Không đ l i tâm lý căng th ng và mâu thu n trong lòng đ i tácể ạ ẳ ẫ ố  Các tr ng h p c n s d ng k thu t vô hi u hoá ý ki n đ i tác:ườ ợ ầ ử ụ ỹ ậ ệ ế ố - Nh ng lu n c , nh ng s li u, nh ng c s mà đ i tác đ a ra không còn phù h p v i tình ữ ậ ứ ữ ố ệ ữ ơ ở ố ư ợ ớ hình hi n t i c a v n đ đang đàm phánệ ạ ủ ấ ề - Đ i tác có nh ng ph n ng ch ng đ i t nhiênố ữ ả ứ ố ố ự - Đ i tác mu n th kh năng, s hi u bi t c a chúng ta v v n đ đang tranh cãiố ố ử ả ự ể ế ủ ề ấ ề - Vì ch a tìm hi u k đ i tác đàm phán nên ta đ a ra nh ng l i l p lu n ch a thích h p v i ư ể ỹ ố ư ữ ờ ậ ậ ư ợ ớ quan đi m c a hể ủ ọ - Trong tr ng h p ta có đ y đ b ng ch ng đ ch ng minh m t cách tr c quan, tr c giác ườ ợ ầ ủ ằ ứ ể ứ ộ ự ự quan đi m sai c a đ i ph ngể ủ ố ươ 2.3 [...]... sau khi kết thúc đàm phán 3.3 Các phương pháp kết thúc đàm phán:  Phương pháp kết thúc đàm phán trực tiếp • Sau khi thảo luận xong xuôi mọi vấn đề, kết lại và trình bày một cách trình tự tất cả những nội dung và vấn đề mà đã được 2 bên thỏa thuận và đồng ý • Yêu cầu phải trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng Phương pháp kết thúc đàm phán gián tiếp • Áp dụng khi một cuộc đàm phán chưa... đối tác bằng các kỹ năng nghe và h ỏi  Lựa chọn các phương pháp vô hiệu hoá và thực hi ện vô hi ệu hoá III 3.1 K ỹ thu ật k ết thúc đàm phán M ột s ố nguyên nhân d ẫn đ ến cu ộc đàm phán không thành công • Các bên đối tác chưa có sự chuẩn bị chu đáo, kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán • Một bên đàm phán thiếu thiện chí, có những thủ đoạn làm m ất m ặt bên đ ối tác và làm cho cuộc đàm phán kết thúc đ ột ng... định và chốt vấn đề  Luôn theo dõi thái độ của đối tác Nếu đối tác có ý kiến gì phải tìm câu trả lời ngay  Sử dụng các luận cứ, số liệu và dẫn chứng  Luôn tỏ ra thái độ thân thiện và xây dựng, không tỏ ra thương hại đối tác Sự thành công của một cuộc đàm phán không ch ỉ nằm ở kết qu ả t ức thì (khi kết thúc đàm phán) mà còn ở quan hệ lâu dài Nếu chúng ta có kỹ thuật tốt khi kết thúc 1 cuộc đàm phán, ... đề chính của cuộc đàm phán, cũng có thể là chưa đạt được sự thỏa thuận ở một phương diện nào đó • Lợi ích của bên đối tác chưa được đáp ứng • Các nhà đàm phán thiếu những kiến thức và kinh nghiệm thực t ế trong vi ệc giải quyết các vấn đề phát sinh trong cuộc đàm phán 3.2 Các nguyên t ắc k ết thúc m ột cu ộc đàm phán  Tránh tranh cãi và tôn trọng chân lý, dám nói thẳng nói thật và tiếp thu ý kiến... • Sau đó mới chốt lại các vấn đề mà cả 2 bên đã thỏa thuận và đồng ý • Có thể trình bày luôn những ý kiến, giải pháp về những vấn đề chưa đạt được sự thỏa thuận Một công ty Mỹ nhận thầu được một nhà máy lọc d ầu và gọi thầu phụ M ột công ty kỹ thuật Tây Ban Nha có quy mô và thực lực khá l ớn tham gia đ ấu thầu Đến khi chuẩn bị kết thúc đàm phán, Mỹ lại đưa ra yêu cầu gi ảm giá 2% trên cơ sở bao thầu... xuất các vấn đề kỹ thuật để có thể giảm bớt hạng mục trong công trình Họ còn đưa ra các phương án kỹ thuật đầy tính thực thi trong vi ệc giảm bớt các hạng mục nhằm giảm giá thành xuống không nh ững là 2% mà còn có thể đến 3% 3.4 M ột s ố l ời khuyên khi k ết thúc đàm phán :  Thái độ phải bình thản, luôn tỏ ra tự tin vào sự phân tích của mình  Ngôn ngữ sử dụng phải trong sáng, rõ ràng và mạnh mẽ Phải... pháp đồng ý trước rồi phản đối sau  Phương pháp sử dụng câu tương đương  Phương pháp chuyên gia  Phương pháp đồng ý có điều kiện Chiến thuật  Giữ thái độ bình tĩnh, không phản ứng thiếu lịch sự Tôn trọng ý ki ến phê bình của đối tác  Xác định nội dung và tìm nguyên nhân của các ý ki ến phê bình  Nếu ý kiến phê bình hợp lý thì nhất thiết phải thừa nhận  Trả lời ngắn gọn, súc tích, đi thẳng vào... kết qu ả t ức thì (khi kết thúc đàm phán) mà còn ở quan hệ lâu dài Nếu chúng ta có kỹ thuật tốt khi kết thúc 1 cuộc đàm phán, nó s ẽ là ti ền đ ề t ạo ra những cuộc đàm phán thành công khác trong tương lai với đối tác đó, hay một cuộc đàm phán khác để giải quyết những v ấn đ ề còn t ồn t ại mà 2 bên chưa đi đến được sự thỏa thuận cuối cùng ... khi chuẩn bị kết thúc đàm phán, Mỹ lại đưa ra yêu cầu gi ảm giá 2% trên cơ sở bao thầu cũ để giảm chi phí cho mình Đại bi ểu Tây Ban Nha đ ề nghị hoãn đàm phán để hội ý Một giờ sau, phía Tây Ban Nha tuyên b ố h ọ đã theo yêu cầu giảm giá của phía Mỹ, và gửi kèm theo bản gi ải trình quy cách của công trình, nêu ra một số hạng mục có thể bỏ đi để gi ảm bớt đ ược giá thành xuống 2% Phía Mỹ cho rằng phía... phán  Tránh tranh cãi và tôn trọng chân lý, dám nói thẳng nói thật và tiếp thu ý kiến  Tông trọng ý kiến của đối tác và bình tĩnh phân tích ý kiến đó  Đồng ý một phần hay tất cả ý kiến của đối tác Cần có cách lập luận để phản biện một cách hiệu quả ý kiến của đối tác  Không vội vàng bác bỏ, phủ nhận ý kiến của đối tác Tìm ra ý nghĩa, ẩn ý sâu xa của đối tác  Tôn trọng lợi ích của cả hai bên, tôn . tế và kinh doanh quốc tế tế và kinh doanh quốc tế Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế Chương III: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc Chương III: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế tế I trong đàm phánỹ ậ ơ ả 1. K thu t truy n đ t thông tinỹ ậ ề ạ 2. K thu t l p lu nỹ ậ ậ ậ 3. K thu t vô hi u hoá ý ki n đ i tácỹ ậ ệ ế ố III. K thu t k t thúc đàm phánỹ ậ ế 1. M t s nguyên nhân. ế ệ gi i quy t các v n đ phát sinh trong cu c đàm phán.ả ế ấ ề ộ III 3. 2. Các nguyên t c k t thúc m t cu c đàm ắ ế ộ ộ 3. 2. Các nguyên t c k t thúc m t cu c đàm ắ ế ộ ộ phán phán  Tránh tranh