đề cương 34 câu Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh có đáp án

ÔN TẬP ĐÀM PHÁN VÀ KÍ KẾT HỢP ĐỒNG KT- KDQT MỤC LỤC Câu 1 Khái niệm, đặc trưng của hoạt động đàm phán trong KDQT. Các yếu tố ảnh hưởng đến HĐ ĐP KDQT. VD 3 Câu 2 Nội dung của các giai đoạn đàm phán trong lĩnh vực KT&KDQT. VD minh họa 6 Câu 3 Các phương thức và kiểu đàm phán trong KDQT. VD 9 Câu 4 Bối cảnh đàm phán có ảnh hưởng thế nào đến thành công của cuộc ĐP. VD mh 14 Câu 5 Phân tích những loại lợi ích trong ĐP KT&KDQT. VD 18 Câu 6 Phân tích tính nghệ thuật trong ĐP KT&KDQT. VD 20 Câu 7 Phân tích tính khoa học của ĐP KDQT. VD 31 Câu 8 KN, ND, Vai trò của tổ chức ĐP. Trình bày ND của hoạt động thu thập thông tin trong ĐP. VD 34 Câu 9 Nêu đặc điểm của trưởng đoàn và các thành viên trong đoàn đàm phán 42 Câu 10 Việc lập kế hoạch và chương trình ĐP trong KDQT. VD mh 44 Câu 11 Nêu tên các bước công việc của tổ chức đàm phán 52 Câu 12 Người dẫn đầu đàm phán phải chuẩn bị những gì 55 Câu 13 Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán 57 Câu 14 Vấn đề thông tin trong ĐP KT&KDQT 60 Câu 15 Kĩ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin. VD mh 64 Câu 16 Hãy phân tích vai trò và nội dung của phương pháp lập luận chứng minh và bác bỏ. VD mh. Phương pháp lập luận CM và bác bỏ giống và khác nhau ntn? 70 Câu 17 Trình bày ý nghĩa, bước đi và phương pháp vô hiệu hóa ý kiến của đối tác 74 Câu 18 Trình bày các phương pháp và kỹ thuật cần thiết trong việc kết thúc một cuộc đàm phán 76 Câu 19 Các cách nhận biết các loại nhu cầu của đối tác trong ĐP và ý nghĩa của chúng đối với một cuộc ĐP KDQT 77 Câu 20 Phân tích nội dung của các chiến lược và chiến thuật ĐP, VD 79 Câu 21 KN, đặc điểm, nguyên tác và vai trò của kĩ thuật mở đầu 81 Câu 22 Phân tích những nguyên lý của nghệ thuật ĐP trong KDQT 83 Câu 23 Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong ĐP. Cho VD 94 Câu 24 Văn hóa là gì? Đặc trưng của khái niệm văn hóa? Pbiet VH phương đông và phương tây 98 Câu 25 Văn hóa Đàm phán của người Nhật 104 Câu 26 Yếu tố pháp luật và tín ngưỡng ảnh hưởng tới đp ntn? VD 107 Câu 27 Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới HĐ ĐP như thế nào. VD mh 114 Câu 28 Trình bày đặc điểm của các loại HĐ trong KDQT. Phân biệt cấu trúc điều khoản trong các HĐ KDQT và các VBPL 118 Câu 29 Các loại thủ tục khi ký kết các hợp đồng KDQT 122 Câu 30 Những vấn đề cần nắm vững trong HĐ KDQT 123 Câu 31 Trình bày ND của từng loại HĐ KDQT. VD về việc ký hợp đồng KDQT 132 Câu 32 Khái niệm và đặc điểm của HĐ trong KT&KDQT. Những ND chủ yếu và những vấn đề cần lưu ý 144 Câu 33. Phân tích các nguyên tắc, phương pháp và vai trò quan trọng của kỹ thuật mở đầu đàm phán. Câu 34. Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đp 1 Câu 1: Khái niệm, đặc trưng của hoạt động đàm fán trong KDQT? Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm fán KDQT? Ví Dụ . Phân biệt hợp đồng kt& kdqt với hợp đồng kinh doanh thông thường 1 Khái niệm: 1.1 - Khái niệm: Thêm: - Hợp đồng đơn thuần là sản phẩm cuối cùng của đàm phán thương lượng giữa các bên tham gia. Hợp đồng phản ánh vị thế thương lượng của các bên trong quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng. - Hợp đồng kinh doanh quốc tế là một cam kết bằng văn bản quy định quyên lợi và trách nhiệm của các bên về hoạt động kinh doanh quốc tế. Đàm phán trên lĩnh vực KT & KDQT là cuộc đối thoại giữa 2 hay nhiều bên về các vấn đề mà các bên cùng quan tâm nhưng chưa đạt được sự nhất trí. Đàm phán kt và kdqt gắn với vấn đề kt và kd qt; giao dịch mang bản chất thương mại. các giao dịch kt và kdqt diễn ra khách quan nên đàm phán cũng diễn ra rất khách quan. Lợi thế đàm phán mang lại ngày càng lớn nên đàm phán ngày càng có cơ hội phát triển. 2 Đàm phán phát triển thành môn khoa học độc lập được hầu hết các quốc gia trên thế giới phát triển và vận dụng; các doanh nghiệp triệt để khai thác, cá nhân tìm mọi phương thức để phát triển. Đàm phán “hợp đồng kinh doanh quốc tế”: Là 1 loại đàm phán “hợp đồng kinh doanh” trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc ít nhất có 2 chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán để lập nên các hợp đồng kinh doanh quốc tế như : hợp đồng ngoại thương, hợp đồng chuyển giao cộng nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tế hoặc các dạng hợp đồng khác. 1.2. Đặc trưng: Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có 2 bên có quốc tịch khác nhau. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, về luật pháp, về văn hóa điều này làm tăng tình phức tạp của đàm phán kinh doanh quốc tế Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm phán. Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng những ngôn ngữ phổ thông khác nhau . do đó cần phải chọn 1 ngôn ngữ chung trong đàm phán kinh doanh quốc tế Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật fáp của các quốc gia khác nhau trong quá trình đàm phán . Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia fản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó. Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán kinh doanh quốc tế là các bên cần fải thỏa thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra 1 hệ thống luật fáp để áp dụng giải quyết các tranh chấp (nếu có) Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, các phong tục, tập quán khác nhau trong đàm phán kinh doanh quốc tế . VD: Việt Nam đàm phán kí kết họp đồng xuất khẩu gạo sang Mexico là đàm phán kí kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, 1 bên là doanh nghiệp có quốc tịch Việt Nam, một bên là doanh nghiệp có quốc tịch Mexico, Mexico chỉ sản xuất đc 10% nhu cầu gạo trong cả nước, 90% còn lại nhập khẩu ở nc ngoài và thường phụ thuộc vào thị trường Hoa Kỳ, hiện nay do qua tìm hiểu thị trường gạo Việt Nam có tính cạnh tranh, phù hợp với các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, do đó đã đi đến kí kết hợp đồng nhập khẩu với nước ta 3 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế: Đàm phán chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau: yếu tố bên trong, bên ngoài, ngắn hạn, dài hạn, cục bộ, tổng thể. 1. các yếu tố bên ngoài a) Bối cảnh đàm phán (thông tin về các bên đàm phán ) Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế . Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tình hình giá cả và lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh , thiên tai ); tình hình cạnh tranh, xu hướng toàn cầu hóa. Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được cách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp => Trong việc đàm phán KDQT giữa 2 đối tác làm ăn, 2 phía cty cần tìm hiểu các thông tin về nhau, đặc biệt là các yếu tố kinh tế liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh, sản xuất. Nắm được những thông tin này giúp các bên hiểu rõ nhau và tự tin trong hợp tác và tránh được các rủi ro liên quan đến việc thanh toán cũng như giao hàng sau này, bởi 1 cty có tình hình sản xuất tiêu thụ, mức tăng trưởng đều đặn sẽ có khả năng thanh toán cũng như giao hàng đúng hẹn hơn. Bối cảnh của cuộc đàm phán ảnh hưởng rất nhiều trong việc đưa ra các quyết định trong hợp đồng KDQT sau này. b) Thời gian và địa điểm đàm phán thời gian, địa điểm đàm phán do các bên lựa chọn, các nước theo văn hóa á đông thì thời gian này thường dựa vào yếu tố tín ngưỡng, lòng tin. Địa điểm ở một trong các bên hoặc bên thứ 3. Xét về mặt thời gian, đàm phán là 1 quá trình, quá trình này có khởi điểm và kết điểm và có thể chia thành nhiều bước để thực hiện. quá trình đi tới kết điểm là quá trình đạt được phương án với những điều kiện chấp nhận được, hoặc ở mức cao hơn hoặc ở mức thấp nhất. Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý: 4 - Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương - Tìm hiểu điểm chết của đối phương thông qua thăm dò quan sát thái độ của đối phương để xác định khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian mà đối phương có thể chấp nhận . Ví dụ: Trong đảm phán yếu tố thời gian là rất quan trọng, vì nhiều nguyên nhân nên khung thời gian dành cho cuộc đàm phán của mỗi bên đối tác là dài ngắn khác nhau. Biết được yếu điểm này bên kia có thể sử dụng những chiến thuật để ép buộc đối tác của mình phải đưa ra quyết định nhanh chóng thậm chí là vội vàng. Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định của bạn. Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ. Ví dụ:Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử sang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết rằng đây là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà vị khách này phải hoàn thành chuyến công tác để trở về nc. Chính vì vậy phía Nhật đã khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với các chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình. mấy ngày sau cuộc đàm phán mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng. Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công. Người Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán nhiều lần với cùng một vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trong khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình. 2. yếu tố bên trong c. Năng lực đàm phán Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: Tư chất, chức vụ của người đàm phán , các quan hệ xã hội , uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp 3 loại năng lực cơ bản: - Năng lực chuyên môn: thể hiện ở sự am hiểu sâu sắc về 1 số lĩnh vực chuyên mônnào đó có liên quan đến cuộc đàm phán như am hiểu về kinh tế , thương mại , kĩ thuật công nghệ, pháp lý,v.v 5 - Năng lực pháp lý: là khả năng của người df trong việc nắm vững luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế , đặc biệt là luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế - Năng lực mạo hiểm: trong kinh doanh , muốn thu lợi nhận cao thông thường nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm . vì vậy, để có thành công trong đàm phán , fải dũng cảm vững vàng và đôi khi quyết đoán để không bỏ lỡ thời cơ. Ví dụ: khi tiến hành 1 cuộc đàm phán, cần quyết định nhân sự đàm phán có đủ khả năng và năng lực. Đội ngũ này cần có người có năng lực chuyên môn như các chuyên gia về kinh tế, cố vấn chuyên sâu về 1 lĩnh vực hay sản phẩm mà cuộc đàm phán đang hướng đến. Sự tham gia của luật sư với sự am hiểu về luật pháp là rất quan trọng để cung cấp những thông tin liên quan về điều khoản, hiệp định hay những yếu tố pháp lí khi thực hiện các hợp đồng quốc tế cho cả 2 bên đối tác, đảm bảo k có bất kì sự nhầm lẫn hay thiếu sót nào xảy ra khi thực hiện và kí kết hợp đồng sau này. Hầu hết người trưởng đoàn là người được chọn với phẩm chất đặc biệt bao gồm việc dám mạo hiểm chấp nhận rủi ro lớn để mang lợi lợi ích lớn. d) Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán - Đối tượng: Là các hoạt động mau bán , trao đổi hàng hóa và dịch vụ , hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư mang tính quốc tế - Nội dung của các bước đàm phán kinh doanh quốc tế : chủ yếu là tiến hành bàn bạc, thỏa thuận các vấn đề như giá cả chất lượng mẫu mã, phương thức và điều kiện giao hàng, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp (nếu có). Vấn đề trọng yếu của nội dung đàm phán được xác định tùy thuộc vào từng hoạt động cụ thể. - Mục đích đàm phán: mục đich cuối cùng mà các nhà đàm phán kinh doanh quốc tế đặt ra và phấn đấu đạt được là một hợp đồng mua bán hàng hóa , dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ, 1 dự án đầu tư v.v mà 2 bên có thể chấp nhận đc. Câu 2: Nội dung của các giai đoạn đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế. Lấy VD minh họa. Căn cứ vào nội dung, một cuộc đàm phán được chia thành các giai đoạn như sau. (ví dụ đã lồng ghép trong nội dung) 1. Chuẩn bị. 6 Trong giai đoạn này người ta lập kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán. Thông thường giai đoạn này quyết định đến 70% thành công cuộc đàm phán. Do đó, thành công việc của giai đoạn chuẩn bị thường được giao cho những chuyên gia có trình độ cao. Nội dung chủ yếu của giai đoạn này bao gồm các công việc sau đây. - Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường có 3 mức độ: Mỹ mãn- quá mức kỳ vọng, tốt đẹp, Chấp nhận được - Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận trong đó có những mục tiêu được ưu tiên, điều này cần phải được giữ bí mật với đối phương - Chọn nơi gặp gỡ đàm phán, địa điểm đàm phán phù hợp cho cả hai bên, chuẩn bị điều kiện cơ sở vật chất, phòng - Tính toán(dự kiến trước ) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán từ đó tìm các cách giải guyết hợp lý nhất làm như vậy vừa là do đối phương yêu câu vừa thể hiện sự “nhún” một bước đông thời làm tăng thêm lòng tự tin cho các nhà đàm phán. - Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương cụ thể là cần biết đối phương muốn gì và họ thiếu gì. Cái gì là quan trọng với họ , cái gì họ thừa trên cơ sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế các cách thức chi phối và thuyết phục trong thương lượng sao cho có hiệu quả. - tổ chức nhân sự phù hợp cho đàm phán, Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán. - Chuẩn bị tinh thần, thái độ đàm phán và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng. Ví dụ ở trong giai đoạn chuẩn bị, nếu ta sắp phải đàm phán với đoàn đối tác Nhật thì ta phải lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với người Nhật. Một số điều cần chú ý như khi làm ăn ở Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm việc bằng tiệc trà. Người nào có hân hạnh được mời dùng trà nên theo sự hướng dẫn của chủ nhân. Chỉ sau khi tiệc trà kết thúc, bạn mới nên bàn chuyện làm ăn. Người Nhật rất coi trọng thư tín. Bạn cần đảm bảo xác định các giao dịch bằng giấy tờ. Trước khi lên đường bạn cần phải gửi lịch trình của mình và hỏi xem phía đối tác Nhật có đồng ý hay không. Dân tộc Nhật, cũng như nhiều dân tộc khác rất tôn trọng sự đúng giờ. 7 2. Thảo luận Pha thảo luận gồm các nội dung cơ bản sau. - Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán - Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau. - các bên đưa ra các vấn đề đàm phán cần trao đổi, xác định các mặt lợi ích khác nhau - Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương, xác định điều nào là quan trọng, điều nào có thể thương lượng được, điều nào không thể thương lương được - Xác định người có thực quyền trong đàm phán - Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho phép - Ghi lại ND và tiến trình đàm phán 3. Đề xuất ND cơ bản của giai đoạn này bao gồm : - Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính, đề xuất cần có lập luận rõ rang, tránh tình trạng đề xuất vô căn cứ. - Xem xét các đề xuất của đối phương gắn chúng với đề xuất của mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phương nhưng không nên chấp nhận toàn bộ - Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra , đồng thời báo hiệu cho đối phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điều khoản mà đối phương đề xuất . - Không nóng vội từ từ từng bước một trình bày các điều kiện và yêu cầu của mình . - Không bao giờ chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho bản thân mình - Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên để suy nghĩ và hội ý trong đoàn hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần thiết, - Kêt hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định 4. Thoả thuận, thống nhất 8 Các bên đi đên thống nhát từng vấn đề cụ thể, trên cơ sở đề xuất kỹ lưỡng. Chú ý các lập luận cần chặt chẽ, rõ rang mạch lạc để các bên hiểu nhau. Trong lập luận đảm bảo tính trực quan, tình nhịp điệu, càng về cuối, vấn đề càng gia tăng. Cần thường xuyên theo dõi trạng thái tâm lý của đối tác để phát hiện cách thức tiếp cận về mặt tâm lý, đạt mục tiêu đề ra. Giữa các giai đoạn có mối quan hệ khác nhau, trong đó giai đoạn chuẩn bị tạo nền tảng ban đầu, khảng định kết quả cuối cùng của đàm phán. Có thể xảy ra một trong 2 trường hợp trong giai đoạn này. - Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thỏa thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại thay vào đó nên làm những việc sau + Nghỉ ngơi, + Đưa ra các quan điểm mới , cách tiếp cận mới. + Thay đổi trưởng đoàn hoặc cả đoàn đàm phán - Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản, đã đưa ra thì các bên phải cần lập hợp đồng. Những việc cần làm trong trường hợp này là +Chuẩn bị trước hợp đồng + Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng + Soạn thảo HĐ với ND chính xác nhưng linh hoạt . + Khi nhượng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu cầu khác cao hơn đối với họ + Ký kết hợp đông để đưa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính chất pháp lý Câu 3: Các phương thức và các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Lấy ví dụ minh họa 3.1 – Các phương thức đàm phán Trong hoạt động kinh doanh có ba phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán qua điện tín; đàm phán qua điện thoại và gặp gỡ đàm phán trực tiếp. 3.1.1 – Đàm phán qua thư tín 9 Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phương thức này thường là sự khởi đầu và giúp cho việc duy trì những giao dịch lâu dài so với phương thức gặp gỡ trực tiếp. Ưu điểm: Giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí các quyết định đưa ra được quyết định kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý kiến của tập thể. giao dịch này còn có ưu điểm là có thể giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng, trong soạn thảo thư tín có điều kiện khéo léo dấu được ý đồ thật của mình. Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược điểm là chậm trễ. Dễ bỏ lỡ cơ hội , khó biết ý đồ thật của khách hàng và không ứng xử được linh hoạt. Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax . . . Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng. Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai. Cần chú ý khi soạn thảo là: đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương, kiên nhẫn với các quy định chuẩn mực thư nên viết ngắn rõ ràng, tránh sự hiểu nhầm. kinh nghiệm cho thấy việc dùng thư tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những khách hàng xuất hiện lần đầu. => Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ. 3.1.2 – Đàm phán qua điện thoại Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời điểm cần thiết. nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng. Nhược điểm: Chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện được. Đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax. => Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ. Sự phát triển của điện tử 10 [...]... giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từc huẩn bị cho đến kết thúc đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong toàn bộ quátrình đó Mối quan hệ giữa các yếu tố trong đàm phán có thể là mối quan hệ tuyến tính: 33 Trong đó mục đích chi phối các mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối thương pháp đàm phánvà phương pháp chi phối kết quả đàm phán Nhược điểm... nguyên nhân khác quan và chủ quan khác nhau Câu 6 Tính khoa học và tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh quốc tế? Ví dụ? Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh quốc tế là cuộc đối thoại giữa 2 hoặc nhiều bên có quốc tịch khác nhau về các vấn đề kinh tế và kinh doanh quốc tế chưa đạt được sự nhất trí nhằm đạt được sự thống nhất Hoạt động Đàm phán vừa mang tính khoa học , vừa có tình nghệ thuật cao... khác quan và chủ quan khác nhau Ngoài ra, trên giác độ phong cách đàm phán có thể chia thành các loại sau: (1) Đàm phán theo kiểu mềm 14 Mục đích của đàm phán kiểu này là các bên đều đạt được thoả thuận Ở đây có sự nhân nhượng có ý thức nhằm củng cố và phát triển quan hệ đối tác và đạt đuợc thoả thuận Kết quả đàm phán theo kiểu này có thể là "cùng thua", "thua-thắng" và "thắng -thua" (2) Đàm phán theo... thời gian và tiền bạc, do đó nó áp dụng cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thảo luận kỹ càng, thoả thuận chi tiết giữa các bên trước khi đi đến kí kết chính thức Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín Khi cần... trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức Điển hình là đàm phán qua Intemet Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau 3.1.3 – Đàm phán trực tiếp Hai phương thức đàm phán trên không đem lại kết. .. đàm phán Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. Trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả 1.6 Khả năng tiên đoán ý đồ của đối phương Việc nắm bắt rõ ý đồ của đối phương trên bàn đàm phán. .. tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phương án tổ chức đàm phán 11 => Phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền... đích của đàm phán là chiến thắng Đàm phán theo kiểu cứng còn thể hiện tính cạnh tranh Các bên kiên quyết bảo vệ đòi hỏi của mình, không nhân nhượng, gây áp lực lẫn nhau, không quan tâm đáp ứng lợi ích của nhau Câu 4: Bối cảnh đàm phán (bên trong và bên ngoài) có ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm phán? Ví dụ minh họa Những thông tin (Bối cảnh đàm phán) tác động đến cuộc đàm phán : a/ Nhóm... cho ta =>> Có thể nói thông tin (Bối cảnh đàm phán) có vai trò rất quan trọng và quyết định đến việc thành bại của cuộc đàm phán Chính sự quan trọng của thông tin buộc chúng ta phải tìm hiểu và chọn lọc thông tin một cách khôn khéo Chúng ta cần phải biết lựa chọn những thông tin hợp lý, phù hợp cho cuộc đàm phán - Bối cảnh của đàm phán ảnh hưởng rất lớn đến thành công của một cuộc đàm phán Nội dung... bối cảnh của mình, đồng thời thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối tác để có cách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp Câu 5: Phân tích những loại lợi ích trong đàm phán kinh tế và KDQT Lấy VD minh họa Trả lời: 19 Những loại lợi ích trong đàm phàn kinh tế và KDQT bao gồm: cả hai bên đều có lợi, một bên lợi một bên không có lợi, cả hai bên đều không có lợi tương ứng với ba kiểu đàm phán : Được – Được, Được . tập quán khác nhau trong đàm phán kinh doanh quốc tế . VD: Việt Nam đàm phán kí kết họp đồng xuất khẩu gạo sang Mexico là đàm phán kí kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, 1 bên là doanh nghiệp có quốc. triển. Đàm phán hợp đồng kinh doanh quốc tế”: Là 1 loại đàm phán hợp đồng kinh doanh trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc ít nhất có 2 chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán. của Lacotimex. Và như vậy, cả 2 bên đi đến thống nhất và ký kết hợp đồng. => đàm phán tực tiếp! 3.2 – Các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế Trên giác độ kết quả đàm phán thu được thì có các loại