đề cương 34 câu Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh có đáp án

Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt khác cầnthăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được cách ứng xử và đưa ra quyếtđịnh phù hợp => Trong v

ÔN TẬP ĐÀM PHÁN VÀ KÍ KẾT HỢP ĐỒNG KT- KDQT

MỤC LỤC Câu 1 Khái niệm, đặc trưng của hoạt động đàm phán trong KDQT Các

Câu 3 Các phương thức và kiểu đàm phán trong KDQT VD 9

Câu 4 Bối cảnh đàm phán có ảnh hưởng thế nào đến thành công của cuộc

ĐP VD mh

14

Câu 5 Phân tích những loại lợi ích trong ĐP KT&KDQT VD 18

Câu 6 Phân tích tính nghệ thuật trong ĐP KT&KDQT VD 20

Câu 8 KN, ND, Vai trò của tổ chức ĐP Trình bày ND của hoạt động thu

thập thông tin trong ĐP VD

34

Câu 9 Nêu đặc điểm của trưởng đoàn và các thành viên trong đoàn đàm

phán

42

Câu 10 Việc lập kế hoạch và chương trình ĐP trong KDQT VD mh 44

Câu 11 Nêu tên các bước công việc của tổ chức đàm phán 52

Câu 12 Người dẫn đầu đàm phán phải chuẩn bị những gì 55

Câu 15 Kĩ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông

tin VD mh

64

Câu 16 Hãy phân tích vai trò và nội dung của phương pháp lập luận chứng

minh và bác bỏ VD mh Phương pháp lập luận CM và bác bỏgiống và khác nhau ntn?

Câu 19 Các cách nhận biết các loại nhu cầu của đối tác trong ĐP và ý

nghĩa của chúng đối với một cuộc ĐP KDQT

77

Câu 20 Phân tích nội dung của các chiến lược và chiến thuật ĐP, VD 79

Câu 21 KN, đặc điểm, nguyên tác và vai trò của kĩ thuật mở đầu 81

Câu 22 Phân tích những nguyên lý của nghệ thuật ĐP trong KDQT 83

Câu 23 Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong ĐP Cho VD 94

Câu 24 Văn hóa là gì? Đặc trưng của khái niệm văn hóa? Pbiet VH

phương đông và phương tây

98

Câu 26 Yếu tố pháp luật và tín ngưỡng ảnh hưởng tới đp ntn? VD 107

Câu 27 Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới HĐ ĐP như thế nào VD mh 114

Câu 28 Trình bày đặc điểm của các loại HĐ trong KDQT Phân biệt cấu

trúc điều khoản trong các HĐ KDQT và các VBPL

Câu 34 Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đp

Câu 1: Khái niệm, đặc trưng của hoạt động đàm fán trong KDQT? Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm fán KDQT? Ví Dụ Phân biệt hợp đồng kt& kdqt với

hợp đồng kinh doanh thông thường

1 Khái niệm:

1.1 - Khái niệm:

Thêm:

- Hợp đồng đơn thuần là sản phẩm cuối cùng của đàm phán thương lượng giữacác bên tham gia Hợp đồng phản ánh vị thế thương lượng của các bên trongquá trình đàm phán và ký kết hợp đồng

- Hợp đồng kinh doanh quốc tế là một cam kết bằng văn bản quy định quyên lợi

và trách nhiệm của các bên về hoạt động kinh doanh quốc tế

Đàm phán trên lĩnh vực KT & KDQT là cuộc đối thoại giữa 2 hay nhiều bên về cácvấn đề mà các bên cùng quan tâm nhưng chưa đạt được sự nhất trí

Đàm phán kt và kdqt gắn với vấn đề kt và kd qt; giao dịch mang bản chất thương mại.các giao dịch kt và kdqt diễn ra khách quan nên đàm phán cũng diễn ra rất khách quan.Lợi thế đàm phán mang lại ngày càng lớn nên đàm phán ngày càng có cơ hội pháttriển

Đàm phán phát triển thành môn khoa học độc lập được hầu hết các quốc gia trên thếgiới phát triển và vận dụng; các doanh nghiệp triệt để khai thác, cá nhân tìm mọiphương thức để phát triển

Đàm phán “hợp đồng kinh doanh quốc tế”: Là 1 loại đàm phán “hợp đồng kinh doanh”trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc ít nhất có 2 chủ thể có quốc tịch khácnhau tham gia đàm phán để lập nên các hợp đồng kinh doanh quốc tế như : hợp đồngngoại thương, hợp đồng chuyển giao cộng nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tếhoặc các dạng hợp đồng khác

1.2 Đặc trưng:

Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có 2 bên có quốc tịch khác nhau Từ

sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, vềluật pháp, về văn hóa điều này làm tăng tình phức tạp của đàm phán kinh doanhquốc tế

Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm phán Các

bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng những ngôn ngữ phổ thôngkhác nhau do đó cần phải chọn 1 ngôn ngữ chung trong đàm phán kinh doanh quốc tế

Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật fáp của các quốc gia khác nhau trong quá

trình đàm phán Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia fản ánh và bảo vệ lợi ích củaquốc gia đó

Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán kinh doanh quốc tế là các bên cầnfải thỏa thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra 1 hệ thống luật fáp để áp dụng giảiquyết các tranh chấp (nếu có)

Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, các phong tục, tập quán khác nhau trong

đàm phán kinh doanh quốc tế

VD: Việt Nam đàm phán kí kết họp đồng xuất khẩu gạo sang Mexico là đàm phán kíkết hợp đồng kinh doanh quốc tế, 1 bên là doanh nghiệp có quốc tịch Việt Nam, mộtbên là doanh nghiệp có quốc tịch Mexico, Mexico chỉ sản xuất đc 10% nhu cầu gạotrong cả nước, 90% còn lại nhập khẩu ở nc ngoài và thường phụ thuộc vào thị trườngHoa Kỳ, hiện nay do qua tìm hiểu thị trường gạo Việt Nam có tính cạnh tranh, phù hợpvới các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, do đó đã đi đến kí kết hợp đồng nhậpkhẩu với nước ta

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế:

Đàm phán chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau: yếu tố bên trong, bên ngoài,ngắn hạn, dài hạn, cục bộ, tổng thể

1 các yếu tố bên ngoài

a) Bối cảnh đàm phán (thông tin về các bên đàm phán )

Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chínhtrị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phánkinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan

hệ cung cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tình hình giá cả vàlạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh , thiên tai ); tình hình cạnh tranh, xu hướngtoàn cầu hóa

Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt khác cầnthăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được cách ứng xử và đưa ra quyếtđịnh phù hợp

=> Trong việc đàm phán KDQT giữa 2 đối tác làm ăn, 2 phía cty cần tìm hiểu cácthông tin về nhau, đặc biệt là các yếu tố kinh tế liên quan trực tiếp đến tình hình kinhdoanh, sản xuất Nắm được những thông tin này giúp các bên hiểu rõ nhau và tự tintrong hợp tác và tránh được các rủi ro liên quan đến việc thanh toán cũng như giaohàng sau này, bởi 1 cty có tình hình sản xuất tiêu thụ, mức tăng trưởng đều đặn sẽ có

khả năng thanh toán cũng như giao hàng đúng hẹn hơn Bối cảnh của cuộc đàm phánảnh hưởng rất nhiều trong việc đưa ra các quyết định trong hợp đồng KDQT sau này.

b) Thời gian và địa điểm đàm phán

thời gian, địa điểm đàm phán do các bên lựa chọn, các nước theo văn hóa á đông thìthời gian này thường dựa vào yếu tố tín ngưỡng, lòng tin Địa điểm ở một trong cácbên hoặc bên thứ 3

Xét về mặt thời gian, đàm phán là 1 quá trình, quá trình này có khởi điểm và kết điểm

và có thể chia thành nhiều bước để thực hiện quá trình đi tới kết điểm là quá trình đạtđược phương án với những điều kiện chấp nhận được, hoặc ở mức cao hơn hoặc ởmức thấp nhất

Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý:

- Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương

- Tìm hiểu điểm chết của đối phương thông qua thăm dò quan sát thái độ của đốiphương để xác định khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian mà đốiphương có thể chấp nhận

Ví dụ: Trong đảm phán yếu tố thời gian là rất quan trọng, vì nhiều nguyên nhân nên

khung thời gian dành cho cuộc đàm phán của mỗi bên đối tác là dài ngắn khác nhau.Biết được yếu điểm này bên kia có thể sử dụng những chiến thuật để ép buộc đối táccủa mình phải đưa ra quyết định nhanh chóng thậm chí là vội vàng Trong đàm phán -thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng

họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạnquyết định của bạn Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng đến gầnthời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ

Ví dụ:Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cửsang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử Qua tìm hiểu, phíaNhật đc biết rằng đây là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà

vị khách này phải hoàn thành chuyến công tác để trở về nc Chính vì vậy phía Nhật đãkhéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với cácchuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình mấy ngày sau cuộc đàm phánmới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng.Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công NgườiNhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán nhiều lần với cùng một

vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trongkhi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình.

2 yếu tố bên trong

c Năng lực đàm phán

Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: Tư chất, chức vụ của người đàmphán , các quan hệ xã hội , uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin, khả năng thuyếtphục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp

3 loại năng lực cơ bản:

- Năng lực chuyên môn: thể hiện ở sự am hiểu sâu sắc về 1 số lĩnh vực chuyênmônnào đó có liên quan đến cuộc đàm phán như am hiểu về kinh tế , thương mại , kĩthuật công nghệ, pháp lý,v.v

- Năng lực pháp lý: là khả năng của người df trong việc nắm vững luật pháp nướcmình, luật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế , đặc biệt là luật có liên quanđến lĩnh vực kinh doanh quốc tế

- Năng lực mạo hiểm: trong kinh doanh , muốn thu lợi nhận cao thông thường nhàkinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm vì vậy, để có thành côngtrong đàm phán , fải dũng cảm vững vàng và đôi khi quyết đoán để không bỏ lỡ thờicơ

Ví dụ: khi tiến hành 1 cuộc đàm phán, cần quyết định nhân sự đàm phán có đủ khả

năng và năng lực Đội ngũ này cần có người có năng lực chuyên môn như các chuyêngia về kinh tế, cố vấn chuyên sâu về 1 lĩnh vực hay sản phẩm mà cuộc đàm phán đanghướng đến Sự tham gia của luật sư với sự am hiểu về luật pháp là rất quan trọng đểcung cấp những thông tin liên quan về điều khoản, hiệp định hay những yếu tố pháp líkhi thực hiện các hợp đồng quốc tế cho cả 2 bên đối tác, đảm bảo k có bất kì sự nhầmlẫn hay thiếu sót nào xảy ra khi thực hiện và kí kết hợp đồng sau này Hầu hết ngườitrưởng đoàn là người được chọn với phẩm chất đặc biệt bao gồm việc dám mạo hiểmchấp nhận rủi ro lớn để mang lợi lợi ích lớn

d) Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán

- Đối tượng: Là các hoạt động mau bán , trao đổi hàng hóa và dịch vụ , hoạt độngchuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư mang tính quốc tế

- Nội dung của các bước đàm phán kinh doanh quốc tế : chủ yếu là tiến hành bàn bạc,thỏa thuận các vấn đề như giá cả chất lượng mẫu mã, phương thức và điều kiện giaohàng, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp (nếu có) Vấn đề trọng yếu của nộidung đàm phán được xác định tùy thuộc vào từng hoạt động cụ thể.

- Mục đích đàm phán: mục đich cuối cùng mà các nhà đàm phán kinh doanh quốc tếđặt ra và phấn đấu đạt được là một hợp đồng mua bán hàng hóa , dịch vụ hoặc hợpđồng chuyển giao công nghệ, 1 dự án đầu tư v.v mà 2 bên có thể chấp nhận đc

Câu 2: Nội dung của các giai đoạn đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế Lấy VD minh họa.

Căn cứ vào nội dung, một cuộc đàm phán được chia thành các giai đoạn như sau (ví

dụ đã lồng ghép trong nội dung)

1 Chuẩn bị.

Trong giai đoạn này người ta lập kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông tin chocuộc đàm phán Thông thường giai đoạn này quyết định đến 70% thành công cuộcđàm phán Do đó, thành công việc của giai đoạn chuẩn bị thường được giao cho nhữngchuyên gia có trình độ cao Nội dung chủ yếu của giai đoạn này bao gồm các côngviệc sau đây

- Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường có 3 mức độ:

- Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương cụ thể là cần biết đối phương muốn gì

và họ thiếu gì Cái gì là quan trọng với họ , cái gì họ thừa trên cơ sở đó các nhà đàmphán có thể thiết kế các cách thức chi phối và thuyết phục trong thương lượng sao cho

có hiệu quả

- tổ chức nhân sự phù hợp cho đàm phán, Lập chương trình và thời gian biểu cho đàmphán.

- Chuẩn bị tinh thần, thái độ đàm phán và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp vớitừng đối tượng

Ví dụ ở trong giai đoạn chuẩn bị, nếu ta sắp phải đàm phán với đoàn đối tác Nhật thì

ta phải lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với người Nhật.

Một số điều cần chú ý như khi làm ăn ở Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm việc bằng tiệc trà Người nào có hân hạnh được mời dùng trà nên theo sự hướng dẫn của chủ nhân Chỉ sau khi tiệc trà kết thúc, bạn mới nên bàn chuyện làm ăn.

Người Nhật rất coi trọng thư tín Bạn cần đảm bảo xác định các giao dịch bằng giấy

tờ Trước khi lên đường bạn cần phải gửi lịch trình của mình và hỏi xem phía đối tác Nhật có đồng ý hay không Dân tộc Nhật, cũng như nhiều dân tộc khác rất tôn trọng

sự đúng giờ.

2 Thảo luận

Pha thảo luận gồm các nội dung cơ bản sau

- Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán

- Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau

- các bên đưa ra các vấn đề đàm phán cần trao đổi, xác định các mặt lợi ích khác nhau

- Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương, xác định điều nào là quan trọng, điều nào

có thể thương lượng được, điều nào không thể thương lương được

- Xác định người có thực quyền trong đàm phán

- Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho phép

- Ghi lại ND và tiến trình đàm phán

3 Đề xuất

ND cơ bản của giai đoạn này bao gồm :

- Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên quan với nhau

và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính, đề xuất cần có lập luận rõ rang, tránh tình trạng

- Xem xét các đề xuất của đối phương gắn chúng với đề xuất của mình, có thể chấpnhận từng phần đề xuất của đối phương nhưng không nên chấp nhận toàn bộ

- Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra , đồng thời báo hiệu chođối phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điều khoản mà đối phương đềxuất

- Không nóng vội từ từ từng bước một trình bày các điều kiện và yêu cầu của mình

- Không bao giờ chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho bản thân mình

- Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên để suy nghĩ và hội ýtrong đoàn hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần thiết,

- Kêt hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định

4 Thoả thuận, thống nhất

Các bên đi đên thống nhát từng vấn đề cụ thể, trên cơ sở đề xuất kỹ lưỡng

Chú ý các lập luận cần chặt chẽ, rõ rang mạch lạc để các bên hiểu nhau Trong lập luậnđảm bảo tính trực quan, tình nhịp điệu, càng về cuối, vấn đề càng gia tăng Cần thườngxuyên theo dõi trạng thái tâm lý của đối tác để phát hiện cách thức tiếp cận về mặt tâm

lý, đạt mục tiêu đề ra Giữa các giai đoạn có mối quan hệ khác nhau, trong đó giaiđoạn chuẩn bị tạo nền tảng ban đầu, khảng định kết quả cuối cùng của đàm phán

Có thể xảy ra một trong 2 trường hợp trong giai đoạn này

- Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thỏa thuận thốngnhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại thay vào đó nên làm những việc sau + Nghỉ ngơi,

+ Đưa ra các quan điểm mới , cách tiếp cận mới

+ Thay đổi trưởng đoàn hoặc cả đoàn đàm phán

- Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản, đã đưa ra thì các bên phải cần lập hợpđồng Những việc cần làm trong trường hợp này là

+Chuẩn bị trước hợp đồng

+ Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng

+ Soạn thảo HĐ với ND chính xác nhưng linh hoạt

+ Khi nhượng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu cầu kháccao hơn đối với họ

+ Ký kết hợp đông để đưa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính chất pháp lý

Câu 3: Các phương thức và các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế Lấy ví dụ minh họa

3.1 – Các phương thức đàm phán

Trong hoạt động kinh doanh có ba phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán quađiện tín; đàm phán qua điện thoại và gặp gỡ đàm phán trực tiếp

3.1.1 – Đàm phán qua thư tín

Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh Phương thức này thường là

sự khởi đầu và giúp cho việc duy trì những giao dịch lâu dài so với phương thức gặp

gỡ trực tiếp

Ưu điểm: Giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí các quyết định đưa rađược quyết định kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý kiến của tập thể giao dịch này còn

có ưu điểm là có thể giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng, trong soạn thảo thư tín

có điều kiện khéo léo dấu được ý đồ thật của mình

Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược điểm là chậm trễ Dễ bỏ lỡ cơ hội ,

khó biết ý đồ thật của khách hàng và không ứng xử được linh hoạt

Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khókhăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax Các hình thức đàm phánnày tiện lợi, nhanh chóng Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lothất lạc Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai

Cần chú ý khi soạn thảo là: đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương, kiên nhẫnvới các quy định chuẩn mực thư nên viết ngắn rõ ràng, tránh sự hiểu nhầm kinhnghiệm cho thấy việc dùng thư tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giaodịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những khách hàng xuất hiện lần đầu

=> Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy

mô vừa và nhỏ

3.1.2 – Đàm phán qua điện thoại

Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạcthì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến

Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, đảm bảo tính khẩntrương, đúng thời điểm cần thiết nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanhnhanh chóng

Nhược điểm: Chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ khôngthể thực hiện được Đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằngchứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên Do đó người ta thường sử dụng kếthợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax

=> Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợpđồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ Sự phát triển của điện tửtin học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức Điển hình

là đàm phán qua Intemet Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lýtưởng Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương vớiđặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau,nắm được nhu cầu của nhau

3.1.3 – Đàm phán trực tiếp

Hai phương thức đàm phán trên không đem lại kết quả như mong muốn vì các bênkhó có thể giải thích các vấn đề cặn kẽ quan điểm của mình cũng như không thể hiểuchính xác kỳ vọng của đối tác để có thể có những nhân nhượng hơp lý Giao dịch quathư tìn hoặc điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không cótính chất phức tạp các bên dễ dàng nhất trí với nhau về điều kiện đưa ra trao đổi quathư tín điện thoại thường đóng vai trò cho khởi đầu đàm phán Bằng cách gặp gỡ trựctiếp , đặc biệt là những hợp đông lớn có tính chất phức tạp cần có sự chuẩn bị kỹ càngtrước khi ký kết chính thức giữa các bên

Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuậncác điều khoản trong hợp đồng

Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng củanhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ qua đó các bên có thể

giải thích và hiểu được quan điểm và mong muốn của nhau từ đó có tác động tới đốitác bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợiích của các bên.

Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoátduy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu màvẫn chưa vẫn đạt kết quả

• Nhược điểm:

Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại

và ăn ở của đối tác Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải nắmvững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, có một kế hoạch đàm phánkhoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống Tổ chức đàm phán trực tiếp đòihỏi phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phương án tổ chức đàm phán

=> Phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó ápdụng cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thảo luận kỹ càng,thoả thuận chi tiết giữa các bên trước khi đi đến kí kết chính thức

Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín Khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử Còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp.

Ví dụ minh họa cho cả 3 phương thức trên:

Công ty TNHH may Hai có 1 hợp đồng làm ăn đầu tiên và có quy mô khá lớn vớiCông ty cổ phần TM Xakutara của Nhật May Hai xuất khẩu sang đó 1 lô hàng áokhoác mùa đông bao gồm 3000 chiếc cho Nam và 3000 chiếc cho Nữ Trước đó, bàNguyễn Thanh Thủy, đại diện phòng Kinh doanh củaMay Hai đã gửi thư cho ôngYamaha Tsukishiro phụ trách Thương mại quốc tế của cty Xakutara, có đính kèm bảnhợp đồng đã đc soạn thảo sẵn cùng với một số Catalogue về sản phẩm của Lacotimex

để chào hàng Trong thư bà Thanh Thủy đã nói rõ về một số điều khoản của hợp đồng.sau khi nhận được email từ Lacotimex, ông Yamaha nhận thấy còn có những điểm vềgiá cả và chất liệu khiến cho bên cty của ông chưa hài lòng, và ông ấy đã gửi thư lại

cho đối tác bày tỏ ý kiến của mình về những vấn đề ấy và yêu cầu bên Lacotimex xemxét lại => đàm phán qua thư tín.

Sau khi nhận được thư từ phía Nhật Bản, bà Thủy đã báo cáo lại với cấp trên của mình

về việc cty bên đó muốn thay đổi 1 số điều khoản trong hợp đồng nhận thấy đây la 1đối tác tiềm năng nhưng khó tính, đích thân ông Nguyễn Quang Tuấn- giám đốc kinhdoanh của Lacotimex đã gọi điện cho ông Yamaha Ông Tuấn đã dùng những lập luậnbảo vệ các điều khoản trong hợp đồng, đồng thời ông Yamaha ở bên kia đầu dây tuy tỏ

ra tôn trọng ý kiến đối tác nhưng trong tâm trí ông vẫn chưa thực sự được thuyết phục

do đó, 2 bên vẫn tỏ ra dè dặt trong lời nói và chưa đi đến thống nhất => đàm phán quađiện thoại

Chính vì vậy, 2 bên đã quyết định tổ chức 1 buổi gặp mặt trực tiếp để trao đổi dễ dàngvới nhau và cũng là để đi đến ký kết hợp đồng luôn Trong buổi gặp gỡ trao đổi giữa 2đoàn hôm đó, bên phía Việt Nam đã đồng ý thay đổi chất liệu sản phẩm cho phù hợpvới tiêu chuẩn Nhật Bản đưa ra, tuy nhiên họ vẫn giữ nguyên mức giá Bên Nhật Bảnkhéo léo từ chối và đưa ra lời đề nghị sẽ mua nhiều hơn số lượng sản phẩm củaLacotimex Và như vậy, cả 2 bên đi đến thống nhất và ký kết hợp đồng.=> đàm phántực tiếp!

3.2 – Các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Trên giác độ kết quả đàm phán thu được thì có các loại sau: (lấy ví dụ phần này thôi nhé)

(1) Kiểu đàm phán Được – Được (win – win)

Là những kiểu đàm phán thành công nhất trong đó tất cả các bên đều thu được lợi íchtùy và yêu cầu va mục đích của họ đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành

cà trung thực các bên cùng nhau tìm ra thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác không

để họ bị thất vọng

Nguyên tắc: Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, không loại trừ thắng lợi của

bên kia Các bên đều hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàng thực hiện các camkết Công thức "cùng thắng" không buộc một bên phải nhượng bộ vì lợi ích của bênkia

Mục tiêu: Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và sẽ tiếp tục

được phát triển Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn

ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên Nó thể hiện sự

tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinhdoanh.

Chiến lược "cùng thắng" được coi là phương pháp đàm phán có tính xây dựng nhất.Nét đặc trưng của phương pháp này là nó cho phép bảo vệ chắc chắn lập trường riêngcủa các bên Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thuđược lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sởlòng chân thành và trung thực

VD: Hôm thứ 5, ngày 17/4/2014 một nguồn tin từ Chính phủ Nhật Bản cho biết Mỹ đã đồng ý cho phép Nhật Bản giữ lại thuế suất đối với gạo và lúa mì trong các cuộc đàm

phán song phương mở rộng liên quan đến Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên

Thái Bình Dương (TPP) Đổi lại, Washington hiện đang yêu cầu Tokyo tạo một hệ thống thuận lợi hơn nhằm tăng nhập khẩu từ gạo Mỹ vào Nhật, và phía Nhật Bản đã

quyết định chấp nhận điều kiện này Ban đầu Mỹ kêu gọi Nhật Bản ngăn chặn hoạtđộng thương mại quốc doanh của gạo và lúa mì, đồng thời xóa bỏ mọi thuế quan.Nhưng Washington đã hạ bớt yêu cầu của mình xuống vì yêu cầu ban đầu của Mỹ nếuthành hiện thực sẽ dẫn đến sự gia tăng xuất khẩu gạo và lúa mì của Canada và Úc sang

Nhật Bản, đồng nghĩa với việc Mỹ sẽ bị cạnh tranh ở thị trường này Như vậy việc 2 thỏa thuận trên đc thông qua đã là thắng lợi của cả 2 bên Nhật Bản và Mỹ trong các cuộc đàm phán này

(2) Kiểu đàm phán Được – Mất (win-lose) ví dụ

Theo kiểu đàm phán này người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến trong đókết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích yêu cầu đặt

ra (thậm chí cao hơn) đối với bên đối tác hầu như không đạt được lợi ích mong muốn

và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện của bên kia đưa ra với kiểu đàm phán nhưvậy người ta không chú ý đến tới quá trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào

và không xuất phát từ quan điểm từ hợp tác giữa các bên

Nguyên tắc: Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành được thắng lợi trên cơ sở

thất bại của đối phương Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sức mạnh, quyềnlực, v.v để giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của đối thủ Theo kiểuđàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến

Mục tiêu: Giành chiến thắng Các bên chỉ nghĩ đến chiến thắng của mình và buộc đối

tác phải quan tâm đến lợi ích của mình Mục tiêu của chiến lược này không chỉ nhằm

các đối tác chỉ hợp tác với nhau khi tình hình còn buộc phải làm như vậy Họ dễ dàng

rũ bỏ hợp tác và cạnh tranh không khoan nhượng với nhau Chiến lược này chỉ hiệuquả khi đối tác thiếu thông tin, không hiểu thấu đáo vấn đề thương lượng

(3) Kiểu đàm phán Mất – Mất (lose-lose)Ví dụ

Kết quả của cuộc đàm phán Thua - Thua là số 0, thậm chí âm Trường hợp này khôngnhững làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem lại lợi íchcho các bên tham gia, thậm chí có thể gây tổn hại quan hệ giữa hai bên Đây là trườnghợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia, tuy nhiên vẫn xảy ra hàngngày với những nguyên nhân khác quan và chủ quan khác nhau

Ngoài ra, trên giác độ phong cách đàm phán có thể chia thành các loại sau:

(1) Đàm phán theo kiểu mềm

Mục đích của đàm phán kiểu này là các bên đều đạt được thoả thuận Ở đây có sự nhânnhượng có ý thức nhằm củng cố và phát triển quan hệ đối tác và đạt đuợc thoả thuận.Kết quả đàm phán theo kiểu này có thể là "cùng thua", "thua-thắng" và "thắng -thua"

(2) Đàm phán theo kiểu “mặc cả thương mại”

Nguyên tắc của kiểu đàm phán "Anh làm cái này cho tôi, còn tôi làm cái kia cho anh".Người thương lượng muốn giành cho mình kết quả có lợi và nhân nhượng tối thiểucho đối tác, làm sao để đối tác đồng ý Kiểu đàm phán này không nhằm mục đích dànxếp quan hệ mà là giành lợi thế cho mình

(3) Đàm phán kiểu cứng hoặc kiểu sức mạnh

Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ.Mục đích của đàm phán là chiến thắng Đàm phán theo kiểu cứng còn thể hiện tínhcạnh tranh Các bên kiên quyết bảo vệ đòi hỏi của mình, không nhân nhượng, gây áplực lẫn nhau, không quan tâm đáp ứng lợi ích của nhau

Câu 4: Bối cảnh đàm phán (bên trong và bên ngoài) có ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm phán? Ví dụ minh họa

Những thông tin (Bối cảnh đàm phán) tác động đến cuộc đàm phán :

a/ Nhóm thông tin về đối tác

-Tìm hiểu tiểu sử đối tác

+Những cuộc thương lượng đối tác không thành công : khai thác qua hồ sơ tranh tụngtrong khứ tìm hiểu nguyên nhân thát bại điều này có thể giúp ta khai thác được điểmyếu của đối tác

+Quan điểm đối phương: một trong những thông tin quan trọng ban đầu cần tìm hiểukhi bước vào cuộc đàm phán nắm được quan điểm này ta sẽ có bước chủ động nhấtđịnh

Ví dụ trong lĩnh vực kinh doanh :

• Khách hàng Anh Quốc:

+ Thích các loại private brands (các nhãn hiệu của các nhà phân phối).

+ Quan tâm đến nền tảng (tiểu sử), danh tiếng của công ty.

+ Thường sử dụng biện pháp yêu cầu báo giá với khối lượng lớn và đặt hàng với khối lượng nhỏ hơn để tìm hiểu giá sàn và yêu cầu giảm giá.

+ Tương đối lịch sự khi đàm phán

+ Chất lượng là yếu tố quan trọng nhất

+ Lưu ý về ngôn ngữ tiếng Anh (của người Anh)

VD: Liên quan đến hợp đồng cung cấp 800.000 tấn gạo cho Philippines, phân tích của một số doanh nghiệp xuất khẩu, cho rằng đã có sai lầm trong nhận định tình hình.Theo ông Tuấn của Thịnh Phát, đối thủ lớn nhất của Việt Nam trong thực hiện hợp đồng cung cấp gạo cho Philippines chỉ có Thái Lan, bởi xét về cự ly giao hàng đến Philippines, thì Ấn Độ và Pakistan xa hơn Việt Nam rất nhiều và giá bán của họ cũng cao hơn

Một lý do khác cũng được ông Tuấn dẫn chứng cho sự sai lầm này, đó là trước khi đấuthầu, NFA đưa ra tiêu chuẩn: chỉ chấp nhận nhập gạo không quá 4 tháng, kể từ khi được thu hoạch Trong khi đó, Thái Lan họ đã ngưng mua kể từ tháng 2-2014, có nghĩa là gạo của Thái Lan chủ yếu là tồn kho của năm 2013 và 2012

“Như vậy, nếu căn cứ vào các yếu tố như tiêu chuẩn chấp nhận nhập khẩu của

Philippines (gạo không quá 4 tháng); thời gian Thái Lan nhập kho gạo (từ trước tháng 2-2014) và thời gian nhận hàng của Philippines (từ tháng 5 đến tháng 8-2014), thì rõ ràng coi như chỉ còn một mình chúng ta (Việt Nam) một chợ thôi”, ông Tuấn phân tích

Thực tế, khi NFA công bố kết quả đấu thầu của hợp đồng này vào ngày 15-4-2014 rồi,đại diện của Thái Lan chỉ bỏ thầu cung cấp với khối lượng vỏn vẹn chỉ 100.000 tấn

Theo giám đốc của một doanh nghiệp xuất khẩu gạo khác ở ĐBSCL (không muốn nêutên), giá trúng thầu của Việt Nam là quá thấp “NFA đã công bố ngân sách dự kiến bỏ

ra để mua 800.000 tấn được quy ra tương đương với giá đạt khoảng 477 đô la Mỹ/tấn Như vậy, nếu là người giỏi, anh phải biết bỏ thầu với giá nào cho hợp lý, đằng này so với đối thủ lại thấp hơn đến hơn 30 đô la Mỹ/tấn, bình quân chưa đến 440 đô la

Mỹ/tấn nữa”, vị này cho biết

b/ Nhóm thông tin về các yếu tố môi trường

Để tham gia vào một cuộc đàm phán, ngoài việc các bên phải có các thông tin về nhau,phải hiểu nhau thì thông tin về môi trường là thông tin mà 2 bên không thể bỏ qua khiphải tìm hiểu trước khi tiến hành đàm phán Thông tin về các yếu tố môi trường đónggóp rất lớn vào kết quả của cuộc đàm phán

Trước tiên, nói đến thông tin về các yếu tố môi trường ta phải nói đến bối cảnh quốc

tế, khu vực và trong nước trước khi diễn ra cuộc đàm phán Từ các thông tin về bốicảnh sẽ cũng cấp cho ta những sự kiện mới nhất, hay những thay đổi mới nhất trongtình hình quốc tế, khu vực và trong nước Từ đó để ta có những điều chỉnh phù hợp vềcác phương án giải quyết trước khi bước vào cuộc đàm phán Đồng thời, điều này sẽtạo cho những người tham gia đàm phán cảm thấy tự tin với những thông tin mà mình

có Có thể nói, những thông tin về bối cảnh sẽ đóng góp phần không hề nhỏ vào kếtquả của cuộc đàm phán

Hơn nữa,nói đến Thông tin về yếu tố môi trường là phải kể đến yếu tố thời gian và địađiểm Thời gian cần nói đến ở đây là thời gian bắt đầu cuộc đàm phán, và độ dài thờigian của cuộc đàm phán Thông tin về thời gian có quan hệ mật thiết với bối cảnhquốc tế và trong nước do vậy, thông tin thời gian sẽ quyết định phần nào đó thông tin

về bối cảnh mà người tham gia đàm phán có thể thu thập được Còn thông tin về thờigian (độ dài của cuộc đàm phán ) sẽ giúp các bên chuẩn bị tâm lí trước khi và trong khicuộc đàm phán diễn ra, và góp phần đưa ra những phương pháp giải quyết cho phùhợp nhất và phù hợp với thời gian đã thỏa thuận giữa các bên Về địa điểm, thông tin

về địa điểm sẽ giúp ta hiểu rõ về cơ sở vật chất, khí hậu, địa hình, và bối cảnh tại nơidiễn ra đàm phán để có những sự chuẩn bị tốt nhất khi đến với cuộc đàm phán

Còn thông tin về dư luận sẽ ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán? Dư luận là hiệntượng tâm lí bắt nguồn từ một nhóm người, biểu hiện bằng những phán đoán, bìnhluận về một vấn đề nào đó kèm theo thái độ cảm xúc và sự đánh giá nhất định, đượctruyền từ người này tới người kia, nhóm này sang nhóm khác Nó có thể được truyền

đi một cách tự phát hoặc được tạo ra một cách cố ý Nếu được lan truyền rộng rãi và

lặp lại thì trở thành dư luận xã hội Do vậy, nếu có được thông tin về dư luận thì ta sẽ

có những cách giải quyết, xử trí hợp lý và phù hợp với dư luận

Ví dụ: Trả lời phóng viên báo Lao động ,Luật sư - tiến sĩ Hoàng Ngọc Giao là Viện trưởng Viện Nghiên cứu chính sách và pháp luật (trực thuộc Liên hiệp các Hội Khoa học Kỹ thuật Việt Nam), nguyên Phó Vụ trưởng Ban Biên giới chính phủ đã nói “Từ lời nói, trên phương diện ngoại giao cũng như thông tin tuyên truyền đã thể hiện rõ dã tâm của TQ là bằng bất kỳ mọi giá phải xuống phía nam, độc chiếm biển Đông, mặc

dù họ luôn nói là sẵn sàng giải quyết bằng hòa bình, đàm phán Nhưng sợ dư luận quốc tế nên TQ không dám đàm phán đa phương, chỉ đàm phán song phương Ngay

cả đàm phán song phương, nếu giải quyết bằng cơ chế thứ 3 tức là cơ chế tài phán quốc tế như Philippines đã đề xuất, thì TQ lại từ chối.” ở đây ta thấy, Trung Quốc đã tận dụng được những nguồn thông tin về dư luận để có những phương hướng và chiến lược hay cách thức đàm phán phù hợp và có lợi cho Trung Quốc.

Ngoài những thông tin kể trên, ta không thế không nói đến thông tin về luật Việc cậpnhật nhưng văn bản luật sẽ giúp ta có những lí lẽ vừa thấu tình vừa đạt lí khi thuyếtphục đối phương đồng thời có cơ sở pháp luật để xây dựng nên các phương án giảiquyết một cách hợp pháp nhất trong đàm phán

Tóm lại, từ những phân tích trên cho thấy, để bước vào một cuộc đàm phán, ta khôngphải chỉ dựa trên nhưng thông tin về mình về ta Mà mỗi người khi bước vào đàmphán phải tìm hiểu cả các thông tin về yếu tố môi trường Bên nào tận dụng được cácyếu tố về môi trường sẽ chiếm ưu thế cao trong cuộc đàm phán Nó chính là yếu tốkhách quan quyết định đến kết quả của cuộc đàm phán

c/ Nhóm thông tin về mình

- Những thông tin có lợi cho phía ta

+Những thông tin nội bộ chứng minh cho quan điểm mình đưa ra

Ví dụ: Trong cuộc đàm phán Nhật Bản- Trung Quốc về tranh chấp lãnh thổ trên quần đảo Điếu Ngư/Senkaku, 2 bên đưa ra những chứng cứ chứng minh chủ quyền của mình trên quần đảo này

Trung Quốc đưa ra thông tin đã tìm thấy một bản đồ do phương Tây vẽ từ thế kỷ 19 chứng minh chủ quyền của Bắc Kinh đối với quần đảo Điếu Ngư/Senkaku đang có tranh chấp với Nhật Bản trên Biển Hoa Đông là tấm bản đồ do viên đại tá người

Pháp Pierre Lapie và con trai vẽ vào năm 1832 tìm thấy tại một hiệu sách có tên Schwilden nằm trên đường Galerie Bortier tại thủ đô Bruxelles

Nhật Bản: Theo thông tin trên trang web của Bộ Ngoại giao Nhật Bản, chính bản đồ thế giới của Trung Quốc xuất bản năm 1960 cũng cho thấy Senkaku thuộc lãnh thổ Nhật Bản Đồng thời, ông Koichiro Gemba còn trích dẫn lá thư đánh giá gửi cho một người Nhật Bản của viên lãnh sự Trung Quốc lúc bấy giờ tại Nagasaki vào năm 1920,

mô tả "quần đảo Senkaku thuộc quận Yaeyama, tỉnh Okinawa"

Những thông tin này thường được mỗi bên sử dụng để khẳng định và chứng minh choquan điểm của mình trong cuộc đàm phán Ngoài ra nó còn được sử dụng vào mụcđích truyền thông để có được sự ủng hộ của dư luận trong nước cũng như dư luận quốctế

+ Những thông tin chứng minh thực lực bản thân

Ví dụ: Mỹ lần đầu công bố quy mô kho vũ khí hạt nhân Cùng thời điểm Hội nghị kiểm điểm thực hiện Hiệp ước không phổ biến hạt nhân (NPT) khai mạc tại New York, ngày 3/5, Mỹ đã lần đầu tiên tiết lộ về quy mô kho vũ khí hạt nhân của nước này, vén lên bức màn bao phủ những con số từng một thời được coi là "tối mật Theo thông cáo của Lầu Năm Góc, "tính đến ngày 30/9/2009, kho vũ khí hạt nhân của Mỹ có 5.113 đầu đạn."

Công bố những thông tin về thế mạnh của bản thân là cách hữu hiệu để gây áp lực lênđối phương, dễ dàng chiếm ưu thế và có tiếng nói mạnh mẽ trên bàn đàm phán

- Những thông tin bất lợi cho phía ta

Những thông tin này được sử dụng để tính đến trường hợp xấu nhất, chuẩn bị trướctinh thần, tránh lâm vào thế bị động khi đối phương sử dụng chính những thông tin nàygây bất lợi cho ta

=>> Có thể nói thông tin (Bối cảnh đàm phán) có vai trò rất quan trọng và quyết địnhđến việc thành bại của cuộc đàm phán Chính sự quan trọng của thông tin buộc chúng

ta phải tìm hiểu và chọn lọc thông tin một cách khôn khéo Chúng ta cần phải biết lựachọn những thông tin hợp lý, phù hợp cho cuộc đàm phán

- Bối cảnh của đàm phán ảnh hưởng rất lớn đến thành công của một cuộc đàm phán Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị,kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế VD tình hình SX và tiêu dùng, lãi suất, lạm phát Điều quan trọng

của các nhà đàm phán là nắm được chiều hướng biến động của các yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai

- Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng của đàm phán còn phải quan tân đến bố cảnh chung

và bối cảnh riêng Bối cảnh chung là bối cảnh bao trùm, mang tính quốc tế, có ảnh hưởng đến tất cả các bên Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên,có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ kế hoạch ,yêu cầu và quyết định của từng bên Bối cảnh chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưng bối cảnh riêng thường có ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với bối cảnh từng bên

- Trong đàm phán cần giữ bí mật bối cảnh của mình, đồng thời thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối tác để có cách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp

Câu 5: Phân tích những loại lợi ích trong đàm phán kinh tế và KDQT Lấy VD minh họa

Trả lời:

Những loại lợi ích trong đàm phàn kinh tế và KDQT bao gồm: cả hai bên đều có lợi, một bên lợi một bên không có lợi, cả hai bên đều không có lợi tương ứng với

ba kiểu đàm phán : Được – Được, Được – mất, Mất- mất.

(1) Kiểu đàm phán Được - Được (Thắng - Thắng)

Trong đàm phán mỗi bên đều cố gắng kết thúc thương lượng với thắng lợichung cho tất cả các bên Mặc dù có mâu thuẫn, bất đồng, khác biệt, nhưng các bên

cố gắng tìm giải pháp cùng có lợi

Nguyên tắc: Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, không loại trừ

thắng lợi của bên kia Các bên đều hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàngthực hiện các cam kết Công thức "cùng thắng" không buộc một bên phải nhượng

bộ vì lợi ích của bên kia

Đặc điểm: Có thể các bên chưa hài lòng về một số vấn đề nào đó, song tổng

thể các điểm đạt được là công bằng, hợp lý, khách quan Không bên nào cảm thấy

bị lừa dối, hoặc phải bực mình Các bên cùng tìm ra và thừa nhận lợi ích chính đángcủa đối tác, không để họ thất vọng Trong chiến lược "cùng thắng", các bên đàmphán cần phải thừa nhận quan điểm nguyên tắc quan hệ giữa người với người mangtính xây dựng là nhân tố nền tảng của việc hợp tác hiệu quả, đồng thời phải sẵn sàngtìm giải pháp đôi bên có thể chấp nhận, thậm chí cả trong lúc quan điểm chưa rõràng

Mục tiêu: Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và sẽ

tiếp tục được phát triển Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng

được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên Nóthể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạođức kinh doanh.

Chiến lược "cùng thắng" được coi là phương pháp đàm phán có tính xây dựngnhất Nét đặc trưng của phương pháp này là nó cho phép bảo vệ chắc chắn lậptrường riêng của các bên Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả cácbên đều thu được lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ Đây là sự gặp gỡ lợiích trên cơ sở lòng chân thành và trung thực

(2) Kiểu đàm phán Được -Mất (Thắng - Thua)

Nguyên tắc: Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành được thắng lợi

trên cơ sở thất bại của đối phương Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sứcmạnh, quyền lực, v.v để giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi củađối thủ Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộcchiến

Đặc điểm: Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như

kẻ thù, đối thủ Để đạt được thoả thuận, đàm phán diễn ra rất căng thẳng, kẻ bảo vệ,

kẻ tấn công, với thái độ thù địch, không tin tưởng lẫn nhau, do vậy đàm phán gặprất nhiều khó khăn và kéo dài Với kiểu đàm phán như vậy, người ta không chú ýđến quá trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ quanđiểm hợp tác giữa các bên Nếu có đạt một thoả thuận nào đó rồi cũng dẫn đến tìnhtrạng xấu Một là, nếu điều kiện của thoả thuận mang tính nô dịch đối với đối thủ thìsớm muộn họ cũng sẽ tẩy chay việc thực hiện thoả thuận Thứ hai, thương lượngtrong khuôn khổ "thắng-thua" làm cho quan hệ giữa các bên thêm căng thẳng, tấtyếu sẽ dẫn đến đổ vỡ quan hệ Chiến lược này chỉ có hiệu quả trong tình thế đặcbiệt khẩn cấp, song lại làm hại cho xây dựng quan hệ trong tương lai

Mục tiêu: Giành chiến thắng Các bên chỉ nghĩ đến chiến thắng của mình và

buộc đối tác phải quan tâm đến lợi ích của mình Mục tiêu của chiến lược nàykhông chỉ nhằm bảo đảm lợi ích của mình, mà còn đảm bảo thất bại của đối thủ.Trong tình huống này các đối tác chỉ hợp tác với nhau khi tình hình còn buộc phảilàm như vậy Họ dễ dàng rũ bỏ hợp tác và cạnh tranh không khoan nhượng vớinhau Chiến lược này chỉ hiệu quả khi đối tác thiếu thông tin, không hiểu thấu đáovấn đề thương lượng

Ví dụ:Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cửsang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử Qua tìm hiểu, phía

Nhật đc biết rằng đây là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà

vị khách này phải hoàn thành chuyến công tác để trở về nc Chính vì vậy phía Nhật đãkhéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với cácchuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình mấy ngày sau cuộc đàm phánmới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng.Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công NgườiNhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán nhiều lần với cùng mộtvấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trongkhi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình

(3) Kiểu đàm phán Mất - Mất (Thua - Thua) ví dụ

Kết quả của cuộc đàm phán Thua - Thua là số 0, thậm chí âm Trường hợp nàykhông những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đemlại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí có thể gây tổn hại quan hệ giữa hai bên.Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia, tuynhiên vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khác quan và chủ quan khácnhau

Câu 6 Tính khoa học và tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh quốc tế? Ví dụ?

Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh quốc tế là cuộc đối thoại giữa 2 hoặc nhiều bên có quốc tịch khác nhau về các vấn đề kinh tế và kinh doanh quốc tế chưa đạt được sự nhấttrí nhằm đạt được sự thống nhất

Hoạt động Đàm phán vừa mang tính khoa học , vừa có tình nghệ thuật cao

- Có tính khách quan

- Tuân theo những nguyên tắc, quy

luật ( quy luật cung cầu, quy luật

cạnh tranh…)

- Đòi hỏi phải phân tích có hệ thống

và thuyết phục, đưa ra những chiến

lược ở mỗi bên

- Xây dựng kế hoạch, chương trình 1

cách khoa học

- Trong vấn đề xử lý thông tin, phân

tích hiệu quả

- Dự báo được tương lai

 Như vậy, người đi đàm phán

phải có năng lực sâu sắc về vấn

đề đàm phán

- Đàm phán là sự sáng tạo

- Linh hoạt, uyển chuyển trong thờiđiểm cung cấp thong tin cho đốitác và lập luận ( nắm bắt lấy cơhội), có khả năng tích nghi nhanh,nhiều phương án, mềm mỏng…

- Các tiểu xảo, chiến lược, chiếnthuật nhất định, áp dụng với từngtrường hợp thực tế khác nhau…

- Khả năng dung hòa, hiểu biết vềtâm lý

- Biết lúc nào nên dừng, biết gia tốclúc nào, làm chủ cuộc đàm phán…

Ví dụ:

Ví dụ: Để đưa ra những quyết định

thương thuyết đúng đắn, trước hết cần

dựa trên những cơ sở khoa học nhất

định Ví dụ khi bạn quyết định xâm nhập

vào thị trường nào đó, ban đầu cần xây

dựng các chiến lược cụ thể, dựa trên độ

chính xác của tính khoa học được thể

hiện trong các quy luật cung cầu, quy luật

cạnh tranh của thị trường đó…

Đàm phán, thương thảo nhiều vấn đềlớn, ắt hẳn sẽ khả năng đàm phán thànhcông lớn hơn so với sinh viên mới ratrường thiếu kiến thức thực tế Đối vớimỗi trường hợp nhất định, họ luôn cónhững phương án phù hợp, khả năngđàm phán mềm dẻo, linh hoạt, làm chủquá trình thương thuyết

Thêm – trang 12( sách đàm phán)

Câu 6: Phân tích tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và KDQT VD

Trả lời:

I.Nguyên lý của nghệ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế

1.1.Tất cả các bên đều thắng qua một cuộc thương lượng thành công

Nguyên lý thì là vậy nhưng không phải lúc nào cũng thực hiện đúng cũng cótrường hợp người thắng kẻ thua hoặc cả hai cùng thua

Ví dụ: Vòng đàm phán Doha của tổ chức thương mại thế giới WTO khởi động

từ năm 2001 nhằm cắt giảm các rào cản thương mại,đặc biệt trong việc cắt giảm việctrợ cấp xuất khẩu và hỗ trợ sản xuất nông nghiệp nội địa mâu thuẫn giữa các nước pháttriển và các nước đang phát triển thậm chí là giữa các nước phát triển làm cho vòngđàm phán Doha có nguy cơ bị đổ vỡ,các nước đang phát triển đứng đầu là Brazil yêucầu các nước phát triển đứng đầu là Mỹ cắt giảm trợ cấp nông nghiệp cho nông dâncủa mình,trong khi đó các nước phát triển thì lại yêu cầu các nước đang phát triên cắtgiảm các hàng rào bảo hộ hàng nông nghiệp trong nước, cả hai bên đều yêu cầu phíađói tác thực hiện trước việc cắt giảm như là một điều kiện kiên quyết để phía mìnhthực hiện việc cắt giảm,chính lập trường cứng rắn của cả hai bên khiến vòng đàm phán

có nguy cơ bị đổ vỡ,trong khi các bên đều tốn công sức thời gian và tiền bạc cho cáccuộc đàm phán.Hay như việc các doanh nghiệp ký kết hợp đòng lao động với ngườilao động,ở Việt Nam thường mức lương được trả thấp hơn so với những gì mà ngườilao động bỏ ra cùng với đó là điều kiện lao động không đươc đảm bảo làm cho ngườilao động không gắn bó với doanh nghiệp,có khi chỉ vài ba tháng đến một năm là họxin nghỉ

Vậy làm thế nào để có đươc một cuôc đàm phán thành công mà cả hai bên cùngthắng,có 4 nguyên tắc sau:

+)Không mặc cả theo lập trường

+)Tách con người ra khỏi vấn đề

+)Tập trung vào lợi ích thay vì tập trung vào lập trường

+)Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan

1.1.1Không mặc cả theo lập trường

Một công ty của HK muốn mở chi nhánh tại HN,họ tìm được một địa điểm phùhợp và tiền hành đàm phán để thuê mặt bằng điạ điểm này,công ty của HK này sau khitính toán các chi phí thì thấy rằng mình sẽ thuê địa điểm này với giá50USD/m2/tháng,tuy nhiên chủ địa điểm này cho rằng với địa thế và thị trường củakhu vực này thì giá phải là 60 USD/m2/tháng và phải đặt cọc trước 3 tháng.Hai bênnhất quyết giữ mức giá của mình làm cho cuộc đàm phán thất bại

Khi các nhà đàm phán mặc cả theo lập trường, họ sẽ có khuynh hướng tự nhốtmình trong các lập trường đó Khi bạn càng cố gắng chứng minh với đối phương rằnglập trường ban đầu của bạn là không thể thay đổi thì bạn càng thấy rằng điều đó làkhông thể được Lúc này, cái tôi của bạn sẽ đồng nhất với lập trường của bạn, bạn sẽ

có thêm một quan tâm mới là “giữ thể diện” cho mình bằng cách cố gắng điều chỉnhcác hành động tương lai sao cho phù hợp với lập trường mà bạn đã đưa ra – chính điềunày sẽ gây thêm khó khăn cho việc đạt được thỏa thuận mà vẫn giữ được lợi ích banđầu của các bên.Nguy cơ của việc mặc cả theo lập trường làm cản trở khả năng đàmphán, thường sẽ trở thành một cuộc đấu trí Bên nào cũng dốc hết sức lực để buộc đốiphương phải thay đổi lập trường của họ Sự giận dữ và bất bình sẽ xảy ra khi một bêncảm thấy họ đang bị tuân theo những ý chí cứng rắn của đối phương trong khi cácquyền lợi chính đáng của họ lại không được chú ý.Mặc cả theo lập trường như vậy sẽlàm cho cuộc thương lượng trở nên căng thẳng và đôi khi nó làm đổ vỡ mối quan hệgiữa các bên

1.1.2.Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường

Tim ra giải pháp sáng suốt để dung hoa cac lợi ich, chứ khong phải là dung hòalập trường Bởi vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và mục tiêucủa họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói

về lập trường của mình một cách tự nhiên Trong những trường hợp như vậy, tiến trìnhđàm phán thường bị bế tắc Sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết

định.Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xungđột về các nhu cầu,những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên.

Trong ví dụ trên nếu công ty HK nghĩ rằng với thị trường tốt như ở đây cùngđịa thế thuận lợi thì họ có thể đưa mức giá lên 55USD và trả trước cho người chủ 6tháng tiền thuê mặt bằng,còn người cho thuê thấy rằng với mức giá 55 USD thì cũngkhông quá thấp so với mức giá mình đưa ra đồng thời họ có ngay mức tiền ứng trướcgấp đôi so với mức anh ta yêu cầu để đem đi đầu tư thì cả hai bên chắc chắn đã có mộtbản hợp đồng

Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích Lợi ích sẽ là động cơ

thúc đẩy con người ẩn phía sau những lập trường Lập trường là những gì mà bạnquyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đềnào đó Trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc

Ví dụ như khi người thuê nhà thương lượng về tiền thuê, anh ta muốn có một thỏathuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà không tốn nhiều công sức trong khi vẫn giữđược mối quan hệ tốt với chủ nhà Bạn sẽ không những cần phải quan tâm mạnh mẽ

tới việc tác động đến bất kỳ thỏa thuận nào cần phải đạt được, mà bạn còn phải cân nhắc đến việc thực hiện từng thỏa thuận như thế nào Do vậy, bạn sẽ phải theo đuổi

vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung cùng lúc Lỗi thường gặp trong khi dự đoán tìnhhuống đàm phán là chúng ta hay giả định rằng mọi thành viên ở bên đối phương đều

có chung các lợi ích Khi cuộc đàm phán chỉ có hai người, vấn đề của hai bên sẽ sáng

tỏ hơn, nhưng khi có sự hiện diện của người khác, bên thứ ba hoặc những ảnh hưởngkhác từ bên ngoài thì trường hợp này hầu như không bao giờ xảy ra trên thực tế

1.1.3.Tách con người ra khỏi đàm phán

Những nhà đàm phán trước tiên la con người Họ có cảm xúc, có những giá trịsâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khó đoánđược họ đang nghĩ gì và bạn cũng vậy Khía cạnh con người trong đàm phán có thể rấthữu ích mà cũng có thể mang đến thảm kịch cho bạn Một mối quan hệ công việc đượcxây dựng trên cơ sở sự tin tưởng, tình bạn, sự tôn trọng và thấu hiểu lẫn nhau thì cuộcđàm phán sẽ diễn ra dễ dàng và hiệu quả hơn Mặt khác, con người ai cũng có thể trởnên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, nhất là khi

họ có cái tôi dễ dàng bị đe dọa Thông thường, họ sẽ không hiểu được ý đồ của bạntheo cách bạn thể hiện và họ cũng không quan tâm bạn có hiểu những gì họ muốn nóihay không Sự hiểu lầm này sẽ tăng thêm thành kiến và dẫn đến việc tìm kiếm và chọnlựa các giải pháp khả thi theo lý trí gần như không thể và cuộc đàm phán thất bại Mục

đích chính của cuộc đàm phán đã chuyển hướng thành sự thắng bại của các bên, khôngcòn dừng lại ở nội dung cần đàm phán ban đầu, và nó sẽ làm sâu sắc thêm các ấntượng tiêu cực, phê bình nhau và làm giảm lợi ích thực sự của các bên Cho dù bạn cólàm gì chăng nữa, ở bất kỳ thời điểm nào trong suốt tiến trình đàm phán, từ giai đoạnchuẩn bị cho đến lúc thực hiện, bạn nên luôn tự hỏi mình: “Tôi đã quan tâm đúng mứcđến vấn đề con người chưa?” Mỗi nhà đàm phán đều có hai lợi ích cần quan tâm: lợiich thực sự va lợi ich qua mối quan hệ Mọi nhà đàm phán đều muốn đạt được thỏathuận sao cho thỏa mãn lợi ích thực sự của mình Đó là lý do mà người ta đàm phánvới nhau Ngoài những điều đó, nhà đàm phán còn tính đến lợi ích từ mối quan hệ củamình với đối phương Một bà bán rau ngoài chợ vừa muốn kiếm lợi nhuận nhưng cũngmuốn có khách hàng quen Một nhà đàm phán cũng vậy, tối thiểu thì họ cũng muốnduy trì mối quan hệ công việc với đối phương sao cho thỏa thuận có thể đạt được, tuyrằng họ sẽ phải chia sẻ bớt một chút lợi ích cho đối phương để có được thỏa thuận đó.Hầu hết các cuộc đàm phán xảy ra trong bối cảnh các bên đang có sẵn một mối quan

hệ, do vậy vấn đề quan trọng là tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ

đó chứ không phải là làm cho nó trở nên tồi tệ hơn Trên thực tế, đối với những kháchhàng lâu dài, các đối tác kinh doanh, các nhà chính trị, các thành viên trong gia đình,các đồng nghiệp hay các quốc gia thì mối quan hệ đang có còn quan trọng hơn bất kỳkết quả của một cuộc đàm phán nào

Tuy nhiên, các mối quan hệ cần phải được dựa trên sự nhận thức vấn đề một cáchchính xác, thông tin trao đổi rõ ràng, cảm xúc phù hợp với hoàn cảnh, và mối quan hệ

đó phải có định hướng Bạn hãy cố gắng giải quyết trực tiếp các vấn đề con người;đừng nên để vấn đề này trở thành sự nhượng bộ trong nội dung đàm phán Để giảiquyết vấn đề tâm lý, bạn phải dùng các kỹ năng tâm lý.Khi nhận thức không chínhxác, bạn có thể dùng nhiều cách để điều chỉnh lại Nếu như cảm xúc dâng cao, bạn cóthể tìm cách giải tỏa bớt tùy theo từng tình huống cụ thể Khi có sự hiểu lầm, bạn cóthể trao đổi để có thêm thông tin.Tất cả các vấn đề khác nhau liên quan đến con ngườiđều nằm ở một trong ba phạm trù cơ bản này

1.1.4.Đàm phán dựa trên các cơ sở khách quan

Một nhà thương lượng có thể đòi hỏi những nhượng bộ về giá cả cụ thể và họ rất nhấnmạnh vào những nhượng bộ ấy: “Giá là 50 đô la Mỹ và không thay đổi” Người kháclại có thể đưa ra đề nghị rộng rãi hơn, hy vọng có được sự chấp thuận hoặc tình hữunghị Dù tình huống này có thể trở thành cuộc chạy đua ai sẽ là người cứng đầu nhấthoặc ai sẽ là người hào phóng nhất, thì tiến trình thương lượng vẫn tập trung vào cái

mà mỗi bên sẵn sàng đồng ý Không có cuộc thương lượng nào thực sự hiệu quả hoặchữu nghị nếu bạn tách hẳn lợi ích của mình ra và đối lập nó với lợi ích của đốiphương; hoặc là bạn phải nhường bước, hoặc là họ Và dù bạn đang lựa chọn nơi ănuống, đang tổ chức một doanh nghiệp, hay đang thương lượng việc chăm sóc một đứatrẻ, thì bạn sẽ khó lòng đạt tới một thoả thuận khôn ngoan theo như đánh giá của bất

cứ tiêu chuẩn khách quan nào nếu bạn không lưu tâm đến một tiêu chuẩn nào cả Nếu

cố gắng dàn xếp những khác biệt về lợi ích trên cơ sở muốn phải trả giá cao như thế,

thì giải pháp thương lượng trên một cơ sở độc lập với ý muốn của cả hai bên − nghĩa

là trên cơ sở tiêu chuẩn khách quan − sẽ là cần thiết

Xây dựng một hợp đồng tốt cũng không dễ dàng hơn việc xây dựng nền móng vữngchắc Nếu có thể đem các tiêu chuẩn khách quan áp dụng một cách rõ ràng vào việcthương lượng giữa chủ nhà và nhà thầu, thì tại sao không áp dụng tương tự cho cáccuộc thương lượng kinh doanh, thương lượng tập thể, các cuộc dàn xếp pháp lý vàđàm phán quốc tế? Tại sao không nhấn mạnh rằng mức giá đang được thương lượng làdựa trên một tiêu chuẩn nào đó, chẳng hạn như giá cả thị trường, chi phí thay thế, giátrị khấu hao trên sổ sách, hoặc mức độ cạnh tranh, chứ không phải là một căn cứ nàokhác do người bán đưa ra? Tóm lại, phương pháp ở đây là cam kết tiến tới một giảipháp dựa trên nguyên tắc chứ không phải dựa trên sự ép buộc

Thương lượng dựa trên nguyên tắc sẽ đưa tới những thỏa thuận khôn ngoan một cáchhữu nghị va hiệu quả Bạn đưa ra càng nhiều những tiêu chuẩn công bằng, hiệu quả,hoặc tính khoa học cho vấn đề cụ thể của bạn thì bạn càng có khả năng đạt được hợpđồng sau cùng một cách khôn ngoan và công bằng.Thương lượng với nhau sẽ dễ hơnnhiều nếu cả hai bên đối phương đều thảo luận về những tiêu chuẩn khách quan nhằmgiải quyết vấn đề thay vì cố gắng dồn nhau vào thế phải lùi bước Trong thương lượngtheo lập trường, các nhà thương lượng mất nhiều thời gian bảo vệ lập trường của họ và

đả kích lập trường của đối phương Còn những người sử dụng tiêu chuẩn khách quan

có khuynh hướng sử dụng thời giờ hiệu quả hơn vào việc đề cập tới những tiêu chuẩn

và giải pháp khả dĩ chấp nhận được Các tiêu chuẩn độc lập còn mang đến hiệu quảnhiều hơn nữa khi có nhiều bên tham gia Trong những trường hợp như thế, thươnglượng theo lập trường sẽ khó được chấp nhận nhất Nó đòi hỏi sự liên minh giữa cácphe; và càng nhiều phe đồng ý về một lập trường thì việc thay đổi lập trường ấy lạicàng khó khăn Tương tự như vậy, nếu mỗi nhà thương lượng đều có một phe nhómủng hộ, hoặc đều phải làm rõ lập trường với cấp có trách nhiệm cao hơn, thì việc chấpnhận các lập trường và rồi lại thay đổi các lập trường ấy sẽ trở nên tốn kém thời giờ vàkhó khăn

1.2.Tùy cơ ứng biến

Trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế tính đa dạng,phức tạp về các vấn

đề đàm phán làm cho các cuộc đàm phán luôn nảy sinh nhiều tình huống trong dự tính

và ngoài dự tính,một nhà đàm phán giỏi luôn phải biết cách xử lý nhanh nhạy và khônngoan nhất có thể cho nhuengx tình huống này

Từ thực tế cho thấy nguyên tắc tùy cơ ứng biến có thể chia thành:

1.2.1.Đón bắt cơ hội

Trong quá trình đàm phán các bên đều có sự trao đổi qua lại thông tin,sự thămdò,sự thay đổi trong các điều kiện đàm phán,sự nhượng bộ… tất cả điều này vô hìnhchung có thể tạo ra cơ hội Các nhà đàm phán phải nhận diện và nắm bắt được cơ hộinày ngay

VD: Nhà đàm phán của một công ty BDS o thành phố NY đến đàm phán vớihội đồng thành phố về việc xây dựng trung tâm thương mại trong thành phố nhưng cái

họ không ngờ là có hang chục công dân thành phố cũng đến để phản đối dự án vìnhiều lý do khác nhau,đôi với nhiều người, họ thường tránh phải đàm phán với nhómngưoi này hoặc lùi thời gian đàm phán,tuy nhiên với những nhà đàm phán tài năng và

có kinh nghiệm thì đây là một cơ hội trời cho khi mà họ có cơ hôi để giải thích về lợiích của dự án đối với công dân thành phố và các thắc mắc cuả họ,nâng cao hình ảnhcủa họ trước công dân và hội đồng thành phố.Từ đó nâng cao khả năng có được giấyphép xây dựng cho trung tâm thương mại

1.2.2.Tìm kiếm cơ hội

Một nhà đàm phán luôn phải biết rằng cơ hội không phải luôn đến để họ “đónbắt” mà quan trọng hơn họ luôn phải chủ động tự tìm kiếm cơ hội cho chính mìnhbằng nhiều cách để từ đó đạt được mục tiêu lợi ích của mình

1.3 Đừng bao giờ dồn đối thủ của mình đến chân tường

Trước khi đàm phán bao giờ bạn cũng phải xác định vị thế đối thủ ( Lấy ví dụ minhhọa )=> không nên dồn đối thủ của mình đến chân tường

Khi dồn đối thủ của mình đến chân tường sẽ có 2 khả năng xảy ra: vẫn đạt được thỏathuận nhưng tinh thần bị ảnh hưởng ; không đạt được thỏa thuận

Thực tế trong đàm phán vẫn có những trường hợp dồn đối thủ của mình đến chântường và vẫn đạt được thỏa thuận tuy nhiên sự cáu giận, ức chế sẽ ám ảnh cả 2 bên vàảnh hưởng đến mối quan hệ tốt đẹp mà 2 bên đã xây dựng

Đàm phán để điều chỉnh cho cả 2 bên cùng có lợi ích => dồn đối thủ của mình đếnchân tường thì đàm phán dễ đi đến thất bại Một cuộc thương lượng thành công thườngđược xây dựng trong một không khí thoải mái, thích hợp

1.4.Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, bởi vì các con người với tư cách chủ thể xãhội - là tổng hòa các mối quan hệ, thương lượng chỉ xảy ra giữa con người với conngười Francois de Cailere - một nhà đàm phán thương thuyết nổi tiếng của Pháp đã

nói: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đá" Con người nắm thế chủ động, một cuộc đàm phán thành công,

con người cần sử dụng mọi thế mạnh của bản thân: quan sát, suy nghĩ đưa ra chiếnthuật, sự tự tin, khả năng suy nghĩ, biểu đạt ngôn ngữ, ứng biến xử lý phát sinh…

1 5 Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định tới thắng lợi trong đàm phán

Trước hết, ta phải hiểu 1 yếu tố rất quan trọng với đời sống hiện giờ đó là thông tin,thông tin mang lại cho chúng ta những hiểu biết Trong thời đại công nghệ thông tinbùng nổ như hiện nay, việc nắm bắt thông tin giúp ta sẽ có thể dễ dàng tiếp cận mụcđích mà mình muốn

Đối với đàm phán cần có những thông tin thực sự cần thiết về 2 hướng : thông tin vềđối thủ của mình và thông tin về nội dung mà mình muốn thảo luận

A Về đối thủ của mình :

Việc phân tích đối thủ 1 cách thật kỹ càng và tỷ mỉ có thể giúp chúng ta có đượcnhững thứ hết sức quan trọng, một đánh giá khái quát và nắm rõ được điểm mạnhđiểm yếu của đối thủ, từ đó đưa ra kế hoạch và phương hướng đàm phán, nắm đượcđường đi, nước bước của đối thủ, là chúng ta đã giành được ưu thế khá lớn trên bànđàm phán

VD : chơi cờ, chơi game, bóng đá, chiến tranh…

B, Về nội dung mà mình muốn thảo luận :

Giúp vạch rõ được hướng đàm phán Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.Trước khi vào

cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuốicùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạtđược kết quả

1.6 Khả năng tiên đoán ý đồ của đối phương

Việc nắm bắt rõ ý đồ của đối phương trên bàn đàm phán giúp chúng ta luôn giànhđược thể chủ động, điều khiển chiều hướng của cuộc đàm phán theo hướng có lợi chomình.Người xưa có câu : “ biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, VD: Tài thao lượccủa Hưng Đạo Vương- Trần Quốc Tuấn nổi bật là tính chủ động và linh hoạt “biếtngười, biết mình”, chủ động điều địch, chủ động đánh địch, “xem xét quyền biến…tùy thời gian mà làm”

Nghệ thuật đặt câu hỏi đc sử dụng, bên cạnh đó lắng nghe cũng chính là yếu tố quantrọng để nắm vững đc nhu cầu của đối phương

II Thuyết nhu cầu và việc vận dụng trong thương lượng

Trong đàm phán nói chung, mỗi bên đều có những nhu cầu trực tiếp hay gián tiếp vàđều muốn được thỏa mãn Nắm được nhu cầu của đối phương là bước quan trọng dẫntới thành công trong đàm phán Dự kiến và thoả mãn nhu cầu là đặc điểm trung tâm

của phương pháp mà chúng ta đang bàn luận ở đây Một nhu cầu càng cơ bản thìphương pháp đối phó với nó càng nhiều triển vọng thành công Một nhu cầu càng cơbản bao nhiêu nó sẽ càng là lập trường thương lượng hữu hiệu bấy nhiêu Đó là lý do

mà thuyết nhu cầu ra đời

2.1 Ba bình diện thương lượng

+ bình diện cá nhân

+ bình diện tổ chức

+ bình diện giữa các quốc gia với nhau

Cần phải lưu ý rằng, đàm phán - thương lượng dù trên góc độ bình diện nào thì bảnchất vẫn là sự việc xảy ra giữa người với người, cho nên mọi cái trên đời dù khó khănmấy cũng đều có thể thương lượng được Từ việc phân công "anh rửa chén để em chocon bú" cho đến việc ký kết hiệp định hòa bình "ISAREL - PLO"

tình huống mà 2 bên đại diện cho các tổ chức riêng biệt với mục tiêu khác nhau,

- Ví dụ như, giao dịch thương mại, bất động sản, nhân viên bán hàng giới thiệu mộtngôi nhà cho một cặp vợ chồng

2.1.2.3 bình diện giữa các quốc gia với nhau

tình huống mà 2 bên đại diện cho các quốc gia khác nhau với tập quán, tính cách, vănhóa,vv khác nhau

- Ví dụ, hiệp định thương mại, các vấn đề của Liên Hợp Quốc, vấn đề về các chínhsách quốc tế

2.2 Những trường hợp vận dụng

Có 6 trường hợp vận dụng thuyết nhu cầu

- Nhà thương thuyết hành động vì nhu cầu của đối phương

- Nhà thương lượng để cho đối phương hành động vì nhu cầu của chính mình

- Nhà thương lượng hành động vì nhu cầu của đối phương và của chính mình

- Nhà thương lượng hành động chống lại nhu cầu của chính mình

- Nhà thương lượng hành động chống lại những nhu cầu của đối phương

- Nhà thương lượng hành động chống lại những nhu cầu của đối phương và củachính mình

=> cách phân loại trên giúp nhà thương thuyết có nhiều sự lựa chọn dựa trên nhucầu của anh ta và nhận định về nhu cầu của đối phương

- Càng có nhiều cách lựa chọn khác nhau để xử lý tình huống thương thuyết thì khảnăng thành công càng cao

- Thuyết nhu cầu cho thấy thứ tự quan trọng của sách lược thương lượng => nó sẽcung cấp cho nhà thương lượng khả năng chọn lựa rộng rãi các phương pháp nhằmđạt tới 1 giải pháp trong thương lượng

- Một phương pháp hữu hiệu nhằm đạt được lợi thế trong thương lượng là “nước cờthí”, tuy nhiên không có nước cờ thí nào là đơn thuần tuyệt đối mà nó thường liên

hệ đến nhiều hơn 1 nhu cầu

- Thuyết thương lượng dựa trên nhu cầu không bị giới hạn về phạm vi và hìnhthức giữa người với người Nó có giá trị trong mọi loại tình huống thương lượng

2.2 Nhu cầu của con người

Trong tác phẩm “ Động cơ và nhân cách”, giáo sư Abraham H.Maslow đã xếp loạicác nhu cầu theo mức độ quan trọng giảm dần như sau

- Các nhu cầu sinh lý

- Các nhu cầu về an toàn

- Các nhu cầu về yêu thương và gắn bó

- Các nhu cầu được quý trọng

- Nhu cầu tự thể hiện

- Nhu cầu hiểu biết

a Nhu cầu sinh lý có chung cho mọi thành viên của giớ động vật, với mục đíchthỏa mãn những thôi thúc có tính cách sinh vật ( đói, khát ) Đây cũng là loại nhucầu mãnh liệt nhất trong tất cả các nhu cầu

b Nhu cầu an toàn thể hiện ở việc bảo toàn tính mạng, tìm kiếm sự bảo vệ và ổnđịnh do những thứ như tiền bạc trong ngân hàng, công việc làm vững chắc, cácchương trình cho tuổi về hưu

c Nhu cầu yêu thương gắn bó : đây là nhu cầu cơ bản tiếp sau 2 nhu cầu trên.Trong quan hệ hàng ngày, những nhu cầu này thường không được chú ý đến,nhưng nếu con người không được yêu thương thì có thể bị những chứng thácloạn tâm thần

d Nhu cầu được quý trọng : gồm 2 nhóm

- Nhu cầu về độc lập tự do : gắn liền với nhu cầu sức mạnh , năng lực, niềm tinkhi giáp mặt với cuộc đời

- Nhu cầu về tiếng tăm, uy tín, tìm kiếm địa vị, sự thống trị hoặc sự kính nể củangười khác

 thỏa mãn nhu cầu này giúp con người cảm thấy mình có ích hơn và kích thích

họ hành động

e Nhu cầu tự thể hiện : bao gồm những nỗ lực và khát vọng để trở thành cái màmột người muốn và có khả năng trở thành

f Nhu cầu hiểu biết : bắt nguồn từ việc con người thường bị kích thích bởi óc tò

mò, nó thúc giục ta tìm hiểu những cái chưa biết

g Nhu cầu thẩm mỹ : Nhiều người thường cảm thấy khó chịu khi sống trong môitrường cảnh quan xấu xí, và cảm thấy dễ chịu hơn khi được chuyển đến môitrường xinh xắn hơn

 Thứ tự quan trọng của 7 nhóm nhu cầu trên là khác nhau ở mỗi người, phụthuộc vào sự đa dạng nhân cách của từng người

 Đối với các nhu cầu cơ bản, mọi người cảm thấy thỏa mãn một phần, nhưngđồng thời, một phần không được thỏa mãn Sự chồng lấp lên nhau của các nhucầu và sự thay đổi mối quan tâm với mục tiêu mong muốn sẽ cản trở sự thỏamãn toàn diện một nhu cầu nào đó

Câu 7: Phân tích tính khoa học của Đàm phán KDQT VD

Trả lời:

Đàm phán là cuộc đối thoại liên quan đến sự khác biệt về lợi ích giữa các bên nhằm giảm thiểu sự khác biệt đi đến sự thống nhất nên có cả tính khách quan và chủ quan

Tính khoa học là tính khách quan của đàm phán

Tính khoa học: tính khách quan, phản ánh cung cầu, cạnh tranh Phân tích có hệ thống,

có căn cứ thuyết phục về đối tượng tác động Xây dựng kế hoạch, chương trình, thời gian, xử lí thông tin, phần mềm, tính toán chi phsi

Đàm phán là một khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống Theophương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan Tính phân tích nhằm giảiquyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từc huẩn bịcho đến kết thúc đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong toàn bộquátrình đó

Mối quan hệ giữa các yếu tố trong đàm phán có thể là mối quan hệ tuyến tính:

Trong đó mục đích chi phối các mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối thương phápđàm phánvà phương pháp chi phối kết quả đàm phán Nhược điểm của mô hình đàmphán tuyến tính là tính áp đặt của các yếu tố đứng trước với các yếu tố đứngsau.Nhược điểm nàytrói buộc nhà đàm phán trong phát huy tính năng động sáng tạo.Các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phántrong mô hình vòng tròn, mô hình này gạt bỏ tính cứng nhắc của mô hình tuyến tính

Nó tạo cơ hội cho các nhà đàm phán phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giảipháp đưa đàm phán đến thỏa thuận Song mô hình này có những hạn chế của nó: đó là

sự thiếu chắc chắn của những quyết định tùy hứng

Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong quá trình đàm phán:

Ấn tượng ban đầu: Không nên đối đầu ngay với các đối tác đàm phán bằng những yêucầu định hỏi Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câunói mang tính cân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn luôn nhớ rằng sẽ khôngbao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau đó bạn nên nói về chủ đềnội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác

Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn giám sát theo đuổi mục tiêu nàytrong suốt quá trình đàm phán Người nào không biết rõ mình muốn gì sẽ thườngkhông đạt được kết quả như mong muốn Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thươngthuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng thành những mụctiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả Nếu càng có nhiều mụctiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phán thì ket quảcuối cùng của cuộc đàm phán càng nhanh chóng đat được

Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình khản ăng lắng nghe đối tác nói Nguời tanói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết lắng nghe Chỉ có ai thực sự lắngnghe đối tác đàm phánvớimình nói gì, muốn gì thì người đó mới có những phản ứng,

lý lẽ phù hơp có lợi cho mình Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâmtrạng, thái độ của họ Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chếhay bực bội không Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về mộthướng khác và tìm cách khai thác them thông tin

Phải biết trình bày, sử dụng từng chữ một cách khôn khéo, linh hoạt Đừng bao giờ nóirằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói cơ bản mình cũng nghĩ như vậynhưng chỉ muốn nhấn mạnh them điều này Đừng nói thẳng thắn rằng đối tác có cáchnhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là một cách nhìn nhận đúng nhưng chúng tacũng thử lật lại vấn đề này một lần nưa xem sao Đừng bao giờ nói hàng hóa, dịch vụcủa mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt về chất lượng.Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạt được kếtquả nếu chỉ nói về giá mà nên chuyển hướng nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cảkhông còn quá gay cấn trong quá trình đàm phán

Vídụ: đàm phán I.S.O – 9000

Từ cuối thập kỉ 80, từ ISO 9000 đã trở nên phổ biến với nhiều nhà sản xuất ,nhà cungcấp, nhà quản lí và các nhà tham vấn chất lượng của Mỹ loạt tiêu chuẩn đảm bảo chấtlượng và sự quản lí chất lượng ISO-9000 đã được triển khai một hội đồng kĩ thuậthoạt động dưới sự bảo trợ của Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế ( ISO), những tiêu chuẩnban đầu đã được đưa ra năm 1987 và được sửa chữa năm 1994

Thường thì những người mua thương lượng về sự cần thiết và lịch trình đăng kí mộtdãy ISO-9000 cụ thể, những mục tiêu khác nhau của 2 bên được mô tả:

Người mua: tạo một tiêu chuẩn chứng nhận, đảm bảo những vụ mua hàng đã thực hiện

là từ những nhà cung cấp tốt nhất

Người bán: thể hiện sự quan tâm tới chất lượng, nhận được sự công nhận cho chấtlượng điêu luyện hơn của mình, trở thành một trong những nhà cung cấp được chứngnhận lọt vào vòng trong

Khi đàm phán những khía cạnh thực hiện ISO-9000, người mua và người bán có thểbao gồm cả những đề mục sau vào cuộc thảo luận:

Tiêu chuẩn sẽ theo đuổi

- Trên cơ sở thỏa thuận , thống nhất các vấn đề đã được bàn bạc trong đàmphán, đôi bên tiến hành ký kết các hợp đồng kinh doanh quốc tế và tổ chức thực hiệncác hợp đồng này ( Nguyên tắc quan trọng nhất: không bao giờ hứa hẹn điều gì màbạn không thể thực hiện được Tất cả những thỏa thuận đạt được trong buổi đàm phánchỉ có hiệu lực khi được ghi thành văn bản và có chữ ký của trưởng đoàn của cả haiphía )

Quá trình đàm phán có thành công hay không đòi hỏi phải có thiện chí và sự nỗlực lớn của các bên đàm phán

2 Các yêu cầu để cuộc đàm pháp tiến hành trôi chảy và đưa lại kết quả mong muốn

 Am hiểu đầy đủ về thị trường kinh doanh :

Phải hiểu được các loại hình thái thị trường cũng như quan hệ tương ứng của nó, từ

đó dự đoán tình huống, các rủi ro có thể xảy ra và có phương pháp ứng phó thích hợp

Đồng thời phải có cách ứng xử phù hợp với từng hình thái thị trường ( thị trường cạnhtranh hoàn hảo, thị trường độc quyền, thị trường vừa có cạnh tranh, vừa độc quyền,…)

 Có các quy tắc và luật quốc gia về kinh doanh đối ngoại

Phải tìm hiểu cặn kẽ , nắm vững luật pháp để thực hiện đúng, đảm bảo quyền lợi vàtrách nhiệm trong hoạt động kinh doanh trước pháp luật

 Làm quen với các quan điểm và tác phong kinh doanh của các doanh nhân nướcngoài :

Ví dụ: Khách hàng Hoa Kỳ: Luôn muốn mình là lớn nhất hoặc tốt nhất Muốn thể hiện trở mình là người có quyền quyết định (khuynh hướng thể hiện cá nhân) Kiểm tra bài bản trước khi làm ăn thực sự (không quyết định khi gặp lần đầu tiên) Đơn đặt hàng thường rất lớn Nếu là khách hàng lớn và có uy tín thường không chịu mở L/C

ngay từ đầu

Khách hàng Nhật: Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), do vậy khó đoán được quyết định Thường quan sát rất kỹ lưỡng Khi có quan hệ thì lâu dài thường gửi người tới hỗ trợ hoặc kiểm tra Rất kín đáo trong các quan hệ và chuyện cá nhân Độ tin cậy

cao

3 Các công việc phải làm trong tổ chức đàm phán

 Khâu mở đầu : tổ chức thu thập và xử lý thông tin

(Nó liên quan đến các vấn đề như: đánh giá địa vị, uy tín và khả năng của bản thândoanh nghiệp cũng như của đối tác đàm phán)

Phục vụ cho quá trình lập kế hoạch đàm phán và hơn nữa được sử dụng để ranhững quyết định điều chỉnh trong quá trình đàm phán Biết mình biết ta - đánh giáđược tất cả những đòi hỏi của đôi bên

Trước buổi gặp mặt, đầu tiên bạn cần xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của tất cảcác thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác Bạn phải biết ai thực sự là người cóquyền quyết định cuối cùng để dành sự chú ý đến người này nhiều nhất Nhiều khi, đókhông phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên quan nhiều nhất đếncuộc đàm phán

 Khâu thứ hai : tổ chức nhân sự của quá trình đàm phán

Sau khi xác định được thông tin trên, bạn sẽ chỉ định những thành viên trong pháiđoàn của mình Nếu bạn chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80%thành công Những thành viên trong phái đoàn phải thực sự cần thiết cho cuộc đàmphán, nếu không hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trongphái đoàn.

 Khâu thứ ba : tổ chức lập kế hoạch, xây dựng chương trình đàm phán

 Khâu cuối cùng : tổ chức đàm phán

( Lưu ý là : + theo dõi cụ thể , chi tiết những diễn biến của cuộc đàm phán, so sánhvới kế hoạch đề ra và tiến hành điều chỉnh dần (nếu cần), “một nhà đàm phán kinhdoanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đá”

4 Phân chia các giai đoạn của quá trình đàm phán

 C1:

+giai đoạn 1 : mở đầu

+giai đoạn 2 : truyền đạt thông tin

+giai đoạn 3 : lập luận

+giai đoạn 4 : vô hiệu hóa lập luận của đối tác

+giai đoạn 5 : ra quyết định

Cách phân chia này tập trung vào quá trình thực hiện đàm phán, nội dung đàmphán

 C2 :

+bước 1 : phân tích tình huống đàm phán

+bước 2 : lập kế hoạch cho lần đàm phán tới

+bước 3 : tổ chức đàm phán có hiệu quả

+bước 4 : giành và giữ quyền kiểm soát

+bước 5 : kết thúc đàm phán

+bước 6 : cải tiến liên tục

Cách này quan tâm đến từng bước để đi đến quá trình đàm phán, ngay từ khâuchuẩn bị cho cuộc đàm phán, đến sau khi kết thúc cuộc đàm phán.

B HOẠT ĐỘNG THU THẬP THÔNG TIN TRONG TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN 1.Vai trò của thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho đàm phán

Để có thể đàm phán và ký kết được hợp đồng kinh doanh quốc tế, chúng ta cần

phải nghiên cứu thị trường nước ngoài đặc biệt là tìm hiểu khả năng ,sở trường ,uy tín ,…của các đối tác mà ta sắp bắt tay đàm phán Hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán

để có thể nắm bắt được điểm mạnh của bạn và điểm yếu của họ Nếu đối phương cảm

thấy bạn có điểm yếu trong những chi tiết vấn đề, bạn có thể là mục tiêu để họ tấncông

Đôi khi, một bên đối tác dùng giọng không hay vì tin rằng đối phương không có

đủ thông tin để thách thức mình Thủ thuật thích hợp trong tình huống này là chỉ đơngiản bắt thóp đối phương (thách thức đối phương làm điều mà anh ta doạ làm và bạnbiết là anh ta sẽ không dám)

Ví dụ:

Một người bán nhà nói một người định mua: “Đã có người khác trả giá cao hơn giá của chị.” Người mua bắt thóp anh ta: “ Sao anh không bán cho người trả giá cao hơn người đó?” Đây là câu hỏi hay, vì nó có thể giúp khám phá ra nguyên nhân sâu xa tại sao người bán vấn muốn đàm phán.

Đây là một ví dụ thường thấy khác Một người mua hàng nói:” Thực ra tôi chẳng cần sản phẩm của anh.” Và câu hỏi thích hợp là: “ Nếu chị không cần sản phẩm của tôi, sao lại mất thì giờ nói chuyện với tôi.”

Đôi khi bạn có thể dễ dàng thay đổi thế mạnh đàm phán bằng cách cung cấp thông tin tiêu cực.

Ví dụ:

Một người bán hàng đang trình bày về sản phẩm của mình với một khách hàng,

và người này rút cục lại có ý định mua sản phẩm này từ Công ty ABC, một trong những đối thủ cạnh tranh của người bán hàng Người bán hàng biết rằng một số báo gần đây của tờ Bản tin khách hàng có đăng một bài với rất nhiều thông tin không tốt

về các dịch vụ, tình hình tài chính và chất lượng sản phẩm của Công ty ABC Cô liền

nói với khách hàng: “Trước khi anh quyết định mua hàng, tôi khuyên anh nên đọc Bản tin Khách hàng số tháng một Trong đó có một bài về Công ty ABC.

Ứng phó:

Người mua hàng phải tiến hành xác minh lại những điều người bán hàng nói.

Rõ ràng là người bán hàng sẽ coi những thông tin tiêu cực về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là có lợi cho công ty mình Người khách hàng có thể yêu cầu người bán giải thích tại sao sản phẩm của cô ta lại hơn sản phẩm của đối thủ và phải chứng minh cho điều ấy Nếu người mua hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm của Công ty ABC, anh ta nên cho công ty này cơ hội để trả lời về những thông tin xấu do người bán hàng kia và tờ Thông tin Khách hàng cung cấp.

Chỉ qua hai ví dụ đơn giản như trên, chúng ta cũng có thể phần nào thấy đượctầm quan trọng của thông tin trong đàm phán Ở ví dụ đầu tiên có thể thấy rằng nếukhông có sự chuẩn bị về thông tin trước thì chúng ta rất dễ bị đối phương đẩy vào thếbất lợi Còn ví dụ thứ hai ,chính nhờ có được thông tin cần thiết mà rất có khả năngngười bán hàng sẽ lật ngược lại được tình huống bất lợi cho mình và thuyết phục đượckhách hàng mua sản phẩm của mình

Việc nghiên cứu thị trường nước ngoài đòi hỏi phải thu thập được thông tin ,tổchức tìm kiếm nguồn tin và phải có phương pháp thu thập và xử lý có hiệu quả cácthông tin thu được và phổ biến kịp thời cho các đơn vị ,bộ phận có liên quan

Việc thu thập thông tin có thể thông qua nhiều kênh khác nhau như:

+Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành của Liên Hiệp Quốc(UNCTAD ,WTO, ICT,ESCAP,…)

+Sách báo thương mại do các tổ chức quốc gia ,các tổ chức phi chính phủ và cánhân xuất bản (ví dụ như Niên giám thống kê của các nước ,thời báo tài chính,thời báokinh tế….)

+Nguồn tin từ các trung tâm ngoại thương ,phòng thương mại và côngnghiệp ,từ các công ty liên quan ,…

+Các thông tin do bản than doanh nghiệp thu thập được trên thị trường thôngqua trao đổi trực tiếp với các khách hàng nước ngoài (bằng các hình thức quansát ,phỏng vấn ,thử nghiệm thị trường …)