- Bán hàng cá nhân: là một hình thái đặc biệt của sự kết nối giữa hoạt
2. Phân tích thực trạng giải pháp Marketing-mix ở Xí nghiệp Th-ơng mại Công ty Nasco
2.3.2. Thực trạng giá kinh doanh
Trong nền kinh tế thị tr-ờng, giá hàng hoá là do thị tr-ờng quyết định. Mức giá phù hợp là mức giá mà tại đó có thể bù đắp đ-ợc chi phí và đem lại cho doanh nghiệp một phần lợi nhuận, giá đó đ-ợc khách hàng chấp nhận. Vì thế, tuỳ thuộc vào sự nhạy bén, hiểu biết tâm lý khách hàng, tuỳ thuộc vào mục tiêu Marketing mà doanh nghiệp sẽ đ-a ra những chính sách giá cao hơn, thấp hơn hay ngang bằng với giá thị tr-ờng. Chính sách định giá của Xí nghiệp đ-ợc xây dựng chủ yếu dựa vào chi phí điều kiện cộng lãi dự tính. Do mặt hàng kinh doanh khá phong phú nên với đa số các mặt hàng có giá trị không lớn thì Xí nghiệp th-ờng sử dụng kĩ thuật định giá theo một công thức nhất định, th-ờng tính giá bằng cách cộng thêm một tỷ lệ lãi vào chi phí. Với việc áp dụng kỹ thuật định giá trên chi phí, nhân viên bán hàng có thể không cần thiết phải nhớ giá của từng mặt hàng mà gía có thể đ-ợc định vị và cập nhật bằng máy vi tính khi sử dụng các dữ liệu kế toán. Chẳng hạn, khi Xí nghiệp đặt lề cận biên tổng cộng (gross margins) cho mặt hàng l-u niệm là 45% thì mỗi tên hàng sẽ đ-ợc tính bằng cách nhân chi phí với 1,45. Điều này đặc biệt hữu ích và tiện dụng khi hiện nay Xí nghiệp bắt đầu sử dụng hệ thống máy quét mã vạch sản phẩm ở hai cửa hàng L-u niệm và Bách hoá. Sau đây là quy trình định giá ở Xí nghiệp Th-ơng mại
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 43
Biểu hình II.10: Quy trình định giá phổ biến hiện nay của Xí nghiệp
Mặc dù môi tr-ờng kinh doanh của Xí nghiệp khá thuận lợi do đối thủ cạnh tranh rất ít trong khu vực nhà ga T1 song không vì thế mà Xí nghiệp định giá cao một cách tuỳ ý. Hầu hết các mặt hàng đ-ợc định giá cao hơn một chút so với giá thị tr-ờng do chi phí thuê mặt bằng kinh doanh tại ga T1 quá cao, hơn nữa mức thuế hải quan cũng rất lớn và điều cốt yếu nhất là chất l-ợng hàng hoá đ-ợc đảm bảo với tiêu chuẩn cao. Không tồn tại tình trạng kinh doanh hàng kém phẩm chất, hàng giả tại Xí nghiệp. Đó cũng là một trong những lý do để giải thích vì sao khách hàng sẵn sàng chi thêm một khoản tiền để đổi lấy sự hài lòng và đặt niềm tin khi tiêu dùng sản phẩm hàng hoá của Xí nghiệp.
Trong vận hành giá bán lẻ, Xí nghiệp không có sự phân biệt giá theo đối t-ợng khách hàng hay theo thời gian mà th-ờng bán với giá đ-ợc niêm yết và áp dụng chung cho mọi khách hàng. Việc niêm yết này tạo niềm tin cho khách hàng và bắt buộc nhân viên bán hàng phải bán đúng giá niêm yết, tránh hiện t-ợng tiêu cực làm ảnh h-ởng đến danh tiếng và uy tín của Xí nghiệp. Khách hàng của Xí nghiệp Th-ơng mại phần đa là tầng lớp có thu nhập cao, là du khách trong và ngoài n-ớc nên vấn đề mặc cả giá là rất hiếm trong quá trình mua hàng, điều chính yếu mà khách hàng quan tâm chính là chất l-ợng hàng hoá và phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng. Do đó, công việc định giá cũng không mấy khó khăn đối với doanh
Chọn mục tiêu định giá
Phân tích giá mua và chi phí
Định giá markup có điều chỉnh
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 44
nghiệp. Tuy nhiên, việc có thêm đối thủ cạnh tranh mới trong nhà ga T1 sẽ dẫn đến việc Xí nghiệp phải chú ý đến cách định giá của mình và của đối thủ để tăng khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng.