- Bán hàng cá nhân: là một hình thái đặc biệt của sự kết nối giữa hoạt
3. Những giải phỏp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing ở Xớ nghiệp Thƣơng mại Cụng ty Nasco
3.2.1. xuất hoàn thiện mặt hàng kinh doanh
Với chức năng nhiệm vụ chớnh là kinh doanh bỏn lẻ, hiện tại Xớ nghiệp Thương mại đang kinh doanh khoảng 2000 mặt hàng. Xuất phỏt từ nhu cầu thực tế của khỏch hàng là hành khỏch qua Cảng Hàng khụng Quốc tế Nội Bài, đa số là những người cú thu nhập cao và ổn định nờn hàng húa được bỏn ra chủ yếu là những hàng húa cú chất lượng cao và mẫu mó đẹp. Tuy nhiờn, đa số những mặt hàng này chủ yếu do cỏc nhà sản xuất, bỏn buụn, nhập khẩu chủ động cung ứng với hỡnh thức ký gửi hay bỏn trả chậm. Những mặt hàng cũn lại được khai thỏc chủ yếu dựa vào kinh nghiệm và cảm tớnh của cỏn bộ lõu năm trong tổ cung ứng, tiếp thị nờn chưa mang tớnh khoa học. Qua thời gian thực tập tại Xớ nghiệp, tụi
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 60
xin đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện mặt hàng kinh doanh của Xớ nghiệp Thương mại trong tương lai như sau:
- Đối với những hàng húa tiện dụng thỡ cỏch mua của khỏch hàng rất nhanh chúng, tức thời nờn cần được trưng bày ở vị trớ tiện lợi nhất.
- Đối với những mặt hàng cú tớnh năng kỹ thuật phức tạp thỡ cần phải cung cấp cỏc thụng tin về đặc tớnh kỹ thuật hay chất lượng, giỏ cả, kiểu dỏng để khỏch hàng cú thể lựa chọn một cỏch nhanh nhất.
- Đối với những mặt hàng truyền thống mà Xớ nghiệp đó kinh doanh trong một thời gian dài, qua thử nghiệm và hiện vẫn cũn là mũi nhọn kinh doanh của Xớ nghiệp và được khỏch hàng chấp thuận thỡ Xớ nghiệp nờn tiếp tục duy trỡ nhưng cần chỳ trọng đến việc thay đổi, cải tiến mẫu mó, chất lượng để phự hợp với sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu tiờu dựng. Xớ nghiệp cần tiến hành ngừng kinh doanh cỏc mặt hàng chậm luõn chuyển và đầu tư sang kinh doanh những mặt hàng khỏc. Đặc biệt đối với cửa hàng Lưu niệm, Xớ nghiệp nờn sớm tỡm kiếm những mặt hàng đang được khỏch hàng ưa chuộng tỡm kiếm để thay thế những mặt hàng chậm luõn chuyển trỏnh tỡnh trạng khỏch hàng cú nhu cầu về hàng húa nhưng khụng cú hàng đỏp ứng khi đến với Xớ nghiệp. Để đạt được điều này, Xớ nghiệp cần phải nghiờn cứu tốt nhu cầu thị trường và cú mối quan hệ tốt với cỏc nhà cung cấp, nắm bắt kịp thời những thụng tin khoa học kỹ thuật để trỏnh kinh doanh những mặt hàng đang trong thời kỡ suy thoỏi.
- Đối với mặt hàng mới: Để đạt được mặt hàng mới, Xớ nghiệp cú thể tiến hành bằng 2 cỏch sau:
+ Triển khai nghiờn cứu mặt hàng mới và tổ chức mua mặt hàng mới từ cỏc nhà sản xuất.
+ Nghiờn cứu triển khai mặt hàng mới và liờn kết với Cụng ty sản xuất phỏt triển mặt hàng mới.
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 61
Hiện tại Xí nghiệp đang kinh doanh các mặt hàng thực phẩm chế biến sẵn nh- Bánh đậu Xanh, bánh cốm, bánh gai, ….và một số sản phẩm bánh kẹo của Công ty Bánh kẹo Hải Hà. Ngoài những mặt hàng trên, Xí nghiệp nên mở rộng kinh doanh thêm một số loại sản phẩm khác nữa nh- bánh Xu Xê của Bắc Ninh, bánh Cáy Thái Bình và một số loại Bánh kẹo của Thái Lan và một số n-ớc khác để phục vụ cho khách hàng do không có điều kiện thời gian mua quà cho ng-ời thân, bạn bè sau những chuyến đi xa…Đối với mặt hàng L-u niệm ngoài các sản phẩm từ đồ thủ cỗng mỹ nghệ, các sản phẩm từ ngọc trai, vàng,… Xí nghiệp có thể bổ sung thêm các sản phẩm từ gốm sứ tr-ng bày hay sử dụng nh- Bình gốm ngọc Bích, bộ ấm chén sứ Bát tràng, hay các loại lọ hoa cao cấp, các hình con vật ngộ nghĩnh… nhằm tăng sự thoã mãn nhu cầu khách hàng. Còn đối với các loại thực phẩm t-ơi sống, ngoài các loại hoa quả nh- táo, lê, Xí nghiệp nên kinh doanh thêm một số loại khác nh- Măng Cụt, d-a Hấu Mỹ, Xoài Thái Lan, mận Lạng Sơn, và các loại hoa quả tuỳ theo mùa thu hoạch của chúng nhằm đáp ứng nhu cầu mua làm quà biếu của hành khách đi máy bay. Nhóm hàng đồ chơi trẻ em cũng rất đ-ợc khách hàng chú ý vì đây là những món quà vô cùng hấp dẫn đối với trẻ em. Xí nghiệp cần tiếp tục triển khai tìm kiếm, khai thác những loại hàng mới đ-ợc thế giới trẻ em -a chuộng theo từng giai đoạn khác nhau và theo từng độ tuổi khác nhau. Chẳng hạn đối với các em gái thì món quà hấp dẫn có thể là những con búp bê xinh xắn hay những con thú bông ngộ nghĩnh. Còn đối với các em trai thì có thể chúng sẽ thích những chiếc ô tô chạy bằng cơ hay pin, hay những phi thuyền, những hình siêu nhân….Hiện nay Xí nghiệp đang cung ứng cho tất cả các nhóm khách hàng với cùng một loại sản phẩm nh- nhau. Điều này ch-a đáp ứng một cách khoa học và tốt nhất nhu cầu cũng nh- mức thu nhập khác nhau của các nhóm khách hàng. Chính vì thế Xí nghiệp ch-a khai thác một cách tối đa và hiệu quả nhu cầu mua hàng của khách mà đã bỏ qua một số l-ợng không nhỏ là những khách hàng có thu
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 62
nhập trung bình chẳng hạn nh- khách trong n-ớc, khách đ-a tiễn, hay khách tham quan vãng lai. Đối với một số mặt hàng, Xí nghiệp nên cung cấp theo từng mức chất l-ợng khác nhau với những mức giá khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn tuỳ theo khả năng tài chính của mình cho phù hợp. Chẳng hạn đối với các mặt hàng trang sức nh- ngọc trai, pha lê, các sản phẩm từ gốm sứ… thì nên áp dụng cách thức trên. Đối với nhóm hàng Điện gia dụng thì Xí nghiệp phải tìm đ-ợc những nhà cung cấp có uy tín và vị thế trên lĩnh vực điện, điện tử nhằm tránh tình trạng cung cấp hàng giả, hàng nhái kém chất l-ợng sẽ mất uy tín đối với khách hàng của mình. Đặc biệt đối với nhóm hàng này Xí nghiệp cũng cần chú ý đến chế độ bảo hành bảo trì của từng sản phẩm ví dụ nh- mặt hàng tủ lạnh, máy giặt, bàn là, nồi cơm điện, máy xay sinh tố…là những sản phẩm có giá trị cao và thời gian bảo hành khá lâu.
Để Xớ nghiệp cú thể phỏt triển mặt hàng mới một cỏch khoa học hơn tụi xin đề xuất mụ hỡnh phỏt triển mặt hàng mới như biểu hỡnh sau:
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 63
Biểu hình III.3: Mụ hỡnh phỏt triển mặt hàng mới của Xớ nghiệp Thương mại
3.2.1. Đề xuất hoàn thiện giỏ kinh doanh
Tổ chức Marketing định giỏ là một cụng việc phức tạp và quan trọng vì giỏ bỏn lẻ là một yếu tố chiến lược chủ chốt của Marketing – mix. Trong thời đại ngày nay thỡ vấn đề cạnh tranh về giỏ khụng cũn gay gắt nữa mà thay vào đú là sự cạnh tranh khốc liệt về chất lượng và dịch vụ kốm theo. Trước đõy, do mụi trường kinh doanh của Xớ nghiệp gần như là độc quyền
Hỡnh thành ý niệm từ nhu cầu thị trường định hướng mặt hàng
Triển khai nghiên cứu mặt hàng mới
Phân tích thời cơ lựa chọn khỏch hàng
Quyết định chọn mặt hàng mới
Đỏnh giỏ sự chấp nhận của khỏch hàng, thu thập thụng tin phản hồi
Triển khai kinh doanh mặt hàng mới
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 64
nờn cụng tỏc định giỏ mặt hàng vẫn khụng được Ban lónh đạo quan tõm lắm. Giỏ bỏn hàng húa được tớnh trờn cơ sở chi phớ đầu vào cộng với tỷ suất lợi nhuận định mức nờn chớnh sỏch giỏ kinh doanh nhiều khi cũn rất xơ cứng, thiếu linh hoạt. Để xỏc định mức giỏ phự hợp cho từng mặt hàng, nhất thiết phải xõy dựng một chiến lược định giỏ khoa học hơn. Chớnh vỡ thế, tụi xin đề xuất quy trình định giá bán lẻ tại Xí nghiệp Th-ơng mại nh- biểu hình III.4 trang 64.
Ngoài ra Xớ nghiệp Thương mại nờn sử dụng một số phương phỏp định giỏ sau:
+ Định giỏ theo nhúm mặt hàng: Chỉ ra mức giỏ cho từng nhúm mặt hàng cụ thể dựa trờn chi phớ và tỷ suất lợi nhuận bỡnh quõn nhưng khi ỏp dụng bỏn trờn cơ sở nhu cầu thị trường về từng loại hàng trong nhúm mà điều chỉnh giỏ cho phự hợp.
+ Định giỏ cỏc mặt hàng cú tớnh liờn đới đồng bộ: Với những mặt hàng này Xớ nghiệp nờn ỏp dụng mức giỏ bỡnh quõn cho từng loại.
* Cụng nghệ điều chỉnh giỏ ở Xớ nghiệp: Giỏ cả trờn thị trường luụn luụn biến động cho nờn đũi hỏi Xớ nghiệp phải điều chỉnh mức giỏ cỏc mặt hàng khi nhu cầu tăng hay giảm theo thời điểm khỏc nhau. Xớ nghiệp cú thể sử dụng cỏc hỡnh thức điều chỉnh giỏ như sau:
+ Chiết giỏ khuyến mại: Thường ỏp dụng cho cỏc mặt hàng bỏn trong cỏc dịp lễ, Tết, khai trương cửa hàng, kỉ niệm ngày thành lập Xớ nghiệp.
+ Chiết giỏ do thanh toỏn tiền nhanh: Thường ỏp dụng cho những mặt hàng cú giỏ trị cao. Bằng cỏch này Xớ nghiệp cú thể thu hồi vốn nhanh. + Chiết giá theo vựng: Đối với từng khỳc thị trường trọng điểm khỏc nhau, Xớ nghiệp nờn đặt những mức giỏ khỏc nhau cho từng vựng địa lý dựa trờn tỷ suất lợi nhuận cao hay thấp.
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 65
* Thay đổi giỏ bỏn lẻ: Do nhiều nguyờn nhõn khỏc nhau, Xớ nghiệp cú thể và phải thường xuyờn quan tõm đến việc thay đổi giỏ bỏn lẻ. Xớ nghiệp cú thể tăng hoặc giảm giỏ cho phự hợp với biến động thị trường. Tuy nhiờn, cần lưu ý về điều kiện tiến hành, thời điểm và cỏch thức bỏo thay đổi giỏ.
Cần theo dừi, kiểm tra, kiểm soỏt giỏ bỏn lẻ ở cỏc cửa hàng một cỏch thường xuyờn để cú biện phỏp điều chỉnh kịp thời.
Phõn định cầu thị trường
Lượng giỏ chi phớ
Phõn tớch giỏ và chào hàng của đối thủ
Chọn kỹ thuật định giỏ phự hợp
Chọn giỏ cuối cựng cho mặt hàng Chọn mục tiờu định giỏ
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 66
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện phõn phối
Để hàng húa đến tay người tiờu dựng sao cho đạt hiệu quả cao nhất, Xớ nghiệp Thương mại cần phải cú một sự quan tõm đặc biệt tới vấn đề phõn phối hàng húa. Qua nghiờn cứu tỡnh hỡnh hoạt động phõn phối của Xớ nghiệp Thương mại tụi xin đề xuất một số giải phỏp sau:
- Hoàn thiện nơi cụng tỏc bỏn:
Nơi cụng tỏc bỏn được hiểu là một đơn vị khụng gian tỏc nghiệp tổ chức và cụng nghệ, trờn đú một hoặc một nhúm nhõn viờn sử dụng những phương tiện cụng nghệ xỏc định để thực hiện một phần xỏc định của quỏ trỡnh cụng nghệ trờn những đối tượng lao động xỏc định. Với một khụng gian quầy bỏn trong khu vực nhà ga khụng rộng lắm thỡ việc bố trớ cỏc gian hàng cú ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của Xớ nghiệp. Xớ nghiệp cần bố trớ lại quấy bỏn phự hợp với từng chức năng kinh doanh. Cố gắng tăng lượng khỏch đến với quầy hàng Lưu niệm.
- Hoàn thiện kho phõn phối: Hiện nay Xớ nghiệp đang sử dụng một nhà kho làm kho dự trữ và trung chuyển hàng húa lờn cỏc quầy hàng trong khu vực ga. Do yờu cầu đảm bảo về chất lượng hàng húa khi cung cấp cho khỏch hàng nờn Xớ nghiệp cần cú hệ thống giỏ để đựng hàng húa trỏnh tỡnh trạng ẩm ướt trong kho ảnh hưởng đến chất lượng hàng. Xớ nghiệp cần mua sắm hệ thống quạt thụng giú để phục vụ cho nhà kho.
3.2.3. Đề xuất hoàn thiện hoạt động XTTM
XTTM là một trong những cụng cụ cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Nú cú thể thụng tin được những lợi thế của sản phẩm đến cỏc khỏch hàng mục tiờu, giỳp tăng số lượng bỏn của cỏc sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhận thức và thỏi độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giỳp tạo ra sự ưa thớch nhón hiệu nơi cỏc khỏch hàng và củng cố sự phõn phối tại cỏc điểm bỏn lẻ, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhõn viờn bỏn hàng và giỳp xõy dựng một hỡnh ảnh thuận lợi hơn cho doanh nghiệp.
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 67
Để hoạt động XTTM cú hiệu quả cao thỡ trước tiờn Xớ nghiệp phải xỏc định được vai trũ của XTTM trong kinh doanh hiện đại. Xớ nghiệp phải nhận thức được từng nội dung chủ yếu trong phối thức XTTM thỡ mới hy vọng đưa ra một giao tiếp cú hiệu quả.
* Đầu tiờn là Quảng cỏo: Ba mục đớch chớnh của quảng cỏo Thương mại là thụng tin, thuyết phục và nhắc nhở. Để quảng cỏo thu hỳt khỏch hàng thỡ Xớ nghiệp Thương mại cần đảm bảo cỏc nguyờn tắc sau:
- Lượng thụng tin cao, nội dung thụng tin hợp lý. - Đảm bảo tớnh phỏp lý và tớnh trung thực.
- Đảm bảo tớnh nghệ thuật, tớnh đồng bộ và đa dạng đồng thời phự hợp với khả năng kinh phớ của Xớ nghiệp, đảm bảo mục tiờu chung của Cụng ty.
Để hoàn thiện hệ thống quảng cỏo của Xớ nghiệp tụi xin đề xuất một số vấn đề sau:
+ Tăng hệ thống đốn chiếu sỏng của nơi trưng bày hàng húa để giỳp khỏch hàng xem xột, lựa chọn hàng húa một cỏch dễ dàng hơn.
+ Treo biển quảng cỏo tờn Xớ nghiệp trước cỏc cửa hàng nhằm tạo sự chỳ ý và gõy ấn tượng cho khỏch hàng khi mua hàng húa.
- Đối với một doanh nghiệp kinh doanh trong mụi trường khỏ đặc biệt như Xớ nghiệp Thương mại thỡ nờn sử dụng cỏc phương tiện quảng cỏo như sau:
+ Quảng cỏo qua bỏo chớ: Xớ nghiệp nờn đăng quảng cỏo trờn cỏc bỏo như bỏo Văn húa, bỏo Thương mại, tạp chớ Hàng khụng…
+ Quảng cỏo trờn cỏc tỳi đựng hàng cho khỏch hàng khi mua sản phẩm của Xớ nghiệp.
+ Quảng cỏo trờn cỏc phương tiện vận tải như Taxi.
* Để hoạt động xỳc tiến cú hiệu quả, tụi xin đề xuất một số nội dung như sau:
Khoa Kinh doanh Th-ơng mại 68
- Xõy dựng mối quan hệ cụng chỳng: Cụng chỳng của Xớ nghiệp là khỏch hàng, bạn hàng, người quảng cỏo hàng húa, người cú trỏch nhiệm hoặc cú cụng tỏc kinh doanh của Xớ nghiệp ở cấp quản lý…Thụng qua việc xõy dựng mối quan hệ cụng chỳng của họ đối với hàng húa của mỡnh thấy được những thành cụng và tồn tại của mỡnh so với đối thủ cạnh tranh đồng thời cụng bố rừ cho cụng chỳng cỏc chớnh sỏch giỏ cả, phõn phối và cỏc điều kiện thanh toỏn.
- Xí nghiệp nên tham gia một số hoạt động xã hội nh- góp phần nuôi d-ỡng các bà mẹ Việt nam anh hùng, tham gia ủng hộ quỹ vì ng-ời nghèo, quỹ vì nạn nhân chất độc màu da cam.
- Tặng quà cho khỏch hàng trong cỏc dịp lễ, tết, ngày thành lập Xớ nghiệp, cỏc ngày lễ trong năm…
- Tặng một món quà độc đáo cho những khách hàng mua hàng với số l-ợng lớn nhằm kích thích tiêu thụ.
3.2.4. Hoàn thiện bản sắc ở Xớ nghiệp Thương mại thuộc Cụng ty
Nasco
Bản sắc của Cụng ty là hỡnh ảnh, ấn tượng khỏc biệt và nổi trội của Cụng ty khi so sỏnh với cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc. Để tăng khả năng cạnh tranh trờn thương trường, tụi xin đề xuất một vài nội dụng cơ bản như sau:
Về lực lượng bỏn hàng: Đối với các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ thì đội ngũ nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của mình. Chính vì thế, thái độ phục vụ khách hàng và khả năng, trình độ giao tiếp của nhân viên bán hàng có ảnh h-ởng rất lớn đến hình ảnh, ấn t-ợng của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng.Xớ nghiệp cần huấn luyện và đào tạo một đội ngũ nhõn