Nghệ thuật đàm phán ku kêtt hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản

MỤC LỤCMỤC LỤC1LỜI MỞ ĐẦU4CHƯƠNG I: MỘT SỐ NÉT ĐẶC TRƯNG CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ CỦA DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN TRONG MỐI QUAN HỆ THƯƠNG MẠI VIỆT NAM – NHẬT BẢN6I. Quan hệ kinh tế, thương mại Việt Nam – Nhật Bản61. Sự phát triển quan hệ thương mại giữa hai nước62. Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) của Nhật Bản vào Việt Nam11II. Một số nét đặc trưng của thị trường và của doanh nghiệp Nhật Bản141. Những yếu tố cơ bản tác động và hình thành nên nét đặc trưng của thị trường và của doanh nghiệp Nhật Bản141.1. Vị trí địa lý141.2. Yếu tố kinh tế và chính trị151.3. Yếu tố con người và văn hoá182. Những nét đặc trưng của doanh nghiệp và của thị trường Nhật Bản232.1 Đặc trưng của doanh nghiệp Nhật Bản232.2 Đặc trưng của thị trường Nhật Bản27CHƯƠNG II: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG VỚI CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN31I. Khái quát chung về đàm phán311. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán trong giao dịch ngoại thương312. Các hình thức và giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thương332.1.Các hình thức đàm phán ngoại thương332.2. Các giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thương363. Một số chiến lược đàm phán trong giao dịch ngoại thương373.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng:383.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm:383.3. Chiến lược đàm phán có nguyên tắc:38II. Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản401. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc402. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại403. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp404. Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán405. Thao túng nhật trình của đối tác416. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ41III. Quá trình đàm phán và các kỹ năng trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản411. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán411.1. Thu thập thông tin421.2. Xác định hình thức và quy mô đàm phán441.3. Xây dựng các mục tiêu đàm phán452. Giai đoạn đàm phán472.1. Giai đoạn tiếp xúc472.2. Giai đoạn thương lượng503. Giai đoạn kết thúc và sau đàm phán56CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN58I. Đánh giá tình hình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với doanh nghiệp Nhật Bản581. Những thành công đạt được582. Những hạn chế trong hoạt động đàm phán ký kêt hợp đồng ngoại thương với doanh nghiệp Nhật Bản602.1. Hạn chế về chiến lược ngoại thương và phát triển đối tác:602.2. Hạn chế về mặt tìm hiểu đối tác Nhật Bản:602.3. Hạn chế về nguồn thông tin chuẩn bị cho cuộc đàm phán612.4. Hạn chế trong khâu chuẩn bị đàm phán622.5. Hạn chế trong quá trình đàm phán:622.6. Hạn chế trong cách lựa chọn mặt hàng:642.7. Hạn chế trong sự phối hợp giữa các doanh nghiệp cùng lĩnh vực64II. Phương hướng phát triển mối quan hệ kinh tế-thương mại giữa Việt Nam và Nhật Bản651. Dự báo về kinh tế-thương mại Nhật Bản trong những năm tới652. Dự báo về kinh tế-thương mại Việt Nam trong những năm tới693. Phương hướng phát triển mối quan hệ kinh tế-thương mại Việt Nam-Nhật Bản713.1. Phương hướng phát triển quan hệ kinh tế Việt Nam-Nhật Bản713.2. Phương hướng phát triển quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản72III. Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản741. Về phía Nhà nước741.1. Cải tiến cơ chế quản lý doanh nghiệp nhà nước theo hướng cổ phần hóa doanh nghiệp741.2. Lành mạnh hóa hệ thống và môi trường tài chính, ngân hàng751.3. Đồng bộ hóa các chính sách liên quan đến đầu tư, thương mại751.4. Thành lập các tổ chức hỗ trợ phát triển thương mại762. Về phía các Viện nghiên cứu kinh tế và các Trường Đại học763.Về phía các doanh nghiệp Việt Nam773.1. Xác định được một chiến lược phát triển đối tác, chiến lược phát triển mặt hàng, chiến lược kinh doanh ổn định773.2. Chú ý tới công tác đào tạo các chuyên gia đàm phán783.3. Thu thập đủ những thông tin cần thiết783.4. Cải tiến bộ máy quản lý doanh nghiệp793.5. Thành lập các hiệp hội trong ngành79KẾT LUẬN80DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO82

Mục Lục

Mục Lục 1

Lời Mở Đầu 4

Chơng I: Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh nghiệp Nhật Bản trong mối quan hệ thơng mại Việt Nam – Nhật Bản Nhật Bản 6

I Quan hệ kinh tế, thơng mại Việt Nam – Nhật Bản Nhật Bản 6

1 Sự phát triển quan hệ thơng mại giữa hai nớc 6

2 Đầu t trực tiếp nớc ngoài (FDI) của Nhật Bản vào Việt Nam 11

II Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh nghiệp Nhật Bản .14 1 Những yếu tố cơ bản tác động và hình thành nên nét đặc trng của thị tr-ờng và của doanh nghiệp Nhật Bản 14

1.1 Vị trí địa lý 14

1.2 Yếu tố kinh tế và chính trị 15

1.3 Yếu tố con ngời và văn hoá 18

2 Những nét đặc trng của doanh nghiệp và của thị trờng Nhật Bản 23

2.1 Đặc trng của doanh nghiệp Nhật Bản 23

2.2 Đặc trng của thị trờng Nhật Bản 27

Chơng II: Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản 31

I Khái quát chung về đàm phán 31

1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán trong giao dịch ngoại thơng 31

2 Các hình thức và giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thơng 33

2.1.Các hình thức đàm phán ngoại thơng 33

2.2 Các giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thơng 36

3 Một số chiến lợc đàm phán trong giao dịch ngoại thơng 37

3.1 Chiến lợc đàm phán kiểu cứng: 38

3.2 Chiến lợc đàm phán kiểu mềm: 38

3.3 Chiến lợc đàm phán có nguyên tắc: 38

II Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản 40

1 Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc 40

2 Coi đàm phán nh một cuộc đấu tranh thắng bại 40

3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp 40

4 Tìm hiểu rõ đối tác trớc đàm phán 40

5 Thao túng nhật trình của đối tác 41

6 Lợi dụng điểm yếu của đối thủ 41

III Quá trình đàm phán và các kỹ năng trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản 41

1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 41

1.1 Thu thập thông tin 42

1.2 Xác định hình thức và quy mô đàm phán 44

1.3 Xây dựng các mục tiêu đàm phán 45

2 Giai đoạn đàm phán 47

2.1 Giai đoạn tiếp xúc 47

2.2 Giai đoạn thơng lợng 50

3 Giai đoạn kết thúc và sau đàm phán 56

Chơng III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với doanh nghiệp Nhật Bản 58

I Đánh giá tình hình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với doanh

nghiệp Nhật Bản 58

1 Những thành công đạt đợc 58

2 Những hạn chế trong hoạt động đàm phán ký kêt hợp đồng ngoại thơng với doanh nghiệp Nhật Bản 60

2.1 Hạn chế về chiến lợc ngoại thơng và phát triển đối tác: 60

2.2 Hạn chế về mặt tìm hiểu đối tác Nhật Bản: 60

2.3 Hạn chế về nguồn thông tin chuẩn bị cho cuộc đàm phán 61

2.4 Hạn chế trong khâu chuẩn bị đàm phán 62

2.5 Hạn chế trong quá trình đàm phán: 62

2.6 Hạn chế trong cách lựa chọn mặt hàng: 64

2.7 Hạn chế trong sự phối hợp giữa các doanh nghiệp cùng lĩnh vực 64

II Phơng hớng phát triển mối quan hệ kinh tế-thơng mại giữa Việt Nam và Nhật Bản 65

1 Dự báo về kinh tế-thơng mại Nhật Bản trong những năm tới 65

2 Dự báo về kinh tế-thơng mại Việt Nam trong những năm tới 69

3 Phơng hớng phát triển mối quan hệ kinh tế-thơng mại Việt Nam-Nhật Bản 71

3.1 Phơng hớng phát triển quan hệ kinh tế Việt Nam-Nhật Bản 71

3.2 Phơng hớng phát triển quan hệ thơng mại Việt Nam-Nhật Bản 72

III Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản 74

1 Về phía nhà nớc 74

1.1 Cải tiến cơ chế quản lý doanh nghiệp nhà nớc theo hớng cổ phần hóa doanh nghiệp 74

1.2 Lành mạnh hóa hệ thống và môi trờng tài chính, ngân hàng 75

1.3 Đồng bộ hóa các chính sách liên quan đến đầu t, thơng mại 75

1.4 Thành lập các tổ chức hỗ trợ phát triển thơng mại 76

2 Về phía các Viện nghiên cứu kinh tế và các trờng Đại học 76

3 Về phía các doanh nghiệp Việt Nam 77

3.1 Xác định đợc một chiến lợc phát triển đối tác, chiến lợc phát triển mặt hàng, chiến lợc kinh doanh ổn định 77

3.2 Chú ý tới công tác đào tạo các chuyên gia đàm phán 78

3.3 Thu thập đủ những thông tin cần thiết 78

3.4 Cải tiến bộ máy quản lý doanh nghiệp 79

3.5 Thành lập các hiệp hội trong ngành 79

Kết luận 80

Danh mục Tài liệu tham khảo 82

Lời Mở Đầu

Hiện nay toàn cầu hóa đang là xu thế tất yếu khách quan đối với mọiquốc gia trên thế giới Việt Nam là một nớc đang phát triển nên để hội nhậpvào nền kinh tế thế giới thì Việt Nam cũng không thể nằm ngoài xu thế này.Hoạt động xuất nhập khẩu chính là cầu nối có thể giúp Việt Nam trong bớc

đầu của quá trình hội nhập, do vậy Đảng và Chính Phủ Việt Nam hiện nay rấtchú trọng tới hoạt động này Mà hoạt động xuất nhập khẩu sẽ không thể diễn

ra đợc nếu nh thiếu đi một tiền đề là công tác đàm phán ký kết hợp đồng.Chính vì vậy, công tác đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng đóng vai trò hếtsức quan trọng đối với đất nớc ta trong giai đoạn hiện nay

Mỗi một quốc gia khác nhau có một nền văn hoá khác nhau do vậy đãhình thành nên những phong cách đàm phán khác nhau Vì có những điểmkhác biệt này mà hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng giữa các đối tác nớcngoài đã gặp không ít những khó khăn và mọi ngời đều thừa nhận rằng NhậtBản là một nớc có những điểm rất khác biệt so với các nớc khác trên thế giới

và ngay cả với các nớc trong khu vực trong lĩnh vực đàm phán này Bên cạnh

đó Nhật Bản là bạn hàng truyền thống và là một trong những bạn hàng số mộtcủa Việt Nam trong nhiều năm qua nên để hoạt động xuất nhập khẩu với cácdoanh nghiệp Nhật Bản đạt hiệu quả cao thì doanh nghiệp Việt Nam cần phảihiểu rõ nghệ thuật đàm phán với đối tác này Là một sinh viên đợc họcchuyên ngành Kinh tế đối ngoại và tiếng Nhật, em nhận thức đợc tầm quan

trọng của vấn đề này nên em chọn Đề tài Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp

đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản ” Đề tài đợc thực hiện

nhằm mục đích giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ hơn về đối tác NhậtBản cũng nh nghệ thuật đàm phán của đối tác này và trên cơ sở đó đề xuấtmột số giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơngvới các doanh nghiệp Nhật Bản trong thời gian tới

Trong quá trình thực hiện khóa luận, có 3 nguyên tắc phải đợc đảm bảo,

đó là tính khoa học, tính hệ thống và tính logic giữa các nội dung trong đề tài.Với mục đích và nguyên tắc trên, khóa luận đợc kết cấu thành 3 chơng:

Chơng I: Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh nghiệp Nhật Bản trong mối quan hệ thơng mại Việt Nam-Nhật Bản

Chơng II: Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản

Chơng III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp

đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản

Khóa luận tốt nghiệp sẽ không thể đợc hoàn thành nếu thiếu sự hớng dẫn,chỉ bảo tận tình của Thạc sĩ Nguyễn Hoàng ánh Em xin chân thành cảm ơncô giáo Vì đây là một đề tài khó, đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm thực tiễnnên trong quá trình hoàn thành khóa luận do gặp khó khăn về nguồn tài liệucũng nh thiếu kinh nghiệm thực tế nên khóa luận không thể tránh khỏi nhữngthiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô giáo cùng các bạnsinh viên để đề tài đợc hoàn thiện hơn góp phần nâng cao hơn nữa hiệu quảcủa hoạt động đàm phán nói chung và hoạt động đàm phán với đối tác NhậtBản nói riêng trong những năm tới

I Quan hệ kinh tế, thơng mại Việt Nam – Nhật Bản Nhật Bản

1 Sự phát triển quan hệ thơng mại giữa hai nớc

Cùng nằm trong khu vực Châu á Thái Bình Dơng, với nhiều nét tơng

đồng về văn hóa phong tục đã tạo tiền đề cho mối quan hệ thơng mại ViệtNam và Nhật Bản phát triển không ngừng trong nhiều năm qua Bên cạnh đóchính phủ và nhân dân hai nớc đều nhận thức đợc tầm quan trọng của mốiquan hệ này do đó mà nó ngày càng đợc thúc đẩy phát triển mạnh mẽ trong t-

ơng lai

Kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam-Nhật Bản sau thời gian dài chỉdừng ở con số rất thấp và Việt Nam thờng xuyên nhập siêu thì từ năm 1988lần đầu tiên Việt Nam xuất khẩu dầu thô sang thị trờng Nhật Bản thì ViệtNam bắt đầu xuất siêu và mức xuất siêu ngày càng tăng lên Đặc biệt từ saunăm 1989, với việc thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, tự do hóa thơngmại và thu hút đầu nớc ngoài, quan hệ thơng mại Việt Nam-Nhật Bản đã cónhững bớc tiến mới cả về chiều rộng và chiều sâu Sau khi thị trờng Liên Xô

và Đông Âu bị sụp đổ, Nhật Bản đã trở thành đối tác thơng mại lớn nhất củaViệt Nam Tỷ trọng kim ngạch xuất nhập khẩu của Nhật Bản chiếm gần 20%trong tổng kim ngạch ngoại thơng của Việt Nam trong nhiều năm.

Nguồn: Niên giám thống kê

Sự gia tăng nhanh chóng của kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Namvới Nhật Bản đã đóng góp rất lớn vào mức tăng trởng kim ngạch xuất nhậpkhẩu của Việt Nam

Về tình hình xuất khẩu của Nhật Bản vào thị trờng Việt Nam , nhìn

chung trong những năm qua kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào Việt Namtuy có xu hớng tăng nhng không ổn định, luôn có sự biến động qua các năm.Mặc dù xuất khẩu của Nhật Bản có vai trò quan trọng đối với ngoại th-

ơng của Việt Nam nhng vị trí của thị trờng Việt Nam trong xuất khẩu củaNhật Bản còn rất khiêm tốn Tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vàothị trờng Việt Nam luôn ở mức dới 1%, tuy nhiên tỉ trọng này đã dần tăng lêntrong các năm gần đây và thị trờng Việt Nam đang ngày càng đóng vai tròquan trọng trong xuất khẩu của Nhật Bản

Tổng kim ngạch XK của Nhật Bản

Tổng kim ngạch NK của Việt Nam Giá trị Tỉ trọng

Tỉ trọng (%)

Về cơ cấu xuất khẩu của Nhật Bản: cũng đã có sự chuyển biến tích cực

theo hớng giảm dần tỉ trọng xuất khẩu của những mặt hàng dân dụng, nhữngmặt hàng thành phẩm và tăng dần tỉ trọng xuất khẩu những mặt hàng linhkiện, bán thành phẩm Nguyên nhân của sự chuyển biến này, một mặt là dochính sách của Việt Nam đã hạn chế nhập khẩu một số mặt hàng bằng cách ápdụng mức thuế cao, sử dụng quota, giấy phép nhập khẩu … đặc biệt đối với đặc biệt đối vớicác mặt hàng xe máy và ôtô nguyên chiếc Mặt khác là do tác động của sựchuyển dịch cơ sở sản xuất ra nớc ngoài của Nhật Bản nên nhập khẩu linhkiện, bán thành phẩm của Việt Nam tăng lên Bên cạnh đó phải kể đến tác

động của cuộc khủng hoảng trong khu vực và sự bất ổn định của đồng Yênkhiến cho hàng hóa Nhật Bản trở nên đắt hơn, vì vậy Việt Nam đã hạn chếnhập khẩu những mặt hàng cha phải là thiết yếu đối với sản xuất và tiêu dùng

Tình hình xuất khẩu của Việt Nam vào thị trờng Nhật Bản: nhìn

chung trong mấy năm gần đây đã có những bớc tiến đáng kể Kim ngạch xuấtkhẩu vào thị trờng này luôn tăng từ năm 1992 cho đến năm 1997 nhng tốc độtăng cha ổn định Riêng năm 1998 và năm 1999 do những khó khăn của ViệtNam trong vấn đề cạnh tranh cũng nh những khó khăn của nền kinh tế Nhật

Bản mà kim ngạch xuất khẩu bị giảm nghiêm trọng Năm 1998 kim ngạchgiảm 390 triệu USD (giảm 17.41%) so với năm 1997, năm 1999 giảm 231.7triệu USD (giảm 12.52%) so với năm 1998 Đến năm 2001 nền kinh tế NhậtBản lại lâm vào tình trạng suy thoái nên kim ngạch xuất khẩu vào thị trờngnày tiếp tục giảm 195.43 triệu USD (giảm 9.7%) so với năm 2000 Tuy vậy thịtrờng Nhật Bản vẫn luôn chiếm vị trí quan trọng đối với Việt Nam, chiếm tỷtrọng thấp nhất cũng trên 10% và cao nhất là gần 34% vào năm 1995 trongtổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam Mặc dù vậy nhng đối với nhập khẩucủa Nhật Bản thì thị trờng Việt Nam mới chiếm tỉ trọng rất nhỏ cha đầy 1%trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật Bản, tuy nhiên tỉ trọng này đang có

xu hớng gia tăng trong thời gian tới khi nền kinh tế Nhật Bản phục hồi và pháttriển

Tỉ trọng (%)

2000 1980.87 14482.70 13.68 381100.39 0.52

Nguồn: Niên giám thống kê

Thống kê bộ Tài chính Nhật Bản, JETRO

Chính sách ngoại thơng của Việt Nam : Kể từ 31/7/1997, hớng mạnh

tới khuyến khích xuất khẩu, định hớng nền kinh tế hớng ra thị trờng ngoài nớc

với chiến lợc đẩy mạnh xuất khẩu thay thế nhập khẩu “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp, chính sách ngoại

th-ơng trở nên thông thoáng, mở rộng hơn, mức độ bảo hộ giảm đáng kể Trongchính sách xuất khẩu, Việt Nam không chỉ vẫn duy trì xuất khẩu những mặthàng có lợi thế so sánh tuyệt đối nh nguyên nhiên liệu thô, khoáng sản, lơngthực thực phẩm mà còn chủ trơng xuất khẩu những mặt hàng có hàm lợng kỹthuật cao nh điện tử, ôtô… đặc biệt đối với Trớc đây xuất khẩu của Việt Nam chỉ đơn thuầncung cấp nguyên liệu cho Nhật Bản nh dầu thô, than đá, cà phê cha tinh, chếthuỷ hải sản… đặc biệt đối với thì giờ đây chủng loại mặt hàng đã phong phú hơn, mở rộngsang các sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp nhẹ, công nghiệp chế biến vậtliệu xây dựng và đặc biệt là các loại hàng điện tử dân dụng cao cấp Nếu nhviệc tăng xuất khẩu những mặt hàng sản xuất sử dụng nhiều lao động đã làmột bớc tiến so với trớc đây thì việc mở rộng thêm những mặt hàng tinh chế

đợc sản xuất theo dây chuyền công nghệ hiện đại lại là một bớc tiến đáng kểhơn nữa Kết quả đạt đợc nh trên là do chính sách kêu gọi, thu hút đầu t nớcngoài của Việt Nam với chủ trơng hớng vào xuất khẩu, từ đó không những cóvốn để mở rộng sản xuất mà trang thiết bị cũng đợc cải tiến khiến cho hànghóa đợc sản xuất ra với chất lợng cao hơn Mặt khác không thể không kể đến

về phía Nhật Bản đã thực hiện chính sách mở rộng đầu t vào Việt Nam trong

chính sách phân công lao động theo mô hình đàn nhạn bay“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ” nên trong sốhàng hóa Việt Nam xuất khẩu sang Nhật có những mặt hàng thực chất là Nhậttái nhập về nớc sau khi đã đầu t và chuyển giao sản xuất tại Việt Nam

Không chỉ dừng lại ở những gì đã đạt đợc trong quan hệ thơng mại giữahai nớc, hiện nay hai nớc đang không ngừng nỗ lực xúc tiến các hoạt động th-

ơng mại, dần khắc phục những gì còn tồn tại cản trở sự phát triển quan hệ

th-ơng mại Việt Nam-Nhật Bản để nhằm thúc đẩy mối quan hệ này trong tth-ơng laitiến tới hai nớc trở thành những bạn hàng quan trọng của nhau trong mối quan

hệ thơng mại với các nớc

2 Đầu t trực tiếp nớc ngoài (FDI) của Nhật Bản vào Việt Nam

Nh chúng ta đã biết đầu t nớc ngoài là một trong ba hình thức quan trọngcủa quan hệ kinh tế đối ngoại giữa các quốc gia nói chung và trong quan hệgiữa Việt Nam và Nhật Bản nói riêng Tuy nhiên do điều kiện kinh tế khu vực

t nhân của Việt Nam cha phát triển, cha đủ tiềm lực để đầu t sang thị trờngNhật Bản vì vậy chúng ta chỉ đề cập đến quan hệ đầu t một chiều từ phía cácdoanh nghiệp Nhật Bản vào thị trờng Việt Nam Bên cạnh đó do còn nhiềuhạn chế trong hệ thống tài chính ngân hàng mà hiện nay ở Việt Nam mới chỉtồn tại hình thức đầu t trực tiếp còn hình thức đầu t gián tiếp cha xuất hiện.Năm 1989, một năm sau khi Luật Đầu t có hiệu lực là năm khởi đầu chohoạt động đầu t trực tiếp của các doanh nghiệp Nhật Bản vào Việt Nam, với 6

dự án đầu t mang tính chất thăm dò, khảo sát trong các ngành cơ khí, chế biếnthực phẩm và khách sạn Các năm tiếp theo, có nhiều doanh nhân tham giakhảo sát thị trờng Việt Nam, tuy nhiên họ vẫn còn tỏ ra dè dặt Tính đến cuốinăm 1991, Nhật Bản mới đầu t 105 triệu USD với 25 dự án đứng thứ 9 trongcác đối tác đầu t vào Việt Nam Các dự án này chủ yếu nhằm vào lĩnh vựcdịch vụ, du lịch với quy mô nhỏ, do tài sản cố định không nhiều, dễ thanh lýkhi gặp rủi ro Giai đoạn 1988-2001 có 336 dự án với tổng số vốn đăng ký là3604.2 triệu USD Nhìn chung FDI của Nhật Bản vào Việt Nam có xu hớngtăng nhng chậm và không ổn định Phần lớn dự án đầu t của Nhật Bản có quymô vừa và nhỏ 55% số dự án có vốn đầu t dới 5 triệu USD, vốn bình quânchung của một dự án của Nhật Bản là 13.2 triệu USD trong khi đó, mức bìnhquân chung của các dự án đầu t nớc ngoài tại Việt Nam là 16.1 triệu USD

Điều này không tơng xứng với tiềm lực của các nhà đầu t Nhật Bản, điều đóthể hiện sự dè dặt của họ đối với thị trờng Việt Nam

Về mặt cơ cấu đầu t , Nhật Bản chủ yếu tập trung vào lĩnh vực công

nghiệp chiếm 64.5% tổng số dự án và 81.5% tổng số vốn đầu t Quy mô vàcơ cấu này thể hiện rõ chiến lợc kinh tế đối ngoại của Nhật Bản, đặc biệt là

trong lĩnh vực thơng mại đầu t Thứ nhất, việc đầu t vào thị trờng Việt Nam là

chiến lợc mở rộng của các doanh nghiệp Nhật Bản Việt Nam với tính chất

đ-ợc coi nh là một thị trờng đang lên rất thích hợp cho các nhà đầu t Nhật Bảntrong các sản phẩm nh xe máy, hàng điện tử dân dụng, vật liệu xây dựng… đặc biệt đối vớiHơn thế, để đối phó với hàng rào thuế quan và phi thuế quan mang tính chấtbảo hộ của Việt Nam đối những mặt hàng này, đầu t là một công cụ hữu hiệu

Thứ hai, với chiến lợc chuyển cơ sở sản xuất ra nớc ngoài để tận dụng lợi thế

về nhân công rẻ, Việt Nam dờng nh trở thành phân x“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ởng gia công” của Nhật

Bản đặc biệt trong ngành sản xuất lắp ráp ôtô, xe máy, đồ điện tử dân dụng.Những mặt hàng khi đợc sản xuất ở Việt Nam với giá thành thấp hơn so vớisản xuất tại Nhật Bản, có thể cạnh tranh tốt hơn ở các thị trờng EU, Mỹ, các n-

ớc NICs châu á… đặc biệt đối với, hoặc có thể tái nhập trở lại Nhật Bản Hơn nữa những mặthàng này với xuất xứ Việt Nam thì có thể thâm nhập vào các thị trờng khác

mà không bị ngăn cản bởi các hàng rào bảo hộ phi thuế quan mà Nhật Bản ờng gặp phải

th-Nhật Bản đã thực hiện một trong những biện pháp đạt hiệu quả cao đó là

sự ra đời của tổ chức xúc tiến thơng mại Nhật Bản JETRO tại Việt Nam vàotháng 10/1993, đây là một tổ chức giữ vai trò quan trọng nh một cầu nối giữadoanh nghiệp Nhật Bản với thị trờng Việt Nam Ngợc lại, các doanh nghiệpViệt Nam thông qua JETRO cũng có thể tiếp cận thị trờng Nhật Bản một cáchhiệu quả Doanh nghiệp hai nớc có đợc những thông tin đầy đủ và bổ ích từ tổchức này hơn thế JETRO còn tổ chức các buổi hội thảo hay những khóa học

do các chuyên gia Nhật Bản hớng dẫn, góp phần phát triển mối quan hệ hợptác kinh tế với Việt Nam trên nhiều phơng diện Nhờ đó mà các dự án đầu tcủa Nhật Bản vào Việt Nam đợc thực hiện khá tốt, tỉ lệ dự án bị rút giấy phéprất thấp Một số dự án đạt hiệu quả cao, đóng góp đáng kể vào phát triển kinh

tế của Việt Nam, trong đó có việc cải thiện cơ sở hạ tầng kinh tế-xã hội, hiện

đại hóa một số ngành công nghiệp dầu khí, ôtô, điện tử, xe máy… đặc biệt đối với , làm tăngkhối lợng hàng xuất khẩu và thu hút lc lợng lao động đáng kể ở Việt Nam.Tuy nhiên, đầu t của Nhật Bản vào Việt Nam vẫn cha tơng xứng với tiềmnăng của Nhật Bản cũng nh nhu cầu phát triển của hai nớc, do vậy để thúc đẩymối quan hệ kinh tế này Nhật Bản cần mạnh dạn đầu t vào Việt Nam hơn nữa

để khẳng định vai trò vị thế của mình trong quá trình phát triển kinh tế ở ViệtNam Bên cạnh đó thì Việt Nam cũng cần phải tiếp tục hoàn thiện cơ sở hạtầng, đặc biệt là hệ thống pháp luật cũng nh phải đào tạo đội ngũ cán bộ cótrình độ trong lĩnh vực này… đặc biệt đối với

Tóm lại, cho đến nay mối quan hệ kinh tế-thơng mại giữa Việt Nam và

Nhật Bản đã đạt đợc những bớc tiến đáng kể, chính vì lẽ đó mà nó đã tác độngtốt tới tình hình đàm phán ký kết Hợp đồng ngoại thơng giữa hai nớc và ngợclại tình hình đàm phán ký kết Hợp đồng buôn bán cũng tác động trở lại mốiquan hệ kinh tế và thơng mại này

II Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanhnghiệp Nhật Bản

1 Những yếu tố cơ bản tác động và hình thành nên nét đặc trng của thị trờng và của doanh nghiệp Nhật Bản

1.1 Vị trí địa lý

Nhật Bản đợc các nớc biết đến nh là đất nớc mặt trời mọc, xứ sở của hoaanh đào và núi Phú Sĩ Cách đây hàng triệu năm, từ tầng sâu của đại dơngnhững vụ nổ núi lửa cực kỳ ghê gớm đã nâng lên khỏi mặt biển một dãy quần

đảo hình cánh cung hẹp ôm lấy lục địa châu á hình thành nên quần đảo NhậtBản nằm trên Thái Bình Dơng, phía Đông lục địa á châu, chạy dài từ đảoHokkaido ở Đông Bắc xuống quần đảo Ryukyu gần Đài Loan ở Tây Nam dàikhoảng 38000km từ 45033 xuống 25025 vĩ bắc Nhật Bản gồm 4 đảo chính từ

bắc xuống nam là Hokkaido, Honshu, Shikoku, Kyushu và khoảng 6850 đảo

nhỏ khác, trong đó đảo Honshu là lớn nhất chiếm 61.1% diện tích so với đảoHokkaido chiếm 22.1%, Kyushyu chiếm 11.8% còn Shikoku chiếm 5.0% Cả

nớc chia thành 47 tỉnh thành về mặt hành chính là To, do, fu, ken với 1 Tokyo, 1 Do-Hokkaido, 2 Fu-Kyoto fu và osaka fu, 43ken Trong đó thủ đô

To-Tokyo là trung tâm kinh tế, văn hoá và chính trị tập trung gần 10% dân số củacả nớc

Tổng diện tích của nớc Nhật là 377.800 km2, chiếm cha đầy 0.3% diệntích toàn thế giới và lớn hơn diện tích Việt Nam (329.465 km2) khoảng15%.Dân số Nhật Bản hiện nay khoảng 130 triệu dân, gấp khoảng 2 lần dân số ViệtNam và đứng thứ 6 trên thế giới Mật độ dân số khoảng 350 ngời/km2 gấp 10lần mức trung bình trên thế giới Hơn nữa đa số dân c (khoảng 90%) tập trung

ở vùng đồng bằng và khu đô thị lớn (khoảng 1/4diện tích cả nớc) và mật độdân c ở đây cao nhất trên thế giới Trong đó, 49% dân số sống ở 3 thành phốlớn là Tokyo, Osaka, Nagoya và các thành phố xung quanh đó Điều này đãtác động đến kinh tế và xã hội Nhật theo nhiều cách khác nhau Diện tích đấttrồng vì thế mà bị hạn hẹp đã buộc ngời dân Nhật ngay từ thời tiền sử đã phảidốc sức ra để cải tạo đất đai Nhờ đó mà tính cần cù của ngời Nhật đợc hìnhthành và củng cố Mặt khác, đất chật nên sự tiếp xúc giữa ngời với ngời càngthờng xuyên hơn khiến cho khả năng đạt đến sự nhất trí ý kiến của nhân dân,cũng nh việc phổ biến công nghệ nhanh chóng trong nông nghiệp ngày càngphát triển Đồng thời nó cũng tạo cho Nhật một lợi thế rất lớn trong việc hoàn

thành các dự án quốc gia “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ”

Quần đảo Nhật Bản nằm ở vành đai núi lửa Thái Bình Dơng, nên hiệnnay Nhật chiếm 1/10 tổng số núi lửa đang hoạt động trên thế giới Động đấtkhá thờng xuyên gây tổn thất không nhỏ cho đất nớc, vì vậy việc làm thế nào

để có thể phát triển đợc trong điều kiện khắc nghiệt này luôn là mối quan tâmhàng đầu của ngời dân Nhật từ xa đến nay

1.2 Yếu tố kinh tế và chính trị

Về kinh tế:

Nhật Bản là nớc có rất ít tài nguyên nguyên liệu, lợng ma dồi dào songlại tập trung trong những thời gian tơng đối ngắn, độ dốc của đất lớn nên hầuhết lợng ma này lại đổ nhanh ra biển và không thể sử dụng trong các côngtrình thủy điện Về khoáng sản, Nhật Bản hầu nh hoàn toàn phải nhập khẩu.Tuy nhiên các nguồn nhân lực lại hết sức dồi dào và có vai trò vô cùng quantrọng đối với Nhật Bản Trong thời kỳ đầu của tăng trởng kinh tế hiện đại, khitích lũy vốn còn cha thích hợp, nên ngời ta còn cho rằng nguồn nhân lực là tàinguyên duy nhất sẵn có của Nhật Bản

Tổng vốn xã hội liên quan đến hoạt động sản xuất đã tăng lên đáng kểtheo thời gian Trong thời kỳ Tokugawa, các cơ sở thủy lợi cần thiết cho nôngnghiệp hầu nh đã đợc hoàn chỉnh, đờng bộ với các loại khác nhau đã mở đếnmọi miền đất nớc, và dịch vụ vận tải ven biển cũng đã đợc cải thiện đáng kể.Hiện nay có thể nói Nhật Bản là nớc có hệ thống giao thông tốt vào bậc nhấttrên thế giới Các dịch vụ bu chính, điện thoại và viễn thông hết sức pháttriển, còn dịch vụ phát thanh, truyền hình và báo chí, xuất bản cũng phát triểnmạnh và Nhật Bản đợc coi là một trong những quốc gia có mạng lới thông tinliên lạc tiên tiến nhất thế giới

Việc Nhật Bản thiếu các nguồn tài nguyên có nghĩa là để công nghiệphóa thành công, Nhật Bản phải nhập khẩu phần lớn nguyên liệu (trớc đây chủyếu là bông và quặng sắt, còn nay là dầu mỏ và khí đốt) và xuất khẩu các hàngchế tạo Công nghiệp hóa (trớc chiến tranh chủ yếu là công nghiệp nhẹ cònsau chiến tranh chủ yếu là công nghiệp nặng), trừ thời kỳ suy thoái kéo dài dochiến tranh gây ra, đã tiến triển từ kỷ nguyên Minh Trị, và nhờ đó Nhật Bản

đã đuổi kịp các nớc phơng Tây hàng đầu Năm 1964, Nhật Bản đã trở thànhthành viên của OECD, chính thức tham gia vào nhóm các quốc gia côngnghiệp tiên tiến

Vào cuối những năm 60, GNP của Nhật Bản đã vợt Tây Đức, đa NhậtBản lên vị trí thứ hai sau Mỹ trong thế giới t bản chủ nghĩa Sự tăng trởng

kinh tế nhanh của Nhật Bản là cha từng có sau chiến tranh và đã thu hút đợc

sự quan tâm của nhiều quốc gia trên thế giới Có ngời gọi Nhật Bản là mặttrời đang lên và cho rằng kinh tế Nhật Bản sẽ còn phát triển hơn nữa

Tuy nhiên trong những năm gần đây, nhiều vấn đề đã nảy sinh có tác

động tiêu cực đến nền kinh tế Nhật Bản và buộc Nhật Bản cần phải có nhữnggiải pháp thích hợp điều chỉnh gấp Những nhu cầu về tổng vốn xã hội có lợicho cuộc sống của nhân dân (điều kiện y tế, giáo dục, công viên… đặc biệt đối với) và về phúclợi xã hội đã tăng lên, tuy nhiên vấn đề dân số ngày càng một già đi gọi là

koreika khiến cho xã hội có nguy cơ không thể chịu đợc gánh nặng xã hội do

nó gây ra Việc tập trung quá mức dân số vào các thành phố và tăng trởngkinh tế nhanh đã khiến cho nạn ô nhiễm ngày càng nghiêm trọng, hiện tợng

đồng Yên lên giá và hiện tợng xung đột, mâu thuẫn buôn bán giữa Nhật Bảnvới các bạn hàng chủ chốt khác đang gây khó khăn cho cạnh tranh của hàngNhật Bản trên thị trờng thế giới, buộc Nhật Bản phải quốc tế hóa nền kinh tếcủa mình Tốc độ tăng trởng kinh tế giảm trong nhiều năm nay không phải làmột hiện tợng tạm thời và đi kèm theo đó là nhiều căn bệnh kinh tế đã và đang

có nguy cơ xảy ra cho thấy nền kinh tế Nhật Bản đã thực sự bớc vào giai đoạnkhó khăn, giai đoạn tăng trởng thấp buộc Nhật Bản phải có nhiều cải cách cănbản và táo bạo cả về kinh tế lẫn chính trị, cả về cơ cấu lẫn thể chế để tồn tại vàtiếp tục phát triển, giữ vững vị thế của mình trên thơng trờng quốc tế

Cùng với phục hng Minh Trị, vào năm 1868, Nhật Bản đã theo chế độ

quân chủ lập hiến, chính phủ đã chuyển từ tay các tớng quân (shogun) sang

cho Hoàng đế Minh Trị Mặc dù Hoàng Đế là ngời đứng đầu quốc gia, songquyền lực thực tế lại do các chính khách và các quan chức thực hiện vì thựcchất Nhật Bản là một nền dân chủ nghị viện với cơ quan quyền lực nhà nớc vàcơ quan lập pháp duy nhất là Quốc hội, đợc tổ chức theo hình thức lỡng viện

là Hạ nghị viện và Thợng nghị viện Từ tháng 8/1993 tới nay, Đảng Dân chủ

Tự do (LDP) đã bị mất độc quyền lãnh đạo chính phủ suốt 38 năm liên tục sauchiến tranh, và chính phủ liên minh thì liên tiếp bị khủng hoảng, chấm dứt 38năm ổn định liên tục trong chính trờng Nhật Bản Trong 38 năm cầm quyềncủa mình LDP liên tục cổ vũ cho sự hợp tác với Mỹ và dành sự u tiên chủ yếucho tăng trởng kinh tế trong nớc LDP đã có quan hệ chặt chẽ với giới quanchức và kinh doanh Mặc dù những mối quan hệ này đã dẫn đến tệ thamnhũng và nhiều vụ bê bối, song ít ra nó cũng có ích cho việc thực thi trôi chảycác chính sách kinh tế và xã hội của Nhật Bản suốt nhiều thập kỷ sau chiếntranh

1.3 Yếu tố con ngời và văn hoá

Một đặc điểm của ngời Nhật là mức độ thuần nhất cao của họ, nếukhông kể thiểu số ngời Ainu hiện nay còn khoảng 18000 ngời sống ởHokkaido và Sakhalin thì tất cả ngời Nhật đều thuộc về cùng một chủng tộc(Mongoloid) và chỉ nói một thứ ngôn ngữ riêng ở Nhật Bản có nhiều loại tôn

giáo khác nhau, từ tôn giáo thực hành nh Đạo Thần (Shinto) đến các tôn giáo

dân gian truyền thống nh Đạo Phật, Đạo Thiên chúa song ảnh hởng của chúng

đến đời sống hàng ngày là không đáng kể Ngời Nhật Bản không ngần ngạitham gia vào nhiều lễ hội của các tôn giáo khác nhau

Một đặc điểm khác của văn hoá và xã hội Nhật Bản là sự cùng tồn tạisong song các yếu tố truyền thống và yếu tố hiện đại Các lý tởng của ngờiNhật Bản bị ảnh hởng đáng kể cua các giáo lý Khổng Giáo trong thời kỳTokugawa, đến nỗi ngay cả ngày nay những lợi ích của nhóm vẫn còn đợc coitrọng hơn lợi ích cá nhân Lòng trung thành với gia đình mở rộng và với chủgia đình, với công ty và với đất nớc, tất cả đều đợc bắt nguồn từ t tởng Khổnggiáo Chính những giáo lý Khổng giáo cũng đã khuyến khích ngời Nhật tiếtkiệm hơn là tiêu dùng vì vậy mà đã đóng góp phần đáng kể vào mức tiết kiệmcao của ngời Nhật Bản Sau phục hng Minh Trị, các lý tởng phơng Tây đã dunhập sang song cho đến chiến tranh thế giới lần thứ hai khi các lý tởng này bổsung cho nhau, thì chúng vẫn cha phát triển lắm

Sự tồn tại của các yếu tố cũ và mới cũng có thể thấy đợc qua lối sống.Các ngôi nhà Nhật Bản truyền thống thờng tồn tại bên cạnh các ngôi nhàmang phong cách phơng tây Ngoài ra nó còn đợc thể hiện qua thực phẩm củangời Nhật Bản Ngày nay các gia đình hầu nh ăn kết hợp cả món ăn thuần

Nhật và món ăn theo kiểu Tây Nhìn chung giới trẻ vẫn thích ăn đồ Tây hơnvì nó vừa phong phú vừa tiện lợi còn ngời già thì vẫn thích món ăn Nhật hơn.

Về con ngời Nhật Bản mang những nét đặc trng riêng hình thành nênnhững nét độc đáo riêng có của văn hoá Nhật, nó mang sắc thái khá rõ ràng và

đồng nhất, có thể nhận thấy qua quá trình lịch sử lâu đời cũng nh có thể quansát đợc trong những sinh hoạt hiện tại:

- Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nớc ngoài: chúng ta có thể nói

rằng không có dân tộc nào nhạy bén về văn hoá của nớc ngoài nh ngời Nhật

Họ không ngừng theo dõi những biến động tình hình bên ngoài, đánh giá vàcân nhắc những ảnh hởng của các trào lu và xu hớng chính đang diễn ra đốivới Nhật, và nếu nh họ phát hiện ra trào lu nào đang thắng thế thì họ có xu h-ớng sẵn sàng học hỏi, nghiên cứu để bắt kịp trào lu đó Và chính tinh thầnthực dụng, tính hiếu kỳ và óc cầu tiến của ngời Nhật là những động lực thúc

đẩy họ bắt kịp với các nớc tiên tiến

Mặc dù rất nhạy cảm đối với văn hoá nớc ngoài, song ngời Nhật rất ýthức về tài sản văn hoá của họ, một nền văn hoá đã đợc trân trọng bồi dỡng vàtích luỹ qua các triều đại T liệu lịch sử văn hoá đền đài chùa chiền… đặc biệt đối vớiđại bộphận vẫn còn đợc bảo tồn cho đến ngày nay và lợng khách du lịch đến đâythăm quan ngày càng tăng nhanh Hơn thế, các ngành nghề truyền thốngkhông những không bị mai một đi mà còn đợc cải tiến kỹ thuật và càng trởnên tinh tế hơn Nh vậy, vừa nhạy cảm và sẵn sàng tiếp thu văn hóa nớcngoài, vừa có gắng bảo tồn văn hoá truyền thống của dân tộc chính là haidòng chủ lu trong văn hoá Nhật Bản

- Suy nghĩ và làm viêc tập thể: Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối

với ngời Nhật nó đợc thể hiện ngay từ trong cách xng hô với ngời ngoài khinói chuyện Trong công việc ngời Nhật thờng gạt cái tôi lại để đề cao cáichung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những ngời xung quanh Các tập thể cóthể cạnh tranh với nhau rất gay gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để

có thể đạt đợc mục đích chung nh để đánh bại đối thủ nớc ngoài Vì vậy mà

điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể Đây chính là hệ quả của sự kếthợp giữa đạo Khổng và Thần đạo Ví dụ nh chữ “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpNghĩa” trong Khổng giáocủa Nhật có những đòi hỏi rất khắt khe, vì nó xuất phát từ lý trí, đó là món nợphải trả (cho ân nhân) bằng bất cứ giá nào, kể cả danh dự bản thân và thậm chí

nhiều khi cả bằng cái chết Điều đó phù hợp với t tựởng trung“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp thành với lãnh chúa” trong t tởng sống của các Samurai Các Samurai đề ra những quy tắc

xử thế theo đúng danh dự của Võ sĩ đạo“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ” , mà ngay từ đầu đã phải đạt đợcmột số yêu cầu tối thiểu nh giỏi võ, phải thờ chủ hết lòng và coi thờng cáichết.

Một trong những biểu hiện cực đoan của Samurai là mổ bụng tự sát

Harakiri Tự sát là một nét độc đáo của bản sắc dân tộc., nó đề cao dũng khí

nam nhi, nghị lực của con ngời, coi trọng danh dự cá nhân và ý thức cộng

đồng, coi thờng cái chết cá nhân Thời phong kiến, Harakiri là cả một nghi lễrất trang nghiêm Samurai tự mổ bụng để tạ ơn nớc hoặc tự trừng phạt dothua trận hay thất bại chính trị Một học giả nớc ngoài nghiên cứu về Nhật

Bản đã đối lập văn hóa hổ thẹn“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ” của ngời Nhật với văn hoá tội lỗi“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ” của

ph-ơng Tây Theo học giả đó thì văn hoá Phph-ơng tây là dựa trên ý thức cá nhân tựnhận thấy mình có lỗi với Chúa nên chỉ cần xng tội hay thú tội là nhẹ ngời.Còn một số nền văn hoá khác giống Nhật thì lấy động cơ là hổ thẹn, sợ chế độchê bai là chính chứ không phải vì lơng tâm cắn rứt do đó cá nhân gắn chặtvới chuẩn mực xã hội

- Suy nghĩ và làm việc có mục tiêu nhất định: Một đặc điểm trong lịch

sử Trung Quốc và Việt Nam là khi triều đại này thay thế triều đại khác thờng

có hai quá trình phá và xây tức là khi xây dựng một chế độ mới thì phải pháhủy chế độ cũ đi Nhng ở Nhật Bản thì lại khác, nh vào cuối thế kỷXII khi

giai cấp võ sĩ (bushi hay samurai) nắm đợc quyền binh thì họ cũng không triệt

bỏ chế độ thiên hoàng Trong gần 700 năm giai cấp võ sĩ nắm quyền cũng là

lúc giai cấp này bắt đầu xây dựng chính quyền bukufu (chính quyền Mạc phủ)

đầu tiên ở Kamakura, cho đến lúc Tokugawa bakufu bị lật đổ vào năm 1968thì triều đình thiên hoàng vẫn không bị phế bỏ Đồng thời khi quyền binh đợckhôi phục lại cho Thiên hoàng thì những ngời trong dòng họ của tớng quânTokugawa cũng không bị trừng phạt, hay bị đày ải, mà còn đợc cấp bổng lộc

và nhờ vậy mà có thể đóng góp phần mình vào công cuộc canh tân đất nớc,xây dựng chính quyền Minh Trị

sẽ ngồi gần cửa ra vào, ngời có chức vụ càng cao thì càng ngồi gần phía bêntrong Hoặc trong các buổi tiệc tổ chức tại nhà hàng một cách đột xuất thì

mọi ngời đều biết vị trí của mình mà không cần ai bảo ai Sắc thái tôn ti trật

tự trong xã hội Nhật Bản thể hiện rất rõ trong ngôn ngữ xng hô và hình thứcchào hỏi đối từng đối tợng xã hội cụ thể Đối với ngời lớn tuổi hay ngời có

địa vị thì phải dùng ngôn ngữ kính trọng (keigo), khi nói về mình và những ngời trong gia đình mình thì dùng ngôn ngữ khiêm tốn (sonkeigo) Ngời nào

nói không đúng cách có thể bị xem nh là ngời thiếu hiểu biết cha đợc họchành đầy đủ

Quan niệm thứ bậc cũng thể hiện trong cách nhìn của ngời Nhật về cácnớc trên thế giới nh họ luôn quan tâm xem nớc nào hiện đang đứng đầu vềGDP, về sản xuất xe hơi, về máy tính… đặc biệt đối với và một kết quả đơng nhiên của ý thứcthang bậc này là họ luôn tìm cách để có thể học hỏi để vơn lên những thứ bậccao và nh chúng ta đã biết hiện nay thực sự Nhật Bản cũng đã đạt đợc những

vị thế đáng nể trên thế giới

- óc thẩm mỹ: ấn tợng ban đầu của bất kỳ ai lần đầu đến thăm Nhật Bản

là ngạc nhiên và thán phục về óc thẩm mỹ của ngời Nhật, từ cách trang trí nhàcửa sắp xếp đồ đạc trong gia đình hay cách bày trí bữa cơm đều khiến cho mọingời có cảm giác tiếp cận một sự tinh tế, một óc thẩm mỹ cao Nhng óc thẩm

mỹ của ngời Nhật không chỉ biểu hiện qua các hiện tợng bên ngoài mà cònqua lối suy nghĩ và cung cách làm việc của họ hàng ngày, hay nói rộng ra lànhân sinh quan của họ Một ngời đan quạt tre ngắm đi ngắm lại xem cái quạtcủa mình làm đã cân đối cha, có cần phải chau chuốt gì không, mặc dù khilàm nh vậy thì anh ta sẽ mất nhiều thời gian hơn, đồng nghĩa với việc lợinhuận thu về đợc ít hơn, song đối với ngời dân Nhật Bản ngoài mục đích lợinhuận thì họ còn muốn đạt đợc một mục tiêu khác không kém phần quantrọng đó là cảm giác thoải mái khi hoàn thành mỹ mãn một công việc dù là rấtnhỏ Họ luôn tìm kiếm cái đẹp trong công việc của mình, ngời Nhật nổi tiếng

là ngời làm việc cần mẫn, xem công việc của công ty nh là công việc củamình, luôn tận tâm tận sức, nhiều khi họ làm việc không phải vì lợi ích cá

nhân của mình, họ xem công việc của họ không những là hoạt động“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp kinh tế”

mà còn là hoạt động thẩm mỹ“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ”

- Đạo đức làm việc tốt: nhắc đến ngời Nhật ai cũng có thể liên tởng tới

những ngời rất ham làm việc, rất say mê với công việc đến mức ngời phơng

Tây đã mô tả với ý mỉa mai là ngời Nhật mắc bệnh Nghiện làm“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp việc” hoặc thậm chí còn gọi là động vật kinh tế“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ” Thái độ này đợc phản ánh qua số giờlàm việc và nghỉ ngơi Số giờ làm việc của ngời Nhật khoảng 21000giờ/năm

nhiều hơn so với các nớc khác, ngời Mỹ làm ít hơn khoảng 10%, và ngời Tây

Âu ít hơn khoảng 15%, không những vậy ngời Nhật còn tự nguyện làm thêmgiờ cho công ty dới nhiều hình thức khác nhau Họ rất ít khi sử dụng hết ngàynghỉ có lơng, mặc dù số ngày nghỉ này không nhiều, khoảng từ 10 đến 20ngày tùy vào thâm niên công tác Về phơng diện hiệu quả công việc thì nhìnchung ngời Nhật có quyết tâm và đạt đợc kết quả cao trong công việc Cónhiều ngời Nhật sẽ cảm thấy không hài lòng khi không hoàn thành tốt côngviệc của mình, thậm chí còn có những công nhân đau khổ đến phát khóc vìchất lợng sản phẩm kém, chính vì vậy mà ngời Nhật luôn nỗ lực, nhẫn nại,kiên trì trong công việc để có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình

-Tiết kiệm và căn cơ: Ngời Nhật không chỉ cần cù mà còn rất tiết kiệm,

mức tiết kiệm của ngời Nhật cao nhất thế giới, có những thời điểm chiếm gần25% thu nhập của mình Ngời dân Nhật luôn có tâm lý trân trọng những củacải và luôn cảm thấy phải tiêu dùng đúng mức Họ sẽ cảm thấy là lãng phí

hay đúng hơn là thiếu sự trân trọng (mottainai) nếu ném bỏ vật gì đi chỉ vì nó

đã cũ, nếu sử dụng chúng không cẩn thận làm cho chúng mau hỏng, hoặc sửdụng chúng một cách không cần thiết Họ quan niệm rằng chi nhiều tiền hơnmức cần thiết cũng là mottainai, trong trờng hợp này nó mang nghĩa là thiếutrân trọng cha ông

Nh vậy, tất cả yếu tố nêu trên đã tạo nên truyền thống riêng có của Nhật,

hình thành nên một phong cách Nhật đặc trng nh mọi ngời đã biết, và cũngchính những yếu tố này đã tác động và hình thành nên những nét đặc trng củacác doanh nghiệp Nhật Bản cũng nh thị trờng Nhật Bản

2 Những nét đặc trng của doanh nghiệp và của thị trờng Nhật Bản

2.1 Đặc trng của doanh nghiệp Nhật Bản

a/ Chế độ gia đình của doanh nghiệp (công ty) Nhật

Ngời Nhật luôn coi công ty phải nh một gia đình lớn, chủ tịch hội đồngquản trị nh cha mẹ của cán bộ công nhân viên trong công ty, vì vậy công nhânviên phải có một tình yêu hiếu đạo phải có nghĩa vụ trung thành tôn kính vàduy trì mối quan hệ đó với công ty Ngời lãnh đạo công ty Nhật đợc coi là

đại diện gia trởng, điều đó có lợi cho ngời lãnh đạo và cho công ty Sau khi

ông ta về hu, ông ta không từ bỏ quyền gia trởng đó mà vẫn có ảnh hởng điềuhành nhất định cho đến khi chết Họ dồn rất nhiều thời gian cho việc lập ra kế

hoạch lâu dài của công ty Đây cũng chính là quan niệm truyền thống trongquản lý doanh nghiệp của Nhật.

b/ Tinh thần công ty

Khi bắt đầu bớc chân vào một công ty nào đó ngời công nhân luôn đợchuấn luyện về thân thể cũng nh t tởng cho thấm nhuần tinh thần của công ty

Ví dụ nh ở công ty Matsushita, hàng ngày các nhân viên đợc đến huấn luyện

sau mỗi buổi tập họ cùng nhau đọc lời huấn thị của công ty : Chúng tôi xin“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp

thề thực hiện chức trách của ngời công nhân viên chức Nỗ lực cải thiện sinh hoạt xã hội Cống hiến hết sức mình cho sự phát triển văn hóa thế giới.”

Sự giáo dục của công ty Nhật đối với cán bộ công nhân viên là phải quántriệt tinh thần tập thể hoặc là một lý tởng Trớc hết họ nhấn mạnh tinh thầntrách nhiệm với công ty sau đó là mục đích kinh doanh của công ty không chỉnhằm vào lợi nhuận mà còn nhằm thúc đẩy phát triển văn hóa thế giới, họmong muốn nội bộ công ty đoàn kết, hòa hợp nhất trí Tuy nhiên kế hoạchhuấn luyện truyền thống cực đoan này của Nhật hiện nay cũng đang bị phêbình vì nó không khuyến khích đợc tinh thần sáng tạo của mỗi cá nhân do đócác công ty Nhật gần đây bên cạnh sự nhất trí trong nội bộ thì họ cũng khuyếnkhích từng cá nhân mở rộng tinh thần sáng tạo độc lập và ý thức quyết sách

độc lập

c/ Phơng thức kinh doanh của doanh nghiệp Nhật

Hình thức tổ chức của doanh nghiệp Nhật có thể coi là do một loạt cácphòng nh nhau tổ chức lại Các phòng định kỳ gặp các trởng phòng bàn kếhoạch hoạt động cho từng phòng, do đó khi muốn buôn bán với doanh nghiệpnào của Nhật thì tạo đợc mối quan hệ tốt với các trởng phòng đó, vì nếu không

có sự giúp đỡ của những ngời này thì công việc không thể tốt đẹp đợc Nhữngnhà ngoại thơng nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng cần phảisuy nghĩ và nghiên cứu yếu tố văn hóa trong khi muốn lập quan hệ với doanhnghiệp Nhật, ngay từ lần gặp đầu tiên trao đổi danh thiếp và quen nhau, phảiduy trì tiếp xúc cá nhân thân thiết và tuân thủ nghi lễ trong các trờng hợp

d/ Quản lý lao động tại các doanh nghiệp Nhật

Trong vài thập kỷ sau Chiến tranh thế giới lần thứ hai, các doanh nghiệpNhật Bản đã tăng lên nhanh chóng và chứng tỏ sức mạnh của mình trên thị tr -ờng thế giới Sự tăng trởng này có đợc không những do đội ngũ quản lý năng

động sáng tạo mà còn là do các doanh nghiệp đã có đợc một hệ thống quản lýlao động có hiệu quả Đây thực sự là một hệ thống quản lý đã lôi kéo đợc ng-

ời làm công nhập sâu vào công ty đến mức họ buộc phải cống hiến hầu nh vôtận cho lợi ích của cả công ty lẫn của họ Quản lý Nhật Bản hớng vào con ng-

ời, lấy con ngời làm trung tâm chú ý và coi đó là đòn bẩy cho sự phát triểncông ty và nền kinh tế nói chung., nó nổi tiếng với nhiều đặc trng nh:

- Chế độ làm việc suốt đời.

Chế độ này có nghĩa là ngời công nhân đợc tuyển ngay sau khi ra trờng,liên tục làm việc tại công ty đó cho đến lúc về hu ở độ tuổi nhất định thờng là

55 tuổi

Về phía ngời lao động, mặc dù không có một văn bản hợp đồng nào đợc

ký kết song một khi đã đợc công ty lớn tuyển dụng thì ngời đó mặc nhiên trởthành nhân viên chính thức, thờng xuyên và làm viêc suốt đời ở công ty nàynếu họ muốn Ngời đó sẽ không đợc phép rời bỏ công ty vì bất cứ lý do gì vìngời nhân viên bỏ chủ rất có thể sẽ không kiếm đợc việc làm khác do ở Nhậtkhông tồn tại thị trờng lao động mở theo chiều ngang giữa các công ty mà chỉ

có thị trờng lao động nội bộ công ty theo chiều dọc và khép kín Hoặc nếu cótìm đợc việc làm thì trong mắt của chủ và đồng nghiệp mới anh ta cũng chỉ là

kẻ phản bội xa lạ, luôn bị nghi ngờ và khó hòa nhập đợc vào với tập thể mới.Hơn thế chế độ làm việc suốt đời bao giờ cũng đi liền với chế độ nâng lơng và

đề bạt theo thâm niên, do vậy ngời công nhân chỉ có tiếp tục làm mãi tại cùngmột công ty thì anh ta mới tận dụng đợc những lợi thế vật chất và tinh thần dothâm niên tích lũy đợc tạo ra

Về phía công ty, khi tuyển công nhân về họ có trách nhiệm bảo đảm mọi

quyền lợi vật chất cũng nh tinh thần ổn định, đầy đủ và lâu dài cho nhân viên,không sa thải nhân viên trừ khi nhân viên có thái độ phản lại chủ hoặc phạmnhững lỗi rất nặng Do chế độ làm việc suốt đời nên chỉ bằng cách dùng mãimột công nhân, công ty mới có thể khai thác hết kinh nghiệm và kỹ năng màcông nhân đó đã tích luỹ đợc Hơn nữa do không có thị trờng lao động mởgiữa các công ty theo chiều ngang nên công ty không dễ tuyển đợc nhữngcông nhân tơng tự từ nơi khác đến

- Chế độ thâm niên:

Hầu hết các nớc phơng Tây, chế độ nâng lơng, đề bạt chủ yếu dựa vàonăng lực và thành tích cá nhân, còn ở Nhật những năm thập kỷ sau chiếntranh, các doanh nghiệp công ty đều trả lơng và đề bạt theo thâm niên Chế độ

này dựa trên t tởng trả công xứng đáng với trình độ lành nghề đã đ“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ợc tích luỹ lại qua kinh nghiệm ”

Đối với ngời Nhật, thâm niên tự nó đợc đánh giá là một loại khả năng

Đây cũng là một khía cạnh kế thừa truyền thống kính trọng ngời lớn tuổi, ởchức vụ cao hơn sẽ giúp giải quyết khó khăn dễ dàng hơn

- Việc tham gia quản lý của công nhân: “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ”

ở Nhật các công nhân cũng đợc khuyến khích tham gia vào việc quản lýcông ty bằng các hình thức khác nhau:

 Chế độ quyết định Ringi

Tại doanh nghiệp lớn thì các nhân viên quản lý cấp thấp thờng đứng trớcmột loạt các quyết định trong việc tiến hành kinh doanh hàng ngày Khi có

vấn đề nảy sinh thì ngời ta thảo một văn kiện gọi là Ringosho Trong đó phải

trình bày rõ vấn đề sẽ đợc giải quyết và ý kiến của mình Khi nó chính thứcsẵn sàng thì nó phải đợc chuyển đi các phòng và các ban hữu quan mà ở đóquyết định sẽ có tác dụng tới, hoặc đòi hỏi có sự hợp tác cần thiết trong việcthực hiện Tất cả mọi ngời có liên quan đều phải tham gia đóng góp ý kiến.Khi đến ông chủ tịch thông qua bằng cách đóng con dấu của mình thì quyết

định là không thể thay đổi đợc nữa, nó sẽ đợc chuyển lại cho ngời dự thảo ban

đầu để thực hiện Việc ra quyết định tập thể theo kiểu này, mặc dù tiến triểnchậm song nó lại huy động đợc khả năng đóng góp ý kiến của nhiều ngời, đềcao và phát huy đợc tinh thần trách nhiệm từ đó củng cố đợc tinh thần tập thể

và lòng trung thành với công ty vì họ cảm thấy mình có vai trò có quyền thamgia vào các hoạt động của công ty Ngoài ra thì bằng cách này mọi ngời sẽhiểu rõ hơn mọi khía cạnh của quyết định do đó mà khi thực hiện sẽ nhanhchóng, hiệu quả và thông suốt

 Nhóm kiểm tra chất lợng:

Nhóm QC (Quality control) là một nhóm nhỏ tự nguyện gồm 8-10 ngờithuộc cùng một phân xởng hoặc cùng một loại công việc giống nhau, tựnguyện và định kỳ gặp nhau để xác định, phân tích và giải quyết các vấn đề cóliên quan tới công việc Mỗi nhóm toàn quyền hoạt động, không bị lệ thuộcvào doanh nghiệp , họ tự bầu ra nhóm trởng, khi phát hiện ra vấn đề gì thì yêucầu trởng nhóm họp và đa ra hớng giải quyết, phần lớn các buổi họp tổ chứcngoài giờ Các nhóm này thực sự thu hút đợc đông đảo tầng lớp công nhântham gia vào quản lý công ty, nó liên kết mọi ngời lại với nhau, nó tạo ra và

củng cố tâm lý thuộc về gia đình cho các công nhân viên Bên cạnh đó thì taynghề của công nhân cũng đợc nâng cao rõ rệt, chất lợng sản phẩm cũng đợc

đảm bảo hơn

2.2 Đặc trng của thị trờng Nhật Bản

a/ Hệ thống bán hàng trên thị trờng

Phơng thức bán hàng của Nhật nói chung là phức tạp và khó lý giải, yếu

tố quan trọng nhất là quan hệ nhân tế tồn tại giữa những con ngời Các hãngbán buôn lớn kết hợp với nhiều hãng bán lẻ thành một mạng lới quan hệ phứctạp Rất nhiều nhà sản xuất Nhật cũng muốn phá vỡ hệ thống bán hàng truyềnthống, giảm bởt hãng buôn trung gian, nhng lại vì quan hệ nhân tế giữa họ vớinhau quá bền vững nên hệ thống này cho đến nay vẫn tồn tại Tuy nhiên cũng

đã có nhà sản xuất thành công trong việc trực tiếp đa sản phẩm của mình chocửa hàng bán lẻ nh nhà sản xuất dợc phẩm, đồ hóa mỹ phẩm… đặc biệt đối với

ở Nhật có hai loại hãng sản xuất: một loại hãng sản xuất là thông quamột nhà đại lý bán hàng duy nhất để bán sản phẩm cho cửa hàng bán lẻ, loạisản phẩm này gọi là sản phẩm độc quyền Còn một loại hãng sản xuất khácthì bán sản phẩm cho hãng bán buôn cấp I, hãng bán buôn cấp II, tiếp đó hãngbán buôn cấp II lại phân phối sản phẩm cho hãng bán buôn cấp III … đặc biệt đối với và loại

sản phẩm này gọi là thông hàng“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp ”

Theo thống kê của Nhật thì hiện nay có khoảng 23000 hãng bán buôncấp I có đăng ký và hàng nghìn hãng không có đăng ký Trong số các hãngcấp I này lại có hàng trăm hãng độc chiếm hàng đầu gọi là hãng buôn “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợphạngA” gồm các công ty mậu dịch lớn, có lịch sử lâu đời đã xây dựng quan hệnhân tế chặt chẽ với các nhà sản xuất Những hãng bán buôn này chủ yếu làtrực tiếp mua hàng ở các hãng sản xuất và bán lại cho các hãng bán buônkhác Sản phẩm đến đợc cửa hàng bán lẻ thờng phải qua ít nhất là hai hãngbán buôn trở lên Hãng bán buôn cấp I là đại lý độc quyền của nhà sản xuất,sau đó bán cho hãng bán buôn câp II, rồi sản phẩm đợc bán cho các cửa hàngbán sản phẩm lớn và mạng lới bán buôn cấp I khác ở khắp toàn quốc Phầnlớn các hãng bán buôn cấp II muốn mua trực tiếp từ nhà sản xuất nhng vì đại

lý độc quyền của các hãng buôn cấp I khống chế

b/ Yếu tố mối quan hệ trên thị trờng

Trên thị trờng Nhật Bản, mối quan hệ có tác dụng rất lớn, nó thể hiện rất

rõ trong hợp đồng thơng mại, khi nhà sản xuất có quan hệ mật thiết với hãng

bán buôn và hãng bán lẻ thì họ sẽ bị một áp lực xã hội và áp lực tâm lý Vìvậy cho dù trên thị trờng có sự thay đổi gây bất lợi cho họ song họ vẫn tiếp tụcgiữ vững mối quan hệ này Ngoài ra, giữa nhà sản xuất cũng có quan hệ vớinhau, nếu nh có tin một công ty nào đó đang tìm một nhà cung ứng mới, thìnhà cung ứng hiện tại có thể cùng với nhà cung ứng khác của ngành hàng đóthao túng giá cả, đề phòng sự thay đổi giá cả.

c/ Phơng thức bán hàng trên thị trờng

Muốn bán đợc sản phẩm ở các cửa hàng lớn thì nhân viên bán hàng phảithông qua mối quan hệ nào đó hoặc qua giới thiệu để tiếp xúc đợc với nhânviên nghiệp vụ của bộ phận nhập hàng của cửa hàng đó còn nếu không thì rấtkhó có thể thực hiện đợc ý đồ Do vậy khi đi bán hàng cần phải có kế hoạchtiếp xúc, lựa chọn ngời giao tiếp, tối thiểu phải ngang hàng với ngời mình địnhgặp Ngoài ra ngời bán hàng trên thị trờng Nhật còn phải chú ý tới vấn đềquyết toán của công ty và hãng buôn Nhật vì các công ty mỗi năm có hai lần

dự toán, mà ngoại trừ trờng hợp đặc biệt nếu công ty đó không tiến hành dựtoán một loại sản phẩm nào đó thì ngời bán hàng cũng không thể tiến hành

đàm phán đối với mặt hàng đó và nh thế sẽ phải chờ đến thời gian sau Bêncạnh đó khi đi đàm phán đối với một mặt hàng nào đó thì cần phải chuẩn bị

đầy đủ tỉ mỉ các tài liệu liên quan, điều này hết sức quan trọng

d/ Ngời tiêu dùng Nhật Bản

Đối với ngời tiêu dùng của Nhật, giá cả là một dấu hiệu quan trọng củachất lợng Họ không quá chú trọng tới vấn đề giá cả, chỉ cần sản phẩm cóchất lợng tốt thì dù giá có đắt một chút họ cũng chấp nhận Ngời Nhật rất coitrọng chất lợng của sản phẩm, họ thích mua những sản phẩm tiêu dùng bềndùng đợc lâu ngày, còn đối với những sản phẩm chất lợng thấp thì dù có rẻ ng-

ời Nhật cũng không mua Nếu sản phẩm trong nớc và nớc ngoài có cùng cáctiêu chí thì ngời Nhật có khuynh hớng thích dùng đồ nớc ngoài hơn

Trong quan niệm tiêu dùng, ngời Nhật cũng hay chạy theo mốt, rất chú ý

đến nhãn hiệu sản phẩm và hãng sản xuất Do đó chất lợng, giá cả, nhãn hiệusản phẩm và hãng sản xuất là những yếu tố quan trọng tác động tới tâm lýmua hàng của ngời Nhật Trên thị trờng tiêu dùng của Nhật thì phụ nữ là đốitợng đáng đợc quan tâm nhất, theo thống kê ở Nhật khoảng 80% chi tiêu cánhân là do phụ nữ, ngày nay rất nhiều doanh nghiệp tập trung hớng sản xuấtvào đối tợng này, đa phần sản phẩm thiết kế phải hợp mắt phụ nữ cho dù đó là

sản phẩm dành cho nam giới vì mua sắm đồ dùng trong gia đình hay chochồng thì ngời quyết định cuối cùng vẫn là ngời phụ nữ.

e/ Truyền thống bao gói sản phẩm ở Nhật

Ngời tiêu dùng Nhật Bản rất coi trọng bao gói của sản phẩm nó khôngchỉ là thứ để bảo vệ sản phẩm mà nó đã đợc nâng lên thành một nghệ thuật cólịch sử lâu đời Ngời thợ Nhật Bản lấy lệ tiết và mỹ học làm nguyên tắc chỉ

đạo, xác lập tiêu chuẩn và hình thức bao gói vô cùng tinh xảo ít có nớc nàosánh kịp

Truyền thống bao gói ở Nhật chia làm hai loại: bao gói thực phẩm và baogói quà tặng Vật liệu làm nên bao gói cũng hết sức cầu kỳ và đợc chọn lựacẩn thận Thời gian làm bao gói và thời gian làm ra sản phẩm gần bằng nhaucho thấy ngời Nhật coi trọng nó nh thế nào Yêu cầu cao của ngời tiêu dùng

đối với chất lợng và bao gói rất đợc thơng gia Nhật chú ý vì quan niệm đối vớibao gói đẹp, tinh xảo, cẩn thận đã bắt rễ sâu trong con ngời Nhật tuy nhiên

điều này vẫn cha đợc các nhà ngoại thơng nớc ngoài chú ý tới, đặc biệt là cácdoanh nghiệp Việt Nam khi bán hàng trên thị trờng Nhật

Nh vậy, doanh nghiệp Nhật Bản và thị trờng Nhật Bản có những nét rất

đặc trng đợc hình thành dựa trên nhiều yếu tố khác nhau đã mở ra cho cácdoanh nghiệp Việt Nam một thị trờng đầy tiềm năng nhng vấn đề quan trọng

là làm thế nào để có thể tiếp cận đợc thị trờng này một cách có hiệu quả thìkhông phải vấn đề đơn giản Việc biết đợc những đặc trng này bớc đầu giúp

ta hiểu rõ hơn về doanh nghiệp cũng nh về thị trờng Nhật Bản từ đó có thểhình thành nên đợc nghệ thuật đàm phán với đối tác Nhật Bản sao cho có hiệuquả nhất rồi từ đó có thể có đợc những thành công lớn hơn trong quan hệngoại thơng giữa hai nớc

Chơng II:

Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng

với các doanh nghiệp Nhật Bản

I Khái quát chung về đàm phán

1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán trong giao dịch ngoại thơng

Đàm phán đợc định nghĩa là một hiện tợng xã hội mang tính mục đích cao bao gồm về mặt hình thức, quy mô, địa điểm, mục đích, vị trí … nhằm nhằm giải quyết thỏa đáng các vấn đề bất đồng, tranh chấp giữa các cá nhân tập thể với nhau trong sinh hoạt cộng đồng Tùy theo quan điểm cũng nh cách

nhìn nhận về nguyên nhân và mục đích đàm phán của từng ngời mà có cáccách hiểu khác nhau về đàm phán Theo Josph Burnes coi nguyên nhân của

đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung đột đó

bằng biện pháp hòa bình nên ông cho rằng Đàm phán là một cuộc thảo luận“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp

giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt đợc thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhng không muốn sử dụng để giải quyết các vấn đề ngăn cách đó ”

Định nghĩa này mới chỉ đề cập đến hiện tợng xung đột hoặc mâu thuẫn mà

ch-a đề cập đến nguyên nhân bản chất củch-a xung đột mâu thuẫn đó là gì Thựcchất nó là sự bất đồng về lợi ích giữa hai bên Trong khi đó đứng trên cơ sở

quyền lợi giữa các bên, Roger Fisher và William ury thì lại cho rằng: Đàm“ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp

phán là phơng tiện cơ bản để đạt đợc cái ta mong muốn từ ngời khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại đợc thiết kế nhằm đạt đợc thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”

Đàm phán với nội dung nằm trong phạm vi hoặc có liên quan đến lĩnhvực kinh tế thì đợc gọi là đàm phán kinh tế Đàm phán kinh tế có thể ở cấp độ

vĩ mô nh đàm phán giữa hai chính phủ để ký kết Nghị định th hay Hiệp ớckinh tế thơng mại, hoặc ở cấp độ vi mô nh đàm phán để mua một mặt hànghay cung ứng một dịch vụ nào đó… đặc biệt đối vớiVà trong đàm phán kinh tế thì đàm phánthơng mại là một mảng có vị trí quan trọng, đó là cuộc thơng lợng giữa bênmua và bên bán về các vấn đề có liên quan đến giao dịch mua bán thể hiệnqua các hợp đồng thơng mại, có thể là hợp đồng thơng mại mua bán trong nớchoặc có thể là hợp đồng mua bán thơng mại quốc tế

Trong giao dịch ngoại thơng các chủ thể thờng có sự khác biệt nhau vềtập quán, ngôn ngữ, t duy truyền thống, về pháp luật, chính kiến, và về quyềnlợi… đặc biệt đối vớiChính những sự khác biệt đó dẫn tới sự xung đột, mà muốn giải quyết đ-

ợc những xung đột này thì ngời ta phải tiến hành đàm phán Đàm phán tronggiao dịch ngoại thơng là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong mộtxung đột nhằm đi tới thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thốngnhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặcnhiều bên Trong thơng mại, những vấn đề thờng trở thành nội dung của cuộc

đàm phán là: Tên hàng, phẩm chất, số lợng, giá cả, điều kiện thanh toán, điềukiện giao hàng, trọng tài, bảo hiểm… đặc biệt đối với

Đàm phán trong giao dịch ngoại thơng vừa mang những đặc điểm của

đàm phán thông thờng nói chung và vừa mang những đặc điểm riêng do đặcthù của hoạt động ngoại thơng mang lại

 Đàm phán trong giao dịch ngoại thơng chịu tác động của các yếu tốbên ngoài lên quá trình đàm phán nh môi trờng đàm phán bao gồm chínhsách kinh tế của hai nớc, chính sách hối đoái và tỉ giá trao đổi giữa đồngtiền tính toán và đồng tiền thanh toán, tình hình cung cầu, tình hình cạnhtranh trên thị trờng… đặc biệt đối vớiNgoài ra nó còn chịu sự chi phối của các yếu tố bêntrong liên quan đến mối quan hệ và khả năng vị thế của các chủ thể thamgia đàm phán, liên quan đến mục đích đàm phán … đặc biệt đối với

 Đàm phán trong giao dịch ngoại thơng là một quá trình thỏa hiệp vềlợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Thông thờng khi tham gia

đàm phán nói chung hay đàm phán ngoại thơng nói riêng các bên luôn cólợi ích đối lập nhau Bên nào cũng muốn đối tác thỏa mãn tối đa lợi ích

và nhu cầu của mình nhng thờng thì nếu lợi ích của bên này đợc thỏamãn cũng đồng nghĩa với việc lợi ích của phía bên kia bị phơng hại dovậy mà xung đột mới xảy ra Tuy nhiên nếu bên nào cũng chỉ quan tâmchú ý đến lợi ích của riêng mình, xung đột không đợc giải quyết thì hợp

đồng không thể ký đợc và nếu nh thế chẳng bên nào có đạt đợc lợi ích tốithiểu của mình chứ cha nói gì đến lợi ích tối đa Vì vậy mà các bêntham gia đàm phán phải chấp nhận có sự nhợng bộ về quyền lợi lẫn nhau

để có thể đạt tới đợc một lợi ích chung mà hai bên đều thỏa mãn, và đâychính là quá trình thỏa hiệp về lợi ích hay là sự thống nhất giữa các mặt

đối lập

 Đàm phán ngoại thơng là một hoạt động vừa mang tính khoa học vừamang tính nghệ thuật Đàm phán mang tính khoa học do quá trình đàmphán là quá trình khoa học về phân tích giải quyết các vấn đề một cách

hệ thống theo phơng pháp luôn tìm các giải pháp tối u cho các bên liênquan theo một quy trình, cách thức và đối sách đã đợc vạch ra từ trớctheo nguyên tắc chung Đồng thời đàm phán ngoại thơng cũng mangtính nghệ thuật do nó thể hiện sự nắm bắt và thao tác đợc nâng lên thành

kỹ năng kỹ xảo của ngời đàm phán

2 Các hình thức và giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thơng

2.1.Các hình thức đàm phán ngoại thơng

Trong đàm phán nói chung cũng nh đàm phán ngoại thơng nói riêng cóthể sử dụng rất nhiều các hình thức khác nhau đặc biệt là trong giai đoạn hiệnnay khi công nghệ thông tin phát triển không ngừng thì các hình thức đàmphán càng trở nên phong phú và đa dạng Trong các hình thức này có ba hìnhthức cơ bản thờng hay đợc sử dụng nhất đó là: Đàm phán giao dịch qua th tín,giao dịch qua điện thoại và giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp

 Đàm phán giao dịch qua th tín

Ngày nay tuy phơng tiện giao thông đã trở nên hiện đại và phát triển

nh-ng khônh-ng phải lúc nào các đối tác làm ăn cũnh-ng có thể gặp gỡ trực tiếp để đàmphán ký kết hợp đồng với nhau Do vậy th từ và điện tín vẫn còn là phơng tiệnchủ yếu để giao dịch giữa những ngời xuất nhập khẩu

Khi sử dụng hình thức này các bên có thể tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí

nh chi phí đi lại, chi phí giao dịch và các chi phí phát sinh khác Đồng thờitrong cùng một lúc lại có thể giao dịch trao đổi với nhiều khách hàng tại nhiềunớc khác nhau Hơn nữa ngời viết th có điều kiện thời gian để cân nhắc suynghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều ngời, truyền đạt đợc đầy đủ nội dung cũng

nh có thể khéo léo dấu kín ý định thực sự của mình Tuy nhiên khi sử dụnghình thức này thì các bên cũng gặp phải những điều bất lợi nhất định nh nó

đòi hỏi phải mất nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ hội mua bán thuận lợi sẽ bị

bỏ lỡ Với một số đối phơng khéo léo, có kinh nghiệm trên thơng trờng thìviệc phán đoán ý đồ của họ là một việc hết sức khó khăn

Để khắc phục nhợc điểm chậm trễ trong giao dịch thì hiện nay cùng với

sự hỗ trợ của công nghệ thông tin thì ngời ta đã sử dụng hình thức giao dịch

qua th điện tử (e-mail) Bằng hình thức này chúng ta có thể có ngay đợc kếtquả một cách nhanh nhất mà nó đảm bảo đợc các yêu cầu của giao dịch trongkhi đó lại có thể tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí Chính vì vậy mà nó rất thíchhợp với môi trờng kinh doanh ở Việt Nam tại thời điểm này khi mà quy môcủa các doanh nghiệp cũng nh của các thơng vụ còn cha lớn, do đó hình thứcnày đang đợc sử dụng rất phổ biến, đặc biệt tại các doanh nghiệp t nhân, cáccông ty trách nhiệm hữu hạn.

Điều cần chú ý khi giao dịch bằng hình thức này đó là nội dung th phảihết sức ngắn gọn súc tích dễ hiểu có thể truyền đạt chính xác nội dung cầntrao đổi đàm phán Về hình thức thì phải đảm bảo trang trọng lịch sự đúngmực nhng vẫn giữ đợc sự thân thiện với bạn hàng giao dịch vì qua th đối tác sẽ

đánh giá đợc ngời viết th là ngời nh thế nào, có nên tiếp tục hợp tác không

 Đàm phán giao dịch qua điện thoại

Trong buôn bán quốc tế, nhiều khi cơ hội kinh doanh đến hết sức bấtngờ, cần thiết phải tiến hành đàm phán một cách khẩn trơng ngay lập tức thìkhông có phơng tiện nào thuận lợi hơn là đàm phán trực tiếp bằng điện thoại.Nhng cớc phí hiện nay vẫn còn rất cao nên chi phí cho hình thức này còn làvấn đề cần xem xét tới vì vậy nó sẽ hạn chế về mặt thời gian giao dịch Cácbên không thể trình bày một cách chi tiết cụ thể đợc mà thờng phải ngắn gọnchính xác mang lại thông tin đầy đủ nhất

Mặt khác, trao đổi qua điện thoại chỉ là những trao đổi bằng miệng cha

có gì làm bằng chứng cho những thỏa thuận, quyết định quan trọng bởi vậy

mà nó chỉ đợc sử dụng khi các bên là những bạn hàng thân tín có độ tin cậyvới nhau Hay trong những trờng hợp khẩn thiết, hoặc trong những trờng hợp

mà mọi điều khoản đã thảo luận xong, chỉ cần xác nhận lại một vài chi tiết… đặc biệt đối vớiKhi sử dụng hình thức này cần phải có sự chuẩn bị chu đáo để có thể trảlời ngay mọi vấn đề có liên quan đợc nêu lên một cách chính xác Sau khitrao đổi bằng điện thoại thì cần phải có th xác nhận nội dung đã đàm phánthỏa thuận

 Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp

Trong các hình thức đàm phán thì đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếpluôn là hình thức phổ biến và giữ vai trò quan trọng nhất từ trớc tới nay Nócho phép các bên có thể trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, mọi vấn đề liênquan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng một cách có hiệu quả nhất Hình

thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa các bên vànhiều khi nó là lối thoát cho hình thức đàm phán bằng th tín hoặc điện thoại

đã kéo dài mà cha đem lại kết quả nh mong muốn Hình thức này thờng đợcdùng khi các bên có nhiều điều kiện cần phải đàm phán, hoặc khi đàm phánnhững hợp đồng có quy mô lớn, có nhiều điều khoản phức tạp… đặc biệt đối với

Tuy nhiên đây cũng là hình thức đàm phán phức tạp khó khăn, và tốnkém nhất Nó đòi hỏi ngời đàm phán phải chắc chắn về nghiệp vụ, nhạy béntrong giao tiếp, có khả năng nắm bắt đợc ý đồ, sách lợc của đối phơng, có thểứng phó trong những trờng hợp cần thiết hay xảy ra trong hoạt động ngoại th-

ơng Hình thức đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp sẽ đợc đề cập một cách

cụ thể hơn trong phần sau của khóa luận này

2.2 Các giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thơng

Khác với đàm phán theo hình thức qua th tín hay qua điện thoại thì có thểtiến hành đơn giản nhanh chóng hơn, hình thức đàm phán bằng cách gặp gỡtrực tiếp đợc chia thành ba giai đoạn không thể thiếu đó là:

+ Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

+ Giai đoạn đàm phán

+ Giai đoạn sau đàm phán

 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Trong ba giai đoạn đàm phán thì đây là giai đoạn có ảnh hởng lớn đếnkết quả của cuộc đàm phán vì vậy mà chúng ta cần phải chuẩn bị cẩn thận chu

đáo về một số mặt chính sau:

+ Thu thập thông tin: Chúng ta phải nắm bắt đợc những thông tin cơ

bản nh đối tác làm ăn với mình, thông tin về thị trờng, thông tin có liên quantới thơng vụ… đặc biệt đối với

+ Chuẩn bị chiến lợc: Trớc khi bớc vào cuộc đàm phán ta cần phải xác

định đợc t duy chủ đạo của mình là gì, t duy chiến lợc hay t duy ứng phó

+ Chuẩn bị kế hoạch: Chúng ta không thể tiến hành đàm phán khi mà

cha có kế hoạch rõ ràng cụ thể, chúng ta phải xác định đợc mục tiêu của cuộc

đàm phán là gì, ta có thể nhợng bộ đối phơng đến mức độ nào, cũng nh ta sẽ

đòi hỏi đối phơng những gì… đặc biệt đối với

 Giai đoạn đàm phán

Sau khi ta đã chuẩn bị kỹ sẵn sàng bớc vào cuộc đàm phán thì trong giai

đoạn này ta tiến hành một cách linh hoạt theo kế hoạch đã vạch ra dựa trênnhững nguyên tắc căn bản của đàm phán nh lễ phép, lịch sự, luôn giữ đợc hòakhí và thiện cảm, không xa rời mục tiêu, luôn giữ thế chủ động trong quá trình

đàm phán… đặc biệt đối vớiCuối cuộc đàm phán là phải đa ra đợc quyết định bằng văn bản

 Giai đoạn sau đàm phán

Sau đàm phán, cần phải tỏ rõ thiện chí thực hiện những gì đã đạt đợctrong cuộc đàm phán Tuy nhiên chúng ta cũng cần phải tỏ thái độ sẵn sàngxem xét lại một số thỏa thuận nào đó chứ không đợc có thái độ coi cuộc đàmphán nh vậy là kết thúc hoàn toàn không cần phải quan tâm đến nữa Khôngnhững vậy chúng ta còn phải thờng xuyên theo dõi quá trình thực hiện, kiểmtra, đối chiếu xem các bên thực hiện kết quả đàm phán nh thế nào

Mỗi một cuộc đàm phán dù là thành công hay thất bại thì cũng đều đemlại cho mỗi bên những bài học, những kinh nghiệm nhất định, do đó mà sau

đàm không thể không có công tác đánh giá kết quả, rút kinh nghiệm cho cáccuộc đàm phán tiếp sau đó để nâng cao hiệu quả đàm phán

3 Một số chiến lợc đàm phán trong giao dịch ngoại thơng

Nh chúng ta đã biết, trong cuộc sống chúng ta luôn gặp phải các tìnhhuống cần dẫn tới đàm phán, nhất là trong kinh doanh thì càng không thểtránh khỏi Dù các cuộc đàm phán xảy ra thờng xuyên hàng ngày nh vậy nh-

ng để có thể đạt đợc kết quả tốt thi quả thật không đơn giản Trên thực tế ngời

ta đã vạch ra rất nhiều chiến lợc đàm phán trong giao dịch ngoại thơng đểnhằm đạt đợc kết quả nh mong muốn nhng tựu chung lại các chiến lợc nàycũng đợc dựa trên ba chiến lợc cơ bản đó là :

+ Chiến lợc đàm phán kiểu cứng

+ Chiến lợc đàm phán kiểu mềm

+ Chiến lợc đàm phán có nguyên tắc

3.1 Chiến lợc đàm phán kiểu cứng:

Những ngời sử dụng chiến lợc này thờng coi bất kỳ tình huống nào cũng

nh một cuộc đọ sức mà ở đó kẻ mạnh sẽ chiến thắng bằng mọi cách Họmuốn giành phần thắng nhng điều mà họ thờng nhận đợc cũng lại là một thái

độ cứng rắn không kém của đối phơng làm cho họ mệt mỏi và quan hệ giữahai bên bị xấu đi

3.2 Chiến lợc đàm phán kiểu mềm:

Những ngời theo chiến lợc này thờng lảng tránh xung đột cá nhân vàchuẩn bị sẵn một số nhợng bộ để đạt đợc thỏa thuận Họ mong muốn giảiquyết vấn đề một cách hữu nghị, nhng sẽ phải chấp nhận một kết quả thuathiệt vì bị lợi dụng

Chiến lợc này đợc xác lập dựa trên bốn điểm cơ bản sau:

 Con ngời: Tách con ngời ra khỏi vấn đề Mỗi ngời đều có một cách

nhìn nhận vấn đề khác nhau, có những quan điểm khác nhau Vì vậy trớc khigiải quyết vấn đề về nội dung thì vấn đề con ngời cần đợc tách ra và phải đợc

xử lý độc lập nếu không thì rất dễ gây tranh cãi không cần thiết và sẽ dẫn tới

bế tắc trong đàm phán

 Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, không tâp trung vào lập trờng quan

điểm Trong quá trình đàm phán các bên thờng hay cố gắng giữ lập trờng của

mình mà quên đi mục đích của cuộc đàm phán là thỏa thuận các lợi ích nằmsau các lâp trờng đó

 Các phơng án: Đa ra các phơng án khác nhau trớc khi quyết định.

Trong khi đàm phán điều tối kỵ là chúng ta đa ra quyết định một cách vộivàng không có các phơng án đợc chuẩn bị trớc, vì vậy dù trong trờng hợp nàothì chúng ta cũng nên có sự chuẩn bị đề ra các giải pháp cho các tình huốngkhác nhau, có nh vậy thì ta mới có thể đạt đợc kết quả khả quan

 Tiêu chuẩn: Kết quả phải đợc dựa trên các tiêu chuẩn khách quan.

Trong trờng hợp lợi ích đối kháng nảy sinh thì cách tốt nhất là các bên dựatrên một tiêu chuẩn công bằng khách quan nào đó độc lập với ý chí chủ quancủa các bên Bằng cách đàm phán về các tiêu chuẩn này chứ không phải dựavào điều các bên muốn hay không muốn thì sẽ không có bên nào phải chịuthua thiệt, các bên đều có thể thuận theo một giải pháp công bằng

Trên cơ sở đó ta có thể thấy sự khác biệt về một số điểm sau giữa bachiến lợc đã đề cập ở phần trên

nguyên tắc Ngời tham gia

đàm phán Là bạn Là đối thủ Là những ngời giảiquyết vấn đề

Mục tiêu Thỏa thuận Chiến thắng Đạt đợc mục đích có hiệu quả

Cách đàm phán

Tin đối phơng Không tin đối ph-ơng Giải quyết không tính đến lòng tin

Dễ thay đổi lập

Tập trung vào lợi ích không vào lập trờng

Chấp nhận thiệt hại đơn phơng để

đạt đợc thoả thuận

Đòi lợi ích đơn phơng Tạo ra các phơng án cùng có lợi

Cố gắng đạt thỏa thuận Cố gắng giữ lập tr-ờng của mình áp dụng các tiêu chuẩn khách quanLùi bớc trớc áp lực Gây áp lực Lập luận và lắngnghe lập luận

II Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản

1 Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc

Nh chúng ta đã biết ở phần trên, xã hội Nhật Bản là một xã hội chínhthống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi ngời phải có lễ nghi và trật tự thứbậc trong quan hệ Điều này cũng đợc thể hiện trong đàm phán giao dịchngoại thơng Ngời Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đốiphơng, nhng phía sau cái biểu hiện đó lại ẩn náu phong cách đàm phán đúngnghĩa “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpTôi thắng anh bại” điển hình vô tình của ngời Nhật

2 Coi đàm phán nh một cuộc đấu tranh thắng bại

Đối với ngời Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh thắng bại, có thểnói là họ theo chiến lợc đàm phán kiểu cứng tuy nhiên họ đa ra yêu cầu là vừaphải đảm bảo thắng lợi nhng cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự, mà chính lễnghi này đã giúp họ thắng lợi Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc côngkhai đấu tranh với đối phơng, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sửdụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề đó

3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

Hơn nữa ngời Nhật không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàmphán Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phơng tiếp tục tranh luận thì họnhất định sẽ không phát biểu thêm Họ tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp,

co cụm và không áp dụng hành động

4 Tìm hiểu rõ đối tác trớc đàm phán

Ngời Nhật trớc khi bớc vào đàm phán họ luôn luôn có thói quen tìm hiểumọi tình hình của đối phơng, họ luôn quan niệm “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp trớc hết tìm hiểu rõ đối tác

là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ Nghệ thuật đàm phán ký kết hợpngồi vào bàn đàm phán trớc,rồi mới làm rõ đó là ai” Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin vềcông ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạnhàng của công ty này Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phơng kinhdoanh nh thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng

5 Thao túng nhật trình của đối tác

Đối với các doanh nghiệp nớc ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanhnghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian

đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp

n-ớc ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi

6 Lợi dụng điểm yếu của đối thủ

Một điểm quan trọng trong phong cách đàm phán của các doanh nghiệpNhật là họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nh -ờng kính trọng nhng trên thực tế thì lại rất nhiều mu kế toan tính bên trong, rấtkhó đối phó Họ luôn mong đợi đối phơng đa ra vấn đề trớc Thái độ của họrất lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt

đầu hỏi liên tiếp Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời giandài, có lúc tởng họ ngủ gật, nhng điều đó không có nghĩa là họ không lịch sựkhông tập trung vào cuộc đàm phán mà đó là tập quán của ngời Nhật, họ cảmthấy cần thời gian để suy nghĩ Nếu không biết đợc những đặc điểm này củacác doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực mình khó chịu, cần thì cắt đứt

đàm phán, hoặc nói lại lập trờng của mình, do đó luôn làm giảm nhẹ điều kiệncủa phía mình đi

III Quá trình đàm phán và các kỹ năng trong quá trình

đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanhnghiệp Nhật Bản

1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Bất kỳ một cuộc đàm phán nào cũng cần phải có sự chuẩn bị chu đáo trớckhi chính thức bớc cuộc và điều này càng có ý nghĩa quan trọng hơn khi đốitác lại là doanh nghiệp Nhật Bản Nh đã đề cập ở phần trên, giai đoạn này