Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤCMỤC LỤC1LỜI MỞ ĐẦU4CHƯƠNG I: MỘT SỐ NÉT ĐẶC TRƯNG CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ CỦA DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN TRONG MỐI QUAN HỆ THƯƠNG MẠI VIỆT NAM – NHẬT BẢN6I. Quan hệ kinh tế, thương mại Việt Nam – Nhật Bản61. Sự phát triển quan hệ thương mại giữa hai nước62. Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) của Nhật Bản vào Việt Nam11II. Một số nét đặc trưng của thị trường và của doanh nghiệp Nhật Bản141. Những yếu tố cơ bản tác động và hình thành nên nét đặc trưng của thị trường và của doanh nghiệp Nhật Bản141.1. Vị trí địa lý141.2. Yếu tố kinh tế và chính trị151.3. Yếu tố con người và văn hoá182. Những nét đặc trưng của doanh nghiệp và của thị trường Nhật Bản232.1 Đặc trưng của doanh nghiệp Nhật Bản232.2 Đặc trưng của thị trường Nhật Bản27CHƯƠNG II: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG VỚI CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN31I. Khái quát chung về đàm phán311. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán trong giao dịch ngoại thương312. Các hình thức và giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thương332.1.Các hình thức đàm phán ngoại thương332.2. Các giai đoạn đàm phán trong giao dịch ngoại thương363. Một số chiến lược đàm phán trong giao dịch ngoại thương373.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng:383.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm:383.3. Chiến lược đàm phán có nguyên tắc:38II. Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản401. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc402. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại403. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp404. Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán405. Thao túng nhật trình của đối tác416. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ41III. Quá trình đàm phán và các kỹ năng trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản411. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán411.1. Thu thập thông tin421.2. Xác định hình thức và quy mô đàm phán441.3. Xây dựng các mục tiêu đàm phán452. Giai đoạn đàm phán472.1. Giai đoạn tiếp xúc472.2. Giai đoạn thương lượng503. Giai đoạn kết thúc và sau đàm phán56CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN58I. Đánh giá tình hình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với doanh nghiệp Nhật Bản581. Những thành công đạt được582. Những hạn chế trong hoạt động đàm phán ký kêt hợp đồng ngoại thương với doanh nghiệp Nhật Bản602.1. Hạn chế về chiến lược ngoại thương và phát triển đối tác:602.2. Hạn chế về mặt tìm hiểu đối tác Nhật Bản:602.3. Hạn chế về nguồn thông tin chuẩn bị cho cuộc đàm phán612.4. Hạn chế trong khâu chuẩn bị đàm phán622.5. Hạn chế trong quá trình đàm phán:622.6. Hạn chế trong cách lựa chọn mặt hàng:642.7. Hạn chế trong sự phối hợp giữa các doanh nghiệp cùng lĩnh vực64II. Phương hướng phát triển mối quan hệ kinh tế-thương mại giữa Việt Nam và Nhật Bản651. Dự báo về kinh tế-thương mại Nhật Bản trong những năm tới652. Dự báo về kinh tế-thương mại Việt Nam trong những năm tới693. Phương hướng phát triển mối quan hệ kinh tế-thương mại Việt Nam-Nhật Bản713.1. Phương hướng phát triển quan hệ kinh tế Việt Nam-Nhật Bản713.2. Phương hướng phát triển quan hệ thương mại Việt Nam-Nhật Bản72III. Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản741. Về phía Nhà nước741.1. Cải tiến cơ chế quản lý doanh nghiệp nhà nước theo hướng cổ phần hóa doanh nghiệp741.2. Lành mạnh hóa hệ thống và môi trường tài chính, ngân hàng751.3. Đồng bộ hóa các chính sách liên quan đến đầu tư, thương mại751.4. Thành lập các tổ chức hỗ trợ phát triển thương mại762. Về phía các Viện nghiên cứu kinh tế và các Trường Đại học763.Về phía các doanh nghiệp Việt Nam773.1. Xác định được một chiến lược phát triển đối tác, chiến lược phát triển mặt hàng, chiến lược kinh doanh ổn định773.2. Chú ý tới công tác đào tạo các chuyên gia đàm phán783.3. Thu thập đủ những thông tin cần thiết783.4. Cải tiến bộ máy quản lý doanh nghiệp793.5. Thành lập các hiệp hội trong ngành79KẾT LUẬN80DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO82
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Mục Lục Mục Lục 1 Lời Mở Đầu 2 Chơng I: Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh nghiệp Nhật Bản trong mối quan hệ thơng mại Việt Nam Nhật Bản 4 Chơng II: Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản 29 Chơng III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với doanh nghiệp Nhật Bản 55 Kết luận 77 Danh mục Tài liệu tham khảo 79 Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU 1 Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Lời Mở Đầu Hiện nay toàn cầu hóa đang là xu thế tất yếu khách quan đối với mọi quốc gia trên thế giới. Việt Nam là một nớc đang phát triển nên để hội nhập vào nền kinh tế thế giới thì Việt Nam cũng không thể nằm ngoài xu thế này. Hoạt động xuất nhập khẩu chính là cầu nối có thể giúp Việt Nam trong bớc đầu của quá trình hội nhập, do vậy Đảng và Chính Phủ Việt Nam hiện nay rất chú trọng tới hoạt động này. Mà hoạt động xuất nhập khẩu sẽ không thể diễn ra đợc nếu nh thiếu đi một tiền đề là công tác đàm phán ký kết hợp đồng. Chính vì vậy, công tác đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng đóng vai trò hết sức quan trọng đối với đất nớc ta trong giai đoạn hiện nay. Mỗi một quốc gia khác nhau có một nền văn hoá khác nhau do vậy đã hình thành nên những phong cách đàm phán khác nhau. Vì có những điểm khác biệt này mà hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng giữa các đối tác nớc ngoài đã gặp không ít những khó khăn và mọi ngời đều thừa nhận rằng Nhật Bản là một nớc có những điểm rất khác biệt so với các nớc khác trên thế giới và ngay cả với các nớc trong khu vực trong lĩnh vực đàm phán này. Bên cạnh đó Nhật Bản là bạn hàng truyền thống và là một trong những bạn hàng số một của Việt Nam trong nhiều năm qua nên để hoạt động xuất nhập khẩu với các doanh nghiệp Nhật Bản đạt hiệu quả cao thì doanh nghiệp Việt Nam cần phải hiểu rõ nghệ thuật đàm phán với đối tác này. Là một sinh viên đợc học chuyên ngành Kinh tế đối ngoại và tiếng Nhật, em nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này nên em chọn Đề tài Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản . Đề tài đợc thực hiện nhằm mục đích giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ hơn về đối tác Nhật Bản cũng nh nghệ thuật đàm phán của đối tác này và trên cơ sở đó đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản trong thời gian tới. Trong quá trình thực hiện khóa luận, có 3 nguyên tắc phải đợc đảm bảo, đó là tính khoa học, tính hệ thống và tính logic giữa các nội dung trong đề tài. Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU 2 Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Với mục đích và nguyên tắc trên, khóa luận đợc kết cấu thành 3 chơng: Chơng I: Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh nghiệp Nhật Bản trong mối quan hệ thơng mại Việt Nam-Nhật Bản Chơng II: Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Chơng III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Khóa luận tốt nghiệp sẽ không thể đợc hoàn thành nếu thiếu sự hớng dẫn, chỉ bảo tận tình của Thạc sĩ Nguyễn Hoàng ánh. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo. Vì đây là một đề tài khó, đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên trong quá trình hoàn thành khóa luận do gặp khó khăn về nguồn tài liệu cũng nh thiếu kinh nghiệm thực tế nên khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô giáo cùng các bạn sinh viên để đề tài đợc hoàn thiện hơn góp phần nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động đàm phán nói chung và hoạt động đàm phán với đối tác Nhật Bản nói riêng trong những năm tới. Hà Nội, ngày 15 tháng 12 năm 2002. Sinh viên thực hiện Phạm Thị Vân Ngọc Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU 3 Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Chơng I: Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh nghiệp Nhật Bản trong mối quan hệ thơng mại Việt Nam Nhật Bản I. Quan hệ kinh tế, thơng mại Việt Nam Nhật Bản 1. Sự phát triển quan hệ thơng mại giữa hai nớc Cùng nằm trong khu vực Châu á Thái Bình Dơng, với nhiều nét tơng đồng về văn hóa phong tục đã tạo tiền đề cho mối quan hệ thơng mại Việt Nam và Nhật Bản phát triển không ngừng trong nhiều năm qua. Bên cạnh đó chính phủ và nhân dân hai nớc đều nhận thức đợc tầm quan trọng của mối quan hệ này do đó mà nó ngày càng đợc thúc đẩy phát triển mạnh mẽ trong t- ơng lai. Kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam-Nhật Bản sau thời gian dài chỉ dừng ở con số rất thấp và Việt Nam thờng xuyên nhập siêu thì từ năm 1988 lần đầu tiên Việt Nam xuất khẩu dầu thô sang thị trờng Nhật Bản thì Việt Nam bắt đầu xuất siêu và mức xuất siêu ngày càng tăng lên. Đặc biệt từ sau năm 1989, với việc thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, tự do hóa thơng mại và thu hút đầu nớc ngoài, quan hệ thơng mại Việt Nam-Nhật Bản đã có những bớc tiến mới cả về chiều rộng và chiều sâu. Sau khi thị trờng Liên Xô và Đông Âu bị sụp đổ, Nhật Bản đã trở thành đối tác thơng mại lớn nhất của Việt Nam. Tỷ trọng kim ngạch xuất nhập khẩu của Nhật Bản chiếm gần 20% trong tổng kim ngạch ngoại thơng của Việt Nam trong nhiều năm. Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU 4 Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Bảng 1 Kim ngạch thơng mại Việt Nam Nhật Bản giai đoạn 1995-2001 Đơn vị: Triệu USD Năm Kim ngạch XNK Việt Nam- Nhật Bản Tổng kim ngạch XNK của Việt Nam Tỉ trọng (%) Giá trị Tốc độ Giá trị Tốc độ 1995 2638.000 32.3 12700.0 28.5 20.8 1996 3162.000 19.9 18400.0 44.9 17.2 1997 3550.000 12.3 20105.0 9.3 17.7 1998 3230.000 -9.1 20742.0 3.2 15.6 1999 3404.500 5.4 23283.5 12.2 14.6 2000 4629.810 36.0 30119.2 29.4 15.8 2001 4401.357 4.9 31189.0 3.6 14.1 Nguồn: Niên giám thống kê Sự gia tăng nhanh chóng của kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam với Nhật Bản đã đóng góp rất lớn vào mức tăng trởng kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam. Về tình hình xuất khẩu của Nhật Bản vào thị trờng Việt Nam , nhìn chung trong những năm qua kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào Việt Nam tuy có xu hớng tăng nhng không ổn định, luôn có sự biến động qua các năm. Mặc dù xuất khẩu của Nhật Bản có vai trò quan trọng đối với ngoại th- ơng của Việt Nam nhng vị trí của thị trờng Việt Nam trong xuất khẩu của Nhật Bản còn rất khiêm tốn. Tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào thị trờng Việt Nam luôn ở mức dới 1%, tuy nhiên tỉ trọng này đã dần tăng lên trong các năm gần đây và thị trờng Việt Nam đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong xuất khẩu của Nhật Bản. Bảng 2 Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU 5 Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào Việt Nam Giai đoạn 1995-2001 Đơn vị: Triệu USD N Năm Kim ngạch XK của Nhật Bản vào Việt Nam Tổng kim ngạch XK của Nhật Bản Tổng kim ngạch NK của Việt Nam Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) 1995 876.50 442900.00 0.20 7500.00 11.7 1996 1141.00 412400.00 0.28 11144.00 10.2 1997 1310.00 422900.00 0.31 11525.00 11.4 1998 1380.00 386300.00 0.36 11390.00 12.1 1999 1786.20 309745.03 0.58 11742.10 15.2 2000 2648.94 381100.39 0.7 15636.50 16.9 2001 2615.92 351098.03 0.8 16162.00 16.2 Nguồn: Niên giám thống kê Thống kê bộ Tài chính Nhật Bản, JETRO Về cơ cấu xuất khẩu của Nhật Bản: cũng đã có sự chuyển biến tích cực theo hớng giảm dần tỉ trọng xuất khẩu của những mặt hàng dân dụng, những mặt hàng thành phẩm và tăng dần tỉ trọng xuất khẩu những mặt hàng linh kiện, bán thành phẩm. Nguyên nhân của sự chuyển biến này, một mặt là do chính sách của Việt Nam đã hạn chế nhập khẩu một số mặt hàng bằng cách áp dụng mức thuế cao, sử dụng quota, giấy phép nhập khẩu đặc biệt đối với các mặt hàng xe máy và ôtô nguyên chiếc. Mặt khác là do tác động của sự chuyển dịch cơ sở sản xuất ra nớc ngoài của Nhật Bản nên nhập khẩu linh kiện, bán thành phẩm của Việt Nam tăng lên. Bên cạnh đó phải kể đến tác động của cuộc khủng hoảng trong khu vực và sự bất ổn định của đồng Yên khiến cho hàng hóa Nhật Bản trở nên đắt hơn, vì vậy Việt Nam đã hạn chế nhập khẩu những mặt hàng cha phải là thiết yếu đối với sản xuất và tiêu dùng. Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU 6 Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Tình hình xuất khẩu của Việt Nam vào thị trờng Nhật Bản: nhìn chung trong mấy năm gần đây đã có những bớc tiến đáng kể. Kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng này luôn tăng từ năm 1992 cho đến năm 1997 nhng tốc độ tăng cha ổn định. Riêng năm 1998 và năm 1999 do những khó khăn của Việt Nam trong vấn đề cạnh tranh cũng nh những khó khăn của nền kinh tế Nhật Bản mà kim ngạch xuất khẩu bị giảm nghiêm trọng. Năm 1998 kim ngạch giảm 390 triệu USD (giảm 17.41%) so với năm 1997, năm 1999 giảm 231.7 triệu USD (giảm 12.52%) so với năm 1998. Đến năm 2001 nền kinh tế Nhật Bản lại lâm vào tình trạng suy thoái nên kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng này tiếp tục giảm 195.43 triệu USD (giảm 9.7%) so với năm 2000. Tuy vậy thị trờng Nhật Bản vẫn luôn chiếm vị trí quan trọng đối với Việt Nam, chiếm tỷ trọng thấp nhất cũng trên 10% và cao nhất là gần 34% vào năm 1995 trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Mặc dù vậy nhng đối với nhập khẩu của Nhật Bản thì thị trờng Việt Nam mới chiếm tỉ trọng rất nhỏ cha đầy 1% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật Bản, tuy nhiên tỉ trọng này đang có xu hớng gia tăng trong thời gian tới khi nền kinh tế Nhật Bản phục hồi và phát triển. Bảng 3 Kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào Nhật Bản Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU 7 Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Giai đoạn 1995-2001 Đơn vị: Triệu USD N Năm Kim ngạch XK của Việt Nam vào Nhật Bản Tổng kim ngạch XK của Việt Nam Tổng kim ngạch NK của Nhật Bản Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) 1995 1761.50 5200.00 33.88 336100.00 0.52 1996 2021.00 7256.00 27.85 350700.00 0.58 1997 2240.00 8580.00 26.11 340400.00 0.66 1998 1850.00 9352.00 19.78 279300.00 0.66 1999 1618.30 11541.40 14.02 309745.03 0.52 2000 1980.87 14482.70 13.68 381100.39 0.52 2001 1785.44 15027.00 11.88 351098.03 0.51 Nguồn: Niên giám thống kê Thống kê bộ Tài chính Nhật Bản, JETRO Chính sách ngoại thơng của Việt Nam: Kể từ 31/7/1997, hớng mạnh tới khuyến khích xuất khẩu, định hớng nền kinh tế hớng ra thị trờng ngoài nớc với chiến lợc đẩy mạnh xuất khẩu thay thế nhập khẩu , chính sách ngoại th- ơng trở nên thông thoáng, mở rộng hơn, mức độ bảo hộ giảm đáng kể. Trong chính sách xuất khẩu, Việt Nam không chỉ vẫn duy trì xuất khẩu những mặt hàng có lợi thế so sánh tuyệt đối nh nguyên nhiên liệu thô, khoáng sản, lơng thực thực phẩm mà còn chủ trơng xuất khẩu những mặt hàng có hàm lợng kỹ thuật cao nh điện tử, ôtô Tr ớc đây xuất khẩu của Việt Nam chỉ đơn thuần cung cấp nguyên liệu cho Nhật Bản nh dầu thô, than đá, cà phê cha tinh, chế thuỷ hải sản thì giờ đây chủng loại mặt hàng đã phong phú hơn, mở rộng sang các sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp nhẹ, công nghiệp chế biến vật liệu xây dựng và đặc biệt là các loại hàng điện tử dân dụng cao cấp. Nếu nh việc tăng xuất khẩu những mặt hàng sản xuất sử dụng nhiều lao động đã là một bớc tiến so với trớc đây thì việc mở rộng thêm những mặt hàng tinh chế Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU 8 Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản đợc sản xuất theo dây chuyền công nghệ hiện đại lại là một bớc tiến đáng kể hơn nữa. Kết quả đạt đợc nh trên là do chính sách kêu gọi, thu hút đầu t nớc ngoài của Việt Nam với chủ trơng hớng vào xuất khẩu, từ đó không những có vốn để mở rộng sản xuất mà trang thiết bị cũng đợc cải tiến khiến cho hàng hóa đợc sản xuất ra với chất lợng cao hơn. Mặt khác không thể không kể đến về phía Nhật Bản đã thực hiện chính sách mở rộng đầu t vào Việt Nam trong chính sách phân công lao động theo mô hình đàn nhạn bay nên trong số hàng hóa Việt Nam xuất khẩu sang Nhật có những mặt hàng thực chất là Nhật tái nhập về nớc sau khi đã đầu t và chuyển giao sản xuất tại Việt Nam. Không chỉ dừng lại ở những gì đã đạt đợc trong quan hệ thơng mại giữa hai nớc, hiện nay hai nớc đang không ngừng nỗ lực xúc tiến các hoạt động th- ơng mại, dần khắc phục những gì còn tồn tại cản trở sự phát triển quan hệ th- ơng mại Việt Nam-Nhật Bản để nhằm thúc đẩy mối quan hệ này trong tơng lai tiến tới hai nớc trở thành những bạn hàng quan trọng của nhau trong mối quan hệ thơng mại với các nớc. 2. Đầu t trực tiếp nớc ngoài (FDI) của Nhật Bản vào Việt Nam Nh chúng ta đã biết đầu t nớc ngoài là một trong ba hình thức quan trọng của quan hệ kinh tế đối ngoại giữa các quốc gia nói chung và trong quan hệ giữa Việt Nam và Nhật Bản nói riêng. Tuy nhiên do điều kiện kinh tế khu vực t nhân của Việt Nam cha phát triển, cha đủ tiềm lực để đầu t sang thị trờng Nhật Bản vì vậy chúng ta chỉ đề cập đến quan hệ đầu t một chiều từ phía các doanh nghiệp Nhật Bản vào thị trờng Việt Nam. Bên cạnh đó do còn nhiều hạn chế trong hệ thống tài chính ngân hàng mà hiện nay ở Việt Nam mới chỉ tồn tại hình thức đầu t trực tiếp còn hình thức đầu t gián tiếp cha xuất hiện. Năm 1989, một năm sau khi Luật Đầu t có hiệu lực là năm khởi đầu cho hoạt động đầu t trực tiếp của các doanh nghiệp Nhật Bản vào Việt Nam, với 6 dự án đầu t mang tính chất thăm dò, khảo sát trong các ngành cơ khí, chế biến thực phẩm và khách sạn. Các năm tiếp theo, có nhiều doanh nhân tham gia khảo sát thị trờng Việt Nam, tuy nhiên họ vẫn còn tỏ ra dè dặt. Tính đến cuối Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU 9 Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản năm 1991, Nhật Bản mới đầu t 105 triệu USD với 25 dự án đứng thứ 9 trong các đối tác đầu t vào Việt Nam. Các dự án này chủ yếu nhằm vào lĩnh vực dịch vụ, du lịch với quy mô nhỏ, do tài sản cố định không nhiều, dễ thanh lý khi gặp rủi ro. Giai đoạn 1988-2001 có 336 dự án với tổng số vốn đăng ký là 3604.2 triệu USD. Nhìn chung FDI của Nhật Bản vào Việt Nam có xu hớng tăng nhng chậm và không ổn định. Phần lớn dự án đầu t của Nhật Bản có quy mô vừa và nhỏ 55% số dự án có vốn đầu t dới 5 triệu USD, vốn bình quân chung của một dự án của Nhật Bản là 13.2 triệu USD trong khi đó, mức bình quân chung của các dự án đầu t nớc ngoài tại Việt Nam là 16.1 triệu USD. Điều này không tơng xứng với tiềm lực của các nhà đầu t Nhật Bản, điều đó thể hiện sự dè dặt của họ đối với thị trờng Việt Nam. Về mặt cơ cấu đầu t , Nhật Bản chủ yếu tập trung vào lĩnh vực công nghiệp chiếm 64.5% tổng số dự án và 81.5% tổng số vốn đầu t . Quy mô và cơ cấu này thể hiện rõ chiến lợc kinh tế đối ngoại của Nhật Bản, đặc biệt là trong lĩnh vực thơng mại đầu t. Thứ nhất, việc đầu t vào thị trờng Việt Nam là chiến lợc mở rộng của các doanh nghiệp Nhật Bản. Việt Nam với tính chất đ- ợc coi nh là một thị trờng đang lên rất thích hợp cho các nhà đầu t Nhật Bản trong các sản phẩm nh xe máy, hàng điện tử dân dụng, vật liệu xây dựng Hơn thế, để đối phó với hàng rào thuế quan và phi thuế quan mang tính chất bảo hộ của Việt Nam đối những mặt hàng này, đầu t là một công cụ hữu hiệu. Thứ hai, với chiến lợc chuyển cơ sở sản xuất ra nớc ngoài để tận dụng lợi thế về nhân công rẻ, Việt Nam dờng nh trở thành phân x ởng gia công của Nhật Bản đặc biệt trong ngành sản xuất lắp ráp ôtô, xe máy, đồ điện tử dân dụng. Những mặt hàng khi đợc sản xuất ở Việt Nam với giá thành thấp hơn so với sản xuất tại Nhật Bản, có thể cạnh tranh tốt hơn ở các thị trờng EU, Mỹ, các n- ớc NICs châu á , hoặc có thể tái nhập trở lại Nhật Bản. Hơn nữa những mặt hàng này với xuất xứ Việt Nam thì có thể thâm nhập vào các thị trờng khác mà không bị ngăn cản bởi các hàng rào bảo hộ phi thuế quan mà Nhật Bản th- ờng gặp phải. Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU 10 [...]... hai nớc Khóa luận tốt nghiệp 28 Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Chơng II: Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản I Khái quát chung về đàm phán 1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán trong giao dịch ngoại thơng Đàm phán đợc định nghĩa là một hiện tợng xã hội mang tính mục đích cao bao... Nam và Nhật Bản đã đạt đợc những bớc tiến đáng kể, chính vì lẽ đó mà nó đã tác động tốt tới tình hình đàm phán ký kết Hợp đồng ngoại thơng giữa hai nớc và ngợc lại tình hình đàm phán ký kết Hợp đồng buôn bán cũng tác động trở lại mối quan hệ kinh tế và thơng mại này Khóa luận tốt nghiệp 11 Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản II... chiến lợc đàm phán trong giao dịch ngoại thơng để nhằm đạt đợc kết quả nh mong muốn nhng tựu chung lại các chiến lợc này cũng đợc dựa trên ba chiến lợc cơ bản đó là : + Chiến lợc đàm phán kiểu cứng + Chiến lợc đàm phán kiểu mềm + Chiến lợc đàm phán có nguyên tắc Khóa luận tốt nghiệp 35 Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản 3.1 Chiến.. .Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Nhật Bản đã thực hiện một trong những biện pháp đạt hiệu quả cao đó là sự ra đời của tổ chức xúc tiến thơng mại Nhật Bản JETRO tại Việt Nam vào tháng 10/1993, đây là một tổ chức giữ vai trò quan trọng nh một cầu nối giữa doanh nghiệp Nhật Bản với thị trờng Việt Nam Ngợc lại, các doanh nghiệp Việt Nam thông... phong phú và đa dạng Trong các hình thức này có ba hình thức cơ bản thờng hay đợc sử dụng nhất đó là: Đàm phán giao dịch qua th tín, giao dịch qua điện thoại và giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp Khóa luận tốt nghiệp 31 Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Đàm phán giao dịch qua th tín Ngày nay tuy phơng tiện giao thông... hay Hiệp ớc Khóa luận tốt nghiệp 29 Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản kinh tế thơng mại, hoặc ở cấp độ vi mô nh đàm phán để mua một mặt hàng hay cung ứng một dịch vụ nào đóVà trong đàm phán kinh tế thì đàm phán thơng mại là một mảng có vị trí quan trọng, đó là cuộc thơng lợng giữa bên mua và bên bán về các vấn đề có liên quan... thống bao gói sản phẩm ở Nhật Ngời tiêu dùng Nhật Bản rất coi trọng bao gói của sản phẩm nó không chỉ là thứ để bảo vệ sản phẩm mà nó đã đợc nâng lên thành một nghệ thuật có lịch sử lâu đời Ngời thợ Nhật Bản lấy lệ tiết và mỹ học làm nguyên tắc chỉ Khóa luận tốt nghiệp 27 Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản đạo, xác lập tiêu chuẩn... hành đàm phán khi mà cha có kế hoạch rõ ràng cụ thể, chúng ta phải xác định đợc mục tiêu của cuộc đàm phán là gì, ta có thể nhợng bộ đối phơng đến mức độ nào, cũng nh ta sẽ đòi hỏi đối phơng những gì Giai đoạn đàm phán Khóa luận tốt nghiệp 34 Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản Sau khi ta đã chuẩn bị kỹ sẵn sàng bớc vào cuộc đàm. .. thống riêng có của Nhật, hình thành nên một phong cách Nhật đặc trng nh mọi ngời đã biết, và cũng chính những yếu tố này đã tác động và hình thành nên những nét đặc trng của các doanh nghiệp Nhật Bản cũng nh thị trờng Nhật Bản 2 Những nét đặc trng của doanh nghiệp và của thị trờng Nhật Bản 2.1 Đặc trng của doanh nghiệp Nhật Bản a/ Chế độ gia đình của doanh nghiệp (công ty) Nhật Ngời Nhật luôn coi công... tham gia đàm phán nói chung hay đàm phán ngoại thơng nói riêng các bên luôn có Khóa luận tốt nghiệp 30 Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản lợi ích đối lập nhau Bên nào cũng muốn đối tác thỏa mãn tối đa lợi ích và nhu cầu của mình nhng thờng thì nếu lợi ích của bên này đợc thỏa mãn cũng đồng nghĩa với việc lợi ích của phía bên