Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường bồ đào nha của công ty cổ phần thiết bị công nghệ châu á

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế LỜI CẢM ƠN Trong q trình tồn cầu hố diễn mạnh mẽ, đặc biệt Việt Nam thành viên WTO q trình kí kết Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương TPP việc đổi cơng nghệ để theo kịp nước phát triển giới xu tất yếu Việc nhập thiết bị điện gia dụng thiết bị điện công nghiệp đại từ nước phát triển góp phần phát triển công nghệ điện Việt Nam nâng cao chất lượng sống người Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á, giúp đỡ nhân viên công ty TS Lê Thị Việt Nga, em có điều kiện tìm hiểu quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ đối tác cơng ty nói chung từ trường Bồ Đào Nha nói riêng Vì nên em lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á” để hồn thành khố luận tốt nghiệp Em xin cám ơn TS Lê Thị Việt Nga – giảng viên Bộ môn Quản trị tác nghiệp Thương mại quốc tế, trường Đại học Thương Mại hướng dẫn cho em suốt q trình thực khố luận tốt nghiệp Đồng thời em xin gửi lời cám ơn đến Ban Giám đốc toàn thể nhân viên Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á tạo điều kiện giúp em hoàn thành khoá luận Do hạn chế thời gian kinh nghiệm thực tế nên khố luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót kiến thức, em mong nhận giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy để khố luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên Nguyễn Thu Phương GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU .v DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.3 Mục đích nghiên cứu .2 1.4 Đối tượng nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.7 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP NHẬP KHẨU 2.1 Tổng quan đàm phán kí kết hợp đồng nhập 2.1.1 Khái niệm hợp đồng Thương mại quốc tế 2.1.2 Khái niệm đàm phán Thương mại quốc tế 2.1.3 Đặc điểm đàm phán Thương mại quốc tế 2.1.4 Những nguyên tắc đàm phán Thương mại quốc tế 2.1.5 Các hình thức đàm phán Thương mại quốc tế 2.1.6 Phương pháp tiếp cận đàm phán Thương mại quốc tế .8 2.1.7 Các chiến lược đàm phán Thương mại quốc tế 2.2 Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập 2.2.1 Lập kế hoạch đàm phán 2.2.2 Tổ chức đàm phám 10 2.2.3 Kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm 15 GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN TỪ THỊ TRƯỜNG BỒ ĐÀO NHA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á 16 3.1 Tồng quan Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 16 3.1.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 16 3.1.2 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh 16 3.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty……………………………………………………… 17 3.1.4 Nguồn nhân lực công ty .18 3.2 Khái quát tình hình kinh doanh Cơng ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu 20 3.2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty .20 3.2.2 Hoạt động thương mại quốc tế công ty 21 3.3 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 25 3.3.1 Khái quát văn hóa Bồ Đào Nha đàm phán Thương mại quốc tế 25 3.3.2 Lập kế hoạch đàm phán 26 3.3.3 Tổ chức đàm phán .27 3.3.4 Kết thúc đàm phán .31 3.3.5 Kiểm tra đánh giá 32 3.4 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á .33 3.4.1 Những thành công đạt 33 3.4.2 Một số tồn nguyên nhân 34 CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN TỪ THỊ TRƯỜNG BỒ ĐÀO NHA CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á 36 4.1 Định hướng phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 36 GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế 4.1.1 Hoạt động nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần thiết bị Công nghệ Châu Á thời gian tới .36 4.1.2 Quan điểm hồn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ trường Bồ Đào Nha Cơng ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 36 4.2 Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 37 4.2.1 Nâng cao hiệu việc lập kế hoạch đàm phán 37 4.2.2 Nâng cao lực đoàn đàm phán hiệu tổ chức đàm phán 38 4.2.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán cách đầy đủ, chi tiết 39 4.2.4 Nâng cao vị công ty bàn đàm phán .40 4.2.5 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán 40 4.2.6 Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác 41 4.3 Một số kiến nghị với Bộ, Ban ngành có liên quan 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU Bảng 3.2 : Cơ cấu nhân Công ty cô phần thiết bị công nghệ Châu Á 18 Bảng 3.3: Cơ cấu vốn Công ty Cổ phần thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015 19 Bảng 3.4: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013– 2015 .20 Bảng 3.5: Kim ngạch nhập thiết bị điện công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015 21 Bảng 3.6: Cơ cấu mặt hàng thiết bị điện nhập Công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015 .22 Bảng 3.7: Tỷ trọng nhập thị trường Công ty Cổ phần Thiết bị công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015 23 DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Mơ hình lựa chọn nội dung đàm phán 11 Biểu đồ 3.8 : Cơ cấu giá trị nhập theo thị trường Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015 24 Biểu đồ 3.7: Thống kê số hợp đồng nhập ký kết thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015 32 GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt ASEAN Nghĩa Tiếng Anh Association of Southest Asian Nghĩa Tiếng Việt Hiệp hội quốc gia Nations Đơng Nam Á Cộng hồ xã hội chủ CHXHCN EU LNST TMQT UNESCO USD VNĐ WTO United Nations Educational nghĩa Liên minh Châu Âu Lợi nhuận sau thuế Thương mại quốc tế Tổ chức Giáo dục, Khoa Scientific and Cultural học Văn hóa Organization United States Dollar Vietnam dong World Trade Organization Liên hợp Quốc Đô la Mỹ Việt Nam đồng Tổ chức Thương mại European Union Thế giới GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu Trong bối cảnh quốc tế nay, hoạt dộng thương mại quốc tế ngày phát triển có vai trò quan trọng hết Thương mại quốc tế đường tất yếu để nước hội nhập vào nên kinh tế giới, tận dụng lợi so sánh, khai thác tiềm đất nước nước để phát triển kinh tế xã hội đất nước Việt Nam sau gia nhập WTO có gia tăng khơng ngừng số lượng chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu, việc cắt giảm hàng rào thuế quan phi thuế quan giúp nước thành viên WTO giúp Việt Nam mở rộng quan hệ hợp tác với quốc gia giới Như ta biết, mắt xích quan trọng để tham gia vào kinh tế giới hoạt động xuất nhập Để hoạt động TMQT diễn đàm phán khâu quan trọng giúp doanh nghiệp kí kết hợp đồng ngoại thương, đảm bảo hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trên thực tế hoạt động đàm phán, kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp Việt Nam nói chúng doanh nghiệp Việt Nam có hoạt động thương mại quốc tế nói riêng có nhiều sai sót yếu Vì vậy, việc hồn thiện, nâng cao khả hiệu đàm phán kí kết hợp đồng ngoại thương trở thành vấn đề mà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện gia dụng cơng nghiệp có uy tín Hà Nội Các sản phẩm thiết bị điện công ty nhập từ nước: Bồ Đào Nha, Italy, Pháp, Séc, Hàn Quốc… – nước có cơng nghiệp đại giới Các sản phẩm kinh doanh Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á sản phẩm nhập 100% từ nước ngồi, việc đàm phán với đối tác nước ngồi có ý nghĩa vơ quan trọng, định đến thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh cơng ty Trong q trình thực tập công ty, em nhận thấy bên cạnh thành tựu đạt cơng ty gặp khơng khó khan q trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu, GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế vấn đề nhân sự, giá cả… Vì nên em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á” 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu Trong thời gian từ năm 2010 – 2013, trường Đại học Thương Mại chưa có luận văn, khố luận viết hồn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á, với tìm hiểu số luận văn trường Đại học Thương Mại có liên quan như: - Nguyễn Thị Hương, năm 2010, Quản trị quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập nguyên liệu từ thị trường Trung Quốc công ty TNHH Hàn Việt - Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng nhập dầu phụ gia từ thị trường Pháp cuả công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex - Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hồn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thảm vật liệu trang trí nội thất công ty TNHH Quốc Minh Qua em xin khẳng định khóa luận em hồn tồn khác với luận văn năm trước trường Đại học Thương Mại, sản phẩm em thiết bị điện công ty mà em thực tập Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 1.3 Mục đích nghiên cứu Khố luận góp phần củng cố kiến thức, số vấn đề đàm phán TMQT quy trình đàm phán TMQT học trường thông qua việc tìm hiểu thực tế hoạt động nhập thiết bị điện Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á Trên sở lý thuyết tình hình thực tế cơng ty, khố luận đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 1.4 Đối tượng nghiên cứu Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Không gian nghiên cứu: Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á - Thời gian nghiên cứu: kết đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện giai đoạn 2013 – 2015 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu - Quan sát thực tế tìm hiểu quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện gia dụng công nghiệp tai công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á, bao gồm công tác: lập kế hoạch, tổ chức thực đàm phán kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán - Các giáo trình, tài liệu có liên quan đến hoạt động nhập khẩu, quy trình đàm phán kí kết hợp đồng thương mại quốc tế - Thu thập nguồn liệu bên doanh nghiệp giai đoạn 2013 – 2015 Phòng Kế tốn, Phòng kinh doanh, bao gồm báo cáo tài giai đoạn 2013 – 2015, số liệu cấu nhập khẩu, hợp đồng nhập giai đoạn 2013 – 2015… 1.6.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu a Phương pháp thống kê Từ nguồn thông tin, liệu thu thập được, tiến hành thống kê tổng hợp liệu theo mục tiêu nghiên cứu đề tài b Phương pháp phân tích Trên sở thống kê tổng hợp nguồn liệu thu thập tiến hành phân tích, q trình phân tích sử dụng: - Phương pháp định tính: định tính mối quan hệ sở lý luận thực tiễn quy trình đàm phán kí kết hợp đồng - Phương pháp định lượng: lượng hóa tình hình tốn, tình hình sản xuất kinh doanh 1.7 Kết cấu khóa luận Ngồi lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, khóa luận có kết cấu gồm chương: - Chương 1: Tổng quan quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập - Chương 2: Cơ sở lý luận quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế - Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Châu Á - Chương 4: Định hướng phát triển đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế hành giải đáp thắc mắc đối phương để hiểu rõ hơn, làm sở để đàm phán đạt hiệu cao Những lần đàm phán sau với đối tác Bồ Đao Nha, bước thường diễn nhanh chóng hai bên có hiểu biết rõ nhau, bước vào giai đoạn thuyết phục thỏa thuận ln Tuy ảnh hưởng từ chế độ gia đình trị cần đối tác nước ngồi ln thể tơn trọng thân thiện dành cho họ dễ dàng hòa nhập họ Quy định phục trang Bồ Đào Nha mang tính chất trang trọng lịch thiệp, đặc biệt cần phải “ưa nhìn” Khơng cường điệu nói xác định địa vị người giới kinh doanh qua cách họ ăn mặc tiếp xúc với đối tác Bồ Đào Nha, đàm phán viên nên mặc trang phục lịch có màu tối Và điều quan trọng tài liệu quan trọng sử dụng trình đàm phán phải có dịch sang tiếng Bồ Đào Nha Vì văn hóa Bồ Đào Nha có ảnh hưởng từ chế độ cũ nên họ có phần bảo thủ, đàm phán viên cần nắm rõ thông tin để thuyết phục họ b Giai đoạn thuyết phục, nhượng bộ, thỏa thuận Trên sở thơng tin có, hai bên tiến hành đàm phán nội dung hợp đồng như: tên sản phẩm, số lượng, giá sản phẩm, điều kiện giao hàng, điều kiện toán, thời gian giao hàng,… Tất nội dung cần đàm phán, công ty cố gắng đặt vấn đề cách rõ ràng, để bên đối tác hiểu xác, nhanh chóng vấn đề cần giải Thông thường hai bên đàm phán quy cách phẩm chất hàng hóa giá sản phẩm Về điều khoản tên hàng: Các thiết bị điện đa dạng chủng loại, màu sắc, kích cỡ thơng số kỹ thuật, đó, giai đoạn này, hai bên cần tiến hành bàn bạc, thống tên sản phẩm hợp đồng (mã sản phẩm, thông số kỹ thuật,…) để tránh gây nhầm lẫn trình thực hợp đồng Về điều khoản giá cả: Giá hàng hóa nhập có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh công ty, đo công ty đặc biệt quan tâm đến việc đàm phán giá sản phẩm Công ty thường xác định giá nhập so sánh với mức giá theo hợp đồng thực trước đó, so sánh với mức giá hàng hóa thị tường nay, đồng thời so sánh giá với đối tác khác, đối thủ cạnh tranh GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 30 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế Về điều khoản giao hàng, điều khoản toán: Hai bên cần thỏa thuận điều khoản này, thống để có lợi cho hai bên, đến ký kết hợp đồng Quá trình hai bên cố gắng đưa lý lẽ bảo vệ lập trường, lợi ích cơng đối tác, trọng vào lợi ích cốt lõi đằng sau lập trường để tìm thỏa thuận tối ưu, đơi bên có lợi Các thành viên đồn đàm phán cơng ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á sử dụng tốt kỹ đàm phán: kỹ lắng nghe, quan sát, kỹ đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi,…để thuyết phục đối tác, bảo vệ lợi ích Nhưng thực tế cho thấy việc đàm phán cơng ty với đối tác nước ngồi khơng dễ dàng Đa số đàm phán tổ chức sở đối tác, có sở vật chất mạng lưới thông tin đại vượt trội nhiều, cho nên, vị công ty bàn đàm phán thấp đối tác phải nhượng đối tác nhiều 3.3.4 Kết thúc đàm phán Sau thống hầu hết nội dung hợp đồng, công ty đối tác đến thỏa thuận cuối cùng, tiến hành ký kết hợp đồng cách nhanh chóng Hợp đồng soạn thảo theo mẫu có sẵn, chỉnh sửa trình đàm phán cho phù hợp với lợi ích bên, cuối đến ký kết hợp đồng hoàn chỉnh Tuy nhiên, có số thương vụ, hai bên khơng đạt thỏa thuận chung, không thuyết phục đối tác hay ngun nhân khác, nên khơng thể thống kết cuối hợp đồng không ký kết Dưới biểu đồ thống kê số lượng hợp đồng nhập tiến hành thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015: GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 31 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế Biểu đồ 3.7: Thống kê số hợp đồng nhập ký kết thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015 40 35 30 25 Số lượng hợp đồng tiến hành đàm phán Số lượng hợp đồng đàm phán thành công 20 15 10 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 (Nguồn: Phòng Dự án – Kinh doanh – Nhập khẩu) Trong giai đoạn 2013 – 2015, tổng số lượng hợp đồng tiến hành đàm phán số lượng hợp đồng đàm phán thành cơng có xu hướng giảm Cụ thể là, vào năm 2014, số lượng hợp đồng đàm phán thành công 20 hợp đồng, giảm 30% so với năm 2013 Số lượng hợp đồng đàm phán thành công vào năm 2015 17 hợp đồng, giảm 17,65% so với năm 2014 Bên cạnh đó, số lượng hợp đồng đàm phán khơng thành cơng có giảm sút vào năm 2014 hợp đồng giảm 42,86% so với năm 2013 Nhưng đến năm 2015 số lượng hợp đồng đàm phán khơng thành cơng lại khơng có dấu hiệu giảm sút 3.3.5 Kiểm tra đánh giá Sau đàm phán thành công, công ty tổ chức họp nhỏ thành viên đoàn để tiến hành đánh giá hiệu đàm phán Hiệu xác định dựa việc so sánh kết đạt với mục tiêu đề ra, xem xét đạt được, chưa được, tìm hiểu nguyên nhân rút kinh nghiệm cho đàm phán sau Qua đó, đàm phán viên cơng ty có thêm kinh nghiệm tự rút học cho thân GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 32 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế Tuy nhiên họp sau đàm phán có quy mơ nhỏ, diễn nhanh chóng, kết họp chưa lưu lại thành văn bản, dừng lại nhận xét, góp ý miệng thành viên đoàn đàm phán với 3.4 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 3.4.1 Những thành cơng đạt Trong năm gần đây, nhìn chung hoạt động nhập Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á diễn suôn sẻ Cơng ty bước hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha đạt số thành công định: - Công ty sử dụng linh hoạt hình thức giao dịch đàm phán, phù hợp với điều kiện công ty, để tiết kiệm chi phí phù hợp với thương vụ, hợp đồng quan trọng công ty đối tác gặp gỡ trực tiếp, hợp đồng nhỏ quan trọng cơng ty giao dịch với đối tác qua thư tín - Trong q trình đàm phán với đối tác Efapel (Bồ Đào Nha), công ty củng cố, trì mối quan hệ với đối tác - Trong q trình đàm phán lập kế hoạch đàm phán, cơng ty xác định chiến lược đàm phán phù hợp với đối tác để đến thành công - Công ty xác định mục tiêu cần đàm phán thông qua việc xác định tầm quan trọng vấn đề đàm phán sở hợp đồng ký kết với đối tác trước - Nội dung đàm phán cơng ty chuẩn bị tốt nội dung cần thiết hợp đồng nhập tên hàng, số lượng, giá cả, điều kiện toán, thời gian địa điểm giao hàng… - Về quy mô nhân sự, lựa chọn nhân cho đàm phán cơng ty có thay đổi tích cực Kinh nghiệm tác phong đồn đàm phán có nhiều tiến trước, trình độ kỹ đàm phán viên nâng lên bước đáng kể - Trong q trình đàm phán, thành viên đồn đàm phán vận dụng tốt kỹ cần thiết để đưa ý kiến, thuyết phục nhượng đối tác GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 33 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế - Sau hồn thành q trình đàm phán, cơng ty có đánh giá kết đạt được, chưa đạt đàm phán để từ lưu ý, rút kinh nghiệm cho đàm phán sau 3.4.2 Một số tồn nguyên nhân 3.4.2.1 Một số tồn Mặc dù đạt nhiều thành tựu trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập bên cạnh đó, cơng ty có số vấn đề tồn hạn chế việc đàm phán kỹ kết hợp đồng nhập thiết bị điện với đối tác Bồ Đào Nha: - Trong khâu lập kế hoạch đàm phán, công ty quan tâm đến việc xác định mục tiêu, mục đích chiến lược đàm phán mình, mà chưa thực quan tâm tới mục đích, mục tiêu chiến lược đối tác - Về nhân sự: đồn đàm phán cơng ty thiếu chuyên gia pháp lý, am hiểu văn hóa nước Bồ Đào Nha phiên dịch viên tiếng Bồ Đào Nha; đồng thời chiến lược nhân thiếu linh hoạt, nguồn nhân lực có kinh nghiệm thiếu, thành viên phải đảm nhiệm nhiều công việc lúc, đàm phán gặp nhiều bất lợi giảm hiệu trình đàm phán - Do nguồn vốn cơng ty hạn chế, kinh phí chưa nhiều nên hiệu qua việc thu thập thông tin chưa cao, nên nội dung đàm phán chưa chi tiết Chuẩn bị nội dung đàm phán tập trung vào thông tin như: thông tin chung hàng hóa, địa điểm giao hàng, điều kiện tốn… mà quan tâm đến thơng tin đối tác nhiều thiếu chủ động, phải thông qua nhà môi giới - Địa điểm thời gian đàm phán đàm phán trực tiếp sở đối tác vị công ty bàn đàm phán thường thấp đối tác, nên công ty thường phải nhượng nhiều - Sau kết thúc đàm phán cơng ty có họp nhỏ đánh giá kết đàm phán chưa rút nhiều kinh nghiệm cho đàm phán Nhưng họp đa số diễn cách nhanh chóng, khơng hình thành văn bản, có lặp lại cho lần tiếp theo, nên chưa thực mang lại hiệu cao GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 34 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế - Vì vị cơng ty thấp so với đối tác nên uy tín lòng tin họ chưa thực củng cố 3.4.2.2 Nguyên nhân - Nguyên nhân dẫn đến tồn phải nói đến khác biệt văn hóa phong cách làm việc người Việt Nam người Bồ Đào Nha, rào cản gây cản trở hai bên trình đàm phán - Sự khác biệt hệ thống pháp luật gây không khó khăn cho cơng ty - Do khủng hoảng suy thoái kinh tế giới năm trước đó, ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán cơng ty việc tìm kiếm, lựa chọn đối tác đàm phán để ký kết hợp đồng - Sự hạn chế quy mô nguồn vốn, kinh phí dành cho cơng tác đàm phán công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á khơng nhiều nên việc thu thập, tìm kiếm thơng tin gặp nhiều khó khăn, hiệu đạt chưa cao - Các thông tin mà công ty biết đối tác hầu hết thông tin chung chung đơn giản tên đối tác như; địa chỉ, sản phẩm mà đối tác kinh doanh,… thông tin cụ thể nguồn tài chính, nhân lực thường cơng ty biết đến q trình trao đổi với đối tác, điều dẫn tới chủ động trình đàm phán - Việc thiếu nhân tham gia đàm phán nguyên nhân dẫn đến hạn chế mà công ty gặp phải q trình đàm phán Đồn đàm phán cơng ty có người có khả tham gia cơng tác đàm phán Giám đốc trực tiếp dẫn dắt Trên số tồn nguyên nhân tồn trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á Việc tìm giải pháp hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập có vai trò quan trọng nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động nhập nói riêng hiệu kinh doanh cơng ty nói chung GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 35 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN TỪ THỊ TRƯỜNG BỒ ĐÀO NHA CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á 4.1 Định hướng phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 4.1.1 Hoạt động nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần thiết bị Công nghệ Châu Á thời gian tới Mục tiêu cho hoạt động nhập thiết bị điện Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á thời gian tới: - Tiếp tục củng cố, xây dựng quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác Bồ Đào Nha, bên cạnh tích cực tìm kiếm đối tác tiềm nhằm phát triển, đa dạng hóa sản phầm thiết bị điện nhằm thỏa mãn nhu cầu đối tượng khách hàng khác - Nâng cao lực, trình độ, kỹ nhân viên công ty đáp ứng yêu cầu ngày cao nguồn nhân lực đàm phán, đồng thời tích cực nâng cao vị cơng ty bàn đàm phán với đối tác để đạt nhiều quyền lợi - Tăng cường tìm kiếm, lựa chọn nhà nhập khác để đa dạng hóa sản phẩm hình thức chất lượng, kỹ thuật, giá phù hợp với điều kiện kinh doanh công ty nhu cầu khách hàng nước 4.1.2 Quan điểm hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ trường Bồ Đào Nha Cơng ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á Hoạt động đàm phán để đến kí kết hợp đồng nhập Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á việc vô quan trọng, sản phẩm mà cơng ty kinh doanh nhập từ nước Đàm phán hiệu giúp cho cơng ty có hợp đồng tốt, tránh rủi ro trình thực hợp đồng Vì thực tốt quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phần giúp Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á đạt GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 36 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế mục tiêu đề Để hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện thời gian tới công ty cần thực tốt việc sau: - Lập kế hoạch phải tiến hành sau phân tích tình mơi trường đàm phán Các kế hoạch tiết cụ thể khâu phải đảm bảo tính hợp lý cho điều kiện cụ thể - Nâng cao lực, chuyên môn nghiệp vụ đàm phán viên để thuyết phục đối tác đưa phương án có lợi cho cơng ty Bên cạnh thành viên phải có phản ứng linh hoạt, khéo léo trước tình phát sinh, có khả thuyết phục đối tác, đảm bảo lợi ích cơng ty, phân rõ quyền hạn trách nhiệm thành viên đoàn - Mở rộng kênh thu thập thông tin, đảm bảo thu thập đầy đủ thông tin sản phẩm, công nghệ giới, đặc biệt thông tin đối tác để công ty tiến gần đến kết đàm phán - Phải thu thập xử lý thông tin hiệu quả, cung cấp thơng tin xác, kip thời đảm bảo độ tin cậy cho đàm phán - Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm: sau lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá kết đạt cách khách quan, thẳng thắn nhìn nhận tồn nguyên nhân thất bại đàm phán để từ rút học kinh nghiệm cho đàm phán 4.2 Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 4.2.1 Nâng cao hiệu việc lập kế hoạch đàm phán Lập kế hoạch đàm phán định xem phải làm làm nào, phân cơng cho làm cơng việc Trên thự tế công tác lập kế hoạch Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á đạt mức Hàng năm, công ty bỏ lỡ số hội đàm phán từ đối tác, chí có đàm phán khơng thành cơng không dự báo lường trước hết rủi ro xảy Công ty vào số thông tin biến động lớn công nghệ nhu cầu thay đổi khách hàng, sau dựa vào thực tế doanh số bán năm trước dự đoán để lập kế hoạch nhập Do đó, có mặt hàng nhập GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 37 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế không đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, chưa bán được, tồn kho, gây ứ đọng vốn, thua lỗ cho công ty Để giảm thiểu rủi ro, công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á cần xác định rõ nhu cầu thị trường thường xuyên cập nhật thông tin công nghệ từ đối tác Đó biến động cơng nghệ, biến động nhu cầu, xu hướng biến động giá,… Vì việc lập kế hoạch đàm phàn phải phù hợp với mục tiêu, mục đích đàm phán, việc lập kế hoạch số lượng hàng nhập vào đơn đặt hàng khách hàng, vào lực công ty hay vào đối thủ cạnh tranh thị trường,… Công ty cần xác định rõ mục đích, mục tiêu cần đạt được, xếp theo thứ tự ưu tiên, mục tiêu quan trọng phải đàm phán trước, đàm phán đến mục tiêu quan trọng Dựa vào kế hoạch giao dịch đàm phán, cơng ty xác định rõ vấn đề cần đàm phán xử lý cách linh hoạt tình đàm phán thay đổi Đồng thời cơng ty cần nắm bắt, phân tích dự báo trước thời cơ, thách thức, khó khăn, thuận lợi q trình đàm phán, từ chủ động có giải pháp năm bắt thời hạn chế rủi ro Kế hoạch đàm phán của công ty phải chuẩn bị nội dung hình thức, đồng thời đảm bảo tính khả thi 4.2.2 Nâng cao lực đoàn đàm phán hiệu tổ chức đàm phán Đối với Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghệ Châu Á, nguồn nhân lực có vai trò vơ quan trọng ban Giám đốc đặc biệt quan tâm Tuy nhiên nguồn nhân lực phục vụ cho công tác giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng thiếu chưa có đủ lực Hiện nay, số lượng nhân viên cơng ty đảm nhận công tác người, có người đàm phán trực tiếp với đối tác bên Bồ Đào Nha có người Trong Giám đốc trưởng đồn, người có kinh nghiệm họat động thương mại quốc tế tham gia vào đàm phán với đối tác Bồ Đào Nha Do đó, cơng ty cần bổ sung thêm người có lực chun mơn, nữa, cơng ty nên đầu tư kinh phí đào tạo, nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn kinh nghiệm thực tế cho nhân viên thông qua GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 38 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế hội thảo, khóa đào tạo ngắn hạn Bên cạnh đó, cơng ty nên tổ chức đàm phán thử trước gặp đối tác để dự báo khắc phục rủi ro tiến hành đàm phán thức Ngồi ra, cơng ty cần có chun gia luật pháp, khơng am hiểu luật Việt Nam, mà phải am hiểu luật thương mại quốc tế, luật đối tác luật EU Bồ Đào Nha cung thành viên EU để hỗ trợ, tư vấn cho nhà đàm phán công ty, đảm bảo tính pháp lý hợp đồng, tránh tranh chấp xảy làm ảnh hưởng đến quan hệ làm ăn với đối tác Việc lựa chọn thành viên đoàn đàm phán cần vào lực, nghiệp vụ, trình độ chun mơn Cần phân cơng rõ trách nhiệm người tham gia đàm phán, người đàm phán trực tiếp, chịu trách nhiệm ghi chép, cung cấp tài liệu, … Công ty gắn quyền lợi nhân viên vào đàm phán để họ làm việc có trách nhiệm hơn, thành viên cần phải kết hợp ăn ý, hỗ trợ cho để tạo ưu bàn đàm phán Khi tiến hành đàm phán với đối tác, nhân viên đàm phán công ty phải tiếp cận đối tác cách tự nhiên, thể hiểu biết quan tâm đến đối tác nhằm tạo khơng khí thoải mái dễ chịu gây ấn tượng tốt đẹp với đối tác Trong trình đàm phán, cần cố gắng giữ quyền kiểm soát nội dung, đưa lỹ lẽ xác đáng để thuyết phục đối tác nhượng bộ, tạo chủ động cho công ty 4.2.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán cách đầy đủ, chi tiết Trước đàm phán, công ty cần chuẩn bị chi tiết nội dung cần đàm phán Trong nội dung đàm phán lại cần phải xác định phương án, trình tự đàm phán, giải pháp giải tình phát sinh Nội dung đàm phán phải đảm bảo phải đầy đủ, chi tiết; phải có trình tự logic, rõ ràng, loại trừ lý lẽ mập mờ, chứng sai lầm, thiếu tính thuyết phục; đồng thời phải đảm bảo tính chuyên sâu nghiệp vụ, khách quan tin cậy Đối với mặt hàng thiết bị điện mà Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghệ Châu Á kinh doanh nội dung ưu tiên đàm phán trước tiên giá chất lượng sản phẩm, phải đảm bảo yêu cầu kỹ thuật an toàn cho người sử dụng Để đàm bảo cho nội dung đàm phán đạt u cầu hệ thống thơng tin có vai trò vơ quan trọng Vì vậy, trước đàm phán, GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 39 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế công ty nên chuẩn bị kĩ lưỡng đầy đủ thông tin đối tác văn hóa kinh doanh, tư cách pháp nhân, cấu tổ chức, phạm vi kinh doanh lực tài chính… Cơng ty cần đầu tư thêm kinh phí cho việc thu thập thơng tin, nghiên cứu, tìm kiếm, chuẩn bị kỹ đối tác thị trường Bồ Đào Nha Công ty nên kết hợp thông tin từ nguồn khác phải xác định tính xác tính cập nhật Cơng ty không nên chủ quan dựa vào tin cũ cho dù đối tác làm ăn lâu dài, thơng tin khơng phù hợp thời điểm tiến hành đàm phán Thông tin sau thu thập cần tiến hành kiểm chứng tính xác hợp lý với điều kiện đàm phán cụ thể trước đưa quyêt định để bảo vệ bàn đàm phán Cơng ty nên dành nhiều thời gian cho việc xử lý phân tích thơng tin, lây ý kiến tập thể để có thơng tin hiệu cho q trình đàm phán Các thơng tin nên lưu trữ lại để phục vụ cho thương vụ tương lai 4.2.4 Nâng cao vị công ty bàn đàm phán Từ trước tới nay, vị công ty bàn đàm phán thường thấp nhiều so với đối tác bên Bồ Đào Nha Các đàm phán công ty chủ yếu diễn trụ sở đối tác Do đó, cơng ty phải nhượng đối tác số điều khoản định Để khắc phục tình trạng này, Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á cần phải nâng cao lực bàn đàm phán, thơng qua việc nâng cao, trình độ, kỹ cho đàm phán viên, nâng cao khả tài mình, mở rộng mạng lưới thông tin cho phù hơp với đối tác từ thể tầm quan trọng cơng ty hợp đồng, phải dung hòa việc thuyết phục nhượng với đối tác 4.2.5 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán Để đảm bảo thành cơng hiệu q trình đàm phán, công ty cần thực tốt khâu kiểm tra, giám sát thời điểm, từ lập kế hoạch kết thúc đàm phán Qua đó, sửa chữa thiếu sót tín quy trình đàm phán cơng ty với đối tác GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 40 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế Cơng ty cần phải xem xét lại tồn quy trình, tìm bước thực hiệu quả, bước thiếu, bước cần bổ sung; xem xét lợi ích cơng ty đạt được, lợi ích cơng ty phải nhượng đối tác Từ cơng ty khái qt đươc thành công, hạn chế, rút học kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Ngồi ra, sau đàm phán, cơng ty cần tổ chức họp nhằm đánh giá, rút kinh nghiệm, đánh giá khách quan việc thực hiện, thẳng thắn nhận thiếu sót, sai lầm để rút kinh nghiệm Nội dung họp cần lưu lại văn để làm tài liệu cho lần đàm phán với đối tác tương lai 4.2.6 Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác Sau kết thúc đàm phán dù có thành cơng hay khơng, cơng ty nên tỏ thiện chí với đối tác Việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giúp công ty thu thập thông tin đối tác, từ thiết lập mối quan hệ làm ăn với họ phù hợp tạo mối quan hệ thông qua đối tác làm trung gian Cơng ty cần phải tạo dựng lòng tin uy tín đối tác thơng qua lực tài chính, lực đồn đàm phán,….để khẳng định xây dựng uy tín họ 4.3 Một số kiến nghị với Bộ, Ban ngành có liên quan Bên cạnh nỗ lực từ phía cơng ty, Nhà nước Bộ, Ban ngành có liên quan cần có chủ trương, sách thích hợp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi định: - Tăng cường mối quan hệ tốt đẹp Việt Nam với nước khối Liên minh Châu Âu, có Bồ Đào Nha thơng qua diễn đàn kinh tế Á Âu hay thỏa thuận kinh tế song phương hai nước để doanh nghiệp Việt Nam nói chung Cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghệ Châu Á nói riêng thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác Châu Âu Bồ Đào Nha - Nhà nước với Bộ Cơng thương phòng ban khác cần phải phối hợp với nhau, hỗ trợ doanh nghiệp việc tìm kiếm thơng tin đối tác; cập nhật kịp thời, nhanh chóng thơng tin cần thiết cung cấp cho công ty văn hóa, mơi trường pháp luật, trị, hàng rào thuế quan phí thuế quan đối tác Bên cạnh đó, cần nâng cao vai trò quan ngoại giao đại diện GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 41 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế thương mại Việt Nam Châu Âu để giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời sách thị trường đối tác - Xây dựng môi trường pháp lý minh bạch, rõ ràng, tạo động lực thúc đẩy, khuyến khích hoạt động xuất nhập khẩu, hoàn thiện thể chế kinh tế cho phù hợp với hệ thống pháp luật thương mại quốc tế giới, phải đảm bảo với thể chế xã hội Việt Nam - Đơn giản hóa thủ tục hành liên quan đến hoạt động nhập thủ tục nhập khẩu, thủ tục thông quan hải quan Hiện nay, thủ tục hành nhà nước rườm rà, phức tạp Điều làm cản trở lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghệ Châu Á nằm số Yếu tố cản trở lớn doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế việc thông quan hải quan Mặc dù thủ tục nhập thông quan hải quan cải cách chưa thực tốt khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn hoạt động thương mại quốc tế -Nhà nước cần hỗ trợ doanh nghiệp việc đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động thương mại quốc tế nói chung hoạt động đàm phán nói riêng Đặc biệt, việc đưa giao dịch đàm phán thương mại quốc tế vào giảng dạy mơn học thức, bắt buộc chương trình đào tạo trường đại học khối ngành kinh tế Việt Nam vô cần thiết, nhằm trang bị kiến thức định cho thương nhân tương lai từ sinh viên GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 42 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Việt Nga Khoa: Thương mại Quốc tế 43 SVTH: Nguyễn Thu Phương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Dỗn Kế Bơn (2014) – Giáo trình Quản trị tác nghiệp Thương mại Quốc tế - Nhà xuất Chính trị- Hành PGS TS Vũ Hữu Tửu (2007) – Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ Ngoại thương – Nhà xuất Giáo dục Phạm Thị Thu Phương (2013) – Khóa luận tốt nghiệp – “Hồn thiện quy trình ký kết hợp đồng nhập mặt hàng thảm vật liệu trang trí nội thất Công ty TNHH Quốc Minh” Nguyễn Thị Hương (2010) – Khóa luận tốt nghiệp – “Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập nguyên liệu từ thị trường Trung Quốc Công ty TNHH Hàn Việt” Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghệ Châu Á, Báo cáo tài năm 2013, năm 2014, năm 2015 Điều lệ Công ty Cổ phần Thiết bị công nghệ Châu Á Website: www.ate.com.vn GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương ... VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN TỪ THỊ TRƯỜNG BỒ ĐÀO NHA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á 16 3.1 Tồng quan Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á. .. nhập thiết bị điện Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 1.4 Đối tượng nghiên cứu Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công. .. trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á 25 3.3.1 Khái quát văn hóa Bồ Đào Nha đàm phán Thương