Kỹ thuật Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

Kỷ thuật Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế Kỷ thuật Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế Kỷ thuật Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế Kỷ thuật Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế Kỷ thuật Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế Kỷ thuật Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế

m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T Li m u Nhng nm thỏng cui cựng ca th k XX vi nhng thnh tu to ln ca cỏch mng khoa hc v cụng ngh hin i ó v ang y nhanh s phỏt trin ca lc lng sn xut, nõng cao nng sut lao ng, lm chuyn bin mnh m c cu kinh t ca cỏc quc gia v lm thay i sõu sc mi mt i sng ca xỏ hi loi ngi Vic phỏt trin nhanh chúng cụng ngh cao, s bựng n giao thụng ti v thng mi quc t, kh nng thụng tin tc khc, tt c nhng yu t ú khin cho mi quc gia núi chung v nhiu doanh nghip núi riờng ang ngy cng chu sc ộp cnh tranh trc õy cha tng cú v cng ngy sc ộp ú ngy cng tng, e da s sng ca doanh nghip, c bit sc ộp khụng ch mang tớnh khu vc m m rng trờn phm vi ton cu thoỏt sc ộp cng nh thoỏt nguy c b dit vong, cỏc doanh nghip, nht l doanh nghip hot ng trờn thng trng quc t, phi hoch nh chin lc phỏt trin hu hiu ca mỡnh, xõy dng hng lot cỏc bin phỏp, ú m phỏn thng mi m phỏn l mt hot ng gn vi mi quan h gia ngi vi ngi m hng ngy chỳng ta tin hnh v nhiu tin hnh mt cỏch trc giỏc khụng kp cú thi gian suy ngh n Trong lnh vc qun lý m phỏn l mt b phn khụng th tỏch ri mang li thnh cụng hay tht bi cho bn cng nh doanh nghip Mt cuc m phỏn thnh cụng, l s hi t ca nhiu yu t T cụng vic chun b, t chc ni dung cng nh nhõn s ca cuc m phỏn cho n k nng v s hiu bit ca chớnh nhng ngi tham gia vo cuc m phỏn ú Do thi gian hn hp nhúm ch trung nghiờn cu sõu v cỏc loi k thut lp lun m phỏn Nhúm Page m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T Mc tiờu nghiờn cu; Mc tiờu c th: phõn tớch lm rừ cỏc yu t cu thnh nờn lup lun m phỏn m phỏn Chng Lý thuyt v m phỏn 1.1 Khỏi quỏt v m phỏn 1.1.1 Khỏi nim v m phỏn: m phỏn l mt hot ng c bn ca ngi Trong cuc sng hng ngy, m phỏn hin din mi lỳc, mi ni Con ngi luụn tin hnh m phỏn c h khụng bit chớnh mỡnh ang lm iu ú Vy m phỏn l gỡ?Cú rt nhiu khỏi nim, nh ngha v m phỏn.Vỡ m phỏn din mi lnh vc ca cuc sng, m mi lnh vc li cú nhng nh ngha khỏc Di õy chỳng tụi xin gii thiu mt s khỏi nim ph bin v m phỏn: Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thỡ: nh ngha v m phỏn n gin nht, mi nguyn vng tha yờu cu v mi nhu cu tỡm kim s tha món, ớt nht u ny n t mm sng ca quỏ trỡnh ngi ta trin khai m phỏn Ch cn ngi ta vỡ mun bin i quan h h tng m trao i vi v quan im, ch cn ngi ta mun hip thng bn bc i n nht trớ, l h tin hnh m phỏn m phỏn thụng thng tin hnh gia cỏ nhõn, h hoc vỡ bn thõn mỡnh, hoc thay mt on th cú t chc, vỡ th cú th coi m phỏn l b phn cu thnh ca hnh vi nhõn loi, lch s m phỏn ca nhõn loi cng lõu di nh lch s minh nhõn loi (The Art of Negotiating Ngh thut m phỏn) Theo Trng Tng(Trung Quc), thỡ: m phỏn l hnh vi v quỏ trỡnh m ngi ta mun iu hũa quan h gia hai bờn, tha nhu cu ca mi bờn, thụng qua hip thng m i n ý kin thng nht (Ngh thut m phỏn thng v quc t - NXB Tr 1996) Nhúm Page m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T Theo Roger Fisher v William Ury(USA): m phỏn l phng tin c bn t c iu chỳng ta mong mun t ngi khỏc ú l s trao i ý kin qua li nhm t c tha thun bn v phớa bờn cú mt s li ớch chung v mt s li ớch i khỏng (Getting to Yes t c tha thun NXB TP.HCM 1997) Cũn theo chỳng tụi: m phỏn c hiu l cuc i thoi gia hai hay nhiu bờn vi v yờu cu v nguyn vng ca mi bờn i vi bờn quanh cú liờn quan n quyn li ca tt c cỏc bờn Hay hiu theo cỏch khỏc, m phỏn l quỏ trỡnh hai hay nhiu bờn tin hnh bn bc, trao i i n thng nht quyn li v ngha v ca mi bờn Trong vụ cuc m phỏn din hng ngy, cú nhng cuc m phỏn, ú cỏc yờu cu t khụng cao v khụng cn phi lp k hoch trc cho quỏ trỡnh v kt qu m phỏn, vớ d nh: cỏc cuc m phỏn gia ỡnh, gia nhng bố bn thõn thớch, cuc sng i thng Ngc li, cỏc cuc m phỏn kinh doanh, yờu cu cn t c rt cao, ũi hi phi chun b k lng, lp k hoch v m phỏn thn trng hn 1.2 c im ca m phỏn: 1.2.1 C s gc r ca m phỏn l li ớch Mc ớch ca cỏc cuc m phỏn l ti a hoỏ li ớch chung v gim thiu s xung t v li ớch gia cỏc bờn 1.2.2 Trong m phỏn, luụn tn ti mõu thun khỏch quan gia hp tỏc v xung t m phỏn khụng n thun l quỏ trỡnh theo ui nhu cu, li ớch ca bn thõn m l quỏ trỡnh ụi bờn khụng ngng iu chnh nhu cu ca mỡnh tip cn nhau, cui cựng t n ýý kin nht trớ Khớa cnh hp tỏc th hin ch li ớch ca bờn ny nm s chp nhn ca bờn v Nhúm Page m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T nhng tho thun t c phi m bo li ớch cho tt c cỏc bờn Cũn xung t ch li ớch ca bờn ny tng lờn cú th lm li ớch ca bờn gim i nờn cỏc bờn luụn tớch cc bo v li ớch riờng ca mỡnh Hiu rừ tớnh tt yu khỏch quan ca mõu thun ny l rt quan trng i vi ngi tham gia m phỏn h khụng sa vo hn mt hai khuynh hng: s xung t, quỏ nhng i tỏc dn n thua thit hoc quỏ ham tn cụng, khụng nhng na bc dn n khụng c s hp tỏc ca i tỏc dn n m phỏn v 1.2.3 Cỏc tiờu chun quyt nh hiu qu ca m phỏn Thnh cụng hay tht bi ca m phỏn khụng cn c vo vic thc hin cỏc mc tiờu ca mt bờn no ú lm tiờu chun nht m cũn cú mt lot tiờu chun bỡnh xột cỏc giỏ tr tng hp: Tiờu chun thc hin mc tiờu: kt qu cui cựng cú t c mc tiờu d nh khụng, nu t thỡ mc bao nhiờu Tiờu chun ti u hoỏ chi phớ gm cỏc loi: chi phớ c bn, chi phớ trc tip v chi phớ c hi Tiờu chun quan h vi i tỏc: cú cng c hn c quan h hp tỏc gia hai bờn khụng 1.2.4 m phỏn va mang tớnh khoa hc, va mang tớnh ngh thut Tớnh khoa hc ch m phỏn cú cỏc quy lut liờn quan n li ớch ụi bờn lp cỏc chin lc m phỏn Ngoi ra, m phỏn li l mt hot ng giao tip gia ngi vi ngi l mt ngh thut, khụng th xỏc nh rừ rng Mt nh m phỏn gii l mt ngi bit kt hp gia tớnh khoa hc v ngh thut ca m phỏn mt cỏch khộo lộo mang li thnh cụng cho cuc m phỏn Nhúm Page m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T Chng Cỏc k thut lp lun m phỏn 2.1 K thut m u cuc m phỏn 1.1.1 Bt u cuc m phỏn bng khụng khớ ci m To mt bu khụng khớ m phỏn tớch cc t ban u rt quan trng bi lý c bn Th nht, nhim v cu m u l tip cn v tỡm hiu i tỏc, to bu khụng khớ thun li, to cho i tỏc thỏi nhit tỡnh v xõy dng tho lun cụng vic quỏ trỡnh m phỏn.Th hai, m u m phỏn din t nhng ni dung s c bn ti cuc m phỏn i tỏc cú s chun b trc 2.1.1 Hai cỏch m u m phỏn Cú hai cỏch m u m phỏn l trc tip v giỏn tip Trong cỏch m u trc tip, ngi m u trỡnh by mc ớch, yờu cu v ni dung ca cuc m phỏn theo cỏch i thng vo , giỳp i tỏc nhanh chúng hiu c ni dung chớnh ca cuc m phỏn nhng mt s trng hp, phn t quỏ ngn cú th lm i tỏc cha kp trung chỳ ý Vớ d: ễng Khang, bõy gi tri ó sang xuõn, theo tụi c bit, cụng ty ụng va sn xut mt kiu dỏng iu ho mi, vic tiờu th iu ho vo thi im ny l hon ton hp lý Cũn phng phỏp m u giỏn tip, ngi m u da vo mt im no ú liờn h vi ri chuyn sang bn lun rng tip Cỏch ny cú th lm i tỏc tng ta l nh hựng bin nờn cú tõm lý phũng nhng li núi ca ta sau ny v ụi h b phõn tỏn bi quỏ nhiu chi tit m khụng trung vo ni dung chớnh ca m phỏn Dự m u theo cỏch no, t u ta cng nờn thit lp cho mỡnh phong cỏch m phỏn t tin, vui v, ci m nhng chc chn v quyt oỏn Nhúm Page m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T 2.1.2 Mt s k thut c bn m phỏn 2.1.2.1 K thut ngh ngh l vic a mt gi ý, mt phng ỏn gii quyt i phng cõn nhc nhm i n tho thun ngh cn c a vo thi im thớch hp, c trỡnh by ngn gn, rừ rng v nờn nhn mnh c thin tho thun Thi im thớch hp ca vic a ngh ph thuc vo chin lc m ta chn Ta cú th chn cỏch ch ng t trc hoc i phng a ngh trc 2.1.2.2 K thut a ngh Nu ta ngh trc thỡ li ngh nờn: - Ch rừ tt c cỏc iu kin liờn quan Nu anh cho chỳng tụi chỳng tụi s cung cp cho anh. - Tỡm hiu phn ng ca i phng Anh cm thy th no nu chỳng tụi ngh? Nờn tiờn liu trc cỏc phn ng cú th cú ca i phng - Khụng nờn th hin s nhng b nhng cng khụng nờn a cỏc yờu cu khụng thc t, thỏi quỏ, dn n khú cú c s t n tho thun - Nhn mnh vo cỏc thun li m ngh ca ta mang li Li ớch luụn d chu hn cỏi giỏ phi tr Ta nờn a nhng ngh nm phm vi tho thun, ngha l nm phm vi m i phng cú th iu chnh v ta cú th nhng b song cui cựng m bo li nhun cao nht cú th cho bờn mỡnh Mun vy, ta phi chun b cn thn cỏc lớ l bo v cho nhng ngh mỡnh 2.1.2.3 K thut i phú vi vic i phng a ngh trc i phng a ngh trc cng cú th to cho ta li th.Trc ht, giỳp ta cm nhn s cỏch bit quan im cu hai bờn t ú ta cú th nhanh chúng tỡm cỏc gii phỏp xớch hai bờn gn hn Mt khỏc, ta cú th trỡnh by cỏc lớ l ca mỡnh nhm hu b ngh Nhúm Page m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T ban u ca i phng khin i phng phi a ngh khỏc i phng cha bit quan im cu ta nh th no Tuy nhiờn, th phỏp ny khụng d gỡ thnh cụng trc mt nh m phỏn snh si.H khụng d gỡ b d vo vic tho lun ngh cu h.Ngc li, h s ngh ta a ý kin phn bỏc v hai bờn cựng lt nga quõn bi.Tt nht, ta nờn t cõu hi sau kt thỳc th tc khai mc m phỏn ginh quyn ngh i phng lt nga quõn bi ca h Nu i phng ngh trc, ta cn cú thi gian xem xột nhng gỡ h núi ng ngi yờu cu h gii thớch thờm vỡ ú, ta cú thờm thi gian suy ngh v cú th thu thp thờm thụng tin t h Tm ngh trao i nhúm nu thy cn thit nhng nờn thn trng v hn ch s dng chin thut ny.Khi tr li nờn bt u bng vic túm tt li li ngh ca i tỏc 2.2 K thut truyn t thụng tin: Khi ngi núi v c ngi nghe khụng nm vng k nng ny thỡ thng xy chuyn nghe m hiu khụng ỳng, khụng (hoc c hai ) Khi thụng tin truyn t li cho nhõn vt th ba, th t thỡ rt nhiu kh nng thụng tin cõu chuyn s b hiu sai i khỏ nhiu so vi thụng tin ban u Ngi ta thng núi : Tam tht bn Cõu núi ny cú th hiu theo hai ngha Nu hiu tht l mt thỡ nú cú ngha l sau ba ln chộp s khụng cũn gi c nguyờn ngha ca bn chớnh.Nu hiu tht l by thỡ cú ngha, sau ba ln chộp bn chớnh s tr thnh by bn cú ni dung khỏc nhau. trỏnh s hiu nhm thụng tin truyn t cn phi cú cỏc k thut nh: k thut t cõu hi, k thut tr li cõu hi v k thut lng nghe 2.2.1 K thut t cõu hi: Lý t cõu hi: Thụng tin luụn cú tớnh phn hi v cú nh hng trc tip n cuc m phỏn Thụng tin thng mang tớnh cht ch quỏn, nú c truyn ti t suy ngh ngi núi sang ngi nghe, nhiờn thụng tin ny cú th ch ng kim soỏt Ngc li thụng tin c truyn t Nhúm Page m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T phỏi i tỏc m phỏn i (trong iu kin b hn ch b khụng gian, ting n) cú c nhng thụng tin chớnh xỏc t phớa i tỏc chỳng ta phi t cõu hi cho phự hp vi thụng tin cn ly t phỏi i tỏc Vỡ vy t cõu hi rt quan trng, giỳp thụng tin m phỏn i cỏch ỳng hng, tit kim thi gian, ngoi nú cũn giỳp cho ngi t cõu hi Ginh v trỡ quyn ch ng m phỏn Thu thp c nhng thụng tin tht s cn thit v phự hp vi mc ớch ca ý ngi hi ng viờn s tớch cc v tớnh sỏng to lm cho i tỏc cú hng thỳ cung cp thụng tin Qua ú giỳp kp thi ng x v x lý kp thi nhng l hng quỏ trỡnh chun b m phỏn Tuy nhiờn khụng phi t cõu hi cng phỏt huy c tỏc dng, cng cp nhng tin cn thit cho ngi hi Vỡ vy t cõu hi cn phi la chn thi gian thớch hp (khụng c ngt ngang i tỏc ang núi) nhỡn thỏi d biu cm khuụn mt ngi nghe m t cõu hi.Trỏnh tỡnh trng t cõu hi khụng liờn quan n ni dung ca m phỏn, nhng cõu hi liờn quan thụng tin mt ca ngi c hi 2.2.1.1 Cỏc loi cõu hi: Để tiết kiệm thời gian, giành quyền chủ động hớng đàm phán vàthu thập đợc thông tin cần thiết cho mình, ta phải nắm đợc kỹ thuật đặt câu hỏi Cần lựa chọn thời điểm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang lời nói đối phơng Không nên đặt câu hỏi không liên quan đến nội dung đàm phán hay liên quan đến thông tin bí mật Khi đặt câu hỏi nên giải thích cho đối tác biết mục đích việc đặt câu hỏi nh khẳng định việc cung cấp thông tin lợi ích hai bên, thành công đàm phán Có vậy, đối tác hứng thú cung cấp thông tin bổ ích cho ta Dới số loại câu hỏi hay dùng đàm phán a) Cõu hi úng: Nhúm Page m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T L cõu hi ch cho phộp ngi tr li ch tr li Cú hoc Khụng, ỳng hoc Sai hoc mt cõu tr li ngn gn Mc ich cõu hi: cõu hi ny c s dng ngi hi mun cú cõu tr li xỏc nh, khng nh li mt gỡ ú, hoc trng hp mun thu hp li theo ý nh ngi hi u im: - Tp trung vo trng tõm vo thụng tin cn hi, - Thụng tin a ngn gn, rừ rng Nhc im: - Cõu hi ny d to cho ngi nghe cú cm giỏc t ngt, khụng cho phộp ngi tr li cú c hi c gii thớch din gii v nhng gỡ nh th hin - Thụng tin cú th khụng chớnh xỏc hoc thiu thụng tin, nu nh ngi tr li khụng mun tit l mt thụng tin - Trong quỏ trỡnh m phỏn vic s dng nhiucõu hi s ngn cn vic cung cp thụng tin ca i tỏc v lm cho quỏ trỡnh m phỏn d i vo ngừ ct - Thụng tin tr li cú hoc khụng Lm cho khụng khớ m phỏn d i vo cuc tra kho hi cung nhiu hn Chớnh vỡ vy ch nờn s dng cõu hi úng sau a ó c tho lun mt cỏch tng i y v chi tit, lm cho hai bờn u cm thy ó ngó ng v cho phộp chuyn sang ni dung khỏc Vớ d:Does this produce cost 12$? No, it cost 20$ So, I pay you 19$ Yes, I am ok. b) Cõu hi m: L loi cõu hi giỳp cho ngi tr li khụng phi tr li cú hoc khụng, no hc yes Cõu hi ny c s dng ta bt u tho lun mt gỡ ú, hoc cn khai thỏc thờm ý kin ca i tỏc u im: - To cho i tỏc khụng cú cm giỏc t ngt, - To cho i tỏc cm thy mỡnh cú quyn ch ng hn, - To cho i tỏc cú thi gian cõn nhc v suy ngh cõu tr li, Nhúm Page m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T - Giỳp cho ngi tr li cú th phỏt trin v gii thớch thờm ý ngha ca cõu tr li, - Thụng tin y hn, - Khụng lm cho ngi tr li cm thy b bt buc, cú th t gii thớch v nhng suy ngh ca mỡnh, qua ú thụng tin cú th thu c y hn Nhc im: - Thi gian tr li khụng nhanh gn, thiu trng tõm, cõu tr li d mang tớnh cht nộ trỏnh, - Ngi tr li cú th a nhng thụng tin khụng cn thit gõy khú khn cho vic x lý thụng tin, ụi khụng th x lý c Vớ d:- How much doproduces cost? Giỏ sn bao nhiờu vy - Khi cỏc ngi u t vo nc chỳng tụi Cỏc ngi cn cỏi gỡ? - Yu t no cỏc ngi khụng thớch u t Vit Nam? -Tụi thy nc cc ngi cú nhiu v trớ thun li, cụng ty chỳng tụi mun u t vo lnh vc ch bin thy sn cỏc ngi ngh sao? c) Ngoi cũn cú mt s cõu hi khỏc: Cõu hi giỏn tip: Cõu hi ny c s dng trng hp mun cp n mt gỡ ú nhng khụng mun cp mt cỏch trc tip vỡ cú th lm cho i tỏc cm thy hi t ngt Cõu hi ny, to c bu khụng khớ hu ngh mt khỏc giỳp ta thu thp c thụng tin cn thit Vớ d: m phỏn ký v sn phm Cõu hi trc tip ý kin ca cỏc ngi th no v sn phm ca chỳng tụi thay bng cõu hi giỏn tip theo cỏc ụng sn phm ca chỳng tụi cú nhng hn ch gỡ Cõu hi nhm chuyn ch : Cõu hi ny c ỏp dng ngi hi mun chuyn hng ang tho lun sang mt khỏc cho phự hp vi k hoch m ngi hi ó chun b t trc, trng hp ang tho lun ó Nhúm Page 10 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T K thut ny ũi hi ta phi cú mt s chun b rt k lng.Khi ta trỡnh by lớ l tht cht ch v hp logic, i tỏc s khụng th tỡm c k h hoc mõu thun no kim c phờ bỡnh, phn i ta.Cỏch ny s ỏnh bi mi s chun b cụng phu ca i tỏc phn cụng ta Vớ d: Trong cuc tranh lun v giỏ sn phm: Bờn A: cỏc ngi bỏn cho chỳng tụi vi gia thõp hn th trng bờn chỳng tụi, cỏc anh l ngi phỏ giỏ Bờn B: khụng chỳng tụi khụng phỏ giỏ Vỡ cỏc yu t u vo ca chỳng tụi u r hn cỏc nc ngi nờn giỏ thnh sn phm cng r theo nh giỏ lao ng, giỏ thc, v iu kin mụi trng na K thut s dng cỏc cõu tng ng Sau nghe ý kin phờ bỡnh ca i tỏc, ta s din t li di dng mt cõu tng ng, sau ú s tỡm cõu tr li.Phng phỏp ny cú li i tỏc cú nhng s ch trớch gay gt, vỡ ta s dng nhng cõu tng ng s lm gim nh tõm lý cng thng ca i tỏc K thut ng ý cú iu kin Khi hai bờn khụng th i n thng nht v bờn i tỏc phn ng ta mt cỏch gay gt, nu ta cm thy khụng th vụ hiu hoỏ hon ton ý kin i tỏc thỡ ta cú th chp nhn li phn i ca i tỏc cựng vi vic a mt s iu kin cú li cho mỡnh nhm gim bt mt phn bt li cho ta, vụ hiu hoỏ mt phn dng ý ca i tỏc Vớ d:Trong m phỏn hp ng bn giao sn phm Cụng ty chỳng tụi ch cũn sn phm loi hai v mt hng thộp nguyờn thụi.Cỏc ngi cú th ly cho chỳng tụi c khụng.Chỳng tụi khụng ly thộp loi hai õu, chỳng tụi ch ly loi mt Nu cỏc ngi mun chỳng tụi ly thỡ cỏc ngi phi giỏm giỏ Nhúm Page 21 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T 2.5 Mt s k thut khỏc: 2.5.1 K thut mc c vựng thng lng Gi s ta thng lng mua mt chic xe hi, mc giỏ ngh u ca ta s thp (xem k thut a ngh) v phớa kia, ngi bỏn xe s phn hi bng cỏch a mt mc giỏ cao Trc tiờn, khong cỏch gia hai mc ngh ny cú th rt ln, cú tng nh khụng th ho hp c Nhng sau ú, ta v ngi bỏn s dn tỡm n mt vựng c gi l vựng thng lng hay vựng ngh cui cựng S 1:Vựng thng lng m phỏn Giỏ tr gia tng VNG NGH CUI CNG Giỏ lý tng ca ngi mua Giỏ thc t ca ngimua Giỏ cao nht ca ngi mua Giỏ thc t ca ngi bỏn Giỏ lý tng ca ngi bỏn Giỏ u ca ngi bỏn Giỏ thp nht ca ngi bỏn Ngun: Sỏch Ngh thut m phỏn kinh doanh- Phil Baguley Trong s trờn, d dng nhn thy mc giỏ u ca ngi bỏn cao hn ỏng k so vi ngh u ca ngi mua.Mc giỏ lý tng Giỏ u ca ngi ca ngi bỏn thỡ cao hn nhiu so vi ngh lý tng ca ngi mua.Mc giỏ thc t ca ngi bỏn thỡ gn hn nhng cũn cao hn mc ngh thc t ca ngi mua Tuy nhiờn cú cỏch gii quyt c chờnh lch ú theo mụ hỡnh sau: S 2:Mụ hỡnh vựng thng lng trựng khp Khi u Lý tng Phm vi Phm vi ca ngi mua9 Nhúm ca ngi bỏn Page 22 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T Cao nht - Lý tng Khi u TRNG - Thp nht Ngun: Sỏch Ngh thut m phỏn kinh doanh- Phil Baguley S trựng khp l mt yu t quan trng quỏ trỡnh thng lng Nu khụng cú s trựng khp s cú khong cỏch, ngha l mc giỏ bỏn thp nht ca ngi bỏn s cao hn mc giỏ mua cao nht ca ngi mua dn n m phỏn ớt cú c may thnh cụng Trong tỡnh ny, nờn bỡnh tnh by t nhng gỡ mỡnh bit mt cỏch thõn thin.Nu i phng ó hiu thin ca ta m khng khng khụng chp nhn, thỡ nờn i n gii phỏp cui cựng l chm dt m phỏn v tỡm c hi kinh doanh vi ngi khỏc.Tuy nhiờn, hu ht cỏc cuc m phỏn u cú vựng trựng khp 2.5.2 K thut i phú vi nhng m phỏn viờn hiu thng Bng 2:Mt s k thut i phú vi cỏc m phỏn viờn hiu thng Chin thut ca h e Xỳc phm Do dm Chia ct i phng v chinh phc La o Phn ng ca ta T chi m phỏn di ỏp lc Núi cho h bit ta ch nhng b nu h a mt lý l hp lý da trờn s tht Sn sng rỳt m phỏn nu i phng kiờn quyt chin thut ny Gi bỡnh tnh, ng gin d hay cú li l xỳc phm tr li Khng nh li v trớ ca ta Cnh bỏo h rng nu tip tc cú nhng li l xỳc phm kiu nh th ch lm hng cuc m phỏn Cú lỳc s dm khụng rừ rng v khụng d phỏt hin Nu phỏt hin, ta nờn nh õy ch l mt mỏnh khoộ ng ta b ỏp lc m sm tho thun hay nhng b Ta cú th i phú c nu chun b tt hoc ta cú th tm ngh cuc m phỏn v gii quyt nhng khỏc bit nhúm T chi tho thun nu cha rừ rng Xem xột lai cỏc tuyờn b ca h v ũi bng chng nu ta ngh chỳng gi mo Ngun: Sỏch Ngh thut m phỏn kinh doanh- Phil Baguley 2.5.3 K thut nhng b Trong mua bỏn, khụng bao gi nhng b mt iu gỡ nu khụng t c mt iu gỡ tr li Cng khụng nờn nhng b quỏ d dng hay quỏ sm Mt nhng iu cn lu ý l ta phi m bo chc chn ta i mt th cú giỏ tr ly ớt nht mt nhng b cú giỏ tr tng ng t Nhúm Page 23 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T phớa i phng.Nhiu s nhng b nhỡn b ngoi cú v l cú ý ngha, nhng thc cht l vụ ngha Vỡ vy, ta cn quan tõm c bn sau nhng b: - Liu cỏi m i phng trao cho ta cú phi l th cú giỏ tr hay khụng? - i phng ũi li cỏi gỡ trao nhng b cho ta? - Liu nhng b cú c thc hin mt cỏch nghiờm chnh hay khụng? 2.5.4 K thut m bo thụng thoỏng m phỏn cuc m phỏn khụng b trỡ tr, ỏch tc nhng trng hp bt ng ý kin gia hai bờn, ta nờn bit mt s k thut khai thụng nh: - S dng trớ hi hc: nhm lm cho khụng khớ m phỏn thoi mỏi, thõn thin hn - Chuyn trng tõm: Mt khỏ di li c trỡnh by vo lỳc cỏc bờn u ó cng thng, mt mi l iu khụng nờn, ta nờn chuyn sang nh nhng hn, d thu hỳt s quan tõm ca i tỏc hn, hoc cn thit cũn cú th ngh gii lao vi tic tr hoc c phờ, - Gii thớch nhng im khú hiu hoc d nhm ln chc chn rng i tỏc ó hiu nhng gỡ ta trỡnh by - Chia nh : Ta chia nh húc bỳa mỡnh ang gp phi thnh nhng nh hn, ta s cú nhiu kh nng gii quyt t tn cỏc nh d dng hn nh b góy tng que a d hn b c bú a Tho thun t nhng nh s i n tho thun ln - i vũng: Khi mt b tc ang cn tr cuc m phỏn, ta cú th tm thi nú sang mt bờn, chuyn sang khỏc ri quay li sau Ta ch lm nh vy vic tip tc ny s lm nguy him cho c hi tho hip 2.6 K thut kt thỳc m phỏn Trong cỏc bui m phỏn, thng cú hai k thut kt thỳc c bn sau: Nhúm Page 24 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T 2.6.1 K thut kt thỳc m phỏn trc tip Sau tho lun xong mi , ta s kt li bng cỏch trỡnh by theo trỡnh t tt c nhng ni dung ó c hai bờn nht trớ S dng phng phỏp ny ũi hi ta phi trỡnh by kt lun mt cỏch chớnh xỏc, y , rừ rng vỡ õy l c s cho cỏc bc ký hp ng tip theo Ch nờn dựng phng phỏp ny mi cn m phỏn u t c s tho thun t hai phớa 2.6.2 K thut kt thỳc m phỏn giỏn tip Phng phỏp ny c ỏp dng cuc m phỏn cha t c mt s tho thun hon ton m ch mt s nht nh Ta s trỡnh by nhng m hai bờn cha t c tho thun v nguyờn nhõn ca nú, sau ú cht li cỏc m c hai cựng nht trớ Nu cú th, ta trỡnh by luụn nhng ý kin, gii phỏp v nhng cha t c tho thun, to iu kin thun li cho cỏc cuc m phỏn tip theo Vi mt phong thỏi bỡnh tnh, t tin, rừ rng, bng nhng cõu ngn gn, ta nhn mnh õy l ngh cui cựng Khụng nờn dựng cõu cú kt thỳc m hay m hi Cú th chn cỏch khen ngi i phng, cm n v nhng n lc, kiờn trỡ, s thụng cm m h ó ginh cho ta Cho dự theo k thut no, kt thỳc m phỏn, ngn chn nhng cỏch hiu khỏc nhau, ta nờn ginh thi gian túm tt cỏc iu khon tho thun, xem xột li ton b kt qu m phỏn Vic thng nht cỏch hiu v thc hin cỏc iu khon m phỏn chớnh l quỏ trỡnh bin li thnh cam kt nhm to nhng rng buc thc hin theo ỳng nh cỏch hiu tho thun bng mt bn hp ng Nn nỏ thờm cú th dn n vic suy ngh li Trờn õy l mt vi k thut chung m phỏn kớ kt hp ng thng mi quc t, cũn tu tng i tỏc, tỡnh hung, mi nh ỏm phỏn s Nhúm Page 25 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T cn chun b thờm cho mỡnh nhng k thut c th hn nhm t c cỏc mc tiờu t cho cuc m phỏn Chng Vớ d VD 1: Ngh thut m phỏn t cõu chuyn thng bm: Thng Bm cú cỏi qut mo Phỳ ụng xin i ba bũ chớn trõu Bm rng Bm chng ly trõu Phỳ ụng xin i mt xõu cỏ mố Bm rng Bm chng ly mố Phỳ ụng xin i mt bố g lim Bm rng Bm chng ly lim Phỳ ụng xin i chim i mi Bm rng Bm chng ly mi Phỳ ụng xin i nm xụi Bm ci Bi th trờn cho ta thy õy l mt cuc m phỏn Ch th l thng bm v ụng phỳ ụng Cõu u tiờn nờu cn thng thuyt v m u cuc m phỏn ú chớnh l Bm cú cỏi qut Cõu 2, 4, l cỏc cõu hi ca phỳ ễng Cỏc cõu hi l cõu hi úng, mang tớnh cht tụn trng i phng, cõu hi rừ rng kốm theo cỏc dn chng i kốm nh bũ, cỏ mố, g lim, i mi lm rừ c bm i s c gỡ trao i Th hin qua cõu hi ụng xin i? Cõu 3, 5, th hin cõu tr li ca Bm, Cõu tr li tụn trng i phng, khụng mp m v thụng tin, v qu quyt mi quyt nh ca mỡnh Bm rng Bm chng Khin cho Phỳ ễng liờn tc m phỏn bng nhng hin vt khỏ Cõu 10 ca bi chớnh l on kt ca quỏ trỡnh m phỏn gia Phỳ ễng v Bm Khi m vt mang trao i u tng ng v mt giỏ tr xụi qut khin cho hai ngi v ny u vui v khụng thua cuc vic thng lng ny Theo ỳng ngh win - win VD 2: K thut m phỏn thnh cụng vi i tỏc nc bn Nigeria Nhúm Page 26 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T Nigeria l quc gia a dõn tc, vi tng s trờn 250 nhúm dõn tc khỏc Hu ht cỏc nhúm dõn tc ny u cú ngụn ng riờng ca mỡnh, ú chim s lng ln nht l Yoruba (21%), sau ú l Hausa (20%), Ibo (18%), Ijaw (10%) v Fulani (9%) Xột v tụn giỏo, mt na dõn s Nigeria theo o Hi v 40% theo o Thiờn Chỳa Ngi dõn thng xỏc nh bn thõn theo dõn tc v tụn giỏo hn l theo quc tch Phn ln gii doanh nhõn v quan chc ti Nigeria khụng cú nhiu kinh nghim tip xỳc vi nhng i tỏc cú nn húa khỏc Mi quan h v S tụn trng Vic xõy dng mi quan h cỏ nhõn lõu di v tin cy rt quan trng i vi ngi Nigeria v cú th l yu t quyt nh s thnh cụng kinh doanh.Ngi Nigeria thng ch mun hp tỏc vi nhng ngi m h bit v thớch Do ú, bn ch tin hnh tho lun kinh doanh nghiờm tỳc sau i tỏc Nigeria thy thoi mỏi vi bn iu ny cú th bao gm c vic hi v tr li nhng cõu hi mang tớnh cỏ nhõn Ngi Nigeria cú xu hng nghi ng nhng t khụng sn lũng cho vic xõy dng mi quan h hoc nhng ngi cú nhng ng c khụng rừ rng Ngoi ra, vic ch trớch ú cụng khai k c ch cú ngi cng cú th gõy nhng hu qu xu i vi quỏ trỡnh xõy dng mi quan h.Vic cú c s tin tng v mt mi quan h bn vng ti Nigeria ũi hi khỏ nhiu thi gian v cụng sc Giao tip ban u v Gp g S dng trung gian gii thiu bn vi i tỏc s l mt li th nhng khụng phi l iu quyt nh s thnh cụng kinh doanh ti Nigeria Vic m phỏn cú th thc hin theo cỏ nhõn hoc theo nhúm iu quan trng l cỏc thnh viờn phi thng nht vi v mc ớch m phỏn v chu trỏch nhim tng mng vic riờng.Trỏnh vic thay i thnh viờn Nhúm Page 27 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T nhúm vỡ iu ny cú th khin quỏ trỡnh m phỏn b giỏn on v phi bt u li t u thm l b ngng hon ton Bn cn phi lờn lch hn trc vi i tỏc ớt nht t ti tun.Ngi Nigeria luụn mun bit v ngi h s gp g, nờn trc bui hp din ra, bn phi cung cp thụng tin chi tit v chc danh, v trớ v trỏch nhim ca nhng thnh viờn tham d ca bờn bn.Cỏc cuc hp cú th bt u mun, nhng ngi Nigeria thng mong mun cỏc i tỏc nc ngoi ti ỳng gi.Trỏnh vic ti mun quỏ 10 ti 15 phỳt.Vic bn n mun s lm gim uy tớn ca bn trc i tỏc Nigeria Cỏch xng hụ Ngi Nigeria sp xp h tờn theo th t nh sau: u tiờn l tờn gi sau ú l n h tờn H cú th s dng Mr./Mrs./Miss cựng vi tờn hoc cựng vi h tờn.Nu i tỏc cú chc danh v hc vn, hóy s dng thay cho h tờn.Bn cng ng ngc nhiờn nu thy t trt ng sau chc danh ca i tỏc vỡ thc t vic vo cao ng ti Nigeria ó l mt thnh tớch.Luụn luụn s dng chc danh Trng nu i tỏc cú chc danh ú.Hóy ch i tỏc ng ý v ngh bn gi h bng tờn gi Khi cho hi, bn cú th bt tay i tỏc S dng danh thip Trao danh thip cng c xem l mt vic rt quan trng, vỡ th bn hóy chun b nhiu danh thip giao dch.Cú th i tỏc Nigeria s khụng a danh thip cho bn.Hóy ghi hc v ca bn vo danh thip v hóy chc rng nú s núi lờn c s chuyờn nghip ca bn c bit bn cú quyn a quyt nh Luụn luụn a v nhn danh thip bng tay phi Khi nhn danh thip, bn nờn ci v nhỡn i tỏc, sau ú dnh mt vi giõy c ni dung.Sau ú, ngi vo bn, t danh thip v trớ trc mt hoc hp danh thip ca bn Nhúm Page 28 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T Trc m phỏn Bui m phỏn thng m u bng nhng cõu chuyn ngn ngoi l hai bờn cú th bt u lm quen; cú th l nhng cõu hi v sc kho v gia ỡnh.Vi ngi Nigeria, gia ỡnh rt quan trng nờn vic bn hi v gia ỡnh ca h cú th giỳp bn xõy dng mi quan h tt vi h Mt s cõu hi cú th mang tớnh cht cỏ nhõn v riờng t iu quan trng l hóy kiờn nhn v cho i tỏc quyt nh tc m phỏn Tớnh hi hc cng c ỏnh giỏ cao khụng phi cú ý chõm bim hay hoi nghi Núi chung, ngi Nigeria thng khụng theo khuụn mu v khụng quỏ trnh trng, ớt nht l cuc hp u tiờn Mc ớch chớnh ca cuc hp u tiờn l hai bờn tỡm hiu Bn cú th tho lun cỏc kinh doanh nhng ng vi vó bt i tỏc phitheo k hoch d kin ca bn Nhng nh m phỏn ngi Nigeria cú th c gng thuyt phc bn rng h cú nn tng v kinh nghim cn thit thnh cụng H cng hay phúng i kh nng hoc nhng n hng khụng ỏng tin trỡ quan h vi i tỏc nc ngoi Bi trỡnh by ca bn phi cú s hp dn, hỡnh nh tt v rừ rng S dng s v hỡnh nh bt c lỳc no cú th, ct gim t ng v trỏnh cỏc biu thc phc m phỏn Thỏi v Phong cỏch Ti Nigeria, cỏc phng phỏp chớnh m phỏn l s dng thng lng phõn phi v d phũng.Xột v mt lý thuyt, ngi mua luụn ng v trớ thun li trờn bn m phỏn Nhng vi ngi Nigeria, iu ú khụng phi luụn ỳng m theo h, c hai bờn u phi gi trỏch nhim ca mỡnh i tha thun cui cựng Ngi Nigeria hi vng s xõy dng mi quan h di lõu nhng li ớch tng lai cú th t Nhúm Page 29 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T c cng khụng phi l ng lc khuyn khớch c h.Vỡ th, h thng chỳ trng vo li ớch trc mt m cỏc tha thun kinh doanh em li Ngi Nigeria t khỏ hp tỏc m phỏn v ch cng ng ý vi s tho hip tr phi ú l la chn nht vic m phỏn khụng i vo b tc.Nguyờn tc ụi bờn cựng cú li khụng phi l cỏch tip cn a thớch ca ngi Nigeria m phỏn.H s rt vui nu bn ng ý vi nhng cam kt cú li cho h.Trong thc t, h cm thy v th cao hn nu h thnh cụng vic thuyt phc bn chp nhn cỏc iu khon v iu kin bt li.Tuy nhiờn, hon cnh ú, thay vỡ gin d bn hóy gi bỡnh tỡnh, thõn thin, hũa nhó v kiờn trỡ Nu cú tranh chp bt k giai on no ca quỏ trỡnh m phỏn, bn nờn bỡnh tnh x lý thụng qua nhng mi quan h cỏ nhõn v th hin cho h thy bn sn sng tha hip li Chia s thụng tin Ngi Nigeria u tin rng vic chia s thụng tin l cỏch xõy dng lũng tin gia hai bờn.Cuc m phỏn s tr nờn khú khn nu mt hai bờn cú ý nh giu thụng tin vi i tỏc.Tuy nhiờn cỏc i tỏc cu bn s thng xuyờn phúng i, ú kim tra t cỏch ca i tỏc v r soỏt mi thụng tin m bn nhn c Tc m phỏn thng chm v kộo di vỡ phi tri qua rt nhiu giai on nh xõy dng mi quan h, thu thp thụng tin, thng lng, v quyt nh t c mc tiờu cui cựng, bn cú th phi i li khỏ nhiu ln m phỏn.Trong sut quỏ trỡnh m phỏn, hóy kiờn nhn, kim soỏt cm xỳc v chp nhn s trỡ hoón hay thay i m i tỏc a Hu ht ngi Nigeria thng thớch phong cỏch lm nhiu vic cựng mt lỳc H cú thúi quen theo ui nhiu mc tiờu v nhiu hng mc cựng mt thi im Khi m phỏn, phng thc tip cn ca h khỏ Nhúm Page 30 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T ton din v h thng bn bc cỏc khụng theo trt t ó nh trc Nu bn khụng quen phong cỏch lm vic nh vy, bn s cú th thy bi ri, khú chu v thm thy phin nhiu.Trong mi trng hp, ng t kớch ng hoc tc gin gp phi tỡnh ny Thay vo ú, hóy theo dừi quỏ trỡnh m phỏn thng xuyờn v nhn mnh vo cỏc im tho thun ó c hai bờn ng ý Thng lng Hu ht ngi Nigeria thớch thng lng v mc c sut cuc m phỏn.Nu bn khụng nhit tỡnh tham gia s khin h nghi ng hoc thy b xỳc phm.Giỏ im so vi giỏ lỳc ký kt hp ng cú th chờnh n 50%.Bn nờn lng trc nhng mc giỏ i tỏc cú th a v chun b nhng mc giỏ cú th ỏp ng c.Yờu cu i tỏc ỏp li bn ó a nhng nhng b ca mỡnh Ngi Nigeria rt thớch s dng nhng th thut ỏnh la i phng v h cng mong i tỏc ca mỡnh lm nh vy Nhng th thut ny bao gm núi di, gi thụng ip khụng chớnh xỏc, gi v khụng quan tõm n cuc m phỏn hay mc giỏ chit khu, khụng miờu t rừ giỏ tr hng húa hay yờu cu sai lch Tuy nhiờn, bn ng s dng nhng th thut ny vỡ li ớch cỏ nhõn hoc cụng khai la bp i tỏc vỡ rt cú th nú s mang li nhng hu qu khụng ỏng cú v phỏ v mi quan h lm n.Ngi Nigeria rt thớch s dng k thut m phỏn k m ngi xoa.H cú th núi rng h khụng cú quyn hn ln v phi v hi ý kin ca cp trờn.Trong trng hp ú, hóy c gng ngi cú quyn quyt nh ca i tỏc tham gia vo quỏ trỡnh m phỏn rỳt ngn thi gian ca quỏ trỡnh m phỏn Cỏc nh m phỏn ti Nigeria cú th s dng cỏc k thut to ỏp lc nh: yờu cu bn a ngy ht hn bỏo giỏ, sc ộp v thi gian hoc chn Nhúm Page 31 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T ch khụng tr li Quyt nh cui cựng c a nhiu hn mt ln v khụng bit õu l chớnh thc ng s dng chin thut nh a giỏ tt nht m bn cú th chp nhn, ỏp lc thi gian hoc ngh cú thi hn vỡ ngi Nigeria cú th cho rng ú l nhng du hiu cho thy bn khụng sn sng xõy dng mt mi quan h lõu di Trỏnh dựng nhng phng phỏp vi thỏi cụng kớch hoc i khỏng Nigeria vỡ nu cú s dng thỡ bn cng khú t c kt qu mong mun Nh hu ht cỏc nn hoỏ nh hng theo mi quan h, nhng phng phỏp th hin cm xỳc quỏ trỡnh m phỏn nh lm bn thy cú li, nhn nhú cng c phn ln ngi Nigeria s dng ụi khi, mt s chin thut phũng th nh ngn chn, lm i phng mt trung hoc thay i ch , hi dũ hoc cõu hi trc tip, hoc xuụng cng cú th c s dng Ti Nigeria, hnh vi hi l v tham nhng rt ph bin xó hi cng nh kinh doanh Mc dự vy, h thng lỏi hnh ng ny sang hng khỏc v coi nhng khon tin nh l mt phn thng cho vic hon thnh cụng vic ch khụng phi l tin hi l TIPS (Tin hoa hng) hoc dash, nh cỏch gi c s dng Nigeria, l mt phn ca nn hoỏ ti nc ny Trong mi trng hp, bn nờn a tin hoa hng trc cho i tỏc.Nu bn ngh mt th gỡ ú l ỳt lút thỡ ngi Nigeria ch ngh ú l mt mún qu p m thụi Ra quyt nh Ngi Nigeria thng lm vic theo cp bc v h luụn tuõn th theo tụn ti trt t Nhng ngi cú quyn quyt nh thng l nhng ngi lónh o cao cp ca cụng ty nhng ngi luụn a li ớch ca c cụng ty lờn hng u.H him u quyn cho cp di nhng gi ý v t cp di t c s ng thun ln Nhúm Page 32 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T quỏ trỡnh m phỏn.Quỏ trỡnh ny cú th mt mt thi gian di v ũi hi nhiu kiờn nhn Khi a quyt nh, gii doanh nhõn Nigeria cú th khụng ph thuc nhiu vo cỏc quy tc hoc phỏp lut H thng xem xột tỡnh hỡnh c th hn l ỏp dng nguyờn tc chung Cm nhn v kinh nghim c coi trng hn nhng kt qu thu c t thc tin v nhng thc t khỏch quan khỏc Ngi Nigeria thng thớch mo him v khụng ngi vic di chuyn tỏo bo v cú v khụng hp lý KT LUN m phỏn thc cht l nhng hnh vi v quỏ trỡnh, ú cỏc bờn tham gia s cựng tin hnh trao i, tho lun nhng iu kin v cỏc gii phỏp cựng tha thun v thng nht nhng , nhng tỡnh no ú cho chỳng cng gn vi li ớch mong mun ca h cng tt t c tha thun chớnh l s thnh cụng ca cỏc bờn tham gia m phỏn l vic lm khụng th thiu kinh doanh.Cỏc nh kinh t phi i mt vi m phỏn hng ngy.Kt qu ca cuc m phỏn nh hng trc tip n quyn li ca doanh nghip v bn thõn ngi tham gia m phỏn.Chớnh vỡ th vic nghiờn cu, nm vng ngh thut m phỏn vụ cựng quan trng.Nú giỳp nh m phỏn bc vo cuc thng lng mt cỏch t tin, nm chc mi c hi ginh thng li v trỏnh ti a cỏc sai lm dn n tht bi m phỏn thnh cụng hay khụng ph thuc phn ln vo s chun b, bn lnh v kinh nghim ca nh m phỏn Qua phõn tớch cỏc Nhúm Page 33 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T phn trờn, t c thnh cụng, nh m phỏn cn nm bn cht ca m phỏn, xỏc nh rừ mc tiờu v kt qu cn t, t ú phng phỏp, xõy dng quy trỡnh m phỏn khoa hc, hiu qu, ng thi s dng linh hot cỏc k nng h tr Cú mt quy trỡnh hp lý cựng cỏc k nng tt giỳp vic m phỏn c tin hnh nhanh chúng, chớnh xỏc, khc phc kp thi cỏc s c, tỡnh xu xy lm nh hng n quỏ trỡnh m phỏn Bờn cnh ú cũn nhiu yu t chi phi kt qu m phỏn Trong phm vi bi tiu lun chỳng tụi khụng bao quỏt c tt c cỏc nhõn t tỏc ng cng nh cỏc k nng m phỏn Chỳng tụi hi vng nhng quan tõm n lnh vc thỳ v ny s tip tc o sõu nghiờn cu, hc hi, tớch ly kinh nghim, to cho mỡnh bn lnh vng vng, k nng thun thc m phỏn t hiu qu nh mong i Ti liu tham kho 1) 2) Giỏo trỡnh m phỏn v ký kt hp ng kinh doanh quc t Ch biờn: GS.PTS Tụ Xuõn Dn Nh xut bn thng kờ Giỏo trỡnh k thut m phỏn thng mi quc t Ch biờn: Nguyn Xuõn Thm, Nguyn Xuõn Hng Trung Tõm th 3) vin i hc quc gia 101 Bớ quyt m phỏn thnh cụng Tỏc gi Peter B.Stark Jane Flaherty Nh xut bn húa Thụng 4) tin Mt s trang web: http://www.royal.vn/kho-kien-thuc/dao-tao-quan-lymanagement/141-nghe-thuat-dam-phan-hieu-qua.html http://i-office.com.vn/ky-nang-dam-phan-thuong-luong-hieu-quatrong-kinh-doanh/ Mc Lc Nhúm Page 34 m Phỏn Ký Kt Hp ng Kinh T v Kinh Doanh Quc T Nhúm Page 35 [...]... cản trở cuộc đàm phán, ta có thể tạm thời để nó sang một bên, chuyển sang vấn đề khác rồi quay lại sau Ta chỉ làm như vậy khi việc tiếp tục vấn đề này sẽ làm nguy hiểm cho cơ hội thoả hiệp 2.6 Kỹ thuật kết thúc đàm phán Trong các buổi đàm phán, thường có hai kỹ thuật kết thúc cơ bản sau: Nhóm 9 Page 24 Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế 2.6.1 Kỹ thuật kết thúc đàm phán trực tiếp... kết nhằm tạo ra những ràng buộc trong thực hiện theo đúng như cách hiểu khi thoả thuận bằng một bản hợp đồng Nấn ná thêm có thể dẫn đến việc suy nghĩ lại Trên đây là một vài kỹ thuật chung trong đàm phán kí kết hợp đồng thương mại quốc tế, còn tuỳ từng đối tác, tình huống, mỗi nhà đám phán sẽ Nhóm 9 Page 25 Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế cần chuẩn bị thêm cho mình những kỹ thuật. .. bại Đàm phán thành công hay không phụ thuộc phần lớn vào sự chuẩn bị, bản lĩnh và kinh nghiệm của nhà đàm phán Qua phân tích trong các Nhóm 9 Page 33 Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế phần trên, để đạt được thành công, nhà đàm phán cần nắm bản chất của đàm phán, xác định rõ mục tiêu và kết quả cần đạt, từ đó đề ra phương pháp, xây dựng quy trình đàm phán khoa học, hiệu quả, đồng. .. lai có thể đạt Nhóm 9 Page 29 Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế được cũng không phải là động lực khuyến khích được họ.Vì thế, họ thường chú trọng vào lợi ích trước mắt mà các thỏa thuận kinh doanh đem lại Người Nigeria tỏ ra khá hợp tác khi đàm phán và chỉ miễn cưỡng đồng ý với sự thoả hiệp trừ phi đó là lựa chọn duy nhất để việc đàm phán không đi vào bế tắc.Nguyên tắc “đôi bên... tích lũy kinh nghiệm, tạo cho mình bản lĩnh vững vàng, kĩ năng thuần thục để đàm phán đạt hiệu quả như mong đợi Tài liệu tham khảo 1) 2) Giáo trình đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế Chủ biên: GS.PTS Tô Xuân Dần Nhà xuất bản thống kê Giáo trình kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Chủ biên: Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Xuân Hồng Trung Tâm thư 3) viện đại học quốc gia 101 Bí quyết đàm phán thành... số trường hợp như: - Khi đuối lý, đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nôm na là “nói cùn”) - Đối tác “tự nâng” mình vào thế chủ động và biểu hiện sự kiêu căng - Ta có đủ bằng chứng để chứng minh một cách trực quan về quan điểm sai của đối tác Có thể kể đến một số kỹ thuật vô hiệu hoá phổ biến: • Kỹ thuật phòng vệ Nhóm 9 Page 20 Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế Kỹ thuật này... lại trong các cuộc thảo luận, đàm phán Ví dụ: Đã đến lúc nghỉ giải lao rồi đấy nhỉ 2.2.2 Kỹ thuật lắng nghe: Nghe là một phương tiện hữu hiệu giúp ta thu thập thông tin từ phía đối tác đàm phán Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng.Thứ Nhóm 9 Page 12 Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế nhất, tạo cho đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối... nhiều.Trong trường Nhóm 9 Page 18 Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế hợp này, nếu những câu hỏi của đối tác hợp lý, nên giành thời gian trả lời họ, nhưng nếu đó chỉ là kỹ thuật trì hoãn, thì ta cần phát hiện ra ngay để giành thế chủ động và tiếp tục bảo vệ ý kiến của mình • Kỹ thuật đưa ra những câu hỏi bẫy Nghĩa là đưa ra các câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào câu trả lời sơ hở của đối... rút ngắn thời gian của quá trình đàm phán Các nhà đàm phán tại Nigeria có thể sử dụng các kỹ thuật tạo áp lực như: yêu cầu bạn đưa ngày hết hạn báo giá, sức ép về thời gian hoặc chần Nhóm 9 Page 31 Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế chừ không trả lời Quyết định cuối cùng được đưa ra nhiều hơn một lần và không biết đâu là chính thức Đừng sử dụng chiến thuật như đưa ngay giá tốt nhất... luận.Khi đối tác đã kết thúc lập luận, ta mới trình bày lại các luận cứ của họ, sau đó, phản công bất ngờ bằng việc đưa ra một kết luận sai về quan điểm của đối tác • Kỹ thuật đặt câu hỏi để trì hoãn câu trả lời Nhóm 9 Page 19 Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế Trong trường hợp, đối tác đưa ra những câu hỏi ta chưa chuẩn bị, ta có thể tránh rơi vào thế bị động và tự tạo một khoảng