Ứng biến trong chiến thuật đàm phán

Yng bién chién thu"at dfim phfin Nh fi'ng cau heir vé dam ph:i n du’qc quan tain - Lam the néo de cé the“ dam ph:in mot each chuyén n phi(p va tu tin hen? - Lam the néo de co the dam ph:in tot mot hoan c:inh de bién dong? - Li(u nhfrng dong lqc va c:ic nhan to tac dong cuoc dam phén co thay doi doanh nghi(p gia dinh khong? - Déu la cach thiic chién Iiipc de tae su nhvpng bo dam phan? Dém ph:i n mot céch chuyén iighi(p va tiy tin him? Giéo su James Sebenius va dong nghi(p David Lax cua Harvard Business School (HBS) da nfii rang: “Dimphcin ngéy chng trct thcmli mot phan Hi song ciia c‹ic nliii quén IQ tiii ha” Trong cuon s:ich m‹ i nhat d-f9 Negotiation (TD: Dim plién ?-f9) cua minh, hai é›ng da miéu I:i céch thiic ta; o nhfrn(; quyét d|nh quan trpn(; ban(; nh fing thfi thu a( t dém phén, su thiét lap céc thoa thuan, su thuc hi(n céc quyét dinh tron(; dam ph:in vé giai thich tai ky thuat dam phiin 3—D dém plién dci c/t/iu ) lai co the mang den kh:i nang thénh cé›ny lon hen la c:ich thfic dam phiin mot chiéu truyén thong? - Dém phén 3—D bao gom nhting vi(c: Xéy dung chién thuat, thiét lap thoa thuan, thiic lii(n y tiring Nhiing gi n pii‹ii ta sfi dqng dam ph:in 3-D phq thuoc van b:in chat tq nhién von cé ciia cac rao can dém phén — Chién lupc 3—D lé su lien két theo ducing thang ciia tién tri nh thuong lupng trén bén dam phan, tién tri nh hinh thoa thuan va ca chién thuat sir dung tar ban dém phén Néu ban co dupc tét ca su lién két vo hinh ban se vupt qua mpi trcr nyai cuoc dam phan ma ban da xac d]nh phai vupt qua - Khi xét céc trci ngai theo nhiéu chiéu thi ta se thay xuat hi(n khé nhiéu nhfing tro ngai kh:ic Dam ph:i n mot hoam c:inh de bién dong? Thqc hién cJuyét d|nh ctia thoa thuan chung 2005, Nati‹›tial Hocke›' League GMs (Lien hiép Hockey quoc gia My) thang de thu hiit va lap dirpc Michael Wheeler khuy n chiing ta nhin nhan va hpc hoi kinh nghi(m khoa hpc quan su de tim kiém céc céch cé diicc chién tune thang Int Nhfrng not dung cc b:in cua chién liicc bao gom: - Cac nha quan su téi ba t hiifing dna dune nhfrng Hi tién doan phi thufing dua trén cac su kién dang 1ée ten dau ho Tti dé, hp luon xac dinh dupe nhfmg moi de dpa den cfing cuoi cii ng - Luon chuan bi san s:ing de co dupc nhung quyét dinh sang suot qué trinh thqc liién dam phan va thiiong luring - Nhan thiic ve hoan canh va cé kh:i nang hpc hoi cach lianh dong ban ph:ii rot vao th‹ i khac dna quyét dinh then chot Khi dfii tdc dém ph:i n la ngiriri gia dinh ? Lieu nhfing dong like va c:ie nhan doanh nghi(p gia dinh khGng? ten cuoc dém phén cé thay doi C:ic moi quan h( kinh doanh gia dinh khé phuc tap, thém chi cé the tro nén rat phfrc tap khi: chti cfia ban, me ban hay gai ban lai la doi téc cong viéc cfia ban John David va Deepak Malhotra, nhfrng sinh vién tracing Harvard dd chi nam céch de phén tich vé thirong l upng, ban bac céch th tic dat két qua dam ph:i n van giii dirpc spi déy lién ké1 cha)t che gia dinh ban Thco John David va Decpak Malhotra, c:ic cuoc dam phén gia dinh thufing ‹Ie thirc hi(n mot c6 hieii quit dira trén nhfmg lpi the lii moi cJuan h( gia dinh So s:inh voi nhfmg nha quén ly khac céc I oai hinh kinh doanh, c:ic nha 'lu én ly vi(c kinh doanh cong ty gia dinh thuéng phiii doi m)at voi nhfmg khé khan khéc bi(t phat sinh mot céch rat phic tap dam philR /›f / cfc flf r›f quan lie cé nlién vii truyén tliéitig cha gia dinh hp Cac nha dém phén — nhfmg ngufii buoc phiii dam ph:in, tranh ‘i tlm gi:ii phép Cac dém phén tai nang d tirng diim nhi(m nhfrng v| tri quan trong to chtrc (nhfmg to chiic luon ky vong vao ho) v:i hen hét, ho hiéu ro nhfrng so thich cc ban cfia moi ngticii (hp hiéu tai to chiic lai vpng ho thtiong lupng d iipc nhfrng diéu ma to chiic can) Giéo su HBS Deepak Malhotra da tiing néi: “Nlurc ng ho la diéu can tliiét dim plién, nliién cliinli diéu dé tint cluing la tliiro’ng lliong dtrp’c dénli gih cao vé kliong dtrcic plihn hot dting tliirc chat” Ching bai ph:it biéu cua minh, ong piiii thich bon chién lube de hinh tlianh ky nang nhuong bo va de cé dune su phiin hoi mot céch tot nhat Nhti’ng n(›i dung cliii yéu vé dém plién nli u’png h(› Nhiipng bo la chuy(n thriving xuyén x:iy va can thief dam ph:in, nhién chung la thucing kliong nhan dune su dénh gié vé phan lioi dung dan nliuong Hay chac chan rang nhfrng nguoi khéc nhan thuc dune nhfrng cfr clii hanh dong mang thi(n chi ciia ban v:i phiic dap lai no Bon chién liipc ciia ong la nham tae thi(n chi va su ph:in hoi cfia doi tiipng chinh Co nghia lé ban can the hi(n su nliiiong bo cua minh vé gi tip cho nguoi khiic nghiéng ve ting ho quan diem cfia ban hiin la nhiing phe khac Vi(c nhuong bo ciing dong th‹ i the hi(n mong muon cua ban, di ciing voi vi(c xéc dinh su téc ‹tong qua lai gifia hat bén dam ph:in, tron(; bao gom sit nhiicin(; bo cé tinli chat bat ngo va sts nhiiong bo co tinh chat dupe sap dat san C:ic nh:i dam phén hi(u qu:i thriving chac chan rang lip khong chi tao su nhiipng bo cua chinh b:in th:in ma hp nhan dupe sq phuc dép ph:in hoi doi voi su nhuong bo cua minh tit nhiing nguoi khéc  ... da nfii rang: “Dimphcin ngéy chng trct thcmli mot phan Hi song ciia c‹ic nliii quén IQ tiii ha” Trong cuon s:ich m‹ i nhat d-f9 Negotiation (TD: Dim plién ?-f9) cua minh, hai é›ng da miéu I:i... dam ph:in, tranh ‘i tlm gi:ii phép Cac dém phén tai nang d tirng diim nhi(m nhfrng v| tri quan trong to chtrc (nhfmg to chiic luon ky vong vao ho) v:i hen hét, ho hiéu ro nhfrng so thich cc ban