tiểu luận marketing quốc tế so sánh chiến lược marketing mix của grab tại việt nam, singapore, philippines

LỜI MỞ ĐẦU Grab công ty công nghệ cung cấp dịch vụ vận chuyển lại, ươm mầm ý tưởng từ năm 2011 thức có mặt thị trường vào năm 2012 Sau năm xây dựng phát triển, Grab trở thành tên ưa chuộng thị trường Đông Nam Á Năm 2018, Grab đánh dấu dấu mốc lớn trình phát triển việc mua lại Uber Đông Nam Á trở thành “Ông lớn” ngành Hiện nay, Grab có mặt nước khu vực, với nhiều ứng dụng hữu ích chiến lược giá, xúc tiến bật Để giữ vững vị trường khu vực vươn tầm giới Grab khơng ngừng đổi mới, sáng tạo phát triển Với mục tiêu hướng đến thị trường khác nhau, Grab có chiến lược Marketing Mix thích hợp để phù hợp với đặc điểm dân cư, văn hóa, xã hội… nước Để tìm hiểu sâu chiến lược Marketing Mix Grab, nhóm chọn đề tài tìm hiểu tiểu luận là: “ So sánh chiến lược Marketing Mix Grab Việt Nam, Singapore, Philippines” Nhóm tập trung nghiên cứu so sánh điểm giống khác chiến dịch Marketing Mix nước, tìm hiểu lí cho khác biệt đề xuất giải pháp cho Grab Việt Nam Bài tiểu luận nhóm chúng em gồm chương: Chương 1: Tổng kết Grab Chương 2: Marketing Mix Grab thị trường Việt Nam, Singapore, Philippines Chương 3: Đánh giá chiến lược Marketing Mix cho thị trường giải pháp cho Grab Việt Nam CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GRAB 1.1 Grab thị trường Đông Nam Á 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Trước trở thành ứng dụng gọi xe dẫn đầu thị trường Đông Nam Á nay, Grab trải qua trình năm hình thành phát triển, vấp phải nhiều ý kiến trái chiều phải cạnh tranh trực tiếp với ông lớn Uber (Mỹ), Easy Taxi (Brazil) Tuy nhiên, Grab bước đạt cột mốc ấn tượng 2011: Ý tưởng Grab hình thành Anthony Tan người bạn anh phàn nàn việc taxi thường nhầm đường lạm thu khách hàng Nhận vấn đề mà nhiều người gặp phải, Anthony người cộng - Tan Hooi Ling lập nên thương hiệu My Teksi Kuala Lumpur, Malaysia 2012: My Teksi thức mắt thị trường Malaysia, cho phép người dùng tìm kiếm taxi có sẵn khu vực Khác với đối thủ, My Teksi liên kết với nhiều hãng taxi khác nhau, từ giảm thời gian chờ đợi tối đa hóa hiệu lộ trình My Teksi nhanh chóng đạt 11.000 lượt tải ngày đầu mắt 2013: Ứng dụng My Teksi lập kỷ lục với 8s/lần đặt xe, tương đương 10.000 lượt đặt xe ngày Sau thành công Malaysia, ứng dụng tiến vào thị trường Philippines với tên gọi GrabTaxi tiếp tục sử dụng tên gọi để xâm nhập vào thị trường Singapore Thái Lan 2014: Tiện ích GrabCar đời để tận dụng nguồn lực dư thừa chỗ trống phương tiện ô tô cá nhân Cũng năm 2014, ứng dụng tiếp tục bước vào thị trường Việt Nam Indonesia với tên gọi GrabTaxi Tuy nhiên với đặc thù ưu thích giao thơng chủ yếu xe máy, cơng ty nhanh chóng cho thử nghiệm mắt GrabBike thị trường Ngay lần gọi vốn đầu tiên, GrabTaxi nhận 10 triệu USD từ Vertex Ventures Điều tạo sở cho lần gọi vốn ứng dụng 2015: Tiện ích GrabCar+ (Philippines, dành cho dòng xe sang) GrabHitch (Singapore, chia sẻ xe với tuyến đường), GrabExpress triển khai Cùng lúc đó, bước triển khai GrabBike Việt Nam Indonesia giúp công ty thành công việc gia tăng độ nhận diện thương hiệu, hình thành thói quen sử dụng dịch vụ gọi xe người tiêu dùng lượng lớn data khách hàng 2016: Cái tên Grab thức thay cho GrabTaxi, lúc ứng dụng Grab tích hợp tất tiện ích triển khai có khác thị trường Grab bổ sung GrabChat (tiện ích trị chuyện với tài xế, tự động dịch sang tiếng Anh) GrabShare (Việt Nam), GrabPay hợp tác với tập đồn Lippo Indonesia 2017: Grab thức bước chân vào thị trường Myanmar Campuchia Grab phát triển GrabFamily (Singapore, ghế cho trẻ nhỏ), GrabTuktuk GrabRickShaw cho thị trường Campuchia 2018: Grab thức mua lại Uber thị trường Đông Nam Á, loại bỏ đối thủ lớn 2019: Với tham vọng trở thành ứng dụng toàn cầu, Grab đầu tư triệu USD vào Spylt Technologies – công ty công nghệ có trụ sở London, Anh Grab cho mắt GrabPet Singapore 1.1.2 Tình hình kinh doanh Grab Sau thâu tóm Uber thị trường Đông Nam Á, thị phần Grab tăng lên đáng kể lúc đối thủ cạnh tranh Grab Go-Jek PassApp (tại Campuchia) Thị phần Grab so với đối thủ Việt Nam Indonesia Philippines Thái Lan Singapore Malaysia 10 20 30 40 Đối thủ 50 60 70 80 90 Grab Nguồn: The Wall Street Journal Có thể thấy rằng, Grab vấp phải cạnh tranh gay gắt hai thị trường Philippines Indonesia Tại Philippines, cạnh tranh gay gắt chủ yếu đến từ gia tăng nhanh số lượng ứng dụng gọi xe thị trường Một vài tên kể đến MiCab, HiNar hay Owto Trong đó, Indonesia - thị trường lớn Đông Nam Á với 260 triệu dân, GoJek dù gia nhập trước (2011) cạnh tranh sân nhà lại để thua trước Grab, sau công ty thâu tóm Uber Đơng Nam Á Xét tồn khu vực, Grab ước tính chiếm khoảng 60% thị phần (theo Forbe) Một vài thống kê đến từ DMR – Business Statistics 36 triệu khách hàng sử dụng dịch vụ (6/2018) 2.5 tỷ chuyến thực (12/2018) 46 triệu chuyến ngày (3/2019) 2.8 triệu tài xế (3/2019) 235 số lệnh đặt xe 1s (4/2015) thành phố nước (10/2018) 160 triệu tổng số lượt tải (8/2019) ngôn ngữ dịch tự động (7/2017) Theo Crunchbase, tính đến tháng 7/2019, sau 27 vòng gọi vốn, Grab gọi 9.1 tỷ USD định giá khoảng 14 tỷ USD Trước đó, 11/2018, theo báo cáo thực Google Temasek, Grab thức trở thành decacorn (kỳ lân nhiều sừng) khu vực Đông Nam Á – danh hiệu dành cho công ty định giá 10 tỷ USD Và sáu tháng sau, đối thủ GoJek thức trở thành decacorn thứ khu vực Đông Nam Á Doanh thu năm 2018 Grab đạt tỷ USD, tăng gấp đôi so với năm 2017 1.1.3 Mục tiêu, định hướng tương lai Với việc cho mở thêm trung tâm R&D thứ Malaysia vào tháng 12/2018, Grab cho thấy tham vọng tiếp tục hoàn thiện sản phẩm để hướng tới mục tiêu trở thành siêu ứng dụng (Super App) Có thể thấy, sau thời gian sử dụng chiến lược chịu lỗ để tăng độ nhận diện thương hiệu, tạo thói quen sử dụng quan trọng thu thập data khách hàng, Grab bước tiến gần đến mục tiêu siêu ứng dụng cho mắt nhiều tiện ích giao đồ ăn, dịch vụ tài chính, dịch vụ du lịch,… Tham vọng Grab gói gọn cách Grab gọi thân “Your Everyday App” Trong vấn với Nikkei, Anthony Tan đề cập kế hoạch năm 2019 Grab tối ưu mối quan hệ với đối tác Năm ngối, cơng ty tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với công ty khu vực toàn cầu, Toyota Motor, Microsoft nhà cấp dịch vụ chăm sóc sức khoẻ trực tuyến Ping An Good Doctor Trung Quốc Grab cho thấy rõ tham vọng mở rộng thị trường Đông Nam Á với khoản đầu tư triệu USD vào ứng dụng Splyt Technologies – ứng dụng gọi xe có trụ sở Ln Đơn, Anh Trở thành ứng dụng gọi xe tồn cầu có lẽ mục tiêu dài Grab, dù công ty thận trọng việc bảo toàn thị phần Đông Nam Á mà đối thủ GoJek nhận khoản đầu tư khổng lồ từ ông lớn Trung Quốc Tencent JD.com 1.2 Phân tích áp lực cạnh tranh Michael Porter Grab Việt Nam 1.2.1 Các đối thủ cạnh tranh ngành Trong thời đại cách mạng công nghiệp, với bùng nổ công nghệ, Grab đã, phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh ngành vận tải cơng nghệ này, kể đến: Go-Viet, Fastgo Be  Go-Viet Go-Viet sản phẩm công ty Việt Nam tư vấn đầu tư chiến lược Go-Jek, "kỳ lân" Indonesia đối thủ xứng tầm Grab thị trường Đông Nam Á Nỗ lực cạnh tranh giành thị phần Go-Viet thể rõ qua việc "đốt tiền" vào chương trình khuyến khủng Go – Food với mức chiết khấu ưu đãi tối đa cho tài xế Khuyến mại Go-Viet gọi xe thường thấp, tối đa 10.000đ/cuốc Thay vào đó, dịch vụ Go-Food có khuyến mại tới 50% số tiền tối đa lớn nhiều  FastGo Ứng dụng gọi xe FastGo thức mắt thị trường tháng 6/2018, khơng lâu sau thời điểm Uber rút khỏi Việt Nam FastGo không giấu tham vọng chiếm lĩnh thị trường Việt Nam đối đầu với Grab Tun bố khơng thu chiết khấu, khơng tăng giá tính đến thời điểm này, FastGo ứng dụng gọi xe ổn định thị trường nhiều tài xế đánh giá cao Dù vậy, lượng khách hàng biết đến FastGo lại chưa nhiều Thêm đó, ứng dụng cung cấp chủ yếu dịch vụ gọi xe túy, chưa có dịch vụ khác giao hàng hay giao đồ ăn Ngày 15/8/2019, Tập đồn Vingroup Cơng ty Cổ phần FastGo Việt Nam ký kết thỏa thuận hợp tác chiến lược, bước đầu đưa 1.500 xe VinFast Fadil vào cung cấp dịch vụ gọi xe công nghệ đưa Fastgo trở thành đối thủ đáng gờm ngành vận tải công nghệ vô khốc liệt  Be Sinh sau đẻ muộn, “be” tân binh có thị trường ứng dụng gọi xe Việt Nam “Be” tuyên bố đường khác từ mắt, định vị cơng ty kinh doanh lĩnh vực vận tải, đồng thời thu chiết khấu tới 25%, ngang với chiết khấu Grab Be có tiềm lực tài vững nhờ nguồn vốn đầu tư từ số ngân hàng với tham vọng biến Be trở thành Start up Việt với mức đầu tư lớn 1.2.2 Các đối thủ tiềm Có thể kể đến Tada, thời điểm đầu năm 2019 đối thủ tiềm ẩn thị trường xe công nghệ nói chung Grab nói riêng Với chiến lược không thu chiết khấu tài xế, họ nhận lại tồn số tiền tốn, hay tơn “khơng tìm cách để độc chiếm thị trường, chúng tơi khơng thể làm điều có đơn vị khổng lồ thị trường, điều muốn mang đến thêm lựa chọn cho khách hàng”, Tada hứa hẹn trở thành đối thủ cạnh tranh lớn Xét yếu tố ảnh hưởng đến số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Grab, phân tích số phương diện sau: Sức hấp dẫn ngành: Thị trường hứa hẹn nhiên phải chịu cạnh tranh vô khốc liệt đòi hỏi phải liên tục đổi đưa sách thu hút khách hàng Rào cản gia nhập ngành: Phải có lượng vốn lớn đồng thời có cấp phép quan có thẩm quyền Kỹ thuật: Phải có hệ thống cơng nghệ chất lượng cao để hạn chế tối đa lỗi xảy với khách hàng trình sử dụng đồng thời mang lại hài lòng cho khách hàng sau trải nghiệm Vốn: Cần có nguồn vốn tương đối lớn để tiếp cận với khách hàng giành thị phần thị trường với ông lớn Có thể thấy Be, Goviet mắt đổ lượng vốn khổng lồ cho ưu đãi, khuyến để khách hàng nhận biết sử dụng dịch vụ Các yếu tố thương mại: việc tạo dựng hệ thống tài xế hệ thống khách hàng cần thời gian dài trải nghiệm Các nguồn lực đặc thù: Để có cấp phép Chinh phủ Bộ ban ngành có liên quan cần nhiều thủ tục thời gian 1.2.3 Sản phẩm thay Bên cạnh xe công nghệ, dịch vụ xe ơm, taxi truyền thống cịn tương đối phát triển Nhất thời điểm cao điểm hay trường hợp khách khơng có thời gian để chờ đợi xe ơm hay taxi truyền thống lựa chọn ưu tiên hàng đầu Bên cạnh đó, taxi truyền thống ngày đa dạng với đời hàng loạt hãng taxi ABC, Ba sao, Vạn Xuân, Sao Việt, với mức giá so với cao điểm Grab rẻ Di chuyển xe buýt hình thức thay cho Grab, với đặc thù giá rẻ chịu bụi bặm, nắng mưa, xe buýt lựa chọn nhiều học sinh, sinh viên người già 1.2.4 Khách hàng Với thị trường có nhiều lựa chọn phương thức di chuyển, khách hàng thường có cho nhiều app dịch vụ xe cơng nghệ để so sánh, đánh giá đưa định lựa chọn cho Đặc thù ngành thường khơng có khách hàng trung thành, doanh nghiệp đơn vị giúp kết nối nhà cung cấp dịch vụ vận tải người có nhu cầu sử dụng dịch vụ vận tải Chính vậy, hãng thị trường liên tục phải đưa chiến lược giá phù hợp để cạnh tranh với thu hút người tiêu dùng Có thể thấy Grab vị độc chiếm thị trường vài năm trước giá tương đối cao khơng có nhiều khuyến mãi, hãng liên tục đời, Grab phải thay đổi chiến lược cho riêng mình, việc thêm ưu đãi, mã giảm giá nhiều hơn, cho phép tốn ví điện tử tính điểm cho thành viên để nhận ưu đãi Có thể nói với đặc thù ngành, phải liên tục quan tâm đến nhu cầu khách hàng có ứng biến thích hợp để khơng bị đối thủ cướp thị phần 10 1.2.5 Nhà cung cấp Nhà cung cấp Grab thương nhân, tổ chức, cá nhân cung cấp dịch vụ vận tải dịch vụ chuyển phát nhanh sử dụng Ứng dụng Grab để kết nối với người mua Có thể thấy sau mắt, hai đối thủ cạnh tranh lớn mạnh Grab Goviet Be thu hút lực lượng tài xế đáng kể % chiết khấu thấp, chế thưởng cuốc xe hay tích điểm thưởng để tiền Một phần đông tài xế làm cho Grab chuyển sang Goviet hay Be, làm tổn thất lượng không nhỏ nhà cung cấp cho hãng Grab phải đưa sách nhằm thu hút tài xế cho giảm chiết khấu cho đối tác tham gia, thưởng tiền cho tài xế chuyển từ công ty đối thủ, bảo đảm doanh thu cố định cuốc xe, Có thể nói, áp lực từ phía nhà cung cấp vấn đề lớn doanh nghiệp nói chung Grab nói riêng, tài xế cơng nghệ hưởng lợi lớn từ việc cạnh tranh hãng 11 CHƯƠNG 2: MARKETING MIX CỦA GRAB TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM, SINGAPORE VÀ PHILIPPINES 2.1 Chiến lược sản phẩm Grab phát triển sản phẩm song song với nhu cầu khách hàng từ thích nghi thay đổi theo chiều hướng tích cực Sản phẩm dịch vụ Grab đa dạng với ưu điểm ứng dụng dễ cài đặt, minh bạch, nhanh gọn, hình thức khuyến hay chào mừng khách hàng trọng Hơn nữa, Grab để tâm đến muôn vàn lợi ích khách hàng họ lựa chọn sử dụng dịch vụ GrabPay, GrabRewards hay GrabChat Sản phẩm Grab chứng nhận chất lượng ISO 9001:2015 “Khơng quan trọng thứ bạn mang đến gì, thiết phải triệt để giải vấn đề thị trường muốn gặt hái thành công Cách để nhận biết vấn đề thơng qua việc lắng nghe khách hàng mình” – Jerald Singh – Giám đốc sản phẩm Grab Anh thông báo Grab mắt dịch vụ chăm sóc sức khoẻ trực tuyến khắp Đơng Nam Á, qua quan hệ hợp tác với Ping An cung cấp bảo hiểm trực tuyến cho người dùng tài xế theo hợp tác với tập đoàn ZhongAn Trung Quốc Cùng với Toyota, công ty cung cấp dịch vụ hỗ trợ xe Grab vừa bắt đầu dịch vụ phát video trực tuyến ứng dụng Grab, thông qua quan hệ đối tác với startup Hooq Singapore “Nhiều dịch vụ chưa triển khai khu vực Đông Nam Á Chúng tận dụng nguồn vốn tất lợi ích từ nhà đầu tư để làm điều này”, anh nói Tính đến 8/2019, thị trường, Grab triển khai dịch vụ: 12 Grab có gương mặt đại diện cho thương hiệu mình: Mỹ Tâm, Hoa hậu H’hen nie, Nghệ sỹ Thu Trang, MC Quyền Linh, Danh hài Trấn Thành ca sỹ Hari Won Đây nghệ sĩ, hoa hậu tiếng có hình tượng gần gũi với công chúng, dễ dàng truyền tải thông điệp, thương hiệu Grab tới khách hàng mục tiêu Những chiến dịch Grab lan tỏa đến số đông ngập tràn tính nhân văn, đơn giản sâu sắc Có thể kể đến chiến dịch “Cùng Grab chung tay chở Tết gần” với góp mặt đại sứ H’Hen Niê vào dịp Tết năm Chiến dịch nâng tầm sứ mệnh Grab thương hiệu đại diện cho kết nối, thật ý nghĩa Grab giúp đỡ người xa quê đoàn tụ trở với gia đình dịp sum họp năm Cũng góc nhìn dung dị ấy, chiến dịch “Việt Nam sau tay lái” lại mang đến thiết kế “áo mới” đầy thu hút cho mảng tường đơn điệu góc phố Hà Nội – Sài Gịn Đó vẽ khắc hoạ Việt Nam bình dị, thân quen, gần gũi với người dân địa phương gây ấn tượng mạnh với du khách… Chiến dịch cho Grab Food: “Làm làm, đừng bỏ bữa”, Video Youtube Thông điệp mà Grab Food trao gửi qua đoạn video clip đủ làm ấm lòng người GrabFood thân người ân cần chăm sóc, giúp mang đến bữa cơm ngon lành đến cho người bận rộn với guồng quay sống tấp nập Tại Việt Nam, với thức trạng tai nạn giao thơng, tình hình ùn ứ giao thông xảy thường xuyên tuyến đường có cơng trình giao thơng thi cơng kéo dài, Grab đồng hành Báo tuổi trẻ thực chiến dịch “Chuyến xe văn minh” nhằm kêu gọi cộng đồng chung tay xây dựng lan tỏa văn hóa giao thơng văn minh b Singapore Tại Singapore, chiến lược quảng bá trực tuyến thông qua mạng xã hội Twitter, Instagram, Youtube hay Linkedin với nickname chung “ Grab Singapore” 32 Poster, banner sử dụng hiệu để truyền tải thương hiệu, sản phẩm tới người tiêu dùng Poster dán chủ yếu Grabcar, hay trung tâm thương mại, ngõ ngách phố (việc treo banner, poster ga tàu điện ngầm, xe bus, ngõ ngách dường hiệu nước lẽ người dân Singapore có thói quen nhiều, mức trung bình hàng ngày người Sing 5.674 bước, đứng thứ giới (Do phủ quan tâm tới việc xây dựng sở vật chất, kỹ thuật để hỗ trợ cho việc bộ, lối đảm bảo tối đa, cách hẳn với đường dành cho xe tơ) Theo thống kê, dân số Singapore có xu hướng già hóa năm gần đây, nên quảng cáo thông qua poster, banner phổ biến việc truyền thông qua trang mạng xã hội Cơ sở hạ tầng giao thông thuận lợi, phát triển phù hợp với chuyến xe Grabcar, nên việc dán poster ngồi xe quảng cáo ghế ngồi ln đạt hiệu tối đa Grab thường xuyên thực chương trình giảm giá, đặc biệt GrabHitch (dịch vụ gọi xe qua phần mềm cho phép khách hàng tuyến đường lên chuyến xe) – người Singapore tiếng với lối sống tiết kiệm, họ ln tối ưu hóa chi phí Hơn nữa, họ người đề cao vấn đề môi trường lên hàng đầu, vậy, GrabHitch ln lựa chọn hàng đầu người Singapore Grab nằm bắt nhu cầu thực chiến lược đánh vào tâm lý khách hàng cách hiệu Trong khoảng thời gian tiếp cận khách hàng Singapore, đứng lập trường khách hàng, Grab nhận việc lại GrabCar hay GrabTaxi không quan trọng họ, người dân Singapore quan tâm tới việc làm để đến nơi nhanh, hiệu giá phải Thế nên, Grab tiến hành hợp GrabTaxi GrabCar, cố định giá thành cho đời JustGrab Với lượng khách hàng sử dụng dịch vụ JustGrab chiếm ưu thế, công ty thực chương trình ưu đãi lớn để kích cầu thị trường Singapore với mã promo “TRYJG”, “JUSTS”, 33 GrabFood thực chiến dịch tích điểm, ưu đãi thông qua việc hợp tác với doanh nghiệp lớn McDonald’s Grab thưởng xuyên cho khách hàng phiếu mua hàng trị giá 50 đô la Singapore cho người tạo thành từ chữ THANKS che với tất sáu chai giấy Khách hàng đổi phiếu mua hàng Grab trị giá $ 50 cách thu thập tất sáu mẫu thiết kế chai để tạo thành từ chữ THANKS lề trước ngày tháng 7! Chỉ cần chia sẻ hình ảnh chai với hashtag #Grabtitude tài khoản Instagram công khai khách hàng cá nhân Hơn nữa, Grab hợp tác với dịch vụ chăm sóc sức khỏe Whitecoat để hỗ trợ chăm sóc sức khỏe người tiêu dùng cách tốt nhât Grabexpress cho phép bệnh nhân Whitecoat nhận thuốc theo quy định vòng 90 phút sau tham khảo ý kiến bác sĩ thông qua ứng dụng di động, so với mức trung bình Với hợp tác này, Grab tiếp cận với người tiêu dùng lĩnh vực hồn tồn mẻ mang tính nhân văn đầy sâu sắc c Philippines 34 Grab thực chiến lược truyền thông chủ yếu qua mạng xã hội Facebook, Twitter Bởi lẽ, theo thống kê, số lượng người dùng mạng xã hội Phillipines thuộc top giới Grab nắm bắt hội nên quảng bá cách hiệu triệt để kênh online Grab Philipines hợp tác với SMIC cho phép người tiêu dùng tốn cho nhiều hàng hóa dịch vụ khác trung tâm SM sử dụng GrabPay Grab SMIC thực chiến dịch “làn đường xanh” cho người dùng GrabPay sở SM Grab Philippines lên kế hoạch tích hợp GrabPay với dịch vụ khác, nỗ lực trở thành ví di động hàng đầu quốc gia Để nâng cao vị thế, thương hiệu thị trường Philipines, Grab mắt Lễ hội #GrabNakakaLOKAL, lễ kỷ niệm quy tụ doanh nghiệp địa phương dịch vụ siêu ứng dụng nó, GrabFood, GrabExpress GrabPay với mục tiêu sử dụng tảng cơng nghệ để phục vụ lợi ích tất người dân Phillipines Tại lễ hội, du khách bắt đầu hành trình ẩm thực khắp hịn đảo khác Philippines Thưởng thức đồ ăn từ đối tác GrabFood mặt hàng phi thực phẩm từ thương nhân GrabExpress GrabPay Người dùng GrabPay giảm giá 15% cho tất ăn, vậy, lễ hội nhanh chóng thu hút khách hàng sử dụng GrabPay để tối ưu hóa ưu đãi tuyệt vời Một điểm khác biệt thú vị chiến dịch truyền thơng Phillipines, khơng khí bầu cử tổng thống quốc gia, Grab hợp tác với Ủy ban Bầu cử, đưa sáng kiến “Một điểm đến" nhằm thúc đẩy thảo luận bầu cử ngày 13 tháng Grab Philippines cho biết, phương tiện dán poster tờ rơi cách bỏ phiếu mà tài xế đưa cho hành khách Chiến dịch với mục tiêu không cung cấp dịch vụ an toàn, liền mạch, đáng tin cậy mà nâng cao ý thức cộng đồng đoàn kết người đồng bào Phillipines Nhân dịp kỉ niệm năm thành lập công ty thị trường Philippines, Grab thực chiến dịch quảng cáo, ưu đãi lớn nhằm tri ân khách hàng Các chương trình khuyến từ gói Grab, giảm giá € 77 cho GrabCar, hoàn lại $ 777 cho GrabPay nữa! Chương trình tổ chức xổ số cho Quà tặng kỷ niệm thành lập Grab, người may mắn ngày ngày nhận phiếu quà tặng trị giá tới 35 10.000 GBP từ đối tác Grab Tuy nhiên, ưu đãi lớn số nhiều chương trình khuyến việc trao tặng người chiến thắng với triệu điểm GrabRewards điểm Grab tặng 50.000 Điểm GrabRewards giải thưởng khuyến khích khách hàng 36 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX Ở CẢ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP CHO GRAB TẠI VIỆT NAM 3.1 Thành công 3.1.1 Việt Nam Về sản phẩm, Grab phát triển sản phẩm song song với nhu cầu khách hàng từ thích nghi thay đổi theo chiều hướng tích cực Kể từ hoạt động Việt Nam vào năm 2014, đến Grab trở thành siêu ứng dụng dẫn đầu thị trường lựa chọn hàng đầu người dân cho dịch vụ giao nhận thức ăn kết nối di chuyển Trong đó, Moca – đối tác chiến lược Grab – cơng ty dẫn đầu thị trường tốn điện tử Tổng giá trị tốn qua ví điện tử Moca ứng dụng Grab đạt mức tăng trưởng đến 150% nửa đầu năm 2019, với số lượng người dùng tương tác hàng tháng tăng đến 70% Sau năm hoạt động Việt Nam, Grab có mặt 43 tỉnh, thành phố phục vụ nhu cầu thiết yếu di chuyển, ăn uống giao hàng 1/5 người Việt tháng GrabFood, tảng giao nhận thức ăn hàng đầu Việt Nam, đạt tổng giá trị giao dịch tăng đến 400% nửa đầu năm 2019, với số lượng đơn hàng trung bình hàng ngày đạt đến 300.000 đơn hàng Cũng khoảng thời gian này, GrabFood ký thỏa thuận hợp tác với đối tác kinh doanh hàng đầu Lotteria số thương hiệu khác Không thành công tăng trưởng GrabFood, mức tăng trưởng số đơn hàng gia nhận hàng hóa qua GrabExpress tăng lên tới 241% Về giá cả, thành công lớn Grab Việt Nam chiến lược giá Có thể nói trước Uber rời khỏi Đơng Nam Á, Grab đối thủ “chiếm lĩnh” thị trường, bỏ xa hãng taxi truyền thống sau năm thâm nhập vào Việt Nam Nhưng so sánh với Uber, Grab có mức giá gần tương đương ln trì mức ổn định, khách hàng hồn tồn biết xác giá tiền phải trả Uber mang đến số ước lượng Grab thông minh chỗ họ cho phép người xe toán tiền mặt thay thẻ tín dụng Uber, thói quen phổ biến văn hóa tiêu dùng Đơng Nam Á Vì lẽ Grab “hút” khách nhiều Khuyễn mãi, mã giảm giá “vũ khí lợi hại” thương hiệu này, 37 Grab khuyến khích bạn nhiều hơn, rẻ tiện lợi Điều thúc đẩy hành vi sử dụng khách hàng đồng thời tiếp cận cách gần gũi với họ Về việc xây dựng kênh phân phối chiến lược marketing grab thực điều độc đáo, góp phần tạo nên khác biệt so với đơn vị kinh doanh thông thường Grab bám sát theo đối tượng khách hàng bạn trẻ thường xuyên sử dụng điện thoại thơng minh, hãng tích cực phát triển ứng dụng App, giúp người dùng dễ cài đặt gọi dịch vụ có nhu cầu Ngoài ra, mạng lưới tài xế grab phủ sóng dày đặc trung tâm thương mại lớn, hỗ trợ khách hàng di chuyển cách nhanh chóng vô tiện lợi Về xúc tiến, thương hiệu Grab truyền thông đến khách hàng mục tiêu chiến lược đa kênh, tận dụng mạng xã hội, YouTube, Instagram… nơi họ giao tiếp tương tác với khách hàng Hơn nữa, người “quen mắt” với màu xanh – ngôn ngữ màu sắc mà Grab tận dụng để khắc ghi vào tâm trí khách hàng từ lưu giữ hình ảnh thương hiệu thông điệp Visual Marketing Bộ nhận diện thương hiệu trì quán chiến dịch truyền thông chinh phục tâm lý mức độ tin cậy khách hàng Đặc biệt,Grab để lại ấn tượng sâu sắc lòng người Việt qua việc hợp tác với gương mặt thương hiệu gần gũi chiến dịch đầy tính nhân văn 3.1.2 Singapore Về sản phẩm, Singapore nơi có trụ sở Grab, thị trường mà Grab dẫn đầu Grab phát triển cách đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường Các sản phẩm GrabCar Premium; GrabHitch GrabPet tạo thành công lớn thị trường Grab tuyên bố họ thực khoản phí phạt la Singapore cho người dùng hủy đặt chỗ Singapore phút sau thực Nó áp dụng người lái chờ điểm đón lâu phút Đây thành công lớn việc bảo vệ quyền lợi đối tác tài xế Về giá, Grab có mức giá ln trì mức ổn định, khách hàng hồn tồn biết xác giá tiền phải trả Grab có chiến lược định cắt giảm tối thiểu loại chi phí cho khách hàng để có giá hợp lý Thêm vào đó, “khuyến mãi” ln vũ khí lợi hại khiến khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ Grab 38 di chuyển Gần đây, Grab có sách tập trung vào lịng trung thành khách hàng, với việc khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ Grab, họ hưởng nhiều lợi ích sử dụng dịch vụ lần Về phân phối, đất nước phát triển với diện tích nhỏ, Grab dễ dàng thành cơng việc đưa ứng dụng Grab đến tất khách hàng Đồng thời mạng lưới tài xế phủ sóng tồn đất nước Tại đây, khách hàng cịn điền mã số cho quầy taxi gần thay cho địa Thêm vào Grab cịn tích hợp ứng dụng với ứng dụng khác Có thể lấy ví dụ gần Grab hợp tác với Singapore Airlines để tích hợp ứng dụng di động họ Singapore Khách hàng SIA đặt chuyến Grab đến sân bay thông qua ứng dụng SingaporeAir, trước tối đa ngày Khi khách hàng SIA nhấp vào tùy chọn để đặt chuyến Grab, họ chuyển hướng đến ứng dụng Grab (nghĩa bạn phải có hai ứng dụng) sân bay tự động đặt làm điểm đến Về xúc tiến, Với nhiều chiến dịch truyền thơng chương trình tích điểm, giảm giá, Grab trở thành phần thiết yếu với sống nhiều người Singapore Thêm vào đó, với dịch vụ GrabFood, Grabexpress, GrabPets quảng bá mạnh mẽ , hình ảnh Grab ngày tiếp cận với tất người dân Singapore 3.1.3 Philippines Về sản phẩm, Grab chiếm 93% thị phần Philipines kể từ Uber sáp nhập vào với Grab Grab đưa tới thị trường sản phẩm vô đa dạng giống với thị trường Singapore Những sản phẩm GrabCar Premium, GrabPet hay GrabFamily đánh giá thành công thị trường Về giá, Grab thành công việc hấp dẫn khách hàng với mức giá ln trì mức ổn định, khách hàng hồn tồn biết xác giá tiền phải trả Grab có chiến lược định cắt giảm tối thiểu loại chi phí cho khách hàng để có giá hợp lý Thêm vào đó, “khuyến mãi” ln vũ khí lợi hại khiến khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ Grab di chuyển 39 Về phân phối, Grab đạt thành công định việc phân phối qua tảng Internet Đặc biệt, Grab vượt xa tất đối thủ cạnh tranh sở hữu mạng lưới tài xế lớn nước Về việc xúc tiến, Grab giỏi việc lôi kéo người sử dụng sản phẩm họ, Grab cung cấp mã khuyến thường xuyên để giảm giá vé xe miễn phí cho chuyến hành khách Grab đưa nhiều chương trình điểm thưởng đặc biệt tốn tảng Grab – GrabPay Ở Manila, nhiều khách hàng ưa chuộng sử dụng Grabpay Đặc biệt, Grab đạt bước tiến lớn hợp tác với AGlobe, công ty viễn thông lớn Philippines, nơi họ quảng bá Grab cho người dùng họ thông qua SMS phương tiện truyền thông xã hội 3.2 Hạn chế 3.2.1 Việt Nam Tại Việt Nam, việc trở thành tài xế Grab đơn giản khiến cho số tài xế không đáp ứng chất lượng dịch vụ không cư xử mực với khách hàng Thêm vào đó, nhiều xung đột xảy tài xế truyền thống tài xế Grab Những điều tạo nên hình ảnh xấu cho Grab Gần đây, Grab đối mặt với số phàn nàn nhiều lỗi xảy chuyển tiền từ tài khoản ngân hàng sang tài khoản GrabPay Cho tới lỗi chưa xử lý Sau Uber rút khỏi thị trường Việt Nam, Grab tăng giá dịch vụ mình, thêm vào sách khuyến thu hẹp tập trung vào đối tượng sử dụng Grabpay Điều khiến cho lượng lớn khách hàng chuyển qua dùng ứng dụng khác Go-Viet hay Be để lưởng mức giá ưu đãi Khách hàng sử dụng ứng dụng cần phải cài đặt Smartphone kết nối với mạng Internet Do đó, người tiếp xúc với cơng nghệ khó cài đặt sử dụng, đặc biệt người khơng có smartphone sử dụng ứng dụng Grab 3.2.2 Singapore Tại Singapore, có lượng lớn tài xế Grab người nước ngoài, điều gây thời gian cho khách hàng tài xế họ phải thời gian để tìm đường Hơn nữa, điều khiến việc giao tiếp khách hàng tài xế trở nên không thuận tiện 40 Singapore thị trường có nhiều khách hàng sử dụng Uber, việc giá dịch vụ Grab đắt nhiều giá dịch vụ Uber trước làm cho họ thất vọng Ngoài ra, việc bảng giá Grab tăng cao dấy lên ý kiến cho Grab thực sách hãng độc quyền Một phần lớn tài xế Grab phụ thuộc vào đồ điện tử, điều khiến khách hàng thêm thời gian Hiện Grab phải đối đầu với Gojek, đối thủ đáng gờm với nhiều quảng cáo xuất nơi Thêm vào đó, việc khách hàng sử dụng Gojek giảm giá nhiều khiến cho Grab phải cạnh tranh qua chương trình tích điểm 3.2.3 Philippines Có nhiều trường hợp đưa sai địa Philipines có nhiều nơi đặt trùng tên khiến cho người dùng bị nhầm lẫn đặt xe Thêm vào đó, yêu cầu cấp phép cho tài xế Ủy ban Điều tiết Nhượng quyền Giao thông Vận tải Đất (LTFRB) làm giảm số lượng phương tiện phục vụ người sử dụng, gây bất tiện cho nhiều khách hàng Hiện tại, Grab phải đối mặt với giới hạn giá cung ứng Hội đồng quản lý nhượng quyền kinh doanh vận tải đường (LTFRB) áp đặt Điều khiến hãng kêu lỗ liên tục năm 2017, 2018 Giao thông Philippines khác biệt nhiều với Việt Nam, người dân không dùng xe máy mà chủ yếu dùng phương tiện công cộng để di chuyển Tàu điện có Manila, khơng có thành phố khác Tùy thành phố mà phương tiện di chuyển an tồn khác Riêng Philippines có lưu ý nhỏ, taxi khơng thể sử dụng 10 thành phố như: (Clark, Angeles, Subic, Baguio Partial Aria) Điều cản trở việc Grab đưa dịch vụ tới nơi Grab thực mắc phải số sai lầm đưa quan điểm mạng xã hội khiến cộng đồng mạng trích Thêm vào đó, nhiều người tiếng bày tỏ thất vọng việc vi phạm sách bảo mật khách hàng Điển hình trường hợp nữ diễn viên Maison Padilla Theo Tweet cô, cô nghe tài xế Grab chia sẻ cơng khai địa nhà thơng qua hệ thống radio 41 3.3 Giải pháp cho Grab Việt Nam 3.3.1 Giải pháp Grab cần tập trung vào trung thành khách hàng thay cố cạnh tranh giá với đối thủ Go-viet hay Grab Đương nhiên Grab cần xem xét lại giá dịch vụ thực tăng cao khách hàng không sử dụng GrabPay khơng có nhiều ưu đãi 3.3.2 Giải pháp Grab cần trọng việc quản lý tài xế trình độ, cách ứng xử họ Thêm vào đó, việc đưa mức phạt tài xế đến trễ hay khách hàng khiến tài xế phải chờ đợi cần thiết Các biện pháp ủng hộ thị trường Singapore Thêm vào đó, Grab cần có biện pháp xử lý với tượng khách hàng “ bom hàng” Điều thực gây phản cảm cộng đồng mạng khiến đối tác tài xế cảm thấy bất an 3.3.3 Giải pháp Grab cần đưa thêm tính năng, dịch vụ khơng giúp khách hàng đặt xe mà giúp khách hàng tìm đường Thêm đó, Grab cần kết nối với nhiều sinh viên, nhiều trường đại học, đối tượng khách hàng hay sử dụng Grab Grab nên tham gia vào việc tài trợ cho kênh stream youtube facebook Đây cách tốt để quảng bá thương hiệu mà nhiều công ty thường sử dụng thời gian gần 3.3.4 Giải pháp Liên kết, hợp tác với tập đồn cơng nghệ hàng đầu nước để phát triển triển khai giải pháp thành phố thông minh số thành phố lớn nước để góp phần cải thiện mạng lưới giao thông logistics, giảm ùn tắc đảm bảo giao thơng an tồn hơn; nghiên cứu cơng nghệ lĩnh vực trí tuệ nhân tạo (AI); hợp tác lĩnh vực toán điện tử 42 KẾT LUẬN Bài tiểu luận khái quát tổng quan lịch sử hình thành phát triển định hướng Grab tương lai, đồng thời phân tích áp lực cạnh tranh Grab thị trường Việt Nam Bài viết tập trung tìm hiểu nghiên cứu chiến lược Marketing Mix thị trường Việt Nam, Singapore, Philippines, nhóm điểm tương đồng khác biệt chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến Grab áp dụng với nước Nhóm lí để giải thích cho khác biệt Tiếp đến nhóm có đánh giá thành công mà Grab đạt hạn chế tồn thị trường, sau để xuất giải pháp cho grab Việt Nam Để thực mục tiêu lớn tương lai, Grab cần phải xây dựng đội ngũ khách hàng trung thành, cần có chiến dịch mạnh đánh vào tâm lý người tiêu dùng để thu hút khách hàng, liên kết với hãng cơng nghệ khác để phát triển dịch vụ ngày vượt trội khác biệt để giữ vững vị tiên phong thị trường 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO Website Grab Việt Nam; truy cập 20/8/2019; < https://www.grab.com/vn/> Website Grab Singapore; truy cập 20/8/2019; Website Grab Philippines; truy cập 20/8/2019; Advertising Vietnam (2018); Chiến lược Marketing Mix khiến Grab chiếm “thượng phong” thị trường Việt Nam; truy cập ngày 22/8/2019; An Ninh (2019); GDP Việt Nam vượt Singapore, thu nhập người Việt thấp 20 lần họ; truy cập ngày 22/8/2019, Aika Rey (2019); Grabpay now ofered SM cinema ticket purchases; truy cập ngày 22/8/2019; Bonz Magsample (2019); Grab slammed for nomalizing cheating; truy cập 22/8/2019; Craig Smith (2019), 30 interesting Grab facts and Statistics, truy cập ngày 20/8/2019, < https://expandedramblings.com/inde /grab-facts-statistics/> Cung cau.vn (2019); Dịch vụ gọi xe công nghệ đua khuyến khách hàng hưởng lợi; 10 Đội ngũ GrabBike (2019), Cách tính giá cước GrabBike – áp dụng từ 24/2/2019; 2019; truy cập 21/8/2019; 11 Grab.com.vn (2019); Grab thức triển khai dịch vụ giao nhận thức ăn Grabfood Hà Nội; 44 12 Grab.com.vn (2019); Grab tặng phí vào GrabPay Credits cho bạn; truy cập ngày 21/8/2019; 13 Grab.com; 2019; Grab Nakakalokal; 14 Grab.com (2019); Sovico Group Grab kí kết thỏa thuận hợp tác chiến lược toàn diện; truy cập 22/8/2019; 15 Grab.com (2019); Vietjet, Swift247 Grab hợp tác toàn diện nhằm phát triển giải pháp kết nối di chuyển giao nhận; truy cập ngày 22/8/2019; 16 Hooi Ling Tan (2019); Cùng mang đến sống an toàn ngày cho phụ nữ; truy cập ngày 22/8/2019; 17 Hạnh Bùi (2019); Ấm lịng với lời nhắn nhủ GrabFood làm đừng nên bỏ bữa; truy cập ngày 22/8/2019; 18 Hạnh Bùi (2019); Nhìn lại năm 2018 đáng nhớ Grab; truy cập 20/8/2019; 19 KENTARO IWAMOTO (2019) từ asia.nikkei.com, Grab to "execute on big partnerships" in 2019 expansion: CEO, https://asia.nikkei.com/ /Grab-to-execute-onbig 20 Neil Jerome Morales (2018); Philippines sét rules for virtual monopolist Grab gfter Uber deal ; truy cập 22/8/2019; 21 Raft Rivas (2019); Grab to deactivate drivers June -10-2019; truy cập 22/8/2019; 45 22 Rappler.com (2019); Bila Padilla calls out Grab Philippines reveals home address; truy cập 22/8/2019; 23 Thu Thủy (2018); Grab mở thêm dịch vụ giao hàng tạp phẩm Grabfresh; truy cập 20/8/2019; 24 The Straits Times (2019); WhiteCoat partners Grab for faster medication delivery service; 46 ... chung Grab nói riêng, tài xế cơng nghệ hưởng lợi lớn từ việc cạnh tranh hãng 11 CHƯƠNG 2: MARKETING MIX CỦA GRAB TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM, SINGAPORE VÀ PHILIPPINES 2.1 Chiến lược sản phẩm Grab. .. tìm hiểu nghiên cứu chiến lược Marketing Mix thị trường Việt Nam, Singapore, Philippines, nhóm điểm tương đồng khác biệt chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến Grab áp dụng với nước... triệu điểm GrabRewards điểm Grab tặng 50.000 Điểm GrabRewards giải thưởng khuyến khích khách hàng 36 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX Ở CẢ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP CHO GRAB TẠI VIỆT NAM