THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN FPT – CHI NHÁNH TP. HỒ CHÍ MINH

CHƯƠNG 1 : LỜI MỞ ĐẦU1.1. Tổng quan về đề tài:Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính, luôn luôn phát triềnvà luôn gắn kết với một nền kinh tế nhất định. Đó là nơi diễn ra các giao dịch muabán, trao đổi các loại chứng khoán giữa các chủ thể tham gia trên thị trường. Cácchủ thể có thể là nhà phát hành, nhà đầu tư, các trung gian tài chính, các cơ quanquản lý thị trường,… Ngoài ra, đây còn là nơi cung cấp vốn trung và dài hạn chonền kinh tế với khối lượng khủng lồ.Việc hình thành và phát triển thị trường chứng khoán là bước phát triển có tính tấtyếu của một nền kinh tế thị trường, Việt Nam với nền kinh tế vận hành theo cơ chếthị trường đòi hỏi phải có một cầu nối giữa các nhà đầu tư và doanh nghiệp đangcần vốn kinh doanh.Đáp ứng nhu cầu đó, ngày 28111996, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước được thànhlập theo Nghị định số 75CP của Chính phủ, là cơ quan thuộc Chính phủ thực hiệnchức năng tổ chức và quản lý Nhà nước về chứng khoán và thị trường chứng khoán.Sự kiện trên mở đầu cho việc khai sinh của Thị trường chứng khoán Việt Nam. Đếnnay Thị trường chứng khoán Việt Nam đã trải qua 20 năm phát triển và có rất nhiềusự kiện nổi bật đã diễn ra, đáng chú ý nhất phải kể đến sự ra đời của hai Sở giao dịchchứng khoán TP.HCM (HOSE) và Hà Nội (HNX).Trên hết trong những năm gần đây, đặc biệt từ 2013 – 2016, thị trường chứng khoánViệt Nam đã có sự phục hồi mạnh mẽ, cụ thể ngày 29092016 VnIndex đạt 688.55điểm phá vỡ đỉnh trong 8 năm rưỡi vừa qua. Bên cạnh đó, để đưa thị trường chứngkhoán Việt Nam hoạt động ổn định hơn phù hợp với chuẩn mực quốc tế, năm 20152016, nhiều chính sách mới và cơ sở pháp lý liên quan đến thị trường chứng khoánđược ban hành và hoàn thiện tạo nên môi trường hoạt động thông thoáng cho nhàđầu tư trong nước cũng như nước ngoài trên thị trường chứng khoán.Đi cùng với sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam, nghiệp vụ môi giớichứng khoán là một nhân tố không thể thiếu được của bất kỳ công ty chứng khoánnào. Môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động quan trọng bậc nhất tạibất kỳ công ty chứng khoán nào, nó góp phần rất lớn trong quá trình hình thành vàphát triển thị trường chứng khoán. Hoạt động môi giới không chỉ đem lại lợi ích chonhà đầu tư, người môi giới, công ty chứng khoán mà còn thúc đẩy mạnh mẽ sự pháttriển của thị trường chứng khoán.

ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA ĐÀO TẠO ĐẶC BIỆT BÁO CÁO THỰC TẬP NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN FPT – CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH SVTH: PHAN LƯƠNG MỸ LINH MSSV: 1356010027 NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG GVHD: TS.VŨ BÍCH NGỌC Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2016 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Họ tên sinh viên : Phan Lương Mỹ Linh Lớp : TN13DB01 Khoa : Đào tạo đặc biệt Trường : Đại học Mở TP.HCM Thực tập : từ 17/10/2016 đến 16/12/2016 Tại : Cơng ty chứng khống FPT – Chi nhánh TP.HCM Địa : Tầng 3, Tòa nhà Bến Thành Times Square, 136-138 Lê Thị Hồng Gấm,Q.1 TP.HCM, ngày…… tháng 12 năm 2016 Cán hướng dẫn Xác nhận đơn vị thực tập NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP.HCM, ngày tháng 12 năm 2016 Giảng viên hướng dẫn MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG CHƯƠNG : LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Tổng quan đề tài: 1.2 Lý chọn đề tài: 1.3 Mục tiêu nghiên cứu: 1.4 Phạm vi nghiên cứu: 1.5 Phương pháp nghiên cứu: 1.6 Kết cấu báo cáo thực tập: CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN FPT – CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH 2.1 Giới thiệu chung FPTS: 2.1.1 Thông tin chung mạng lưới giao dịch: 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển: 2.2 Tầm nhìn, phương châm hoạt động, giá trị cốt lõi FPTS: 2.2.1 Tầm nhìn: 2.2.2 Phương châm hoạt động: 10 2.2.3 Giá trị cốt lõi: 10 2.3 Ngành nghề kinh doanh FPTS: 11 2.4 Cơ cấu tổ chức nhân FPTS: 11 2.5 Các kết hoạt động kinh doanh FPTS từ 2013 đến quý III/2016: 14 2.5.1 Doanh thu: 14 2.5.2 Cơ cấu doanh thu: 15 2.5.3 Lợi nhuận: 17 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN FPT – CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH 18 3.1 Giới thiệu chung hoạt động mơi giới chứng khốn: 18 3.2 Quy trình mơi giới chứng khoán: 20 3.3 Các sản phẩm dịch vụ: 22 3.3.1 Các sản phẩm dịch vụ trực tuyến: 22 3.3.2 Sản phẩm dành cho cá nhân: 23 3.3.3 Sản phẩm dành cho tổ chức: 24 3.4 Phân tích doanh thu từ hoạt động mơi giới FPTS: 24 3.4.1 Phân tích doanh thu môi giới từ 2013 – 2015: 24 3.4.2 Phân tích doanh thu môi giới theo khách hàng: 25 3.5 So sánh thực trạng môi giới chứng khốn FPTS với số cơng ty ngành năm 2015 : 26 3.5.1 Thị phần môi giới: 26 3.5.2 Biểu phí dịch vụ: 27 3.5.3 Doanh thu môi giới: 29 3.6 Đánh giá hoạt động môi giới FPTS: 29 3.6.1 Thành tựu: 30 3.6.2 Hạn chế nguyên nhân ảnh hưởng: 30 CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI FPTS 33 4.1 Định hướng phát triển FPTS: 33 4.2 Giải pháp nâng cao hiểu hoạt động môi giới cho công ty FPTS: 34 4.2.1 Bổ sung nhân môi giới nâng cao chất lượng môi giới tư vấn: 34 4.2.2 Tăng cường nguồn lực đầu tư hệ thống công nghệ thông tin sở vật chất kỹ thuật: 36 4.2.4 Tăng cường chất lượng hoạt động phụ trợ: 37 4.2.5 Thay đổi sách khách hàng: 37 KẾT LUẬN 40 NGUỒN THAM KHẢO 41 DANH MỤC VIẾT TẮT Chữ TTCK CTCK HĐKD DTKH NĐT KH NV TPCP DNNN HOSE HNX UPCOM UBCKNN SSI HSC VCSC VNDS SHS MBS ACBS FPTS BSC BVS SCIC VNM Nội dung Thị trường chứng khốn Cơng ty chứng khốn Hoạt động kinh doanh Doanh thu khách hàng Nhà đâu tư Khách hàng Nhân viên Trái phiếu phủ Doanh nghiệp nhà nước Sàn giao dịch chứng khốn TP.Hồ Chí Minh Sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội Sàn giao dịch chứng khốn cơng ty đại chúng chưa niêm yết Ủy ban chứng khốn nhà nước Cơng ty chứng khốn Sài Gòn Cơng ty chứng khốn Thành phố Hồ Chi Minh Cơng ty chứng khốn Bản Việt Cơng ty chứng khốn VNDIRECT Cơng ty chứng khốn Sài Gòn Hà Nội Cơng ty chứng khốn MB Cơng ty chứng khốn ACB Cơng ty chứng khốn FPT Cơng ty chứng khốn Phát triển đầu tư Cơng ty chứng khốn Bảo Việt Tổng Công Ty Đầu Tư Và Kinh Doanh Vốn Nhà Nước Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (HOSE) DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 3.1 3.2 3.3 Nội dung Mơ hình tổ chức FPTS năm 2016 Quy trình đặt lệnh sàn Quy trinh dặt lệnh qua internet Quy trình đặt lệnh qua điện thoại DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 2.2 3.1 3.2 3.3 3.4 Nội dung Cơ cấu doanh thu 2013 – 2015 Lợi nhuận sau thuế 2013 – 2015 Doanh thu môi giới/Tổng doanh thu 2013 – 2015 Doanh thu môi giới theo khách hàng Top 10 thị phần môi giới sàn HSX năm 2015 So sánh doanh thu môi giới từ CTCK 2013 – 2015 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 3.3 3.4 Nội dung Doanh thu từ HĐKD FPTS từ 2013 – 2015 Doanh thu từ HĐKD FPTS từ Quý I/2016 – Quý II/2016 Cơ cấu doanh thu chi tiết lũy kế tháng năm 2016 Cơ cấu nhân môi giới FPTS (theo giới tính) Cơ cấu nhân mơi giới FPTS Thị phần môi giới FPTS qua năm Biểu phí mơi giới Cơng ty chứng khốn CHƯƠNG : LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Tổng quan đề tài: Thị trường chứng khoán phận thị trường tài chính, ln ln phát triền gắn kết với kinh tế định Đó nơi diễn giao dịch mua bán, trao đổi loại chứng khoán chủ thể tham gia thị trường Các chủ thể nhà phát hành, nhà đầu tư, trung gian tài chính, quan quản lý thị trường,… Ngồi ra, nơi cung cấp vốn trung dài hạn cho kinh tế với khối lượng khủng lồ Việc hình thành phát triển thị trường chứng khốn bước phát triển có tính tất yếu kinh tế thị trường, Việt Nam với kinh tế vận hành theo chế thị trường đòi hỏi phải có cầu nối nhà đầu tư doanh nghiệp cần vốn kinh doanh Đáp ứng nhu cầu đó, ngày 28/11/1996, Ủy ban Chứng khốn Nhà nước thành lập theo Nghị định số 75/CP Chính phủ, quan thuộc Chính phủ thực chức tổ chức quản lý Nhà nước chứng khoán thị trường chứng khoán Sự kiện mở đầu cho việc khai sinh Thị trường chứng khoán Việt Nam Đến Thị trường chứng khoán Việt Nam trải qua 20 năm phát triển có nhiều kiện bật diễn ra, đáng ý phải kể đến đời hai Sở giao dịch chứng khoán TP.HCM (HOSE) Hà Nội (HNX) Trên hết năm gần đây, đặc biệt từ 2013 – 2016, thị trường chứng khoán Việt Nam có phục hồi mạnh mẽ, cụ thể ngày 29/09/2016 VnIndex đạt 688.55 điểm phá vỡ đỉnh năm rưỡi vừa qua Bên cạnh đó, để đưa thị trường chứng khoán Việt Nam hoạt động ổn định phù hợp với chuẩn mực quốc tế, năm 2015 -2016, nhiều sách sở pháp lý liên quan đến thị trường chứng khoán ban hành hồn thiện tạo nên mơi trường hoạt động thơng thống cho nhà đầu tư nước nước ngồi thị trường chứng khốn Đi với phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam, nghiệp vụ mơi giới chứng khốn nhân tố thiếu công ty chứng khốn Mơi giới chứng khốn hoạt động quan trọng bậc công ty chứng khốn nào, góp phần lớn trình hình thành phát triển thị trường chứng khốn Hoạt động mơi giới khơng đem lại lợi ích cho nhà đầu tư, người môi giới, công ty chứng khốn mà thúc đẩy mạnh mẽ phát triển thị trường chứng khoán 1.2 Lý chọn đề tài: Ra đời năm 2007, thị trường chứng khoán Việt Nam bùng nổ “ nhà nhà người người chơi chứng khốn” , đến nay, cơng ty cổ phần chứng khốn FPT tiếp tục hình thành vị định chế tài hùng mạnh thị trường chứng khoán Việt Nam Từ năm 2010 - quý II/2016, FPTS liên tục có mặt Top 10 cơng ty chứng khốn có thị phần mơi cổ phiếu chứng quỹ lớn HOSE HNX Chiều ngày 07/10/2016, FPTS HNX vinh danh “Cơng ty Chứng khốn thành viên tiêu biểu giai đoạn 2015 – 2016” vì những nỡ lực và đóng góp cơng ty với HNX nói riêng thị trường chứng khốn Việt Nam nói chung Với tảng thừa hưởng cơng nghệ từ tập đồn FPT, FPTS định hướng mảng hoạt động mơi giới chứng khốn, tập trung vào người cơng nghệ để mang đến trải nghiệm dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng, giữ vững phát triển vị thị trường chứng khốn Song song với định hướng mục tiêu thực tập trường Đai học Mở TP Hồ Chí Minh, với thực tế trải nghiệm đơn vị thực tập, em nhận thấy việc hiểu rõ hoạt động môi giới chứng khốn phân tích để hiểu rõ vấn đề phát triển hoạt động vô quan trọng Xuất phát từ điều đó, em chọn đề tài “Thực trạng hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty cổ phần chứng khoán FPT – Chi Nhánh TP Hồ Chí Minh” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu: Báo cáo thực tập hướng đến mục tiêu sau:  Hiểu hoạt động, quy trình nghiệp vụ mơi giới cơng ty cổ phần chứng khốn FPT  Tìm hiểu phân tích thực trạng, tình hình kinh doanh, mức độ phát triển công ty ngành  Tìm hiểu đề xuất số giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu hoạt động môi giới cơng ty cổ phần chứng khốn FPT 1.4 Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi không gian: đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động môi giới chứng khốn cơng ty cổ phần chứng khốn FPT – Chi Nhánh TP Hồ Chí Minh đề xuất, giải pháp để phát triển hoạt động Phạm vi thời gian: Hoạt động kinh doanh mảng môi giới cơng ty cổ phần chứng khốn FPT giai đoạn từ năm 2013 – quý III/ 2016 1.5 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập số liệu: - Thu thập số liệu thông tin từ internet: ngày thông tin cập nhật liên tục mạng, ngành chứng khoán vậy, thơng tin từ phía doanh nghiệp dễ dàng tìm thấy website riêng doanh nghiệp Với nhiều trang mạng đưa tin nay, cần phải chọn lọc thơng tin từ website có uy tín ssc.gov.vn; cafef.vn; cophieu68.vn - Bên cạnh đó, số liệu thu thập từ trình thực tập training phía cơng ty cung cấp đưa vào báo cáo Phương pháp xử lý số liệu: - Chọn lọc, sử dụng phương pháp thống kê thể biểu đồ trình bày doanh thu, giá trị nghiệp vụ môi giới chứng khoán - So sánh số liệu thực tế: nhằm hiểu rõ vị thể FPTS môi trường môi giới cạnh tranh khốc liệt, việc so sánh với công ty ngành thấy ưu điểm, khuyết điểm từ làm bật thành tựu hạn chế công ty 1.6 Kết cấu báo cáo thực tập: Nội dung báo cao có bốn chương lớn với nội dung sau: Chương 1: Lời mở đầu Trong chương giới thiệu chung đề tài, lý chọn đề tài, mục tiêu, cách thức thực báo cáo Chương 2: Tổng quan công ty cổ phần chứng khốn FPT – Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Chương giới thiệu tổng quan công ty, trình hình thành, định hướng phát triển, cấu tổ chức, kết HĐKD từ 2013 – quý III/ 2016 Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty cổ phần chứng khốn FPT – Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Ở chương vào tìm hiểu hoạt động mơi chứng khốn, trạng từ sâu vào phân tích cụ thể đưa đánh giá phù hợp có liên quan với trạng vấn đề Chương 4: Đề xuất nâng cao hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn FPTS: Chương cuối dựa vào phân tích chương thêm hiểu biết thân để đưa giải pháp phù hợp để phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn đơn vị thực tập HÌNH 3.3: TOP 10 THỊ PHẦN MƠI GIỚI TẠI SÀN HSX NĂM 2015 4,03% 3,88% 3,73% 13,07% 4,51% 4,82% 11,97% 5,28% 5,69% 8,39% SSI HSC VCSC VNDS SHS MBS ACBS FPTS BVSC BVS Nhìn vào bảng thị phần mơi giới cơng ty chứng khốn năm 2015 sàn HOSE thấy khoảng cách FPTS với cơng ty vị trí dẫn đầu tương đối lớn, thị phần FPTS nửa hoăc phần ba so với công ty đứng đầu HSC SSI Đặc biệt VNDIRECT xuất phát điểm FPTS VNDIRECT giống nhau, thành lập vào thời điểm, chí vốn điều lệ VNDIRECT thấp FPTS, nhiên năm gần đây, VNDIRECT có cách mạng lớn thay đổi chiến lược kinh doanh, tập trung đẩy mạnh hoạt động mơi giới, qua doanh thu thi phần VNDIRECT xếp hạng thứ thứ 4, sau ông lớn SSI HSC (ln chiếm thị phần 10% tồn thị trường) Hiện tại, giữ mức thị phần 4% với FPTS có thêm CTCK khác ACBS, MBS hay BVS Như tính đến thời điểm tại, vị trí thị phần FPTS bị cạnh tranh khốc liệt CTCK khác Điều đòi hỏi FPTS cần phải nỗ lực nhiều việc phát triển hoạt động môi giới Công ty chứng khốn FPT 3.5.2 Biểu phí dịch vụ: 27 Bảng 3.4: Biểu phí mơi giới Cơng ty chứng khốn Đơn vị: Phần trăm (%) STT Tên CTCK Phí mơi Phí mơi giới (Đặt giới (Đặt lệnh qua lệnh Internet sàn) ĐT) Công ty cổ phần Chứng khốn Sài Gòn Cơng ty cổ phần Chứng khốn Vndirect Cơng ty cổ phần Chứng khốn Sài Gòn HN Cơng ty cổ phần Chứng khốn T.P Hồ Chí Minh 0,25% 0,15% 0.15% 0,40% 0,2% 0,35% 0,35% Cơng ty cổ phần Chứng khốn MB 0,15% 0,35% Cơng ty TNHH Chứng khốn ACB 0,25% 0,3% Cơng ty cổ phần Chứng khốn Bản Việt 0,40% (Nguồn: Tổng hợp website) Kể từ năm 2012 đến nay, FPTS áp dụng mức phí mơi giới chứng khốn 0,15% giá trị giao dịch Đây mức phí tổi thiểu mà cơng ty chứng khốn phải áp dụng dựa theo Quy định Thơng tư 38/2011/TT-BTC có hiệu lực từ 01/05/2011 nhằm đảm bảo tính cơng bằng, quyền lợi CTCK, tránh tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh việc hạ phí vơ tội vạ So sánh với CTCK thời điểm, đặc biệt top 10 cơng ty chứng khốn có thị phần mơi giới cao khơng phải cơng ty áp dụng mức phí sàn Thậm chí, CTCK có thị phần mơi giới lớn chiếm hầu hết 10% thị phần toàn thị trường SSI HSC không áp dụng mức phí sàn này, mức phí phổ biến dao động từ 0,25% đến 0,35% Chỉ CTCK áp dụng mức phí 0,15% SHS, MBS VNDIRECT, lại hầu hết cơng ty khác áp dụng mức phí cao Như FPTS đánh giá cơng ty chứng khốn có mức phí giao dịch cạnh tranh thấp thị trường Ưu điểm sách phí thấp hấp dẫn khách hàng bậc trung, làm hài lòng phần đơng khách hàng chưa phải điểm thu hút khách hàng VIP, khách hàng có giá trị giao dịch lớn sách phí thấp hiểu dù có giao dịch hay nhiều khách hàng hưởng chung mức phí, khơng phân biệt giao dịch hay nhiều Vì vậy, xét lâu dài, FPTS cần có chiến lược phí giao dịch hồn thiện linh hoạt để không thu hút khách bậc trung, nhỏ lẻ mà khách hàng lớn, doanh nghiệp 28 3.5.3 Doanh thu mơi giới: Hình 3.4: So sánh doanh thu môi giới từ CTCK 2013 -2015 147,25 160 140 120 100 80 60 40 20 108,68 102,68 101,55 85,66 84,28 84,02 51,94 44,72 2013 2014 ACBS FPTS 2015 BVS Để có nhìn khách quan, khơng chênh lệch so sánh FPTS với cơng ty chứng khốn ngành, ta so sánh doanh thu môi giới FPTS với CTCK chung thứ hạng theo thị phần môi giới năm 2015 Nhìn tổng thể doanh thu mơi giới so với thời gian hình thành, FPTS cơng ty chứng khoán thành lập muộn CTCK (BVS năm 1999, ACBS năm 2000, FPTS năm 2007) Năm 2013, doanh thu FPTS 51,94 tỷ đồng thấp ACBS 33,72 tỷ đồng cao BVS 7,22 tỷ đồng; năm 2014 năm phục hồi sau biến cố năm 2014 doanh thu FPTS lại thấp ACBS BVS 44,57 tỷ đồng tỷ đồng; đến năm 2015 FPTS lại có chênh lệch sát với BVS 0,26 tỷ đồng thấp ACBS 17,27 tỷ đồng Có thể nói, tăng giảm doanh thu mơi giới FPTS với hai CTCK chung thị phần có xu hướng, song song với cạnh tranh khốc liệt sát bám đuổi theo năm thị phần từ TOP trở xuống rõ ràng Thêm vào đó, năm gần phát triển cơng ty chứng khốn liên kết từ ngân hàng hệ thống ngày gia tăng, cụ thể hai CTCK thị phần với FPTS có liên kết từ phía ngân hàng ACB ngân hàng Bảo Việt Trong đó, FPTS liên kết với ngân hàng Tiên Phong vào năm 2013, ngân hàng có đặc biệt khu vực miền Nam mà FPTS đường xây dựng vị riêng nên tiếng vang chưa lớn Hiện tại, FPTS không cải tiến xây dựng hướng cho phận phòng mơi giới cơng ty suy giảm doanh thu mơi giới việc đánh thị phần năm tới diễn 3.6 Đánh giá hoạt động môi giới FPTS: 29 3.6.1 Thành tựu: Qua phân tích thực trạng hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty, nhận thấy tồn môi trường cạnh tranh gay gắt với 79 cơng ty chứng khốn khác nhiều biến động khó khăn TTCK Việt Nam, hoạt động môi giới FPTS đạt số kết sau: Thứ nhất, tiêu hoạt động môi giới cao tăng trưởng tốt qua năm:  Số lượng tài khoản tăng mạnh qua năm: năm 2013 tăng lên 84,745 tài khoản, chiếm 6,12% số tài khoản toàn thị trường đến năm 2014 đạt 93,50 tài khoản tăng 8,300 tài khoản so với năm 2013 chiếm 6,18% số tài khoản toàn thị trường, năm 2015 tăng 101,320 tài khoản, chiếm 7,1% số tài khoản toàn thị trường  Tổng giá trị giao dịch chứng khoán FPTS tăng qua năm, cụ thể: từ 36,271 tỷ đồng năm 2013 tăng lên 61,258 tỷ đồng năm 2015 tương đương với mức tăng 69% so với năm 2013  Hoạt động magrin an toàn, tuân thủ nghiêm túc quy định pháp luật Thứ hai, sản phẩm dịch vụ hỗ trợ FPTS đa dạng, công ty đưa sản phẩm dịch vụ mang lại tiện lợi, nhanh chóng hiệu cho khách hàng: khách hàng thực mua/bán chứng khốn, đặt trước lệnh chờ mua/ chờ bán trực tuyến,thực quyền trực tuyến, lệnh bán chứng khốn lơ kẻ trực tuyến, mở tài khoản trực tuyến, chuyển tiền trực tuyến, vụ ứng tiền bán chứng khoán trực tuyến, quản lý cổ đơng trực tuyến khách hàng đăng ký để nhận thông tin tài khoản, kết giao dịch thông qua email điện thoại Thứ ba, biểu phí cơng ty thấp so với cơng ty chứng khốn khác thị trường, cơng ty chia biểu phí thành nhiều mức ứng với khoảng giá trị giao dịch khác Do đó, khuyến khích nhà đầu tư đến với công ty tham gia thị trường 3.6.2 Hạn chế nguyên nhân ảnh hưởng: 3.6.2.1 Hạn chế: Mặc dù thời gian qua, FPTS cố gắng việc phát triển nghiệp vụ đặc biệt nghiệp vụ môi giới đạt nhiều thành cơng, kết nâng cao uy tín Cơng ty thị trường tài Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu có hạn chế định mà Công ty cần nhanh chóng khắc phục thời gian tới: Thứ nhất, thấy doanh thu môi giới FPTS qua năm tăng trưởng không ổn định Doanh thu môi giới tăng, giảm không qua năm, điều phần ảnh hưởng xu thị trường, nhiên mức tăng doanh thu môi giới chưa tương xứng với mức tăng thị trường 30 Thứ hai, thị phần FPTS năm gần có xu hướng giảm dần, FPTS nằm TOP 10 Cơng ty chứng khốn có thị phần mơi giới cao Nếu khơng có cải thiện bứt phá thời gian tới, khơng có chiến lược kinh doanh cụ thể mang tính đột phá, FPTS bị loại khỏi danh sách TOP 10 Cơng ty chứng khốn Thứ ba, mức gia tăng tăng tổng giá trị giao dịch chưa tương xứng với mức tăng số lượng tài khoản mở Cụ thể tỷ trọng số lượng tài khoản mở FPTS so với toàn thị trường gần 7.1% tỷ trọng tổng giá trị giao dịch FPTS so với toàn thị trường gần 2% Điều cho thấy FPTS chưa khai thác hiệu khách hàng mở chưa thật khuyến khích khách hàng giao dịch 3.6.2.2 Các nguyên nhân ảnh hưởng:  Nguyên nhân chủ quan: Nguồn nhân lực: Những tồn chất lượng hoạt động môi giới FPTS, nguyên nhân lớn xuất phát từ chất lượng nguồn nhân lực Nguyên nhân số lượng nhân viên mơi giới ít, chưa đáp ứng nhu cầu tần suất hỗ trợ cho khách hàng Hiện tồn cơng ty có 92 nhân viên mơi giới số lượng tài khoản chứng khoán mở FPTS vào thời điểm 31/12/2015 102.300 tài khoản gấp 1.112 lần số nhân viên mơi giới, số tài khoản giao dịch 51.253 tài khoản gấp 558 lần số nhân viên môi giới, số lớn Trong khơng phải tất nhân viên mơi giới nhận nhiệm vụ chăm sóc khách hàng, 50% môi giới công ty thuộc phận chuyên phát triển khách hàng chăm sóc khách tự mở, lượng khách hàng không nhiều giao dịch khơng q lớn Chỉ có 25% số mơi giới tương ứng khoảng 23 người chịu trách nhiệm tư vấn, chăm sóc khách hàng lớn cơng ty, phận khách hàng quan trọng có tiềm Như số lượng nhân viên mơi giới nguyên nhân hạn chế khả đáp ứng phục vụ khách hàng Hệ thống công nghệ thông tin sở vật chất kỹ thuật: Chứng khốn lĩnh vực đặc thù đòi hỏi cao yếu tố công nghệ thông tin sở vật chất, trang thiết bị máy móc Trong mơi trường phát triển nhanh chóng thị trường chứng khốn đòi hỏi CTCK phải cập nhật, đầu tư liên tục vào trang thiết bị máy móc, cơng nghệ đại, nghiên cứu cho đời nhiều sản phẩm Tuy nhiên, FPTS hạn chế vấn đề này, FPTS đầu tư vào sản phẩm dịch vụ bản: phần mềm giao dịch trực tuyến- EzTrade, thực quyền– EzRights Exercise, chuyển tiền trực tuyến- EzTransfer… chưa phát triển nhiều sản phẩm phụ trợ hỗ trợ tư vấn trực tuyến, hệ thống sức mua giao dịch hỗ trợ vốn Thậm chí, cấu tổ chức FPTS chưa có phận nghiên cứu phát triển tính sản phẩm Ngoài ra, việc đầu tư trang thiết bị đầu cuối, lưu giữ liệu công ty hạn chế, dừng lại mức độ trì ổn định đảm bảo an tồn, chưa thực trọng đến việc nâng cấp hệ thống phát triển Điều ảnh hưởng làm 31 hạn chế phát triển hoạt động môi giới chứng khốn cơng ty Chính sách khách hàng: Ra đời sau, Cơng ty chứng khốn FPT có bước muộn so với cơng ty chứng khốn lớn SSI, HSC nhóm đối tượng FPTS hướng đến khách hàng cá nhân khách hàng nước Chính sách khách hàng cơng ty đơn hướng đến công đối tượng khách hàng, khơng có phân biệt hỗ trợ, chăm sóc điều khoản đặc biệt khách hàng cá nhân nhỏ lẻ hay khách hàng VIP, khách hàng lớn có kinh nghiệm trường vốn đa phần muốn tìm đến CTCK có chế độ đãi ngộ tốt hơn, quan tâm đặc biệt đến họ Điều ảnh hưởng đáng kể đến chất lượng hoạt động mơi giới cơng ty Chính sách cán bộ: Những tồn nguồn nhân lực FPTS phần sách cán cơng ty nhiều hạn chế, biểu qua sách hoa hồng, lương thưởng cho người mơi giới thấp, chưa đủ sức hấp dẫn tương xứng để tạo động lực làm việc nhân viên Biểu phí dịch vụ thấp, nên nguồn thu tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên thấp Ngồi FPTS khơng trọng đến sách phúc lợi đặc biệt cho đội ngũ nhân cao cấp nên việc thu hút giữ chân nhân viên môi giới giàu kinh nghiệm khơng nhiều Chính sách bắt buộc cơng ty phải tăng cường công tác tuyển dụng đào tạo gây nhiều lãng phí nguồn lực thời gian Quan trọng lĩnh vực dịch vụ tài khác, hoạt động mơi giới gắn liền với khách hàng, đòi hỏi đội ngũ nhân ổn định, kinh nghiệm để trì gắn kết khách hàng với công ty Sự luân chuyển cán môi giới thường xuyên FPTS tạo bất ổn lãng phí nguồn khách hàng Điều ảnh hưởng nhiều đến chất lượng hoạt động môi giới công ty  Nguyên nhân khách quan: Mức độ cạnh tranh cơng ty chứng khốn: Mức độ cạnh tranh cao cơng ty chứng khốn mặt tạo động lực đổi hoàn thiện cho thân công ty Tuy nhiên, khía cạnh khác tạo áp lực doanh số cho người hành nghề mơi giới để trì tồn nghề Không nhân viên môi giới tự mà số nhân viên môi giới “tạm thời” họ làm việc lợi ích cá nhân ngắn hạn thay quan tâm đến lợi ích khách hàng lâu dài biểu thông qua việc xui mua bán chứng khốn doanh số cá nhân khơng quan tâm đến lỗ lãi, lợi ích khách hàng; chạy theo đám đông, dùng tài sản khách hàng để chèo lái cổ phiếu theo mục đích cá nhân Điều ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu đầu tư khách hàng nghiêm trọng ảnh hưởng lớn đến phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn Như vậy, chất lượng hoạt động mơi giới chứng khốn FPTS chưa tốt, tồn số hạn chế đòi hỏi cơng ty nhìn nhận, đưa giải pháp để khắc phục, hoàn thiện để ngày phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn FPTS 32 CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI FPTS 4.1 Định hướng phát triển FPTS: Nắm bắt định hướng phát triển trên, công ty đưa mục tiêu định hướng cho mình: “Phát huy thành tựu đạt năm qua, công ty tiếp tục cố mạnh người, vốn công nghệ, lường trước khó khăn, mở rộng phát triển khách hàng thông qua điểm giao dịch online đại lý mở tài khoản Công ty hướng tới mục tiêu trở thành lựa chọn số doanh nghiệp, nhà đầu tư nước nước ngoài” Theo đó, FPTS cụ thể hóa mục tiêu cho hoạt động mơi giới chứng khốn sau: Gia tăng thị phần sức cạnh tranh thị trường CTCK: Trong năm vừa qua, FPTS đứng top 10 cơng ty chứng khốn có thị phần mơi giới chứng khốn cao TTCK Trong thời gian tới, mục tiêu đẩy mạnh hoạt động môi giới, gia tăng số lượng tài khoản, nâng cao thị phần FPTS ưu tiên số Hoạt động môi giới giai đoạn 2015-2020 phải đảm bảo giữ vững thị phần môi giới FPTS nằm TOP 10 thị phần môi giới cổ phiếu chứng quỹ sở giao dịch HOSE HNX Khách hàng giao dịch FPTS phân nhóm chăm sóc chu đáo đội ngũ nhân viên mơi giới nhiệt huyết giàu kinh nghiệm Công ty trọng đến việc tư vấn, chăm sóc nhóm khách hàng VIP để nâng cao hiệu đầu tư khách hàng góp phần việc giữ chân khách hàng lại công ty gia tăng thị phần môi giới FPTS dự kiến tăng cường công tác chăm sóc KH định kỳ chuyên sâu đợt khuyến mại, giảm phí, tổ chức câu lạc bộ, hội nghị khách hàng khảo sát mức độ hài lòng khách hàng nhằm nâng cao lực phục vụ đáp ứng hoạt động môi giới Đặc biệt, FPTS đẩy mạnh hoạt động phân tích tư vấn đầu tư hiệu sở bám sát nguyện vọng, nhu cầu khách hàng Thơng qua báo cáo phân tích, buổi tọa đàm, hội thảo nhận định thị trường, đánh giá doanh nghiệp giới thiệu hôi đầu tư, FPTS mong muốn tối đa hóa giá trị gia tăng cho khách hàng Từ đó, nâng cao thị phần mơi giới chứng khốn phát triển mạng lưới khách hàng Hoàn thiện triển khai sản phẩm dịch vụ trực tuyến phục vụ khách hàng: FPTS coi công nghệ yếu tố hàng đầu chiến lược phát triển Đặc biệt lĩnh vực chứng khoán, hệ thống thiết bị đại, kỹ thuật tiên tiến, hệ thống ứng dụng giao dịch tốc độ cao, nhanh chóng, xác an toàn tiêu chuẩn hàng đầu để đạt hài lòng khách hàng Chính vậy, khơng ngừng nghiên cứu, tận dụng mạnh công nghệ nhằm tạo sản phầm dịch vụ trực tuyến chất lượng cao nhất, cung cấp cho khách hàng hệ thống giao dịch thuận tiện, nhanh chóng, xác an tồn mục tiêu cơng ty giai 33 đoạn 2016-2020 Tại FPTS, có nhiều tiện ích trực tuyến dành cho nhà đầu tư như: dịch vụ đặt trước lệnh chờ mua/bán trực tuyến, dịch vụ thực quyền trực tuyến, đặt lệnh bán chứng khoán lơ kẻ trực tuyến, Kế thừa thành tựu đó, FPTS tiếp tục đầu tư tập trung, khai thác tối đa ưu công nghệ nhằm đưa sản phẩm trực tuyến nâng cao khả đáp ứng hài lòng khách hàng giai đoạn tới Nâng cao chất lượng phân tích tư vấn đầu tư: Xác định người mạnh cốt lõi, FPTS trọng xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, động với đội ngũ cán bộ, chun gia có trình độ chun mơn cao, giàu kinh nghiệm Chính để nâng cao phát triển hoạt động môi giới, công ty trọng đến vấn đề cốt lõi nâng cao chất lượng phân tích tư vấn đầu tư, điều nằm nguồn lực nhân công ty.Trong giai đoạn tới, FPTS đề cao việc xây dựng đội ngũ nhân chất lượng cao cơng tác phân tích tư vấn để có sản phẩm phân tích, tư vấn chất lượng cao Công ty cho cội nguồn việc nâng cao chất lượng hoạt động môi giới công ty cách bền vững hiệu Phát triển mạng lưới với hình thức xây dựng chi nhánh, phòng giao dịch, điểm giao dịch online đại lý mở tài khoản phạm vi toàn quốc: Khách hàng FPTS phần lớn cá nhân, ngồi lượng khơng nhỏ khách hàng tổ chức kinh tế, doanh nghiệp có nhu cầu đầu tư, tư vấn, lượng khách hàng nằm khắp miền đất nước Chính mở rộng mạng lưới giao dịch kênh hỗ trợ điều cần thiết định hướng phát triển hoạt động môi giới FPTS thời gian tới.Tuy nhiên, việc xây dựng mở rộng chi nhánh, phòng giao dịch, điểm giao dịch online đại lý mở tài khoản đồng nghĩa với việc công ty phải chịu chi phí lớn, từ chi phí thuê, mua địa điểm, tiền lương nhân viên, chi phí hoạt động …đến việc quản lý rủi ro trì hệ thống đường truyền, công tác bảo mật cao Nên việc mở rộng FPTS thực cách cẩn trọng chắn nhằm đảm bảo tính an tồn quản lý vận hành ổn định hoạt động công ty 4.2 Giải pháp nâng cao hiểu hoạt động mơi giới cho cơng ty FPTS: Theo q trình thực tập FPTS,cùng với tìm hiểu đánh giá từ thực trạng hoạt động mơi giới chứng khốn FPTS thấy kết đạt hạn chế tồn tại, lý giải nguyên nhân cho vấn đề Sau số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn FPTS đề xuất 4.2.1 Bổ sung nhân môi giới nâng cao chất lượng môi giới tư vấn: 34 Đúng định hướng FPTS, nhân nguồn lực cốt lõi cội nguồn phát triển bền vững nâng cao lực đáp ứng làm hài lòng khách hàng Chính cậy chất lượng nhân đòi hỏi cần nâng cao để tạo đà phát triển hoạt động môi giới công ty thông qua giải pháp: 4.2.1.1 Bổ sung nhân môi giới Hiện lực đáp ứng khách hàng FPTS yếu, lý đội ngũ nhân môi giới chuyên viên tư vấn khách hàng Nên số lượng khách hàng chuyên viên tư vấn lớn, điều gây tải giảm sút mức độ đáp ứng khách hàng công ty Biện pháp cần thiết bổ sung đội ngũ nhân mơi giới công ty Một mặt, đội ngũ nhân môi giới tăng cường giảm tải mức độ thiếu hụt nhân cơng ty tại, góp phần gia tăng khả đáp ứng tần suất hỗ trợ, tư vấn khách hàng thời gian xử lý vấn đề khách hàng Mặt khác tăng cường khả tiếp cận khách hàng nâng cao mức độ thấu hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng Để hoạt động bổ sung nhân thực hiệu quả, cần phải hồn thiện cơng tác tuyển chọn nhân đầu vào Một số giải pháp đưa như:  Xây dựng quy trình, tiêu chuẩn tuyển dụng chặt chẽ, có khả chọn lọc,tự động hóa phân loại nhanh nhân đảm bảo yêu cầu cao chuyên môn, chứng hành nghề kinh nghiệm làm việc đạo đức nghề nghiệp Bên cạnh đó, quy trình phải gây thiện cảm cho người ứng viên, không rập khn theo quy trình mà nên linh hoạt chọn nhân vừa phù hợp với văn hóa cơng ty vừa đảm bảo chất lượng đầu vào, từ tạo danh tiếng, chất lượng nhân cho FPTS  Đa dạng hóa cơng tác tuyển dụng nhân thơng qua kênh truyền thơng như: website cơng ty, website tìm kiếm việc làm Ngồi ra, mở rộng hoạt động tìm kiếm thơng qua hội chợ việc làm liên kết, xây dựng chương trình hợp tác đầu vào nhân với trường Đại học để tìm kiếm nhân tiềm tuyển dụng bạn sinh viên xuất sắc, có tâm huyết để đào tạo trở thành nhân viên môi giới chuyên nghiệp  Tăng cường cơng tác tìm kiếm, thu hút nhân chất lượng cao, giàu kinh nghiệm hoạt động lĩnh vực chứng khoán Tài trợ hoạt động thi tài chứng khoán câu lạc dành cho nhà đầu tư kì cựu, ngồi kết nối với danh sách liệu Headhunter để có danh sách nhà mơi giới cần việc chủ động mời gọi 4.2.1.2 Nâng cao chất lượng tư môi giới tư vấn: Đội ngũ tư vấn môi giới FPTS trẻ, chưa giàu kinh nghiêm, để nâng cao chất lượng tư vấn mơi giới, cần đẩy mạnh công tác đào tạo chuyên môn, kỹ giao tiếp, kỹ phát triển khách hàng cho đội ngũ mơi giới Bên cạnh đó, FPTS cần trọng công tác đào tạo, bồi dưỡng, kiểm tra định 35 kỳ chất lượng nhân thơng qua việc tổ chức khóa đào tạo kỹ hành nghề, bồi dưỡng nghiệp vụ, liên kết với trung tâm chuyên gia lĩnh vực chứng khoán để chia kinh nghiệm, trau dồi kiến thức cho nhân viên, đồng thời thực việc kiểm tra, đánh giá chất lượng nhân viên định kỳ để tăng cường động lực nâng cao chất lượng nhân Ví dụ điển hình định kỳ theo tuần nhóm mơi giới có buổi họp định kỳ thuyết trình sách tiếng anh tâm đắc lĩnh vực mơi giới chứng khốn sưu tầm nhằm chia sẻ kinh nghiệm, chiến lược thiết lập danh mục đầu tư, nâng cao trình độ tiếng anh chuyên ngành, kỹ phản biện; bên cạnh có buổi test chuyên môn face to face giả định tình từ trưởng/phó phòng đội phân tích kỹ thuật giúp nhân viên nâng cao kiến thức kỹ thuật, khả xứ lý tình huống, rút bí kiểm soát tâm lý khách hàng riêng để thu hút khách hàng tham gia đầu tư chứng khoán, Ngoài ra, cần cải cách chế độ tiền lương, phúc lợi để giữ chân người giỏi, có kinh nghiệm đồng thời thu hút thêm người mơi giới khác có kinh nghiệm làm việc cho công ty Hiện tại, FPTS cần thay đổi để có sách phúc lợi minh bạch, cơng tạo động lực cho nhân viên thông qua việc tăng lương, tăng tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên mơi giới từ 10%/biểu phí mơi giới lên thành 15%, chuyến du lịch miễn phí cho best sellers, Ngồi ban lãnh đạo phải quan tâm đến đời sống nhân viên hồn thiện quy trình đánh giá khen thưởng nhân viên Chính sách phúc lợi cơng bằng, hấp dẫn mang lại lợi ích tương xứng với thành làm việc nhân viên nguồn gốc tạo hiệu công việc Điều khơi dậy động lực làm việc xuất phát từ tâm người hành nghề môi giới giúp cải thiện lực phục vụ làm hài lòng khách hàng 4.2.2 Tăng cường nguồn lực đầu tư hệ thống công nghệ thông tin sở vật chất kỹ thuật: Để thực giải pháp nâng cao hệ thống phương tiện hữu hình yếu tố nguồn lực Nguồn lực bao gồm nguồn lực tài nguồn lực nhân Ban lãnh đạo cần có nhìn lưu tâm trọng đến công tác đầu tư tài nhân lĩnh vực cơng nghệ thông tin như: tăng cường ngân sách đầu tư hệ thống trang thiết bị máy móc phục vụ hoạt động môi giới, trọng công tác tuyển dụng nhân có tính hệ thống chất lượng có chiến lược đào tạo chuyên sâu nhằm nâng cao lực để triển khai, thực dự án đầu tư công nghệ thông tin công ty – cụ thể nâng cấp cải tiến giao diện website, sản phẩm Ez trực tuyến theo hướng mẻ đại tiện ích đa tích hợp cho thành phần sử dụng,…Có nguồn nhân lực chất lượng cao, có quan tâm định hướng hoạt động từ quan điểm ban lãnh đạo, trình thực thực có hiệu đạt chất lượng cao 4.2.3 Mở rộng đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng: 36 Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ có, FPTS chủ động tìm kiếm hội đầu tư mở rộng thêm nhiều sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, đặc biệt sản phẩm bán chéo phối hợp với phận kinh doanh cơng ty nhằm tối đa hóa hội đầu tư cho khách hàng Không thế, FPTS nên nghiên cứu khảo sát khách hàng để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ, sản phẩm khuyến nghị đầu tư cần tiếp tục mở rộng thêm chuyên sâu theo xu hướng thị trường Ngoài ra, để giữ chân khách hàng cũ, gia tăng giá trị giao dịch khách, FPTS cần bổ sung thêm nhiều tiện ích, sản phẩm trực tuyến, phục vụ không cho số đơng mà dành riêng cho đối tượng khách hàng riêng biệt Cụ thể FPTS tập trung xây dựng sản phẩm riêng biệt phục vụ cho nhóm khách hàng riêng thơng qua việc triển khai công cụ trực tuyến dành cho nhà đầu tư chuyên nghiêp Các sản phẩm khuyến nghị đầu tư mở rộng chuyên sâu theo xu hướng thị trường nhu cầu khách hàng Như vậy, với phát triển nhanh thị trường chứng khốn song hành với gia tăng nhanh chóng giá trị giao dịch, quy mô thị trường, đa dạng sản phẩm, loại hình giao dịch thị trường chứng khốn Đặc biệt tới, với đề án đưa giao dịch sản phẩm phái sinh thị trường đòi hỏi CTCK có FPTS cần thiết phải trọng đến cơng tác nghiên cứu, hồn thiện đưa hệ thống sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng thị trường 4.2.4 Tăng cường chất lượng hoạt động phụ trợ: Hiện hoạt động phụ trợ FPTS đa dạng chưa thực hiệu quả, chất lượng thông tin tư vấn chất lượng tài liệu báo cáo FPTS bị khách hàng đánh giá không cao Điều ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu đầu tư khách hàng Công ty cần bổ sung đội ngũ chun viên phân tích có trình độ cao, có chứng chun mơn quốc tế (CFA), kinh nghiệm thực tế từ (3 năm trở lên) am hiểu sâu thị trường Thay đổi sách cán để thu hút giữ chân nhân cấp cao làm nồng cốt hoạt động cho phận tăng lương, thưởng, phúc lợi đặc biệt Ngoài bổ sung nhân phận dịch vụ khách hàng cần thiết để tăng cường khả hỗ trợ xử lý vấn đề dịch vụ khách hàng Nên tham gia buổi đàm thoại hội thảo, tập huấn trường hợp cụ thể, kiểm tra chất lượng dịch vụ nhân viên theo định kỳ, thay đổi sách cán tạo động lực nhân viên, khen thưởng cho nhân viên xử lý vấn đề dịch vụ có tính nghiêm trọng,… Phân tích dịch vụ hai hoạt động phụ trợ quan trọng phát triển hoạt động mơi giới FPTS, cơng ty cần trọng để nâng cao chất lượng hai hoạt động 4.2.5 Thay đổi sách khách hàng: 37 Hiện sách khách hàng FPTS trọng nhiều vào đối tượng khách hàng cá nhân khách hàng nước nên sản phẩm dịch vụ, sách marketing chưa đa dạng Đồng thời chưa có sách đặc biệt nhóm khách hàng VIP, nguồn khách hàng cốt lõi chưa khai thác hết tiềm Điều hạn chế phát triển hoạt động môi giới công ty Chính vậy, FPTS cần xem xét thay đổi sách liên quan khách hàng: 4.2.4.1 Tăng cường nguồn lực cho hoạt động tìm kiếm, mở rộng khách hàng: Để thực mục tiêu mở rộng mạng lưới khách hàng tăng thị phần môi giới FPTS giai đoạn tới, điều cần thiết FPTS phải tăng cường nguồn lực cho hoạt động tìm kiểm, mở rộng khách hàng thông qua việc tăng cường ngân sách để thực buổi hội thảo, đào tạo khách hàng; hỗ trợ chi phí tiếp xúc, tìm kiếm khách hàng cán bộ, nhân viên môi giới; tăng cường ngân sách cho hoạt động chăm sóc, tạo mối quan hệ với khách hàng VIP Ngoài ra, để phát triển thêm khách hàng mới, FPTS thực số giải pháp sau:  Tiếp tục cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ tuyển dụng môi giới để phát triển khách hàng  Phối hợp với tổ chức có uy tín để tổ chức buổi hội thảo giới thiệu hội đầu tư cho khách hàng  Tiếp tục phát triển mối quan hệ với đối tác có uy tín nước để nhờ họ giới thiệu khách hàng 4.2.4.2 Đa dạng hóa đối tượng khách hàng: Cơng ty xem xét đa dạng hóa đối tượng khách hàng thơng qua việc phát triển thêm sản phẩm hỗ trợ doanh nghiệp, tăng cường sách marketing hướng đến nhóm khách hàng tổ chức Đồng thời, định hướng phận phân tích nghiên cứu trọng đến mảng đầu tư quỹ nước ngoài, tổ chức tài lớn để lấy thơng tin tư vấn hỗ trợ phận mơi giới cơng tác chăm sóc, tư vấn khách hàng tổ chức FPTS cần tập trung mở rộng mạng lưới khách hàng quy mơ lớn Bởi vì, đối tượng khách hàng trọng tâm năm 2016 doanh nghiêp có quy mơ lớn, uy tín tiềm phát triển bền vững nằm ngành kinh tế mạnh đất nước Ngoài ra, doanh nghiệp Nhà nước SCIC có kế hoạch thối vốn 10 doanh nghiệp đặc biệt VNM mảng khách hàng mục tiêu hướng tới, nên FPTS phải tranh thủ liên kết với SCIC mở buổi đấu giá thỏa thuận bán chứng khốn theo lơ chẵn mời gọi khách hàng tiềm tham gia đấu giá 4.2.4.3 Xây dựng chế chăm sóc khách hàng linh hoạt động: 38 Để phục vụ khách hàng tốt hơn, FPTS nên tách bạch việc xây dựng đội ngũ chăm sóc Khách hàng hữu Khách hàng tiềm năng, Khách hàng tổ chức Khách hàng cá nhân, Khách hàng nước nước ngồi, Khách hàng cá nhân nước ngồi chia theo nhiều ngơn ngữ, Khách hàng tổ chức nước chia theo phân vùng địa điểm để phục vụ tốt nhu cầu đối tượng khách hàng Đối với đối tượng Khách hàng Tổ chức: việc phục vụ khách hàng không dựa việc khách hàng cần phải mở tài khoản giao dịch FPTS mà tạo điều kiện để Khách hàng tiếp cận thơng qua dịch vụ giao dịch, mở nhiều hướng tiếp cận, cung cấp tốt sản phẩm, dịch vụ Cụ thể đến doanh nghiệp tổ chức có tiềm tư vấn, hỗ trợ tận nơi tạo niềm tin cho doanh nghiệp; thường xuyên tổ chức hội thảo mời hội đồng cổ đông, ban kiểm soát, quản trị doanh nghiệp/tổ chức đến đàm thoại tư vấn Ngoài ra, sử dụng mối quan hệ với đối tác nước (SBI Holdings), với công ty đối tác (FPT Group, FPT Capital, TPBank) để lập danh sách doanh nghiệp tiềm mở rộng phạm vi đối tác tạo cung cấp sản phẩm chất lượng miễn phí trước để tạo niềm tin thiện cảm từ ban đầu Đối với đối tượng Khách hàng cá nhân: FPTS cần nỗ lực việc hoàn thiện xây dựng sản phẩm tài với linh hoạt, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng nhanh chóng nắm bắt hội đầu tư, sản phẩm giao dịch điện tử cần luôn cải tiến mở rộng, đưa đến cho khách hàng nhiều sản phẩm công nghệ tiên tiến, cập nhật xu toàn cầu cụ thể sản phẩm phải ln tương thích với lần cập nhật hệ điều hành Windows, iOS, Android, Sản phẩm tư vấn cho khách hàng cá nhân cần bám sát thị trường, kết hợp phân tích phân tích kỹ thuật để đưa khuyến nghị phù hợp cho theo đối tượng khách hàng nhằm đém lại hiệu đầu tư hạn chế rủi ro 39 KẾT LUẬN Sau gần tháng thực tập FPTS, nhận thấy nhà lãnh đạo, quản lý phần nhìn nhận cải thiện thực trạng thực có cơng ty, thực họp thứ hai hàng tuần để đánh giá, xây dựng chiến lược cải tiến nhằm nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh công ty, cụ thể bất cập phòng ban, nhóm mơi giới, dịch vụ, phân tích Nhưng với mơ hình vừa làm vừa cải thiện FPTS có lúc thực chiến lược khơng phù hợp hiểu Nên FPTS cần có thời gian xây dựng mơ hình chiến lược quản lý, kinh doanh hiểu quả, đắn, triệt để Năm 2016, FPTS tăng vốn điều lệ từ 806.648.700.000 đồng lên 903.437.270.000 đồng nhằm niêm yết chứng khốn cơng ty lên sàn HOSE vào cuối quý IV năm 2016 bước tiến xa giúp cơng ty có nguồn vốn để giải thực trạng nâng cao chất lượng công ty Có thể nói, năm 2016 thị trường tài Việt Nam nói chung ngành chứng khốn nói riêng trở thành nhân tố vô quan trọng kinh tế Việt Nam, dự báo vốn hóa chứng khốn chiếm 40% GDP vào cuối năm 2016 Chính thế, hội vàng đầy hứa hẹn mang đến cho cơng ty chứng khốn khả tăng trưởng phát triển nhanh Nên FPTS phần nhận thức triển khai chiến lược để đón đầu xu hội mở rộng thị phần Bài báo cáo giúp người đọc hiểu rõ hơn, có nhìn sâu thực trạng mơi giới chứng khốn FPTS đồng thời đề xuất giải pháp cụ thể nhằm phát triển điểm tích cực điểm hạn chế chưa tốt, góp phần đưa FPTS trở thành định chế tài vững mạnh thị trường chứng khốn tương lai Với kiến thức hạn chế, báo cáo dừng việc phân tích, đánh giá chung (theo quan điểm cá nhân) tình hình thực trạng mơi giới FPTS, chưa sâu vào việc đánh giá, phân tích theo tiêu chí, chất lượng thực có hoạt động mơi giới nên chưa thật chuẩn xác mang tính thực tiễn cao Tóm lại, báo cáo đánh giá khái quát thực trạng mơi giới cơng ty chứng khốn FPT Tuy năm qua FPTS giữ thị phần TOP 10 cơng ty chứng khốn có thị phần lớn Việt Nam Nhưng không gấp rút cải tiến chiến lược kinh doanh mảng môi giới chứng khoán cách mạnh mẽ, triệt để, hiệu việc giữ trì thị phần vấn đề thiết đặt cho phía cơng ty, giải đường trở thành định chế tài số Việt Nam FPTS trở thành thực 40 NGUỒN THAM KHẢO Báo cáo tài báo cáo thường niên FPTS qua năm, quý Báo cáo nội FPTS Hợp đồng mở tài khoản FPTS Báo cáo thực tập: “Hoàn Thiện Hoạt Động Mơi Giới Chứng Khốn Tại Cơng Ty Cổ Phần Chứng Khoán FPT”- Lâm Thị Kim Nhi (2015) “Thị trường chứng khốn”- Wikipedia “Lịch sử hình thành q trình phát triển thị trường chứng khốn Việt Nam”- Nhóm 11, sinh viên trường Đại học Cơng nghiệp Tp.HCM “Những số bật 20 năm phát triển TTCK Việt Nam” – báo Người đồng hành “FPTS HNX vinh danh “Cơng ty Chứng khốn thành viên tiêu biểu giai đoạn 2015 - 2016” – fpts.com.vn Các website: fpts.com; cafef.com; hsx.vn; hnx.vn; vietstock.com; cophieu68.com; vnexpress.com 41 ... CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN FPT – CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH 18 3.1 Giới thiệu chung hoạt động mơi giới chứng khốn: ... mơi giới cơng ty cổ phần chứng khốn FPT 1.4 Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi không gian: đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động môi giới chứng khốn cơng ty cổ phần chứng khốn FPT – Chi Nhánh TP Hồ Chí. .. góp FPTS cho thị trường chứng khoán Việt Nam 17 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN FPT – CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH 3.1 Giới thiệu chung hoạt