38
Hiện tại chính sách khách hàng của FPTS đang chú trọng khá nhiều vào đối tượng khách hàng cá nhân và khách hàng trong nước nên các sản phẩm dịch vụ, chính sách marketing chưa đa dạng. Đồng thời chưa có chính sách đặc biệt đối với nhóm khách hàng VIP, chính vì vậy nguồn khách hàng cốt lõi chưa được khai thác hết tiềm năng. Điều này hạn chế sự phát triển hoạt động môi giới của công ty. Chính vì vậy, FPTS cần xem xét thay đổi các chính sách liên quan khách hàng:
4.2.4.1. Tăng cường nguồn lực cho hoạt động tìm kiếm,
mở rộng khách hàng:
Để thực hiện mục tiêu mở rộng mạng lưới khách hàng và tăng thị phần môi giới của FPTS trong giai đoạn tới, điều cần thiết FPTS phải tăng cường nguồn lực cho hoạt động tìm kiểm, mở rộng khách hàng thông qua việc tăng cường ngân sách để thực hiện các buổi hội thảo, đào tạo khách hàng; hỗ trợ chi phí tiếp xúc, tìm kiếm khách hàng đối với cán bộ, nhân viên môi giới; tăng cường ngân sách cho hoạt động chăm sóc, tạo mối quan hệ với khách hàng VIP... Ngoài ra, để phát triển thêm các khách hàng mới, FPTS có thể thực hiện một số giải pháp sau:
Tiếp tục cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ và tuyển dụng môi giới để phát triển khách hàng mới.
Phối hợp với các tổ chức có uy tín để tổ chức các buổi hội thảo giới thiệu cơ hội đầu tư cho khách hàng.
Tiếp tục phát triển mối quan hệ với các đối tác có uy tín trong và ngoài nước để nhờ họ giới thiệu khách hàng.
4.2.4.2.Đa dạng hóa đối tượng khách hàng:
Công ty xem xét đa dạng hóa đối tượng khách hàng thông qua việc phát triển thêm các sản phẩm hỗ trợ doanh nghiệp, tăng cường chính sách marketing hướng đến nhóm khách hàng tổ chức. Đồng thời, định hướng bộ phận phân tích nghiên cứu và chú trọng đến mảng đầu tư của các quỹ nước ngoài, các tổ chức tài chính lớn để lấy thông tin tư vấn hỗ trợ bộ phận môi giới trong công tác chăm sóc, tư vấn khách hàng tổ chức.
FPTS cần tập trung mở rộng mạng lưới khách hàng quy mô lớn. Bởi vì, đối tượng khách hàng trọng tâm năm 2016 sẽ là các doanh nghiêp có quy mô lớn, uy tín tiềm năng và phát triển bền vững nằm trong các ngành kinh tế cơ bản và thế mạnh của đất nước. Ngoài ra, các doanh nghiệp Nhà nước như SCIC đã có kế hoạch thoái vốn 10 doanh nghiệp đặc biệt là VNM cũng là một mảng khách hàng mục tiêu có thể hướng tới, nên FPTS phải tranh thủ liên kết với SCIC mở các buổi đấu giá thỏa thuận bán chứng khoán theo lô chẵn và mời gọi khách hàng tiềm năng tham gia đấu giá...
4.2.4.3.Xây dựng cơ chế chăm sóc khách hàng linh
39
Để phục vụ khách hàng tốt hơn, FPTS nên tách bạch việc xây dựng đội ngũ chăm sóc Khách hàng hiện hữu và Khách hàng tiềm năng, Khách hàng tổ chức và Khách hàng cá nhân, Khách hàng trong nước và nước ngoài, trong đó Khách hàng cá nhân nước ngoài được chia theo nhiều ngôn ngữ, Khách hàng tổ chức nước ngoài chia theo phân vùng địa điểm để có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
Đối với đối tượng Khách hàng Tổ chức: việc phục vụ khách hàng không chỉ dựa trên việc khách hàng cần phải mở tài khoản giao dịch tại FPTS mà còn tạo điều kiện để Khách hàng vẫn có thể tiếp cận thông qua các dịch vụ ngoài giao dịch, mở ra nhiều hướng tiếp cận, cung cấp tốt hơn các sản phẩm, dịch vụ. Cụ thể như đến từng doanh nghiệp hoặc tổ chức có tiềm năng tư vấn, hỗ trợ tận nơi tạo niềm tin cho doanh nghiệp; thường xuyên tổ chức hội thảo mời hội đồng cổ đông, ban kiểm soát, quản trị của các doanh nghiệp/tổ chức đến đàm thoại và tư vấn. Ngoài ra, sử dụng mối quan hệ với đối tác nước ngoài (SBI Holdings), cùng với công ty đối tác (FPT Group, FPT Capital, TPBank) để lập danh sách doanh nghiệp tiềm năng mở rộng phạm vi đối tác tạo cung cấp các sản phẩm chất lượng miễn phí trước để tạo niềm tin thiện cảm ngay từ ban đầu.
Đối với đối tượng Khách hàng cá nhân: FPTS cần nỗ lực trong việc hoàn thiện và xây dựng các sản phẩm tài chính với sự linh hoạt, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng nhanh chóng nắm bắt các cơ hội đầu tư, các sản phẩm giao dịch điện tử cần luôn luôn được cải tiến và mở rộng, đưa đến cho khách hàng nhiều sản phẩm công nghệ tiên tiến, cập nhật xu thế toàn cầu cụ thể nhất là các sản phẩm phải luôn tương thích với mỗi lần cập nhật các hệ điều hành như Windows, iOS, Android,... Sản phẩm tư vấn cho khách hàng cá nhân cần bám sát thị trường, kết hợp giữa phân tích cơ bản và phân tích kỹ thuật để đưa ra những khuyến nghị phù hợp cho theo đối tượng khách hàng nhằm đém lại hiệu quả đầu tư và hạn chế rủi ro.
40
KẾT LUẬN
Sau gần hơn 2 tháng thực tập tại FPTS, nhận thấy được rằng các nhà lãnh đạo, quản lý cũng đã một phần nhìn nhận và cải thiện những thực trạng thực có tại công ty, thực hiện các cuộc họp thứ hai hàng tuần để đánh giá, xây dựng chiến lược cải tiến nhằm nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh của công ty, cụ thể hơn là những bất cập tại các phòng ban, các nhóm môi giới, dịch vụ, phân tích. Nhưng với mô hình vừa làm vừa cải thiện FPTS cũng có những lúc thực hiện chiến lược không phù hợp và hiểu quả. Nên FPTS cần có thời gian xây dựng mô hình chiến lược quản lý, kinh doanh hiểu quả, đúng đắn, triệt để. Năm 2016, FPTS đã tăng vốn điều lệ từ 806.648.700.000 đồng lên 903.437.270.000 đồng nhằm niêm yết chứng khoán của công ty lên sàn HOSE vào cuối quý IV năm 2016 đây như một bước tiến xa giúp công ty có nguồn vốn để giải quyết thực trạng và nâng cao chất lượng của công ty. Có thể nói, năm 2016 thị trường tài chính Việt Nam nói chung và ngành chứng khoán nói riêng đã trở thành nhân tố vô cùng quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam, dự báo vốn hóa chứng khoán sẽ chiếm 40% GDP vào cuối năm 2016. Chính vì thế, những cơ hội vàng đầy hứa hẹn sẽ mang đến cho các công ty chứng khoán khả năng tăng trưởng và phát triển nhanh. Nên FPTS đã một phần nhận thức ngay và triển khai những chiến lược mới để đón đầu những xu thế và cơ hội mở rộng thị phần.
Bài báo cáo giúp người đọc hiểu rõ hơn, có cái nhìn sâu hơn về thực trạng môi giới chứng khoán của FPTS đồng thời cũng đã đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm phát triển các điểm tích cực và những điểm hạn chế còn chưa tốt, góp phần đưa FPTS trở thành một định chế tài chính vững mạnh tại thị trường chứng khoán trong tương lai. Với kiến thức còn khá hạn chế, bài báo cáo chỉ dừng ở việc phân tích, đánh giá chung (theo quan điểm cá nhân) về tình hình thực trạng môi giới tại FPTS, chưa đi sâu vào việc đánh giá, phân tích theo các tiêu chí, chất lượng thực có về hoạt động môi giới nên chưa thật sự chuẩn xác và mang tính thực tiễn cao.
Tóm lại, báo cáo đã đánh giá khái quát về thực trạng môi giới tại công ty chứng khoán FPT. Tuy những năm qua FPTS luôn giữ được thị phần trong TOP 10 công ty chứng khoán có thị phần lớn nhất Việt Nam. Nhưng nếu không gấp rút cải tiến chiến lược kinh doanh về mảng môi giới chứng khoán một cách mạnh mẽ, triệt để, hiệu quả thì việc giữ và duy trì được thị phần là một vấn đề bức thiết đặt ra cho phía công ty, giải quyết được nó thì con đường trở thành định chế tài chính số một tại Việt Nam của FPTS sẽ trở thành hiện thực.
41
NGUỒN THAM KHẢO
1. Báo cáo tài chính và báo cáo thường niên của FPTS qua các năm, quý. 2. Báo cáo nội bộ FPTS.
3. Hợp đồng mở tài khoản FPTS.
4. Báo cáo thực tập: “Hoàn Thiện Hoạt Động Môi Giới Chứng Khoán Tại Công Ty Cổ Phần Chứng Khoán FPT”- Lâm Thị Kim Nhi (2015).
5. “Thị trường chứng khoán”- Wikipedia
6. “Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam”- Nhóm 11, sinh viên trường Đại học Công nghiệp Tp.HCM
7. “Những con số nổi bật trong 20 năm phát triển của TTCK Việt Nam” – báo Người đồng hành
8. “FPTS được HNX vinh danh là “Công ty Chứng khoán thành viên tiêu biểu giai đoạn 2015 - 2016” – fpts.com.vn
9. Các website: fpts.com; cafef.com; hsx.vn; hnx.vn; vietstock.com; cophieu68.com; vnexpress.com.