Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng: các nhân tố thuộc về cá nhân: tuổi tác, tình trạng kinh tế, lối sống; các nhân tố thuộc về tâm lý: động cơ, sự nhận thức, hiểu biết, niềm tin và quan điểm của cá nhân ....
Đề tài : PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN Q TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA QUẦN ÁO CỦA CỬA HÀNG CLOUD CUCKOO VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG SINH VIÊN ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Mục Lục: Mụclục…………………………………………………………………………1 Lời mở đầu…………………………………………………………………….3 A: LÍ THUYÊT I Khách hàng Khái niệm……………………………………………………………………5 Vai trò khách hàng………………………………………………………6 II Hành vi mua khách hàng Khái niệm……………………………………………………………………6 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng……… B: THỰC TIỄN I Giới thiệu cửa hàng Cloud Cuckoo 1.Giới thiệu cửa hàng cửa hàng Cloud Cuckoo…………………………… 10 Một số sản phẩm cửa hàng Cloud Cuckoo…………………………… 11 II Ảnh hưởng nhóm nhân tố tới q trình quy ết định mua c sinh viên khối ngành kinh tế: Các nhân tố thuộc cá nhân 1.1 Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống……………………………………11 1.2 Tình trạng kinh tế ……………………………………………………… 12 1.3 Lối sống………………………………………………………………… 13 1.4 Nhân cách quan niệm thân……………………………………14 Các nhân tố thuộc tâm lý 2.1 Động cơ………………………………………………………………… 15 2.2 Sự nhận thức ……………………………………………………………16 2.3 Sự hiểu biết……………………………………………………………….17 2.4 Niềm tin quan điểm……………………………………………………18 IV Chiến lược thương hiệu cửa hàng………………………………….18 C- Kết luận …………………………………… LỜI MỞ ĐẦU 1.Giới thiệu đề tài nghiên cứu Ngày nay, có nhiều cửa hàng bán hàng hoá thiết yếu nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Khi khách hàng muốn thoả mãn hàng hố ví dụ quần áo, họ có nhiều chủng loại nhiều thương hiệu để chọn lựa Sự đa dạng làm cho tăng thêm nhu cầu khách hàng Vì vậy, cử hàng muốn gi ới thi ệu loại sản phẩm vào thị trường để đạt thị phần, cửa hàng cần phải đưa sản phẩm có khác biệt so với sản phẩm có tạo sản phẩm mà khách hàng cảm nhận có khác biệt so với sản phẩm khác, sản phẩm tạo cảm giác khác cho khách hàng họ sử dụng Các cửa hàng cạnh tranh để mở rộng tối đa thị phần họ thị trường nên công cụ truyền thông tiếp thị mà cần thiết quan trọng, cách mà cử hàng th ể việc giành lấy khách hàng, tăng nhận biết nhãn hiệu, đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu xây dựng lòng trung thành khách hàng Với sựu tồn cầu hóa quần áo thời trang nước ngày phát triển Do đó, cửa hàng thường phải nổ lực công việc kinh doanh Một vấn đề cử hàng quan tâm khách hàng chọn sản phẩm quần áo thương hiệu nào? Tại họ chọn mua? Hay yếu tố tác động vào hành vi mua hàng quần áo thời trang người tiêu dùng Họ thương mua đâu ? Vấn đề xem xét yếu tố tác động ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng nhiều nhà nghiên cứu ứng dụng tiếp thị Tuy nhiên lĩnh vực quần áo có nghiên cứu đặc biệt nghiên cứu yếu tố tác động ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng quần áo thời trang Chính lý đó, chúng tơi chọn nghiên cứu đề tài: PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN Q TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA QUẦN ÁO CỦA CỬA HÀNG CLOUD CUCKOO VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG SINH VIÊN ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 2.Mục tiêu nghiên cứu Như đề cập đây, Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng quần áo thời trang có tầm quan trọng đặc biệt cửa hàng kinh doanh mặt hàng quần áo thời trang Các yếu tố giúp cho cửa hàng Cloud Cuckoo dễ dàng xây dựng, định vị thương hiệu thị trường Cụ thể là: Kiểm định tác động yếu tố môi trường (văn hoá, xã hội), yếu tố cá nhân yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng quần áo thời trang So sánh khác yếu tố khách hàng có đặc điểm khác (về độ tuổi, trình độ thu nhập) hành vi tiêu dùng quần áo thời trang họ Từ kết phân tích, tác giả đưa đề xuất cho cửa hàng kinh doanh hàng quần áo thời trang 3.Phạm vi phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu tập trung vào nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng quần áo thời trang giới trẻ, nghiên cứu tập trung vào khía cạnh khách hàng, đ ể hi ểu khách hàng Chính thế, số yếu tố khác khơng đề cập luận văn Quảng cáo, chiến lược giá, chiến lược sản phẩm,… Nghiên cứu thực phương pháp định lượng thông kỹ thuật vấn người tiêu dùng cửa hàng kinh doanh quần áo thời trang với câu hỏi chi ti ết 4.Ý nghĩa thực tiễn đề tài nghiên cứu Đề tài nghiên cứu đem lại số ý nghĩa thực tiễn cho cửa hàng quần áo Cloud Cuckoo cụ thể sau: Một là, kết nghiên cứu góp phần giúp cho cửa hàng quần áo Cloud Cuckoo hiểu biết yếu tố tác động đến hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm quần áo thời trang yếu tố , yếu tố cá nhân yếu tố tâm lý định mua hàng Điều góp phần tạo sở cho việc hoạch định chương trình xây dựng, quảng bá thương hiệu, đặc biệt định vị thương hiệu thị trường có hiệu để làm tăng khả cạnh tranh thương hiệu, xây dựng chiến lược tiếp thị dài hạn, ngắn hạn, chương trình thu hút khách hàng thoả mãn tối đa lợi ích khách hàng Hai là, kết nghiên cứu giúp cho cửa hàng quảng cáo nghiên cứu thị trường nắm bắt vai trò yếu tố Từ cửa hàng thực dự án nghiên cứu thị trường cách thức xây dựng chương trình quảng cáo, khuyến mại hướng Theo TGeorge E.Belch1, trước bắt đầu thực chíến dịch tiếp thị, điều quan trọng doanh nghiệp phải biết sơ diện mạo khách hàng, mà giúp doanh nghiệp đạt thị trường mục tiêu Một vài đặc điểm là: khách hàng nghĩ nào? Họ cần gì? Nếu họ bị tác động môi trường sống họ, động mà họ định mua sản phẩm khác Tồn diện mạo đặc tính hành vi tiêu dùng khách hàng Hành vi tiêu dùng khách hàng định nghiã: “Hành vi người tiêu dùng tương tác động yếu tố ảnh hưởng, nhận thức, hành vi môi trường mà qua thay đổi người thay đổi sống họ2” Đối tượng nghiên cứu: sinh viên trường đại học thương mại Phạm vi nghiên cứu: cửa hàng Cloud Cuckoo Phương pháp nghiên cứu : tìm tài liệu, điều tra A: LÍ THUYẾT I Khách hàng: Khái niệm: Người tiêu dùng : người mua sắm tiên dùng sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu ước muốn cá nhân Họ người cuối tiêu dùng sản phẩm trình sản xuất ra.Người tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình hay nhóm người Vai trò khách hàng Vai trò khách hàng Marketing Hoạt động marketing có tính chất cam go khốc liệt trậnđánh chiến trường II Hành vi mua khách hàng: Khái niệm: Hành vi mua người tiêu dùng là:toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình điều tra, mua sắm sử dụng, đánh giá cho hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu họ Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng Các yếu tố văn hóa Nền văn hóa Nền văn hóa yếu tố định mong muốn hành vi người Một đứa trẻ lớn lên tích luỹ số giá trị, nhận thức, sở thích hành vi thơng qua gia đình định chế then chốt khác Nhánh văn hóa Mỗi văn hóa có nhánh văn hóa nhỏ tạo nên đặc điểm đặc thù mức độ hòa nhập với xã hội cho thành viên Các nhánh văn hóa tạo nên khúc thị trường quan trọng, người làm Marketing thường thiết kế sản phẩm chương trình Marketing theo nhu cầu chúng Hành vi mua sắm cá nhân chịu ảnh hưởng đặc điểm nhánh văn hóa cá nhân Tầng lớp xã hội Hầu tất xã hội loài người thể rõ phân tầng xã hội Sự phân tầng mang hình thức, hệ thống đẳng cấp theo thành viên thuộc đẳng cấp khác nuôi nấng dạy dỗ để đảm nhiệm vai trò định Các tầng lớp xã hội phận tương đối đồng bền vững xã hội, xếp theo thứ bậc gồm thành viên có chung giá trị, mối quan tâm hành vi Những yếu tố xã hội Nhóm tham khảo Nhóm tham khảo người bao gồm nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (mặt đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi người Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến người gọi nhóm thành viên Đó nhóm mà người tham gia có tác động qua lại Có nhóm nhóm sơ cấp, gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, đồng nghiệp, mà người có quan hệ giao tiếp thường xun Các nhóm sơ cấp thường có tính chất thức đòi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường xuyên Gia đình Các thành viên gia đình nhóm tham khảo quan tr ọng có ảnh hưởng lớn Ta phân biệt hai gia đình đời sống người mua Gia đình định hướng gồm bố mẹ người Do từ bố mẹ mà người có định hướng tơn giáo, trị, kinh tế ý thức tham vọng cá nhân, lòng tự trọng tình yêu Ngay người mua khơng quan hệ nhiều với bố mẹ, ảnh hưởng bố mẹ hành vi người mua lớn Một ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm hàng ngày gia đình riêng người Gia đình tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng xã hội nghiên cứu nhiều năm Những người làm Marketing quan tâm đến vai trò ảnh hưởng tương đối chồng, vợ đến việc mua sắm nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác Vấn đề thay đổi nhiều nước tầng lớp xã hội khác Vai trò địa vị Mỗi vai trò gắn với địa vị Người ta lựa chọn sản phẩm thể vai trò địa vị xã hội Những người làm Marketing biết rõ khả thể địa vị xã hội sản phẩm nhãn hiệu Tuy nhiên, bi ểu tượng địa vị thay đổi theo tầng lớp xã hội theo vùng địa lý Những yếu tố cá nhân Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống Người ta mua hàng hóa dịch vụ khác suốt đời Thị hiếu người ta loại hàng hóa, dịch vụ tuỳ theo tuổi tác Việc tiêu dùng định hình theo giai đoạn chu kỳ sống gia đình Nghề nghiệp Nghề nghiệp người ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng họ Những người có nghề nghiệp khác có nhu cầu tiêu dùng khác từ hàng hóa yếu nh quần áo, giày dép, thức ăn…đến loại hàng hóa khác như: Mĩ phẩm, máy tính, điện thoại… Hồn cảnh kinh tế Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động lớn từ hồn cảnh kinh tế người Hồn cảnh kinh tế người ta gồm thu nhập chi tiêu họ (mức thu nhập, mức ổn định cách xếp thời gian), tiền tiết kiệm tài sản (bao gồm tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả vay mượn, thái độ việc chi tiêu tiết kiệm Phong cách sống Phong cách sống cách thức sống, cách sinh hoạt, cách làm việc cách xử người thể hành động, quan tâm, quan niệm ý kiến người môi trường xung quanh Lối sống miêu tả sinh động toàn diện người quan hệ với mơi trường Phong cách sống người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng người Phong cách sống khách hàng đơi nhà tiếp thị sử dụng chiêu thức phân khúc thị trường Nhân cách ý niệm thân Mỗi người có nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi người Ở nhân cách có nghĩa đặc điểm tâm lý khác biệt người dẫn đến phản ứng tương đối quán lâu bền với môi trường Nhân cách thường mơ tả nét tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tơn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo tính dễ thích nghi Nhân cách biến hữu ích việc phân tích hành vi người tiêu dùng, phân loại kiểu nhân cách có mối tương quan chặt chẽ kiểu nhân cách định với lựa ch ọn s ản phẩm nhãn hiệu Những yếu tố tâm lý Nhu cầu Động Nhu cầu thuộc tính tâm lý, điều mà người đòi hỏi để tồn phát triển Tại thời ểm định 10 người có nhiều nhu cầu Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý Tại thời điểm khác nhau, người ta lại bị thúc nhu cầu khác Con người cố gắng thỏa mãn trước hết nhu cầu quan trọng Khi người ta thoả mãn nhu cầu quan trọng khơng động hi ện th ời nữa, người ta lại cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng Nhận thức Một người có động sẵn sàng hành động Vấn đề người có động hành động thực tế chịu ảnh hưởng từ nhận thức người tình lúc Nhận thức định nghĩa "một q trình thơng qua cá thể tuyển chọn, tổ chức giải thích thơng tin tạo tranh có ý nghĩa giới xung quanh" Nhận thức không phụ thuộc vào tác nhân vật lý, mà phụ thuộc vào mối quan hệ tác nhân với mơi trường xung quanh điều kiện bên cá thể Tri thức Khi người ta hành động họ đồng thời lĩnh hội tri thức, tri thức mô tả thay đổi hành vi cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm Hầu hết hành vi người lĩnh hội Các nhà lý luận tri thức cho tri thức người tạo thông qua tác động qua lại thúc, tác nhân kích thích, gương, phản ứng đáp lại củng cố Niềm tin thái độ Thông qua hoạt động tri thức, người ta có niềm tin thái độ Những yếu tố lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm 11 người Thái độ làm cho người ta xử quán vật tương tự Người ta khơng phải giải thích phản ứng với vật theo cách Thái độ cho phép tiết kiệm sức lực trí óc Vì mà khó thay đổi thái độ Thái độ người hình thành theo khn mẫu quán, nên muốn thay đổi thái độ khác B: THỰC TIỄN I Giới thiệu cửa hàng Cloud Cuckoo 1.Giới thiệu Cloud Cuckoo-“ thiên đường mua sắm teen “ chuyên bán quần áo , giày dép balo số phụ kiện thời trang Chỉ đời cách hai năm Cloud Cuckoo xây dựng cho chỗ đứng vững lòng giới trẻ, trở thành thiên đường mua sắm cho giới trẻ Hà Thành với chuỗi cửa hàng nội thành Hà Nội Từ tên đặc biệt tiêu chí Cloud Cuckoo lạ, độc mà bắt kịp xu hướng thời trang nhất, đặc biệt giá vô phải Phong cách phục vụ nhiệt tình nơi để teen thỏa sức sáng tạo “ gout” thời trang Hệ thống Cloud Cuckoo rộng khắp với chuỗi cửa hàng nội thành Hà Nội như: + 12 hàng thùng -hoàn kiếm -HN + 98 võ thị sáu –Hai Bà Trưng –HN + 291 Xã Đàn –Đống Đa –HN + SHOWROOM Trần Đăng Ninh –Cầu giấy –HN 12 Ngoài ra, nằm hệ thống Cloud Cuckoo “Pony Shoes” chuyên giày dép hay “Cloud Princess” chuyên loại váy thương hiệu nhỏ Cloud Cuckoo + Pony Shoes Số Lê Qúy Đôn –Hai Bà Trưng –Hà Nội + Cloud Princess 289 Xã Đàn –Đống Đa –HN Chỉ vỏn vẹn hai năm CloudCuckoo xây dựng cho chỗ đứng vững lòng giới trẻ : + Khơng gian cửa hàng lạ , + Sản phẩm mẫu mã hàng hóa đa dạng trẻ trung bắt kịp xu + Được đặt hàng online + Phong cách phục vụ nhiệt tình chu đáo Một số sản phẩm cửa hang Cloud Cuckoo Cloud Cuckoo chuyên bán quần áo , giày dép balo số phụ kiện thời trang chủ yếu dành cho cô gái tuổi teen Phong cách thời trang Cloud Cuckoo lạ, độc mà bắt kịp xu hướng thời trang nhất, sản phẩm Cloud Cuckoo có giá phải phù hợp với túi tiền giới trẻ đặc biệt sinh viên Sản phẩm Cloud Cuckoo hướng tới đa phong cách, vừa cá tính động trẻ trung nữ tính dịu dàng Các items thường bật với áo phông họa tiết, nhiều màu sắc để trung tâm đám đơng Ngồi ra, nằm hệ thống Cloud Cuckoo “Pony Shoes” chuyên giày dép hay “ Cloud Princess” chuyên loại váy thương hi ệu nhỏ Cloud Cuckoo.và thiên đường cho bạn 13 muốn sắm cho túi xinh xắn hay giày dép với đa phong cách II Ảnh hưởng nhóm nhân tố tới q trình quy ết định mua c sinh viên khối ngành kinh tế: Các nhân tố thuộc cá nhân 1.1 Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống Ở lứa tuổi khác nhau, người thường có nhu cầu tiêu dùng loại sản phẩm, hàng hóa dịch vụ khác Vì vậy, quy ết định người mua bị chi phối nhiều tuổi tác giai đoạn chu kì sống Trong ngành thời trang vậy, độ tuổi có lựa chọn thời trang khác biệt Đối với sinh viên, hành vi mua s ắm họ chịu tác động nhân tố tuổi tác lớn họ có trưởng thành nhận thức Ở lứa tuổi này, bạn có nhận thức rõ phong cách thời trang cho riêng Cloud Cuckoo cửa hàng chuyên cung cấp sản phẩm quần áo phụ kiện cho giới trẻ Quần áo đa dạng màu s ắc, mẫu mã điều mà bạn sinh viên ln tìm kiếm cho thân Lứa tuổi sinh viên giai đoạn ham vui, ham chơi, thích chau chuốt làm đẹp khẳng định thân, bạn ln có xu hướng làm mới, làm đẹp thân thông qua phong cách ăn mặc Do đó, yếu tố tuổi tác có tác động phần không nhỏ tới định mua sắm quần áo để đổi thân với người bạn sinh viên 1.2 Tình trạng kinh tế Khơng phải tồn mà đa số bạn sinh viên phải phụ thuộc kinh tế vào gia đình Với bạn sinh viên có khả tài nhu cầu mặt hàng thời trang tương đối lớn, 14 bạn thoải mái việc lựa chọn trang phục, cần thích định mua không quan tâm đến giá Các bạn nhóm thường săn lùng hàng hiệu, hàng độc trung tâm mua sắm lớn hay cửa hàng thời trang tiếng Đa s ố bạn nhóm thường thơng qua thời trang mà họ lựa chọn để khẳng định đẳng cấp cá tính Tuy nhiên bên cạnh khơng phải có khả tài lớn để đáp ứng nhu cầu mua sắm nên sinh viên eo hẹp khả tài hành vi mua sắm th ời trang trở nên dè dặt Việc mua sắm khơng hợp mốt, hợp sở thích mà phù hợp với túi tiền thân Xu hướng nhóm đến chợ, điểm bán đồ cũ, shop hạ giá, để vừa có thứ cần mà khơng cần phải tốn nhiều chi phí cho chúng Do đó, nắm tâm lí điều kiện kinh tế phần đông bạn sinh viên nay, Cloud Cuckoo chuyên cung cấp sản phẩm hợp thời trang với giá bình dân, vừa phải, phù hợp với phần lớn bạn nên nhiều bạn trẻ biết đến yêu thích thời gian gần Các sản phẩm quần áo, balo, giầy dép shop thường khoảng 200.000VNĐ đến 300.000VNĐ, dù số nhỏ mức giá phù hợp với thời đại ngày đợt giảm giá thường xuyên khiến cho lượng khách hàng tìm tới shop ngày đơng Quần áo thứ đồ dùng thiết yếu, sinh viên nói riêng, ý nghĩa khơng dừng lại thứ đồ dùng hàng ngày mà phương tiện để khẳng định thân với bạn bè nói riêng với xã hội nói chung, nên nhiều bạn, để có thứ hợp với sở thích dù điều kiện không cho phép điều không quan trọng Nhiều bạn sẵn sàng mua sản phẩm dù tình trạng thiếu tiền, dẫn đến tình trạng nợ nần, chí có bạn có tư tưởng mua sắm bữa nhịn 15 tuần để lấy tiền cho khoản chi tiêu Vì vậy, sinh viên chuyên ngành khối kinh tế, cần phải tự biết áp dụng kiến thức giảng dạy giảng đường đại học để lên kế hoạch chi tiêu cho thân cách hợp lí 1.3 Lối sống Lối sống người hay phong sinh hoạt người đó, chứa đựng tồn cấu trúc hành vi thể qua hành động, quan tâm quan điểm người mơi trường sống, mơ hình hóa theo tiêu chuẩn đặc trưng Lối sống gắn chặt với nguồn gốc xã hội, văn hóa, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế, đặc tính cá nhân người tiêu dùng Mỗi sinh viên lại đến từ vùng đất khác nhau, văn hóa nơi có khác biệt nên phong cách ăn mặc bạn khác nhau, nhìn chung bạn có lối sống tích cực, lành mạnh phù hợp với phát triển xã hội biết cách ăn mặc phù hợp hồn cảnh Ví dụ học bạn chọn quần áo đơn giản, lịch Đơí với sinh viên năm ba, cuối bạn va chạm xã hội nhiều đến trung tâm thương mại, công ty trang phục đẹp, công sở bạn lựa chọn đ ể chuẩn bị cho cơng việc Nếu ăn mặc khơng phù hợi với mơi trường, địa điểm giá trị thân không tôn trọng gây hiểu nhầm cho người tiếp xúc Ngược lại sinh viên có lối sống tiêu cực, lối sống khơng lành mạnh có tác động xấu đến phát triển người nói riêng kìm hãm lên đất nước nói chung Họ có cách ăn mặc lệch lạc chạy đua theo mốt thời trang không phù hợp với văn hóa đất nước điều kiện kinh tế Họ thường chọn trang phục nghich, màu mè có phần phong cách nước ngồi 16 Ngoài phong cách ăn mặc sinh viên có th ể thay đổi mơi trường sống thay đổi, bạn sinh viên năm nhât lên thường giữ phong cách ăn mặc giản dị anh chị năm hai trở mà quen lối sống Do vây cập nhật biến đổi lối sống sinh viên nhiệm vụ quan trọng hàng đầu hãng chiến lược marketing 1.4 Nhân cách quan niệm thân Nhân cách đặc tính tâm lý bật, đặc thù tạo ứng x có tính ổn định quán môi trường xung quanh người Nhân cách thường mô tả đặc tính vốn có cá nhân tính tự tin, tính thận trọng, tính tự lập, tính khiêm nhường, tính thích người, tính ngăn nắp, dễ dãi, tính động, tính bảo thủ, tính cởi mở Mỗi người nói chung sinh viên nói riêng nhân cách người khác Có người thích thể hiện, trang phục họ chon thể tư tin trước người Có thể trang phục màu sắc, lịch phong cách tùy vào môi trường họ tham gia Những bạn rụt rè nhút nhát lại chọn đơn giản, khơng bật Do thị yếu thói quen ứng xử giao tiếp sinh viên biết nhân cách họ Quan niệm thân hay tự niệm hình ảnh trí tuệ cá nhân thân họ Nó liên quan đến nhân cách người Mỗi sản phẩm quần áo ý kiến cá nhân khác Đối với người đẹp , phù hơp người khác chưa Ví dụ váy người thích màu khác phù hợp với họ Hãng phải nắm bắt tâm lý hiểu quan niêm người có chiến lược marketing phù hợp khách hàng Các nhân tố thuộc tâm lý 17 2.1 Động Động Tại thời điểm định người có nhiều nhu cầu Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học Chúng nảy sinh từ trạng thái căng thẳng đói, khát, khó chịu Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý/ Chúng nảy sinh từ trạng thái căng thẳng tâm lý, nhu cầu thừa nhận, kính trọng hay gần gũi tinh thần Hầu hết nhu cầu có nguồn gốc tâm lý khơng đủ mạnh để thúc đẩy người hành động Việc thỏa mãn nhu cầu làm giảm bớt căng thẳng o Các nhà tâm lý học đưa nhiều học thuyết gi ả thích hình thành phân tích ảnh hưởng động tới hành vi người Trong đó, có hai học thuyết đựng nhiều nghĩa phân tích hành vi người tiêu dung.: học thuyết động - Z.Freud A.Maslow Lý thuyết động Freud: Freud cho lực lượng tâm lý thực tế định hình hành vi người phần lớn vô thức Freud thấy người phải kìm nén ham muốn trình lớn lên chấp nhận qui tắc xã hội Những ham muốn không biến hay bị kiểm sốt hồn tồn Chúng xuất giấc mơ, lỡ lời, hành vi bộc phát Như người hiểu đầy đủ động Ví dụ: Khi Lan muốn mua quần áo shop Cloudy Cookoo, tơi mơ tả động muốn quần áo thoải mái để làm Nếu nhìn sâu tháy mua quần áo để gây ấn tượng người khác Nếu nhìn sâu thấy muốn mua quần áo giúp cảm thấy sang trọng mốt Khi Lan nghiên cứu quần áo cụ thể Lan phải phản ứng với hình dáng, kích thước, vật kiệu, màu sắc quần áo 18 đó.Những điều gây liên tưởng cảm xúc định - Lý thuyết động Maslow: - Maslow tìm cách giải thích th ời ểm khác nhau, người ta lại bị thúc nhu cầu khác Tại người dành nhiều thời gian sức lực để đảm bảo an tồn cá nhân cà có người liajcoos gắng giành kính trọng người xunh quanh? Ơng cho nhu cầu người xếp trật tự theo thức bậc, từ cấp thiết đến cấp thiết Theo thứ tự tầm quan trọng nhu cầu xếp sau: + Những nhu cầu sinh lý + Những nhu cầu an toàn +Những nhu cầu xã hội + Những nhu cầu tơn trọng + Những nhu cầu tự khẳng định Con người cố gắng thỏa mãn trước hết nhu cầu quan trọng Khi người ta thỏa mãn nhu cầu quan trọng khơng động thời nữa, người ta lại cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng Trở lại với ví dụ trên, việc Lan mua uần áo m ới V ậy lý thuyết Maslow làm sáng tỏ điều mối quan tâm Lan việc mua quần áo mới? Ta có th ể đoán nh ận r ằng Lan thỏa mãn nhu cầu sinh lý, an toàn xã h ội M ối quan tâm Lan đến quần áo bắt nguồn từ nhu cầu mãnh liệt người xung quanh để ý đến hay từ nhu cầu cao tự khẳng định 2.2 Sự nhân thức - Nhận thức: 19 Động thúc đẩy người hành động Song hành động người diễn lại phụ thuộc lớn vào nhận thức Hai khách hàng có động lựa chọn sản phẩm thương hiệu họ mua sắm lại khác Đó kết nhận thức Nhận thức trình người chọn lọc, tổ chức lý giải thong tin để hình thành tranh có ý nghĩa gi ới xung quanh Nhận thức khơng phụ thuộc vào đặc tính tác nhân kích thích mà tùy thuộc vào mối tương quan tác nhân kích thích v ới môi trường xung quanh than chủ thể Con người nhận thức khác đối tượng Sự khác biệt tác động ba quy luật: ý chọn lọc, bóp méo khắc họa + Sự ý chọn lọc khuynh hướng lựa chọn thong tin mà người nhận tiếp xúc với tác nhân kích thích +Sự bóp méo thơng tin hay nhận thức thiên vị khuynh hướng sửa đổi, điều chỉnh thông tin ý theo nhận thức có sẵn người tiêu dung Với mặt hàng quần áo, nhà maketing cần phải cung cấp, quảng cáo thông tin cách trung thực, thỏa mãn nhu cầu thị trường chất lượng, giá Nếu không, doanh nghiệp lòng tin với khách hàng chịu ảnh hưởng xấu + Sự lưu giữ có chọn lọc khuynh hướng giữ lại thơng tin củng cố cho quan điểm Con người qn nhiều họ biết Những người làm maketing cần phải biết, sản phẩm quần áo cửa hàng cloudy kukoo tạo ấn tuwongj tốt với khách hàng, chẳng hạn chất liệu tốt, giá hợp lý họ lưu giữ ấn tượn tốt đẹp với sản phẩm quần áo cửa hàng cloudy thờ với ưu điểm khác đối thủ cạnh tranh 4.3 Sự hiểu biết Trong giới đại phát triển, việc “ăn no, mặc ấm” dường chưa thể hết nhu cầu người thời đại 20 Mà việc “ăn ngon, mặc đẹp” vấn đề đáng quan tâm Vậy với đối tượng sinh viên chuyên ngành khối kinh tế điều có phù hợp hay khơng? Sinh viên khối ngành kinh tế biết đến sinh viên có độ nhạy bén khả thích ứng với mơi trường cao Một vấn đề học, ăn, vấn đề mặc vấn đề thiết yếu vô quan Chưa kể đợt mùa năm xu hướng thời trang lại thay đổi liên tục, để bắt kịp với xu hướng bạn trẻ.Những sinh viên khối ngành kinh tế cập nhật cho kiến thức xung quanh để hòa nhập với kinh tế giới phương tiện: báo, internet ( nguồn chủ yếu), smartphone,trang mạng xã hội ( Facebook, twiter)… Mỗi ngày lại lượng kiến thức nguồn thông tin khác nên mong muốn thay đổi điều khó tránh khỏi Nắm nhu cầu này, cửa hàng Cloud Cuckoo đưa cho chiến thuật kinh doanh khác để cơng vào nhóm khách hàng ti ềm Trước tiên việc xâm nhập vào thị trường trang mạng xã hội Facebook bước để kiếm tiếp xúc với lương khách hàng lớn bạn trẻ điều thành công với hàng Cloud Cuckoo với lượng thành viên tính đến thời ểm vô lớn 251.746 thành viên Với sức ảnh hưởng tuân theo quy luật lượng thông tin đăng tải facebook việc tiếp cận đến đối tượng sinh viên khôi ngành kinh tế điều vô lớn 4.4 Niềm tin quan điểm Với lượng khách hàng tương đối ổn định vậy, cửa hàng Cloud Cuckoo cố gắng tạo dựng niểm tin thâm tâm khách hàng việc tuân thủ theo quy luật thay đổi tiềm thức 21 người Mỗi đợt mùa tới năm Cloud Cuckoo ln phải tìm kiếm nguồn hàng thời gain sớm không kiểu dáng, màu sắc mà phong cách ăn mặc Điểm đáng lưu ý sản phẩm Cloud Cuckoo phù hợp với túi tiền tất sinh viên Đánh vào hai quan điểm mà sinh viên khối ngành kinh tế hướng tới, thứ tiết kiệm tiền bạc, thứ hai ln phải thay đổi mẫu mã trang phục có lẽ Cloud Cuckoo thành công việc tạo niềm tin cho sinh viên khối ngành kinh tế việc chọn mua sản phẩm IV Chiến lược thương hiệu cửa hàng Cloud cuckoo mở rộng cửa hàng để đáp ứng nhu cầu mua sắm khách hàng.Hiện Cloud cuckoo có sở,trong sở đặt 12 Hàng Thùng ,2 sở lại đặt 290 phố Huế 52 Trần Đăng Ninh-Cầu Giấy Vị trí cửa hàng thuận tiên cho khách hàng, gần ểm xe buýt, mặt đường lớn Cloud Cuckoo biết đến thương hiệu quần áo dành cho tuổi teen, khách hàng mà họ hướng đến bạn trẻ có gu ăn mặc cá tính , phong cách Họ ln cập nhật xu hướng thời trang ,khiến cho khách hàng cảm thấy thích thú, từ mẫu mã đến hàng hóa h ọ đa dạng,từ quần áo,giày dép đến túi xách,balo, mũ, phụ kiện.Sản phẩm shop liện tục cập nhật, tháng có từ đến đợt sản phẩm Và để thu hút khách hàng, họ thường xun có chương trình khuyến giảm giá, nhằm tạo sức hút đến với khách hàng Để thương hiệu họ nhiều bạn trẻ biết đến,đánh vào tâm lí khách hàng trẻ thường xuyên sử dụng Facebook, họ lập fanpage có chương trình like, share ảnh để nhận 22 phần q có giá trị Ngồi thiết kế cửa hàng bắt mắt, với màu chủ đạo màu đỏ, giá phù hợp với giới trẻ.Vì vậy, Cloud Cuckoo ngày nhiều bạn trẻ biết đến yêu thích Gần đây, Cloud Cuckoo cho đời *đứa con* Cloud House Shop tầng 2-40 Trần Đăng Ninh –Cầu Giấy Cloud Princess sở Tầng 40 Trần Đăng Ninh-Cầu Giấy 293 Xã Đàn-Đống Đa, nhằm mở rộng thị trường, tăng số lượng mặt hàng kinh doanh,gợi tâm lý tò mò khách hàng Và để thu hút khách hàng,ngay từ ngày đầu mắt, Cloud Princess sale 50% tất mặt hàng mình,khiến số lượng khách hàng đến với cửa hàng tăng lên lớn, nhờ khách hàng biết đến cửa hàng nhiều Cloud Cuckoo bước khẳng định thương hiệu thị trường nhờ chiến lược phát triển riêng mình, số lượng khách hàng ngày tăng lên C KẾT LUẬN Hành vi người tiêu dùng có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới trình định mua họ Bài thảo luậnn nêu số y ếu tốtác động tới trình định mua sản phẩm quần áo cửa hàng Cloud cuckoo Qua có biện pháp giúp cửa hàng đáp ứng nhu cầu giới tré giúp cửa hanghf phát tri ển h ơn tương lai 23 ... trang Chính lý đó, chúng tơi chọn nghiên cứu đề tài: PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA QUẦN ÁO CỦA CỬA HÀNG CLOUD CUCKOO VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG SINH VIÊN ĐẠI HỌC... cho cửa hàng quần áo Cloud Cuckoo cụ thể sau: Một là, kết nghiên cứu góp phần giúp cho cửa hàng quần áo Cloud Cuckoo hiểu biết yếu tố tác động đến hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm quần áo. .. dùng có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới trình định mua họ Bài thảo luậnn nêu số y ếu tốtác động tới trình định mua sản phẩm quần áo cửa hàng Cloud cuckoo Qua có biện pháp giúp cửa hàng đáp ứng nhu