THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP VỀ HÌNH THỨC BÁN HÀNG ĐA CẤP Ở VIỆT NAM

Mặc dù hình thức bán hàng Đa cấp xâm nhập vào nước ta không lâu, nhưng nó lại là hình thức được coi là đang phát triển mạnh, bởi chỉ trong vòng 10 năm khi nó gia nhập thị trường bán lẻ c

Trường Đại học Thủy Lợi 1

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 2

CHƯƠNG I : LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CẤP 3

1.1 Khái niệm, đặc điểm, ý nghĩa về hoạt động kinh doanh đa cấp 3

1.1.1 Khái niệm 3

1.1.2 Đặc điểm 4

1.1.3 Vai trò của kinh doanh đa cấp: .4

1.2 Sự hình thành về hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp 5

1.3 Phân loại các hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp 7

1.4 Các nguyên tắc xây dựng hình thức kinh doanh bán hàng đa c ấp 9

1.4.1 Nguyên tắc chia sẻ 9

1.4.2 Nguyên tắc cấp số nhân 10

1.5 Mô hình của hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp 10

1.5.1 Mô hình nhị phân - Mô hình ma trận 10

1.5.2 Mô hình đều tầng (Sơ đồ một cấp) 11

1.5.3 Mô hình bậc thang ly khai 11

1.5.4 Mô hình ma trận 12

1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp 13 1.6.1 Yếu tố khách quan 13

1.6.2 Yếu tố chủ quan 15

1.7 Một số ví dụ về hình thức kinh doanh này 16

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG VỀ HÌNH THỨC BÁN HÀNG ĐA CẤP Ở VIỆT NAM 18

2.1 Hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 18

2.2 Thực trạng kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 19

2.3 Đánh giá về các hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 21

2.3.1 Ưu điểm: 21

2.3.2 Hạn chế 21

CHƯƠNG III:GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH, THÚC ĐẨY HÌNH THỨC KINH DOANH BÁN HÀNG ĐA CẤP 22

3.1 Phương hướng, mục tiêu phát triển của hình thức bán dàng đa cấp 22

3.1.1 Mục tiêu 22

3.1.2 Phương hướng, nhiệm vụ 22

3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh, thúc đẩy hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp 23

3.2.1 Thực hiện phổ biến thông tin và quản lý thông tin thị trường 24

3.2.2 Xây dựng đội ngũ nhân viên đáng tin cậy 24

KẾT LUẬN 25

TÀI LIỆU THAM KHẢO 26

Trường Đại học Thủy Lợi 2

LỜI MỞ ĐẦU

Bán hàng Đa cấp xuất hiện ở nước ta không lâu, nhưng nó đã tồn tại rất lâu trên thế giới, đặc biệt là các nước phát triển như Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc,… và cả những nước đang phát triển Ở những nước này, Bán hàng Đa cấp là một trong những hình thức đem lại lợi ích vô cùng lớn cho GDP của chính nước đó, nhưng đó là Đa cấp hợp pháp, và nó được chính phủ ủng hộ và cho phép xây dựng kế hoạch phát triển nó trong thời gian dài Tuy nhiên, ở Việt Nam, khi mà nước ta chỉ mới hội nhập với thế giới chưa lâu thì định nghĩa về Đa cấp vẫn còn rất mờ ảo, thậm chí hầu hết mọi người đều cho nó là xấu và luôn muốn loại nó ra khỏi đất nước Vậy Đa cấp có xấu? và cần phải làm gì khi hình thức này đã bắt đầu bám rễ vào nền kinh tế nước ta? Đó là một trong những câu hỏi mà hầu hết các nhà kinh tế đang phải suy ngẫm, có thể nói Đa cấp cũng như một mô hình kinh tế ngầm của nước ta

Mặc dù hình thức bán hàng Đa cấp xâm nhập vào nước ta không lâu, nhưng nó lại là hình thức được coi là đang phát triển mạnh, bởi chỉ trong vòng 10 năm khi nó gia nhập thị trường bán lẻ của Việt Nam thì số lượng người theo đa cấp đã tăng lên rõ rệt Cũng chính vì Đa cấp phát triển nhanh chóng như vậy mà không ít những người đã lợi dụng đa cấp để chuộc lợi Cụ thể sẽ được nhóm phân tích trong bài Nghiên cứu khoa học: “ Thực trạng và giải pháp cho phương thức kinh doanh Bán hàng Đa cấp của các doanh nghiệp tại Việt Nam”

Với sự hướng dẫn của thầy TS Trần Quốc Hưng, nhóm Nghiên cứu với mục tiêu:

- Phân tích hoạt động kinh doanh đa cấp ở Việt Nam

- Nêu ra kết quả đã đạt được và những mặt còn hạn chế của hoạt động kinh doanh này ở Việt Nam

- Đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện và phát triển hoạt động kinh doanh đa cấp

ở các doanh nghiệp Việt Nam

Nội dung gồm 3 phần:

Phần I: giới thiệu chung về hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp

Phần II: thực trạng về kinh doanh bán hàng đa cấp ở Việt Nam

Phần III: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hình thức bán hàng Đa cấp tại Việt Nam

Trường Đại học Thủy Lợi 3

CHƯƠNG I : LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH

DOANH ĐA CẤP 1.1 Khái niệm, đặc điểm, ý nghĩa về hoạt động kinh doanh đa cấp

1.1.1 Khái niệm

Hình 1 : Sơ đồ mạng lưới kinh doanh đa cấp

Kinh doanh đa cấp (multi-level marketing) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, người tiêu dùng có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty mà không phải qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ Nhờ vậy, hình thức này còn tiết kiệm rất nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa Số tiền này được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm tiếp tục phục vụ người tiêu dùng Đây là phương thức kinh doanh tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường đem chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh

Nhà phân phối có vai trò như những đại lý Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân và những người quen biết để thu hút khách hàng Qua việc làm đó họ đem về lượng khách hàng cho công ty và bản thân họ Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm những đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình

Trong Nghị định về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp do Chính phủ ban hành,

tại Điều 2 đã định nghĩa: bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng

Trường Đại học Thủy Lợi 4

tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận

1.1.2 Đặc điểm

Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa thông qua mạng lưới tiếp thị doanh nghiệp tổ chức Việc thiết lập các mối quan hệ mua bán sản phẩm trực tiếp với người tiêu dùng mà không tốn các khoản phí đầu tư cơ sở hạ tầng, hệ thống cửa hàng bán lẻ, đồng thời vẫn đảm bảo duy trì các hoạt động của kinh doanh đa cấp không trái với các quy định về pháp luật Việc mua bán qua người quen còn đảm bảo cho người mua được mua hàng từ nhà sản xuất chính, tránh những rủi ro có thể phát sinh trong quá trình phân phối như hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, giá cả không trung thực

Trong hoạt động của mình, nhà phân phối thực hiện việc giới thiệu và bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua một cửa hàng hay đai lý nào cả Hoạt động của hệ thống đa cấp được tổ chức thành mạng lưới nhiều cấp, cấp dưới luôn có người tham gia nhiều hơn cấp trên Trong quan hệ nội bộ của một mạng lưới, người tham gia ở cấp trên có vai trò tổ chức và điều hành hoạt động của những người trong mạng lưới cấp dưới mình Như vậy phương thức kinh doanh này đã tạo ra một hệ thống phân phối theo hình tháp

Khoản lợi nhuận hoa hồng của các nhà phân phối (đại lý) sẽ phụ thuộc và khoản tiền chênh lệch giữa giá trị khi họ lấy hàng hóa từ doanh nghiệp với giá sỉ và bán ra với giá lẻ đã được công ty ấn định Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình

và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận

1.1.3 Vai trò của kinh doanh đa cấp:

Bán hàng đa cấp có thể đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng như: mua được hàng trực tiếp từ nhà sản xuất nên tránh được nạn hàng giả, hàng kém chất lượng Đây là mô hình kinh doanh mới ra đời và phát triển nhưng không thể phủ nhận được vai trò của nó trong kinh doanh thương mại

Trường Đại học Thủy Lợi 5

Đối với doanh nghiệp: bán hàng đa cấp tiết kiệm được chi phí trong quá trình lưu

thông và phân phối hàng hóa như :chi phí quảng cáo, cắt giảm được hàng loạt các chi phí khác như chi phí thuê mặt bằng trưng bày, chi phí vận chuyển; mặt khác do mạng lưới phân phối được tổ chức để đưa hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng nên có nhiều thuận lợi trong việc quảng bá hàng hóa một cách trực tiếp và hữu hiệu Chính vì thế, các doanh nghiệp áp dụng hình thức kinh doanh này sẽ tiết kiệm được thời gian và nguồn tài chính để đầu tư vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và hạn chế hiện tượng hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng như các doanh nghiệp áp dụng hình thức kinh doanh truyền thống mất số tiền rất lớn để thu hút khách hàng và các loại chi phí quảng cáo, tiếp thị nhằm phân phối và bán sản phẩm ra ngoài thị trường

Đối với xã hội: bán hàng đa cấp có khả năng tạo cơ hội việc làm cho mọi đối

tượng, mọi lứa tuổi, nâng cao thu nhập, cải thiện chất lượng cuộc sống và kinh nghiệm, khả năng giao tiếp ứng xử nhạy bén hơn Trong xã hội ngày nay để được làm việc trong các doanh nghiệp thì người lao động cần có những tấm bằng “đẹp”, có trình

độ, kinh nghiệm trong ngành nghề mà mình đang tiếp cận Còn tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp thì chỉ cần bạn có đam mê, nhiệt huyết, có ý trí tiến thủ, sau đó sẽ được công ty đào tạo miễn phí, trang bị những kiến thức liên quan về bán hàng đa cấp

Do đó từ những người trung tuổi đến học sinh, sinh viên đều có thể tranh thủ thời gian nhàn rỗi của mình để bán hàng đa cấp tăng thêm thu nhập Hình thức kinh doanh đa cấp không giới hạn số người tham gia.Thực tế trong thời gian qua đã có số lượng đông đảo người tham gia bán hàng đa cấp với rất nhiều thành phần trong xã hội

Còn đối với người tiêu dùng, bán hàng đa cấp đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao với giá phải chăng, mà không hề mất thời gian qua cửa hàng đại lý phân phối

1.2 Sự hình thành về hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp

Theo một số tài liệu, kinh doanh theo mạng gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ, Karl Renborg (1887-1973) Ông là người đầu tiên đã ứng dụng ý tưởng tiếp thị mạng lưới vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế, một ngành kinh doanh được gọi là triển vọng của thế kỷ 21

Karl Renborg có 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại nhiều công ty khác nhau Giữa những năm 1920-1930, chính quyền rơi vào tay Tưởng Giới Thạch, Karl bị

Trường Đại học Thủy Lợi 6

chính quyền Tưởng bắt giam cùng với những người nước ngoài khác Trong điều kiện sống thiếu dinh dưỡng, Renborg đã tìm ra phương pháp từ sắt từ những chiếc đinh rỉ trộn thêm khẩu phần ăn và thỏa thuận với cai tù để xin các loại rau cỏ khác nhau Ông

và một số bạn tù đã làm theo phương pháp trên nên đã có sức đề kháng tốt hơn và sống sót được đến ngày trở về quê hương

Karl về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên

cỏ linh lăng là một loại cỏ chưa nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều vi chất có ích khác Ông đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phầm này, nhưng không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm Sau nhiều

cố gắng không đem lại kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã đưa ra một ý tưởng kinh doanh, mà sau này đã phát triển thành một ngành kinh doanh tiên tiến

Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ, nếu người quen mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các người quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi (vì mỗi người bạn cùa ông lại có nhiều người bạn khác và bạn của bạn của bạn là vô hạn) Doanh thu bán hàng của công

ty tăng vượt quá mức tưởng tượng, mọi người đề nghị gặp ông để tham khảo về thông tin sản phẩm mới này

Năm 1934, ông sáng lập ra công ty Vitamin California và nhờ phương pháp phân phối mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người phân phối sản phẩm, công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo nào Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo mà các khâu trung gian nên những người tham gia và hệ thống của ông có thể nhận được thù lao cao hơn Cuối năm 1939, đầu năm 1940, ông Renbrog đổi tên công ty thành “Nutrilie products” theo tên sản phẩm và giữ nguyên phương pháp tiêu thụ Những người công tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của mình Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc lập, có đủ sản phẩm và nhận hoa

Trường Đại học Thủy Lợi 7

hồng không chỉ lượng sản phẩm họ bán ra mà cả ở những sản phẩm được bán ra bởi những người do họ trực tiếp tìm ra

Những người tham gia vào mạng lưới của công ty nhận được sự hướng dẫn tận tình của người bảo trợ Phương pháp phân phối hàng của ông chính là khởi điểm của ngành kinh doanh theo mạng, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều năm tài liệu thì năm 1940 là khởi đầu của mô hình kinh doanh theo mạng và Renborg được coi là ông tổ của ngành kinh doanh này

1.3 Phân loại các hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp

Phân loại theo tính chất, có 2 loại kinh doanh đa cấp, đó là:

- Kinh doanh đa cấp chân chính: Là hình thức tổ chức hoạt động kinh doanh đa

cấp thể hiện đúng bản chất của nó Đây là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau, hàng hóa kinh doanh tồn tại thực và người tiêu dùng được lựa chọn hàng hóa trực tiếp

- Kinh doanh đa cấp biến tướng

Theo Luật Cạnh tranh năm 2004 của Việt Nam, việc bán hàng đa cấp bị coi là bất chính khi hành vi bán hàng tổ chức theo kiểu mạng lưới đa cấp nhưng nhằm mục đích thu lợi bất chính từ việc tuyển dụng người tham gia mạng lưới Các hành vi được liệt

kê bao gồm: Yêu cầu người tham gia phải đặt cọc, phải mua một số lượng hàng hóa ban đầu hoặc phải trả một khoản tiền để được quyền tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp, không cam kết mua lại với mức giá ít nhất là 90% giá hàng hóa đã bán cho người tham gia để bán lại, cho người tham gia nhận tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh

tế khác chủ yếu từ việc dụ dỗ người khác tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp, cung cấp thông tin gian dối về lợi ích của việc tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp, thông tin sai lệch về tính chất, công dụng của hàng hóa để dụ dỗ người khác tham gia

Phân loại theo phạm vi thực hiện, ta có 2 loại kinh doanh đa cấp là:

- Kinh doanh đa cấp trong phạm vi quốc gia : Đây là cách thức tổ chức kinh

doanh đa cấp trong phạm vi địa lý của một quốc gia Tại đó mạng lưới bán hàng chỉ được triển khai trong những người bán hàng ở một khu vực, một địa phương hoặc trong khuôn khổ biên giới một lãnh thổ quốc gia

Trường Đại học Thủy Lợi 8

- Kinh doanh đa cấp trong phạm vi quốc tế : Mạng lưới bán hàng được trải rộng,

vượt ra khỏi biên giới quốc gia Hàng hóa được phân phối mang tính quốc tế Đối với

những quốc gia ngoài nước chủ, hàng hóa được đưa vào nước theo hình thức nhập

Thời gian Gò bò Tự do Cạnh tranh Khắc nghiệt Không có, rất ít Tình cảm Mất mát Giàu có bạn bè Kinh nghiệm Không phổ biến Luôn chia sẻ Rủi ro Rất lớn Không có

Phân biệt mô hình đa cấp và mô hình tháp ảo

Khi nói đến bán hàng đa cấp hầu như mọi người đều nghĩ tiêu cực về nó, bởi lẽ những gì mà mọi người tiếp xúc chỉ là những đa cấp bất chính, còn đa cấp hợp pháp

thì số ít mọi người tiếp xúc hay khi nghe tới đa cấp là mọi người liền tránh xa Song ít

ai hiểu được Bán hàng đa cấp là gì? và bán hàng đa cấp tốt là như thế nào?

Người tham gia tư vấn, bán hàng cho người bên ngoài và tìm thêm người mới cho hệ thống

Chủ yếu tìm thêm người vào mạng lưới, ít buôn bán hàng

Phí tham gia Không nhiều, chủ yếu là mua tài liệu để tìm

Trường Đại học Thủy Lợi 9

Hoa hồng

Phát sinh khi hàng hóa được bán Được nhận khi có thêm người vào

Phụ thuộc vào cấp bậc và hệ thống

Phụ thuộc chủ yếu vào vị trí trong

hệ thống là cao hay thấp, trên đỉnh hay dưới đáy

Chính sách

Rõ ràng, minh bạch, thống nhất Mập mờ, không rõ ràng Không ép mua sản phẩm Bắt buộc đóng một khoản tiền hoặc

mua một số sản phẩm cố định

Đã có kế hoạch cụ thể đối với các thành viên tham gia Dự án sơ sài, thiếu sót Công bằng với cả người cũ và người mới Người sau luôn nằm ở đáy, người

cũ luôn ở đỉnh Mua sản phẩm Vì cần có nhu cầu Vì có thể được tham gia vào mạng lưới hoặc bị lừa mua

Bán ra thị trường cao hơn giá mua khoảng 10-15%

Không thể bán ra thị trường hoặc bán với giá thấp hơn giả mua

sỉ Cam kết nhận lại sản phẩm nếu có vấn

đề nảy sinh, ngoài ra trả 90% giá trị của sản phẩm

Không cam kết hoặc làm khó người sử dụng khi sản phẩm bị lỗi hoặc hỏng hóc

Nhà phân phối Là các tư vấn viên đã được đào tạo kỹ

lưỡng bởi các chuyên gia

Chỉ đào tạo một số kỹ năng như nói trước đám đông, thuyết trình,…

Mặc dù hai mô hình trên khác biệt nhau song theo lối tư duy của người việt “vơ đũa cả nắm” nên hầu hết mọi người đều mặc định cứ đa cấp là xấu, là lừa đảo, là nên

bỏ, là phải bị phá hủy

1.4 Các nguyên tắc xây dựng hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp

Theo một số nghiên cứu trước đó, mạng lưới bán hàng đa cấp được xây dựng bởi hai nguyên tắc cơ bản là nguyên tắc chia sẻ và nguyên tắc phát triển theo cấp số nhân

1.4.1 Nguyên tắc chia sẻ

Nguyên tắc chia sẻ hay còn được gọi với cái tên là nguyên tắc truyền khẩu mà dân gian gọi vui là truyền miệng Nguyên tắc này chủ yếu dựa vào người đã và đang

Trường Đại học Thủy Lợi 10

dùng sản phẩm, bởi theo thói quen của con người, nếu dùng được một sản phẩm tốt nào đó thì hẳn họ sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân, đồng nghiệp thậm chí người mà

họ chỉ quen biết, để mọi người có thể biết đến và sử dụng sản phẩm đó Và dĩ nhiên, việc giới thiệu đáng tin cậy như vậy thì chẳng cần có quảng cáo để làm gì Và các nhà kinh doanh sẽ giảm một khoản chi phí vô cùng lớn cho hoạt động này

đó mà ngành tiếp thị quảng cáo cũng phát triển một cách vượt bâc

Nguyên tắc chia sẻ và nguyên tắc cấp số nhân chỉ là hai nguyên tắc cơ bản của kinh doanh đa cấp, ngoài ra mỗi công ty môi giới, công ty đa cấp còn cùng các phương thức khác để phát triển công ty mà có lẽ chỉ có người chỉ huy mới có thể phát triển và xây dựng nó lớn mạnh Song không phải như vậy mà hai nguyên tắc này không được coi trọng, mà hai nguyên tắc này là căn bản để xây dựng và phát triển các nguyên tắc khác

1.5 Mô hình của hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp

Trong quá trình hình thành và phát triển, các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp có rất nhiều cơ cấu trả thưởng khác nhau hoặc có nhiều tên gọi khác nhau Phân theo cơ cấu tổ chức, thì có 4 mô hình:

1.5.1 Mô hình nhị phân - Mô hình ma trận

Khi nhắc tới mô hình bán hàng đa cấp thì người ta thường nhắc tới mô hình nhị phân đầu tiên, bởi mô hình này là mô hình cơ bản được nhiều công ty lựa chọn nhất, song nó lại dẫn đến nhiều tranh cãi nhất Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp

Trường Đại học Thủy Lợi 11

Nhìn vào sơ đồ 1 ta có thể thấy: Phân phối viên đã tuyển được 2 phân phối viên ở tầng hai và mỗi phân phối viên ở tầng hai chỉ có thể tuyển 2 phân phối viên ở tầng ba

và tương tự như vậy mỗi phân phối viên ở tầng dưới thì chỉ được tuyển 2 phân phối viên khác

Sơ đồ 1: sơ đồ mô hình nhị phân

Sơ đồ mô hình nhị phân không bị giới hạn về chiều sâu Phân phối viên được hưởng hoa hồng từ doanh số của tất cả các phân phối viên trong mạng lưới của mình

Mô hình nhị phân là một dạng của mô hình ma trận và là mô hình ma trận dạng đơn giản nhất Mô hình nhị phân cho phép mỗi nhà phân phối được và chỉ được tuyển

mộ thêm 2 nhà phân phối thuộc tầng 1 và bắt buộc 2 nhánh của mình phải luôn phát triển đồng đều Hiện nay mô hình nhị phân đang có những thay đổi để dần hoàn thiện

1.5.2 Mô hình đều tầng (Sơ đồ một cấp)

Mô hình đều tầng cho phép nhà phân phối tuyển không giới hạn nhà phân phối tuyến dưới Nhà phân phối được hưởng hoa hồng hay phần trăm hoa hồng từ đội nhóm của mình là như nhau đối với cùng một thế hệ, các thế hệ có thể có mức phần trăm giống hoặc khác nhau Để bảo đảm tính công bằng giữa người vào trước và vào sau nên mô hình đều tầng chỉ cho phép hưởng tối đa ba thế hệ, bốn thế hệ hay năm thế hệ (tùy theo chính sách của mỗi công ty) Nếu cho hưởng tối đa các thế hệ thì xảy ra tình trạng: tiền dùng để chi trả hoa hồng cho nhà phân phối sẽ lớn hơn giá trị sản phẩm vì thế người tham gia chỉ được hưởng đến một mức nhất định nào đó

Sơ đồ một cấp không giới hạn số lượng người được bạn đỡ đầu, thì vẫn có sự hạn chế cơ học về tính hiệu quả của việc đỡ đầu Do sự hạn chế mức chi trả nên có thể những người ở mức trên sẽ không cần chăm sóc, giúp đỡ những tầng mình không được hưởng hoa hồng

1.5.3 Mô hình bậc thang ly khai

Trường Đại học Thủy Lợi 12

Mô hình này cho phép mỗi nhà phân phối được tuyển tuyến dưới với số lượng tùy thích Ngoài hệ thống thế hệ bậc thang li khai còn tạo ra một hệ thống cấp bậc Ở mỗi cấp bậc, nhà phân phối được hưởng mức hoa hồng cá nhân khác nhau, là hoa hồng đội nhóm cũng khác nhau tùy thuộc vào cấp bậc của nhà phân phối tuyến dưới Vì thế

mô hình cho phép nhà phân phối hưởng không giới hạn thế hệ mà vẫn bảo đảm được tính công bằng

Đặc trưng của mô hình này là: hệ thống được quản lí theo hệ thống cấp bậc, tức

là phần trăm hoa hồng sẽ được phân chia theo hệ thống cấp bậc Mỗi cấp bậc sẽ có mức hoa hồng riêng và hoa hồng khối lượng (giá trị thặng dư) sẽ được tính dựa trên số

dư từ % hoa hồng cao trừ đi phần trăm hoa hồng thấp

Sơ đồ 2 : sơ đồ mô hình bậc thang ly khai

Nhìn vào sơ đồ 2 ta thấy:

Ở tầng 1: Phân phối viên lãnh đạo đã tuyển được 3 phân phối viên cấp 1 và mỗi phân phối viên này cũng đã tuyển được 3 phân phối viên khác

Ở tầng 2: Phân phối viên lãnh đạo cấp 1 đã tách nhóm tuyển được 3 phân phối viên cấp 2 và mỗi phân phối viên cũng đều tuyển được 3 phân phối viên khác

Ở tầng 3: Phân phối viên lãnh đạo cấp 2 đã tách nhóm tuyển được 3 phân phối viên cấp 2 và mỗi phân phối viên cũng đều tuyển được 3 phân phối viên khác

Và cứ tiếp tục đến vô tận

1.5.4 Mô hình ma trận

Trong mô hình này, sơ đồ hạn chế độ lớn và số người trong mức một của bạn tùy theo chính sách quy định

Trường Đại học Thủy Lợi 13

Sơ đồ 3 : sơ đồ mô hình ma trận

Sơ đồ 3 là mô hình trả thưởng theo ma trận 3x3chỉ cho phép phân phối viên đỡ đầu 3 người ở tầng 1 và phân phối viên được hưởng thù lao từ thành quả công việc ở 3 tầng dưới họ.Phân phối viên đầu tiên tuyển được 3 phân phối viên ở tầng một, mỗi phân phối viên ở tầng một tuyển được 3 phân phối viên ở tầng hai, mỗi phân phối viên

ở tầng hai tuyển được 3 phân phối viên ở tầng ba

Mô hình ma trận: sơ đồ hạn chế độ lớn và số người trong một mức của bạn tùy theo chính sách quy định, ví dụ sơ đồ 4*8 cho phép bạn tuyển 4 người ở một mức và giới hạn mức 8 là mức chi trả hoa hồng cuối cùng Nếu giả sử bạn tham gia vào dạng

mô hình này, và bạn đã bảo trợ đủ số người tối đa vào hệ thứ nhất của mình, nếu bây giờ có người muốn xin vào mà bạn vẫn muốn cho tham gia thì bạn phải đặt người đó vào những vị trí thấp hơn ở những thế hệ dưới Và tốc độ phát triển đội nhóm của người tầng dưới sẽ luôn chậm hơn của người tuyến trên

Mô hình ma trận cho phép tạo ra tính đơn giản trong công việc, thu hút những người không muốn làm việc nhiều và/hoặc thiếu kiến thức trong lĩnh vực kinh doanh theo mạng Sự phân chia khoản hoa hồng có khuynh hướng khá “xã hội”, khoản thù lao không phù hợp với công lao sức lực mà họ bỏ ra, mạng lưới đầy rẫy những kẻ ranh mãnh và lười biếng

Chính vì những nguyên nhân trên bị quy kết vào hình thức tháp ảo đang bị cấm hoặc kiểm tra gắt gao ở nhiều nước trên thế giới

1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hình thức kinh doanh

bán hàng đa cấp

1.6.1 Yếu tố khách quan

Tình hình kinh tế - xã hội luôn mang tầm quan trọng đối với các doanh nghiệp của Việt Nam và các nước trên thế giới Những năm gần đây tình hình kinh tế biến