Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật

LỜI CẢM ƠN Việt Nam bước hội nhập với kinh tế giới với tham gia nhiều tổ chức khu vực giới Bên cạnh thành cơng đạt từ việc tồn cầu hóa Việt Nam nói chung doanh nghiệp nói riêng gặp phải nhiều thách thức khó khăn Là doanh nghiệp kinh doanh hoạt động xuất nhập nhiều thị trường khác nhau, Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật – TECHNOIMPORT đạt thành cơng đáng kể góp phần làm phát triển đất nước gặp nhiều khó khăn tồn yếu mà công ty khắc phục Là sinh viên lớp K48E1 - Khoa Thương Mại Quốc Tế, em tham gia thực tập phòng XNK - Cơng ty TECHNOIMPORT Trong thời gian thực tập, em có điều kiện tìm hiểu sâu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa ngun sinh từ thị trường Hàn Quốc Chính em lựa chọn đề tài: “ Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn quý công ty tạo điều kiện cho em thực tập tìm hiểu thơng tin, kiến thức Em chân thành cảm ơn PGS.TS Dỗn Kế Bơn tận tình hướng dẫn để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Với kiến thức thu nhận trình học tập thực tập hiểu biết thân,em cố gắng hồn thành khóa luận Tuy nhiên, kiến thức có hạn nên khó tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đóng góp thầy giáo để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện hơn! Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Trang Dung i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT .vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH vi CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.3 Mục đích nghiên cứu 1.4 Đối tượng nghiên cứu .3 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu .3 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu .3 1.7 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Một số lý thuyết quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập 2.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán TMQT 2.1.2 Đặc điểm đàm phán TMQT 2.1.3 Các nguyên tắc đàm phán TMQT 2.1.4 Các hình thức đàm phán TMQT 2.1.5 Phương pháp tiếp cận đàm phán TMQT 2.1.6 Các chiến lược đàm phán TMQT .10 2.1.7 Một số kỹ thuật đàm phán TMQT .11 2.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập 12 2.2.1 Chuẩn bị đàm phán 12 2.2.2 Tiến hành đàm phán 15 2.2.3 Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm 17 ii CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG HẠT NHỰA NGUYÊN SINH TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TOÀN BỘ VÀ KỸ THUẬT – TECHNOIMPORT 18 3.1 Hoạt động nhập công ty TECHNOIMPORT 18 3.1.1 Khái quát hoạt động nhập công ty .18 3.1.1 Tổng kim ngạch nhập công ty 19 3.1.2 Kim ngạch nhập theo sản phẩm 20 3.1.3 Kim ngạch nhập theo thị trường .21 3.1.4 Kim ngạch nhập nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty 22 3.2 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TNHH MTV xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật 24 3.2.1 Lập kế hoạch đàm phán .24 3.2.2 Tổ chức đàm phán 25 3.3 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TNHH MTV xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật 33 3.3.1 Thành công 33 3.3.2 Tồn 34 3.3.3 Nguyên nhân tồn 35 CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ THỰC HIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG HẠT NHỰA NGUYÊN SINH TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TOÀN BỘ VÀ KỸ THUẬT – TECHNOIMPORT 37 4.1 Định hướng phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập iii mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TECHNOIMPOT thời gian tới 37 4.1.1 Dự báo triển vọng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TECHNOIMPORT .37 4.1.2 Quan điểm nâng cao hiệu thực quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TECHNOIMPORT 38 4.2 Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu thực quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TECHNOIMPORT 39 4.2.1 Nâng cao hiệu công tác lập kế hoạch đàm phán 39 4.2.2 Hồn thiện hệ thống thơng tin phục vụ cho quy trình đàm phán .40 4.2.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán cách cụ thể, chi tiết .41 4.2.4 Nâng cao lực hiệu tổ chức cho đoàn đàm phán 41 4.2.5 Nâng cao vị công ty bàn đàm phán 42 4.2.6 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán 43 4.3 Một số kiến nghị với Chính phủ ngành có liên quan 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO 45 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG iv Bảng 3.1:Cơ cấu giá trị nhập theo mặt hàng công ty từ năm 2013– 2015.19 Bảng 3.2: Cơ cấu thị trường nhập từ năm 2013 – 2015 20 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3.1: Kết kinh doanh hoạt động từ 2013 – 2015 18 Biểu đồ 3.2 Kim ngạch nhập công ty từ năm 2013 – 2015 18 Biểu đồ 3.3: Kim ngạch nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty từ năm 2013 – 2015 22 Biểu đồ 3.4: Thống kê ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty ba năm 2013 – 2015 31 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Mơ hình lựa chọn nội dung đàm 13 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Việt TECHNOIMPORT Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xuất nhập v thiết bị toàn kỹ thuật TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên TMQT Thương mại Quốc tế XNK Xuất nhập CP Cổ phần DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH Từ viết tắt ASEAN Nghĩa tiếng nước Nghĩa tiếng Việt Association of Southeast Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á Asian Nations ASEM The Asia-Europe Meeting Diễn đàn hợp tác kinh tế Á- Âu APEC Asian – Pacific Economic Diễn đàn hợp tác kinh tế châu Á- Thái Bình Cooperation Dương EU European Union Liên minh châu Âu TPP Trans – Pacific Strategic Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Economic Partnership Dương Agreemnt WTO USD World Trade Organzation Tổ chức Thương Mại Thế giới United States Dollar Đô la Mỹ vi CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu Ngày nay, mà tồn cầu hố, hội nhập kinh tế quốc tế tự hoá thương mại xu bật kinh tế giới đương đại Việt Nam khơng nằm ngồi xu đó, chứng việc gia nhập tổ chức kinh tế lớn giới như: ASEAN, ASEM , APEC, WTO, TPP… Trong bối cảnh đó, Thương mại quốc tế đóng vai trò quan giúp quốc gia hội nhập vào kinh tế giới, tận dụng lợi so sánh, khai thác tiềm nội địa nước để phát triển kinh tế - xã hội, ổn định trị Trong hoạt động thương mại quốc tế (TMQT) , đàm phán trở thành khâu quan trọng giúp doanh nghiệp giao dịch để đến ký kết hợp đồng thương mại, gia tăng hiệu kinh doanh Thực tế cho thấy hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất nhập doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp Việt Nam có hoạt động TMQT nói riêng nhiều yếu cần đặc biệt quan tâm để hoàn thiện, nâng cao khả hiệu Công ty TECHNOIMPORT doanh nghệp trực thuộc Bộ Cơng Thương có nhiều năm kinh nghiệm lĩnh vực xuất nhập Cơng ty có bạn hàng khắp thị trường: châu Á, châu Âu, châu Mĩ Các sản phẩm kinh doanh công ty nhập hoàn toàn từ nước ngoài, việc đàm phán với đối tác nước ngồi có ý nghĩa vơ quan trọng, định đến thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh Trong năm gần đây, mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh trở thành mặt hàng nhập chủ lực cơng ty Vì vậy, công ty quan tâm đến hiệu quy trình đàm phán để ký kết hợp động nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn quốc bên cạnh thành công đạt số tồn cần khắc phục dần hoàn thiện Từ lý trên, nên em đinh lựa chọn đề tài : “ Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu Trong thời gian từ năm 2012 - 2014, trường Đại học Thương Mại chưa có luận văn, khóa luận viết Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xuất nhập thiết bị tồn kỹ thuật Cùng với tìm hiểu số luận văn, khóa luận trường Đại học Thương Mại có liên quan như: - Nguyễn Thị Như Quỳnh, năm 2014, Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty CP Công nghệ Sicom - Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập mặt hàng thảm vật liệu trang trí nội thất cơng ty trách nhiệm hữu hạn Quốc Minh - Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ gia từ thị trường Pháp cơng ty CP hóa dầu Petrolimex Những luận văn, khóa luận tốt nghiệp có nghiên cứu đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế nêu lên lý luận đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Tuy nhiên, luận văn, khóa luận nghiên cứu hồn thiện quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, nên mang tầm vĩ mô chưa sâu vào quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế với thị trường cụ thể Hơn nữa, q trình thực tập cơng ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thành viên (MTV) xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật em nghiên cứu sâu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc 1.3 Mục đích nghiên cứu Khóa luận góp phần củng cố kiến thức, số vấn đề đàm phán TMQT quy trình đàm phán TMQT học trường thơng qua việc tìm hiểu thực tế quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật Trên sở lý thuyết tình hình thực tế cơng ty, khóa luận đưa thành cơng, tồn tại, nguyên nhân đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiêu thực quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật 1.4 Đối tượng nghiên cứu Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Không gian nghiên cứu: công ty TECHNOIMPORT - Thời gian nghiên cứu: Giai đoạn 2013- 2015 - Thị trường nghiên cứu: Hàn Quốc - Mặt hàng Nghiên cứu: Hạt nhựa nguyên sinh 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu 1.6.1.1 Thu thập liệu sơ cấp - Quan sát thực tế tìm hiểu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TNHH MTV xuất nhập thiết bị tồn kỹ thuật, bao gồm cơng tác: lập kế hoạch, tổ chức thực đàm phán kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán 1.6.1.2 Thu thập liệu thứ cấp - Các giáo trình liên quan có đề cập tới hoạt động nhập khẩu, quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế; số website cung cấp thông tin thực trạng hoạt động nhập thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam - Các nguồn thông tin nội công ty: bao gồm số liệu từ báo cáo tài cơng ty, bảng cân đối kế tốn, bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh, số liệu hợp đồng nhập sản phẩm , phương án thực hợp đồng nhập khẩu, website công ty www.technoimport.vnn.vn … - Phương pháp vấn: sử dụng phương pháp vấn chuyên gia để phóng vấn sâu trực tiếp số nhân viên trực tiếp tham gia vào quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập công ty Quá trình tiến hành qua bước: Bước 1: Chuẩn bị trước vấn Bước 2: Tiến hành vấn Bước 3: Tổng kết sau vấn 1.7 Kết cấu khóa luận Ngồi lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, khóa luận có kết cấu gồm bốn chương: - Chương 1: Tổng quan quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập - Chương 2: Cơ sở lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập - Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TNHH MTV xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật - TECHNOIMPORT - Chương 4: Định hướng phát triển đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu thực quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TNHH MTV xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật – TECHNOIMPORT CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU (Nguồn: Báo cáo thống kê hợp đồng nhập Cơng ty năm 2013- 2015) Nhìn vào biểu đồ ta thấy từ năm 2013 – 2015, công ty TECHNOIMPOT thành công việc đàm phán ký kết hợp đồng Tổng số hợp đồng mà công ty tiến hành đàm phán với đối tác thị trường Hàn Quốc ba năm 65 hợp đồng, đàm phán thành cơng 57 hợp đồng, chiếm 87,69% 3.2.2.4 Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm Hiện nay, sau đàm phán thành công, công ty tiến hành tiến hành họp nhỏ thành viên đoàn để tiến hành đánh giá hiệu đàm phán Hiệu xác định dựa việc so ánh kết đạt với mục tiêu đề ra, xem xét đạt được, chưa được, tìm hiểu nguyên nhân rút kinh nghiệm cho đàm phán sau Qua đó, đàm phán viên cơng ty có thêm kinh nghiệm tự rút học cho thân Tuy nhiên họp sau đàm phán có quy mơ nhỏ, diễn nhanh chóng, kết họp chưa lưu lại thành văn bản, dừng lại nhận xét, góp ý miệng thành viên đoàn đàm phán với 3.3 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc cơng ty TNHH MTV xuất nhập thiết bị tồn kỹ thuật 3.3.1 Thành công Trong năm gần đây, nhìn chung hoạt động nhập cơng ty 32 TNHH MTV xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật diễn thuận lợi Công ty bước hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc Trong q trình đó, cơng ty đạt số thành công định sau: - Trước đàm phán công ty lập kế hoạch cụ thể, xác định mục đích mục tiêu đàm phán cơng ty để từ có kế hoạch hành động cụ thể, l ựa chọn phương án đàm phán chiến lược đàm phán phù hợp Điều góp phần làm nên thành công đàm phán, hạn chế rủi ro - Công tác nghiên cứu, tìm hiểu thơng tin về đối tác, giá chất lượng mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh, thị trường Hàn Quốc công ty quan tâm nhiều - Nội dung đàm phán công ty chuẩn bị tốt với nội dung cần thiết hợp đồng nhập tên hàng, số lượng, giá cả, điều kiện toán, thời gian địa điểm giao hàng… - Công ty có tiêu thức lựa chọn người tham gia đồn đàm phán chặt chẽ Nhân tham gia đoàn đàm phán người giàu kinh nghiệm, am hiểu thị trường có chun mơn nghề nghiệp vững vàng - Trong trình đàm phán, thành viên đoàn đàm phán vận dụng tốt kỹ cần thiết để đưa ý kiến, thuyết phục nhượng đối tác Khi kết thúc đàm phán, công ty tổng hợp nội dung thỏa thuận tới ký kết hợp đồng với đối tác - Sau hồn thành q trình đàm phán, cơng ty đánh giá kết đạt được, chưa đạt đàm phán để từ lưu ý, rút kinh nghiệm cho đàm phán sau 3.3.2 Tồn Mặc dù đạt nhiều thành tựu trình đàm phán ký kết hợp đồng 33 nhập quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn quốc công ty TNHH MTV xuất nhập thiết bị tồn kỹ thuật có số tồn cần khắc phục như: - Trong khâu lập kế hoạch đàm phán, với mục đích mục tiêu khác doanh nghiệp đối tác việc đề xuất ý tưởng phối hợp mục đích, mục tiêu khác chưa trọng nhiều - Đồn đàm phán cơng ty thiếu chun gia pháp lý nên đàm phán đoàn đàm phán gặp số bất lợi - Địa điểm thời gian đàm phán đàm phán trực tiếp sở đối tác thời gian đàm phán đối tác định, công ty thường bị thụ động so với đối tác - Về nhân sự, công ty chưa trọng nhiều đến vai trò chuyên viên pháp lý nên nhiều thành viên đoàn đàm phán phải đảm nhiệm nhiều công việc lúc, làm giảm hiệu đàm phán - Sau kết thúc đàm phán công ty có họp nhỏ đánh giá kết đàm phán chưa rút nhiều kinh nghiệm cho đàm phán Nhưng họp đa số diễn cách nhanh chóng, khơng hình thành văn bản, có lặp lại lần tiếp theo,chưa thực mang lại hiệu cao 3.3.3 Nguyên nhân tồn 3.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan - Do công ty TNHH MTV xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật doanh nghiệp nhà nước trình tiến hành cổ phần hóa, nguồn lực chủ yếu tập trung công tác này, nguồn nhân lực phục vụ cho công tác đàm phán ký kết hợp đồng nhập bị giảm xuống, hiệu công việc bị 34 chậm lại - Những năm trở lại đây, kinh phí dành cho cơng tác đàm phán cơng ty bị cắt giảm, nên việc thu thập, tìm kiếm thơng tin phục vụ cho q trình đàm phán gặp nhiều khó khăn, hiệu đạt chưa cao - Cơng ty chưa có chi nhánh văn phòng đại diện Hàn Quốc nên hầu hết thông tin đối tác công ty biết tên, địa chỉ, sản phẩm kinh doanh,… Những thông tin cụ thể nguồn tài chính, nguồn nhân lực thường đối tác chủ động cung cấp công ty hỏi đối tác giai đoạn trao đổi Vì vậy, thông tin đối tác công ty thường chung chung đơn giản Đây hạn chế cơng ty dẫn tới tính chủ động đàm phán - Việc thiếu nhân tham gia vào đàm phán ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu cơng tác đàm phán Tất đồn đàm phán công ty phải giám đốc trực tiếp dẫn dắt, tồn cơng ty có người có kinh nghiệm khả tham gia đàm phán với đối tác Hàn Quốc công ty 3.3.3.2 Nguyên nhân khách quan - Nguyên nhân khách quan chủ yếu dẫn tới tồn trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập công ty khác biệt văn hóa Mặc dù thuộc khu vực châu Á, ảnh hưởng văn hóa phương Đơng, nhiên có nét khác biết văn hóa phong cách làm việc người Việt Nam người Hàn Quốc, gây cản trở hai bên tiến hành đàm phán - Sự khác biệt hệ thống pháp luật, thể chế trị gây khơng khó khăn cho cơng ty Đối tác thường cho luật pháp Việt Nam chưa bám sát thực tiễn kinh doanh quốc tế, nên thường áp đặt luật pháp họ vào hợp đồng, gây nhiều bất lợi cho công ty, công ty chưa có hiểu biết định pháp luật đối tác - Do khủng hoảng suy thoái kinh tế giới năm trước 35 đó, ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán cơng ty việc tìm kiếm, lựa chọn đối tác đàm phán để ký kết hợp đồng Trên số thành công, tồn nguyên nhân tồn trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn quốc công ty TNHH MTV xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật Việc tìm giải pháp hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập có vai trò quan trọng nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động nhập nói riêng hiệu kinh doanh cơng ty nói chung CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ THỰC HIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG HẠT NHỰA NGUYÊN SINH TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TOÀN BỘ VÀ KỸ THUẬT – TECHNOIMPORT 4.1 Định hướng phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TECHNOIMPOT thời gian tới 4.1.1 Dự báo triển vọng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TECHNOIMPORT Trong thời gian tới, Công ty TECHNOIMPORT xác định mục tiêu hoạt động nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc: - Tiếp tục trì, củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác Hàn Quốc, đặc biệt hai hãng Homan SKY Bên cạnh tích cực tìm kiếm, xây dựng mạng lưới hợp tác kinh doanh rộng rãi với bạn hàng quốc tế từ nhiều nước khác nhau, giúp công ty đa dạng nguồn cung hàng hóa nhập khẩu, tránh phụ 36 thuộc vào thị trường nhập Điều tác động khơng nhỏ đến giá hàng hóa ngập khẩu, từ giúp cho chi phí giá vốn hàng hóa cơng ty giảm xuống, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh cơng ty - Nâng cao lực, trình độ, kỹ nhân viên công ty đáp ứng yêu cầu ngày cao của nguồn nhân lực đàm phán, đồng thời tích cực nâng cao vị công ty bàn đàm phán với đối tác để đạt nhiều quyền lợi - Tăng cường tìm kiếm, lựa chọn nhà cung cấp khác để thay đổi công nghệ, kỹ thuật, giá phù hợp với điều kiện kinh doanh công ty nhu cầu khách hàng nước 4.1.2 Quan điểm nâng cao hiệu thực quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TECHNOIMPORT Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc cơng ty TECHNOIMPORT quy trình mang tính định, vơ quan trọng, hầu hết sản phẩm mà công ty kinh doanh nhập từ thị trường nước ngoài, nhiều thị trường Hàn Quốc Đàm phán hiệu giúp cho cơng ty có hợp đồng tốt, tránh rủi ro trình thực hợp đồng Vì thế, thực tốt quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phần giúp Công ty TECHNOIMPORT đạt mục tiêu đề Đàm phán kinh doanh trình phức tạp, phụ thuộc nhiều vào yếu tố người Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật Vì vậy, thực q trình đàm phán theo phương châm hai bên có lợi, tơn trọng luật pháp, văn hóa bên, hợp đồng ký kết có tính khả thi yếu tố cần thiết Để nâng cao hiệu thực quy trình đàm phán ký kết hợp đồng 37 nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh thời gian tới công ty cần thực tốt việc: - Lập kế hoạch phải tiến hành sau phân tích tình mơi trường đàm phán Các kế hoạch tiết cụ thể khâu phải đảm bảo tính hợp lý cho điều kiện cụ thể - Mở rộng kênh thu thập thông tin, đảm bảo thu thập đầy đủ thông tin sản phẩm , thông tin đối tác để công ty tiến gần đến kết đàm phán - Tổ chức đàm phán: phải thu thập xử lý thông tin hiệu quả, cung cấp thơng tin xác, kip thời đảm bảo độ tin cậy cho đàm phán Các thành viên đồn đàm phán phải có kinh nghiệm, lực đàm phán, phản ứng linh hoạt, khéo léo trước tình phát sinh, có khả thuyết phục đối tác, đảm bảo lợi ích công ty, phân rõ quyền hạn trách nhiệm thành viên - Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm: sau lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá kết đạt cách khách quan, thẳng thắn nhìn nhận tồn nguyên nhân thất bại đàm phán để từ rút học kinh nghiệm cho đàm phán 4.2 Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu thực quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc công ty TECHNOIMPORT 4.2.1 Nâng cao hiệu công tác lập kế hoạch đàm phán Để quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc đạt hiệu cao trước đàm phán công ty cần lập kế hoạch đàm phán chi tiết, phù hợp với mục đích, mục tiêu đàm phán Hàng năm, công ty bỏ lỡ số hội đàm phán từ đối tác khơng dự báo lường trước hết rủi ro xảy Công ty vào số thông tin biến động lớn thị trường nhu cầu thay đổi khách hàng, 38 sau dựa vào thực tế doanh số bán năm trước dự đoán để lập kế hoạch nhập Do đó, có mặt hàng nhập khơng đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, chưa bán được, tồn kho, gây ứ đọng vốn, thua lỗ cho công ty Để giảm thiểu rủi ro, công ty TECHNOIMPORT cần xác định rõ nhu cầu thị trường thường xuyên cập nhật thơng tin đối tác Đó biến động chất lường, biến động nhu cầu, xu hướng biến động giá,…Vì thế, việc lập kế hoạch số lượng hàng nhập vào đơn đặt hàng khách hàng, lực công ty hay vào đối thủ cạnh tranh thị trường,… Kế hoạch đàm phán phải vào mục tiêu cụ thể cần đạt đàm phán Do đó, cơng ty cần xác định rõ mục đích, mục tiêu cần đạt được, xếp theo thứ tự ưu tiên, mục tiêu quan trọng phải đàm phán trước, đàm phán đến mục tiêu quan trọng Dựa vào kế hoạch giao dịch đàm phán, cơng ty xác định rõ vấn đề cần đàm phán xử lý cách linh hoạt tình đàm phán thay đổi Đồng thời công ty cần đưa dự báo mức độ nhượng đối tác, đòi hỏi đối tác,… để chủ động đàm phán Kế hoạch đàm phán của công ty phải chuẩn bị nội dung hình thức, phải cụ thể để đảm bảo tính khả thi 4.2.2 Hồn thiện hệ thống thơng tin phục vụ cho quy trình đàm phán Hệ thống thơng tin có vai trò định đến chất lượng đàm phán Do đó, cơng ty cần nghiên cứu, tìm kiếm, chuẩn bị kỹ thơng tin đối tác thị trường Hàn Quốc Trung tâm tư vấn xuất nhập phòng XNK số phối hợp đảm nhiệm khâu chuẩn bị thông tin phục vụ trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc Cần tăng cường phối hợp hiệu qua hai phận Công ty cần phải dành khoản chi phí xứng đáng cho việc thu thập xử lý thông tin Công ty cần nắm vững thông tin đối tác, tư cách pháp nhân, cấu tổ 39 chức, phạm vi kinh doanh, lực tài đối tác Ngồi ra, cần tìm hiểu rõ mục đích, nhu cầu hợp tác họ, mức độ cần thiết hợp tác với họ Công ty chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin đối tác ý đến văn hóa pháp luật đồn đàm phán phía đối tác Homan SKY Hàn Quốc hiệu đàm phán cao cho thấy thái độ muốn hợp tác công ty họ Công ty nên mở rộng nguồn thu thập thông tin, không nên chủ quan tìm hiểu thơng tin đối tác để bảo vệ quyền lợi bàn đàm phán thơng tin trước cũ, khơng phù hợp thời điểm tiến hành giao dịch đàm phán Thông tin sau thu thập cần tiến hành kiểm chứng tính hợp lý phù hợp với điều kiện đàm phán cụ thể trước đưa quyêt định 4.2.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán cách cụ thể, chi tiết Trước đàm phán với đối tác Hàn Quốc để ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh, công ty cần chuẩn bị chi tiết nội dung cần đàm phán Trong nội dung đàm phán lại cần phải xác định phương án, trình tự đàm phán, giải pháp giải tình phát sinh Nội dung đàm phán cần đảm bảo đầy đủ, chi tiết, kiện, lý lẽ phải có trình tự rõ ràng, mạch lạc, logic; phải đảm bảo kiến thức chun mơn, có chiều sâu nghiệp vụ, khách quan, đáng tin cậy Đối với mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh mà công ty kinh doanh, nội dung ưu tiên đàm phán giá quy cách phẩm chất sản phẩm Công ty cần chuẩn bị chi tiết nội dung quan trọng, từ cơng ty nâng cao khả cạnh tranh vị thị trường 4.2.4 Nâng cao lực hiệu tổ chức cho đồn đàm phán 40 Đối với cơng ty TECHNOIMPORT, nguồn nhân lực có vai trò vơ quan trọng nguồn nhân lực phục vụ cho công tác giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng thiếu chưa có đủ lực Hiện nay, số lượng nhân viên cơng ty đảm nhận cơng tác người, có người đàm phán trực tiếp với đối tác Hàn Quốc Trong Giám đốc trưởng đồn, người có kinh nghiệm tham gia vào đàm phán với đối tác Hàn Quốc Do đó, cơng ty cần bổ sung thêm người có lực chun mơn, nữa, cơng ty nên đầu tư kinh phí đào tạo, nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn kinh nghiệm thực tế cho nhân viên thông qua hội thảo, khóa đào tạo ngắn hạn Ngồi ra, cơng ty cần có chun gia luật pháp, không am hiểu luật Việt Nam, mà phải am hiểu luật thương mại quốc tế, luật pháp Hàn Quốc để hỗ trợ, tư vấn cho nhà đàm phán cơng ty q trình đàm phán với đối tác Hàn Quốc Việc lựa chọn thành viên đoàn đàm phán cần vào lực, nghiệp vụ, trình độ chuyên môn,… Cần phân công rõ trách nhiệm người tham gia đàm phán, người đàm phán trực tiếp, chịu trách nhiệm ghi chép, cung cấp tài liệu,… Cơng ty gắn quyền lợi nhân viên vào đàm phán để họ làm việc có trách nhiệm hơn, thành viên cần phải kết hợp ăn ý, hỗ trợ cho để tạo ưu bàn đàm phán Khi tiến hành đàm phán với đối tác Hàn Quốc, nhân viên đàm phán công ty phải tiếp cận đối tác cách tự nhiên, thể hiểu biết quan tâm đến đối tác nhằm tạo khơng khí thoải mái dễ chịu hai bên làm quen, gây ấn tượng tốt đẹp với đối tác Trong trình đàm phán, cần cố gắng giữ quyền kiểm soát nội dung, đưa lỹ lẽ xác đáng để thuyết phục đối tác nhượng bộ, tạo chủ động 4.2.5 Nâng cao vị công ty bàn đàm phán Từ trước tới nay, vị công ty bàn đàm phán thường thấp nhiều 41 so với đối tác bên Hàn Quốc Các đàm phán công ty chủ yếu diễn sở đối tác Do đó, cơng ty phải nhượng đối tác số điều khoản định Để khắc phục tình trạng này, cơng ty TECHNOIMPORT nên thương lượng với đối tác Hàn Quốc chọn địa điêm tổ chức đàm phán nước, nâng cao lực bàn đàm phán Khơng nâng cao trình độ, kỹ cho đàm phán viên, tập huấn kỹ đàm phán kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc, bên cạnh cơng ty phải nâng cao khả tài mình, mở rộng mạng lưới thông tin cho phù hơp với đối tác, mở thêm văn phòng đại diện cơng ty Hàn Quốc Từ thể tầm quan trọng công ty hợp đồng 4.2.6 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán Để đảm bảo thành cơng hiệu q trình đàm phán, cơng ty cần thực tốt khâu kiểm tra, giám sát thời điểm, từ lập kế hoạch kết thúc đàm phán Qua đó, sửa chữa thiếu sót tín quy trình đàm phán cơng ty với đối tác Sau đàm phán kết hợp đồng nhập mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh với đối tác Hàn Quốc, cơng ty cần phải xem xét lại tồn quy trình, tìm bước thực hiệu quả, bước thiếu, bước cần bổ sung,…; xem xét lợi ích cơng ty đạt được, lợi ích cơng ty phải nhượng đối tác Từ cơng ty khái qt đươc thành công, hạn chế, rút học kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Ngồi ra, sau đàm phán, cơng ty cần tổ chức họp nhằm đánh giá cách khách quan kết đạt được, thẳng thắn nhìn nhận sai lầm, thiếu sót để rút học kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Nội dung, kết họp cần ghi lại, lưu trữ thành văn 42 để có thơng tin cung cấp cho lần đàm phán với đối tác Những thông tin cung cấp nhanh chóng giúp tiết kiệm thời gian, tiếp tục tập trung chuẩn bị thông tin cần thiết khác phục vụ cho đàm phán 4.3 Một số kiến nghị với Chính phủ ngành có liên quan Để hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập với đối tác công ty Homan SKY Hàn Quốc, bên cạnh nỗ lực thân cơng ty TECHNOIMPORT, Chính phủ ngành có liên quan cần có chủ trương sách, phù hợp tạo điều kiện thuận lơi định: - Tăng cường mối quan hệ tốt đẹp Việt Nam với nước khối ASEAN +3, có Hàn Quốc hay thỏa thuận kinh tế song phương hai nước để doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty TECHNOIMPORT nói riêng thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác nước Hàn Quốc - Nâng cao vai trò quan ngoại giao, kết hợp với ban ngành khác để tìm kiếm, hỗ trợ doah nghiệp việc tìm kiếm thơng tin thị trường, đối tác, cập nhật cung cấp kịp thời xác thay đổi luật pháp văn hóa cho doanh nghiêp Việt Nam - Xây dựng môi trường pháp lý minh bạch, rõ ràng, tạo động lực thúc đẩy, khuyến khích hoạt động xuất nhập khẩu, hoàn thiện thể chế kinh tế cho phù hợp với hệ thống pháp luật thương mại quốc tế giới, phải đảm bảo với thể chế xã hội Việt Nam - Đơn giản hóa thủ tục hành liên quan đến hoạt động nhập thủ tục nhập khẩu, thủ tục hải quan Hiện nay, thủ tục hành nhà nước rườm rà, phức tạp Điều làm cản trở lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà Cơng ty TECHNOIMPORT nằm số Yếu tố cản trở lớn doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế việc thông quan hải quan Mặc dù 43 thủ tục nhập thông quan hải quan cải cách chưa thực tốt khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn hoạt động thương mại quốc tế - Nhà nước cần hỗ trợ doanh nghiệp việc đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động thương mại quốc tế nói chung hoạt động đàm phán nói riêng Đặc biệt, việc đưa giao dịch đàm phán thương mại quốc tế vào giảng dạy môn học thức, bắt buộc chương trình đào tạo trường đại học khối ngành kinh tế Việt Nam vô cần thiết, nhằm trang bị kiến thức định cho thương nhân tương lai gay từ sinh viên 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Dỗn Kế Bơn – 2010 – Giáo trình Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế - Nhà xuất trị - hành PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007 – Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương – Nhà xuất Giáo dục TS Phạm Quỳnh Chi – Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương – Nhà xuất Hà Nội Nguyễn Thị Như Quỳnh, (năm 2014 ) – Khóa luận tốt nghiệp – “Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhậpkhẩu thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty CP Công nghệ Sicom” Phạm Thị Thu Phương (năm 2013) – Khóa luận tốt nghiệp – “Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập mặt hàng thảm vật liệu trang trí nội thất công ty trách nhiệm hữu hạn Quốc Minh” Tạ Thành Nam (năm 2012) – Khóa luận tốt nghiệp – “Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ gia từ thị trường Pháp cơng ty CP hóa dầu Petrolimex” Báo cáo tài (2013 – 2015) – Cơng ty TECHNOIMPORT Báo cáo tổng kết giá trị nhập (2013 – 2015) - Công ty TECHNOIMPORT Báo cáo thống kê hợp đồng nhập – Công ty TECHNOIMPORT 10 Http://www.moit.gov.vn – Website Bộ Công Thương Việt Nam 11 Http://www.echnoimport.vnn.vn – Website Công ty TNHH MTV xuất nhập thiết bị toàn kỹ thuật 12 Http://www.vietrade.gov.vn - Website Cục xúc tiến mại Việt Nam XÁC NHẬN CỦA GIÁNG VIÊN HƯỚNG DẪN 45 ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 46