Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Á Châu tại thị trường Hà Nội

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy TĨM LƯỢC Trong xu tồn cầu hóa nay, cạnh tranh công ty ngày gay gắt, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức Chính xúc tiến thương mại trở thành yếu tố sống doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn, thu nhiều lợi nhuận Qua thời gian thực tập công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu, tìm hiểu thực trạng xúc tiến thương mại công ty em lựa chọn đề tài : “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu tại thị trường Hà Nội” làm đề tài cho khóa luận Khóa luận kết cấu thành chương với nội dung sau: Chương 1: Một số vấn đề lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cố phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội Dựa thực trạng xúc tiến thương mại công ty với lý luận chung xúc tiến thương mại, khóa luận em thực nhằm tìm ưu điểm khuyết điểm việc phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng cơng ty, từ đề giải pháp nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại công ty đạt hiệu cao Tuy nhiên trình độ nhận thức thời gian thực tập hạn chế, đề tài em đưa số giải pháp kiến nghị mang tính chất định hướng đối phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu SVTH: Nguyễn Thị Huyền i Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy LỜI CẢM ƠN Sau thời gian nghiên cứu, học tập khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại, giúp đỡ tận tình thầy giáo, giáo, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội” Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô TS Phùng Thị Thủy, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em suốt q trình hồn thành khóa luận Đồng thời em xin cảm ơn thầy giáo, cô giáo khoa Marketing giúp đỡ em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo tập thể nhân viên Công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu, cho phép em thực tập công ty tạo điều kiện giúp đỡ em q trình tìm hiểu thực tế cơng ty Xin cảm ơn phòng ban chức tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp tài liệu cần thiết để em hồn thành khóa luận Mặc dù cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận chia sẻ, đóng góp ý kiến quý thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 27 tháng 04 năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Huyền SVTH: Nguyễn Thị Huyền ii Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC HÌNH VẼ vi DANH MỤC BẢNG BIỂU .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài .1 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể .3 6.2.1.Phương pháp thu thập liệu .3 6.2.2.Phương pháp phân tích liệu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát phát triển sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan trực tiếp đến phát triển sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.1.2 Một số lý thuyết sở phát triển sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.2 Phân định nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 10 1.2.1 Nghiên cứu nhận dạng công chúng mục tiêu 10 1.2.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 10 1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại 11 1.2.4 Lựa chọn thông điệp kênh truyền thông .11 SVTH: Nguyễn Thị Huyền iii Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy 1.2.5 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 13 1.2.6 Kiểm tra, đánh giá sách xúc tiến thương mại 15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh 16 1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô .16 1.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô .17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM MÁY XÚC XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Á CHÂU TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 19 2.1 Khái qt tình hình kinh doanh cơng ty cổ phần xuất nhập Á Châu 19 2.1.1 Giới thiệu công ty cổ phần xuất nhập Á Châu 19 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 19 2.1.3.Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty .20 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 20 2.1.5 Một số kết sản xuất kinh doanh công ty năm gần đây: 21 2.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến việc phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy xúc xây dựng công ty cổ phần xuất nhập Á Châu 22 2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 22 2.2.2 Các yếu tố môi trường vi mô 24 2.3 Phân tích thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty cổ phần xuất nhập Á Châu .27 2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm 27 2.3.2 Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại 28 2.3.3 Thực trạng ngân sách xúc tiến thương mại 28 2.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp phương tiện truyền thông 29 2.3.5 Thực trạng phối thức xúc tiến thương mại 30 2.3.6 Thực trạng kiểm tra, đánh giá sách xúc tiến thương mại .34 SVTH: Nguyễn Thị Huyền iv Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng thị trường Hà Nội công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu .35 2.4.1 Những kết đạt 35 2.4.2 Những vấn đề tồn 36 2.4.3 Nguyên nhân tồn 36 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM MÁY XÚC XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUÂT NHẬP KHẨU Á CHÂU TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI .38 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường phương hướng hoạt động công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thời gian tới việc phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng 38 3.1.1 Dự báo triển vọng môi trường, thị trường máy xúc xây dựng thời gian tới 38 3.1.2 Phương hướng hoạt động phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy xúc xây dựng công ty thời gian tới .39 3.2 Các đề xuất giải pháp việc phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy xúc xây dựng công ty cổ phần xuất nhập Á Châu .39 3.2.1 Đề xuất mở rộng đối tượng nhận tin 39 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến thương mại .40 3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách xúc tiến thương mại 41 3.2.4 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến thương mại .42 3.2.5 Đề xuất kiểm tra, đánh giá sách xúc tiến thương mại 44 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu .45 3.3.1 Kiến nghị công ty 45 3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Nguyễn Thị Huyền v Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Mơ hình trình xúc tiến tổng quát Hình 1.2: Mơ hình hoạch định chiến lược XTTM .9 Hình 1.3: Cơ chế kéo – đẩy 14 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty Cổ Phần XNK Á Châu 20 SVTH: Nguyễn Thị Huyền vi Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Á Châu năm 2013-2015 21 Bảng 2.2: Sự thay đổi nhân qua năm 25 Bảng 2.3: Tăng trưởng doanh thu ngân sách xúc tiến 29 Bảng 2.4: Phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại(2013-2015) 34 Bảng 3.1: Đề xuất mức phân bổ ngân sách cho công cụ XTTM 41 SVTH: Nguyễn Thị Huyền vii Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Viết đầy đủ CP XNK Cổ phần xuất nhập GS.TS Giáo sư tiến sĩ GVHD Giáo viên hướng dẫn NH Ngân hàng NN&PTNT Nông nghiệp phát triển nông thôn R&D Nghiên cứu vào phát triển TMCP Thương mại cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn XTTM Xúc tiến thương mại SVTH: Nguyễn Thị Huyền viii Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế hội nhập, Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ chức thương mại giới (WTO), điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội để phát triển đầu tư, kinh doanh … đồng thời đưa nhà kinh doanh vào thị trường quốc tế với cạnh tranh vô gay gắt doanh nghiệp nước kéo vào thị trường Việt Nam Đối với doanh nghiệp, bán hàng điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Vì doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp khác để đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ hàng hóa quản lý tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa Một biện pháp quan trọng hiệu phải kể đến XTTM XTTM giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh doanh hiệu XTTM cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng, với thị trường Do đó, cơng ty CP XNK Á Châu cần phát triển sách XTTM để thơng tin tới khách hàng sản phẩm, xây dựng hình ảnh cơng ty, từ nhằm tăng doanh số, thu lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh đứng vững thị trường Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt cho doanh nghiệp, từ lí em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Phát triển sách XTTM đến khơng vấn đề mẻ, có nhiều cơng trình nghiên cứu trước đề tài : - Cơng trình GS.TS Nguyễn Bách Khoa: Trong sách “Marketing Thương Mại” – NXB thống kê năm 2005 GS.TS Nguyễn Bách Khoa đề cập tới XTTM phối thức tác giả nêu ưu nhược điểm công cụ xúc tiến nhân tố ảnh hưởng tới XTTM Một số khóa luận sinh viên trường Đại học Thương Mại làm đề tài phát triển sách xúc tiến thương mại như: SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy - Bài khóa luận: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm Camera thị trường miền Bắc Công ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ cao Minh Đức”, GVHD_T.S Cao Tuấn Khanh, sinh viên Bùi Thanh Trang – K45C1( năm 2013) Trong khoá luận đưa lý luận lý thuyết liên quan đến XTTM đồng thời kết tồn sách XTTM Cơng ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ cao Minh Đức, đưa đề xuất cho Công ty - Bài khóa luận: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy thiết bị xây dựng công ty cổ phần thương mại máy thiết bị Nam Dương”, GVHD_ Đặng Thị Hồng Vân, sinh viên Mai Thị Đinh ( năm 2011) Bài khóa luận hệ thống hóa sở lý thuyết XTTM, đưa thực trạng để xuất giải pháp phát triển sách XTTM cho cơng ty cổ phần thương mại máy thiết bị Nam Dương Những khóa luận đưa lý luận lý thuyết liên quan đến XTTM đồng thời tồn sách XTTM sản phẩm cơng ty khác Trong trình thực tập, tham gia tìm hiểu công ty CP XNK Á Châu, nhận thấy chưa có cơng trình nghiên cứu riêng sách XTTM Như vậy, tính đến thời điểm tại, đề tài em khơng có trùng lặp nghiên cứu : “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội” Thông qua đề tài khóa luận em muốn đưa số sách giải pháp để phát triển sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Giúp đẩy mạnh kinh doanh, gia tăng lượng khách hàng, mở rộng thị phần gia tăng lợi nhuận Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Khóa luận tập trung nghiên cứu số vấn đề sau đây: - Nghiên cứu lý thuyết phát triển sách XTTM cho sản phẩm xáy xúc xây dựng công ty CP XNK Á Châu thị trường Hà Nội - Nghiên cứu đánh giá thực trạng triển khai sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty CP XNK Á Châu thị trường Hà Nội SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy - Internet ngày phổ biến để khai thác triệt để mạnh công ty sản phẩm máy xúc Về lâu dài, công việc cấp thiết đầu tư xây dựng trang web thức, triển khai số hình thức quảng cáo banner trang web khác nhau, hay đặt đường link dẫn tới trang chủ Công ty CP XNK Á Châu giúp Công ty tăng hiệu lực hiệu truyền thông - Công ty nên triển khai thêm số hình thức quảng cáo phương tiện khác ngồi internet, quảng cáo tạp chí cơng nghệ, tờ rơi, hay truyền miệng 3.2.4.5 Quan hệ công chúng Công ty cần đầu tư thêm vào hoạt động tuyên truyền ngân sách nhân lực - Đối với khách hàng tại: Trong ngày lễ quan trọng cơng ty kỷ niệm ngày thành lập, … có tham gia khách hàng thân thiết - Đối với khách hàng mới: Với quy mô công ty chưa đủ khả tài trợ cho chương trình, kiện lớn cơng ty nên tham gia đóng góp vào quỹ từ thiện Quỹ ủng hộ người nghèo nên tham gia hội chợ ngành khu vực Hà nhằm biết đến khách hàng 3.2.5 Đề xuất kiểm tra, đánh giá sách xúc tiến thương mại Cơng ty cần có phận chuyên chịu trách nhiệm kiểm tra đánh giá chương trình XTTM thường xuyên theo thời điểm định Việc đánh giá kết sách xúc tiến thương mại công ty tiến hành thực kết thúc việc triển khai sách XTTM đánh giá dựa tiêu chí doanh thu nên chưa đánh giá hiệu sách xúc tiến thương mại đạt cách khách quan Vì em muốn đề xuất phương pháp đánh sau: Đánh giá thông qua tỷ lệ phần trăm chi phí doanh số cho cơng cụ xúc tiến thương mại: Với công cụ sử dụng cần theo dõi mức chi phí phát sinh, nguyên nhân phát sinh Nếu tăng ngân sách mà doanh thu khơng tăng cơng ty cần đánh giá lại để tìm nguyên nhân cắt giảm cho phù hợp Sau xác định hiệu suất công cụ cần so sánh kết đạt mục tiêu đề Từ kết so sánh cơng ty tiến hành điều chỉnh cho phù hợp, mang lại hiệu SVTH: Nguyễn Thị Huyền 44 Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu 3.3.1 Kiến nghị công ty  Phát triển sách xúc tiến thương mại với biến số khác marketing – mix Xúc tiến thương mại biến số Marketing hỗn hợp có quan hệ mật thiết với biến số lại là: Sản phẩm, giá, phân phối Vì việc đưa sách xúc tiến thương mại công ty cần phối hợp với sách sản phẩm, giá, phân phối để phát huy hết ưu công cụ đem lại hiệu cao - Về sách sản phẩm cơng ty cần đa dạng hóa biến thể sản phẩm máy xúc xây dựng, quan trọng chất lượng - Về sách giá, cần xây dựng quy cách tính giá đầy đủ, khoa học hợp lý chủng loại máy xúc khác nhau, đặc điểm khác đơn hàng… - Chính sách XTTM cần có kế hoạch cụ thể thời gian, địa điểm, vai trò, nhiệm vụ cho phận nhân viên đảm nhiệm Mặt khác, xúc tiến thương mại cần phối hợp chặt chẽ với cơng việc liên quan phòng ban để đạt hiệu cao  Xây dựng đội ngũ nhân viên, nâng cấp công nghệ: - Hiện phận marketing công ty gộp chung với phòng kinh doanh, cơng ty nên lập phòng marketing riêng để triển khai sách marketing , sách XTTM hiệu - Lực lượng bán cơng ty hạn chế Cơng ty nên đầu tư cho công tác đào tạo nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán nhân viên công ty, đặc biệt nhân viên bán hàng - Công ty cần tổ chức nhiều hoạt động văn hóa doanh nghiêp làm cho nhân viên cảm thấy gắn bó với cơng ty cơng hiến hết mình, hồn thành tốt công việc giao - Công ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin marketing để thu thập, xử lý thơng tin cách xác, kịp thời SVTH: Nguyễn Thị Huyền 45 Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy 3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác - Bộ Công thương Cục Xúc tiến thương mại cần tăng cường hỗ trợ vai trò hướng dẫn, hỗ trợ cơng ty kinh doanh thực sách XTTM Tạo điều kiện giúp đỡ doanh nghiệp việc thu thập, xử lý cung cấp thông tin xúc tiến thương mại - Nhà nước cần có chế thơng thống XTTM để công ty phát huy hiệu mà mang lại Cải cách thủ tục hành đặc biệt đối việc đăng ký giấy phép quảng cáo tạo điều kiện thơng thống cho XTTM, nhà nước cần điều chỉnh hoạt động giám sát kiểm tra việc triển khai sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh, có chế tài răn đe mạnh đối tượng lợi dụng thơng thống pháp luật làm điều sai trái - Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống XTTM, tạo liên kết, phối hợp tổ chức XTTM địa phương, ngành hàng, vừa bảo đảm hài hòa lợi ích tổ chức, vừa phát huy sức mạnh tổng hợp hệ thống SVTH: Nguyễn Thị Huyền 46 Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài 2013, 2014,2015 công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh(2011) - Giáo trình Marketing thương mại – NXB Thống kê GS.TS Trần Minh Đạo(2009) - Giáo trình Marketing –– NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Hồ sơ lực công ty công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu Một số tài liệu xúc tiến thương mại công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu Philip Kotler (2006) - Quản trị Marketing –– NXB Thống kê Trang web www.thoibaokinhte.com.vn SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN Sinh viên thực hiện: Lớp: Khoa: Marketing Đơn vị tiến hành vấn: Công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu Họ tên người vấn:……………………………………… Chức vụ:………………………………………………………………… Chúng xin trân trọng cảm ơn quý vị giành thời gian cho buổi vấn Để tạo điều kiện giúp sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu cách đầy đủ xác thực tiễn sách xúc tiến thương mại Công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu địa bàn Hà Nội, đồng thời tiến hành nghiên cứu về: Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội Xin q ơng (bà) vui lòng cho biết thơng tin sau: Xin Ơng/Bà cho biết khách hàng chủ đạo công ty ai? ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Xin ông (bà) cho biết mục tiêu XTTM công ty thời gian vừa qua? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… .… Cơng ty ơng (bà) có công cụ XTTM để thu hút khách hàng? Công cụ sử dụng mang lại hiệu cao nhất? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… … SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Xin ông ( bà ) cho biết thông điệp truyền thông mà công ty muốn đưa tới khách hàng gì? Xin Ông/Bà cho biết công ty ông (bà) xác định ngân quỹ sách XTTM theo phương pháp ? Xin Ông/Bà cho biết đối thủ cạnh trạnh cơng ty địa bàn Hà Nội ai? …………………………………………………………………………………… ……… ……………………………………………………………………………… … Xin Ông/Bà cho biết nhân tố ảnh hưởng tới sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty? …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… .………… Xin Ơng/Bà cho biết khó khăn gặp phải xây dựng triển khai sách XTTM Cơng ty? ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… .……… Ơng/bà đánh hiệu sách XTTM hoạt động kinh doanh Công ty? …………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… .………………… 10 Xin Ông/Bà cho biết thời gian tới cơng ty có đinh hướng để phát triển sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng? ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… …………… Tôi xin chân thành cảm ơn! SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy PHỤ LỤC 2: PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN Sinh viên thực hiện: Lớp: Khoa: Marketing Đơn vị thực tập: Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương Nhằm hỗ trợ việc thực khóa luận nghiên cứu đề tài “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty cố phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội”.Với mong muốn hiểu rõ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng tương lai Kính mong ông (bà) bớt chút thời gian cho biết thông tin sau Chúng đánh giá cao nhận xét ý kiến đóng góp Ơng/Bà Chúng xin đảm bảo thông tin trả lời giữ bí mật.: Họ tên: Thuộc đơn vị: Câu 1: Ông/Bà biết tới sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu qua:  Đối tác, người quen giới thiệu  Nhân viên công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu  Mạng Internet  Khác:…………………………………………………………………… Câu 2: Yếu tố sau thu hút ý ông /bà đến sản phẩm mà công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu cung cấp:  Thương hiệu Á Châu  Sản phẩm Á Châu có chất lượng tốt  Sản phẩm Á Châu có giá hợp lý  Các chương trình khuyến mại, chiết giá SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Câu Để có thơng tin sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu,ông /bà chủ yếu dựa vào phương tiện :  Banner trang web khác muaban.com, vatgia.com…  Qua email  Gọi điện tới Công ty  Loại khác Câu 4: Thông điệp quảng cáo mà công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu sử dụng “Chất lượng tốt – Dịch vụ chun nghiệp ” Ơng/Bà có cảm nhận thơng điệp này?  Ngắn gọn, ấn tượng  Rất khó để thực  Chưa thu hút  Khơng có khác biệt so với công ty bán máy xúc xây dựng khác Câu 5: Ơng/Bà nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm máy xúc? Và ông bà đánh chương trình khuyến mại công ty CP XNK Á Châu? Rất Nhàm Bình Hấp Rất hấp nhàm chán thường dẫn dẫn chán Chiết khấu theo số lượng Chiết khấu toán Câu 6: Ơng/Bà biết đến hình thức marketing trực tiếp công ty CP XNK Á Châu đánh hình thức đó? Rất nhàm Nhàm Bình chán chán thường Hiệu Rất hiệu Qua thư trực tiếp Marketing qua điện thoại Marketing qua internet SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Câu 7: Ông/Bà đánh giá thái độ phục vụ nhân viên từ công ty?  Rất không hài lòng  Khơng hài lòng  Hài lòng  Rất hài lòng Câu 8: Ơng/Bà có hài lòng với quy trình xử lý đơn đặt hàng giao hàng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu không?  Rất hài lòng  Hài lòng  Bình thường  Khơng hài lòng Câu 9: Theo Ơng/Bà, cơng cụ xúc tiến công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu hiệu quả?     Quảng cáo Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán Marketing trực tiếp Câu 10: Ơng ( bà) có đóng thể đóng góp ý kiến cho cơng ty phát triển tốt Xin chân thành cảm ơn! SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin Ông/Bà cho biết khách hàng chủ đạo công ty ai? Trả lời: Tập khách hàng mục tiêu mà Công ty hướng tới cho sản phẩm máy xúc xây dựng các doanh nghiệp, đơn vị xây dựng hoạt động Hà Nội Mua sản phẩm mục đích kinh doanh kiếm lời hay phục vụ hoạt động tổ chức Xin Ông /Bà cho biết mục tiêu XTTM Công ty thời gian vừa qua? Trả lời: Mục tiêu Công ty cho sách XTTM tăng doanh thu Cơng ty, tăng lượng khách hàng, kích đẩy khách hàng mua sản phẩm máy xúc nhiều trì hình ảnh nhận diện thương hiệu khách hàng sản phẩm Tạo biết đến ý định mua sau khách hàng lập danh sách khách hàng tiềm cho lực lương bán hàng ngồi tăng cường hình ảnh tốt đẹp thương hiệu tạo lòng trung thành tập khách hàng trọng điểm - Mục tiêu doanh thu hàng năm tăng 15%, tăng 10% số lượng khách hàng mua máy xúc công ty - Mục tiêu phát triển hình ảnh, thương hiệu Định vị vượt trội chất lượng, giá dịch vụ sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh chủ yếu dựa vào bán hàng cá nhân xúc tiến bán Cơng ty Ơng/Bà có cơng cụ XTTM để thu hút khách hàng? Công cụ sử dụng mang lại hiệu cao nhất? Trả lời: Trong năm 2015 vừa qua, Công ty sử dụng công cụ XTTM ( Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp ) để quảng bá sản phẩm thương hiệu Tuy nhiên, tùy theo chương trình, thời điểm mà Công ty sử dụng công cụ hay kết hợp công cụ với để tạo hiệu cao Công cụ đánh giá hiệu bán hàng cá nhân SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Xin Ơng/Bà cho biết thơng điệp truyền thơng mà cơng ty muốn đưa tới khách hàng gì? Trả lời: Trong q trình hoạt động kinh doanh cơng ty CP XNK Á Châu sử dụng xuyên suốt thông điệp: “Chất lượng tốt – Dịch vụ chuyên nghiệp ” Nội dung thông điệp ngắn gọn, dễ truyển tải, ngôn ngữ phổ thông nên tạo cảm giác dễ hiểu cho người nghe Đồng thời ý nghĩa mà thông điệp mang lại cho khác hàng cam kết chắn chất lượng sản phẩm dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng ty Xin Ơng/Bà cho biết công ty ông/bà xác định ngân sách sách XTTM theo phương pháp ? Trả lời: Phương pháp xác định ngân sách cho sách xúc tiến thương mại công ty CP XNK Á Châu  Mục tiêu nhiệm vụ  Tùy theo khả năng: Tùy vào khả tài chính, chiến lược kinh doanh mà Á Châu đưa mức ngân sách cho sách xúc tiến thương mại 6.Xin Ơng/Bà cho biết đối thủ cạnh trạnh cơng ty địa bàn Hà Nội ai? Trả lời: Ngành hàng vậy, doanh nghiệp ngành cạnh tranh trực tiếp với tạo nên áp lực cạnh tranh Trong nhóm mặt hàng máy xây dựng, cụ thể thị trường Hà Nội, công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ khác như: Công ty TNHH đầu tư thương mại Long Khánh, công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuật Hưng Thịnh, công ty TNHH thiết bị máy móc nơng nghiệp Miền Bắc Xin Ông/Bà cho biết nhân tố ảnh hưởng tới sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty? Trả lời: Trả lời: Yếu tố ảnh hưởng tới sách XTTM Cơng ty nguồn ngân sách hạn hẹp nguồn nhân lực thiếu kinh nghiệm Xin Ơng/Bà cho biết khó khăn gặp phải xây dựng triển khai sách XTTM Cơng ty? Trả lời: Cơng ty chưa có phòng Marketing độc lập nên hoạt động triển khai marketing phòng kinh doanh đảm nhiệm Do triển khai sách xúc tiến gặp khó khăn chun mơn, nhân lực, với nguồn ngân sách hạn hẹp SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Ông/Bà đánh hiệu sách XTTM hoạt động kinh doanh Cơng ty? Trả lời: Chính sách XTTM Cơng ty chưa thực mang lại hiệu cao tần suất sử dụng công cụ xúc tiến không thường xuyên, thời điểm áp dụng không hợp lý Hơn ngân sách cho sách xúc tiến hạn hẹp phân bổ chưa hợp lý 10 Xin Ông/Bà cho biết thời gian tới cơng ty có đinh hướng để phát triển sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng? Trả lời: Tăng cường mức ngân sách cho sách XTTM đặc biệt quảng cáo internet, nâng cấp website hoạt động bán hàng cá nhân Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng ngày chuyên nghiệp Kiểm tra, đánh giá sách XTTM theo thời gian định SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ BẢNG CÂU HỎI KHÁCH HÀNG Câu 1: Ông/Bà biết tới sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu qua? Đối tác, người quen giới thiệu Nhân viên công ty Cổ phần xuất Số phiếu 15 Tỷ lệ % 30 50 nhập Á Châu Mạng Internet Khác Tổng 30 Câu 2: Yếu tố sau thu hút ý ông (bà) đến 10 10 100 sản phẩm mà công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu cung cấp? Thương hiệu Á Châu Sản phẩm Á Châu có chất lượng tốt Sản phẩm Á Châu có giá hợp lý Các chương trình khuyến mại, chiết Số phiếu 12 Tỷ lệ % 10 20 30 40 giá Tổng 30 100 Câu 3: Để có thơng tin sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu, ông (bà) chủ yếu dựa vào phương tiện nào? Banner trang web khác muaban.com, vatgia.com… Qua email Gọi điện tới Công ty Loại khác Tổng Số phiếu Tỷ lệ % 13,3 15 30 30 50 6,7 100 SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Câu 4: Thông điệp quảng cáo mà công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu sử dụng “Chất lượng tốt – Dịch vụ chuyên nghiệp ” Ơng/Bà có cảm nhận thơng điệp này? Ngắn gọn, ấn tượng Rất khó để thực Chưa thu hút Khơng có khác biệt so với Số phiếu 12 Tỷ lệ % 40 3,3 30 26,7 công ty bán máy xúc xây dựng khác Tổng 30 100 Câu 5: Ơng/Bà nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm máy xúc? Và Ông/B đánh chương trình khuyến mại công ty CP XNK Á Châu? Triết khấu theo số lượng Triết khấu toán Số phiếu % Số phiếu % Rất nhàm chán 3,3 0 Nhàm chán 10 6,7 Bình thường 10 33,3 12 40 Hấp dẫn 14 46,7 12 40 Rất hấp dẫn 6,7 13,3 Tổng 30 100 30 100 Câu 6: Ơng/Bà biết đến hình thức marketing trực tiếp công ty CP XNK Á Châu đánh hình thức đó? Qua thư trực tiếp Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hiệu Rất hiệu Tổng Số phiếu 12 10 30 % 3,3 23,4 40 33,3 100 Marketing qua điện thoại Số phiếu % 3,3 20 20 14 46,7 10 30 100 Marketing qua internet Số phiếu % 16,6 11 36,7 11 36,7 10 0 30 100 SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Câu 7: Ông/Bà đánh giá thái độ phục vụ, chuyên môn nghiệp vụ nhân viên từ công ty? Số phiếu Tỷ lệ % Khơng hài lòng 3,3 Bình thường 16,7 Hài lòng 15 50 Rất hài lòng 30 Tổng 30 100 Câu 8: Ơng/Bà có hài lòng với quy trình xử lý đơn đặt hàng giao hàng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu không? Số phiếu 12 30 Tỷ lệ % 20 40 30 10 100 Số phiếu 14 12 30 Tỷ lệ % 46,7 40 13,3 100 Rất hài lòng Hài lòng Bình thường Khơng hài lòng Tổng Câu 9: Theo Ơng/Bà, cơng cụ xúc tiến công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu hiệu quả? Quảng cáo, PR Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán Marketing trực tiếp Tổng SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5