Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Á Châu tại thị trường Hà Nội

TĨM LƯỢC Qua thời gian thực tập cơng ty CP ION, hướng dẫn tận tình GS.TS Nguyễn Bách Khoa nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi thân, tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “ Phát triển chương trình XTTM cho sản phẩm tủ lanh công ty CP ION thị trường Hà Nội” Nội dung đề tài tóm lược sau: Chương I: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: tính cấp thiết, mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Chương II: Đưa số vấn đề lý luận XTTM phát triển XTTM sản phẩm công ty kinh doanh Đồng thời tìm hiểu số cơng trình nghiên cứu sản phẩm năm trước Trên sở nghiên cứu vấn đề lý luận phát triển XTTM sản phẩm thực trạng phát tiển XTTM sản phẩm tủ lạnh công ty CP ION để xác định nội dung phát triển XTTM sản phẩm đề tài Chương II: Giới thiệu tổng quan công ty CP ION Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp sơ cấp để nghiên cứu thực trạng phát triển XTTM sản phẩm tủ lạnh cơng ty Qua đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến phát triển XTTM sản phẩm tủ lạnh công ty Chương IV: Trên sở lý thuyết thực trạng phát triển XTTM sản phẩm tủ lạnh công ty, đưa thành công, số tồn nguyên nhân tồn Dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng mục tiêu công ty đề để đề xuất số giải pháp kiến nghị để hoàn thiện phát triển XTTM sản phẩm LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với vận dụng sáng tạo kiến thức học trường đại học Thương Mại vào thực tế giúp đỡ tận tình thầy cơ, bạn bè giúp tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp với tên đề tài “Phát triển chương trình XTTM cho sản phẩm tủ lạnh công ty CP ION thị trường Hà Nội” Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến GS.TS Nguyễn Bách Khoa, người trực tiếp hướng dẫn tơi suốt qua trình thực đề tài, đồng thời cảm ơn thầy cô khoa marketing trường đại học Thương Mại tạo điều kiện để tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn cơng ty CP ION chấp nhận cho thực tập công ty Xin chân thành cảm ơn cô, chú, anh chị cán cơng nhân viên tồn thể cơng ty tận tình bảo tạo điều kiện giúp đỡ tơi hồn thành tốt q trình thực tập công ty Mặc dù cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, hạn chế thời gian, kinh nghiệp, kiến thức thực tế nên khóa luận sơ sài thiếu sót Tơi mong nhận chia sẻ, đóng góp ý kiến q thầy Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Nhật Linh MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ HÌNH VẼ .vi DANH TỪ VIẾT TẮT .vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tơng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Phạm vị nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát xúc tiến thương mại phát triển chương trình xúc tiến thương mại công ty thương mại 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.1.2 Một số lý thuyết sở XTTM công ty thương mại 1.2 Phân định nội dung phát triển chương trình XTTM cơng ty thương mại .10 1.2.1 Bối cảnh 10 1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM 10 1.2.3 Nghiên cứu nhận dạng công chúng mục tiêu 11 1.2.4 Xác định ngân sách XTTM 12 1.2.5 Lựa chọn thông điệp phương tiện truyền thông 13 1.2.6 Xác định phối thức XTTM .14 1.2.7 Xây dựng chương tình triển khai 17 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển chương tình XTTM công ty thương mại 17 1.3.1 Hành vi mua khách hàng 17 1.3.2 Cạnh tranh .17 1.3.3 Nguồn lực công ty .18 1.3.4 Các yếu tố môi trường khác .18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH XTTM SẢN PHẨM TỦ LẠNH CỦA CÔNG TY CP ION TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 19 2.1Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty tình hình yếu tố nội cơng ty liên quan tới phát triển chương trình XTTM cơng ty .19 2.1.1Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh Cơng ty CP ION 19 2.1.2 Tình hình yếu tố nội công ty liên quan tới phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh 21 2.2 Phân tích tác động yếu tố mơi trường đến phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh Công ty CP ION thị trường Hà Nội 22 2.2.1 Các yếu tố môi trường 22 2.2.2 Môi trường ngành 24 2.3 Kết phân tích thực trạng phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh Công ty cổ phần ION thị trường Hà Nội 25 2.3.1Thực trạng tình marketing tình truyền thông .25 2.3.2 Thực trạng mục tiêu XTTM sản phẩm tủ lạnh công ty .26 2.2.3 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin lượng giá chấp nhận 26 2.3.4 Thực trạng ngân sách XTTM .27 2.3.5 Thực trạng lựa chọn thông điệp kênh truyền thông .28 2.3.6 Thực trạng phối thức XTTM 29 2.3.7 Kế hoạch bước triển khai người thực chương trình XTTM .33 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng .34 2.4.1 Thành công 34 2.4.2 Hạn chế 35 2.4.3 Nguyên nhân tồn 36 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 37 3.1.1 Dự báo triển vọng yếu tố môi trường, thị trường với sản phẩm tủ lạnh công ty thị trường Hà Nội .37 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới 38 3.1.3 Nhận dạng thay đổi điều kiện bên bên .38 3.2 Các đề xuất giải pháp phát triển chương trình xúc tiến thương mại cho sản phẩm tủ lạnh Công ty CP ION thị trường Hà Nội 39 3.2.1 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM 39 3.2.2 Đề xuất mở rộng đối tượng nhận tin .40 3.2.3 Đề xuất xác đinh ngân sách XTTM .40 3.2.4 Đề xuất xác định phối thức XTTM 41 3.2.5 Đề xuất kế hoạch triển khai người thực chương trình 43 3.3 Các kiến nghị để nhằm phát triển chương trình xúc tiến thương mại cho sản phẩm tủ lạnh Công ty CP ION thị trường Hà Nội 44 3.3.1 Kiến nghị công ty 44 3.3.2 Kiến nghị khác 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO .46 PHỤC LỤC 47 PHỤ LỤC 47 DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Hình 1.1 : Mơ hình biểu diễn phần tử q trình truyền thơng Hình 1.2: Mơ hình hoạch định chiến lược XTTM Bảng 2.4 Tăng trưởng doanh thu ngân sách xúc tiến 27 Bảng 3.1 Đề xuất phân bổ ngân sách cho công cụ XTTM 41 DANH TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong tình hình kinh tế nay, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp nhiều khó khan, thách thức Chính hoạt động XTTM giúp doanh nghiệp bán nhiều hàng hóa hơn, thu nhiều lợi nhuận Có thể nói hoạt động XTTM coi yếu tố sống doanh nghiệp Làm để xây dựng chương trình XTTM trở thành cơng cụ bổ trợ hữu hiệu việc tìm kiếm doanh thu, lợi nhuận, vị thị trường mối quan tâm lớn doanh nghiệp Qua thời gian thực tập Công ty CP ION, em tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến công ty định lựa chọn đề tài: “Phát triển chương trình xúc tiến thương mại cho sản phẩm tủ lạnh Công ty CP ION thị trường Hà Nội” làm đề tài cho khóa luận Công ty CP ION công ty chuyên kinh doanh bán buôn mặt hàng điện máy dân dụng máy điện tử văn phòng Tuy thành lập từ năm 2011 đến cơng ty có thành công định Đối với hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh, công ty tập trung chủ yếu vào công cụ xúc tiến bán hướng tới khách hàng công ty, tổ chức, cửa hàng, đại lý điện máy dân dụng nhỏ vừa Công ty chưa trọng đến hoạt động khác quảng cáo, marketing trực tiếp, quan hệ cơng chúng Nhìn chung, hình thức xúc tiến cơng ty chưa đầu tư mà nguyên nhân chủ yếu hạn hẹp nguồn ngân sách Dựa thực trạng với lý luận chung XTTM, khóa luận em thực nhằm tìm ưu điểm khuyết điểm chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh cơng ty, từ đề giải pháp nhằm phát triển chương trình XTTM cơng ty nhằm đạt hiêu cao Tơng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Phát triển chương trình XTTM đến khơng vấn đề mẻ, có nhiều cơng trình nghiên cứu trước đề tài Tuy nhiên hầu hết doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam chưa nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung Trong trình học tập trường, sinh viên khoa Marketing nói chung em nói riêng có nhận thức định XTTM tầm quan trọng Trong vài năm gần có số sinh viên tìm hiểu nghiên cứu vấn đề như: - Bài luận văn : “ Phát triển hoạt động XTTM sản phẩm đèn trang trí nội thất công ty CP thương mại dịch vụ Giao Hòa thị trường Hà Nội” Luận văn tốt nghiệp sinh viên Nguyễn Thị Quyên năm 2013 Bài luận văn hệ thống hóa sở lý thuyết chất XTTM, công cụ XTTM,… phân tích thực trạng hiệu hoạt động công cụ XTTM công ty đề xuất giải pháp phát triển hoạt động XTTM sản phẩm đèn trang trí nội thất cơng ty CP thương mại dịch vụ Giao Hòa - Bài luận văn : “Phát triển XTTM sản phẩm ô tơ tải ISUZU cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương thị trường Hà Nội” Luận văn tốt nghiệp sinh viên Vũ Trung Nghĩa năm 2014 Bài luận văn hệ thống hóa sở lý thuyết XTTM, đưa thực trạng đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến cho sản phẩm ô tô tải ISUZU cơng ty TNHH khí thương mại Phúc Hương Tuy nhiên, luận văn luận văn năm trước phát triển hoạt động XTTM chưa có luận văn nghiên cứu sản phẩm tủ lạnh Và công ty CP ION thành lập từ năm 2011 đến thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu các vấn đề công ty phát triển chương trình XTTM cho sản phẩm tủ lạnh công ty Nên đề tài tơi đề tài khơng có trùng lặp nghiên cứu phát triển chương trình XTTM công ty CP ION sản phẩm tủ lạnh thị trường Hà Nội Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài - Nghiên cứu thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm, xây dựng thông điệp truyền thông, hiệu công cụ XTTM công ty áp dụng thực trạng triển khai chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh Công ty CP ION Hà Nội - Nghiên cứu tương thích hoạt động XTTM với đối tượng khách hàng mục tiêu công ty CP ION - Nghiên cứu để đưa đề xuất phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh Công ty CP ION Hà Nội Các mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung : Đề xuất giải pháp phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh Công ty CP ION Hà Nội - Mục tiêu cụ thể: ● Hệ thống hóa sở lý thuyết XTTM phát triển chương trình XTTM cơng ty thương mại ● Phân tích thực trạng chương trình XTTM cơng ty CP ION Từ thành cơng, hạn chế tồn chương trình XTTM cơng ty cho sản phẩm tủ lạnh ● Đề xuất giải pháp phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh công ty Phạm vị nghiên cứu Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh công ty CP ION thị trường Hà Nội - Phạm vi nội dung đối tượng ● Về nội dung: phát triển chương trình XTTM, cơng ty kinh doanh nhiều sản phẩm tập trung vào sản phẩm tủ lạnh ● Về đối tượng: với nhóm sản phẩm tủ lạnh khách hàng công ty, tổ chức mua để phục vụ hoạt động kinh doanh cửa hàng, đại lý điện máy dân dụng nhỏ vừa - Phạm vi không gian: chương trình XTTM cơng ty CP ION thị trường Hà Nội - Phạm vi thời gian: thu thập liệu, kết liên quan đến sản phẩm tủ lạnh năm gần 2012 – 2014; đề xuất giải pháp phát triển chương trình XTTM đến năm 2018 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp luận: Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Từ việc nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn, báo cáo thời gian gần để phân tích so sánh, chắt lọc thông tin cần thiết từ tài liệu đặc tính sản phẩm trội, kỹ thuật sử dụng bảo quản sản phẩm để bảo đảm tư vấn tốt cho khách hàng Thực nhiều hoạt động nhằm củng cố thêm văn hóa doanh nghiêp cho cơng ty làm cho nhân viên cảm thấy gắn bó với cơng ty cơng hiến cho cơng việc giao 3.3.2 Kiến nghị khác Nhà nước cần hoàn thiện sở vật chất cho sách XTTM quy mơ tồn quốc địa phương, hoàn thiện hệ thống đồng giải pháp XTTM quốc gia phù hợp bối cảnh hoàn thiện chế vận hành kinh tế theo chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Nhà nước cần đổi chế sách, trước hết tài chính, vừa huy động nhiều nguồn tài lực cho XTTM, vừa động viên người tâm huyết với nghiệp XTTM Nhà nước nên trọng tới công tác quản lý XTTM – thương mại sở thương mại địa phương Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống XTTM, tạo liên kết, phối hợp tổ chức XTTM địa phương, ngành hàng, vừa bảo đảm hài hòa lợi ích tổ chức, vừa phát huy sức mạnh tổng hợp hệ thống Ban ngành văn pháp lý quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, máy tổ chức XTTM địa phương 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Hà Nội GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2005), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Thống kê Philip Kotler (2002), Marketing bản, Nhà xuất lao động – xã hội Lược dich: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Philip Kotler (2004), Quản trị Marketing, nhà xuất Thống kê, người dich: PTS Vũ Trọng Hùng 46 PHỤC LỤC PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUN GIA Kính gửi: Ơng/bà…………………………………………………………… Để có thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho q trình nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM với sản phẩm tủ lạnh cơng ty CP ION Xin Ơng/bà vui lòng cho biết thông tin sau: Hiện nay, tập khách hàng mà sản phẩm tủ lạnh công ty hướng tới ai? A Khách hàng cửa hàng, đại lý điện máy dân dụng B Khách hàng tổ chức mua để nhân viên sử dụng hàng ngày C Cả loại Cơng ty hướng tới mục tiêu cho hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Ngân sách hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh cấp cho phân phối nào? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Hiện nay, công ty triển khai công cụ xúc tiến cho sản phẩm tủ lạnh? A Quảng cáo B Bán hàng cá nhân C Xúc tiến bán D Marketing trực tiếp E Quan hệ công chúng F Tất công cụ Công ty sử dụng thông điệp truyền thông cho sản phẩm tủ lạnh? ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Trong thời gian tới công ty định hướng ưu tiên phát triển công cụ XTTM nhiều nhất? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 47 Những thuận lợi khó khăn triển khai hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh cơng ty Thuận lợi: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Khó khăn: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cám ơn Ông/Bà dành thời gian trả lời câu hỏi! 48 PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DỊ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Nhằm mục đích phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm tủ lạnh Công ty CP ION Hà Nội, tiến hành điều tra để thu thập ý kiến đánh giá, góp ý từ phía khách hàng hoạt động xúc tiến thương mại công ty thời gian qua Họ tên khách hàng:…………………………………………………… Yếu tố anh/chị quan tâm mua tủ lạnh gì? ❏ Chất lượng: độ bền, khả tiết kiệm điện ❏ Mẫu mã ❏ Xu hướng ❏ Giá phù hợp ❏ Chương trình khuyến mại hấp dẫn Yếu tố sau thu hút anh/chị mua sản phẩm tủ lạnh công ty? ❏ Thương hiệu công ty ❏ Sản phẩm tủ lạnh cơng ty có chất lượng tốt ❏ Giá hợp lý ❏ Các chương trình XTTM khuyến mại/chiết giá Anh/chị biết đến sản phẩm tủ lạnh cơng ty qua nguồn nào? (có thể chọn nhiều đáp án) ❏ Quảng cáo tivi ❏ Quảng cáo báo, tạp chí ❏ Qua trang rao vặt ❏ Qua chương trình tài trợ ❏ Qua người thân, người quen 49 Anh/chị đánh giá công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng sản phẩm tủ lạnh? Rất tốt Tốt Bình thường Kém KHơng tốt Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Quan hệ công chúng Anh/chị có biết đến thơng điệp “ ION - Đi đầu bảo hành hậu mãi” cơng ty khơng? ❏ Có ❏ Khơng ❏ Khơng nhớ Anh/chị đánh giá hoạt động quảng cáo cơng ty? Rất Nhàm Bình nhàm chán thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn chán Tivi , đài Báo, tạp chí Tờ rơi, cataloge Intenet Anh/chị nhận hình thức xúc tiến hình thức xúc tiến sản phẩm tủ lạnh? Và anh/chị đánh chương trình xúc tiến cơng ty CP ION? Rất Nhàm 50 Bình Hấp dẫn Rất hấp nhàm chán thường dẫn chán Chiết khấu theo số lượng Chiết khấu toán Tặng quà Hỗ trợ chi phí lắp đặt, vận chuyển Anh/chị đánh giá thái độ phục vụ nhân viên từ công ty? ❏ Bán hàng chuyên nghiệp ❏ Giọng nói dễ nghe ❏ Am hiểu sản phẩm, tư vấn nhiệt tình ❏ Khơng có ấn tượng Anh/chịbiết đến hình thức marketing trực tiếp công ty CP ION đánh hình thức đó? Rất nhàm Nhàm Bình chán thường chán Hiệu Rất hiệu Marketing qua điện thoại Marketing qua catalogue Marketing qua thư điện tử 10 Anh/chị biết tới hoạt động quan hệ công chúng công ty? ❏ Xây nhà xã hội cho người nghèo ❏ Xây nhà tình nghĩa ❏ Tài trợ quỹ học bổng 11 Anh/chị có ý kiến đóng góp để phát triển XTTM sản phẩm tủ lạnh công ty? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 51 ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! 52 PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ DỮ LIỆU SƠ CẤP I KẾT QUẢ XỬ LÝ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Câu 1: Hiện nay, tập khách hàng mà sản phẩm tủ lạnh công ty hướng tới ai? Trả lời: C Cả loại Câu 2: Công ty hướng tới mục tiêu cho hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh? Trả lời: Mục tiêu chương trình xúc tiến tủ lạnh tăng doanh số bán hàng chu kỳ kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường, tăng mức độ nhận diện thương hiệu trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng… câu Ngân sách hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh cấp cho phân phối nào? Trả lời: Ngân sách cho XTTM tủ lạnh xác định dựa vào 5% doanh thu Và phân phối cho quảng cáo 6%, xúc tiến bán 52%, bán hàng cá nhân 20%, marketing trực tiếp 12%, quan hệ công chúng 10% Câu Hiện nay, công ty triển khai công cụ xúc tiến cho sản phẩm tủ lạnh? Trả lời: cơng cụ xúc tiến bán sử dụng nhiều Câu Công ty sử dụng thông điệp truyền thông cho sản phẩm tủ lạnh? Trả lời: công ty sử dụng thông điệp “ION - Đi đầu bảo hành hậu mãi” cho toàn sản phẩm điện máy dân dụng nói chung sản phẩm tủ lạnh nói riêng Câu 6: Trong thời gian tới cơng ty định hướng ưu tiên phát triển công cụ XTTM nhiều nhất? Trả lời: công ty tập trung trọng vào công cụ bán hàng cá nhân marketing trực tiếp bên cạnh phối hợp đồng thời công cụ để đạt hiệu cao Câu 7: Những thuận lợi khó khăn triển khai hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh công ty 53 - Thuận lợi: nhu cầu người tiêu dùng tủ lạnh tăng nên tạo điều kiện tăng doanh số bán cơng ty - Khó khăn: q nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường Hà Nội cở sở vật chất công ty chưa phát triển II KẾT QUẢ XỬ LÝ ĐIỀU TRẢ PHỎNG VẪN CHO KHÁCH HÀNG Yếu tố anh/chị quan tâm mua tủ lạnh gì? ❏ Chất lượng: độ bền, khả tiết kiệm điện (30%) ❏ Mẫu mã (15%) ❏ Xu hướng (12%) ❏ Giá phù hợp (25%) ❏ Chương trình khuyến mại hấp dẫn (18%) Yếu tố sau thu hút anh/chị mua sản phẩm tủ lạnh công ty? ❏ Thương hiệu công ty (12,5%) ❏ Sản phẩm tủ lạnh cơng ty có chất lượng tốt (25%) ❏ Giá hợp lý (29.2%) ❏ Các chương trình XTTM khuyến mại/chiết giá (33.3%) Anh/chị biết đến sản phẩm tủ lạnh công ty qua nguồn nào? (có thể chọn nhiều đáp án) ❏ Quảng cáo tivi (10%) ❏ Quảng cáo báo, tạp chí (20%) ❏ Qua trang rao vặt (30%) ❏ Qua chương trình tài trợ (2%) ❏ Qua người thân, người quen (38%) Anh/chị đánh giá công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng sản phẩm tủ lạnh? Rất Tốt tốt Bìn h thường Quảng cáo % Xúc tiến bán 20 % Bán hàng cá nhân 45 10 % 54 20 % % 45 % ông tốt % % Kh 15 30 25 % m 60 % % Ké 12 % % Marketing trực tiếp 5% 15 % Quan hệ công chúng 35 % 5% 20 % 35 % 25 % 40 % 10 % Anh/chị có biết đến thơng điệp “ ION - Đi đầu bảo hành hậu mãi” công ty khơng? ❏ Có (42%) ❏ Khơng (25%) ❏ Khơng nhớ (33%) Anh/chị đánh giá hoạt động quảng cáo công ty? Rất nhàm Nh Bìn àm chán h thường Hấ p dẫn Rấ t chán hấp dẫn Tivi 37 5% 41 7% Báo, tạp chí 20 8% 8% 45 8% Intenet 12 5% 20 33 4% 29 2% 50 % 3% Anh/chị nhận hình thức xúc tiến hình thức xúc tiến sản phẩm tủ lạnh? Và anh/chị đánh chương trình xúc tiến cơng ty CP ION? Rất nhàm Nh Bìn àm chán h thường Hấ p dẫn Rấ t chán hấp dẫn Chiết khấu theo số 33 lượng 4% 55 5.8% 0.8% Chiết khấu toán 41 7% Tặng quà 37 5% 5.8% 37 2.5% 25 5% % Hỗ trợ chi phí lắp đặt, 16 vận chuyển 33 .7% 3% 0% Anh/chị đánh giá thái độ phục vụ nhân viên từ công ty? ❏ Bán hàng chuyên nghiệp (20%) ❏ Giọng nói dễ nghe (25%) ❏ Am hiểu sản phẩm, tư vấn nhiệt tình (35%) ❏ Khơng có ấn tượng (20%) Anh/chịbiết đến hình thức marketing trực tiếp công ty CP ION đánh hình thức đó? Rất nhàm Nhà m chán Bìn h thường Hiệ u Rất hiệu chán Marketing qua điện thoại 4.2 % Marketing 3% qua catalogue 29 2% Marketing qua thư điện tử 33 .7% 50 % 45 8% 41 8% 0.8% 50 % 20 4.2 % 10 Anh/chị có biết tới hoạt động quan hệ công chúng công ty? ❏ Biết rõ (0%) ❏ Biết chút (37.5%) ❏ Khơng biết (62.5%) 11 Anh/chị có ý kiến đóng góp để phát triển XTTM sản phẩm tủ lạnh công ty? - Công ty cần đầu tư cho hoạt động quảng cáo - Hoạt động quan hệ cơng chúng hạn chế khơng tun truyền hiệu 56 - Nên có sách khuyến mại liên tục thường xuyên - Nên có website riêng cho cơng ty 57 58 59