Hoàn thiện công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng của Siêu Thị Thành Đô

1 Trường Đại Học Thương Mại TÓM LƯỢC 1 GVHD: TS Hoàng Cao Cường Nền kinh tế Việt Nam dần hội nhập sâu rộng với kinh tế khu vực giới, môi trường kinh doanh doanh nghiệp ngày mở rộng, hội kinh doanh ngày lớn, nhiên cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Thị trường bán lẻ tự động ngày phổ biến dần người dân ưa chuộng siêu thị bán lẻ mọc lên rầm rộ Big C, Mini mart, VinMart, Thành Đơ….khơng mở mà nhiều chi nhánh khác phủ khắp toàn đất nước, điều vừa tạo thuận lợi, vừa tạo thách thức cho doanh nghiệp kinh doanh kiểu siêu thị bán lẻ tự động chiêm lĩnh thị trường có siêu thị Thành Đơ Trong q trình thực tập siêu thị Thành Đô, với phương pháp nghiên cứu lý luận thực tiễn, kết hợp với phương pháp điều tra, vấn trực tiếp em nhận thấy tính cấp thiết công ty việc tổ chức thực hoạt động hỗ trợ bán hàng để khai thác hiệu thị trường mục tiêu Hà Nội số tỉnh lân cận Vì vậyem lựa chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Siêu Thị Thành Đô” Đề tài nghiên cứu nội dung tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, bao gồm nội dung xây dựng đánh giá ý tưởng khuyến mại bán hàng, thiết kế chương trình khuyến mại bán hàng cuối tổ chức thực chương trình khuyến mại bán hàng mặt hàng mỹ phẩm siêu thị Thành Đơ Từ rút thành công, hạn chế xác định nguyên nhân hạn chế Thơng qua đề xuất số biện pháp nhằm tăng cường hiệu hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Nhóm giải pháp tập trung chủ yếu vào giải pháp liên quan đến yêu tố thuộc môi trường ngành, giải pháp đối thủ cạnh tranh số yếu ố thiếu giải pháp nguồn ngân sách cho hoạt động hỗ trợ bán hàng Ngồi có giải pháp hồn thiện tổ chức chương trình khuyến cách chuyên nghiệp SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 2 2 Trường Đại Học Thương Mại LỜI CẢM ƠN GVHD: TS Hoàng Cao Cường Sau thời gian học tập trường Đại Học Thương Mại, chuyên ngành quản trị kinh doanh tổng hợp, giúp đỡ thầy cô, bạn bè anh chị đơn vị thực tập, em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô” Em biết ơn ủng hộ giúp đỡ quý báu thầy cô, anh chị siêu thị Trước tiên em xin cảm ơn thầy Hồng Cao Cường tận tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt trình thực báo cáo lẫn khóa luận Em xin cảm ơn quý thầy cô công tác trường Đại học Thương Mại tao điều kiện cho em học tập, nghiên cứu rèn luyện môi trường chuyên nghiệp Qua thời gian năm học với giảng dạy giúp đỡ nhiệt tình Quý thầy cô trường giúp em tiếp thu kiến thức, kinh nghiệm đáng q hồn thành khóa luận tốt nghiệp Trong trình nghiên cứu đề tài, em xin chân thành cảm ơn chị Nguyễn Thị Tình- phó quản lý siêu thị, chị Oanh- trưởng quầy mỹ phẩm anh chị quầy siêu thị Thành Đô cung cấp cho em số liệu trả lời thắc mặc giúp đỡ em trình thực tập nghiên cứu đề tài, hồn thành tốt khóa luận nghiên cứu Một lần em xin chân thành cảm ơn! SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 Trường Đại Học Thương Mại MỤC LỤC 3 GVHD: TS Hoàng Cao Cường DANH MỤC BẢNG BIỂU SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 Trường Đại Học Thương Mại DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 4 GVHD: TS Hoàng Cao Cường DTT Doanh thu GVHB Giá vốn hàng bán CPTC Chi phí tài CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp LNT từ HĐKD Luận nhuận từ hoạt động kinh doanh LN khác Lợi nhuận khác LNST Lợi nhuận sau thuế SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Ngày kinh tế thị trường với mức độ cạnh trành ngày cao Các siêu thị mọc lên rầm rộ Vấn đề đặt làm để thu hút khách hàng Khách hàng không mua chỗ khác mà lại mua siêu thị ta Đối thủ cạnh tranh mạnh siêu thị Thành Đơ Big C phải xác định Big C lại từ học hỏi cách bán hàng họ mà Big C làm mà Thành Đô chưa làm Lợi Big C xuất từ sớm mà tảng làm bước đệm cho siêu thị khác có siêu thị Thành Đơ Thực tế chứng minh để tồn phát triển thị trường siêu thị phải thực tốt nhiệm vụ cơng tác tiêu thụ sản phẩm Siêu thị xuất để nhập mạt hàng từ nhiều nguồn khác bán mặt hàng cho người, tiêu thụ siêu thị bù đắp khoản chi phí bỏ nhập hàng, mặt bằng… thu thêm lợi nhuận, mở rộng thêm chi nhánh khác toàn lãnh thổ Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp siêu thị không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị thị trường Các siêu thị đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu chi phối hoạt động khác siêu thị Trong tiêu thụ người ta sử dụng nhiều biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng cho bán nhiều hiệu Và biện pháp áp dụng phổ biến tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm gia tăng doanh số, số lượng sản phẩm kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng Với xu hướng tiêu dùng sản phẩm chất lượng, an toàn, đảm bảo vệ sinh thực phẩm, đa dạng chủng loại tiện dùng mà giá lại phải Đây mục tiêu mà siêu thị ln muốn hướng đến để tìm hiểu nhiều nhà cung cấp tốt, giá rẻ, tiện lợi cho siêu thị Với dòng sản phẩm thực phẩm, mỹ phẩm, thời trang, gia dụng… dòng sản phầm mà siêu thị kinh doanh Trong thời gian tồn phát triển công ty cổ phần Thành Đô có cố gắng mở rộng thị trường tiêu thụ thị trường Hà Nội tỉnh miền Bắc Mở nhiều hệ thống siêu thị Thành Đơ - số siêu thị Thành Đô 305 Hồ Tùng Mậu (nơi thực tập) Bởi sau năm thành lập chi nhánh công ty cổ phần Thành Đơ Hà Nội có mặt thị trường với hệ thống siêu thị khắp địa bàn Hà Nội Khơng có siêu thị có mặt Lạng Sơn Phú Thọ Con số cho thấy với số năm thành lập khả phát triển cơng ty quy mô thị trường công ty SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hồng Cao Cường chiếm lĩnh hạn chế, nhiên kể đến siêu thị Thành Đô 306 Hồ Tùng mậu nói riêng với doanh thu trung bình năm gần gần 37 tỷ đồng thể khả khai thác thị trường hiệu ngành bán lẻ tăng trưởng nhanh So với tất hệ thống siêu thị Thành Đơ 306 Hồ Tùng Mậu có khả tiêu thụ cao Doanh số đạt 100% Với mục tiêu tăng trưởng, phát triển thị phần cách đẩy mạnh xúc tiến bán hàng thị trường Miền Bắc mở rộng quy mô thị trường này, công ty cần tổ chức triển khai có hiệu hoạt động hỗ trợ bán hàng Tuy nhiên, công tác tổ chức triển khai siêu thị Thành Đơ gặp nhiều khó khăn, hạn chế siêu thị Thành Đơ 306 Hồ Tùng Mậu mở năm non trẻ, cần tập trung tìm phương án giải để cạnh tranh với siêu thị có bề dày Big C, Metro ví dụ khó khăn trình độ nhân lực, kế hoạch tổ chức, đãi ngộ nhân lực, phương thức quản lý…Chính mà chưa đảm bảo thực mục tiêu mà siêu thị đề Với luận giải trên, em xin đề xuất đề tài khóa luận: “Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô” Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến hoạt động hỗ trợ bán hàng Một số đề tài nghiên cứu công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp Việt Nam trường Đại học Thương Mại năm trước: - “Hoàn thiện phát triển dịch vụ hỗ trợ bán hàng dược phẩm thị trường nội địa ( lấy minh chứng công ty cổ phần Dược phẩm trưng ương II )” – Đoàn Thị Thanh Tuyền – Đại học Thương Mại – 2005: cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác phát triển dịch vụ hỗ trợ bán hàng dược phẩm doanh nghiệp đưa mốt số giải pháp nhằm nâng cao hiệu - dịch vụ hỗ trợ bán hàng tạo công ty cổ phần Dược phẩm trung ương II “Giải pháp hoàn thiện phát triển số dịch vụ hỗ trợ bán mặt hàng rượu thị trường nội địa” – Đỗ Thị Thu Hương – Đại học Thương Mại – 2005: cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác phát triển dịch vụ hỗ trợ nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ rượu thị trường doanh nghiệp đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu thực dịch vụ hỗ trợ bán - hàng doanh nghiệp bán mặt hàng rượu thị trường nội địa “Hoàn thiện phát triển dịch vụ chủ yếu hỗ trợ hoạt động bán mặt hang thép thị trường nội địa ( lấy minh chứng Tổng công ty thép Việt Nam )” – Đỗ Thị Thanh Yến – Đại học Thương Mại – 2005: công trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động phát triển dịch vụ chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng thép thị trường nội địa doanh nghiệp SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường đưa số giải pháp nhằm tăng cường hiệu dịch vụ hỗ trợ bán hàng Tổng công ty thép Việt Nam Chưa có cơng trình nghiên cứu cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô  Đề tài không trùng lặp với nghiên cứu trước Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đơ” hướng tới đạt mục đích: - Hệ thống hóa lý luận cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng như: Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng, khuyến bán hàng, nội dung lý luận tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, xây dựng đánh giá ý tưởng khuyến mãi, làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phẩn thực phẩm Đức Việt - Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đơ, từ làm sở thực tiễn cho việc đề xuất giải pháp, kiến nghị - Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô Đối tượng phạm vi nghiên cứu Nội dung chủ yếu khóa luận tìm hiểu nghiên cứu lý luận thực tiễn công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô Để việc nghiên cứu có hiệu quả, đề tài nghiên cứu tập trung phạm vi: - Về đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, điều tra quan sát nhà quản trị kinh doanh nhân viên bán hàng, đồng thời tìm hiểu kênh bán hàng công ty - Về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đơ có địa số 306 Hồ Tùng Mậu, Từ Liêm, Hà Nội Các tài liệu, liệu nghiên cứu chủ yếu phận tài chính, kinh doanh marketing Thị trường nghiên cứu tập trung chủ yếu khu vực trung tâm thành phố Hà Nội khu vực ngoại thành lân cận - Về thời gian: đề tài nghiên cứu phân tích liệu khoảng thời gian năm từ 2014 – 2015 đề xuất số kiến nghị, giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng giai đoạn 2016 – 2019 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Đây phương pháp thu thập liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát Những liệu sơ cấp thu thập từ nhiều phương pháp khác nhau: phương pháp quan sát, phương pháp vấn trực tiếp, vấn thư…Trong đề tài lựa chọn hai phương pháp điều tra phương pháp điều tra khảo sát phương pháp - vấn cá nhân Phiếu điều tra: + Phiếu điều tra thiết kế khoảng từ 10-15 câu hỏi; câu có nhiều phương án lựa chọn trả lời khác + Việc thu thập liệu từ phiếu điều tra nhằm thu thông tin chung có liên quan tới tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty + Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng… + Số lượng phiếu: gồm 45 phiếu (thu 40 phiếu hợp lệ phục vụ cho trình tổng hợp xử lý liệu) + Các bước tiến hành: • Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm • Bước 2: Phát phiếu điều tra tới đối tượng khảo sát xác định • Bước 3: Tổng hợp kết điều tra xử lỹ liệu - Phiếu vấn: + Mục đích: thu thập cụ thể sâu sắc nội dung, thông tin cần nghiên • • • • • cứu mà phiếu điều tra chưa phản ánh hết + Đối tượng vấn: trưởng, phó quầy nhân viên Ông Mai Đức Lâm – Chủ tịch hội đồng quản trị cơng ty Ơng Nguyễn Thị Tình – phó quản lý siêu thị Thành Đô 306 Hồ Tùng Mậu + Các bước tiến hành: Bước 1: lập bảng câu hỏi vấn Bước 2: lên kế hoạch hẹn vấn Bước 3: tiến hành vấn, ghi chép lưu trữ thông tin thu thập 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Đây nguồn thông tin thu thập từ nhiều nguồn khác - Phương pháp thu thập: sử dụng phương pháp tổng hợp Qua phương pháp tổng hợp, nhằm thu thập, liệt kê đầy đủ tất liệt vùng nghiên cứu, tạo sở - cho việc phân tích, nghiên cứu vấn đề Nguồn thông tin: + Các liệu thứ cấp thu thập từ nội công ty thông qua phòng ban: kết báo cáo hoạt động sản xuất, kinh doanh năm 2013-2015, báo cáo doanh số bán hàng năm 2013-2015… SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường + Các liệu thu thập bên ngồi cơng ty: sách báo, tập chí, website chuyên ngành liên quan tới lĩnh vực kinh doanh cơng ty… 5.2 Phương pháp phân tích liệu Với liệu thu thập được, em sử dụng phương pháp sau để sang lọc, tổng hợp, phân tích đánh giá thơng tin: - Phương pháp thống kê: thống kê số liệu liên quan để xem xét biến động chúng qua thời kỳ Qua tính tốn tiêu đặc trưng nhằm tìm nguyên nhân biến động, đồng thời dự báo cho vấn đề tương lai - Phương pháp tổng hợp phân tích: khái quát đặc điểm, tổng kết q trình phân tích để rút kết luận Xem xét liệu có so sánh, đối chiếu nhằm tìm hiểu chất vấn đề Phương pháp giúp phát nguyên nhân, làm sở có giải pháp, kiến nghị - Các phương pháp khác: phương pháp vật biện chứng, phương pháp vật lịch sử, phương pháp tư logics khoa học… 6.Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục, phụ luc, kết cấu luận văn gồm có chương chính: Chương I : Một số vấn đề lý luận hoạt động hỗ trợ bán hàng Chương II : Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô Chương III : Đề xuất kiến nghị để giải vấn đề tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 10 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm có liên quan đến tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng  Bán hàng - Là phạm trù kinh tế kinh tế hàng hóa, bán hàng hành động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàng sang tiền ) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, người sản xuất ( hay người bán ) đạt mục tiêu (theo giáo trình - Quản trị bán hàng, David Jobber Geof Lancaster, năm 2002) Là mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng (theo giáo trình Quản trị bán hàng, David Jobber Geof Lancaster, năm 2002) Hay nói cách khác bán hàng mặt hành vi thương mại, theo người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa - thuận hai bên Ngồi bán hàng hiểu trình nhân viên bán hàng hỗ trợ hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua họ Như trình bán hàng hiểu q trình trao đổi mà người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu - người mua hai xây dựng mối quan hệ có lợi Chính hiểu bán hàng đại hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu làm phát sinh nhu cầu đối tượng, đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người bán người mua (theo giáo trình Quản trị bán hàng, David Jobber Geof Lancaster, năm 2002)  Quản trị bán hàng Có nhiều cách tiếp cận quản trị bán hàng có nhiều khái niệm quản trị bán hàng theo cách tiếp cận khác nhau.Dưới số cách - tiếp cận quản trị bán hàng doanh nghiệp Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp Quản trị bán hàng nội dung , hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp doanh nghiệp (theo giáo trình Quản trị bán hàng, David Jobber Geof Lancaster, năm 2002) - Theo cách tiếp cận chức quản trị 10 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 38 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hồng Cao Cường Như thấy công việc chưa hỗ trợ đầy đủ nguồn nhân lưc, vật lực làm cho chương trình hỗ trợ bán hàng công ty trở nên chưa chuyên nghiệp, nhiều bất cập hiệu mang lại chưa thực mong đợi Do đặc điểm chương trình khuyến siêu thị Thành Đơ chủ yếu từ nhà cung ứng nên ngân sách thực chương trình khuyến nhỏ Tuy nhiên có thiếu thốn từ ngân sách tổng công ty cho vật liệu hỗ trợ thực chương trình khuyến đó, ví dụ băng dính để bó hàng cấp nên dẫn đến việc chậm trễ việc bó hàng khuyến Ngân sách để thực chương trình khuyến giảm giá siêu thị nhằm việc bán sản phẩm bán chậm cận date lâu Vậy nên sư chuyên nghiệp chương trình khuyến chưa cao Việc công ty tự tổ chức chương trình khuyến gây nhiều hạn chế mặt quản lý, nguồn lực thực nguồn lực siêu thị sử dụng thực chương trình khuyến mang tính chất thời vụ chưa có đầu tư rõ ràng, dài hạn Cộng thêm việc thiếu kinh nghiệm việc triển khai tổ chức dẫn đến nhiều hạn chế khâu tổ chức khuyến mãi, chưa đạt hiệu cao mặt hình ảnh cho siêu thị mắt khách hàng 2.2.1.5 Thực trạng kiểm sốt đo lường hiệu chương trình khuyến bán hàng siêu thị Thành Đô Người thực việc kiểm soát đo lường hiệu chương trình khuyến bán hàng nhân viên quầy siêu thị kiểm soát trưởng quầy phó quầy Trưởng, phó quầy người đưa kế hoạch thực chương trình khuyến bán hàng đóng góp ý kiến nhân viên quầy để điều chỉnh thực chương trình cho phù hợp Siêu thị dựa vào cơng cụ thống kê doanh số, số lượng khách hàng để kiểm soát hoạt động khuyến Siêu thị thực việc so sánh doanh số thời kỳ có khuyến thời kỳ chưa có khuyến Cập nhật doanh số ngày Đánh giá hiệu đo lường vào cuối tháng xem sản phẩm có đạt doanh số đề hay khơng 2.2.2 Thực trạng tổ chức dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp 2.2.2.1 Thực trạng loại hình dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp Hiện siêu thị có dịch vụ sau bán như: • Lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành sản phẩm với số sản phẩm đồ gia dụng như: xe ô tô đồ chơi, ấm điện, nồi cơm điện, máy sưởi,… 38 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 39 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hồng Cao Cường • Giải khiếu nại, đổi trả, thu thập thông tin phản hồi: khách hàng có quyền đổi sản phẩm vòng 24h thay sản phẩm khác tương đương với số tiền lớn với điều kiện có hóa đơn sản phẩm ngun tem Khách hàng • trả lại hàng xác định lỗi nhà sản xuất Siêu thị có dịch vụ sửa đồ miễn phí với khách hàng mua sản phẩm quần áo Siêu Thị Đánh giá: siêu thị có loại hình dịch vụ hậu hữu ích cho khách hàng để thu hút giữ chân khách hàng dịch vụ sửa quần áo mà nhiều siêu thị khác chưa có khách hàng đánh giá cao Tuy nhiên tồn số dịch vụ hẫu chưa có có chưa thực tốt Dịch vụ lắp đặt hướng dẫn sử dụng chưa thực tốt chưa có đội ngũ chuyên nghiệp việc nhân viên quầy làm nên dịch vụ đánh giá chưa hiệu Chưa có đội ngũ nhân viên theo dõi sản phẩm hỗ trợ khách hàng trình sử dụng, chưa có dịch vụ tài hỗ trợ để thu hút khách mua hàng mua trả góp mặt hàng giá trị cao trung gian phân phối mua hàng với số lượng lớn 2.2.2.2 Thực trạng xây dựng kế hoạch hoạt động dịch vụ sau bán hàng siêu thị Thành Đô Siêu Thị chưa xây dựng kế hoạch hoạt động dịch vụ sau bán cụ thể, chi tiết có Chưa có đội ngũ riêng chuyên viên, tư vấn kỹ thuật, sở vật chất, phụ tùng thay thế… 2.2.2.3 Thực trạng triển khai thực kiểm soát hoạt động dịch vụ sau bán Thực trạng triển khai thực kiểm soát hoạt động dịch vụ sau bán thực đơn giản Siêu thị chưa có đội ngũ riêng để thực kiểm sốt hoạt động dịch vụ sau bán Người thực kiểm soát nhân viên quầy nên việc thực dịch vụ sau bán doanh nghiệp hạn chế hiệu Ví dụ dịch vụ sửa đồ cho khách nhân viên quầy thời trang thực hiện, công việc đơn giản nên khách hàng khơng có ý kiến phàn nàn với thiết bị đồ gia dụng việc chạy thử, kiểm tra thiết bị, lắp đặt nhân viên nữ quầy gia dụng làm chưa qua đào tạo nên tránh khỏi nhiều lỗi nhận lại thái độ không hài lòng khách hàng Còn dịch vụ sửa chữa khơng có đội ngũ riêng nên 39 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 40 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường việc khách hàng yêu cầu sửa chữa nhiều thời gian để giải quyết, qua nhiều bước nhiều thời gian Ví dụ mua nồi cơm điện Sunhouse khách hàng nhận phiếu bảo hành có trục trặc mang đến siêu thị để đổi trả sửa chữa tùy vào tình trạng nồi Siêu thị khơng có đội ngũ chun nghiệp việc bảo hàng thiết bị này, siêu thị trung gian phân phối sản phẩm Sunhouse khách hàng đổi phải chờ đợi siêu thị làm việc với bên nhà cung cấp Sunhouse để họ bảo hành nồi cơm điện Vì siêu thị trung gian phân phối bán lẻ nên việc sửa chữa bảo hành chuyển nhà cung ứng, sản xuất sản phẩm nên lâu để giải khiếu nại, bảo hành cho khách hàng 2.3 Các kết luận thực trạng hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô 2.3.1 Ưu điểm Trong kinh tế thị trương có hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng nay, cơng tác bán hàng có ý nghĩa quan trọng phát triển doanh nghiệp, tối đa hố doanh thu tối thiểu hóa chi phí điều mà doanh nghiệp mong muốn lợi nhuận max trở thành mục tiêu quan trọng hàng đầu doanh nghiệp Muốn đạt mục tiêu cơng ty có sách chiến lược khác dù có chiến lược khách hàng với quyền lực tuyệt đối cở sở để doanh nghiệp khai thác, “cái” quan trọng định khả tồn doanh nghiệp bán thật nhiều hàng nhiều để làm doanh nghiệp cần phải làm khách hàng thỏa mãn mua hàng, thỏa mãn sử dụng muốn làm cách doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống dịch vụ hỗ trợ bán thật khoa hoc, thật thiết thực, thật hiệu dưa sỏ nghiên cứu nhu cầu khách hàng Mặc dù công ty thành lập chưa thật lâu ngành kinh doanh thực phẩm công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt bước bước chứng tỏ vị qua việc áp dụng “vũ khí cạnh tranh dịch vụ” cách triệt để hiệu để khẳng định bước đắn đường hội nhập phát triển Trong kinh tế thị trương có hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng nay, công tác bán hàng có ý nghĩa quan trọng phát triển doanh nghiệp, tối đa hoá doanh thu tối thiểu hóa chi phí điều mà doanh nghiệp mong muốn 40 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 41 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường lợi nhuận max trở thành mục tiêu quan trọng hàng đầu doanh nghiệp Muốn đạt mục tiêu cơng ty có sách chiến lược khác dù có chiến lược khách hàng với quyền lực tuyệt đối cở sở để doanh nghiệp khai thác, “cái” quan trọng định khả tồn doanh nghiệp bán thật nhiều hàng nhiều để làm doanh nghiệp cần phải làm khách hàng thỏa mãn mua hàng, thỏa mãn sử dụng muốn làm cách doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống dịch vụ hỗ trợ bán thật khoa hoc, thật thiết thực, thật hiệu dưa sỏ nghiên cứu nhu cầu khách hàng Mặc dù công ty thành lập chưa thật lâu ngành kinh doanh thực phẩm siêu thị Thành Đô bước bước chứng tỏ vị qua việc áp dụng hoạt động hỗ trợ bán hàng cách triệt để hiệu để khẳng định bước đắn đường hội nhập phát triển - Siêu thị Thành Đô tận dụng sẵn có để thực hoạt động hỗ trợ bán hàng - Chi phí thực thấp - Đạt doanh số đề Nguyên nhân: siêu thị kinh doanh bán lẻ sản phẩm nhiều nhà cung cấp khác nên tận dụng khuyến từ nhà cung cấp Vì khơng có đội ngũ hỗ trợ bán hàng riêng nên người thực chương trình khuyến giới thiệu trưng bày sản phẩm khuyến đến tay người tiêu dùng nhân viên nên khơng tốn thêm chi phí Hơn siêu thị bán lẻ nên có nhiều hàng khuyến tồn tạo khuyến cho sản phẩm khác để bán sản phẩm nhanh 2.3.2 Nhược điểm - Chính sách chiết khấu khắt khe, giảm đến nghìn thùng sản phẩm Do siêu thị kinh doanh bán lẻ nên giá bán lẻ giá bán buôn cho cửa hàng bán lẻ nhỏ khác không chênh lệch nhiều - Không thực thiếu nguồn nhân lực lên kế hoạch cách chi tiết cụ thể để theo định hướng thực công việc tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng - Khơng có ý tưởng khuyến mới, lạ độc Phần lớn ý tưởng khuyến việc thực chương trình khuyến từ bên nhà cung cấp nên hầu 41 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 42 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường hết giống với cửa hàng, siêu thị bán lẻ khác khơng có ý tưởng độc để cạnh tranh với siêu thị mini khác - Chưa nhận nhiều hài lòng từ phía khách hàng hoạt động hỗ trợ bán hàng nhiều thiếu xót thiếu nguồn nhân lực trình độ Ví dụ cách bố trí sản phẩm, cách giới thiệu mặt hàng, sản phẩm khuyến kèm thay đổi (ví dụ mua thùng mì Kokomi tặng nồi, người tiêu dùng mua lần để lấy nồi không mua nhiều) hay việc lắp đặt sản phẩm gia dụng tủ sấy quần áo… việc thực chậm hay việc thử đồ chơi Nguyên nhân: - Nhận thức hoạt động tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng phận nhân viên chưa toàn diện Chưa siêu thị quan tâm nhiều đến điều thể việc tuyển chọn, phân bổ đào tạo nhân viên chưa trọng, sau năm hoạt động siêu thị chưa có phận riêng biệt phụ trách cơng tác tổ chức hoạt động bán hàng Điều làm ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị - Nguồn nhân lực lượng bán hàng để phục vụ cho hoạt động hỗ trợ bán hàng thiếu số lượng, chưa đào tạo bản, chuyên sâu nên chưa đạt yêu cầu chuyên môn - Do đội ngũ làm dịch vụ tương đối thiếu chuyên nghiệp chưa phân tích nhìn nhận thị trường cách đắn Chưa làm tốt công tác nghiên cứu thị trường yếu tố quan trọng bậc việc xây dựng chiến lược, ứng dụng chiến lược dịch vụ khách hàng hoạt động bán hàng siêu thị, ví dụ việc cập nhập sản phẩm khách hàng ưa chuộng, nhiều sản phẩm khách hàng hỏi lại khơng có nhiều sản phẩm bán chậm, vấn đề cần điều chỉnh nghiên cứu nên giảm mặt hàng tăng mặt hàng nào, bổ sung mặt hàng bớt mặt hàng Và đặc biệt chỗ hầu hết siêu thị chưa xây dựng chiến lược dịch vụ khách hàng đắn tính chiến lược chưa có chủ yếu mang tính ngắn hạn ngằm mục tiêu doanh số đề - Cũng phần từ khách hàng cách nghĩ ứng xử Một số người thấy sản phẩm giảm giá có khuyến lại nghĩ hết hạn hỏng hóc, chất lượng, số người tỏ thái độ “Thượng đế” với nhân viên nên việc thực dịch vụ hỗ trợ bán hàng gặp trở ngại 42 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 43 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường - Do thiếu trang thiết bị quảng cáo sản phẩm đến khách hàng mic hỏng, chưa có hình điện tử chiếu sản phẩm siêu thị đặc biệt sản phẩm có chương trình khuyến - Do thiếu mặt bãi để xe dẫn đến việc khách hàng e ngại đến với siêu thị - Khách hàng khơng hài lòng việc chuyển, siêu thị chưa có hỗ trợ nhiều việc vận chuyển, chậm chễ thiếu phương tiện phương tiện thô sơ (xe bánh), bãi để xe hẹp dẫn đến việc khơng có chỗ để xe cho ô tô gây chậm chễ bất tiện với số “thượng khách”… 43 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 44 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Phương hướng hoạt động siêu thị Thành Đô thời gian tới Tập trung thâm nhập thị trường toàn thành phố Hà Nội, mở rộng thêm hệ thống siêu thị toàn miền Bắc mở rộng toàn quốc Đào tạo nguồn nhân lực để nâng cao trình độ tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng phân bổ nguồn nhân lực hợp lý nhằm nâng cao khả tác nghiệp tránh thừa, thiếu Vì siêu thị mơ hình bán lẻ tự động – mơ hình phổ biến nên để cạnh tranh với siêu thị khác siêu thị Thành Đô phải tạo khác biệt có lợi so với siêu thị sản phẩm, giá cả, mặt kinh doanh Để đạt lợi thị trường bán lẻ yếu tố cần phải kết hợp cách hài hòa, linh hoạt - Về giá Yếu tố giá yếu tố mang tính chất cạnh tranh doanh nghiệp ngành, nên doanh nghiệp có mức giá tốt, mức khách hàng chấp nhận doanh nghiệp có điều kiện phát triển tốt, nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm Hơn đặc biệt bán lẻ yếu tố giá lại quan trọng hết, giá kèm với chất lượng sản phẩm Phương châm từ mở cửa siêu thị Thành Đơ “giá rẻ cho nhà” nên siêu thị đưa hướng tới mục tiêu thấp mà không trái với quy định nhà nước - Về chất lượng Siêu thị ln hướng đến sản phẩm có chất lượng đảm bảo Ví dụ việc bán mặt hàng rau, củ, siêu thị Lúc đầu siêu thị lấy mặt hàng chợ vào bán với giá rẻ thay sản phẩm lấy từ nhà cung cấp rau Hà Nội mà giá cao chút Điều chứng minh siêu thị quan tâm đến chất lượng sản phẩm - Về quảng cáo tiếp thị Mọi người biết đến siêu thị Thành Đô hầu hết truyền miệng siêu thị chưa có chương trình quảng cáo truyền hình Thành Đơ quảng cáo băng rôn treo siêu thị biển siêu thị lập fanpage facebook, trang web chưa có nên siêu Thị Thành Đơ người biết đến Big C nhiều Big C có quảng cáo truyền hình, có quảng cáo xe buýt 44 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 45 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường số điểm dừng xe buýt… Thành Đơ muốn hướng đến điều để có nhiều người biết đến Hiện siêu thị Thành Đơ chị thực chương trình khuyến tặng quà từ nhà cung cấp - Sản phẩm đa dạng Thành Đơ nhận xét có nhiều sản phẩm, mẫu mã để lựa chọn so với trung tâm thương mại EBEST – trung tâm thương mại gần với Thành Đô nhất, với mặt rộng Thành Đơ, có nhiều tiện nghi Thành Đơ có bãi để xe rơng, an ninh, có cửa hàng KFC siêu thị Thành Đơ lại nhiều người muốn đến đa dạng mẫu mã giá rẻ - Mặt Siêu thị Thành Đơ có mặt nhỏ lại thiếu tiện nghi, khách lại đông nên siêu thị có kế hoạch mở rộng thêm mặt bằng, thuê thêm bãi để xe 3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô 306 Hồ Tùng Mậu 3.2.1 Nhận thức đắn vai trò cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô Nhà quản trị siêu thị coi vai trò hoạt động hỗ trợ bán hàng lĩnh vực kinh doanh siêu thị bán hàng, mục tiêu bán thật nhiều hàng hóa Đối với công ty kinh doanh bán lẻ không siêu thị Thành Đơ mà nhiều cơng ty nhiều siêu thị khác ngành việc tâm vào hoạt động bán hàng cần thiết quan trọng Nhận thức vai trò này, nhà quản trị siêu thị coi trọng phương pháp tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng khuyến mãi, chương trình, ý tưởng lạ nhằm áp dụng cách hiệu xúc tiến cơng việc bán hàng siêu thị Các ý tưởng khuyến đưa bàn bạc, ý tưởng phù hợp thơng qua triển khai cách nhanh Trong trình triển khai siêu thị quan sát, kiểm tra nhằm điều chỉnh cho phù hợp nên tiếp tục hay dừng lại, nên thay đổi chương trình nào… 3.2.2 Xác định mục tiêu tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô Ngay từ đầu nhà quản trị siêu thị xác định mục tiêu tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cách cụ thể sau: 45 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 46 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hồng Cao Cường - Bán thật nhiều hàng hóa nhằm đạt doanh thu đề ra, ví dụ quầy thực phẩm cần đạt tỷ/tháng - Có nhiều chương trình khuyến phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, phù hợp với sản phẩm, ví dụ mua thùng KoKoMi tặng nồi nấu mì tơm Có nhiều chương trình khuyến hấp dẫn, nhiều sản phẩm khác biệt với siêu thị khác - Thu hút nhiều khách hàng 3.3.3 Yêu cầu hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô Công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng phải đáp ứng yêu cầu sau: - Đáp ứng đầy đủ thị hiếu người tiêu dùng nhằm kích thích sức mua - Đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn hoạt động hỗ trợ khách hàng khuyến bán hàng dịch vụ sau bán hàng nhằm giữ chân khách hàng thu hút khách hàng 3.3.4 Quan điểm hoàn thiện nội dung - Quan điểm hoàn thiện nội dụng khuyến bán hàng: phải tạo động lực thúc đẩy đội ngũ bán hàng đại lý gia tăng doanh số, phải quảng bá cho sản phẩm, nhãn hiệu quan trọng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa Khuyến bán hàng nhằm mục đích quảng bá thương hiệu mà nhắc đến siêu thị Thành Đơ người biết đến siêu thị Thành Đô 306 Hồ Tùng Mậu mà siêu thị Thành Đô khác Đây điều khác biệt siêu thị ý tưởng khác biệt gây ấn tượng cho người tiêu dùng - Quan điểm hoàn thiện dịch vụ sau bán hàng: Đáp ứng tốt yêu cầu sản phẩm từ lắp đặt, sửa chữa, bảo hàng, thay phụ tùng, giải khiếu nại, đổi trả… đáp ứng cách nhanh nhất, tốt 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải vấn đề giải hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô 3.3.1 Về xây dựng đánh giá ý tưởng khuyến bán hàng Siêu thị Thành Đô cần xem xet kỹ lưỡng đến yêu tố thuộc môi trường ngành Đây yếu tố then chốt cần xem xét giải nhằm mang lại hiệu cao hoạt động hỗ trợ bán hàng Về yếu tố thuộc môi trường ngành, siêu thị cần 46 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 47 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường quan tâm đến lực thị trường Thị trường cần có tiếp nhận tiêu thụ hoạt động xúc tiến cơng ty mang lại hiệu cao doanh số Nên bán sản phẩm nhiều vào thời điểm cắt giảm sản phẩm Ngoài cần trọng đến yếu tố khác động thái đối thủ cạnh tranh Sẽ khó để hoạt động hỗ trợ bán hàng mang lại hiệu cao siêu thị không ý đến đối thủ cạnh tranh sách tác động mà đối thủ đưa Một triết lý kinh doanh thành công nắm rõ đối thủ cạnh tranh, hiêu đối thủ làm gì, nghĩ để từ có biện pháp, sách điều chỉnh hợp lý nhằm giành lợi phía doanh nghiệp Học hỏi mà đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng thích thú ví dụ việc cung cấp cho khách hàng thẻ để tích điểm mua sắm giống siêu thị Big C để khách hàng thường xuyên đến mua hàng siêu thị Tìm kiếm bán sản phẩm mà siêu thị khác chưa có Khơng xem xét đến yếu tố môi trường ngành ảnh hưởng đến hoạt động hỗ trợ bán hàng, siêu thị cần phải xác định rõ ràng mục đích mục tiêu hoạt động hỗ trợ bán hàng mà cơng ty đưa Trong bao gốm yếu tố tính cụ thể, tính đo lường được, tính đạt được, tính thực hay giới hạn thời gian Tính cụ thể đòi hỏi siêu thị cần đưa mục tiêu cụ thể, rõ ràng, xác định mục tiêu cụ thể theo hàng tháng hàng tuần Mục tiêu cần rõ ràng mặt doanh số tiêu thụ sản phẩm hàng tháng khối lượng bao nhiêu, hay mặt hình ảnh, thương hiệu đạt qua chương trinh đặt mục tiêu chung chung mang lại hiệu cao cho công ty hay đẩy mạnh q trình tiêu thụ sản phẩm Ngồi mục tiêu cần phải đo lường số so sanh cụ thể, đạt đề mục tiêu q xa, ngồi tầm kiểm sốt hay giới hạn mà thực Một yếu tố khác khơng thể bỏ qua nguồn ngân sách dành cho việc tổ chức thực hoạt động hỗ trợ bán hàng Đây vấn đề mà siêu thị Thành Đô cần phải cải thiện so với trước Siêu thị cần trọng đầu tư nhiều ngân sách cho hoạt động hỗ trợ bán hàng hoạt động mang lại hiệu cao mặt hình ảnh, thương hiệu xúc tiến bán hàng Do đặc thù hoạt động hỗ trợ bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tác động trực tiếp đến tâm lý hanh vi mua hàng khách, định trực tiếp đến doanh số bán hàng nên việc 47 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 48 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hồng Cao Cường hạn chế chi phí dành cho hoạt động hỗ trợ bán hàng mang lại hình ảnh không tốt mắt khách hàng 3.3.2 Về tổ chức chương trình khuyến bán hàng Siêu thị cần đưa hoạt động tổ chức chương trình khuyến cách chuyên nghiệp cách thuê công ty tổ chức kiện chuyên nghiệp thực siêu thị tự thực cách chuyên nghiệp Vì số sản phẩm số nhà cung cấp có khuyến lại khơng nên cần có chương tình khuyến riêng siêu thị để tăng lượng khách hàng, tăng khả tiêu thụ sản phẩm - Thuê công ty tổ chức kiện thực Việc thuê riêng công ty chuyên tổ chức kiên trở nên quen thuộc doanh nghiệp Việt Nam không xa lạ hay mẻ Hiện có nhiều doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực này, công ty cổ phẩn thực phẩm Đức Việt xem xét liên hệ ký kết hợp đồng với doanh nghiệp đáng tin cậy để giao cho họ tổ chức chương trình khuyến Như chương trìnhdiễn mang tính đồng bộ, chuyên nghiệp cao, mang lại hình ảnh đẹp mắt khách hàng tiêu dùng - Siêu thị tự tổ chức chương trình khuyến Việc siêu thị tự tổ chức chương trình khuyến mang lại thuận lợi định mặt bảo mật thông tin tiết kiệm chi phí Tuy nhiên siêu thị cần có chuyên nghiệp dài lâu khâu tổ chức khơng thể thực theo tính thời vụ Về mặt nhân sự, siêu thị cần phải đào tạo riêng đội ngũ nhân lực có trình độ chuyên môn cao tổ chức kiện khuyến mãi, tổ chức quản lý chặt chẽ chương trình Bên cạnh siêu thị cần tạo đội ngũ nhân lực đủ mặt số lượng cần để thực cho chương trình cụ thể khơng thể tổ chức chương trình với nguồn nhân lực thiếu, sử dụng xen kẽ địa điểm, khơng tạo tính đồng dẫn đến hiệu khơng cao 3.3.3 Kiểm sốt đo lường hiệu chương trình khuyến bán hàng Siêu thị cần kiểm soát hàng khuyến kỹ tránh mát Sử dụng hàng khuyến cách hợp lý, hiệu Đo lường kết qua doanh số, số lượng hàng tiêu thụ, mặt hàng tiêu thụ để từ điều chỉnh cho phù hợp 48 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 49 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường 3.3.4 Tổ chức dịch vụ sau bán hàng siêu thị Thành Đơ Siêu thị nên có số dịch vụ sau bán, nên có phận lắp đặt, bảo hành,sửa chữa, thay phụ tùng chuyên nghiệp Cũng nên thành lập phận chăm sóc khách hàng riêng để giải khiếu nại, thắc mắc, hỗ trợ tư vấn khách hàng mua hàng hóa Vì có phận riêng đảm nhiệm dịch vụ sau bán việc tiếp thu phản hồi nhanh chóng giải khúc mắc khách hàng, góp phần biến rủi ro thành hội Khi giải vấn đề khách hàng nhanh chóng họ hài lòng giới thiệu với người khác 3.3.5 Về nhân - Siêu thị cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh siêu thị thiếu nhiều khơng đủ để bao qt thị trường, tìm nguồn sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Thành lập riêng nhóm thực hoạt động hỗ trợ khách hàng để hỗ trợ nhanh tốt đưa ý tưởng kinh doanh độc đáo, lạ thu hút người tiêu dùng - Đưa sách đãi ngộ nhân lực giúp giữ chân nhân viên để họ làm việc lâu dài Ví dụ việc tăng nghỉ ăn từ 30 phút lên 45 phút trợ cấp bữa ăn trưa tối cho nhân viên Tăng lương cho quầy thực phẩm (làm việc vất vả nhất) có trợ cấp chuyên cần tháng có ngày nghỉ cho nhân viên, tăng lương làm việc ngày lễ, tết… điều giữ nhân viên cũ, nhân viên cũ có kinh nghiệm làm việc hơn, hiểu rõ sản phẩm tâm lý khách hàng, cách bày trí sản phẩm siêu thị giúp cơng việc thực nhanh chóng hiệu 3.3.6 Về đào tạo - Siêu thị cần ổn định mặt nhân cách tập trung đào tạo nhân viên chủ chốt đồng thời tạo môi trường làm việc hấp dẫn để thu hút nhân tài Tạo điều kiện cho nhân viên phát huy khả - Xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao, nghiệp vụ vững vàng, có đạo đức nghề nghiệp Ngồi ra, cần tăng cường việc đào tạo, bồi dưỡng hướng dẫn nghiệp vũ bán hàng đặc biệt tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Thường xuyên bổ sung, theo dõi sai xót xảy Siêu thị cần có hoạt động thiết thực ban hành sách khen thưởng để giữ chân nhân viên giỏi 49 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 50 Trường Đại Học Thương Mại 3.3.7 Về đối tác, nhà cung ứng GVHD: TS Hoàng Cao Cường - Thay đổi sách chiết giá cho số đối tác trung gian phân phối cho phù hợp, tặng quà vào số dịp lễ, tết nhằm tạo mối quan hệ gắn kết bền vững với đối tác cũ thù hút thêm nhiều đối tác - Tìm kiếm nhà cung ứng với sản phẩm có lợi cho siêu thị nên chọn nhà cung ứng mà sản phẩm xuất trả được, nhà cung ứng gần với địa điểm bán hàng siêu thị, đặc biệt nhà cung ứng Việt, người Việt siêu thị Việt dùng đồ Việt Được biết đến siêu thị Thành Đô bán nhiều đồ gia dụng, mỹ phẩm, thực phẩm bánh kẹo nhập từ Trung Quốc rẻ nhiều khách hàng lại khơng thích 3.3.8 Về đổi - Siêu thị nên đổi phương pháp bán hàng sản phẩm bán hàng cho phù hợp với thời điểm nên tập trung bán sản phẩm nòa thời điểm Ví dụ điều chỉnh mặt hàng sữa chua, nước uống thời tiết vào mùa hè nóng nực, tăng cường chương trình khuyến mặt hàng để đẩy mạnh công việc bán hàng, hay mặt hàng gia dụng tăng cường nhập thiết bị quạt điện, máy phun sương… nhằm phục vụ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng tránh trường hợp cung không đủ cầu - Siêu thị nên xây dựng văn hóa doanh nghiệp riêng để gây ấn tượng với khách hàng giúp cho việc bán hàng nhanh chóng hiệu Ví dụ việc thiết kế mẫu đồng phục cho nhân viên cộng với việc đeo thẻ giúp khách hàng dễ nhận biết nhân viên siêu thị Thành lập ngày hội siêu thị nhân viên gặp mặt nói chuyện, ăn uống vui chơi tạo gắn kết siêu thị thu hút khách tham quan - Trang bị trang thiết bị ví dụ hình Ti Vi để giới thiệu sản phẩm siêu thị đặc biệt mặt hàng khuyến mãi, mặt hàng gian hàng siêu thị giúp khách hàng nắm bắt nhanh chóng hơn, thú hút ý họ - Siêu thị nên mở rộng diễn tích bãi đỗ xe, bãi đỗ xe siêu thị nhỏ, chật hẹp, thiếu an ninh nên gây trở ngại đến việc người tiêu dùng vào mua sắm 50 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 51 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường KẾT LUẬN Cùng với phát triển nhanh chóng ngành kinh doanh bán lẻ tự động Siêu thị Thành Đô 306 Hồ Tùng Mậu mở năm gặt hái nhiều thành tựu định, khẳng định vị trí thị trường Trong thời gian qua siêu thị không ngừng tìm hiểu nhà cung cấp để đưa sản phẩm đa dạng mẫu mà cải thiện chất lượng sản phẩm Tìm kiếm nhà cung cấp gần siêu thị có giá rẻ Việc hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động bán hàng sản phẩm bán lẻ siêu thị Thành Đơ 306 Hồ Tùng Mậu đóng góp giải pháp cho siêu thị phát triển Trong thời gian thực tập siêu thị, phần giúp em hiểu biết hoạt động thực tế doanh nghiệp Với trình độ kiến thức thời gian thực tập có hạn, khóa luận em nghiên cứu nhiều thiếu sót Kính mong bảo chỉnh sửa thầy cô anh chị siêu thị Thành Đô 306 Hồ Tùng Mậu Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình thầy giáo Hồng Cao Cường ban lãnh đạo nhân viên siêu thị Thành Đơ giúp đỡ em hồn thành khóa luận 51 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 52 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Hoàng Cao Cường DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO David Jobber Geoff Lancaster,năm 2002, Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Quân Hoàng Văn Hải , năm 2010, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại ,trường đại học Thương Mại Th.S An Thị Thanh Nhàn, năm 2008,Giáo trình Quản trị bán lẻ,trường đại học thương mại Th.S Nguyễn Ngọc Long,năm 2010,Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường đại học Công Nghiệp TP.HCM Các trang web: 123doc.org, luanvan.net, vcunews.com 52 SV: Nguyễn Thị Thủy Lớp K48K3 ... tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đơ” hướng tới đạt mục đích: - Hệ thống hóa lý luận cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng như: Khái niệm bán hàng quản... luận hoạt động hỗ trợ bán hàng Chương II : Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đô Chương III : Đề xuất kiến nghị để giải vấn đề tổ chức hoạt động hỗ trợ. .. giải pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phẩn thực phẩm Đức Việt - Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng siêu thị Thành Đơ, từ làm