Phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng TMCP công thương việt nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - NGUYỄN THANH HÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Hà Nội - 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - NGUYỄN THANH HÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM Chun ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 60 34 02 01 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN THẾ NỮ Hà Nội - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu luận văn công khai trung thực Những kết luận khoa học luận văn chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu Học viên Nguyễn Thanh Hà LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến Cán hướng dẫn khoa học, TS Trần Thế Nữ - Giảng viên trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội tận tình, quan tâm hướng dẫn tơi suốt q trình thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy, cô giáo anh, chị chuyên viên Khoa Tài - Ngân hàng Khoa Sau đại học - Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội tận tình giúp đỡ, truyền đạt cho kiến thức kinh nghiệm quý báu suốt thời gian học tập Cuối tơi xin kính chúc Trần Thế Nữ q thầy cơ, anh chị có sức khỏe dồi dào, may mắn thành công Hà Nội, tháng 10 năm 2015 Học viên Nguyễn Thanh Hà MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .4 KẾT LUẬN: Trong chương 1, luận văn trình bày tổng quan nghiên cứu, có vài nghiên cứu bật đề cập đến vấn đề cho vay khách hàng doanh nghiệp Đồng thời, chương trình bày lý luận cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại Trong đề cập đến khái niệm, vai trò, phương thức cho vay ngân hàng thương mại Chương 1, đề cập tiêu đánh giá phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp, nêu lên nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động 25 CHƯƠNG 26 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 26 CHƯƠNG 30 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM 30 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI VIETINBANK 61 KẾT LUẬN 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .74 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại TMCP Thương mại cổ phần VietinBank Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam i DANH MỤC CÁC BẢNG STT Bảng Bảng 2.1 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Bảng 3.7 Bảng 3.8 10 Bảng 3.9 11 Bảng 3.10 Nội dung Trang Mơ hình phân tích SWOT 29 Các tiêu kinh tế chủ yếu VietinBank gia 35 đoạn 2012 – 2014 Tiêu chí phân tách khách hàng doanh nghiệp 36 VietinBank Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp 38 VietinBank Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng 43 doanh nghiệp giai đoạn 2012 – 2014 Dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp theo loại 44 hình doanh nghiệp giai đoạn 2012 – 2014 Dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp theo 45 ngành nghề kinh doanh giai đoạn 2012 - 2014 Số lượng khách hàng doanh nghiệp vay vốn 47 VietinBank giai đoạn 2012 - 2014 Tổng số chi nhánh phòng giao dịch 49 VietinBank Phân loại nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp 51 giai đoạn 2012 - 2014 Hệ số sử dụng vốn giai đoạn 2012 - 2014 ii 53 DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ STT Hình, Nội dung Sơ đồ Trang Hình 1.1 Quy trình cho vay Ngân hàng thương mại 21 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy điều hành Hội sở 31 Sơ đồ 3.2 Sơ đồ 3.3 Hình 3.1 Hình 3.2 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Cơ cấu tổ chức máy điều hành Sở giao dịch, Chi nhánh cấp 1, Chi nhánh cấp Thu nhập lãi từ hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp giai đoạn 2012 - 2014 Tỷ lệ nợ hạn, nợ xấu VietinBank giai đoạn 2012 – 2014 iii 32 33 50 52 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh kinh tế nhiều khó khăn dẫn đến việc hàng loạt khách hàng rơi vào tình trạng khoản, khơng có khả trả nợ cho ngân hàng Tại thời điểm năm 2011-2012, đầu tín dụng Ngân hàng thương mại tình trạng bế tắc, lượng thừa vốn ngân hàng mức cao tăng trưởng tín dụng không mạnh Đến thời điểm tại, tất ngân hàng thương mại tiến hành tái cấu trúc lại máy hoạt động, số ngân hàng thương mại sáp nhập lại với để nâng cao hiệu hoạt động Phần lớn ngân hàng thương mại áp dụng biện pháp nhằm thúc đẩy tăng trưởng tín dụng tập trung sử dụng cơng cụ lãi suất, xây dựng sách tín dụng ưu đãi cho số ngành nghề ngân hàng nhà nước khuyến khích phát triển v.v Trong kinh tế nay, doanh nghiệp nhân tố nguồn đóng góp vào GDP đất nước Trong thị trường tại, họ nhân tố nhạy cảm với thị trường đối tượng chịu nhiều tác động tiêu cực kinh tế có biến động lớn Ngồi ra, xét mối quan hệ ngân hàng doanh nghiệp mối quan hệ bền chặt, chi phối lẫn thường lâu dài, mang lại lợi ích cho đôi bên Đồng thời, hiệu kinh tế thu từ việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cho danh nghiệp rõ ràng, đến ngân hàng có chiến lược sách riêng đối tượng khách hàng Chính vậy, ngân hàng thương mại phải với doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn tài chính, nguồn vốn, định hướng phát triển doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam thành lập từ năm 1988 thành lập lâu đời, hoạt động cho vay doanh nghiệp nhiều hạn chế chưa tương xứng với quy mơ hoạt động Xuất phát từ thực trạng đó, việc đặt sở lý luận, đánh giá thực tế tìm giải pháp để mở rộng quan hệ tín dụng Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam với doanh nghiệp cần thiết, với việc tìm hiểu thực tế hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp, em định nghiên cứu Đề tài: “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam” Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa vấn đề lý luận phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp thực VietinBank để tìm mặt thành cơng, hạn chế nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay doanh nghiệp làm sở thực tiễn nhằm đề xuất giải pháp phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp - Trên sở hạn chế phân tích, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank Nhiệm vụ nghiên cứu - Đưa tiêu đo phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam giai đoạn 2012 -2014 - Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng Vietinbank giai đoạn 2012 – 2014 - Đưa giải pháp chuyên sâu phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank - Phạm vi nghiên cứu đề tài giới hạn việc nghiên cứu phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank từ năm 2012 đến 2014 Câu hỏi nghiên cứu Để nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam” luận văn vào giải câu hỏi sau: - Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng nào? GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI VIETINBANK 4.1 Định hướng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank 4.1.1 Định hướng chiến lược phát triển chung Với mục tiêu khẳng định vị VietinBank thị trường nước khu vực, VietinBank xác định rõ chiến lược, định hướng phát triển trung dài hạn VietinBank trở thành ngân hàng thương mại có quy mô hiệu hoạt động hàng đầu Ngành Ngân hàng Việt Nam, giữ vững vai trò chủ lực, chủ đạo việc hỗ trợ kinh tế Tiếp tục phát triển mạnh hoạt động kinh doanh đôi với mục tiêu an toàn, hiệu quả, tạo tảng phát triển bền vững, lâu dài Bên cạnh đó, VietinBank tiếp tục thực nâng cao lực quản trị rủi ro, tập trung thực tái cấu trúc toàn diện ngân hàng theo hướng đại Nâng cao tiềm lực tài chính, chất lượng nguồn nhân lực, đẩy mạnh đầu tư đổi cơng nghệ, nâng cấp mơ hình tổ chức, mơ hình kinh doanh, quản trị điều hành phù hợp với thông lệ chuẩn mực quốc tế nhằm nâng cao lực cạnh tranh đảm bảo cho phát triển bền vững VietinBank Đồng thời thực trách nhiệm chia sẻ khó khăn với cộng đồng thơng qua sách an sinh xã hội 4.1.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Với xu hướng phát triển mạnh mẽ số lượng chất lượng doanh nghiệp dần trở thành thành phần kinh tế chủ yếu kinh tế thị trường nước ta việc VietinBank phải có đinh hướng phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp để giành giật thị phần hướng đắn cấp thiết, khách hàng doanh nghiệp Nhà nước giảm tái cấu, cổ phần hóa, bán, sáp nhập, hợp nhất… Khi đó, VietinBank tập trung vào cho vay doanh nghiệp nhà nước tất yếu thị phần cho vay giảm sút với hiệu kinh doanh giảm Do đó, để thích ứng với phát triển kinh tế giai đoạn để đưa VietinBank ngày phát triển, việc phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp cần theo định hướng sau: 61 - Tiếp tục mở rộng cho vay với tốc độ tăng trưởng tín dụng bình qn giai đoạn 2015-2020 đạt 6% / năm dao động khoảng từ 7%-8% / năm Trong đó, trọng phát triển tín dụng doanh nghiệp theo hướng giảm tỷ trọng cho vay doanh nghiệp nhà nước tăng tỷ trọng cho vay Công ty TNHH Cơng ty cổ phần ngồi Nhà nước - Trong cấu cho vay ngân hàng, định hướng chung từ đến năm 2020 tăng tỷ trọng cho vay trung dài hạn, giảm tỷ trọng cho vay ngắn hạn tổng mức cho vay VietinBank Đồng thời, đa dạng hóa hình thức cho vay để mở rộng hoạt động cho vay, đặc biệt cho vay doanh nghiệp - Không ngừng nâng cao vị uy tín ngân hàng Đây yếu tố quan trọng việc tìm kiếm khách hàng khó để giữ khách hàng tạo niềm tin cho khách hàng khó Vì thế, ngân hàng sử dụng chế lãi suất linh hoạt, áp dụng tốt nghiệp vụ kinh doanh tiền tệ để hỗ trợ doanh nghiệp - Chủ động tìm kiếm, tiếp cận khách hàng mới, khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ quốc doanh có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt Qua tìm kiếm tiếp cận dự án kinh doanh khả thi, phù hợp với chủ trương phát triển ngành địa bàn hoạt động VietinBank - Đối với phát triển mạng lưới, VietinBank có sách mua lại PGbank, thương vụ thành cơng mạng lưới VietinBank mở rộng nhiều số lượng Chi nhánh, Phòng giao dịch số lượng cán ngân hàng làm việc - Về quản lý nhân sự: công tác tuyển dụng, đào tạo đào tạo lại cán phải thực cách có kế hoạch theo chiến lược phát triển ngân hàng Đặc biệt, cần xây dựng đào tạo cho đội ngũ cán quản lý có lực, có phẩm chất đạo đức tốt Đồng thời, thực cấu lại tổ chức phòng ban hệ thống quản lý ngân hàng hướng tới khách hàng theo mơ hình quản lý ngân hàng đại Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: trọng biện pháp đa dạng hóa loại hình, chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm, 62 tạo điều kiện tăng tiện ích cho khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng ngân hàng 4.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 4.2.1 Cải tiến quy trình cho vay Hiện tại, VietinBank phân quyền thẩm quyền cho vay nhiều cho Phòng giao dịch Chi nhánh, dẫn đến rủi ro cho vay như: vài nhỏ khó quản lý được, hay cán cho vay đứng trước cám dỗ đồng tiền, thơng đồng với khách hàng chiếm đoạt tiền ngân hàng,….Để giảm thiếu tối đa tính trạng này, VietinBank cần cải tiến quy trình cho vay theo bước sau: Cơng việc thực Đơn vị thực  Tiếp xúc, tiếp nhận kiểm tra hồ sơ khách Tổ khách hàng (thuộc phòng hàng Giao dịch)/ Phòng khách hàng (thuộc chi nhánh/ thuộc Hội sở chính) Sau bước A: Tiếp xúc, tiếp nhận kiểm tra hồ sơ khách hàng toàn hồ sơ khoản vay chuyển lên Phòng khách hàng thuộc trụ sở chính, để thực bước sau: B Thẩm định cho vay khách hàng doanh nghiệp; Phòng khách hàng thuộc Hội sở chấm điểm, xếp hạng lập tờ trình thẩm định phối hợp với Phòng cho vay, báo cáo thẩm định cho vay C Phê duyệt, định cho vay quản lý rủi ro thuộc Hội sở Cấp có thẩm quyền (Tổng giám đốc) D Thơng báo kết phê duyệt cho khách hàng Phòng khách hàng thuộc Hội sở E Kiểm tra, giám sát vốn vay quản lý thu hồi Phòng khách hàng thuộc Hội sở nợ vay Như vậy, theo quy trình cho vay nêu trên, sau bước A: tiếp nhận hồ sơ, toàn hồ sơ khoản vay chuyển trực tiếp lên Phòng khách hàng thuộc Hội sở để thẩm định làm thủ tục đến cuối Điều rút bớt quyền hạn cho vay Phòng giao dịch Chi nhánh, giúp Hội sở kiểm sốt khoản vay cách dễ dàng hơn, kiểm sốt khoản vay Chi nhánh/ Phòng giao dịch không đơn số lượng trước, mà kiểm sốt 63 tính chất hồ sơ cho vay, điều hạn chế rủi ro cho vay, khơng xảy trường hợp sau: cán cho vay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, dẫn đến nhiều trường hợp thông đồng với khách hàng làm hồ sơ giả chiếm dụng vốn ngân hàng, cho vay khoản vay không đủ tiêu chuẩn,…Đồng thời việc cải tiến quy trình như, với việc sử dụng cơng nghệ thơng tin để quản lý, giúp hệ thống hóa quản lý, quản lý hồ sơ khách hàng cách dễ dàng dơn; phương thức làm việc việc thẩm định khoản cho vay trở lên chun nghiệp hóa,… Đi đơi với việc cải tiến quy trình trên, ngân hàng có hướng cấu lại máy nhân cho phù hợp hơn, ví dụ: rút bớt số lượng cán cho vay, cán quản lý rủi ro,…tại Phòng giao dịch/ Chi nhánh; đồng thời, tăng cường nhân cho Khối khách hàng doanh nghiệp thuộc trụ sở 4.2.2 Nâng cao chất lượng công tác thẩm định Thẩm định công đoạn thiếu, yếu tố quan trọng ảnh hưởng định đến định cho vay hay không xa ảnh hưởng đến hiệu đồng vốn mà ngân hàng bỏ Chất lượng thẩm định đầu vào yếu tố định chất lượng cho vay đầu sau Nếu q trình thẩm định khơng xem xét kỹ khả tiềm ẩn rủi ro cho vay cao Bởi vậy, việc thẩm định cần lưu ý vấn đề sau: Để đánh giá xác lực tài chính, khả trả nợ, nguồn trả nợ… qua tiêu báo cáo tài như: khả toán, khả sinh lời …kết hợp với thông số, kết doanh nghiệp ngành, doanh nghiệp truyền thống Tổ chức tìm hiểu, thu nhập thơng tin, vấn, tham quan doanh nghiệp… qua đánh giá khả điều hành sản xuất kinh doanh ban lãnh đaọ doanh nghiệp qua lực tổ chức, trình độ chuyên mơn uy tín người lãnh đạo tiêu chuẩn định tính nên phải có tinh tế cán cho vay nhận xét xác 64 Cán cho vay nên tìm hiểu, nghiên cứu sâu thêm lĩnh vực khác thẩm định phương diện kỹ thuật, thơng số kỹ thuật máy móc chất lượng máy móc, để từ phát rủi ro tiềm ẩn… 4.2.3 Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng doanh nghiệp Chăm sóc khách hàng doanh nghiệp vũ khí cạnh tranh ngân hàng thương mại, luôn yêu cầu cần thiết, mắt xích quan trọng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Vì vậy, để làm tốt công tác này, số vấn đề đặt VietinBank cụ thể sau: - Cần trọng xây dựng chiến lược chăm sóc khách hàng doanh nghiệp cho phù hợp với định hướng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank, phù hợp với đặc thù địa bàn, tâm lý tập quán văn hoá khách hàng địa phương - Cần có kế hoạch sâu sát với đối tượng khách hàng như: khách hàng thân thiết, khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng phổ thơng… để có chế độ chăm sóc phù hợp, tránh chăm sóc theo kiểu cào bằng, ví dụ: Đối với khách hàng thân thiết, khách hàng lớn truyền thống đến giao dịch VietinBank cần Giám đốc, Trưởng phòng, cán liên quan đón tiếp ân cần, niềm nở, lịch phòng tiếp khách sang trọng có đầy đủ tiện nghi, phương tiện thơng tin khách hàng cảm thấy có vị quan trọng khách hàng phổ thông; khách hàng thân thiết, khách hàng lớn cần có sách ưu đãi sử dụng thêm sản phẩm khác như: ưu đãi lãi suất, thủ tục cho vay cần thuận tiện,…hay có sản phẩm liên kết cho đối tượng khách hàng thân thiết như: mua vé máy bay giá ưu đãi hơn, miễn phí chuyển khoản nộp thuế,…hoặc có sách ưu đãi cho nhân viên doanh nghiệp vay vốn VietinBank là: có gói lãi suất ưu đãi mua nhà, mua tơ,… - Ngồi phương pháp chăm sóc trực tiếp phải có phương pháp chăm sóc gián tiếp thông qua phương tiện thông tin để kịp thời thoả mãn nhu cầu ngày cao khách hàng khách hàng ln cảm thấy hài lòng, quan tâm chu đáo 65 Chế độ chăm sóc khách hàng thường xuyên cần tạo thân thiện, nồng ấm, tin tưởng khách hàng Vào dịp lễ, tết, sinh nhật,… cần có quà phù hợp với giới tính, sở thích - Chú trọng ứng dụng công nghệ đại, thương mại điện tử vào việc chăm sóc khách hàng Ở nước ta cơng nghệ viễn thơng, Internet, truyền hình, vệ tinh,… ngày phát triển mạnh điều kiện thuận lợi để dịch vụ chăm sóc khách hàng nâng cao chất lượng Cơng nghệ đại đem đến "tiện" "lợi" cho khách hàng VietinBank cần phải trả lời khách hàng thông tin mà họ cần khơng qua cán chăm sóc khách hàng mà qua: điện thoại, email, fax, text chat, voice chat, truyền hình di động, Điều quan trọng sau đó, tất phải lưu giữ, đánh giá, phân tích tổng kết Khi khách hàng dễ dàng tiếp cận thơng tin lúc nơi sức thu hút vơ lớn việc chăm sóc khách hàng hiệu - Để dịch vụ chăm sóc khách hàng đem lại hiệu nhằm đạt tới hài lòng cao khách hàng đòi hỏi VietinBank phải đầu tư cách chuyên nghiệp Trước hết, nhân chăm sóc khách hàng doanh nghiệp phải đáp ứng u cầu, ngồi thể hình, trình độ hiểu biết, ngoại ngữ…cần phải có khiếu giao tiếp, biết lắng nghe, tạo thân thiện nồng ấm giao tiếp với khách hàng trực tiếp hay gián tiếp 4.2.4 Hồn thiện sản phẩm cho vay có phát triển thêm sản phẩm - Để cạnh tranh với ngân hàng thương mại khác, VietinBank cần nghiên cứu, cải thiện sản phẩm cũ, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm tiện ích hơn, hấp dẫn hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, cần đưa nhiều sản phẩm hướng tới nhóm khách hàng riêng biệt, theo ngành nghề riêng biệt, ví dụ như: cho vay mua sắm, cho vay xuất nhập khẩu, cho vay bất động sản,… - Ngồi ra, thực phương thức bán sản phẩm đa dạng như: Bán chéo cho vay, cho vay kêt hợp với công ty cho thuê tài chính, vay cho mua bất động sản, cho vay để xuất nhập khẩu, cho vay xây dựng bản,… - Tạo thêm lợi ích cho khách hàng doanh nghiệp sử dụng sản phẩm Ngân hàng, ví dụ giảm phí cho khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm 66 khác,… 4.2.5 Xử lý nợ hạn - Ngân hàng nên tiến hành đánh giá phân chia khoản nợ hạn thành nợ hạn có khả thu hồi, nợ hạn khơng có khả thu hồi để có biện pháp xử lý thích hợp, kịp thời Đối với khoản nợ hạn có khả thu hồi, Ngân hàng thường xuyên đạo cán cho vay bám sát đơn vị, quản lý tình hình diễn biến kinh doanh đơn vị để xuất khoản thu tiến hành thu nợ Đối với khoản nợ có dấu hiệu khó đòi, Chi nhánh trực tiếp cử cán tham gia đơn vị tìm biện pháp giải khẩn trương hàng hố ứ đọng, đơn đốc đơn vị thu hồi công nợ dây da, tận dụng nguồn thu khác,…để trả nợ ngân hàng Với khoản nợ q hạn khơng có khả thu hồi, ngân hàng tích cực làm việc với quan nhà nước Bộ chủ quản để tìm giải pháp tối ưu thu nợ hạn như: xin giảm thuế, bổ sung vốn hỗ trợ cho doanh nghiệp tiếp tục kinh doanh để trả nợ ngân hàng, đồng thời để giảm bớt khó khăn cho doanh nghiệp có nợ khó đòi ngân hàng ưu tiên thu nợ gốc trước, kéo dài kỳ hạn nợ, rút bớt mức chi trả định kỳ thời gian được,… - Nên cấu lại dư nợ cho vay, cách trọng đến việc cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ để hạn chế rủi ro cho vay từ việc tập trung giải ngân vào số đối tượng cụ thể như: doanh nghiệp lớn, tập đồn tổng cơng ty Nhà nước - Thực quy trình, nghiệp vụ từ xét duyệt cho vay đến thu hồi nợ, xử lý nợ…Luôn coi trọng công tác kiểm tra, kiểm sốt, nên tổ chức đồn kiểm tra chéo - Coi trọng công tác đào tạo, đào tạo lại cán bộ: từ nghiệp vụ chuyên môn tới phẩm chất đạo đức, đặc biệt thân cán liên quan đến công tác cho vay phải nêu cao tinh thần trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp 67 4.2.6 Tổ chức tốt công tác huy động vốn nhằm đảm bảo đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng doanh nghiệp Huy động vốn công việc ngân hàng phải thực để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh Nguồn vốn ngân hàng phải dồi ngân hàng đáp ứng nhu cầu vay vốn doanh nghiệp Vì tổ chức tốt cơng tác huy động vốn góp phần quan trọng vào việc hỗ trợ cho vay cho doanh nghiệp Những năm gần doanh nghiệp khó khăn việc tìm nguồn vốn tài trợ trung dài hạn Mặt khác, VietinBank cho vay chủ yếu cho vay ngắn hạn (chiếm khoảng 60%) Vì ngân hàng cần có biện pháp nhằm thu hút lượng vốn trung dài hạn tạo sở, điều kiện cho việc mở rộng cho vay trung dài hạn doanh nghiệp Để làm điều Ngân hàng cần thực tốt công tác Marketing với biện pháp sau: Thứ nhất: Biện pháp liên quan đến lãi suất Để tăng cường huy động vốn, ngân hàng cần xây dựng sách lãi suất hợp lý Cụ thể, lãi suất phải phù hợp với thời hạn nguồn tiền huy động; phải có mục tiêu trọng điểm tức nhằm vào đối tượng cụ thể người có thu nhập cao có điều khoản ưu đãi, dựa vào tổng thể mối quan hệ khách hàng với ngân hàng Ví dụ khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng, có mối quan hệ lâu dài, uy tín với ngân hàng ngân hàng có ưu đãi lãi suất tiền gửi khách hàng Việc xác định lãi suất hợp lý làm cho ngân hàng tối đa hoá lợi nhuận tuỳ vào thời kỳ mà ngân hàng phải có sách lãi suất cụ thể Thứ hai: Chính sách sản phẩm Ngân hàng cần tăng cường việc cung ứng dịch vụ ngân hàng cho khách hàng, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, cụ thể: Tăng cường thêm dịch vụ uỷ thác, bảo quản tài sản tư vấn ; đa dạng thời hạn huy động, phương thức huy động Thứ ba: Ngân hàng phải không ngừng nâng cao trình độ cơng nghệ, cải tiến quy trình giao dịch, đơn giản hoá thủ tục nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng cho 68 khách hàng Đi đôi với việc ứng dụng công nghệ tiên tiến đại ngân hàng phải nâng cao trình độ cán ngân hàng để tránh lãng phí nguồn vốn đầu tư Thứ tư: Các biện pháp tâm lý Theo tâm lý chung khách hàng họ tin tưởng vào hệ thống ngân hàng thương mại quốc doanh ngân hàng thương mại cổ phần Vì ngân hàng cần phải tạo lập củng cố uy tín với khách hàng, như: - Tăng khả toán chi trả - Ngân hàng phải thực tốt khâu tuyển dụng đào tạo nhân viên bao gồm trình độ nhân viên phong cách giao dịch với khách hàng - Củng cố xây dựng sở vật chất kỹ thuật an toàn, khang trang, đầy đủ tiện nghi - Ngân hàng phải xây dựng sách kinh doanh hợp lý tức phải kết hợp hài hoà mục tiêu: lợi nhuận, an toàn kinh doanh lành mạnh Nếu trọng tới lợi nhuận an tồn kinh doanh khơng lành mạnh dẫn tới làm giảm uy tín ngân hàng 4.2.7 Tăng cường công tác cán nhằm đáp ứng hoạt động phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp 4.2.7.1 Đào tạo cán Nguyên nhân khoản nợ khó đòi chủ yếu xuất phát từ phía khách hàng nhiên điều khơng có nghĩa rủi ro ngân hàng khơng có lỗi cán cho vay Điều thể chỗ lực thẩm định đánh giá số cán cho vay hạn chế, thiếu cập nhật…đã dẫn đến định cho vay gây lãng phí vốn ngân hàng Vì việc cấp thiết phải chuẩn hoá đội ngũ cán cách : - Mở lớp, khóa đào tạo cán tuyển dụng đào tạo lại với cán cũ, có sách khen thưởng vật chất lẫn tinh thần khuyến khích cán cho vay học để nâng cao trình độ chun mơn, tiếp thu kiến thức phục vụ công việc - Thường xuyên hệ thống hoá lại văn cũ, để cán cho vay nắm bắt, cập nhật kịp thời 69 - Kinh nghiệm thẩm định lĩnh vực phương diện kỹ thuật như: thơng số kỹ thuật máy móc, chất lượng, máy móc… hạn chế Bởi nên cử số cán cho vay học nghiên cứu chuyên sâu phương diện việc thẩm định có hiệu - Song song với bồi dưỡng trình độ chun mơn, nghiệp vụ cho cán bộ, vấn đề quan trọng đặt bồi dưỡng đạo đức nghề nghiệp, thái độ phong cách giao tiếp với khách hàng Cùng với việc quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng phương thức quảng cáo chi phí nhất, lại mang tới hiệu lâu dài, tự quảng cáo việc phục vụ tốt khách hàng, tạo uy tín hình ảnh đẹp ngân hàng Điều đòi hỏi cán ngân hàng phải có trách nhiệm cao việc cung cấp sản phẩm dịch vụ Cán ngân hàng khơng cần hồn thành khối lượng công việc giao mà chất lượng phải đảm bảo, đáp ứng kịp thời yêu cầu tạo hài lòng khách hàng sau sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng Riêng hoạt động cho vay doanh nghiệp, VietinBank cần quan tâm mức, hoạt động sinh lời cao Do đó, cung cấp sản phẩm cần ý: việc tuân thủ quy định đề cán liên quan đến hoạt động cho vay phải có trách nhiệm với cơng việc, có thái độ niềm nở, nhiệt tình để khách hàng gắn bó với ngân hàng khách hàng thân thiết người quảng bá cho đối tác khác tham gia giao dịch với VietinBank 4.2.7.2 Có chế độ đãi ngộ VietinBank cần có chế độ khuyến khích, thưởng phạt rõ ràng cán đơn vị theo khả hiệu công việc Để làm điều đó, cần thường xun đánh giá cán thơng qua tiêu đánh giá hiệu công việc, ý kiến phản hồi từ khách hàng, từ phận quản lý… qua khen thưởng kịp thời cán làm việc nhiệt tình, có trách nhiệm hiệu Điều tạo động lực cho cán làm việc tốt hơn, hiệu quyền lợi họ gắn liền với số lượng chất lượng cơng việc Đặc biệt, nên có chế độ khen thưởng riêng đối 70 với cán tín dụng có nhiều đóng góp việc tìm kiếm, mở rộng khách hàng, phục vụ tốt, đảm bảo dư nợ cho vay, an tồn tín dụng 4.2.8 Một số giải pháp khác Một là: Tăng cường hoạt động tra, kiểm sốt nội tồn hệ thống để nhằm chấn chỉnh sai sót, phòng ngừa rủi ro Hai là: Có chế độ khen thưởng rõ ràng, cơng minh cho đơn vị trực thuộc nhằm khuyến khích, thúc đẩy đơn vị hoạt động hiệu Tạo cạnh tranh lành mạnh chi nhánh trực thuộc Ngân hàng Nghiên cứu chế độ khen thưởng có tính chất khuyến khích cán cho vay mở rộng hoạt động cho vay Ba là: Nghiên cứu ban hành chế lãi suất nội Ngân hàng có tính chất khuyến khích mở rộng cho vay địa bàn Bốn là: Hỗ trợ kinh phí cho Phòng giao dịch/ Chi nhánh cơng tác đào tạo nghiệp vụ, kiến thức chuyên môn cho cán bộ, nhân viên ngân hàng Thường xuyên tổ chức lớp tập huấn theo chuyên đề như: Thẩm định cho vay, thẩm định tín dụng, tốn quốc tế, hỗ trợ cho Phòng giao dịch/ Chi nhánh kinh phí để đại hố sở, giúp cho sở tăng tính cạnh tranh hoạt động có hiệu 4.3 Một số kiến nghị Đến nay, Đảng Nhà nước nhận thức vai trò to lớn doanh nghiệp phát triển kinh tế Việt Nam, có số biện pháp để khuyến khích, hỗ trợ phát triển khu vực Tuy nhiên để thúc đẩy phát triển doanh nghiệp, Nhà nước phải thành viên tích cực quan trọng việc tạo điều kiện thuận lợi để Ngân hàng mở rộng cho vay đến doanh nghiệp, doanh nghiệp tiếp cận dễ dàng nguồn vốn Ngân hàng,vì tác giả xin đề xuất số kiến nghị với Đảng quan Nhà nước, cụ - Tiếp tục hồn thiện chế tín dụng Ngân hàng phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp nguyên tắc vừa đảm bảo an toàn cho vốn Ngân hàng, vừa đáp ứng nhu cầu vốn doanh nghiệp cách thuận tiện nhanh chóng Cơ chế 71 tín dụng thay đổi tạo điều kiện cho phép doanh nghiệp khơng có tài sản chấp vốn tự có khơng đủ để tham gia dự án xin vay, doanh nghiệp khơng có tài sản chấp vốn tự có khơng đủ để tham gia dự án xin vay, phép vay vốn Ngân hàng cần có quy định rõ ràng trách nhiệm trả nợ tiền vay doanh nghiệp Cần có gói sách ưu đãi Nhà nước kết hợp với Ngân hàng thương mại cho đối tượng doanh nghiệp vốn như: doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp khởi nghiệp,…để kích thích họ phát triển sản xuất - Chính sách cơng nghệ: Nhà nước cần có chủ trương biện pháp định hướng cơng nghệ cho ngân hàng, đặc biệt hỗ trợ phát triển công nghệ thông tin việc quản lý ngân hàng, hay chế bảo mật ngân hàng, ứng dụng phần mền có khả tích hợp cao, giảm thiểu thủ tục hành rườm rà… Nhà nước tổ chức buổi toạ đàm, hội thảo có tham gia ngân hàng để lắng nghe ý kiến ngân hàng khó khăn lĩnh vực cơng nghệ, đồng thời tư vấn cho họ thông tin cần thiết Mặt khác, Nhà nước cần hồn hệ thống sở vật chất hạ tầng kỹ thuật công nghệ thông tin, điều tạo điều kiện cho Ngân hàng thương mại phát triển đặc biệt thời đại công nghệ thông tin phát triển - Cần cấu trúc lại hệ thống Ngân hàng thương mại bối cảnh thời gian qua có nhiều ngân hàng sáp nhập, tái cấu trúc, dẫn đến hệ thống cho vay nói riêng hệ thống tín dụng chao đảo Vì vậy, tái cấu trúc lại hệ thống Ngân hàng thương mại cách hợp lý, tạo ổn định, tạo niềm tin cho khách hàng, động lực giúp phát triển hoạt động cho vay nói chung 72 KẾT LUẬN Hiện nay, doanh nghiệp loại hình doanh nghiệp có vai trò quan trọng chiếm ưu kinh tế nước nói chung nước ta nói riêng Việc phát triển cho vay cho doanh nghiệp chiến lược ngân hàng thương mại nói chung ngân hàng VietinBank nói riêng Tuy nhiên, thực tế mối quan hệ Phòng giao dịch/ Chi nhánh với doanh nghiệp chưa thực phát triển số lượng lẫn chất lượng tồn nhiều bất cập Chính việc tìm giải pháp tín dụng nhằm mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp Ngân hàng VietinBank vấn đề cấp thiết đặt trước mắt Với mong muốn góp phần đưa số giải pháp để giải vấn đề trên, luận văn hệ thống hoá số lý luận về: ngân hàng thương mại, phát triển cho vay doanh nghiệp, thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng VietinBank thời gian qua Từ kết việc phân tích thực trạng phương hướng phát triển doanh nghiệp Đảng, Nhà nước, Ngân hàng VietinBank, chương bốn luận văn đưa số giải pháp nhằm góp phần phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank Đồng thời, luận văn nêu số kiến nghị với cấp có thẩm quyền nhằm tạo điều kiên thuận lợi cho doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với nguồn vốn cho vay ngân hàng 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Hoàng Thị Kim Anh, 2012 Giải pháp mở rộng cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa ngân hàng cổ phần VPBank Đà Nẵng Luận văn Thạc sĩ Trường đại học Đà Nẵng Nguyễn Văn Ban, 2013 Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM cổ phần công thương Việt Nam – chi nhánh Kon Tum Luận văn Thạc sĩ Trường đại học Đà Nẵng Mai Văn Bạn, 2009 Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng Thương Mại Hà Nội: NXB Tài Lê Hải Bắc, 2010 Giải pháp mở rộng quy mô cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Đà Nẵng Luận văn Thạc sĩ Trường đại học Đà Nẵng Ngô Thế Chi Ngũn Trọng Cơ,2008 Giáo trình phân tích tài doanh nghiệp Hà Nội: NXB Tài Nguyễn Ngọc Lê Ca, 2011 Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Luận văn Thạc sĩ Trường đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh Phan Thị Thu Hà, 2014 Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại Hà Nội: NXB Tài Lưu Thị Hương Vũ Duy Hào, 2006 Giáo trình Quản trị Tài Doanh nghiệp Hà Nội: NXB Tài Ngơ Thị Thu Lan, 2011 Nâng cao hiệu cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng TMCP Liên Việt Chi nhánh Hà Nội Luận văn Thạc sĩ Trường đaị học Kinh tế Quốc Dân 10 Ngân hàng TMCP Vietin Bank, 2012-2014 Báo cáo thường niên 2012, 2013 2014 Hà Nội 11 Ngân hàng TMCP Vietin Bank, 2012-2014 Báo cáo tài 2012, 2013 2014 Hà Nội 12 Vương Trọng Nghĩa, 2008 Giáo trình Lý thuyết tài tiền tệ Hà Nội: NXB Tài 13 Peter S.Rose, 2004 Quản trị Ngân hàng thương mại Hà Nội: NXB Tài 74 14 Quốc hội,2010 Luật Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 quy định hoạt động Tổ chức tín dụng Hà Nội 15 Phạm Quang Trung, 2009 Giáo trình quản trị tài doanh nghiệp Hà Nội: Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 16 Hồ Thị Thúy Vân, 2012 Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM cổ phần công thương Việt Nam – chi nhánh Bắc Đà Nẵng Luận văn Thạc sĩ Trường đại học Đà Nẵng Website 17 http://tratu.soha.vn/dict/vn_vn/Phát_triển 18 http://voer.edu.vn/c/hai-nguyen-ly-cua-phep-bien-chung-duy-vat/9b944484/b6468351 19 http://voer.edu.vn/c/hai-nguyen-ly-cua-phep-bien-chung-duy-vat/9b944484/b6468351 20 www.vietinbank.vn 21 http://voer.edu.vn/m/cong-tac-to-chuc-cua-nha-quan-tri/f1c8a6c0 22 http://voer.edu.vn/m/cong-tac-to-chuc-cua-nha-quan-tri/f1c8a6c0 75 ... tài Phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam luận văn vào giải câu hỏi sau: - Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân. .. trò hoạt động cho vay, hình thức cho vay ngân hàng thương mại, tiêu chí đo lường phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp, nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp. .. đo phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam giai đoạn 2012 -2014 - Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh