luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thƣơng mại và dịch vụ tam nguyên

1 TÓM LƯỢC 1 Hiện xu mở cửa đem lại nhiều hội tiếp cận thị trường cho doanh nghiệp, điều khiến cạnh tranh ngành ngày gay gắt hơn, ngành bán lẻ Điều đặt vấn đề quan trọng doanh nghiệp thương mại quản lý lực lượng bán hàng cho có hiệu Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Tam Ngun khơng nằm ngồi số Chính tính cấp thiết vai trị quan trọng lực lượng bán hàng công ty, qua thời gian khảo sát em xin nêu số vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty Trong luận văn này, em vận dụng kiến thức học doanh nghiệp thương mại, công ty, lực lượng bán hàng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Qua trình nghiên cứu, điều tra vấn em nhận thấy cơng ty gặp số vấn đề khó khăn công tác tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cịn nhiều hạn chế tồn như: xác định quy mô lực lượng bán hàng cịn chưa tốt, cơng tác huấn luyện đào tạo cịn thiếu tính thường xun chưa hiệu quả, từ đưa số kiến nghị giải pháp góp phần nhằm nâng cao cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Tam Nguyên thời gian tới Tuy nhiên với khả có hạn, chưa có nhiều thời gian kinh nghiệm nên phân tích thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cịn nhiều thiếu sót, đề xuất giải pháp cịn mang tính chủ quan Với đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên” mong muốn đóng góp phần nhỏ việc đưa giải pháp giúp cơng ty hồn thiện đạt thành tựu mơi trường kinh doanh đầy biến động LỜI CẢM ƠN 2 Trong năm học tập rèn luyện học tập trường Đại học Thương Mại, hướng dẫn nhiệt tình thầy trường nói chung khoa Quản trị kinh doanh nói riêng, cá nhân em trang bị kiến thức cần thiết nhất, tảng quan trọng giúp em tích lũy trau dồi thêm kiến thức Tuy nhiên riêng lý thuyết chưa đủ, để thành cơng học phải đơi với hành Thực hành để em có hội áp dụng kiến thức học vào thực tế, từ rèn luyện thêm kỹ năng, phẩm chất nghề nghiệp, làm quen dần với môi trường làm việc chun nghiệp Chính vậy, nhà trường khoa tạo điều kiện cho em khảo sát thực tế doanh nghiệp Trong thời gian thực nghiên cứu đề tài, cá nhân em bước đầu tiếp xúc với mơi trường làm việc thực tế, tích lũy thêm kĩ mềm, kĩ nghề nghiệp quan trọng, tạo hội cho chúng em tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty để từ hồn thiện tốt nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty anh chị nhân viên nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo ThS Nguyễn Ngọc Hưng để em hồn thành tốt khóa luận theo kế hoạch nhà trường Mặc dù cá nhân em có cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hồn thành tốt đề tài chắn khơng tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp thầy cô giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác MỤC LỤC 3 DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ 4 Biểu đồ 2.1: Mức độ phù hợp quy mô LLBH với quy mô công ty Biểu đồ 2.2: Mức độ ảnh hưởng hạn ngạch LLBH Biểu đồ 2.3: Mức độ phù hợp công tác tuyển dụng với nhu cầu cơng ty Biểu đồ 2.4: Mức độ hài lịng LLBH công tác đào tạo công ty Biểu đồ 2.5: Đánh giá mức độ hài lòng mức thu nhập nhân viên cơng ty Biểu đồ 2.6: Mức độ hài lịng với hình thức đãi ngộ lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 5 5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TM & DV TNHH LLBH VNĐ Thương mại dịch vụ Trách nhiệm hữu hạn Lực lượng bán hàng Việt Nam đồng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại yếu tố quan trọng góp phần tạo nên thành công doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Là lực lượng tiếp xúc trực tiếp doanh nghiệp khách hàng nên mặt doanh nghiệp, lực lượng cần đào tạo cách chuyên nghiệp khiến cho khách hàng cảm thấy hài lòng tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Đặc biệt, khách hàng ngày trở nên khó tính hơn, họ khơng mua sản phẩm mà họ mua dịch vụ, doanh nghiệp không cần tạo đội ngũ lực lượng bán hàng có khả chun mơn, mà cịn cần thái độ, tinh thần trách nhiệm Lực lượng bán hàng đối tượng giúp doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, tăng sản lượng hàng bán Đây đối tượng tiếp nhận phản hồi khách hàng, từ doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường tốt hơn, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu ngắn dài hạn, mở rộng việc kinh doanh ngày khẳng định thương hiệu thị trường Ngành kinh doanh doanh nghiệp ngành sơn nguyên phụ liệu liên quan đánh giá thời gian phát triển hỗ trợ kinh tế phục hồi khởi sắc ngành xây dựng, bất động sản Các doanh nghiệp lớn nước ngày thâm nhập vào thị trường nước, cạnh tranh ngày tăng doanh nghiệp thương mại nước cần thiết phải xây dựng lực lượng bán hàng đáp ứng nhu cầu tồn phát triển doanh nghiệp Trong trình thực tập công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên, em thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thiếu sót hạn chế: quy mơ lực lượng bán hàng chưa đáp ứng đủ nhu cầu, chất lượng lực lượng bán hàng, suất lao động lực lượng bán hàng chưa khai thác hết, hạn ngạch đem lại cho nhân viên áp lực định Chính từ vấn đề cịn tồn công ty em lựa chọn đề tài là: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên” Em mong muốn áp dụng kiến thức học trường kiến thức tìm hiểu vào việc nghiên cứu thực tế tổ chức lực lượng bán hàng, từ đề biện pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Do tính quan trọng việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lương bán hàng nên - có nhiều đề tài nghiên cứu vấn đề này: Ngô Thị Thùy Trang (2013), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Vinh, Đại học Thương Mại sâu phân tích việc tổ chức lực lượng bán hàng làm để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng - bán hàng công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Vinh Lê Thị Nhung, (2011), Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương, Đại học Thương Mại làm rõ lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng, phân tích thực trạng đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác - công ty cổ phần Hoa Phương Đặng Văn Quý, (2011), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm dầu nhớt Halotec dầu trung tu động công ty cổ phần Phương Hải Long, Đại học Thương Mại nghiên cứu việc tổ chức lực lượng bán hàng cho vài loại sản phẩm cơng ty, từ đưa giải pháp cần thiết cho lực lượng - bán hàng riêng sản phẩm Trần Thị Luận, (2013), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần GSC Việt Nam, Đại học Thương Mại phân tích nội dung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng theo cách tiếp cận, từ đề xuất giải pháp để hồn thiện - cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần GSC Việt Nam Lê Thúy An, (2013), Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần giầy Vĩnh Phú, Đại học Thương Mại phân tích làm rõ khía cạnh công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần giầy Vĩnh Phú từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Nhận thấy hầu hết luận văn đạt kết định, nhiên chưa có đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Tam Ngun Do đề tài nghiên cứu “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Ngun” hồn tồn khơng bị trùng lắp với đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp trước Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa cở lí luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH - Thương mại Dịch vụ Tam Ngun Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung tìm hiểu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng đội ngũ bán hàng công ty, để biết điểm mạnh điểm yếu lực lượng bán hàng, từ đưa giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng - công ty Phạm vi nghiên cứu: + Về thời gian: đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng tìm hiểu thơng qua số liệu năm gần công ty 2014, 2015, 2016 + Về không gian: đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên + Về nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên, xem xét thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty từ đưa giải pháp hồn thiện công tác Phương pháp nghiên cứu 5.1 - Phương pháp nghiên cứu tài liệu Phương pháp nghiên cứu tài liệu tham khảo như: lịch sử hình thành phát triển cơng ty, tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm gần nhất, đặc biệt tài liệu liên quan đến bán hàng, lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng - cơng ty thu thập từ phịng ban cơng ty, website, báo chí… Mục đích: làm rõ sở lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng, thu thập phân tích - tài liệu số liệu thứ cấp Đối tượng: phòng ban cơng ty phịng hành – nhân sự, phịng kế tốn, - phịng kinh doanh – marketing, mạng internet, báo, tạp chí… Phương pháp điều tra bảng câu hỏi Phương pháp điều tra bảng câu hỏi việc sử dụng câu hỏi thiết kế từ - trước cho đối tượng điều tra để thu thập thơng tin Mục đích: thu thập thông tin qua phiếu điều tra công tác tổ chức lực lượng bán hàng - công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên Đối tượng thực hiện: nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh… nhân có 5.2 5.3 - liên quan Quy mô điều tra: 20 phiếu Phương pháp vấn Phương pháp vấn phương pháp thu thập thông tin, sử dụng hệ thống câu hỏi mở liên quan đến vấn đề nghiên cứu thông qua trình tiếp xúc với bên liên quan - Mục đích: thu thập thơng tin vấn đề quan trọng nghiên cứu, bổ sung làm - rõ thông tin thu thập phiếu điều tra trắc nghiệm Đối tượng vấn: người trực tiếp có liên quan đến hoạt động bán hàng như: giám đốc Vũ Đức Hải, trưởng phòng kinh doanh – marketing Nguyễn Việt Hòa, nhân viên kinh doanh Hoàng Việt Lợi… Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận nội dung khóa luận bao gồm chương: Chương 1: Một số lí luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Phân tích đánh giá thực trang công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên Chương 3: Đề xuất kiến nghị hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên 10 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.1 Bán hàng Theo Lê Quân Hồng Văn Hải (2010): “Bán hàng q trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài hai bên Bên bán hiểu cá nhân doanh nghiệp.” Đối với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng khác có thành phần lực lượng bán hàng khác Thông thường, lực lượng bán hàng doanh nghiệp chia làm ba loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế (gồm lực lượng bán hàng doanh nghiệp, lực lượng bán hàng địa bàn); đại lý bán hàng cộng tác viên Thông thường, lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm số chức danh như: Giám đốc bán hàng; Giám đốc chi nhánh (khu vực); trưởng kênh bán hàng; cửa hàng trưởng; giám sát bán hàng; nhân viên bán hàng; nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị… 1.1.2 Quản trị bán hàng Theo Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010): “Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp.” Trong đó, quản trị lực lượng bán hàng hiểu biện pháp sử dụng tác động đến cá nhân tham gia vào trình bán hàng doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hồn thành công việc bán hàng giao 1.1.3 Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Theo Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010): “Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng.” 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các sách, giáo trình tham khảo [1] - Bùi Văn Danh (2012), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Phương Đông, Hà Nội [2] - James M Comer (2002), Giáo trình Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh [3] - Lê Qn, Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [4] - Nguyễn Hải Sản (2005), Giáo trình quản trị học, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [5] - Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị DNTM, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [6] - Trần Đình Hải (2002), Bán hàng Quản trị bán hàng, Nhà xuất thống kê [7]- Vũ Thùy Dương, Hoàng văn Hải, Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Các tài liệu khác [8] - Lê Thị Nhung (2011), “Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty Cổ phần Hoa Phương”, trường Đại học Thương mại [9] - Đỗ Thị Hải Yến (2015), “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương”, trường Đại học Thương mại [10]- Lê Thị Trang (2011), “Hoàn thiện tổ chức LLBH công ty Cổ phần Công nghệ NCS”, trường Đại học Thương mại [11]- Nguyễn Vũ Hoàng (2009), “Hồn thiện tổ chức LLBH chuỗi cơng ty Hapromart địa bàn thành phố Hà Nội”, trường Đại học Thương mại 46 PHỤ LỤC:PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT PHIẾU ĐIỀU TRA (Về công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên) Xin chào Anh (chị)! Em sinh viên khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Thương Mại, em thực tập cơng ty để tìm hiểu đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên” Rất mong nhận quan tâm giúp đỡ từ công ty anh (chị) cán nhân viên để em hoàn thành tốt nghiên cứu I II Thông tin cá nhân Họ tên (không bắt buộc): Tuổi: Kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng: …tháng Vị trí cơng việc: Thơng tin điều tra tổ chức lực lượng bán hàng công ty Anh (chị) vui lịng đánh dấu (x) vào ơ, với Rất không đồng ý, Không đồng ý, Bình thường, Đồng ý, Rất đồng ý STT 10 Chỉ tiêu Quy mô LLBH phù hợp với quy mơ cơng ty LLBH hồn thành tốt hạn ngạch mà công ty đưa Hạn ngạch ảnh hưởng tới hoạt động LLBH LLBH dễ dàng tìm thấy thơng tin tuyển dụng doanh nghiệp từ nhiều nguồn Các hình thức tuyển dụng khiến LLBH thể lực Cơng tác tuyển dụng phù hợp với nhu cầu nhân doanh nghiệp Các phương pháp đào tạo phù hợp với LLBH Đào tạo công ty mang lại hiệu cao công việc LLBH LLBH hài lịng với cơng tác đào tạo doanh nghiệp LLBH hài lòng thu nhập từ công ty Đánh giá 47 11 LLBH hài lòng chế độ đãi ngộ công ty Theo anh (chị) công ty làm để lực lượng bán hàng hồn thành cơng việc tốt hơn? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! =============================================== ... cứu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Tam Nguyên Do đề tài nghiên cứu “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên? ??... Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên + Về nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên, xem xét thực trạng công tác tổ. .. tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH - Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên Đối tượng