luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty cổ phần tƣ vấn giáo dục việt nam

Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan nghiên cứu .2 Mục đích nghiên cứu đề tài Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẦN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.3 Tổ chức bán hàng 1.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.5 Lực lượng bán hàng 1.1.6 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng .10 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 11 1.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 12 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng 16 1.3.1 Các nhân tố bên 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HANG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM – EDUVIET .20 2.1 Khái quát Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 20 2.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 20 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 20 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 21 2.1.4 Cơ cấu lao động công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet .22 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 24 2.2 Phân tích đánh gía thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 25 SVTH: Đỗ Ngọc Bích i Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.2.1 Thực trạng công tác xác định quy mô lực lượng bán hang công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet .26 2.2.2 Thực trạng công tác xác định hạn ngạch lực lượng bán hàng: 27 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 28 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 30 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 31 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hang tài công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 34 2.3.1 Ưu điểm 34 2.3.2 Nhược điểm 35 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 37 3.2 Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet .38 3.3 Các giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet .38 3.3.1 Hoàn thiện công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 38 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 39 3.3.3 Hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 39 3.3.4 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 40 3.3.5 Các giải pháp khác .43 KẾT LUẬN 44 SVTH: Đỗ Ngọc Bích ii Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC Nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu, rộng với kinh tế quốc tế, hội cho doanh nghiệp nước mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng phát triển lớn mạnh Tuy nhiên hội kèm với thách thức, cạnh tranh ngày gay gắt hơn, không cạnh tranh với cơng ty nước ngồi mà doanh nghiệp phải tự cạnh tranh với mạnh mẽ hết Trong trình thực tập làm việc Công ty cổ phần tư vấn gáio dục Việt Nam – EduViet ý thức tầm quan trọng việc xây dựng phát triển lực lượng bán hàng công ty nên em lựa chọn: Tên đề tài : “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam” Sinh viên thực hiện: Đỗ Ngọc Bích Thời gian thực hiện: tháng Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hóa số lý luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Nghiên cứu, phân tích đánh giá tổng quan thực trạngtổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet - Đề xuất số giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh mạnh hiệu lực lượng bán hàng công ty tương lai Kết đạt - Các phát thực trạng vấn đề nghiên cứu công ty :Qua nghiên cứu cho thấy, công ty tổ chức lực lượng bán hàng tốt Tuy nhiên, bên cạnh khơng tránh khỏi thiếu sót việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh chưa có tiêu chuẩn cụ thể, dựa vào cảm tính chủ yếu nên kết tuyển chọn không mong muốn Môi trường làm việc tồn cạnh tranh không lành mạnh, chế độ đãi ngộ lương, thưởng chưa cao - Các giải pháp nhằm hồn thiện vấn đề nghiên cứu công ty :Xây dựng cụ thể tiêu chuẩn tuyển dụng, phát huy vai trị cơng tác vấn trực tiếp, xây dựng nhu cầu tuyển dụng vị trí nhân viên kinh doanh cần thiết, vạch rõ chia rõ thành hai phần đãi ngộ rõ ràng , Tạo điều kiện cho nhân viên bổ sung kỹ cần thiết, xây dựng thang bảng lương hợp lý SVTH: Đỗ Ngọc Bích iii Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam EduViet” em nhận nhiều tận tình giúp đỡ Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại, thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, thầy cô giáo thuộc Bộ mơn Quản trị tác nghiệp tồn thể thầy cô giáo trường Đại học Thương mại giảng dạy giúp đỡ em suốt trình học tập hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn TS.Trần Võ Trang bảo tận tình thầy q trình hồn thành khóa luận chỉnh sửa mang tính thực tế thầy Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo tập thể cán bộ, nhân viên tạo điều kiện tận tình bảo giúp đỡ em suốt trình thực tập hồn thành khố luận Do thời gian thực tập, kinh nghiệm kiến thức thực tế cịn nhiều hạn chế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì em mong ý kiến đóng góp thầy giáo ban lãnh đạo Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet để em hoàn thành đề tài nghiên cứu cách hiệu Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014 Sinh viên Ngọc Bích Đỗ Ngọc Bích SVTH: Đỗ Ngọc Bích iv Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài 1.1 Về mặt lý luận Sự phát triển khoa học công nghệ, xu hướng tồn cầu hóa, cạnh tranh mạnh mẽ kinh tế doanh nghiệp tạo dịch chuyển biến đổi hoạt động kinh doanh tồn giới, có Việt Nam Nắm xu hướng kinh doanh nước giúp nhà lãnh đạo quản lý hiệu , đặc biệt công Quản trị lực lượng bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại lực lượng bán hàng nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành cơng cho doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cầu nối doanh nghiệp khách hàng để khách hàng cảm nhận chất lượng sản phẩm cuả doanh nghiệp, thông qua lực lượng bán hàng để doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu tốt Lực lượng bán hàng hiển nhiên trở thành mặt doanh nghiệp tâm khách hàng Vì vậy, thành cơng doanh nghiệp phụ thuộc vào lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cần trọng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Nhưng nay, khó khăn lớn mà doanh nghiệp Việt Nam gặp phải hịa vào sân chơi chung giới phần đa doanh nghiệp Việt Nam chưa trọng vào khâu tổ chức lực lượng bán hàng Việc tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý giúp giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhờ nắm bắt nhu cầu khách hàng mà cịn thơng qua thơng tin lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp có điều chỉnh kịp thời đắn góp phần vào thành công doanh nghiệp 1.2 Về mặt thực tiễn Lực lượng bán hàng yếu tố thiếu làm nên thành công doanh nghiệp Doanh nghiệp có lực lượng bán hàng chất lượng doanh nghiệp chắn thành cơng không ngừng lớn mạnh Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam doanh nghiệp hoạt động ngành tư vấn đào tạo nhân Khi đất nước bước vào giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay, quản lý nhân trở thành ngành hấp dẫn thu hút nhiều nhân tài Hiện ngành nghề nhân Việt Nam thiếu lao động có chất lượng cao, hàng năm sinh viên tốt nghiệp trường không đáp ứng u cầu cơng việc, chương trình giáo dục lạc hậu, chưa theo kịp phát triển cơng nghệ kĩ thuật SVTH: Đỗ Ngọc Bích Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Trong năm gần đây, hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam- EduViet có quan tâm có phần chưa hiệu Qua trình điều tra, nghiên cứu em nhận thấy công ty chưa đạt mục tiêu đề chưa tổ chức lực lượng bán hàng chun nghiệp Chính vậy, vấn đề cấp thiết đặt cho doanh nghiệp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng để đạt nhiều thành công Tổng quan nghiên cứu Thơng qua q trình tìm hiểu thư viện trường Đại học Thương Mại phương tiện thông tin đại chúng, em nhận thấy đề tài hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hang vấn đề cấp thiết bách đặt hầu hết doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ mà đặc biệt doanh nghiệp thương mại Chính có nhiều cơng trình gặt hái thành cơng định, tiêu biểu như: -Nguyễn Thu Hiền, khoa Quản trị doanh nghiệp (2011), Đại học Thương mại Hà Nội, luận văn tốt nghiệp: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại Hoàng Đạt” Đề tài tập trung sâu vào việc nghiên cứu nguyên nhân bất cập mà lực lượng bán hàng công ty gặp phải giải pháp khắc phục để giúp lực lượng bán hàng có hiệu -Trịnh Thị Thanh Huyền, khoa Quản trị doanh nghiệp (2011), Đại học Thương mại hà Nội, luận văn tốt nghiệp: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần thương mại Minh Châu Hưng Yên” -Bùi Hồng Điệp, khoa Thương mại điện tử (2012),Đại học Thương mại Hà Nội, luận văn tốt nghiệp: “ Hồn thiện cơng tác quảng bá thương hiệu điẹn tử Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet” Đề tài sâu nghiên cứu có đánh giá tổng quan tình hình quảng bá thương hiệu điện tử mức độ quan tâm ban lãnh đạo nhân viên cơng ty, ứng dụng q trình phát triển khai thác công cụ quảng bá thương hiệu điện tử, đề xuất giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh cho hoạt động quảng bá thương hiệu cơng ty Tuy nhiên, chưa có cơng trình nghiên cứu vấn đề tổ chức lực lượng bán hang công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam Trong thời gian thực tập công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet, em nhận thấy cơng ty cịn nhiều tồn cần giải quyết: quy mô, hạn ngạch, tuyển SVTH: Đỗ Ngọc Bích Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp dụng, đãi ngộ lực lượng bán hàng…Với mục tiêu nhằm đẩy mạnh hiệu việc tiêu thụ dịch vụ tư vấn- đào tạo nhân sự, cung cấp thông tin công ty sản phẩm đến tay khách hàng, tăng khả cạnh tranh cho công ty, em suy nghĩ lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hang Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet” Để đạt hiệu cao việc tổ chức lực lượng bán hàng, Công ty cần phải xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp có lực Do đó, cần phải làm rõ thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng EduViet, từ rút đánh giá cụ thể thành công, hạn chế nguyên nhân dẫn đến hạn chế để biện pháp khắc phục cho Cơng ty Mục đích nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa số lý luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Trên sở vận dụng lý luận, để nghiên cứu, phân tích đánh giá tổng quan thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet thời gian qua, để từ đề xuất số giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh mạnh hiệu lực lượng bán hàng công ty tương lai Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiện cứu đề tài tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet phản ánh thông qua mức độ nhận thức ban lãnh đạo nhân viên Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet vai trò tầm quan trọng việc tổ chức lực lượng bán hàng? Thực trạng vấn đề xác định quy mô, hạn định lực lượng bán hàng cơng ty? Cơng ty có hình thức tuyển dụng, đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng? Phạm vi nghiên cứu đề tài hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet bao gồm nội dung: Thứ nhất, sản phẩm, ngành hàng nghiên cứu dịch vụ đào tạo nhân sự-nghề nhân Thứ hai, đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới công ty sản xuất – kinh doanh thị trường Hà Nội Thời gian nghiên cứu liệu thứ cấp tổ chức lực lượng bán hàng công ty triển khai năm Không gian nghiên cứu quy mô, định mức hình thức cơng ty áp dụng trình tuyển dụng, đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng có phạm vi hoạt động địa bàn thành phố Hà Nội SVTH: Đỗ Ngọc Bích Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Phương pháp vấn + Mục đích: Thơng qua phương pháp vấn giúp tìm hiểu sâu công tác tổ chức lực lượng bán hàng EduViet + Cách thức tiến hành vấn: - Bước 1: Xây dựng câu hỏi vấn Bước 2: Lên danh sách lịch hẹn đối tượng muốn vấn Phỏng vấn ông, bà sau: Ông Nguyễn Bá Tưởng- Giám đốc điều hành Bà Nguyễn Thị Thùy Linh- Trưởng phòng kinh doanh - Bước 3: Tiến hành vấn đối tượng nơi làm việc chuyên gia Bước 4: Tổng hợp kết vấn: Kết vấn tổng hợp theo nội dung: xác định quy mô, hạn ngạch lực lượng bán hàng; tuyển dụng; đào tạo tạo động lực cho lực lượng bán hàng 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Thu thập liệu qua báo cáo, tổng hợp… doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng Việc thực bao gồm: -Bước 1: Thu thập liệu: phịng : Hành nhân sự, phịng kinh doanh, phòng marketing… - Bước 2: Xử lý liệu, xếp, phân loại liệu thu thập -Bước 3: Phân tích liệu, lập bảng đưa nhân xét, phát 5.2 Phương pháp phân tích liệu Qua q trình thực tập cơng ty, thông tin thu thập công ty đánh giá, xếp loại, xử lý, phân tích giải thích liệu phương pháp thống kê, mô tả, so sánh , đối chiếu số liệu năm kết hợp với kết tổng hợp từ bảng câu hỏi, vấn nhằm đưa nhận xét xác, khách quan hiệu SVTH: Đỗ Ngọc Bích Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Kết cấu đề tài Khóa luận bao gồm chương, sau: Chương 1: Một số vần đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet Chương3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet SVTH: Đỗ Ngọc Bích Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẦN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Bán hàng Trong kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… bán hang trở thành khâu vơ quan trọng thiếu Bán hàng chất q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền (hoặc chí có ràng buộc để địi tiền) Qua ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển toán tiền hàng Việc xuất giao hàng có liên quan đến cơng tác thực kí hợp đồng bán hàng, cải thiện thao tác kiểm nhận, phân loại chọn lọc Vận chuyển bước trung gian tiến trình mua hàng, cầu nối việc xuất giao hàng nhận tiền hàng Thanh toán tiền hàng mục đích cuối doanh nghiệp cơng tác bán hàng Nhiệm vụ bán hàng sản xuất khách hàng hay bán hàng nhiều nhất, đồng thời thỏa mãn nhu cầu khách hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng Có nhiều cách hiểu khác quản trị bán hàng doanh nghiệp Cụ thể như: Theo PGS.TS Lê Quân (2004), Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng chủ yếu tập trung vào quản trị hoạt động bán hang quản trị lực lượng bán hàng Quản trị bán hàng trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán hàng, cuối kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực mục tiêu định Bốn chức vừa tồn đơc lập vừa đan xen có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại lẫn Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượngbán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán SVTH: Đỗ Ngọc Bích Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp - Có hội thăng tiến cao cơng việc Được hưởng sách đãi ngộ xứng đáng, phù hợp lực; 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hang tài công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 2.3.1 Ưu điểm -Về công tác xác định hạn ngạch bán hàng: Việc giao hạn ngạch bán hàng góp phần kích thích nhân viên hăng hái, hăng say làm việc hơn, hưởng phần trăm số lượng học viên giao cho nhân viên kinh doanh khóa học động lực thúc đẩy nhân viên nỗ lực mục tiêu chung công ty - Về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng: Công ty quan tâm đến việc tuyển dụng người trẻ tuổi, có lực bán hàng nghệ thuật giao tiếp giúp tiết kiệm chi phí đào tạo nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Ban lãnh đạo đội ngũ nhân viên kinh doanh người trẻ tuổi, ham học hỏi, tìm tịi có sáng kiến q trình làm việc nhằm đẩy mạnh công tác tổ chức bán hàng hiệu - Về công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng: Ý thức vai trò to lớn lĩnh vực cung ứng dịch vụ, với buổi đào tạo ngắn hạn, nhân viên kinh doanh tỏ hăng hái với cơng việc, cịn trẻ tuổi nên họ dễ tiếp thu, học hỏi kinh nghiệm người trước Nhờ có hệ thống dịch vụ đa dạng, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt nhất, công ty không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ cung cấp tạo mối quan hệ tốt với khách hàng - Về công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng: Trong năm gần đây, công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam - EduViet có nỗ lực lớn công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng Dù chưa thực làm hài lịng đại phận nhân viên có tác dụng thúc đẩy người lao động làm việc có hiệu Dưới điểm mạnh công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty Qua nghiên cứu cho thấy chế độ tiền lương công ty trả cho nhân viên phần trang trải cho sống sinh hoạt họ, giúp họ yên tâm công tác hơn, đặc biệt giai SVTH: Đỗ Ngọc Bích 33 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp đoạn hậu khủng hoảng Hơn nữa, cách tính lương công ty đơn giản, thuận tiện cho người lao động lẫn người sử dụng lao động Công ty áp dụng số hình thức thưởng, trợ cấp, phụ cấp cho nhân viên họ hưởng ứng nhiệt tình, góp phần khuyến khích người lao động tạo hiệu cho hoạt động công ty tạo điều kiện cho người lao động có thêm thu nhập Cơng ty cịn tổ chức khóa đào tạo nhằm nâng cao chun mơn cho nhân viên Ngồi ra, công ty thực phúc lợi BHYT, BHXH tốt để người lao động yên tâm công tác Như ta thấy, thu nhập người lao động đáp ứng Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng đạt cơng tác đãi ngộ lực lượng bán công ty nhân viên cịn bộc lộ thiếu sót Do đó, địi hỏi nhà quản trị cơng ty phải tìm hướng giải kịp thời, đáp ứng xu hướng phát triển doanh nghiệp 2.3.2 Nhược điểm - Công tác xác định quy mô hạn ngạch: Bản chất việc xác định hạn ngạch cho lực lượng bán ngồi tác dụng kích thích tinh thần làm việc nhan viên kinh doanh bộc lộ hạn chế định Khối lượng công việc lớn gây mệt mỏi, áp lực khiến cho hậu kinh doanh phần bị ảnh hưởng Khối lượng học viên mà nhân viên có q gây ảnh hưởng đến hiệu hoạt động kinh doanh chung công ty, cơng ty khơng thể đạt mục tiêu đề -Công tác tuyển chọn lực lương bán hàng : Việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh chưa có tiêu chuẩn cụ thể, dựa vào cảm tính chủ yếu nên đơi kết tuyển chọn không mong muốn - Công tác đào tạo lực lượng bán hàng: + Công tác huấn luyện, nâng cao nghiệp vụ kinh doanh, giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý họ cách thuyết phục khách hàng chưa trọng quan tâm mức + Chưa có phân cơng lao động hợp lý nên cịn lãng phí tránh khỏi Việc chồng chéo khách hàng nhân viên gây thời gian chi phí điện thoại, dẫn đến mâu thuẫn khơng đáng có ảnh hưởng đến tinh thần văn hóa cơng ty SVTH: Đỗ Ngọc Bích 34 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp +Các buổi chia sẻ nhà quản trị cơng ty cịn q ít, tương tác nhân viên nhà quản trị nhiều hạn chế - Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Việc quy định năm tiến hành tăng lương lần mà khơng vào mức độ đóng góp cho cơng ty người lao động chưa thỏa đáng khơng góp phần khuyến khích nhân viên nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ Mơi trường làm việc tồn cạnh tranh không lành mạnh, chế độ đãi ngộ lương, thưởng chưa cao Cơ sở vật chất trang bị đầy đủ chưa kịp thời chỉnh sửa xảy cố Hình thức thưởng cịn chưa phong phú đa dạng, chưa làm thỏa mãn tâm lý lao động nhân viên Công ty thưởng nhân viên có thành tích cao vào dịp cuối năm Do đó, người lao động chưa hài lịng với nhận được, động lực phấn đấu bị hạn chế Bên cạnh nguyên nhân khả chi trả cơng ty ngun nhân quan trọng khác là cơng ty chưa thật trọng đến công tác Các loại phúc lợi mà cơng ty áp dụng cịn hạn chế, chưa khuyến khích người lao động Cụ thể như, cơng ty chưa tổ chức chăm sóc sức khỏe chỗ cho nhân viên Những hình thức khơng phải bắt buộc lâu dài, việc hạn chế làm cho người lao động hào hứng cơng việc Qua phân tích ta thấy, cấu trúc thu nhập người lao động chưa cao Phần lớn nhân viên công ty chưa hài lịng với mức lương tại, có mong muốn tăng lương Các hình thức tạo động lực tài khác chưa nhiều nên chưa thực khuyến khích nhiệt thành người lao động, chưa phát huy tính sáng tạo lực làm việc thật nhân viên Ngồi ra, ta cần phải tính đến nguyên nhân việc bố trí xếp lao động cơng ty cịn chưa hợp lý Cụ thể số vị trí, chức danh số nhân viên khơng với lực, trình độ họ; công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực chưa thật trọng Điều ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Ví dụ ảnh hưởng kết chất lượng cơng việc nhân viên từ ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh tồn cơng ty, làm gia tăng chi phí bị hội làm ăn trường hợp người giao không hồn thành nhiệm vụ SVTH: Đỗ Ngọc Bích 35 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM – EDUVIET 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet Trong năm tới, dự báo kinh tế giới tiếp tục khó khăn, diễn biến phức tạp tiềm ẩn nhiều rủi ro; thương mại toàn cầu phục hồi chậm, tăng trưởng kinh tế không cao nhiều Với Công ty doanh thu năm 2012 tăng 11,5% so với năm 2011 khó khăn cịn chồng chất, nhân chưa đáp ứng đòi hỏi chất lượng số lượng tình hình mới, tư tưởng tác phong chưa phù hợp cần rèn luyện nhiều Do năm tới công ty trọng mục tiêu tăng doanh thu bán hàng, đảm bảo chất lượng Tăng lợi nhuận, đảm bảo việc làm cho nhân viên Hiện nay, EduViet có đội ngũ lãnh đạo, giảng viên dày dạn kinh nghiệm đội ngũ nhân viên trẻ trung, động, có lực, đội ngũ cộng tác viên nhiều đối tác quốc tế Học viên Dunkerque Cộng hòa Pháp, Viện chiến lược Doanh nhân Canada, Học viện Marketing Singapore, Học viện quản lý Châu âu, Sứ mệnh EduViet thúc đẩy phát triển người tổ chức nỗ lực học tập sáng tạo tri thức Hoài bão EduViet trở thành Tổ chức Tư vấn Giáo dục hàng đầu Việt Nam, góp phần xứng đáng vào phát triển cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam kỷ 21.EduViet nỗ lực phấn đấu để trở thành Tổ chức Tư vấn – Giáo dục – Đào tạo Cung ứng nhân lực hàng đầu Việt Nam với mơ hình tập đồn giáo dục tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế, lấy người giá trị cốt lõi để góp phần nâng cao doanh trí, bồi đắp nhân tài cho đất nước, sớm đưa Việt Nam phát triển hùng cường đua tranh giới Chính vậy, trọng trách dành cho đội ngũ nhân viên kinh doanh ngày nâng cao Trong thời gian tới để phục vụ hoài bão công ty, công ty nên dự trù đội ngũ bán hàng mình, trọng phát triển chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng, để chuyên nghiệp hóa đội ngũ kinh doanh-bộ mặt cơng ty, tạo lực lượng hùng hậu chuyên nghiệp, mang dịng máu EduViet mang đến cho khách hàng thỏa mãn cao -Về công tác xác định quy mô hạn ngạch lực lượng bán hàng: Để đạt mục tiêu kinh doanh đặt năm tới chuẩn hóa mang tầm quốc tế quy mơ lực lượng nhân viên kinh doanh có điều chỉnh xếp lại cho phù hợp với hồi bão SVTH: Đỗ Ngọc Bích 36 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp -Về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng: Nền kinh tế chưa thoát khỏi khủng hoảng, vấn đề thất nghiệp làm cho xã hội lo lắng đặt cho nhà quản trị công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam không ngoại lệ -Về công tác đào tạo lực lượng bán hàng: Công ty nên cân nhắc việc đào tạo ngắn hạn thường xuyên trực tiếp cho đội ngũ nhân viên - Về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Ban lãnh đạo công ty quan tâm đến đơi sống vật chất tinh thần toàn thể cán nhan viên công ty, đặc biệt đội ngũ nhân viên kinh doanh lực lượng đóng góp khơng nhỏ vào việc gia tang doanh thu lợi nhuận công ty 3.2 Quan điểm hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet Để nắm bắt nhu cầu khách hang tâm lý họ, nhân viên kinh doanh phải biết thơng tin liên quan đến họ, địi hỏi việc phân công lao động tổ chức lực lượng bán hàng công ty phải dựa vào mục tiêu mà công ty hướng Mặc dù chưa có nhiều kinh nghiệm tơi xin mạnh dạn đề xuất số quan điểm sau: -Về công tác đào tạo lực lượng bán hàng: Để phát huy triệt để lực cua nhân viên đội ngũ bán hang, công ty nên thường xuyên giao lưu, tương tác nhà quản trị nhân viên, xát xao khả người để giao công việc phù hợp -Về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Có chế độ khen thưởng kịp thời, tuyên dương, có khen cho nhân viên có thành tích tốt nhât quý năm, tạo gắn bó nhân viên với cơng ty Trang thiết bị cần kịp thời chỉnh sửa để nâng cao hiệu suất làm việc nhân viên 3.3 Các giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 3.3.1 Hồn thiện cơng tác xác định quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet - Có chút điều chỉnh cho lực lượng bán hàng độ tuổi, giới tính, trình độ để phù hợp với mục tiêu, sứ mệnh công ty đặc biệt mục tiêu bán hàng công ty: Theo cấu công ty độ tuổi, giới tính trình độ hợp lý đặc thù ngành nghề mà SVTH: Đỗ Ngọc Bích 37 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp công ty kinh doanh cần nhẹ nhàng, ngào nên phù hợp với nhân viên nữ khơng nên mà bỏ qua hồn tồn ứng viên nam tiềm năng, đơi kinh doanh cần duyên chọn người phù hợp - Để đo lường lực nhân viên , nhà quản trị, trưởng nhóm, trưởng phận đưa hạn ngạch cụ thể cho nhân viên kinh doanh 3.3.2 Hồn thiện công tác tuyển dụng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet - Xây dựng cụ thể tiêu chuẩn tuyển dụng: Bộ mặt công ty phận bán hàng, phận kinh doanh để hạn chế chi phí cho q trình tuyển dụng công ty đạt hiệu cao cơng ty cần xác định xác u cầu mà họ mong muốn có nhân viên Thơng thường, đội ngũ bán hàng thường yêu cầu phải xinh, phải giỏi điều khó để đạt mà quan trọng nhà quản trị tìm người phù hợp, có duyên ăn nói, khả thuyết phục, tỷ lệ khách hàng “bị chốt” cao chứng tỏ lực nhân viên tốt đặc biệt khả nhớ tên, nhớ đặc điểm khách hang yếu tố khơng nhỏ giúp bạn thành cơng q trình bán hàng - Xây dựng nhu cầu tuyển dụng vị trí nhân viên kinh doanh cần thiết: Chất lượng số lượng lúc tỉ lệ thuận với nhau, thay có đội qn hậu mà chất lượng không cao đội ngũ vừa phải hoạt động hết cơng suất giúp nhiều cho cơng ty Vì vậy, việc xác định số lượng cần thiết lực lượng kinh doanh cần thiết - Phát huy vai trị cơng tác vấn trực tiếp: Khi tuyển chọn cơng ty nên nên có sàng lọc kĩ cẩn thận Người vấn nên giám đốc, phó giám đốc trưởng phòng kinh doanh, điều náy hợp lý, cần phát huy trì 3.3.3 Hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet - Yêu cầu đội ngũ nhân viên kinh doanh hiểu rõ sản phẩm, chuỗi giá trị kèm, chương trình khuyến mại, ưu đãi, kiện lớn nhỏ công ty, tạo điều kiện cho nhân viên tiếp xúc thong tin cách nhanh nhất, tạo điều kiện cho nhân viên thay đổi thân, động tích cực thơng qua tương tác thường xuyên nhân viên nhà quản trị, cung cấp cho họ kinh nghiệm nghề để họ học hỏi áp dụng để đạt hiệu cao SVTH: Đỗ Ngọc Bích 38 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp - Tạo điều kiện cho nhân viên bổ sung kỹ cần thiết, hỗ trợ họ phần học phí để họ trở thành người ứng dụng thành công sản phẩm, sản phẩm sản phẩm - Kế hoạch tái tạo nhân viên công ty: thường xuyên test định kỳ, củng cố them kiến thức, kỹ phục vụ cho công việc kinh doanh, theo tơi nên có ké hoạch cụ thể để tái tạo lại nhân viên làm việc cơng ty, để từ phát triển khả họ, giúp họ hoàn thiện kỹ nghệ thuật bán hàng, chốt khách hàng, nghệ thuật cởi mở hết khúc mắc khách hàng, biến nhu cầu bán hàng thành nhu cầu cầu mua hàng khách hàng lái nhu cầu khách hàng theo có nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cao nhất, điều cịn mang lại cho cơng ty khơng lợi nhuận mà ngày khẳng định vị thị trường chế cạnh tranh gay gắt thời gian tới 3.3.4 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet Kinh doanh không nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mà cịn việc làm thỏa mãn nhu cầu cá nhân nhân viên kinh doanh, nguồn động lực cho nhân viên kinh doanh nỗ lực cống hiến hết mình, tồn tâm toàn ý cho phát triển, mục tiêu công ty Để tạo động lực cho lực lượng bán hàng cơng ty sử dụng hai hình thức đãi ngộ tài phi tài - Đãi ngộ tài chính: Cơng ty nên vạch rõ chia rõ thành hai phần rõ ràng phần đãi ngộ gián tiếp trực tiếp + Phần đãi ngộ trực tiếp gồm lương tiền thưởng Để phát huy vai trò đòn tạo bứt phá tiền lương, ban giám đốc cần quan tâm đến công tác tổ chức tiền lương nguyên tắc công hợp lý tương xứng với khả họ, tương xứng với kết công việc mà họ đạt được, phù hợp với sách hành nhà nước doanh nghiệp Một công tác tổ chức tiền lương công ty thực tốt tin niềm tin vào công ty lớn mạnh từ thúc đẩy, tạo động lực tất người phấn đấu mục tiêu chung cơng ty lợi ích cá nhân họ Chính sách tiền lương mà cơng ty đưa không để dành cho nhân viên công ty mà cần phải làm để thu hút người xin việc Nếu công ty làm tốt khâu cơng tác tạo động lực tài cải thiện phát huy vai SVTH: Đỗ Ngọc Bích 39 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp trò Vì mức lương hấp dẫn thu hút lực lượng lao động có chất lượng cao Mặt khác, cịn động viên người lao động nâng cao lực, thực tốt công việc giữ chân người giỏi tổ chức Do đó, mức tiền lương mà công ty đưa ra, mặt phải thỏa mãn phần mong đợi người lao động mặt khác phải dựa sở đóng góp thực họ vào hoạt động kinh doanh cơng ty Vì thế, để có sách tiền lương công hợp lý cho người lao động doanh nghiệp cơng tác tiền lương công ty cần phải quan tâm cách thỏa đáng  Trước hết công ty cần phải xây dựng thang bảng lương hợp lý: Để xây dựng hệ thống thang bảng lương, doanh nghiệp làm theo quy trình sau: Sơ đồ 4.1: Xây dựng thang bảng lương Xác định hệ thống chức danh Xây dựng mô tả công việc tiêu chuẩn công việc Xác định tiêu chuẩn định lượng giá trị công việc Xác định giá trị cơng việc Phân nhóm cơng việc, hình thành thang bảng lương Bổ nhiệm lương, điều chỉnh ban hành Trong trình vấn điều tra ta thấy cơng ty sử dụng hai hình thức tạo động lực tài chủ yếu tiền lương tiền thưởng Tuy nhiên, chưa hài lịng với hai hình thức Điều chứng tỏ, thưởng khơng thực khuyến khích lịng nhiệt thành, tính sáng tạo lực làm việc người lao động Nguyên nhân ban quản trị chưa quan tâm thích đáng đến vấn đề Vì vậy, cơng ty cần phải tăng cường nguồn kinh phí cho cơng tác khen thưởng, điều có nghĩa tăng mức thưởng áp dụng thêm hình thức thưởng khác cho nhân viên công ty Điều tùy thuộc vào quy mô, chiến lược phát triển hiệu kinh doanh công ty Hiện công ty thực hình thức thưởng cho cán nhân viên vào dịp lễ, Tết Để cải thiện cơng này, cơng ty tăng mức thưởng lên sau: SVTH: Đỗ Ngọc Bích 40 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Thưởng Tết Giám Đốc 2.500.000 đồng, với phó giám đốc, trưởng phó phịng 2000.000 đồng với cán nhân viên 1000.000 đồng Công ty nên linh hoạt việc tăng mức thưởng tùy vào kết kinh doanh cơng ty Ngồi ra, cơng ty nên áp dụng thêm hình thức thưởng sau: * Thưởng tiết kiệm chi phí cho cơng ty: Hiện tình trạng làm lãng phí cơng nghiêm trọng Vì vậy, cơng ty thưởng cho phận cá nhân có ý thức việc này: tiết kiệm điện, … * Thưởng bảo đảm ngày công không vi phạm lỗi: Khi xây dựng bảng tiêu chuẩn đánh giá nhóm đối tượng, đến cuối tháng tổng kết nhân viên đảm bảo ngày công khơng bị trừ điểm cơng ty nên có hình thức thưởng hợp lý để khuyến khích nhân viên trì * Thưởng có thành tích xuất sắc: Đây thưởng cho cá nhân có sáng kiến đóng góp vào việc tăng doanh thu, nâng cao hiệu kinh doanh công ty Với nhân viên có sáng kiến ban lãnh đạo cơng nhận đưa vào thực có kết tốt Lúc cơng ty dựa vào kết đạt mà có mức thưởng khác Cơng ty sử dụng cơng thức sau để tính thưởng sáng kiến cho người lao động: Tiền thưởng sáng kiến = Giá trị làm lợi thực tế * Tỷ lệ phần trăm trích thưởng Trong tỷ lệ phần trăm trích thưởng cơng ty quy định Giá trị làm lợi thực tế quy đổi thành doanh thu tùy theo đánh giá cơng ty Ngồi ra, cuối kỳ công ty nên tiến hành khen thưởng phận hoàn thành vượt mức tiêu đề Mức thưởng tỷ lệ thuận với mức vượt Như tạo động lực để nhân viên phấn đấu * Thưởng lịng trung thành tận tâm công ty: Đây loại tiền thưởng làm cho người lao động thấy gắn bó với cơng ty Cơng ty áp dụng hình thức thưởng cho nhân viên làm việc năm với mức thưởng khác Đối với trường hợp vi phạm kỷ luật, cơng ty đánh vào tài Bằng hình thức kỷ luật với mức độ vi phạm khác mức phạt khác Các khoản tiền phạt công ty bổ sung vào quỹ khen thưởng cho người lao động + Đãi ngộ tài gián tiếp: SVTH: Đỗ Ngọc Bích 41 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Ngoài tiền thưởng mà nhân viên kinh doanh công ty nhận kết lao động, gắn liền với số lượng chất lượng lao động họ cơng ty nên cho họ khoản đãi ngộ tài gián tiếp khác, chủ yếu khoản trợ cấp khoản phúc lợi Trợ cấp mà nhân viên kinh doanh cơng ty hưởng bao gồm: bảo hiểm, trợ cấp y tế, trợ cấp giáo dục, trợ cấp lại Phúc lợi mà nhân viên kinh doanh hưởng như: tiền hưu trí, q hay tiền ngày lễ, tết, nghỉ, điều dưỡng, dịch vụ khác nhau, ngày nghỉ trả lương… +Đãi ngộ phi tài chính: bao gồm đãi ngộ thông qua công việc đãi ngộ thông qua môi trường làm việc Trong công ty, môi trường bầu khơng khí làm việc yếu tố quan trọng góp phần tạo tinh thần làm việc tự giác Một hệ thống sách hợp lý, điều kiện làm việc thoải mái với giấc linh hoạt, cách tổ chức làm việc khoa học, dịch vụ khác nhau, giúp cho nhân viên kinh doanh công ty làm việc tốt hơn, đạt hiệu cao Trong sách đãi ngộ mình, cơng ty nên quan tâm đến đời sống tinh thần nhân viên kinh doanh, điều có giá trị đãi ngộ phi tài Một lời khen lúc, nhỏ hay đơn lời chúc mừng lễ sinh nhật, lễ tết, chia buồn, cảm thông nhân viên hay gia đình họ gặp khó khăn, hoạn nạn… Tất nhân viên đón nhận trả công thực 3.3.5 Các giải pháp khác Để phục vụ trình kinh doanh, giúp lực lượng bán hàng thực mục tiêu kinh doanh, thực sứ mệnh tồn cơng ty tơi mạnh dạn đề xuất bổ sung chương trình tư vấn hồn tồn miễn phí chủ đề gia đình, tình u nhân, học đường, định hướng nghề nghiệp, sức khỏe đến từ chun gia có uy tín từ đẩy mạnh vị thế, hình ảnh cơng ty lên tầm cao tơi tin xây dựng phòng ban đề xuất hiệu lực lượng bán hàng tăng lên rõ rệt SVTH: Đỗ Ngọc Bích 42 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp KẾT LUẬN Sự cạnh tranh khốc liệt thị trường nay, khiến cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng vô thiết yếu với Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam nói riêng doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại dịch vụ nói chung để đảm bảo nâng cao vai trị, vị cơng ty mang tầm quốc tế Em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình thầy Trần Võ Trang để em hồn thiện khóa luận cách hiệu đồng thời em xin gửi lời cảm ơn tới anh chị phòng ban kinh doanh công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet không ngần ngại giúp đỡ em suốt thời gian em thực tập công ty Tuy nhiện, thời gian có hạn, khả phân tích than em cịn nhiều hạn chế nên khóa luận cịn nhiều thiếu sót, em mong nhận bảo, đóng góp thầy bạn Em xin chân thành cảm ơn SVTH: Đỗ Ngọc Bích 43 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Các sách, giáo trình tham khảo + Nguyễn Hải Sản (2005), Giáo trình Quản trị học, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội + Phạm Vũ Luận (2004),Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội + PGS.TS: Lê Quân PGS.TS Hoàng Văn Hải (2010) Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội + Nguyễn Hữu Thân (2005), Giáo trình Quản trị nhân sự, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội + Herb Cohen (2007), Bạn đàm phán điều gì, Nhà xuất lao động – xã hội, Hà Nội Các luận văn, khóa luận Các tài liệu khác + Báo cáo kết kinh doanh Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet + TrangWeb:http://eduviet.vn/ + Tài liệu Kỷ yếu năm ngày nhân Việt Nam 2013- Nhà xuất đại học quốc gia Hà Nội SVTH: Đỗ Ngọc Bích 44 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp PHỤ LỤC Câu hỏi vấn Câu 1: Xin ông (bà) vui lịng cho biết, ơng bà đánh công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty? Câu 2: Xin ông (bà) vui long cho biết, kết thu từ nỗ lực kinh doanh đội ngũ bán hàng toàn thể công ty? Câu 3: Theo ông, phù hợp việc xác định quy mô lực lượng bán hang công ty nào? Câu 4: Xin ông (bà) cho biết, tiêu chí xác lập hạn ngạch lực lượng bán hàng? Câu 5: Xin ông (bà) vui lòng cho biết vấn đề vướng mắc vấn đề giao hạn ngạch lực lượng bán hàng cơng ty? Câu 6: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty cần phải làm để giải vướng mắc đó? Câu 7: Xin ơng (bà) vui lòng cho biết vấn đề vướng mắc vấn đề tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty? Câu 8: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết công ty sử dụng tiêu việc tuyển dụng nhân viên? Câu 9: Những đề xuất ông (bà) công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty? Câu 10: Xin ông (bà) vui lòng cho biết vấn đề vướng mắc vấn đề huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng cơng ty? Câu 10: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết vấn đề vướng mắc vấn đề đãi ngộ cho lực lượng bán hàng công ty? Câu 11: Những đề xuất ông (bà) công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty? SVTH: Đỗ Ngọc Bích 45 Lớp: K46A3 ... bán hàng người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực 1.1.3 Tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán. .. pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet 3.3.1 Hồn thiện cơng tác xác định quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam. .. cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet Chương3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần tư vấn giáo dục