luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty TNHH giải pháp TULA

Khóa luận tốt nghiệp i Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải Pháp TULA” Sinh viên thực hiện: Thái Thị Ngọc Quỳnh Lớp: K49A5 Mã sinh viên: 13D100314 Email: ngocquynh9995@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm Thời gian thực hiện: tuần từ ngày 22/02/2017 đến 26/04/2017 Mục tiêu: - Hệ thống hóa vấn đề mặt lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Khảo sát mặt thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung khóa luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải Pháp TULA Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải Pháp TULA Kết đạt - Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp - Tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp ii Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm LỜI CẢM ƠN Sau trình thực tập Công ty TNHH Giải Pháp TULA, giúp đỡ anh chị, bạn bè, đặc biệt định hướng thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải Pháp TULA” làm khóa luận tốt nghiệp Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em suốt trình thực khóa luận Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị thuộc Công ty TNHH Giải Pháp TULA cung cấp thông tin, số liệu để giúp em hồn thành khóa luận tốt Em xin cảm ơn thầy cô trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em học tập, nghiên cứu rèn luyện môi trường chuyên nghiệp, với giảng dạy giúp đỡ nhiệt tình Quý thầy cô trường giúp em tiếp thu kiến thức, kinh nghiệm đáng quý hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Trong q trình làm khóa luận em cố gắng để hồn thành khóa luận cách tốt nhất, song tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 25 tháng 04 năm 2017 Sinh viên thực Thái Thị Ngọc Quỳnh SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp iii Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài: .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài: .2 Mục tiêu nghiên cứu: .3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu: .3 Kết cấu đề tài: CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .6 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.5 Khái niệm quy mô lực lượng bán hàng 1.1.6 Khái niệm định mức lực lượng bán hàng 1.1.7 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .7 1.1.8 Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng .7 1.1.9 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng .7 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại .7 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại .7 1.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp iv Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại .10 1.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại .11 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 16 1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 16 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên doanh nghiệp 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP TULA.19 2.1 Khái quát công ty TNHH Giải Pháp TULA .19 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Giải Pháp TULA 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty TNHH Giải Pháp TULA 20 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Giải Pháp TULA 21 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH Giải Pháp TULA 22 2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh công ty TNHH Giải Pháp TULA 22 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Giải Pháp TULA (20142016) 25 2.2 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA 26 2.2.1 Các loại lực lượng bán hàng công ty 26 2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty 26 2.2.3 Thực trạng công tác định mức lực lượng bán hàng công ty 28 2.2.4 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 30 2.2.5 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng công ty 32 2.2.6 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 34 2.3 Các kết luận rút từ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải Pháp TULA 36 2.3.1 Những thành công đạt 36 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế .37 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP TULA 39 SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp v Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty TNHH Giải Pháp TULA 39 3.1.1 Mục tiêu 39 3.1.2 Phương hướng 39 3.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải Pháp TULA 39 3.2.1 Quan điểm Ban lãnh đạo công ty 40 3.2.2 Quan điểm cá nhân 40 3.3 Các đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA 40 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô cấu, lực lượng bán hàng cách hợp lý 40 3.3.2 Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng 42 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng .43 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng 46 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng 49 KẾT LUẬN .51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp vi Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh (2014-2016) 25 Bảng 2.2 Các loại lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA năm (2014-2016) .26 Bảng 2.3 Kết cấu lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA năm 2014-2016 27 Bảng 2.4 Định mức lực lượng bán hàng theo khối lượng hàng bán công ty TNHH Giải Pháp TULA năm (2014-2016) .29 Bảng 2.5 Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA 32 Bảng 2.6 Các chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng mà công ty TNHH Giải Pháp TULA triển khai 33 Bảng 2.7 Bảng lương tháng năm 2016 công ty TNHH Giải Pháp TULA 35 Bảng 3.1 Số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng năm năm tới (2017-2019) .41 Bảng 3.2 Đề xuất bảng định mức khối lượng theo tháng lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA năm tới (2017-2019) 43 Bảng 3.3 Đề xuất chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA 47 Bảng 3.4 Đề xuất bảng lương tháng 2/2017 cho công ty 50 SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp vii Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Giải Pháp TULA 21 Sơ đồ 2.2 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Giải Pháp TULA 30 Sơ đồ 2.3 Quy trình tạo động lực công ty TNHH Giải Pháp TULA 34 Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty 44 Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho công ty 48 Sơ đồ 3.3 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA 49 SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp viii Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH LLBH KH&CN STT DN DNSX GVHD SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Trách nhiệm hữu hạn Lực lượng bán hàng Khoa học công nghệ Số thứ tự Doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất Giáo viên hướng dẫn Khóa luận tốt nghiệp Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Sự cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường hội nhập với nước khu vực giới khiến cho doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải biết phát huy nguồn lực Trong số nguồn lực vốn có doanh nghiệp, nguồn lực nhân coi quan trọng yếu tố định đến thành công doanh nghiệp Từ trình sản xuất đến kinh doanh, để sản phẩm đến với người tiêu dùng, họ chấp nhận bán hàng khâu quan trọng nhất, cần có tham gia mật thiết lực lượng bán hàng Hơn nữa, sức ép cạnh tranh thương trường gia tăng, ngày có nhiều cơng ty kinh doanh loại hình sản phẩm, dịch vụ lĩnh vực Việc thị trường khơng mở rộng, số lượng đối thủ cạnh tranh lúc đông thêm khiến cơng việc kinh doanh trở nên khó khăn Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số tăng lợi nhuận gần phụ thuộc hoàn tồn vào tài trí, lực, tính chun nghiệp đội ngũ nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, lực lượng bán hàng mặt doanh nghiệp mắt khách hàng Các doanh nghiệp có cạnh tranh gay gắt ngành nghề, chất lượng sản phẩm có khác biệt doanh nghiệp kỹ bán hàng lực lượng bán hàng mang tính định Đối với Công ty TNHH Giải Pháp TULA không ngoại lệ, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giữ vai trị quan trọng Trong đó, qua q trình thực tập Công ty TNHH Giải Pháp TULA qua kết nghiên cứu thân với giúp đỡ quý công ty, em nhận thấy ba năm gần công ty ngày mở rộng lĩnh vực bán hàng thay cho lĩnh vực sản xuất, vấn đề tổ chức đội ngũ nhân nói chung lực lượng bán hàng cơng ty nói riêng vấn đề cộm Công tác tác tổ chức lực lượng bán hàng gặt hái thành công định, nhiên hiệu chưa thật cao Tình hình tác tổ chức lực lượng bán hàng tồn nhiều hạn chế, bất cập chưa phân định rõ nhiệm vụ lực lượng bán hàng, số lực lượng bán hàng cịn yếu chuyên môn kiến thức SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm sản phẩm Hiện công ty gặp khó khăn vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trình thực mục tiêu doanh số bán mục tiêu thị trường công ty giai đoạn khủng hoảng kinh tế Để nâng cao hiệu q trình hoạt động sản xuất, kinh doanh, cơng ty cần phải trọng tới công tác quản trị nhân nói chung, đào tạo nhân nói riêng đặc biệt công tác tổ chức lực lượng bán hàng vấn đề đặt hàng đầu doanh nghiệp thương mại Do vậy, với đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA” làm rõ vấn đề lực lượng bán hàng doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH Giải Pháp nói riêng Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài: Trong năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức LLBH khơng phải ít, với công ty vừa sản xuất, vừa nhập phân phối LLBH có vai trị quan trọng, lực lượng cần quan tâm nghiên cứu để có nhìn đắn việc tổ chức chuyên nghiệp quy mô Qua nghiên cứu đề tài, em nhận thấy có đề tài nghiên cứu tương tự liên quan:  Hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt – Nguyễn Tú Anh – khóa luận tốt nghiệp – năm 2015 - GVHD: Th.s Nguyễn Ngọc Hưng – ĐH Thương Mại Ở tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lí thuyết vào cơng tác đào tạo cơng ty Đức Việt, qua thấy mặt cịn hạn chế cơng ty đưa phương hướng giải khắc phục  Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên – Nguyễn Thị Thúy – khóa luận tốt nghiệp – năm 2014 – GVHD: Th.s Hồng Cao Cường - ĐH Thương Mại Ở tác giả làm rõ số vấn đề công tác tổ chức LLBH, đồng thời đánh giá thực trạng công tác tổ chức LLBH để thấy thành công hạn chế nguyên nhân cơng tác tổ chức LLBH  Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần đầu tư phát triển công nghệ (INDECO) – Nguyễn Văn Phụng – Khóa luận tốt nghiệp – năm 2014 – GVHD: Th.s Bùi Minh Lý – ĐH Thương Mại Ở tác giả đưa hệ thống lý thuyết bán hàng cá nhân, hướng đào tạo sách động viên, khích lệ LLBH cá nhân Khi áp dụng vào cơng ty sơ sài nêu lên số điểm hướng giải chung cho công ty SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp 45 Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm hồ sơ ứng viên sàng lọc hồ sơ đạt tiêu chuẩn tuyển dụng công ty đề Những hồ sơ không đạt tiêu chuẩn lưu lại vị trí khác thích hợp công ty cần tuyển - Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên: Cơng ty tổ chức buổi kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên thông qua kiểm tra liên quan đến thiết bị, linh phụ kiện điện tử, thiết bị giáo dục xem hiểu biết Những ứng viên đạt yêu cầu gọi vấn - Phỏng vấn ứng viên: Hội đồng tuyển dụng tiến hành vấn ứng viên câu hỏi hội đồng vấn chuẩn bị trước… ứng viên qua vòng gọi làm - Thử việc: Nhân viên vào làm thường phải thử việc tháng, nhân viên thử việc nhận 80% lương cứng hoa hồng doanh thu - Đánh giá: Công ty tiến hành đánh giá nhân viên kinh doanh thử việc, khơng có lực bị loại thải ngay, làm việc có hiệu quả, công ty tiến hành ký hợp đồng lao động So với quy trình cơng ty, quy trình đề xuất có tính ưu việt có hội đồng tuyển dụng kiểm tra kiến thức, tư ứng viên trước tham dự vòng vấn Khi thực kiểm tra đánh giá lực ứng viên, từ chon ứng viên xuất sắc cho lực lượng bán hàng Việc đánh giá sau đợt tuyển dụng cần hơn, để nhận định thành cơng, điều hạn chế rút học kinh nghiệm cho tồn cơng tác tuyển dụng, khơng cho phận bán hàng mà cho phận khác công ty Công ty cần phải trọng công tác tuyển dụng nhân viên thức cơng ty, mà cịn cần quan tâm đến lực lượng bán bên ngoài, đại lý, cộng tác viên bán hàng, lực lượng bán hàng có số lượng lớn tồn lực lượng bán hàng cơng ty, có ảnh hưởng lớn tới kết hoạt động bán nói riêng tồn hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung Cụ thể, công ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn cho hệ thống đại lý cộng tác viên Bên cạnh đó, tiến hành tuyển chọn, cơng ty quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc tiếp xúc khách hàng tăng doanh số bán hàng SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp 46 Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm Các nhà tuyển dụng cần cập nhật xu hướng, nghiên cứu tuyển dụng nhân giới Ví dụ, theo nghiên cứu trường đại học Havard năm 2011: Các công ty thành đạt tuyển dụng thường xuyên cần lấp chỗ trống, 31% giám đốc nhân cơng ty thành đạt ln tìm kiếm sẵn sàng tuyển dụng phát tài thực Điều cho thấy nhà quản trị phải thực chuyên nghiệp tuyển dụng lực lượng bán hàng 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng Huấn luyện đội ngũ bán hàng công việc cần thiết phải tiến hành thường xuyên Mục tiêu chương trình huấn luyện giúp cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi Tuỳ đối tượng mà công ty xác định nội dung phương pháp đào tạo khác Đối với nhân viên tuyển dụng vào công ty: Công ty phát tài liệu gửi email cho nhân viên lịch sử hình thành phát triển, tình hình sản xuất kinh doanh, xu hướng phát triển, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm mà công ty kinh doanh, chế độ lương thưởng, thời gian làm việc nhân viên, Với kỹ bán hàng, nhân viên bán hàng xuất sắc đảm nhiệm để hướng dẫn nhân viên Những kiến thức, kỹ công việc bán hàng, thái độ họ công việc, khách hàng, huấn luyện nghệ thuật bán, nghệ thuật thương thuyết, nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ đặc biệt vấn đề đạo đức nghề nghiệp, điều cần thiết nhân viên giúp họ tự tin thực công việc cách hiệu Cần tổ chức khóa đào tạo, vào kiểm tra cuối khóa thêm cho nhân viên Đối với nhân viên làm việc công ty: Cần đào tạo chuyên sâu, củng cố hành vi, thái độ bán hàng theo hướng tích cực, cách thức quản lý thời gian có hiệu quả, hay kỹ giới thiệu sản phẩm mới, Phần cần có hướng dẫn, đào tạo lãnh đạo cấp cao Tạo điều kiện để nhân viên phát huy hết lực mình, cho họ thêm thời gian học hỏi kinh nghiệm việc giải tình khó khăn kinh doanh SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp Thanh Tâm 47 Ths Nguyễn Thị Bảng 3.3 Đề xuất chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA STT Chương trình Mục tiêu Thời gian Địa điểm Nội dung Huấn luyện cho Hiểu thị 2/1/2017- Phòng thị Trưởng phòng nhân viên trường tiếp thu kiến thức thị hoạt động truyền đạt thông nhiều kinh nghiệm trường tin đối thủ, hoạt hiểu biết sâu động cạnh tranh cho rộng thị trường nhúng trường tử xảy Huấn luyện kiến Đề 4/8/2017- Phịng thức q trình kế hoạch thực 10/8/2017 hàng nhân viên bán Trưởng phòng vạch Phòng bán hàng điện tử nhúng Các nhân viên nội dung nắm bắt, tiếp thu cho cụ thể xác định trình bán hàng cho sản kiến thức sản phẩm kỹ thuật phẩm Qua việc sẵn sàng cho tới huấn luyện nghiên cứu trình bán hàng có kiến với sản phẩm thức sâu bán 5/1/2017 Kết đạt Các nhân viên trường giải thích điện ta Đơn vị thực thị Phòng thị trường hàng bán hàng trình bán hàng (Nguồn: Tác giả) SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp 48 Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm Qua việc đề xuất thêm chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Giải Pháp TULA điều giúp bổ sung thêm kiến thức thị trường trình bán hàng, giúp cho nhân viên bán hàng cơng ty hiểu biết sâu rộng hơn, từ họ phát huy hết tất kiến thức, kỹ thân nhằm thu hút nhiều khách hàng tìm đến sản phẩm cơng ty Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho công ty Phân tích nhu cầu đào tạo Lập kế hoạch đào tạo Phê duyệt Chọn loại hình đào tạo Chọn phương pháp đào tạo Tổ chức thực Đánh giá hiệu đào tạo (Nguồn: Tác giả) - Phân tích nhu cầu đào tạo: Tổ đào tạo phối hợp phận tiến hành phân tích nhu cầu đào tạo theo kế hoạch phát triển phận, Công ty - Lên kế hoạch đào tạo: Căn vào phân tích nhu cầu đào tạo, tổ đào tạo lập kế hoạch đào tạo – Huấn luyện cho năm Trong qúa trình thực hiện, thấy cần thiết phải sửa đổi lại kế hoạch đào tạo cho phù hợp với tình hình thực tế, tổ đào tạo phối hợp với trưởng phận thực trưởng phận gửi nhu cầu đào tạo phận tổ đào tạo xem xét trước lập kế hoạch - Phê duyệt: Tổ đào tạo lập kế hoạch đào tạo năm sau trình giám đốc nhân ban tổng giám đốc phê duyệt Trường hợp phận có nhu cầu đào tạo đột xuất, trưởng phận làm phiếu đề nghị đào tạo – huấn luyện gửi cho tổ đào tạo xem xét, phù hợp trình GĐ Nhân Ban TGĐ duyệt, khơng phù hợp SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp 49 Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm ghi rõ lý trả lại phiếu đề nghị đào tạo cho phận đề nghị - Chọn loại hình đào tạo: Cơng ty lựa chọ loại hình đào tạo tùy thuộc vào nhu cầu công ty, loại hình đào tạo như: đào tạo nộ bộ, đào tạo bên ngoài,… - Chọn phương pháp đào tạo: Dựa vào nội dung khóa học, tổ đào tạo tìm phương pháp đào tạo phù hợp để yêu cầu đơn vị đào tạo đáp ứng Các phương pháp đào tạo như: Thảo luận nhóm, đưa tình cụ thể để giải quyết, buổi học lý thuyết ngoại khóa, trị chơi,… kết hợp phương pháp cho khóa học đạt hiệu cao - Tổ chức thực hiện: Tổ đào tạo có trách nhiệm lập kế hoạch tổ chức, lên chương trình đào tạo, mời giảng viên, thơng báo cho phận/ phịng ban có liên quan tham gia khóa đào tạo Những ý kiến phản hồi khoá đào tạo phải báo lại cho Tổ Đào tạo chậm 02 ngày trước bắt đầu khóa học - Đánh giá kết đào tạo: có đánh giá kết đào tạo phát cho ứng viên để họ đánh giá, góp ý để hồn thiện khóa đào tạo 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.3 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA Xác định nhu cầu thu nhập, hội thăng tiến, môi trường làm việc Phân loại nhu cầu theo đánh giá mức độ quan trọng nhân viên Lập chương trình tạo động lực: tạo mơi trường thân thiện, tăng %hoa hồng Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm sốt, đánh giá q trình tạo động lực ( Nguồn: Tác giả ) Việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng phải đảm bảo kết hợp hài hịa nhu cầu dựa sách chung cơng ty Do vậy, với quy trình tạo động lực cơng ty dễ dàng thực Quy trình xây dựng rõ ràng, chi tiết bước quy trình cụ thể có liên quan mật thiết với Qua giúp SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp 50 Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm nhà quản trị cơng ty dễ dàng tạo động lực cho lực lượng bán hàng SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp 50 Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm Bảng 3.4 Đề xuất bảng lương tháng 2/2017 cho công ty (Đơn vị: triệu đồng) STT Họ tên 10 11 12 13 Hoàng Trung Thật Lã Thu Huyền Nguyễn Đức Việt Hoàng Thị Hải Đặng Thị Thủy Nguyễn Thị Hà Hà Thị Ngọc Anh Phan Xuân Minh Hà Thị Trâm Anh Trần Tuấn Anh Vũ Đức Long Trần Hoàng Nam Nguyễn Thị Hải Yến 14 Triệu Khánh Linh 15 Trịnh Kim Chi 16 Trần Bảo My 17 Đặng Thị Huyền Trâm 18 Hoàng Minh Châu 19 Vũ Viết Hải 20 Hà Trọng Hiệu Chức vụ Trưởng phịng kinh doanh Phó trưởng phịng kinh doanh Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên giao hàng Nhân viên giao hàng Nhân viên giao hàng Nhân viên phát triển thị trường tiếp thị Nhân viên phát triển thị trường tiếp thị Nhân viên phát triển thị trường tiếp thị Nhân viên phát triển thị trường tiếp thị Nhân viên phát triển thị trường tiếp thị Nhân viên phát triển thị trường tiếp thị Nhân viên phát triển thị trường tiếp thị Nhân viên phát triển thị trường tiếp thị Lương 4.5 4.4 4.5 4.2 3.8 3.8 3 2.8 Phụ cấp 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1 1.4 %hoa hồng 1.5 0.5 0.3 0.3 0.2 0.2 0.2 0.1 0 0.2 Tổng thu nhập 12.5 10 6.5 6.2 6.3 5.7 5.9 5.5 5.4 4 3.8 5.6 4.1 1.4 5.5 4.2 1.4 0.1 5.7 1.4 0.3 5.8 3.8 1.4 0.3 5.8 4.3 1.4 5.7 1.4 5.4 3.8 1.4 5.2 (Nguồn: Tác giả) So với bảng lương cũ tháng 2/2016 cơng ty bảng lương đề xuất thêm phụ cấp, tăng thêm lương chính, có %hoa hồng cho lực lượng bán hàng Điều đó, giúp cho lực lượng bán hàng cơng ty tích cực, nghiêm túc, cố găng phát huy, thể tốt kỹ bán hàng hăng say làm việc làm tăng doanh thu lợi nhuận công ty KẾT LUẬN Công tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh cơng ty, có tác động đến tất hoạt động kinh doanh công SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp 51 Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm ty trực tiếp tác động đến mục tiêu kết kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng tốt điều kiện thuận lợi tạo phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty Là phần quan trọng hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp cơng ty có đội ngũ bán hàng chất lượng, cần tận dụng tối đa nguồn lực lực lượng bán hàng giảm thiểu đến mức thấp chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho cơng ty Trong q trình thực tập công ty TNHH Giải Pháp TULA, em thực nghiên cứu đề tài với mong muốn góp phần cơng sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty, qua nâng cao hiệu kinh doanh Với số kiến nghị đưa ra, em mong cán lãnh đạo lực lượng có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng xem xét chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện nâng cao hiệu công tác công ty Em xin chân thành cảm ơn ! SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Đình Hải, (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Lê Đăng Lăng, (2002), Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Phạm Vũ Luận, (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải, (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Đại học thương mại Robert I.Calvin, (1999), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Một số khóa luận năm 2013, 2014 2015 trường Đại học Thương Mại Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Giải Pháp TULA Website: vvv.tula.vn SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM Kính gửi anh (chị)! Em sinh viên đến từ trường Đại học Thương Mại Em tiến hành thực khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải Pháp TULA” Anh (chị) vui lòng giúp em vài thơng tin cách tích (v) đáp án điền vào chỗ trống, lựa chọn nhiều câu trả lời khác Em xin chân thành cảm ơn!!! A Tìm hiểu thơng tin I Thơng tin chung Họ tên: Nghề nghiệp: Chức vụ: Sđt: Email: II Thông tin cụ thể Theo anh (chị) hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Giải Pháp TULA có quan trọng khơng? Có Khơng Theo anh (chị) tổ chức lực lượng bán hàng khâu khâu quan trọng nhất? Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định định mức lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng Huấn luyện lực lượng bán hàng Tạo động lực cho lực lượng bán hàng B Tìm hiểu quy mơ lực lượng bán hàng Theo anh (chị) để xác định quy mô lực lượng bán hàng gì? Mục tiêu phát triển thị trường Doanh số bán hàng Định mức bán hàng Chi phí tầm hạn quản lí bán hàng SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm C Tìm hiểu định mức lực lượng bán hàng Loại hình định mức mà cơng ty giao xuống cho anh (chị) gì? Chi phí bán hàng Khối lượng hàng bán Số lượng khách hàng Hành vi ứng xử Lãi gộp Khác Định mức cơng ty có mức độ ảnh hưởng anh (chị)? Rất nhiều Nhiều Khá nhiều Bình thường Ít D Tìm hiểu cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Phương tiện đăng tải tuyển dụng nhân viên bán hàng mà công ty sử dụng gì? Wed cơng ty Tuyển dụng báo, tạp chí, phương tiện truyền thơng Qua mối quan hệ quen biết Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng? Trình độ ứng viên Kinh nghiệm làm việc Ngoại hình, tính cách người Các ứng viên có chun mơn lĩnh vực mà cơng ty kinh doanh Anh (chị) đánh giá chất lượng tuyển dụng công tác tuyển dụng nhân viên lực lượng bán nào? Nghiêm túc Bình thường Không nghiêm túc Theo anh (chị) công tác tuyển dụng lực lượng bán phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp hay chưa? Rất phù hợp Phù hợp Khá phù hợp Chưa phù hợp Không phù hợp E Tìm hiểu cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng Những nội dung đào tạo kiến thức cơng ty gì? Kiến thức doanh nghiệp Kiến thức trình bán hàng Kiến thức khách hàng Kiến thức thị trường SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm Những nội dung huấn luyện kĩ bán hàng quản trị bán hàng cơng ty gì? Các kĩ thuật bán hàng Quản trị thời gian khu vực Giao tiếp lên kế hoạch Công ty sử dụng phương pháp huấn luyện nào? Huấn luyện qua công việc (kèm cặp, dẫn) Huấn luyện trường Huấn luyện lớp học Huấn luyện máy vi tính, qua mạng Tự nghiên cứu Mức độ huấn luyện công ty nhân viên bán hàng tốt chưa? Rất tốt Tốt Khá tốt Bình thường Khơng tốt SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm F Tìm hiểu công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Anh (chị) có hài lịng mức lương mà cơng ty trả khơng? Mức độ hài lịng? Rất hài lịng Hài lịng Khá hài lịng Bình thường Khơng hài lịng Các biện pháp tạo động lực cho LLBH cụ thể mà công ty sử dụng gì? Các biện pháp tài Tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng Tạo thăng tiến Tạo thi đua bán hàng Tổ chức tham quan, giao lưu, nghỉ mát Thăm hỏi, động viên Tổ chức hoạt động thể thao Khác Các sách mà nhân viên kinh doanh hưởng cơng ty gì? Bảo hiểm y tế Bảo hiểm xã hội Bảo hiểm thất nghiệp Tham gia cơng đồn Đóng góp cổ phần Anh (chị) có mong muốn việc đãi ngộ công ty thời gian tới không? ……… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Chân thành cảm ơn anh (chị) đóng góp giúp đỡ e hồn thành phiếu điều tra! SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 Khóa luận tốt nghiệp Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu 1: Đánh giá anh (chị) công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty nay? Câu 2: Theo anh (chị) nội dung việc tổ chức lực lượng bán hàng nội dung có mức độ quan trọng nhất, có ảnh hưởng lớn tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Câu 3: Xin anh (chị) cho biết việc xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty thực nào? Câu 4: Xin anh (chị) cho biết việc xác định định mức bán hàng công ty thực nào? Câu 5: Anh (chị) cho biết: công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty có thực thường xun khơng? Tại sao? Câu 6: Xin anh (chị) cho biết việc huấn luyện lực lượng bán hàng công ty thực nội dung phương pháp? Câu 7: Đánh giá anh (chị) công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng? Câu 8: Anh (chị) cho biết công tác đãi ngộ, tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty thực hình thức nội dung? Câu 9: Những ý kiến đóng góp anh (chị) việc nâng cao chất lượng hiệu công tác tổ chức lực lượng bán hàng thời gian tới? SVTH: Thái Thị Ngọc Quỳnh – K49A5 ... trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA  Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA. .. kết luận rút từ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Giải Pháp TULA 2.3.1 Những thành công đạt Những thành công mà công ty TNHH Giải Pháp TULA đạt công tác tổ chức lực. .. tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải Pháp TULA làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH