luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty TNHH TM hải phƣơng

TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Tên sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Hải Yến Lớp: K47K2 Giảng viên hướng dẫn: TH.S Bùi Minh Lý Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thương mại Thời gian thực hiện: từ ngày 26/02 đến 30/04/2015 Mục tiêu đề tài Một là: hệ thống sở lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Hai là: phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng hóa mỹ phẩm thị trường miền bắc công ty TNHH TM Hải Phương Từ rõ khó khăn vấn đề cấp bách mà cơng ty cịn vướng mắc cần giải Ba là: sở thực tiến đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng hóa mỹ phẩm thị trường miền bắc công ty TNHH TM Hải Phương Nội dung chính: Chương 1: Những lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập hồn thành đề tài em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới: Thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh nhà trường tạo điều kiện cho em có hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên trường hiểu chun mơn Trong q trình tìm hiểu nghiên cứu công ty TNHH TM Hải Phương em nhận thấy tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp em định lực chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương” Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Bùi Minh Lý môn Quản trị doanh nghiệp thương mại dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt q trình hồn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, anh, chị phịng ban cơng ty đặc biệt phịng kinh doanh quan tâm, bảo tận tình em nhiều để em hiểu rõ khó khăn công tác tổ chức lực lượng bán hàng Mặc dù em có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hồn thành tốt đề tài Tuy nhiên chắn không tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp thầy cô giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU: .1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu .4 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu .4 5.2.1 Phương pháp thống kê, so sánh: Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .6 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức LLBH doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm tổ chức bán hàng .6 1.1.4 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng .6 1.1.6 Khái niệm quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.1.7 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .7 1.1.8 Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng .7 1.1.9 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp .7 1.2.2 Xác định quy mô định mức cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp .9 1.2.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.2.2.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng 10 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng doanh nghiệp 11 1.2.4 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng doanh nghiệp 13 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp .15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp .16 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp .16 1.3.1.1 Nhân sự: 16 1.3.1.2 Tài chính: 16 1.3.1.3 Văn hóa: 16 1.3.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật: 16 1.3.1.5 Sản phẩm 17 1.3.1.6 Chiến lược kinh doanh 17 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 17 1.3.2.1 Khách hàng 17 1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 17 1.3.2.3 Chính trị - pháp luật 17 1.3.2.4 Kinh tế 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG 19 2.1 Khái quát công ty TNHH TM Hải Phương 19 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty 19 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty 20 2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh công ty .20 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm (2012-2014) .21 2.2 Phân tích đáng giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương 22 2.2.1 Thực trạng LLBH công ty .22 2.2.1.1 Các loại LLBH công ty 22 2.2.1.2 Số lượng cấu LLBH 23 2.2.1.3 Chất lượng lực lượng bán hàng 24 2.2.1.4 Các chức danh bán hàng công ty .24 2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức cho LLBH công ty 25 2.2.2.1 Thực trạng xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty .25 2.2.2.2 Thực trạng xác định định mức lực lượng bán hàng công ty Hải Phương 26 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng LLBH công ty 27 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện LLBH công ty 29 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho LLBH công ty 31 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức LLBH Công ty TNHH TM Hải Phương 32 2.3.1.Những thành công công tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM .32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG 36 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH TM HP thời gian tới 36 3.1.1 Mục tiêu công ty Hải Phương thời gian tới .36 3.1.2 Chiến lược phát triển công ty Hải Phương thời gian tới 36 3.1.3 Định hướng phát triển LLBH công ty Hải Phương thời gian tới .37 3.2 Các quan điểm hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM Hải Phương 37 3.3 Các biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM Hải Phương 38 3.3.1 Các phương pháp hoàn thiện số lượng chất lượng cấu LLBH công ty 38 3.3.2 Các biện pháp hồn thiện cơng tác xác định quy mô định mức cho LLBH 39 3.3.3.Các biện pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty .39 3.3.4 Các biện pháp hồn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng 40 3.3.5 Các biện pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 41 3.3.6 Một số kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Hải Phương .41 3.3.6.1 Một số kiến nghị ngành quản lý .41 3.3.6.2 Một số kiến nghị nhà nước .42 KẾT LUẬN 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 DANH MỤC BẢNG BIỂU STT BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 TÊN BẢNG BIỂU Trang Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM Hải 29 Phương giai đoạn 2012 – 2014 Cơ cấu LLBH công ty Hải Phương năm 2012 – 32 2014 Trình độ LLBH công ty Hải Phương năm 34 2012 –2014 Quy mô LLBH công ty Hải Phương theo chức danh 35 năm 2014 Tình hình thực định mức theo khối lượng hàng bán từ 37 năm 2012 đến 2014 LLBH công ty Tình hình tuyển dụng LLBH cơng ty qua năm (2012 38 – 2014) Kết huấn luyện LLBH công ty năm 2013 – 2014 Mức lương công ty Hải Phương năm 2012 - 2014 40 44 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 1.2 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ 2.1 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ 2.2 TÊN HÌNH Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hải Phương Các xác định quy mô lực lượng bán hàng Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Trang 17 21 22 28 35 40 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH TM LLBH DN DTTBH CCDV LN BH CPTC CPQL CPBH TNDN LNST Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Lực lượng bán hàng Doanh nghiệp Doanh thu bán hàng Cung cấp dịch vụ Lợi nhuận Bán hàng Chi phí tài Chi phí quản lý Chi phí bán hàng Thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế PHẦN MỞ ĐẦU: Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, hầu hết ngành kinh tế, từ kinh doanh mặt hàng tiêu dùng đến sản phẩm mỹ phẩm có cạnh trạnh vô gay gắt doanh nghiệp(DN) Để tồn phát triển DN phải tạo cho lợi cạnh tranh thị trường Và công tác tổ chức LLBH lợi cạnh tranh mà thân DN quan tâm Việc lựa chọn mơ hình tổ chức LLBH phù hợp góp phần tạo điều kiện để công ty dễ dàng việc tiếp cận khách hàng (KH) giúp cho KH dễ dàng tiếp cận nguồn hàng DN Qua thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa DN, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận nâng cao vị cạnh tranh DN thị trường Đồng thời việc lựa chọn mơ hình LLBH phù hợp giúp cho DN tiết kiệm tối đa nguồn lực nguồn lực tài chính, người… Xã hội ngày phát triển nhu cầu làm đẹp người dân ngày trọng cao Hiện KH chủ yếu ngành mỹ phẩm đại lý lớn, nhỏ siêu thị Nhưng tương lai, với phát triển nên kinh tế, thu nhập người dân tăng lên, đối tượng KH hộ gia đình ngày gia tăng, tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho DN kinh doanh ngành Tuy nhiên, với thay đổi môi trường kinh tế, nhu cầu KH thay đổi Do đó, thân DN phải xây dựng lựa chọn cho mơ hình LLBH phù hợp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ giữ vững vị cạnh tranh Hiện Hải Phương trọng đến công tác tổ chức LLBH công ty, LLBH mang lại cho Hải Phương nhiều thuận lợi việc tiếp cận tư vấn sản phẩm cho khách hàng, nhà quản lý dễ dang phân công công việc theo dõi việc thực công việc nhân viên Tuy nhiên mô hình LLBH Hải Phương chưa đáp ứng yêu cầu linh hoạt thích ứng thay đổi mơi trường kinh doanh Mơ hình LLBH cơng ty cịn chưa phù hợp với tình hình thị trường nay, khách hàng công ty phân tán, việc áp dụng đơn LLBH theo khách hàng chưa đủ làm phát sinh nhiều chi phí cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp Xuất phát từ lý trên, nhận thấy, việc hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH hàng cho Công ty TNHH TM cần thiết giai đoạn này, em định lựa chọn đề tài "Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho Công ty TNHH TM Hải Phương" làm đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Một số đề tài liên quan thực vài năm qua: - “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội điạ công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam”: Đặng Văn Quý khóa K46K1 năm 2014 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Luận văn có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam song chưa sâu phân tích nội dung cụ thể để phát thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi nhuận chưa cao chưa thực có thành cơng mong đợi - “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH phát triển cơng nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín”: Đỗ Thị Ngân khóa K43A1 năm 2011 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương mại Đề tài cung cấp nhìn khái qt cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH phát triển cơng nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín Tập trung giải chủ yếu vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ nâng cao hiệu công tác bán hàng doanh nghiệp - “Hồn thiên cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần hố chất cơng nghiệp Tân Long”: Trần Hải Trung khóa K45A1 năm 2013 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Luận văn tập trung giải vấn đề liên quan đến nguồn nhân lực bán hàng, tìm biện pháp nhằm nâng cao trình độ nguồn nhân lực hiệu việc sử dụng nhân lực hoạt động bán hàng Nguyên nhân: Công ty đề định mức bán hàng dựa vào khối lượng hàng bán số lượng khách hàng mà họ kiếm tháng mà quan tâm tới chi phí bán điều làm cho chi phí bán hàng tăng Áp lực định mức bán hàng LLBH cơng ty cao điều làm cho hoạt động LLBH bị trì trệ, hiệu đạt không cao tạo áp lực tâm lý LLBH, việc đề định mức cao làm cho LLBH công ty tập trung vào việc bán nhiều sản phẩm công ty mà khơng quan tâm đến việc chăm sóc khách cũ cơng ty nên phần làm giảm uy tín cơng ty  Tình hình nhân cơng ty hay có thay đổi Trong hai năm 2013 năm 2014 nhân cơng ty có thay đổi, nhiều nhân viên bán hàng xin nghỉ việc Đặc biệt năm 2013 giám đốc bán hàng xin nghỉ việc năm 2014 giám sát bán hàng công ty xin nghỉ việc Sự thay đổi nhân khiến cho kết hoạt động kinh doanh công ty bị ảnh hưởng Nguyên nhân: Trong năm qua tình hình nhân phịng kinh doanh ln có thay đổi họ chưa cảm thấy hài lòng sách đãi ngộ cơng ty, sách đãi ngộ mà công ty áp dụng chưa tương xứng với đóng góp họ cơng ty  Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Nhiều tình bán hàng phức tạp mà nhân viên bán hàng chưa giải được, nhiều viên bán hàng phải làm thêm làm vào ngày nghỉ để đạt mục tiêu bán hàng đề Nguyên nhân: Công ty không tổ chức thường xuyên buổi huấn luyện LLBH, công ty tổ chức huấn luyện có nhân viên có sản phẩm Trong phương pháp huấn luyện công ty không sử dụng phương pháp huấn luyện qua lớp học nên nhân viên chưa tiếp cận với nhiều tình bán hàng đa dạng phức tạp gây khó khăn cho nhân viên việc lựa chọn cách bán hàng tốt thực tế Trong nội dung huấn luyện công ty chưa huấn luyện cho LLBH quản trị thời gian, cách quản lý thời gian nhân viên bán hàng làm giảm hiệu làm 41 việc họ làm cho công ty không đạt mục tiêu bán hàng đề Nhân viên bán hàng chưa phân bổ thời gian hợp lý loại khách hàng hay khu vực bán hàng làm kế hoạch bán hàng nhân viên bị trì trệ không đạt mục tiêu bán hàng đề  Công tác đãi ngộ tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công tác đãi ngộ công ty chưa thực phát huy hết tinh thần làm việc lực lượng bán hàng, đa số nhân viên chưa thực thỏa mãn, hài lòng với công tác đãi ngộ nhân công ty Nguyên nhân: Cơng ty trọng đến đời sống tinh thần cho nhân viên nên cơng ty sử dụng biện pháp để khích lệ tinh thần, tạo cảm giác vui vẻ thoải mái cho nhân viên cơng việc tổ chức hoạt động văn hóa, thể thao văn nghệ cho nhân viên Bên cạnh sách đãi ngộ tài chưa thực tốt so với khối lượng công việc đóng góp nhân viên mức lương thưởng mà công ty trả cho họ chưa phù hợp 42 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH TM HP thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu công ty Hải Phương thời gian tới Trong thời gian tới cụ thể đến hết năm 2015 mục tiêu công ty Hải Phương tiếp tục phát huy, trì cơng việc kinh doanh với mức doanh số mong muốn tăng 10% so với năm 2014 Mở rộng địa bàn kinh doanh vào khu vực phía nam Sài Gịn, thành phố Hồ Chí Minh tiếp tục trì mối quan hệ cung cấp hàng hóa cho đơn vị cũ siêu thị đại lý lớn, tránh bị đối thủ cướp khách hàng, số khách hàng từ 3-5 khách hàng/tháng, số khách hàng khách hàng/tháng Duy trì cân cạnh tranh với đối thủ kinh doanh Giữ vững vị kinh doanh, tập trung bán hàng vào khu vực trung tâm Hà Nội Doanh số cung cấp hàng hóa dự đốn đạt 15-20 triệu/ngày 3.1.2 Chiến lược phát triển công ty Hải Phương thời gian tới Chiến lược kinh doanh công ty thời gian tới tập trung mở rộng thị trường, thâm nhập khai thác sâu thị trường có, đẩy mạnh cạnh tranh giá dịch vụ vận chuyển để thu hút khách hàng Cụ thể : + Công ty tiến hành điều chỉnh giá bán hạ mức lợi nhuận xuống thêm 500đ/thùng, với khách hàng lớn hạ mức lợi nhuận xuống thấp Có báo giá cụ thể mặt hàng với khách mua hàng số lượng lớn, có nhu cầu tham khảo giá Ký kết hợp đồng bảo lãnh, đặt cọc tiền mua hàng trước với nhà cung cấp lớn để tận dụng mức giá thấp, nâng cao khả cho công ty Tham khảo giá chéo nhà cung cấp để tìm nhà cung cấp có mức giá hợp lý Tham khảo giá đối thủ cạnh tranh để xác định giá bán hợp lý có lợi 43 + Ngồi cơng ty thực vận chuyển miễn phí cho khách mua hàng, nhiên khách thường phải chờ đến chiều nhận hàng công ty tập trung rải hàng vào buổi chiều Đối với địa cách xa cơng ty, cơng ty tiến hành bao vận chuyển với đơn hàng 10 triệu đồng, khách hàng mua tự vận chuyển, th ngồi th xe cơng ty với chi phí thấp Cơng ty tính cước qng đường 15 km cước 250.000 đồng/chuyến, quãng đường 15km chi phí vận chuyển từ 50.000 – 150.000 đồng/chuyến Mức giá vận chuyển đủ để trả tiền dầu xe rẻ nhiều so với thuê phương tiện vận tải khác + Thăm hỏi thường xuyên khách mua truyền thống siêu thị, đại lý để nắm bắt biến động giá cả, nhu cầu khách hàng chiến lược cạnh tranh mà đối thủ thực 3.1.3 Định hướng phát triển LLBH công ty Hải Phương thời gian tới Thời gian tới công ty xác định tiếp tục nâng cao chất lượng hiệu lao động lực lượng bán hàng Theo dự đốn cơng ty khơng có xáo trộn lực lượng bán hàng, số lượng nhân viên vị trí làm việc giữ nguyên Nâng cao kỹ giao tiếp đàm phán nhân viên bán hàng cách tổ chức buổi huấn luyện công ty Quản lý giám đốc người hướng dẫn nhân viên kỹ giao tiếp với khách hàng, cách chào hỏi tìm kiếm thông tin khách hàng Nâng cao chất lượng làm việc lực lượng bán hàng, thái độ làm việc yêu cầu phải chuyên nghiệp hơn, nhiệt tình quan tâm đến khách hàng Các nhân viên có thái độ cáu gắt, khó chịu với khách bị khiển trách giảm thưởng hàng tháng Bên cạnh yêu cầu nhân viên quản lý tăng cường giám sát, nhắc nhở nhân viên kịp thời trường hợp sai phạm phải có xử lý Tham khảo ý kiến khách hàng thái độ lực lượng bán hàng để có nhận xét đắn khách quan nhân viên bán hàng Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng cách cải thiện quy trình tuyển dụng nhân viên, bố trí việc làm cho nhân viên, giám sát nhân viên Cải thiện đãi ngộ công ty để thu hút níu giữ nhân viên làm việc lâu năm 44 3.2 Các quan điểm hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM Hải Phương - Quan điểm 1: Đối với công tác tổ chức lực lượng bán hàng Xây dựng LLBH chuyên nghiệp, có kinh nghiệm, trình độ lực Xây dựng lực lượng bán hàng phải theo hướng đản bảo đủ với ngành nghề lĩnh vực kinh doanh cơng ty, ln có đủ lực lượng nhằm phục vụ cho phát triển tương lai - Quan điểm 2: Đối với công tác xác định quy mô định mức bán hàng Xác định rõ tiêu chí để xác định quy mơ kết cấu LLBH Tổ chức LLBH phải phù hợp với quy mô cơng ty để qua xác định định mức phù hợp với lực trình độ LLBH - Quan điểm 3: Đối với công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Nâng cao công tác tuyển dụng LLBH,chú trọng đến nguồn nhân lực chất lượng cao, xây dựng chương trình thu hút nhân lực có trình độ mang tính chất dài hạn phục vụ cho tương lai - Quan điểm 4: Đối với công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Hồn thiện cơng tác huấn luyện nhân viên, kết hợp hài hòa phương thức sử dụng huấn luyện Tăng cường công tác giáo dục trị, tuyên truyền pháp luật sách Nhà nước tới nhân viên cơng ty - Quan điểm 5: Đối với công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp nhằm thu hút thêm nguồn nhân lực có trình độ lực từ bên ngồi giữ chân nhân viên có lực, kinh nghiệm gắn bó cống hiến cho công ty 3.3 Các biện pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH cơng ty TNHH TM Hải Phương 3.3.1 Các phương pháp hoàn thiện số lượng chất lượng cấu LLBH công ty 45 Hiện trình độ LLBH khơng đồng đều, số lượng nhân viên có trình độ đại học chiếm số ít, cịn lại số nhân viên có trình độ cao đẳng, trung cấp phổ thơng Cơng ty nên tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm trình độ cao để phản ứng kịp thời với biến động thị trường Ngoài độ tuổi LLBH trẻ từ 20-35 tuổi, kinh nghiệm làm việc cịn chưa có nhiều cơng ty tạo điều kiện xắp xếp nhân viên có kinh nghiệm kèm cặp nhân viên tuyển dụng nhân viên yếu thời gian rỗi, xắp xếp thời gian gửi nhân viên học thêm khóa học để biết thêm kỹ công việc Ví dụ như: vào nghỉ trưa nhân viên có kinh nghiệm lâu năm hướng dẫn cơng việc giải đáp thắc mắc cuả nhân viên Nâng cao công tác kiểm tra giám sát công tác tổ chức LLBH Thường xuyên tổng kết, đánh giá xem thực tốt chưa để rút kinh nghiệm Tăng cường giám sát cuả cấp quản lý với nhân viên bán hàng, kiểm tra thái độ làm việc, hiệu công việc, tuân thủ xếp công việc cấp Ví dụ như: giám sát bán hàng thường xuyên kiểm tra trình làm việc nhân viên bán hàng, mức độ hiệu đến đâu 3.3.2 Các biện pháp hồn thiện cơng tác xác định quy mô định mức cho LLBH Công ty cần phải có sách điều chỉnh quy mơ LLBH cách linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với tình hình kinh doanh cơng ty Ngồi ra, cơng ty quan tâm đến tiêu chí suất lao động bình qn xác định quy mơ lực lượng bán hàng, làm giảm bớt số lượng công việc mà nhân viên phải đảm nhận, giảm áp lực cho nhân viên bán hàng Ví dụ như: cơng ty tuyển thêm nhân viên bán hàng partime có kiến thức mỹ phẩm, cơng ty huy động nhân viên phận khác công ty hỗ trợ nhân viên bán hàng giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm công ty chăm sóc khách hàng cũ cơng ty 46 Mức định mức dựa khối lượng hàng hóa bán cao nên LLBH khó hồn thành gây tâm lý chán nản nhân viên Do cơng ty cần xác định lại mức định mức dựa khối lượng bán nhờ vào doanh thu khu vực thị trường Công ty cần kết hợp loại định mức khác để tăng hiệu việc áp dụng định mức Định mức giúp công ty trì hoạt động thường xuyên đội ngũ quản trị với nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng đại lý – khách hàng cơng ty Ví dụ như: cơng ty kết hợp định mức hành vi ứng xử với định mức dựa khối lượng hàng bán Để xác định định mức bán hàng cơng ty nên thực theo dõi kết đánh giá LLBH qua ngày: tỷ lệ bán hàng thành công, giá trị hợp đồng, số khách hàng cũ, số khách hàng gọi điện hỏi sản phẩm công ty Bên cạnh cần có hệ thống thu thập thơng tin theo tuần, tháng, quý năm theo dõi kết kinh doanh nhân viên Ví dụ như: cơng ty phân chia thị trường thành phân khúc thị trường khác phân khúc có nhóm đảm nhận thực định mức mà cấp giao cho 3.3.3 Các biện pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Trước hết cần phải thay đổi sách việc sử dụng nguồn tuyển dụng Cần phải mở rộng kênh tuyển dụng nguồn bên ngồi trung tâm mơi giới, phương tiện thông tin đại chúng khác nhằm thu hút nhiều ứng viên có chất lượng, qua để hồn thành tiêu tuyển dụng Trong q trình tuyển dụng khơng nên đặt nặng tiêu chí kinh nghiệm cao mà ý vào tiêu chí lực ứng viên, sau q trình làm việc đào tạo ứng viên Ví dụ: sử dụng facebook trang mạng xã hội để đăng tin tuyển dụng Ngoài nguồn tuyển dụng bên cơng ty cần phải ý đến nguồn bên Ban quản trị nên quan sát phận khác xem có khiếu để trở thành nhân viên bán hàng ln chuyển công tác cho họ Công ty cần xác định vị trí nên tuyển người trong, vị trí nên tuyển người ngồi cơng ty Các hình thức tuyển dụng áp dụng Ví dụ: vị trí giám sát bán hàng 47 cơng ty tuyển người bên cơng ty, người bên cơng ty họ có hiểu biết sản phẩm thị trường công ty nên tiết kiệm chi phí tuyển dụng, đào tạo người hoạt động kinh doanh công ty không bị ảnh hưởng nhiều Công ty nên thực tuyển chọn cách khoa học, tuyển chọn qua nhiều khâu để lựa chọn người thực phù hợp với yêu cầu công việc Ví dụ: Đối với vị trí giám sát bán hàng cần phải trọng đến kỹ năng, kiến thức kinh nghiệm làm việc lĩnh vực kinh doanh 3.3.4 Các biện pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty chủ yếu sử dụng phương pháp huấn luyện qua cơng việc, qua vi tính tự nghiên cứu công ty nên kết hợp tổ chức huấn luyện LLBH qua lớp học để nâng cao kỹ kiến thức cho nhân viên Trước tiên, cơng ty cần tiến hành rà sốt lại trình độ, lực kinh nghiệm LLBH nhằm có thơng tin đầy đủ nguyện vọng nhu cầu họ việc huấn luyện, đặc biệt nhân viên Xem xét cân đối nguồn ngân sách cho huấn luyện để tiến hành phương pháp đào tạo thích hợp Ví dụ: Với nhân viên bán hàng cơng ty cần đào tạo đầy đủ kiến thức kỹ cho nhân viên Đối với quản trị bán hàng: công ty cần đào tạo kỹ quản trị, giám sát nhân viên bán hàng, cách thức kích thích cho nhân viên bán hàng làm việc hiệu Các quy trình cơng tác tổ chức huấn luyện cần tổ chức trước tuyển dụng nhân viên xác định chiến lược cho cơng ty Ví dụ: trước tuyển dụng cơng ty cần xem xét hình thức huấn luyện cho nhân viên mới, nội dung nào, bao gồm bước nào; xác định chiến lược ngắn hạn dài hạn cơng ty cần có u cầu nhân sự, cơng ty cần xem xét cần phải huấn luyện, huấn luyện gì… 3.3.5 Các biện pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 48 Tạo động lực biện pháp tài chính: Cơng ty phải có hình thức trả lương, thưởng cho LLBH phù hợp với điều kiện thực tế xứng đáng với công sức họ bỏ để ni sống thân gia đình Bên cạnh tiền lương thưởng công ty nên phụ cấp tiền xăng tiền điện thoại cho LLBH hàng tháng 300.000 VNĐ Vì q trình bán sản phẩm LLBH phải lại nhiều đến điểm xa nơi làm việc công ty nên tạo điều kiện cho LLBH cách tăng thêm khoản phụ cấp cho LLBH Công ty cần đưa khoản trợ cấp vào ngày nghỉ ngày lễ ngày tết tùy theo chức vụ vị trí cơng việc Ví dụ: trợ cấp ngày lễ 30-4 1-5 công ty trợ cấp giám đốc bán hàng triệu, giám sát bán hàng 1,5 triệu, nhân viên bán hàng triệu Điều kích thích nhân viên gắn bó với cơng ty thu hút người tài làm việc Bên cạnh hình thức đãi ngộ tài lương, tiền thưởng công ty nên đề cao coi trọng biện pháp tạo động lực tinh thần Cần tổ chức chuyến thăm quan du lịch hàng năm để nhân viên có thời gian nghỉ ngơi sau thời gian dài làm việc Qua chuyến tạo gắn kết nhân viên cơng ty hịa đồng tồn thể nhân viên từ tạo bầu khơng khí tốt công việc Công ty cần tạo lộ trình cơng danh cụ thể để nhân viên cố gắng thi đua đạt mục tiêu mong muốn tương lai Điều khiến nhân viên phấn đấu để đạt mục tiêu mong muốn Ví dụ: nhân ngày 30-4; 1-5 cơng ty tổ chức chuyến du lịch đến chùa Yên Tử Quảng Ninh 3.3.6 Một số kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Hải Phương 3.3.6.1 Một số kiến nghị ngành quản lý - Với cơng ty có quy mơ vừa nhỏ cần phải có sách quản lý mang tính chất định hướng chung để cơng ty phát triển hướng theo phát triển chung đất nước.Có sách hỗ trợ hợp lý nguồn lực tài người Chỉ nên đưa sách mang tính định hướng chung 49 khơng nên can thiệp sâu vào hoạt động công ty nhằm đảm bảo khả tự chủ công ty trình sản xuất kinh doanh  Có sách phát triển, quy hoạch khu cơng nghiệp, khu tái định cư hướng, khuyến khích chủ động đầu tư, để đảm bảo có lượng khách hàng ổn định  Cần có sách điều tiết giá cách mức tránh tình trạng cạnh tranh không công giá công ty  Tiến hành nghiên cứu ngành, thị trường nhằm có định hướng phát triển chung cho tồn ngành, tránh cạnh tranh không lành mạnh 3.3.6.2 Một số kiến nghị nhà nước - Hoàn chỉnh hệ thống luật pháp, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh Pháp luật cơng cụ quản lý nhà nước kinh tế hoạt động xã hội khác Một môi trường luật pháp ổn định giúp công ty yên tâm sản xuất kinh doanh Các điều luật phải rõ ràng khơng chồng chéo, khơng có kẽ hở nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, tạo tiền đề cho hội nhập kinh tế giới Luật lao động phải sát với thực tế tình hình sử dụng lực lượng bán hàng nước ta nhằm bảo vệ người lao động - Nhà nước cần có sách hỗ trợ hoạt động kinh doanh cho công ty vừa nhỏ nữa, đặc biệt giai đoạn khó khăn ngân hàng kênh huy động vốn nhanh công ty, nhà nước nên hạ thấp mức lãi suất ngân hàng - Cần mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị quốc gia khu vực quốc tế, bên cạnh cần củng cố kinh tế, ổn định trị.Thơng thống việc phê duyệt dự án đầu tư, tránh tình trạng kéo dài gây lãng phí vốn chi phí Hồn thiện thủ tục hành chính, bỏ qua thủ tục rườm rà Kiện tồn sách thuế 50 KẾT LUẬN Cơng tác tổ chức LLBH đóng vai trị vơ quan trọng DN định đến hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh DN tồn tại, phát triển DN Việc lựa chọn mơ hình LLBH hợp lý tạo điều kiện để DN tận dụng mạnh hạn chế yếu điểm mình, qua nâng cao vị cạnh tranh DN thị trường Trong trình nghiên cứu với đề tài: ‘’Hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM Hải Phương" Nhận thấy công tác tổ chức LLBH công ty Hải Phương áp dụng mạng lại cho công ty số thành công định LLBH phù hợp với quy mô tập KH công ty Giúp cơng ty phục vụ tốt cho nhóm khách hàng định Nhà quản trị dễ dàng việc phân công công việc cho nhân viên bán hàng Tuy nhiên bên cạnh tồn số hạn chế định Mơ hình tổ chức LLBH Hải Phương chưa linh hoạt tình hình mơi trường kinh doanh liên tục biến động Đồng thời, tập khách hàng Hải Phương có mức độ phân tán cao, áp dụng mơ hình LLBH theo khách hàng chưa đủ làm xuất nhiều chi phí phát sinh cho hoạt động bán hàng Từ q trình phân tích thực trạng tình hình thực cơng tác tổ chức LLBH Hải Phương Tiến hành đề xuất số biện pháp nhằm giúp Hải Phương hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các sách, giáo trình tham khảo [1] - James M Comer ( 2002 ), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh [2] - Bùi Văn Danh (2012), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Phương Đơng, Hà Nội [3] - Trần Đình Hải – Bán hàng quản trị bán hàng – Nhà xuất thống kê – Năm 2002 [4] - Lê Qn, Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [5] - Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị DNTM, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [6] - Nguyễn Hải Sản (2005), Giáo trình quản trị học, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Các tài liệu khác [1] - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty TNHH hai thành viên trở lên [2] - Bảng báo giá Công ty TNHH TM Hải Phương [3] - Danh sách đại lý bán hàng Công ty TNHH TM Hải Phương [4] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội năm 2013", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=14769 [5] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội năm 2012", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=13485 52 [6] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội 12 tháng năm 2012", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=12129 53 ... thấy, việc hoàn thiện công tác tổ chức LLBH hàng cho Công ty TNHH TM cần thiết giai đoạn này, em định lựa chọn đề tài "Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho Công ty TNHH TM Hải Phương"... THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG 2.1 Khái quát công ty TNHH TM Hải Phương 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty - Công ty TNHH Thương Mại Hải Phương thành... hàng công ty TNHH TM Hải Phương Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN