Hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty TNHH TM quảng cáo và truyền thông ba đình

1 1 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: “ Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thông Ba Đình” Tên sinh viên thực hiện:Kim Thị Ánh Nguyệt  Lớp: K11CQ1 Số điện thoại: 0973 345 769 Giảng viên hướng dẫn: TH.S Đào Thị Phương Mai Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thương mại Thời gian thực hiện: từ ngày 26/12 đến 17/03/2017 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng  Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình  Đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình Nội dung chính: Chương 1: Một số vấn đề lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình Kết nghiên cứu: Kết trình bày cụ thể báo cáo thức khóa luận LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực tập hồn thành đề tài em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới: Thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh nhà trường tạo điều kiện cho GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp em có hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên trường hiểu chun mơn Trong q trình tìm hiểu nghiên cứu cơng ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình, em nhận thấy tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp em định lực chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình” Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹĐào Thị Phương Mai dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt q trình hồn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, anh, chị phòng ban cơng ty đặc biệt phòng kinh doanh quan tâm, bảo tận tình em nhiều để em hiểu rõ khó khăn cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Mặc dù em có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hồn thành tốt đề tài Tuy nhiên chắn khơng tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp thầy giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, BIỂU GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp 4 Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại LLBH Lực lượng bán hàng DN Doanh nghiệp GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đất nước ta tiến trình hội nhập, kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải tìm cách tối đa hóa hiệu sản xuất kinh doanh sở sử dụng tốt tất yếu tố nguồn lực đầu vào, có nguồn nhân lực Nhân lực nguồn lực định hiệu tất nguồn lực khác doanh nghiệp phận Bộ phận bán hàng khơng nằm ngồi quy luật Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp khách hàng, họ thực sứ mệnh doanh nghiệp việc tiếp xúc, đàm phán thỏa thuận với khách hàng Có thể nói, hình ảnh doanh nghiệp thể rõ ràng thông qua thái độ khả làm việc lực lượng bán hàng Chính vậy, cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng ngày trở nên quan trọng, nhân tố định trực tiếp đến thành cơng cơng ty Qua q trình tìm hiểu hoạt động cơng ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình, em nhận thấy cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng hàng nhiều điểm bất cập Do ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh cơng ty Xuất phát từ điều trình bày trên, em định chọn đề tài là: “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình” Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Một số đề tài liên quan thực vài năm qua: - “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội điạ công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam”:Đặng Văn Quý khóa K46K1 năm 2014 Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Khóa luận có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam song chưa sâu phân tích nội dung cụ thể để phát thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi nhuận chưa cao - chưa thực có thành cơng mong đợi “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín”: Đỗ Thị Ngân khóa K43A1 năm 2011 Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Thương mại Đề tài cung cấp nhìn khái quát GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín Tập trung giải chủ yếu vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ nâng cao hiệu - cơng tác bán hàng doanh nghiệp “Hồn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần hố chất cơng nghiệp Tân Long”: Trần Hải Trung khóa K45A1 năm 2013.Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại.Khóa luận tập trung giải vấn đề liên quan đến nguồn nhân lực bán hàng, tìm biện pháp nhằm nâng cao trình độ nguồn - nhân lực hiệu việc sử dụng nhân lực hoạt động bán hàng “Hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thương mại du lịch Hồng Trà”: Nguyễn Tiến Lợi khóa K44A2 năm 2012 Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội Khóa luận sâu giải vấn đề tồn công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thương mại du lịch Hồng Trà chồng chéo q trình thực cơng việc, cứng nhắc thiếu tính linh hoạt phòng ban nên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chưa đạt kết - mong muốn “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi”: Tạ Thị Thu Phương khóa K44A3 năm 2012, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội.Khóa luận nghiên cứu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty có điểm mạnh, điểm yếu ngun nhân nó, từ kiến nghị, giải pháp để hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty để cơng ty mở rộng tiêu thụ thị trường tiêu thụ nội địa cách hiệu Nhận thấy hầu hết Khóa luận đạt kết định như:Nắm bắt rõ thực trạng công tác tổ chức LLBH công ty nghiên cứu, đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công ty Tuy nhiên chưa có đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình Do đề tài nghiên cứu “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình”là hồn tồn khơng bị trùng lắp với đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp trước GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Khoa Quản trị doanh nghiệp - Hệ thống hóa sở lý luận, vấn đề lý luận công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp, làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng thực công tác tổ chức LLBH Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thông Ba Đình - Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH cho công ty TNHH TM quảng cáo truyền thông Ba Đình thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: công tác tổ chức LLBH cho công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình - Phạm vi nghiên cứu : • Khơng gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức LLBH tất phận có liên quan thuộc cơng ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình địa bàn Hà Nội • Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu liệu sơ cấp thứ cấp năm từ 2014 – 2016 nhằm làm rõ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Và định hướng phát triển lực lượng bán hàng năm năm tới Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Khái niệm liệu sơ cấp: Là liệu khơng có sẵn, phải tiến hành thu thập thông tin trường thực tế thơng qua điều tra, thăm dò thị trường, khách hàng 5.1.1.1 Phương pháp điều tra khảo sát * Khái niệm: phương pháp thu thập liệu sơ cấp vấn đề nghiên cứu thông qua hệ thống câu hỏi dạng trắc nghiệm đóng mở chuẩn bị sẵn giấy, người hỏi trả lời cách viết thời gian định * Mục đích phương pháp: Trên sở phiếu điều tra phát cho cá nhân, phận liên quan nhằm thu thập thông tin liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Ba Đình * Cách thức tiến hành: Theo bước: + Bước 1: Xây dựng mẫu phiếu điều tra GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp + Bước 2: Phát phiếu cho đối tượng cần điều tra, tổng số phiếu phát 6, bao gồm ơng bà: Ơng Vũ Đình Thái - Giám đốc điều hành Bà Trần Thị Tuyết – Trưởng phòng kinh doanh Ơng Nguyễn Hoàng Mạnh – Nhân viên kinh doanh Bà Trần Thị Ngọc – Nhân viên kinh doanh Bà Lê Ngọc Minh – Nhân viên kinh doanh Ông Nguyễn Đình Kiên – Nhân viên kinh doanh + Bước 3: Thu hồi phiếu phát: Sau thời gian ngày (tính từ ngày bắt đầu phát phiếu) tiến hành thu lại phiếu phát, cụ thể phiếu ai, phận thu phòng làm việc người Đồng thời kiểm tra câu trả lời phiếu điều tra phát + Bước 4: Tổng hợp phiếu điều tra: Các phiếu điều tra tổng hợp theo nội dung: xác định hạn ngạch quy mô lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán tạo động lực cho lực lượng bán 5.1.1.2 Phương pháp vấn * Mục đích phương pháp: Thơng qua phương pháp vấn giúp tìm hiểu sâu cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty * Cách thức tiến hành vấn: Các bước tiến hành vấn: - Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi vấn - Bước 2: Lên danh sách lịch hẹn đối tượng muốn vấn Phỏng vấn ơng, bà sau: Ơng Vũ Đình Thái – Giám đốc điều hành Bà Trần Thị Tuyết – Trưởng phòng kinh doanh (TPKD) - Bước 3: Tiến hành vấn đối tượng: Tiến hành vấn nơi làm việc chuyên gia - Bước 4: Tổng hợp kết vấn: Kết vấn tổng hợp theo nội dung: xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán tạo động lực cho lực lượng bán 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp * Khái niệm: Là liệu có sẵn người khác thu thập xử GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp lý thông tin Dữ liệu thứ cấp có nguồn nội nguồn từ bên ngồi * Mục đích: Thu thập liệu qua báo cáo, tổng hợp … doanh nghiệp để tìm hiểu hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng * Cách thức tiến hành: Việc thực bao gồm bước: - Bước 1: Thu thập liệu: Các liệu thứ cấp thu thập phòng ban, phận như: Phòng kế tốn, phòng hành nhân sự, phòng kinh doanh… - Bước 2: Xử lý liệu Tiến hành xếp, phân loại liệu thu thập - Bước 3: Phân tích liệu.Lập bảng phân tích liệu đưa nhận xét, phát qua phân tích 5.2 Phương pháp phân tích liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh dùng để so sánh kết hoạt động kinh doanh công ty năm để thấy tăng trưởng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm Từ đưa nhận xét tồn diện tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 5.2.2 Phương pháp thống kê Phương pháp thống kê sử dụng để thống kê liệu thu thập từ phiếu điều tra trắc nghiệm, thống kê ý kiến vấn đối tượng vấn, số liệu kết kinh doanh qua năm Phương pháp phân tích, tổng hợp, đánh giá sử dụng nhằm phân tích, chọn lọc, đánh giá thơng tin từ phiếu điều tra, vấn liệu thu thập Từ đó, tổng hợp, đánh giá kết để có nhìn cụ thể chi tiết nhất, sử dụng thơng tin xác phù hợp cho đề tài nghiên cứu Kết cấu đề tài - Ngoài phần mở đầu, kết luận đề tài kết cấu thành chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 10 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁCTỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức LLBH 1.1 doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng Có nhiều cách hiểu khác Cụ thể : Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM- Nhà xuất Thống Kê - PGS.TS Lê Quân PGS.TS Hoàng Văn Hải: “Bán hàng trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài hai bên Bên bán hiểu cá nhân doanh nghiệp.” 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty cấp thấp mà quản lí bán hàng có nhiều danh quận, khu vực giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang danh vị giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Quản trị bán hàng tổng hợp hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng quản trị hoạt động cụ thể, lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh doanh nghiệp thương mại nói chung Một số tài liệu định nghĩa sau: Theo TS Nguyễn Thượng Thái, Bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp bưu điện, NXB Bưu điện( 2007 ): “ Quản trị bán hàng q trình liên tục theo chu trình khép kín, bắt đầu chức hoạch định, chức lại tổ chức, xây dựng đội ngũ, lãnh đạo kiểm soát.” Theo James M Comer ( 2002 ): “Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng, gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.” 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp, nghiệp lao động trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 39 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp cách đồng cơng tác tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân lực đề từ mang lại hiệu cao cơng tác quản trị bán nói chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng.” 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải vấn đề “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty truyền thông Việt Nam” 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô cấu, lực lượng bán hàng cách hợp lý Với quy mô tại, Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình coi cơng ty lớn Theo định hướng phát triển cơng ty, cơng ty cần mở rộng phát triển lực lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng cơng ty 30 người lực lượng bán hàng thuộc biên chế 20 người, lực lượng cộng tác viên 10 người Mặt khác công ty hoạt động Hà Nội, tới phát triển thêm văn phòng đại diện Thành phố khác Việt Nam Để đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh tương lai quy mơ chưa phù hợp Chính vậy, cơng ty cần bổ sung thêm số lượng cho lực lượng Bảng 3.1 Số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng (Đơn vị: người) Loại lực lượng bán hàng Lực lượng bổ sung LLBH thuộc biên chế (nhân viên kinh doanh) 10 Cộng tác viên 20 Tổng 30 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Theo số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng đề xuất bảng 3.1, ta nhận thấy số lượng bổ sung giúp lực lượng bán hàng công ty tăng thêm 30 người tức khoảng 50% so với số lượng năm 2016, lực lượng bán hàng thuộc biên chế tăng thêm 10 người, cộng tác viên tăng thêm nhiều 20 người Với mức tăng giúp cho lực lượng bán hàng cơng ty đơng đảo, thực hoạt động bán địa bàn rộng lớn việc xâm nhập thị trường sâu hơn, thực việc tìm kiếm khách hàng mạnh mẽ hơn, đem lại nhiều doanh thu cho công ty, giúp công ty thực mục tiêu phát triển thị trường Tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, việc tìm kiếm khách hàng GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 40 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp khó khăn, đứng trước tình vậy, công ty cần bổ sung thêm lực lượng bán hàng mình, để mức độ tiếp xúc bao phủ thị trường rộng lớn Với việc tăng cường lực lượng cộng tác viên cơng ty tiết kiệm chi phí nhân cơng mà hiệu kinh doanh lại tăng lên lực lượng cộng tác viên chủ yếu sinh viên trường đại học Họ thường lực lượng trẻ, khỏe, đam mê, yêu thích kinh doanh, kiếm tiền để trang trải thêm sống sinh viên, họ nỗ lực để tìm kiếm khách hàng qua giúp công ty tăng số lượng khách hàng khách hàng tiềm 3.3.2 Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng Đưa định mức cụ phù hợp với nhân viên vừa khích lệ tinh thần làm việc nhân viên vừa giúp nhà quản trị bán hàng kiểm soát hoạt động nhân viên kinh doanh Theo kết điều tra thì, có 45% nhân viên bán hàng hồn thành định mức cơng ty đề ra, 55% số nhân viên bán hàng lại hồn thành 80% định mức cơng ty đề Do vậy, công nên điều chỉnh lại định mức phù hợp với nhân viên Công ty xác định định mức LLBH theo phương pháp SMART sau: - Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho người để nhân viên biết cần phải làm làm để đạt định mức - Tính đo lường được: Định mức bán hàng phải thể số cụ thể, cho dù việc xác định hạn ngạch định lượng hay định tính - Có thể đạt được: Định mức đặt cho lực lượng bán hàng không dễ khó đến mức khơng thể đạt Định mức bán hàng đặt phải đủ kích thích ý chí tinh thần để đạt nhiệm vụ giao - Tính thực: Định mức xác định dựa nguồn lực có cơng ty, dự báo xác thị trường với phương hương phát triển công ty - Giới hạn thời gian: Định mức đặt cần phải xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho LLBH hoàn thành định mức Ngồi ra, cơng ty cần phải hồn thiện sách hỗ trợ tài chính, phương tiện động viên tinh thần cho nhân viên trình làm việc để giúp họ hồn thành định mức giao Các hình thức hỗ trợ như: phương tiện lại, phương tiện liên lạc, tư vấn cách thức tiếp cận thuyết phục khách hàng trường hợp cụ thể GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 41 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng Hiện tại, quy trình tuyển dụng đơn giản so với quy mô mục tiêu phát triển cơng ty, vậy, cơng ty cần xây dựng quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp kĩ lưỡng hơn, phù hợp với vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, điều giúp cho công ty không chọn nhân viên phù hợp mà thu hút nhân lực có chất lượng cao GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 42 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho công ty Xác định nhu cầu tuyển dụng Thành lập hội đồng tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Thu thập xử lý hồ sơ ứng viên Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên Phỏng vấn ứng viên Thử việc Đánh giá (Nguồn: Giao trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương Mại) - Xác định nhu cầu tuyển dụng: tuyển dụng công ty gì? Tuyển dụng thay thế, tuyển dụng ngẫu nhiên, tuyển dụng ứng phó, tuyển dụng dự án tuyển dụng thường niên - Thành lập hội đồng tuyển dụng: hội đồng tuyển dụng thường có người, họ chuẩn bị trước nội dung câu hỏi để kiểm tra vấn ứng viên - Thông báo tuyển dụng: Công ty thông báo tuyển dụng website tìm việc làm vieclam.24h.com.vn, mywork.vn…để ứng viên có nhu cầu biết - Thu thập xử lý hồ sơ ứng viên: phận nhân công ty tiếp nhận hồ sơ ứng viên sàng lọc hồ sơ đạt tiêu chuẩn Những hồ sơ không đạt tiêu chuẩn lưu lại vị trí khác thích hợp - Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên: công ty tổ chức buổi kiểm tra tư GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 43 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp duy, trình độ ứng viên thơng qua kiểm tra.Những ứng viên đạt yêu cầu gọi vấn - Phỏng vấn ứng viên: Hội đồng tuyển dụng tiến hành vấn ứng viên câu hỏi hội đồng vấn chuẩn bị trước… ứng viên qua vòng gọi làm - Thử việc: Nhân viên vào làm thường phải thử việc tháng, nhân viên thử việc nhận 80% lương cứng hoa hồng doanh thu - Đánh giá: công ty tiến hành đánh giá nhân viên kinh doanh thử việc, lực bị loại thải ngay, làm việc có hiệu quả, cơng ty tiến hành ký hợp đồng lao động So với quy trình cơng ty, quy trình đề xuất có tính ưu việt có kiểm tra kiến thức, tư ứng viên trước tham dự vòng vấn Khi thực kiểm tra đánh giá lực ứng viên, từ chon ứng viên xuất sắc cho lực lượng bán hàng Việc đánh giá sau đợt tuyển dụng cần hơn, để nhận định thành cơng, điều hạn chế rút học kinh nghiệm cho tồn cơng tác tuyển dụng, khơng cho phận bán hàng mà cho phận khác công ty Công ty cần phải trọng công tác tuyển dụng nhân viên thức cơng ty, mà cần quan tâm đến lực lượng bán bên ngồi, đại lý, cộng tác viên bán hàng, lực lượng bán hàng có số lượng lớn toàn lực lượng bán hàng cơng ty, có ảnh hưởng lớn tới kết hoạt động bán nói riêng tồn hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung Cụ thể, công ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn cho hệ thống đại lý cộng tác viên Bên cạnh đó, tiến hành tuyển chọn, cơng ty quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc tiếp xúc khách hàng tăng doanh số bán hàng Các nhà tuyển dụng cần cập nhật xu hướng, nghiên cứu tuyển dụng nhân giới Ví dụ, theo nghiên cứu trường đại học Havard năm 2011: công ty thành đạt tuyển dụng thường xuyên cần lấp chỗ trống, 31% giám đốc nhân cơng ty thành đạt ln tìm kiếm sẵn sàng tuyển dụng phát tài thực Điều cho thấy nhà quản trị phải thực chuyên nghiệp tuyển dụng lực lượng bán hàng GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 44 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng Huấn luyện đội ngũ bán hàng công việc cần thiết phải tiến hành thường xuyên Mục tiêu chương trình huấn luyện giúp cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi Tuỳ đối tượng mà công ty xác định nội dung phương pháp đào tạo khác - Đối với nhân viên tuyển dụng vào công ty: Cơng ty phát tài liệu gửi email cho nhân viên lịch sử hình thành phát triển, tình hình sản xuất kinh doanh, xu hướng phát triển, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm mà công ty kinh doanh, chế độ lương thưởng, thời gian làm việc nhân viên, Với kỹ bán hàng, nhân viên bán hàng xuất sắc đảm nhiệm để hướng dẫn nhân viên Những kiến thức, kỹ công việc bán hàng, thái độ họ công việc, khách hàng,huấn luyện nghệ thuật bán, nghệ thuật thương thuyết, nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ đặc biệt vấn đề đạo đức nghề nghiệp, điều cần thiết nhân viên giúp họ tự tin thực công việc cách hiệu Cần tổ chức khóa đào tạo, vào kiểm tra cuối khóa thêm cho nhân viên - Đối với nhân viên làm việc công ty: Cần đào tạo chuyên sâu, củng cố hành vi, thái độ bán hàng theo hướng tích cực, cách thức quản lý thời gian có hiệu quả, hay kỹ giới thiệu sản phẩm mới, Phần cần có hướng dẫn, đào tạo lãnh đạo cấp cao Tạo điều kiện để nhân viên phát huy hết lực mình, cho họ thêm thời gian học hỏi kinh nghiệm việc giải tình khó khăn kinh doanh Nên trọng hình thức tái đào tạo nhân viên kinh doanh chi phí sa thải cao nhiều chi phí tuyển dụng nhân viên GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 45 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Sơ đồ 3.2: Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho cơng ty Phân tích nhu cầu đào tạo Lập kế hoạch đào tạo Phê duyệt Chọn loại hình đào tạo Chọn phương pháp đào tạo Tổ chức thực Đánh giá hiệu đào tạo (Nguồn: Giao trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương Mại ) - Phân tích nhu cầu đào tạo: Tổ đào tạo phối hợp phận tiến hành phân tích nhu cầu đào tạo theo kế hoạch phát triển phận, Công ty - Lên kế hoạch đào tạo: Căn vào phân tích nhu cầu đào tạo, tổ đào tạo lập kế hoạch đào tạo – Huấn luyện cho năm kế tiếp.Trong qúa trình thực hiện, thấy cần thiết phải sửa đổi lại kế hoạch đào tạo cho phù hợp với tình hình thực tế, tổ đào tạo phối hợp với trưởng phận thực trưởng phận gửi nhu cầu đào tạo phận tổ đào tạo xem xét trước lập kế hoạch - Phê duyệt: tổ đào tạo lập kế hoạch đào tạo năm sau trình giám đốc nhân ban tổng giám đốc phê duyệt.Trường hợp phận có nhu cầu đào tạo đột xuất, trưởng phận làm phiếu đề nghị đào tạo – huấn luyện gửi cho tổ đào tạo xem xét, phù hợp trình trưởng phòng Nhân Ban GĐ duyệt, khơng phù hợp ghi rõ lý trả lại phiếu đề nghị đào tạo cho phận đề nghị - Chọn loại hình đào tạo: Cơng ty lựa chọ loại hình đào tạo tùy thuộc vào nhu cầu công ty, loại hình đào tạo như: đào tạo nộ bộ, đào tạo bên ngoài,… GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 46 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Chọn phương pháp đào tạo: Dựa vào nội dung khóa học, tổ đào tạo tìm phương pháp đào tạo phù hợp để yêu cầu đơn vị đào tạo đáp ứng Các phương pháp đào tạo như: thảo luận nhóm, đưa tình cụ thể để giải quyết, buổi học lý thuyết ngoại khóa, trò chơi, kết hợp phương pháp cho khóa học đạt hiệu cao - Tổ chức thực hiện: Tổ đào tạo có trách nhiệm lập kế hoạch tổ chức, lên chương trình đào tạo, mời giảng viên, thơng báo cho phận/ phòng ban có liên quan tham gia khóa đào tạo Những ý kiến phản hồi khoá đào tạo phải báo lại cho Tổ Đào tạo chậm 02 ngày trước bắt đầu khóa học - Đánh giá kết đào tạo: có đánh giá kết đào tạo phát cho ứng viên để họ đánh giá, góp ý để hồn thiện khóa đào tạo 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.3: Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình Xác định nhu cầu Phân loại nhu cầu( thứ tự ưu tiên) Lập chương trình tạo động lực Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm sốt, đánh giá q trình tạo động lực (Nguồn: Giao trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương Mại ) Việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng phải đảm bảo kết hợp hài hòa nhu cầu dựa sách chung cơng ty Do vậy, với quy trình tạo động lực cơng ty dễ dàng thực Quy trình xây dựng rõ ràng, chi tiết bước quy trình cụ thể có liên quan mật thiết với Qua giúp GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 47 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp nhà quản trị cơng ty dễ dàng tạo động lực cho lực lượng bán hàng Hiện nay, bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, nên lương nhân viên bán hàng có phần chững lại, nhân viên khơng phản ứng gay gắt, nhà quản trị cần biết cách lấy yếu tố phi vật chất để làm n lòng nhân viên Tuy đánh giá tốt công tác đãi ngộ phi tài chính, cơng ty nên làm tốt cơng tác đa số nhân viên điều tra cho thu nhập khơng hồn tồn động lực để làm việc Do động lực để họ làm việc cơng ty động lực phi tài Cơng ty cần tổ chức gặp mặt nhà quản trị nhân viên bán hàng để hai bên trao đổi lắng nghe ý kiến Các nhân viên bán hàng trao đổi kinh nghiệm làm việc Tổ chức hội thi bán hàng, vui chơi giải trí cho tồn cơng ty, tổ chức buổi sinh nhật, ngày lễ có quà ý nghĩa tinh thần để thể quan tâm công ty, tạo gắn kết nhân viên cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty nên xem xét lại việc giao định mức cho nhân viên bán hàng, tính tốn để giao định mức hợp lý hơn, tránh việc gâp áp lực lớn lên nhân viên bán hàng làm ảnh hưởng đến tinh thần làm việc họ Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, chuẩn mực đề nhận biết nhân viên bán hàng tốt Đưa phương pháp nhân hạng nhân viên bán hàng, từ đưa sách đãi ngộ đặt mục tiêu cho phù hợp GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt 48 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp KẾT LUẬN Công tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty, có tác động đến tất hoạt động kinh doanh công ty trực tiếp tác động đến mục tiêu kết kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng tốt điều kiện thuận lợi tạo phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty Là phần quan trọng hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp cơng ty có đội ngũ bán hàng chất lượng, cần tận dụng tối đa nguồn lực lực lượng bán hàng giảm thiểu đến mức thấp chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho cơng ty Trong q trình thực tập Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình, em thực nghiên cứu đề tài với mong muốn góp phần công sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty, qua nâng cao hiệu kinh doanh Với số kiến nghị đưa ra, em mong cán lãnh đạo lực lượng có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng xem xét chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện nâng cao hiệu công tác công ty Em xin chân thành cảm ơn ! GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO James M Comer (2002), Quản Trị bán hàng NXB Bưu Điện (2007),Bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp bưu điện Trường đại học Thương Mại (2007),Quản trị xúc tiến thương mại Trường đại học Thương Mại,Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại (2005) Lê Đăng Lăng ,Kỹ quản trị bán hàng 6.Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại (2010), NXB Thống Kê Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình,Báo cáo phòng kế tốn, phòng kinh doanh, phòng nhân ( 2014, 2015, đến tháng 10/ 2016) Đặng Văn Quý khóa K46K1 năm 2014, “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội điạ công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam” Đỗ Thị Ngân khóa K43A1 năm 2011, “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín” 10 Trần Hải Trung khóa K45A1 năm 2013, “Hồn thiên cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần hố chất cơng nghiệp Tân Long”: 11 Nguyễn Tiến Lợi khóa K44A2 năm 2012, “Hồn thiên cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thương mại du lịch Hồng Trà” 12 Tạ Thị Thu Phương khóa K44A3 năm 2012, “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi” 13.Website: - www.thuvienphapluat.vn www.luanvan.net GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CÁC PHỤ LỤC Bảng câu hỏi vấn Theo ông (bà), công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty đánh nào? Xin ông (bà) cho biết việc xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty thực nào? Xin ông (bà) cho biết việc xác định định mức bán hàng công ty thực nào? Theo ông (bà), việc tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty có tn theo quy trình cụ thể khơng? Và quy trình hợp lí hay chưa? Việc huấn luyện lực lượng bán hàng công ty thực theo phương pháp nào, phương pháp có hiệu hay không? Đánh giá ông (bà) công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng? Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng có thực thường xuyên liên tục hay không, hiệu công tác nào? Đánh giá chung ông bà lực lượng bán hàng công ty nay? Xin cho biết ý kiến đóng góp ơng (bà) việc nâng cao chất lượng hiệu công tác tổ chức lực lượng bán hàng thời gian tới? PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Phiếu điều tra lập với mục đích thực đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thông Ba Đình.” mong nhận giúp đỡ anh chị cán công nhân viên công ty Thông tin sinh viên: Họ tên SV: Kim Thị Ánh Nguyệt Lớp: K11CQ Khoa: Quản trị doanh nghiệp thương mại Trường: Đại học thương mại Thông tin đơn vị điều tra khảo sát: Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình Địa chỉ:Số ngõ 192 Kim Mã, P Kim Mã, Q Ba Đình, Thành Phố Hà Nội Các câu hỏi điều tra Theo anh (chị), việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng có quan trọng hay khơng? A Có B Khơng Theo anh (chị), khâu khâu quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng? A Xác định quy mô lực lượng bán hàng B Xác định định mức lực lượng bán hàng C Tuyển dụng lực lượng bán hàng D Huấn luyện lực lượng bán hàng E Tạo động lực cho lực lượng bán hàng F Các khâu quan trọng Xin anh (chị) cho biết quy mơ lực lượng bán hàng có phù hợp với quy mơ doanh nghiệp khơng? A Có B Không Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng có ảnh hướng tới cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty ? A Ảnh hưởng lớn B Ảnh hưởng lớn C Khá ảnh hưởng D Ít ảnh hưởng E Khơng ảnh hưởng GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Theo anh (chị), để xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty gì? A Mục tiêu doanh số bán hàng B Mục tiêu phát triển thị trường C Năng suất lao động bình quân D Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng công ty thường xác định theo: A Số lượng kinh doanh B Chu kì kinh doanh C Diện tích khu vực D Chương trình bán hàng E Tiêu chí khác ( ghi rõ: …………………………………………………) Cơng ty có giao định mức bán hàng cho vị trí anh (chị) đảm nhận khơng? A Có B Khơng Xin anh (chị) cho biết loại hình định mức mà công ty giao xuống? A Khối lượng bán hàng B Chi phí bán hàng C Số lượng khách hàng D Loại hình khác Đánh giá anh (chị) định mức mà cơng ty giao xuống cho vị trí mình? A Quá lớn B Lớn C Khá lớn D Bình thường E Tương đối nhỏ 10 Khi tuyển dụng, công ty thường trọng đến yếu tố ? A Trình độ học vấn ứng viên B Kinh nghiệm ứng viên C Đặc điểm ngoại hình, tính cách ứng viên D Yếu tố khác ( ghi rõ: …………………………………………………….) 11 Theo anh (chị), công tác tuyển dụng cơng ty có đáp ứng đầy đủ nhu cầu đề khơng? A Có B Tương đối ổn C Khơng 12 Các hình thức huấn luyện mà cơng ty thường sử dụng có nhân viên gì? A Kèm cặp B Huấn luyện phòng học C Huấn luyện máy vi tính D Tự nghiên cứu 13 Những nội dung công ty đào tạo cho lực lượng bán hàng gì? A Kĩ B Kiến thức C Phẩm chất D Tất 14 Theo anh (chị), công tác đào tạo công ty mang lại hiệu nào? A Rất tốt B Tốt GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp C Khá D Bình thường E Khơng tốt 15 Ngồi lương, anh (chị) có thêm khoản thu nhập nào? A Tiền thưởng B Trợ cấp C Phụ cấp D Hoa hồng E Thu nhập khác 16 Anh (chị) có hài lòng tổng mức lương nhận tháng hay khơng ? A Có B Tạm chấp nhận C Khơng 17 Anh (chị) có thấy thoải mái làm việc công ty hay khơng? A Có B Tạm chấp nhận C Khơng Em xin chân thành cảm ơn ! Kim Thị Ánh Nguyệt GVHD: ThS Đào Thị Phương Mai SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt ... trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình Thực trạng LLBH cơng ty 2.2.1.1 Các loại LLBH công ty Lực lượng bán hàng công ty bao gồm lực lượng bán hàng. .. CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM QUẢNG CÁO VÀ TRUYỀN THƠNG BA ĐÌNH 2.1 Khái qt cơng ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình 2.1.1 Q... cộng tác viên chiếm 20% lực lượng bán hàng, lực lượng bán hàng công ty chiếm 80% * Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Công ty TNHH TM quảng cáo truyền thơng Ba Đình: - Lực lượng bán hàng công ty: Tập