Tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty cổ phần nhựa và môi trƣờng xanh an phát

ĐÀO THỊ HÒA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ LỚP: CH 21A KDTM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐÀO THỊ HỊA TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ MÔI TRƯỜNG XANH AN PHÁT LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐÀO THỊ HÒA TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ MÔI TRƯỜNG XANH AN PHÁT CHUYÊN NGÀNH : KINH DOANH THƯƠNG MẠI MÃ SỐ : 60 34 01 21 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN KIỀU TRANG HÀ NỘI, NĂM 2017 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, ngồi nỗ lực, cố gắng thân, tơi nhận nhiều giúp đỡ, động viên, hướng dẫn đóng góp ý kiến thầy giáo, bạn bè, đồng nghiệp gia đình suốt khóa học cao học suốt q trình thực luận văn Đầu tiên chân thành cảm ơn thầy cô giáo giảng dạy lớp CH21A – QTKD trường Đại học Thương Mại thầy cô khoa Sau đại học truyền đạt nhiều kiến thức hữu ích q trình học tập nghiên cứu trường Đặc biệt tơi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới TS Trần Kiều Trang, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Bên cạnh đó, tơi xin chân thành cảm ơn tập thể cán công nhân viên Công ty Cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát tạo điều kiện hỗ trợ nhiệt tình việc cung cấp thông tin cần thiết phục vụ cho luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Học viên Đào Thị Hòa LỜI CAM ĐOAN Họ tên: Đào Thị Hòa Sinh ngày: 10/11/1992 Lớp: CH21A Khóa: 21A Nơi sinh: Thái Bình Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Trường: Đại học Thương Mại Tôi xin cam đoan sau: Luận văn Thạc sỹ kinh tế “Tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần nhựa mơi trường xanh An Phát” tơi thực nghiên cứu hoàn thiện hướng dẫn TS Trần Kiều Trang Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng mà sử dụng Luận văn có thật thân tơi thu thập, xử lý mà khơng có chép khơng hợp lệ Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung cam đoan Hà Nội, ngày 07 tháng 11 năm 2016 Tác giả Đào Thị Hòa DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT AAA: Mã chứng khốn cơng ty cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát CTCP : Công ty cổ phần DA: Dự án HC: Hành HĐCĐ: Hội đồng cổ đông HĐKD: Hoạt động kinh doanh KH-SX: Kế hoạch- Sản xuất LLBH: Lực lượng bán hàng LNST: Lợi nhuận sau thuế NM: Nhà máy QC-QA: Kiểm tra, kiểm soát đảm bảo chất lượng TPBI: Công ty sản xuất túi nhựa TPBI Thái Lan TPP: Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương WTO: Tổ chức thương mại giới MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iii MỤC LỤC .iv DANH MỤC BẢNG .vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii DANH MỤC SƠ ĐỒ .ix PHẦN MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết của đề tài Tổng quát các công trình nghiên cứu thuộc lĩnh vực của tổ chức lực lượng bán hàng Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu .5 Trung tâm kinh doanh Trợ lý Trung tâm kinh doanh năm kinh nghiệm, có khả tư quản lý, nhìn nhận nhanh nhạy, ngoại hình khá, giao tiếp tốt, trung thực, nhanh nhẹn Có kỹ thuyết phục giải tình Nhanh nhẹn, cởi mở, u thích việc giao tiếp; Đam mê cơng việc bán hàng Có kỹ thuyết phục giải tình Ưu tiên tốt nghiệp ngành Kinh tế, Kế toán muốn làm việc lâu dài Ngoại hình ưa nhìn, chiều cao tối thiểu 1,6m Nam, Nữ, tốt nghiệp cao đẳng trở lên, ngoại hình khá, Nhân viên thị nhanh nhẹn, giao tiếp tốt ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm trường bán hàng cho tập đoàn lớn Khả tiếp thị bán hàng độc lập Nam, Nữ, tốt nghiệp cao đẳng trở lên, ngoại hình khá, nhanh nhẹn, giao tiếp tốt ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng cho tập đồn lớn Nhân viên bán Nhiệt tình đam mê công việc hàng Ưu tiên làm nhân viên bán hàng tiêu dùng nhanh Trung thực có trách nhiệm với cơng việc Nhân viên chăm sóc khách hàng Đam mê kinh doanh Nam, Nữ, tốt nghiệp cao đẳng trở lên, ngoại hình khá, nhanh nhẹn, giao tiếp tốt ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng cho tập đồn lớn Ng̀n: Tổng hợp của tác giả Chiến lược kinh doanh của công ty tổ chức nào, chiến lược kinh doanh tồn cấp độ khác nhau, chiến lược kinh doanh cấp độ khác Chiến lược kinh doanh quan trọng để An Phát xác định nhu cầu huấn luyện huấn luyện góp phần thực tốt chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Như doanh nghiệp cần có nhìn dài hạn, phục vụ cho phát triển lâu dài doanh nghiệp Nguyện vọng của nhân viên bên cạnh chủ quan nhà quản trị, việc xác định nhu cầu huấn luyện cần thiết phải dựa vào yếu tố quan trọng thiếu muốn công tác tổ chức LLBH đạt hiệu cao tham khảo nguyện vọng, nhu cầu LLBH Thông qua nhu cầu nguyện vọng LLBH, An Phát biết nhân viên thiếu muốn huấn luyện vấn đề gì, từ góp phần nâng cao chất lượng huấn luyện sát với yêu cầu thực tế Việc huấn luyện nguyện vọng nhân viên kích thích nhân viên tham gia nhiệt tình hơn, có trách nhiệm ý thức học tập LLBH nâng cao Cách thức khảo sát nhu cầu, nguyện vọng LLBH không nên dựa vào vấn, cần kết hợp với sử dụng phiếu điều tra, sau khảo sát xong phải tổng hợp ý kiến phản hồi LLBH để thống đưa định phù hợp Như vậy, để có nguyện vọng LLBH phục vụ cho việc xác định nhu cầu huấn luyện, An Phát cần thiết kế phiếu điều tra khảo sát nguyện vọng huấn luyện LLBH phát cho LLBH, sau thu tổng hợp lại Bảng 3.5 Phiếu khảo sát nhu cầu huấn luyện LLBH Câu Anh (chị) vui lòng cho biết kiến thức chun mơn cảm thấy thiếu: Quản trị kinh doanh Luật kinh tế Tài kế tốn Quản trị nhân lực Kinh tế thương mại Kiến thức khác……………… Câu Để làm tốt công việc của mình, theo anh (chị) cần kỹ (đánh dấu ٧ vào ô bên cạnh) xếp thứ tự mức độ quan trọng kỹ ST T Kỹ Cần Thứ tự độ quan thiết trọng Kiến thức chung bán hàng Soạn thảo thông thạo văn chuyên môn tiếng Anh Trung Sử dụng vi tính thành thạo Giao tiếp ngoại ngữ quan hệ công chúng tốt Câu 3.Những phẩm chất sau cần thiết cho cơng việc của anh (chị) Khả thích nghi với môi trường làm việc áp lực Khả hội nhập thích nghi với đổi mới, thay đổi Khả độc lập, tự trọng trung thực với công việc Tác phong nhanh nhẹn, hoạt bát, động kiên trì cơng việc Tinh thần đồn kết Câu 4: Anh (chị) lựa chọn hình thức đào tạo sau đây: Đào tạo doanh nghiệp Đào tạo doanh nghiệp Đào tạo trực tiếp Đào tạo từ xa Đào tạo qua Internet Nguồn: Tổng hợp của tác giả Trước đợt huấn luyện, dựa vào tiêu chí bao gồm kế hoạch nhân cơng ty, chiến lược kinh doanh công ty, tiêu chuẩn nhân viên nhu cầu huấn luyện LLBH, An Phát đưa đánh giá, phân tích đưa nhu cầu đào tạo xác cho đợt đào tạo cho năm 3.2.4 Hoàn thiện công tác tổ chức đánh giá công tác huấn luyện An Phát cần trọng vào việc xây dựng chương trình huấn luyện cho vị trí LLBH Trong cần phân biệt chức danh, yêu cầu, định hướng phát triển, kiến thức, kỹ cần có Trong chương trình huấn luyện An Phát cần xem xét việc mời thêm chuyên gia huấn luyện bên từ trung tâm giảng viên chuyên nghiệp để huấn luyện đội ngũ LLBH cách hiệu Điều cân nhắc hợp lý với ngân sách An Phát đầu tư Ngoài An Phát cần phải xây dựng chương trình huấn luyện lại LLBH khơng đạt u cầu Việc triển khai có đánh giá hợp lý sau khóa huấn luyện Thất bại công tác phát triển nhân nhiều doanh nghiệp chưa trọng đến hiệu huấn luyện, không đánh giá tác động việc huấn luyện tới trình thực nhiệm vụ nhân viên LLBH Hiện An Phát tổ chức huấn luyện LLBH đánh giá hiệu huấn luyện thường tiến hành q trình làm việc sau khóa học, chưa có phương pháp đánh giá hiệu sau huấn luyện cách xác Vì u cầu tiết kiệm ngân sách đào để đảm bảo hiệu trước mắt ngắn hạn giai đoạn doanh nghiệp vào ổn định nên thời gian huấn luyện ngắn Chính thế, để huấn luyện LLBH đạt hiệu cao điều kiện thời gian đào tạo ngắn doanh nghiệp phải tăng cường kiểm soát đánh giá hiệu sau đào tạo Công tác đánh giá hiệu quả huấn luyện thông qua đánh giá của người hướng dẫn An Phát cần tăng cường chương trình kiểm tra lớp học đột xuất, trọng đến kiểm tra nghiệp vụ huấn luyện thay kiểm tra thiên thủ tục hành Thời gian tiến hành kiểm tra vào ngày khóa học, quy định rõ số lần kiểm tra tuần hay tháng lớp học Ban kiểm tra có thành phần giám sát huấn luyện tiến hành ghi lại hoạt động giảng dạy camera đánh giá theo tiêu chí nội dung giảng; kỹ ứng xử, xử lý tình Đánh giá h́n luyện thơng qua việc lấy ý kiến của LLBH tham gia khóa học Đánh giá huấn luyện thông qua việc lấy ý kiến người học quan trọng, hình thức đánh giá qua thái độ nhân viên sau huấn luyện Với tư cách người tham gia khóa học, LLBH hình thành nhận thức, ý kiến đánh giá khóa học thời gian học sau kết thúc khóa học Những phản ứng nhân viên coi sở để đánh giá hiệu huấn luyện Những phản ứng nhân viên cho nhà quản trị đánh giá mục tiêu huấn luyện, phương pháp huấn luyện Dưới dây đề xuất đánh giá LLBH sau khóa học cho An Phát Bảng 3.6 Đề xuất phiếu đánh giá kết huấn luyện LLBH sau khóa học ST T Mức độ đánh giá Nội dung đánh giá Rất tốt Tốt Khá Trung bình Đánh giá anh (chị) sở vật chất điều kiện học tập công ty? Chương trình đào tạo đáp ứng nhu cầu đào tạo người học nào? Đánh giá anh (chị) phương pháp đào tạo áp dụng cho khóa học? Đánh giá hình thức đào tạo áp dụng cho khóa học? Đánh giá anh (chị) trình độ giảng dạy giảng viên? Kết thu từ khóa học so với thời gian, thời lượng, địa điểm khóa học là: Anh (chị) đánh giá chung chất lượng khóa đào tạo? Gợi ý của anh chị để nâng cao hiệu quả công tác huấn luyện của công ty: ……………… Nguồn: Tổng hợp của tác giả Bên cạnh đó, việc xin ý kiến tổng hợp lại phản hồi từ nhân viên LLBH tham gia khóa học thơng qua nói chuyện trực tiếp sử dụng hòm thư góp ý giúp cho lãnh đạo cơng ty có nhìn tồn diện thực trạng chương trình huấn luyện An Phát từ có điều chỉnh kịp thời để khắc phục vấn đề bất cập Đánh giá hiệu sau huấn luyện giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình chất lượng tổ chức LLBH bao gồm LLBH có nắm kiến thức khơng, phương pháp huấn luyện có phù hợp khơng, LLBH chưa đạt yêu cầu để từ có biện pháp kịp thời đảm bảo chất lượng huấn luyện (huấn luyện lại, thay đổi phương pháp đào tạo ) Phương pháp đánh giá hiệu sau đào tạo doanh nghiệp sử dụng test, vấn trực tiếp, yêu cầu thực hành Công tác huấn luyện LLBH cần phải kế hoạch cho công tác huấn luyện lại cho LLBH không đạt yêu cầu, tạo hội cho LLBH hội nhập hoàn hảo 3.3 Một số đề xuất khác An Phát cần ý công tác xác định quy mô LLBH Quy mô LLBH tương đối phù hợp với chiến lược kinh doanh công ty Tuy nhiên thị trường luôn biến đối, nhu cầu khách ngày phức tạp, trình độ khoa học cơng nghệ lại ngày đối mới, điều khiến cho doanh nghiệp nói chung An Phát nói riêng ln ln phải ý bám sát để có kiến nghị thay đổi cho phù hợp với nhu cầu phát triển Quy mô LLBH nhân tố quan trọng định đến việc hoàn thành khối lượng doanh thu Trung tâm kinh doanh An Phát cần có sách đãi ngộ nhân sự phù hợp để LLBH cảm thấy tin tưởng gắn bó với cơng ty Chính sách đãi ngộ bao gồm nội dung sau Quan tâm đến nhân viên bán hàng tặng quà nhân ngày sinh nhật, ngày hiếu hỉ, dịp lễ tết tặng thêm tiền thưởng, tổ chức buổi dã ngoại hàng năm Tạo môi trường làm việc thân thiện có đợt nhân viên mới, cơng ty tạo điều kiện giúp nhân viên mau chóng hồ đồng với cơng việc đồng nghiệp, tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên làm việc Có sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng có ý tưởng đem lại lợi ích cho công ty, hay kết công việc vượt tiêu kinh doanh mà công ty đặt cho Giúp cho nhân viên bán hàng biết rõ đường công danh, khả thăng tiến họ ln hồn thành tốt cơng việc Từ làm động lực để họ ln có hi vọng, tâm cố gắng hồn thành tốt nhiệm vụ để tăng lương đề bạt lên chức cao trưởng nhóm kinh doanh, trưởng kênh bán hàng Nếu làm tốt công tác đãi ngộ, LLBH cảm thấy công ty tôn trọng, quan tâm ý đến đời sống nhân viên Bên cạnh họ so sánh vị trí với cơng ty khác họ thấy lợi ích làm việc cơng ty Vì họ thêm u mến gắn bó với cơng ty Lực lượng nhân viên bán hàng công ty ổn định Tạo dựng ngân sách tương xứng với công tác tổ chức lực lượng bán An Phát xây dựng ngân sách phù hợp cho công tác tổ chức LLBH Hiện An Phát xây dựng kế hoạch ngân sách cho tồn tổng cơng ty An Phát thông qua Đại hội đồng cổ đơng Theo đó, nguồn lực ngân sách dùng cho Trung tâm kinh doanh chiếm khoảng 5-10% so với nguồn lực tài ngân sách đưa Và đó, số ngân sách lại chia cho hoạt động Trung tâm kinh doanh khơng riêng cơng tác tổ chức LLBH An Phát Vì vậy, ngân sách tài chưa tương xứng với công tác tổ chức LLBH An Phát điều dễ hiểu Ngân sách tài chưa xứng đáng gây nhiều khó khăn cho trình huấn luyện tạo động lực cho LLBH An Phát Nguồn lực tài khơng đủ khiến cho hoạt động huấn luyện không sâu sát, kinh phí cho chương trình huấn luyện chun sâu, xây dựng lại chương trình huấn luyện LLBH Ngân sách tài cho việc tạo động lực cho LLBH nhân tố quan trọng để đảm bảo nhiệt tình hăng say làm việc LLBH để tạo kết làm việc hiệu Vì việc gia tăng thêm nguồn lực tài cho cơng tác tổ chức LLBH hoàn toàn đắn Nguồn ngân sách tạo từ lợi nhuận mà LLBH đem lại cho cơng ty.An Phát xây dựng sách để phân bổ ngân sách cho trung tâm kinh doanh thông qua vài tiêu Doanh số LLBH kết làm việc mà LLBH mang lại cho An Phát Từ việc đánh giá doanh số mà LLBH mang lại để đưa mức % dành cho ngân sách LLBH hợp lý Như LLBH có động lực để cố gắng phát triển vượt bậc Lợi nhuận thu từ hoạt động bán hàng LLBH tiêu tương đối hồn hảo Bởi tiêu cụ thể thể giá trị gia tăng mà LLBH mang cho công ty Nếu ngân sách cho LLBH trích từ tiêu nguồn ngân sách hợp lý Hiệu suất sử dụng nhân lực Trung tâm kinh doanh để xây dựng nên ngân sách cần có để tổ chức LLBH Tùy định mức nhân có sách tài hợp lý để đề nghị lên Công ty Chỉ số KPI Trung tâm kinh doanh… Các tiêu tính tốn với trọng số để số phù hợp tương xứng với LLBH cống hiến cho An Phát PHẦN KẾT LUẬN Trong bối cạnh cạnh tranh ngày gay gắt với phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật, yếu tố tổ chức LLBH coi trọng đặc biệt lĩnh vực thương mại dịch vụ Với sức ép cạnh tranh thị trường, CTCP nhựa môi trường xanh An Phát cần xác định nguồn nhân lực, cụ thể LLBH công ty yếu tố nòng cốt làm tăng tính cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Bằng việc sử dụng phương pháp nghiên cứu phân tích, đề tài làm rõ số lý luận tổ chức LLBH doanh nghiệp Việc phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát nói riêng thực thơng qua việc kết hợp phương pháp nghiên cứu tài liệu điều tra khảo sát thực tế Từ đó, rút đánh giá ưu điểm hoạt động tổ chức LLBH công ty Đồng thời luận văn mặt tồn nguyên nhân tồn ấy, làm sở cho việc đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công ty thời gian tới Về bản, đề tài đạt mục tiêu nghiên cứu đề Tuy nhiên điều kiện hạn chế thời gian, kinh phí kinh nghiệm nên đề tài gặp phải số hạn chế định Trong trình thực đề tài tác giả nỗ lực, cố gắng gặp khơng hạn chế giới hạn phạm vi nghiên cứu hẹp mặt thời gian; giới hạn phạm vi nghiên cứu hẹp không gian, tác giả đề tài chưa có điều kiện tập trung nghiên cứu sâu nhiều doanh nghiệp khác Những hạn chế nêu gợi mở cho việc nghiên cứu đề tài Từ có hệ thống giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đào tạo phát triển doanh nghiệp khác DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Ngô Minh Cách Nguyễn Sơn Lam (2010), Quản trị bán hàng, NXB Tài Chính, Hà Nội Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khởi (2012), Quản trị bán hàng, NXB Phương Đơng, Cà Mau Hồng Văn Hải&Vũ Thùy Dương (2010), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Thống Kê, Hà Nội Holmes CHET, 2007, The ultime sales machine, Édition Pengo Group, USA James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội An Thị Thanh Nhàn (2009), Quản trị bán lẻ, NXB Thống Kê, Hà Nội 10 Nguyễn Ngọc Quân, Nguyễn Vân Điềm (2007), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Lưu Đan Thọ Nguyễn Hữu Quân (2016), Quản trị bán hàng đại, NXB Tài Chính, Hà Nội 12 Peter Shaw (2009), 100 ý tưởng huấn luyện hay, NXB Trẻ , Hà Nội Tiếng Pháp 13 Nathalie Van Laethem (2005), Toute fonction Marketing, Édition Du Nord, Paris 14 Nicolas CARON et Frédéric VENDEVRE, 2008, Le grand livre de la vente, Édition Du Nord, Paris 15 PIERRE Léveillé, 2003, Gestion des ventes un aide mémoire, Édition développement économique et régional, Québec, Canada Nicolas CARON et Frédéric VENDEVRE, 2008, Le grand livre de la vente, Édition Du Nord, Paris PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Phiếu điều tra được thực với mục đích nghiên cứu, thu thập thơng tin về công tác tổ chức LLBH tại CTCP nhựa môi trường xanh An Phát để tiến hành làm luận văn thạc sỹ với đề tài “Tổ chức lực lượng bán hàng tại CTCP nhựa môi trường xanh An Phát” Những nhận định của ông (bà) cung cấp ng̀n tài liệu hết sức hữu ích quý báu cơng tác nghiên cứu của tơi Kính mong nhận được sự giúp đỡ của ông (bà) Xin chân thành cảm ơn! A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên:…………………………………………………………………………… Bộ phận công tác:………………………………………………………………… Chức vụ:…………………………………………………………………………… B PHẦN NỘI DUNG Xin ông (bà) lựa chọn đáp án đây, đánh dấu (x) vào đáp án đó: Câu 1: Ơng (bà) đánh giá mức độ ảnh hưởng nhân tố sau đến công tác tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát? Các nhân tố ảnh hưởng Rất ảnh hưởng Kinh tế Văn hóa xã hội Khoa học- Công nghệ Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Định hướng phát triển chiến lược kinh doanh Quan điểm tổ chức LLBH Ngân sách tài cho tổ chức LLBH Năng lực LLBH Mức độ ảnh hưởng Khá ảnh Ít ảnh hưởng hưởng Không ảnh hưởng 10 Sản phẩm Câu 2: Cấu trúc LLBH có phù hợp với chiến lược kinh doanh công ty không?  Rất phù hợp  Phù hợp  Chưa phù hợp Câu 3: Số lượng nhân viên LLBH có phù hợp với nhu cầu kinh doanh công ty?  Thừa  Đủ  Thiếu Câu 4: Định mức bán hàng công ty có tạo áp lực cho LLBH khơng?  Áp lực cao  Áp lực vừa phải  Không áp lực Câu 5: Căn để xác định quy mô định mức cho LLBH công ty?  Mục tiêu doanh số  Mục tiêu suất bình quân  Mục tiêu phát triển thị trường Câu 6: Phương tiện đăng tải tuyển dụng LLBH mà ông (bà) biết đến thông báo tuyển dụng công ty?  Website công ty  Phương tiện truyền thông báo đài, website việc làm…  Mối quan hệ quen biết  Khác ( phương tiện …………………………………) Câu 7: Mức độ quan trọng tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên LLBH? (Đánh số theo mức độ quan trọng tiêu chuẩn từ 1-4) STT Tiêu chuẩn Năng lực trình độ chun mơn Kinh nghiêm Kỹ Mức độ quan trọng Phẩm chất đạo đức Câu 8: Công tác tuyển dụng phù hợp với yêu cầu LLBH chưa?  Rất phù hợp  Phù hợp  Chưa phù hợp Câu 9: LLBH sau tuyển dụng công ty huấn luyện gì? (Có thể chọn nhiều phương án)  Kiến thức chuyên môn  Kiến thức kỹ  Không huấn luyện Câu 10: Công ty sử dụng phương pháp để huấn luyện LLBH? (Có thể chọn nhiều phương án)  Huấn luyện qua công việc  Huấn luyện lớp học  Huấn luyện vi tính qua mạng  Tự học Câu 11: Công tác huấn luyện LLBH có diễn nào?  tháng/ lần  quý/ lần  Khi cần thiết Câu 12: Nội dung cách thức huấn huyện có đem lại hiệu khơng?  Hiệu cao  Khá hiệu  Hiệu  Ít hiệu  Không hiệu Câu 13 : Đánh giá biện pháp tạo động lực cho LLBH? Các biện pháp Tốt Khá Mức độ hiệu Trung bình Yếu Kém Lương Hoa hồng Phụ cấp Chế độ BHXH, BHYT, du lịch, nghỉ phép, công tác… Tạo thăng tiến Tạo thi đua bán hàng Đào tạo LLBH Đóng góp cổ phẩn Câu 14: Trong biện pháp tạo động lực cho LLBH biện pháp biện pháp quan trọng ông (bà)?  Lương  Hoa hồng  Phụ cấp  Chế độ BHXH, BHYT, du lịch, nghỉ phép, công tác…  Đóng góp cổ phần  Các biện pháp khác (………………………………………….) Câu 15: Một số ý kiến khác công tác tổ chức LLBH? ……………………………………………………………………………………… ……… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……… ……………………………………………………………………………………… …… ….…………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu 1: Xin ông (bà) cho biết quan điểm công ty việc tổ chức LLBH? Câu 2: Xin ông (bà) cho biết quy mô định mức bán hàng LLBH thực nào? Câu 3: Ông (bà) đánh công tác tuyển dụng LLBH cho công ty? Đâu yếu tố quan trọng để định tuyển dụng nhân cho LLBH? Câu 4: Theo ơng (bà) việc huấn luyện LLBH có quan trọng khơng? Việc huấn luyện nên tiến hành theo lộ trình nào? Câu 5: Việc tạo động lực cho LLBH biện pháp tài đem lại hiệu hay chưa? Các biện pháp phi tài góp phần vào việc tạo động lực cho LLBH? Câu 6: Ông (bà) có đề xuất cho cơng tác tổ chức LLBH công ty không? ... cấu tổ chức CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 39 Sơ đồ 2.2 Mơ hình tổ chức LLBH Cơng ty cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát 50 Sơ đồ 2.3 Quy trình tuyển dụng Cơng ty cổ phần nhựa môi trường xanh. .. liên quan đến lực lượng bán hàng công ty, văn bản, quy định ban hành liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng, để xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng công ty An Phát giai đoạn 2013-2015... về tổ chức lực lượng bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội, đưa quan điểm tổ chức lực lượng bán hàng, đề cập đến mơ hình tổ chức bán hàng tiến trình xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng cho doanh