luận văn thạc sĩ tổ chức LLBH tai công ty cổ phần nhựa và môi trƣờng xanh an phát

1 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, nỗ lực, cố gắng thân, nhận nhiều giúp đỡ, động viên, hướng dẫn đóng góp ý kiến thầy cô giáo, bạn bè, đồng nghiệp gia đình suốt khóa học cao học suốt trình thực đề tài Đầu tiên chân thành cảm ơn thầy cô giáo giảng dạy lớp CH21A – QTKD trường Đại học Thương mại thầy cô khoa Sau đại học truyền đạt nhiều kiến thức hữu ích trình học tập nghiên cứu trường Đặc biệt xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới TS Trần Kiều Trang, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ suốt trình nghiên cứu hoàn thành đề tài Bên cạnh đó, xin chân thành cảm ơn tập thể cán công nhân viên Công ty Cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát tạo điều kiện hỗ trợ nhiệt tình việc cung cấp thông tin cần thiết phục vụ cho đề tài luận văn Do hạn chế thời gian trình độ thân nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót hạn chế định Tôi mong nhận góp ý chân thành thầy cô, bạn bè cá nhân, tổ chức quan tâm đến đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn! Học viên Đào Thị Hòa 2 LỜI CAM ĐOAN Họ tên: Đào Thị Hòa Sinh ngày: 10/11/1992 Lớp: CH21A Khóa: 21A Nơi sinh: Thái Bình Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Trường: Đại học Thương Mại Tôi xin cam đoan sau: Luận văn Thạc sỹ kinh tế “Tổ chức LLBH tai công ty cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát” thực nghiên cứu hoàn thiện hướng dẫn TS Trần Kiều Trang Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng mà sử dụng Luận văn có thật thân thu thập, xử lý mà chép không hợp lệ Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm nội dung cam đoan Hà Nội, ngày 07 tháng 11 năm 2016 Tác giả Đào Thị Hòa 3 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT AAA: Mã chứng khoán công ty cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát CTCP : Công ty cổ phần DA: Dự án HC: Hành HĐCĐ: Hội đồng cổ đông HĐKD: Hoạt động kinh doanh KH-SX: Kế hoạch- Sản xuất LLBH: LLBH LNST: Lợi nhuận sau thuế QC-QA: Kiểm tra, kiểm soát đảm bảo chất lượng TPBI: Công ty sản xuất túi nhựa TPBI Thái Lan TPP: Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương WTO: Tổ chức thương mại giới 4 MỤC LỤC 5 DANH MỤC BẢNG 6 DANH MỤC BIỂU ĐỒ 7 DANH MỤC SƠ ĐỒ 8 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Nền kinh tế nước ta bước vào thời kì hội nhập phát triển, sau WTO TTP, việc sản xuất kinh doanh ngày đối mặt với sức cạnh tranh ngày khốc liệt LLBH trực tiếp tạo doanh thu truyền tải trực tiếp hình ảnh doanh nghiệp đến với khách hàng Hơn nữa, LLBH lại cầu nối quan trọng doanh nghiệp khách hàng Vì LLBH đóng vai trò thiết yếu doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày cạnh tranh gay gắt công tác tổ chức LLBH ngày trở nên quan trọng cần thiết doanh nghiệp Bởi nngười bán hàng cần phải tuyển dụng huấn luyện cách bản, tạo động lực cho họ làm việc hăng say phải đảm bảo mức chi phí hợp lý với quy mô định mức bán hàng phù hợp với phát triển công ty sản xuất kinh doanh An Phát nhận thấy LLBH cần phải tổ chức chặt chẽ, nghệ thuật bán hàng cho lực lượng bán cần đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Mặt hàng kinh doanh công ty bao bì nhựa nilong nhiều khác biệt sản phẩm chất lượng sản phẩm việc có LLBH hoàn hảo yếu tố định lớn doanh thu bán hàng Tuy nhiên thực tế, An Phát trọng vào việc đào tạo quản lý cấp cao gặp nhiều khó khăn việc tổ chức LLBH để đem lại hiệu cao Trong LLBH trực tiếp lại chưa quan tâm nhiều xứng tầm quan trọng lực lượng công ty Hơn nữa, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần LLBH Công ty hoàn thành 100% kế hoạch bán hàng khả tăng trưởng khách hàng tiêu bán hàng Từ thực tiễn đề tài luận văn thạc sỹ lựa chọn là: “Tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát”, từ tìm hạn chế 9 hoạt động tổ chức LLBH để từ có sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát Tổng quát các công trình nghiên cứu thuộc lĩnh vực của tổ chức LLBH 2.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu nước Theo Lê Quân, Hoàng Văn Hải xuất phát từ đặc thù loại hình DNTM, tác giả đưa mô hình quản trị tác nghiệp DNTM Khi đề cập đến nội dung tổ chức LLBH doanh nghiệp, tác giả đưa nội dung, hình thức phương pháp huấn luyện LLBH, có nhân viên bán hàng Trong tổ chức lực lượng bao gồm xác định cấu lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng tạo động lực cho lực lượng bán hàng Lê Đăng Lăng2 công tác tổ chức lực lượng bán hàng quan việc xác định cấu tổ chức bán hàng, xác định quy mô sách cho lực lượng bán hàng, tuyện dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công tác tổ chức quản lý bán hàng nhằm phân bổ xếp nhân cách hợp lý Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc đưa nghiên cứu LLBH LLBH cầu nối doanh nghiệp khách hàng, nhân tố quan trọng việc định thực kế hoạch, mực tiêu bán hàng Có nhiều cách để phân loại LLBH ví dụ theo biên chế lao động, chức nhiệm vụ bán hàng Tổ chức LLBH bao gồm: xác định quy mô định mức bán hàng, cấu tổ chức LLBH, phân chia khu vực phân bổ LLBH, tuyển dụng huấn luyện LLBH, tạo động lực cho LLBH PGS TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động- xã hội, Hà Nội Nội 10 10 Nguyễn Đình Công đưa quan điểm tổ chức lực lượng bán hàng, đề cập đến mô hình tổ chức bán hàng tiến trình xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp thương mại Theo An Thị Thanh Nhàn5 tiếp cận tổ chức bán hàng theo hướng quản trị Marketing, tổ chức bán hàng bao gồm công tác: xây dựng mục tiêu, xác định cấu, xác định quy mô chế độ lương thưởng Theo Nguyễn Thị Thu6 tập trung vào phân tích hoạt động quản trị bán hàng công ty dược phẩm Viễn Đông Luận văn góp phần làm rõ chất quản trị bán hàng trình vận dụng thực tiễn vào họa động quản trị bán hàng công ty Tuy nhiên, đề tài dừng lại việc phân tích chung hoạt động quản trị, chưa kết hợp xem xét cách cụ thể tổ chức LLBH Theo Mạnh Thế Vinh7 đưa đượng nhận ddingj đắn quản trị LLBH Đặc biệt nêu rõ mô hình tổ chức lực lượng bán công cụ sử dụng quản trị LLBH Tuy nhiên luận văn đưa cách áp dụng cho công ty chuyên dược phẩm mà chưa có nhìn thổng quát cho doanh nghiệp sản xuất thương mại 2.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu nước James M Comer đưa nhận thức chất vai trò người quản lý bán hàng nhân viên bán hàng doanh nghiệp, để từ có tổng hợp cách công tác quản trị bán hàng Trong nội dung tổ chức xây dựng đội ngũ bán hàng, tác giả có đề cập đến hoạt động công tác tổ chức lực lượng bán hàngmột cách cụ thể Nguyễn Đình Công (2010), Lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội, An Thị Thanh Nhàn (2009), Quản trị bán lẻ, NXB Thống Kê, Hà Nội Nguyễn Thị Thu, Hoàn thiện quản trị LLBH công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông, luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh, trường Đại học kinh tế quốc dân ( năm 2010) Mạnh Thế Vinh, Hoàn thiện quản trị LLBH cảu công ty cổ phần dược phẩm Cagipharm, luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh, trường Đại học Tài – Marketing ( năm 2015) James M Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng Hợp, Hà Nội 93 93 nhanh Trung thực có trách nhiệm với công việc Đam mê kinh doanh Nam, Nữ, tốt nghiệp cao đẳng trở lên, ngoại hình khá, Nhân viên chăm nhanh nhẹn, giao tiếp tốt ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm sóc khách hàng bán hàng cho tập đoàn lớn Nguồn: Tổng hợp tác giả Chiến lược kinh doanh công ty tổ chức nào, chiến lược kinh doanh tồn cấp độ khác nhau, chiến lược kinh doanh cấp độ khác Chiến lược kinh doanh quan trọng để An Phát xác định nhu cầu huấn luyện huấn luyện góp phần thực tốt chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Như doanh nghiệp cần có nhìn dài hạn, phục vụ cho phát triển lâu dài doanh nghiệp Nguyện vọng nhân viên bên cạnh chủ quan nhà quản trị, việc xác định nhu cầu huấn luyện cần thiết phải dựa vào yếu tố quan trọng thiếu muốn công tác tổ chức LLBH đạt hiệu cao tham khảo nguyện vọng, nhu cầu LLBH Thông qua nhu cầu nguyện vọng LLBH, An Phát biết nhân viên thiếu muốn huấn luyện vấn đề gì, từ góp phần nâng cao chất lượng huấn luyện sát với yêu cầu thực tế Việc huấn luyệnđúng nguyện vọng nhân viên kích thích nhân viên tham gia nhiệt tình hơn, có trách nhiệm ý thức học tập LLBH nâng cao Cách thức khảo sát nhu cầu, nguyện vọng LLBH không nên dựa vào vấn, cần kết hợp với sử dụng phiếu điều tra, sau khảo sát xong phải tổng hợp ý kiến phản hồi LLBH để thống đưa định phù hợp Như vậy, để có nguyện vọng LLBH phục vụ cho việc xác định nhu cầu huấn luyện, An Phát cần thiết kế phiếu điều tra khảo sát nguyện vọng huấn luyện LLBH phát cho LLBH, sau thu tổng hợp lại Phiếu thiết kế sau : Bảng 3.5 Phiếu khảo sát nhu cầu huấn luyện LLBH Câu Anh (chị) vui lòng cho biết kiến thức chuyên môn cảm thấy thiếu: 94 94 Quản trị kinh doanh Luật kinh tế Tài kế toán Quản trị nhân lực Kinh tế thương mại Kiến thức khác……………… Câu Để làm được tốt công việc của mình, theo anh (chị) cần kỹ (đánh dấu ٧ vào ô bên cạnh) xếp thứ tự mức độ quan trọng kỹ ST T Kỹ Cần Thứ tự độ quan thiết trọng Kiến thức chung bán hàng Soạn thảo thông thạo văn chuyên môn tiếng Anh Trung Sử dụng vi tính thành thạo Giao tiếp ngoại ngữ quan hệ công chúng tốt Câu Những phẩm chất sau cần thiết cho công việc của anh (chị) Khả thích nghi với môi trường làm việc áp lực Khả hội nhập thích nghi với đổi mới, thay đổi Khả độc lập, tự trọng trung thực với công việc Tác phong nhanh nhẹn, hoạt bát, động kiên trì công việc Tinh thần đoàn kết Câu 4: Anh (chị) lựa chọn hình thức đào tạo sau đây: Đào tạo doanh nghiệp Đào tạo doanh nghiệp Đào tạo trực tiếp Đào tạo từ xa Đào tạo qua Internet Nguồn: Tổng hợp tác giả Trước đợt huấn luyện, dựa vào tiêu chí: Kế hoạch nhân công ty, chiến lược kinh doanh công ty, tiêu chuẩn nhân viên nhu cầu huấn luyện LLBH, An Phát đưa đánh giá, phân tích đưa nhu cầu đào tạo 3.2.4 xác cho đợt đào tạo cho năm Hoàn thiện công tác tổ chức đánh giá công tác huấn luyện An Phát cần trọng vào việc xây dựng chương trình huấn luyện cho vị trí LLBH Trong cần phân biệt chức danh, yêu cầu, định hướng phát triển, kiến thức, kỹ cần có Trong chưogn trình huấn luyện 95 95 An Phát cần xem xét việc mời thêm chuyên gia huấn luyện bên từ trung tâm giảng viên chuyên nghiệp để huấn luyện đội ngũ LLBH cách hiệu Điều cân nhắc hợp lý với ngân sách An Phát đầu tư Ngoài An Phát cần phải xây dựng chương trình huấn luyện lại LLBH không đạt yêu cầu Việc triển khai có đánh giá hợp lý sau khóa huấn luyện Thất bại công tác phát triển nhân nhiều doanh nghiệp chưa trọng đến hiệu huấn luyện, không đánh giá tác động việc huấn luyện tới trình thực nhiệm vụ nhân viên LLBH Hiện An Phát tổ chức huấn luyện LLBH đánh giá hiệu huấn luyện thường tiến hành trình làm việc sau khóa học, chưa có phương pháp đánh giá hiệu sau huấn luyện cách xác Vì yêu cầu tiết kiệm ngân sách đào để đảm bảo hiệu trước mắt ngắn hạn giai đoạn doanh nghiệp vào ổn định nên thời gian huấn luyện ngắn Chính thế, để huấn luyện LLBH đạt hiệu cao điều kiện thời gian đào tạo ngắn doanh nghiệp phải tăng cường kiểm soát đánh giá hiệu sau đào tạo Công tác đánh giá hiệu huấn luyện thông qua đánh giá người hướng dẫn An Phát cần tăng cường chương trình kiểm tra lớp học đột xuất, trọng đến kiểm tra nghiệp vụ huấn luyện thay kiểm tra thiên thủ tục hành Thời gian tiến hành kiểm tra vào ngày khóa học, quy định rõ số lần kiểm tra tuần hay tháng lớp học Ban kiểm tra có thành phần giám sát huấn luyệncó thể tiến hành ghi lại hoạt động giảng dạy camera đánh giá theo tiêu chí như: nội dung giảng; kỹ ứng xử; xử lý tình Đánh giá huấn luyện thông qua việc lấy ý kiến LLBH tham gia khóa học Đánh giá huấn luyện thông qua việc lấy ý kiến người học quan trọng, hình thức đánh giá qua thái độ nhân viên sau huấn luyện Với tư cách người tham gia khóa học, LLBH hình thành nhận thức, ý kiến đánh giá khóa học thời gian học sau kết thúc khóa học Những phản ứng 96 96 nhân viên coi sở để đánh giá hiệu huấn luyện Những phản ứng nhân viên cho nhà quản trị đánh giá mục tiêu huấn luyện, phương pháp huấn luyện Dưới dây đề xuất đánh giá LLBH sau khóa học cho An Phát Bảng 3.6 Đề xuất phiếu đánh giá kết huấn luyện LLBH sau khóa học ST T Mức độ đánh giá Nội dung đánh giá RRất tốt TTốt KKhá TTrun g bình Đánh giá anh (chị) sở vật 11 chất điều kiện học tập công ty? Chương trình đào tạo đáp ứng 22 nhu cầu đào tạo người học nào? Đánh giá anh (chị) phương pháp 33 đào tạo áp dụng cho khóa học? Đánh giá hình thức đào tạo áp 44 dụng cho khóa học? Đánh giá anh (chị) trình độ 55 giảng dạy giảng viên? Kết thu từ khóa học so với 66 thời gian, thời lượng, địa điểm khóa học là: Anh (chị) đánh giá chung chất 77 lượng khóa đào tạo? Gợi ý anh chị để nâng cao hiệu công tác huấn luyện công ty: ……………… Nguồn: Tổng hợp tác giả Bên cạnh đó, việc xin ý kiến tổng hợp lại phản hồi từ nhân viên LLBH tham gia khóa học thông qua nói chuyện trực tiếp sử dụng hòm thư góp ý giúp cho lãnh đạo công ty có nhìn toàn diện thực trạng chương trình huấn luyện An Phát từ có điều chỉnh kịp thời để khắc phục vấn đề bất cập 97 97 Đánh giá hiệu sau huấn luyện giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình chất lượng tổ chức LLBH: LLBH có nắm kiến thức không, phương pháp huấn luyện có phù hợp không, LLBH chưa đạt yêu cầu để từ có biện pháp kịp thời đảm bảo chất lượng huấn luyện (huấn luyện lại, thay đổi phương pháp đào tạo ) Phương pháp đánh giá hiệu sau đào tạo doanh nghiệp sử dụng: Test, vấn trực tiếp, yêu cầu thực hành Công tác huấn luyện LLBH cần phải kế hoạch cho công tác huấn luyện lại cho LLBH không đạt yêu cầu, tạo hội cho LLBH hội nhập hoàn hảo 3.3 Một số đề xuất khác An Phát cần ý công tác xác định quy mô LLBH Quy mô LLBH tương đối phù hợp với chiến lược kinh doanh công ty Tuy nhiên thị trường luôn biến đối, nhu cầu khách ngày phức tạp, trình độ khoa học công nghệ lại ngày đối mới, điều khiến cho doanh nghiệp nói chung An Phát nói riêng luôn phải ý bám sát để có kiến nghị thay đổi cho phù hợp với nhu cầu phát triển Quy mô LLBH nhân tố quan trọng định đến việc hoàn thành khối lượng doanh thu Trung tâm kinh doanh An Phát cần có sách đãi ngộ nhân phù hợp để LLBH cảm thấy tin tưởng gắn bó với công ty Chính sách đãi ngộ bao gồm nội dung sau Quan tâm đến nhân viên bán hàng như: Tặng quà nhân ngày sinh nhật, ngày hiếu hỉ, dịp lễ tết tặng thêm tiền thưởng, tổ chức buổi dã ngoại hàng năm Tạo môi trường làm việc thân thiện: Khi có đợt nhân viên mới, công ty tạo điều kiện giúp nhân viên mau chóng hoà đồng với công việc đồng nghiệp, tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên làm việc Có sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng có ý tưởng đem lại lợi ích cho công ty, hay kết công việc vượt tiêu kinh doanh mà công ty đặt cho 98 98 Giúp cho nhân viên bán hàng biết rõ đường công danh, khả thăng tiến họ hoàn thành tốt công việc Từ làm động lực để họ có hi vọng, tâm cố gắng hoàn thành tốt nhiệm vụ để tăng lương đề bạt lên chức cao hơn: trưởng ca, trưởng phận Nếu làm tốt công tác đãi ngộ, LLBH cảm thấy công ty tôn trọng, quan tâm ý đến đời sống nhân viên Bên cạnh họ so sánh vị trí với công ty khác họ thấy lợi ích làm việc công ty.Vì họ thêm yêu mến gắn bó với công ty Lực lượng nhân viên bán hàng công ty ổn định Tạo dựng ngân sách tương xứng với công tác tổ chức lực lượng bán An Phát xây dựng ngân sách phù hợp cho công tác tổ chức LLBH: Hiện An Phát xây dựng kế hoạch ngân sách cho toàn tổng công ty An Phát thông qua Đại hội đồng cổ đông Theo đó, nguồn lực ngân sách dùng cho Trung tâm kinh doanh chiếm khoảng 5-10% so với nguồn lực tài ngân sách đưa Và đó, số ngân sách lại chia cho hoạt động Trung tâm kinh doanh không riêng công tác tổ chức LLBH An Phát Vì vậy, ngân sách tài chưa tương xứng với công tác tổ chức LLBH An Phát điều dễ hiểu Ngân sách tài chưa xứng đáng gây nhiều khó khăn cho trình huấn luyện tạo động lực cho LLBH An Phát Nguồn lực tài không đủ khiến cho hoạt động huấn luyện không sâu sát, kinh phí cho chương trình huấn luyện chuyên sâu, xây dựng lại chương trình huấn luyện LLBH Ngân sách tài cho việc tạo động lực cho LLBH nhân tố quan trọng để đảm bảo nhiệt tình hăng say làm việc LLBH để tạo kết làm việc hiệu Vì việc gia tăng thêm nguồn lực tài cho công tác tổ chức LLBH hoàn toàn đắn Nguồn ngân sách tạo từ lợi nhuận mà LLBH đem lại cho công ty An Phát xây dựng sách để phân bổ ngân sách cho trung tâm kinh doanh thông qua vài tiêu: 99 99 Doanh số LLBH kết làm việc mà LLBH mang lại cho An Phát Lợi nhuận thu từ hoạt động bán hàng LLBH Hiệu suất sử dụng nhân lực Trung tâm kinh doanh Chỉ số KPI Trung tâm kinh doanh… Các tiêu tính toán với trọng số để số phù hợp tương xứng với LLBH cống hiến cho An Phát 100 100 PHẦN KẾT LUẬN Trong bối cạnh cạnh tranh ngày gay gắt với phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật, yếu tố tổ chức LLBH coi trọng đặc biệt lĩnh vực thương mại dịch vụ Với sức ép cạnh tranh thị trường, CTCP nhựa môi trường xanh An Phát cần xác định nguồn nhân lực, cụ thể LLBH công ty yếu tố nòng cốt làm tăng tính cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Bằng việc sử dụng phương pháp nghiên cứu phân tích, đề tài làm rõ số lý luận tổ chứcLLBH doanh nghiệp Việc phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát nói riêng thực thông qua việc kết hợp phương pháp nghiên cứu tài liệu điều tra khảo sát thực tế Từ đó, rút đánh giá ưu điểm hoạt động tổ chức LLBH công ty Đồng thời luận văn mặt tồn nguyên nhân tồn ấy, làm sở cho việc đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công ty thời gian tới Về bản, đề tài đạt mục tiêu nghiên cứu đề Tuy nhiên điều kiện hạn chế thời gian, kinh phí kinh nghiệm nên đề tài gặp phải số hạn chế định Trong trình thực đề tài tác giả nỗ lực, cố gắng gặp không hạn chế như: Giới hạn phạm vi nghiên cứu hẹp mặt thời gian; giới hạn phạm vi nghiên cứu hẹp không gian, tác giả đề tài chưa có điều kiện tập trung nghiên cứu sâu nhiều doanh nghiệp khác Những hạn chế nêu gợi mở cho việc nghiên cứu đề tài Từ có hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đào tạo phát triển DN khác 101 101 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Hoàng Văn Hải&Vũ Thùy Dương (2010), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Thống Kê, Hà Nội Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội An Thị Thanh Nhàn (2009), Quản trị bán lẻ, NXB Thống Kê, Hà Nội Tiếng Anh James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Holmes CHET, 2007, The ultime sales machine, Édition Pengo Group, USA Tiếng Pháp Nicolas CARON et Frédéric VENDEVRE, 2008, Le grand livre de la vente, Édition Du Nord, Paris PIERRE Léveillé, 2003, Gestion des ventes un aide mémoire, Édition développement économique et régional, Québec, Canada Nicolas CARON et Frédéric VENDEVRE, 2008, Le grand livre de la vente, Édition Du Nord, Paris 102 102 PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Phiếu điều tra được thực với mục đích nghiên cứu, thu thập thông tin về công tác tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát để tiến hành làm luận văn thạc sỹ với đề tài “Tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát” Những nhận định ông (bà) cung cấp nguồn tài liệu hữu ích quý báu công tác nghiên cứu Kính mong nhận được giúp đỡ ông (bà) Xin chân thành cảm ơn! A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên:…………………………………………………………………………… Bộ phận công tác:………………………………………………………………… Chức vụ:…………………………………………………………………………… B PHẦN NỘI DUNG Xin ông (bà) lựa chọn đáp án đây, đánh dấu (x) vào đáp án đó: Câu 1: Ông (bà) đánh giá mức độ ảnh hưởng nhân tố sau đến công tác tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát? Các nhân tố ảnh hưởng Rất ảnh hưởng Kinh tế Văn hóa xã hội Khoa học- Công nghệ Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Định hướng phát triển chiến lược kinh doanh Quan điểm tổ chức LLBH Ngân sách tài cho tổ chức LLBH Mức độ ảnh hưởng Khá ảnh Ít ảnh hưởng hưởng Không ảnh hưởng 103 103 Năng lực LLBH 10 Sản phẩm Câu 2: Cấu trúc LLBH có phù hợp với chiến lược kinh doanh công ty không? Rất phù hợp Phù hợp Chưa phù hợp Câu 3: Số lượng nhân viên LLBH có phù hợp với nhu cầu kinh doanh công ty? Thừa Đủ Thiếu Câu 4: Định mức bán hàng công ty có tạo áp lực cho LLBH không? Áp lực cao Áp lực vừa phải Không áp lực Câu 5: Căn để xác định quy mô định mức cho LLBH công ty? Mục tiêu doanh số Mục tiêu suất bình quân Mục tiêu phát triển thị trường Câu 6: Phương tiện đăng tải tuyển dụng LLBH mà ông (bà) biết đến thông báo tuyển dụng công ty? Website công ty Phương tiện truyền thông báo đài, website việc làm… Mối quan hệ quen biết Khác ( phương tiện …………………………………) Câu 7: Mức độ quan trọng tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên LLBH? (Đánh số theo mức độ quan trọng tiêu chuẩn từ 1-4) STT Tiêu chuẩn Năng lực trình độ chuyên môn Kinh nghiêm Kỹ Phẩm chất đạo đức Mức độ quan trọng Câu 8: Công tác tuyển dụng phù hợp với yêu cầu LLBH chưa? Rất phù hợp Phù hợp Chưa phù hợp 104 104 Câu 9: LLBH sau tuyển dụng công ty huấn luyện gì? (Có thể chọn nhiều phương án) Kiến thức chuyên môn Kiến thức kỹ Không huấn luyện Câu 10:Công ty sử dụng phương pháp để huấn luyện LLBH? (Có thể chọn nhiều phương án) Huấn luyện qua công việc Huấn luyện lớp học Huấn luyện vi tính qua mạng Tự học Câu 11: Công tác huấn luyện LLBH có diễn nào? tháng/ lần quý/ lần Khi cần thiết 105 105 Câu 12: Nội dung cách thức huấn huyện có đem lại hiệu không? Hiệu cao Khá hiệu Hiệu Ít hiệu Không hiệu Câu 13 : Đánh giá biện pháp tạo động lực cho LLBH? Các biện pháp Tốt Khá Mức độ hiệu Trung bình Yếu Kém Lương Hoa hồng Phụ cấp Chế độ BHXH, BHYT, du lịch, nghỉ phép, công tác… Tạo thăng tiến Tạo thi đua bán hàng Đào tạo LLBH Đóng góp cổ phẩn Câu 14: Trong biện pháp tạo động lực cho LLBH biện pháp biện pháp quan trọng ông (bà)? Lương Hoa hồng Phụ cấp Chế độ BHXH, BHYT, du lịch, nghỉ phép, công tác… Đóng góp cổ phần Các biện pháp khác (………………………………………….) Câu 15: Một số ý kiến khác công tác tổ chức LLBH? ……………………………………………………………………………………… ……… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……… ……………………………………………………………………………………… …… ….…………………………………………………………………… 106 106 ……………………………………………………………………………………… 107 107 PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu 1: Xin ông (bà) cho biết quan điểm công ty việc tổ chức LLBH? Câu 2: Xin ông (bà) cho biết quy mô định mức bán hàng LLBH thực nào? Câu 3: Ông (bà) đánh công tác tuyển dụng LLBH cho công ty? Đâu yếu tố quan trọng để định tuyển dụng nhân cho LLBH? Câu 4: Theo ông (bà) việc huấn luyện LLBH có quan trọng không? Việc huấn luyện nên tiến hành theo lộ trình nào? Câu 5: Việc tạo động lực cho LLBH biện pháp tài đem lại hiệu hay chưa? Các biện pháp phi tài góp phần vào việc tạo động lực cho LLBH? Câu 6: Ông (bà) có đề xuất cho công tác tổ chức LLBH công ty không? ... Chương 1: Cơ sở lý luận tổ chức LLBH Chương 2: Thực trạng tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 16 16 CHƯƠNG... tài luận văn thạc sỹ lựa chọn là: Tổ chức LLBH CTCP nhựa môi trường xanh An Phát , từ tìm hạn chế 9 hoạt động tổ chức LLBH để từ có sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức LLBH. .. niệm tổ chức LLBH ii) Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức LLBH CTCP nhựa môi iii) trường xanh An Phát thời gian 2013-2015 Đề xuất, kiến nghị số giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức