Quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa tại công ty cổ phần nhựa đà nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NG N TRẦN ÁI LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠ C NG T C ẦN N Ự ĐÀ NẴNG C Mã số: 60.04.01.02 T T T N N T ẠC ẢN TRỊ INH DOANH Đ N - 2018 ĐẠ ỌC ĐÀ NẴNG N TS Võ Quang Trí TS Nguyễn Quốc Tuấn PGS TS Phạm Đức Chính ã 10 2019 - Trung tâm Thông tin - H c li u, - Th vi n tr ờng i h c Kinh Tế, i H c N ng i h c N ng MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC) anh n n ph c c nhựa ch ty t n t t h t nhựa t ng t t ng h ng thị t ờng t n tổng c ột h n ch T ng b ùng n ph n ng ng c a công thành tựu nh t ịnh t ng doanh T y nh n công tác q n t ị hệ th ng nh ền T ng, Tây Nguyên T ng thờ g an q a ự nỗ ực công ty ẫn q ch c n ng c nh y nh phân ph ể a n ph t q an t ng c ý nghĩa ch n ng n nâng ca phần Nhựa Đà Nẵng t ẫn cầ ph h àn th ện q n t ị h ệ nh phân ph thực t t n nh thị t ờng t anh gay gắt nh h ện tác g n tay ng t c X t phát t y cầ c c nh t anh c a công ty cổ ền T ng t ng ề ện c nh ã ch n ề tà “Quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng” làm ận n ngh n c c a ình Mục tiêu nghiên cứu ph - ệ th ng à òng ận ộng nh phân ph phân ph ch n ề ận c b n ề nh phân t n t ình ây ựng nh n ph - Ngh n c ánh g thực t ng h t ộng anh thực t ng h t ộng nh phân ph c a n n ph t nh ng nhựa t Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng t ng thờ g an q a - Đề tg n ph pháp nhằ h àn th ện q n t ị nh phân ph ng nhựa t công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Các tị n ề ý nh phân ph ận thực t ễn n q an t Công ty CP Nhựa Đà Nẵng n công tác q n ệ - Các s g an t n nn ụng ể ngh n c 15 nn Đề c th thập t ng thờ t g pháp c ý nghĩa 25 Phương pháp nghiên cứu Đề tà ụng ph ng pháp ngh n c - Th thập ữ ệ thông q a ách tà ệ th ng h c công b ệ tha h át phân t ch thông t n c a công ty th p ữ ệ ã ệ nộ c a công ty; - Lập b ng câ hỏ ch n - Ph a : ẫ ề t a th thập thơng t n; ng pháp phân tích Cấu trúc luận văn Ch ng 1: C ý ận ề q n t ị nh phân ph t ng anh ngh ệp Ch ph nh phân ph n ng nhựa t Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC) Ch ph ng 2: Thực t ng công tác q n t ị n ph ng 3: G pháp h àn th ện công tác q n t ị nh phân ng nhựa t Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC) Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀQUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁT QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối K nh phân ph tập h p cá nhân hay c anh phụ th ộc ẫn nha t ng q t ình t hay ịch ụ t ng n t a ch yển n ng t nh n ph ùng 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối a Vai trò kênh phân phối Phân ph t t ệ c ch phép g nh ề tầng ca n t àt b t ầ ã hộ n ga ang ịch thực h ện ch t n ùng b Chức kênh phân phối ệ th ng nh phân ph nh t t c thành ph thực h ện ch c n ng ch y ộng Th ng ng Phân ph San ẻ a : Ngh n c n ph n nh thị t ờng Cổ T p úc; Ch c n ng tà 1.1.3 Sự hoạt động kênh phân phối K nh phân ph (còn g h t ộng c thơng q a òng ận ộng òng ch y) Các òng ận ộng t ng cung c p ự tn ph g ữa tổ ch c hác nha àng b ộc g ữa thành nh phân ph n t ng nh phân nha 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối C t úc công nh phân ph ệc phân ph ột nh nc a c phân ch a ch h Các c nh hác nha c cách phân ch a công thành viên kênh khác thành ệc phân ph nh t úc ch 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối Các thành n nh phân ph : Nhà phân ph ; Ng t ùng c n t; Các trung gian 1.1.6 Các hình thức tổ chức kênh phân phối K nh phân ph ệ th ng t yền th ng; nh phân ph ệ th ng ngang; ệ th ng a nh phân ph c; nh 1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Mơi trường bên ngồi kênh phân phối Các y t t ờng ĩ hóa – ã hộ ch nh t ị ô ba gồ : Tự nh n nh t n n nh; ật pháp công nghệ 1.2.2 Môi trường bên kênh phân phối Gồ s c y t : Q an hệ h p tác g ữa thành nh c a thành nh áp ặt ch y n c n t ng nh, s c nh h p pháp, s c ôn c nh t anh nh t ền th ởng nh th a nhận c c nh ng ột 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Q ntị thực h ện nh phân ph ánh g g ữa thành ục t n phân ph q t ình ập ề ch nh nh ã c a h ch tổ ch c h ch nhằ b c ựa ch n q a ự h p tác thực h ện c anh ngh ệp 1.3.2 Nội dung quản trị kênh phân phối a Xác định mục tiêu kênh phân phối D anh ngh ệp c thể c nh ề ga n nh nh ận t ng nâng ca anh hác nha anh th ytnc a t ng anh ngh ệp ục t ục t ng hác nha c thể t n ng ah a t t ng thị t ờng b Thiết kế kênh phân phối Xây ựng hay th t ộng n q an n t n c nh phân ph ệc phát t ển t t c h t nh phân ph n ch a tồn t h ặc ể c t n nh h ện t c Quyết định chiến lược phân phối Các Phân ph ch n ch n c nh phân ph : Phân ph c Phân ph ộc q yền t d Nhận diện mẫu thuẫn giải mâu thuẫn kênh phân phối * Các loại mâu thuẫn kênh: Mâ th ẫn nh c Mâ th ẫn kênh ngang; Mâ th ẫn a kênh * Các nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh: Mục ch hông g ng nha ; Khác nha ề nhận th c; M c ộ phụ th ộc q t ng g an nhà n nc a t * Quản trị mâu thuẫn kênh: - Ch p nhận - T n hành ục t ệc t a c b n ổ ng g ữa hay nh ề c p c a kênh phân ph - Kh c a â th ẫn ã t n n ngh nh phân ph g an hòa g c thể ph t ng thành ụng b ện pháp ng ga n t ng hay t ng tà phân e Quản trị thúc đẩy thành viên kênh phân phối hoạt động * Lựa chọn thành viên kênh phân phối Các t ch n q an t ng t ng ựa ch n thành -Đề ện t n ụng tà ch nh; S c n ph n nh: nh bán hàng; Dòng ; Uy tín kinh doanh; N ng ực ba ph thị t ờng; Kh n ng q n ý Q an ể ề kinh doanh -Q y h t ộng nh anh: * Khuyến khích thành viên kênh phân phối thành n n ph nh h p tác chặt chẽ â ng q n ý nh nh tì t ng h t ộng t nh c a n ề c b n c anh ngh ệp ph n q an t a nh cầ g thị q y t ệc q n ý h t ộng c a t ng kênh, g úp ỡ thành Để n t ng c a thành n nh: * Đánh giá hoạt động thành viên kênh Các t q ch n ánh g thành h t ộng bán hàng c a thành c a thành n nh; Thá c nh t anh thành n n n nh; N ng ực h t ộng ộ c a thành nh; T nh phân ph : K t n; Các b ể h ện ng a t ng t ởng c a thành viên kênh f Quyết định phân phối vật chất kênh phân phối Xử ý n hàng; Đ ề hành hệ th ng h bã ; Xác ịnh tồn h cần th t; Lựa ch n ph ng t ện ận t ; T ách nh ệ tổ ch c KẾT LUẬN CHƯƠNG ề c ặt CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG (DPC) 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG (DPC) 2.1.1 Thông tin chung Công ty 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh S n xu t s n ph m tiêu dùng t ch t dẻo, bao bì lo i, ng n c HDPE, PVC Compound c ng Bán buôn bán lẻ s n ph m, vật t ng y n ệu ch t phụ gia ngành nhựa T thi t k th công công t ình cơng trình c p th át n n, kh o sát, ện, xử lý ch t th i cơng nghiệp, c 2.1.3 Q trình hình thành phát triển Công ty CP Nhựa Đà Nẵng t Nẵng c thành ập ngày 22 1 c ây Nhà áy Nhựa Đà c cổ phần h a ngày 04/8/2000 2.1.4 Sơ đồ cấu tổ chức phân công nhiệm vụ áy c a công ty Bộ c tổ ch c th hình t ực t y n ch c n ng 2.1.5 Đặc điểm nguồn lực Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng a Cơ sở vật chất kỹ thuật Nhìn ch ng c nh cầ n t nh ật ch t ỹ th ật c a Công ty áp ng t t anh h ện t b Nguồn nhân lực Công ty Cùng ự h c a công ty q a n h n ch ng c a nh t ộ ngũ nhân ực gần ây ngày th hẹp T nh n thờ ể 31 12 tổng Lực bở a ng a a ộng c a Công ty 12 ng ộng công ty h ện a phần a ộng bị cắt g ột phần công ty ã ch y a th ột phần àc t n áy nt ổ ộng t ẻ ềh c ể thay th ch c n ng c Tình hình tài Cơng ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng có c u trúc v n r t ổn ịnh an toàn Do bi n ộng c a kinh t thị t ờng nên doanh thu qua n h hông t ng ca T y nh n i nhuận sau thu có xu ng t ng cơng ty ẫn c gắng trì t t ho t ộng có lãi ều kiện kinh t ầy bi n ộng ều không dễ dàng 2.2 ĐẶC ĐIỂM VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CTCP NHỰA ĐÀ NẴNG 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm ống nhựa ện t công ty ang ng nhựa DP n t nh ng nhựa P C Mục anh ba gồ ch ch nh c a ng nhựa phục ụ cơng t ình ây ựng nhà cơng t ình ự án c tầng c p th át n c t : ởh t 2.2.2 Qui tr nh công nghệ sản uất ống nhựa 2.2.3 T nh h nh hoạt động kinh doanh sản phẩm ống nhựa a Thị trường tiêu thụ ống nhựa năm qua Th th ng c a Phòng nh anh t ng c c thị t ờng Đà Nẵng ẫn thị t ờng c t nh Q ng Na ệ anh th ch Q ng Ngã t n1 ẫn thị t ờng anh th anh th ca nh t Các n c a Công ty b Khách hàng mua sản phẩm ống nhựa t 10 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CP NHỰA ĐÀ NẴNG THỜI GIAN QUA 2.3.1 Mục tiêu hệ thống phân phối ống nhựa CTCP Nhựa Đà Nẵng thời gian qua ảng 2.5: Đánh giá mức độ đạt mục tiêu phân phối thời gian qua TT Chỉ tiêu T ng anh th n ph m ng nhựa thị t ờng m i xâm nhập Duy trì m c t ng doanh s trung bình D y t ì t ng i nhuận Mở rộng hệ th ng phân ph i Kế hoạch Thanh Hóa (2%) Nghệ An – Hà T nh (3%) Qu ng Bình (2%) Tây Nguyên (4 %) Nam Trung Bộ (5%) Thực tế Không t Không t Không t Đ t Không t 15 Không t Không t Không t n n T ng th t nh t i tác m i lý, cộng tác viên t nh thành t Thanh a n ình Định t nh Tây Nguyên 2.3.2 Thực trạng công tác thiết kế kênh phân phối a Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm ống nhựa công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng C ụng ng t úc nh phân ph nh phân ph nh phân ph Công ty CP Nhựa Đà Nẵng áp hỗn h p t n c t ực t p ồng thờ ụng c nh phân ph g án t p b Các loại trung gian phân phối Công ty c t ền ắc n ý c p 1( ền Na ý bán b ôn) 53 ch y tập t ng t ý bán ẻ ền T ng 11 Tây Nguyên Công ty t phát t ển ng t ng g an nhà thầ ỹ n t úc th t g cơng t ình n c Sơ đồ quản lý kênh phân phối Công ty q n ý ý phân ph phận thị t ờng th ộc phòng K nh thơng q a nhân n ộ anh c a công ty d Thực trạng dòng vận động kênh phân phối Một hệ th ng ch y t ng nh h t ộng c h ệ q nh h t ộng thông q an tâ n h t t c òng t Ch nh ì ậy cơng ty ệc q n t ị òng ch y t ng g p phần g a t ng t thụ t ánh ôn nh thật h ệ q ng ột c thể y a kênh 2.3.3 Chiến lược phân phối Công ty h ện ang ụng ch n q yền ch n c thông q a ýc p1 c phân ph ộc ý c p 2.3.4 Nhận diện giải mâu thuẫn kênh phân phối K tq ph ề t a ch th y c ng ột y a t ng nh phân c a Công ty CP Nhựa Đà Nẵng Cụ thể c h ện t ng t anh g ành hách hàng g ữa nhà phân ph ng nhựa c a Cơng ty T c t ng bình (M an = ch c 2.3 ) M c ánh g th p q an hệ g ữa nhân ý ch a t t n q n ý thị t ờng nhà c ánh g c a nhà th ờng ( an = 3.33) Công nhà phân ph ca t t ng ch nh ách bán hàng ty a a M c t ng bình c a t ý ch thực h ện t n ph c bình ng ng nhựa t t Công ch mean = 3.44 2.3.5 Thực trạng quản lý thúc đẩy thành viên kênh phân phối 12 a Tuyển ch n thành viên kênh phân phối Công ty ã t yển ch n ựa ch n h ặc t ng n ị nh phân ph ý phân ph ph ng th c tự ng ý Q t ình t yển ch n thành há n b Khuyến khích thành viên kênh phân phối * Chính sách chiết khấu tiêu thụ cho đại lý phân phối K tq Công ty ề a ch th y ch nh ách ch t h t t t ch c a g t ị t ng bình M c bình t ệ nh ề nh t M c ch át c há t t th ờng ch é h 42.2 t ệ t p th ct t t ệ nhà phân ph t ệ ch n c t ệ nhỏ 2.2 * Chính sách giá bán đại lý phân phối K t q ề t a ch th y ch nh ách c nh t anh ề g c a Công ty ch a thực ự c nh t anh ngành G t ị t ng bình ch ch t ệt n5 anh ngh ệp c 3.38 M c bình th ờng é M ct t t t t ch t ệ th p h n * Chính sách bán hàng tín dụng K tq ề t a ch th y ề c b n ch nh ách hỗ t c a Công ty t ng 3.84 M c t t t t M c t ng bình c a t t t t ch t n5 t n ụng ch há ca * Chính sách hỗ trợ vận chuyển K t q ề t a ch th y ề c b n ch nh ách hỗ t ch yển c a Công ty c c at ận c ánh g há t t M c t ng bình ch há ca 3.82 M c t t t t t ch t n8 * Chính sách xúc tiến thương mại K tq ộng ch h át ch th y Công ty ch a thực h ện t t h t c hách hàng hỗ t hàng h a ch nhà phân ph t t t công tác q ng cá t ng bày ch ề c g t ị t ng bình 13 c t ng bình ệc n hệ ặt hàng c a ý Công ty ch a nhanh ch ng th ận t ện Công ty thực h ện há t t công tác ây ựng ch nh ách phổ b n ch nh ách h y n ã G t ị t ng bình c a t ch ề c 3.5 t n c Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Công tác ánh g h t ộng c a thành phân ph nh c công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng t ng Công tác phân t ch ánh g thành th n t ng ịnh ỳ hàng tháng n n nh c công ty t n hành ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ 2.4 KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 2.4.1 Những mặt đạt - Công ty tổ ch c h p n ph ột c t úc thông ậy t ng phù ng nhựa - Các òng ận ộng t ng n ng nh ệ nh nh nh ụ c a t ng thành c phân ịnh n t ng nh n n n àng ch c c ễn a t - Ch nh ách t n ụng h ện t g án t p hỗ t c a công ty ang áp ụng ã ột phần tà ch nh ch ý phân ph 2.4.2 Những mặt hạn chế - Mục t -C t úc phân ph ch a nh phân ph c ác ịnh t t h ện t hơng phù h p; - ẫn tồn t nh ề â th ẫn, xung ột t ng -T nh phân ph nh phân ph t ch n ựa ch n q an t ng; th ột ch 14 - Ch nh ách bán hàng t n ụng ch nh ách giá ch a thật ự nh h t - Công tác hỗ t hàng c a - Ph h n ý bán b ôn ch a yện ộ ngũ nhân n bán c công ty q an tâ ng pháp ánh g thành ịnh t nh ch a h ùng t n nh ang t nh át th nhập thông t n thực t t ng t ý bán ẻ ề h t ộng c a ý bán b ôn 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế - Công ty ch a c ột ch n nh ệc ây ựng ch t c a ỗ ánh g ục t h àn ch nh ày cầ cụ thể nh - ch a nắ c phân ph ệc hỗ t q n ý ộ ngũ bán hàng ch a chệ q bắt h t tình hình h t ộng c a thành iên kênh KẾT LUẬN CHƯƠNG 15 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 3.1 CƠ SỞ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP 3.1.1 Tác động từ yếu tố môi trường kinh doanh ống nhựa a Tác động từ yếu tố môi trường vĩ mô b Tác động từ môi trường vi mô c Tác động từ cạnh tranh ngành Bảng 3.1: Đánh giá sức mạnh quyền lực lực lượng cạnh tranh TT Mức độ dọa lực lượng cạnh Mức độ tranh ngành đánh giá Đ Sự Quyền lực c a nhà cung c p Th p Sự ganh Cao Quyền lực a c a i th ch a t a c a s n ph m thay th a g ữa Cao Trung bình i th ngành phán c a khách hàng Cao (Nguồn: Tổng hợp tác giả) 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 3.2 HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 3.2.1 Mục tiêu hệ thống phân phối giai đoạn 2018 – 2025 - Cùng anh n ph a tình hình phát t ển c a thị t ờng t ng c a Công ty ng nhựa - T ng anh th ục t ục t nh c a hệ th ng phân ph c ác ịnh n ph ng nhựa t ng g a n 2018 – 16 25 t ng bình 12 - T ng n c nh ận n n ; - T ng ộ ba ph thị t ờng thông q a t ng c p1 ý c p t ng g an n ý ô g - T ng thị phần c a công ty h Ng y n t ng 15 ng ền ắc t ng ực M ền T ng – Tây ền Na n3 n 3.2.2 Hồn thiện cơng tác thiết kế kênh phân phối a Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh phân phối * Đặc ể * Đặc ể * Mục t hách hàng c a n ph n ph ng nhựa ng nhựa phân ph ặc ể thị t ờng b Đề xuất trung gian phương án phân phối Ph ng án t ng cụ thể nh ng t ng g an phân ph c t ình bày a : ảng 3.2 Đánh giá tiềm thị trường tiêu thụ ống nhựa Đà Nẵng 38.349.573,35 Cơ cấu doanh thu 55% Q ng Ngã 6.972.649,70 10% 16% Q ng Na 5.578.119,76 8% 13% TT Thị Trường Doanh thu ĐVT: 1000 đ Tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2015 2017 14% 4.183.589,82 6% 3% M ền Na 2.091.794,91 3% 2% M ền ắc 3.486.324,85 5% 5% ình Định 2.091.794,91 3% 7% Tây Nguyên 3.486.324,85 5% 10% Kh 3.486.324,85 5% - 3% 69.726.497,00 100% Trung bình 7% ực khác Tổng cộng (Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh) 17 Q a phần phân t ch thực t ng ch th y Đà Nẵng Q ng Ngã Q ng Na tề ình Định Tây Ng y n thị t ờng n ng c a Công ty Tỷ t ng t ng c c anh th àt c ộ t ng t ởng c a thị t ờng ề ca T y nh n phân ph thị t ờng phát t ển D t ng tác g nh phân ph ề ch a t t ph ng ng tề ng án t ng thị t ờng nh ng n ng ng c p a : ảng 3.3 Đề xuất phương án tăng số lượng cấp kênh phân phối thị trường tr ng điểm TT Thị Trường Đà Nẵng Q ng Ngãi Q ng Nam Đại lý cấp Nhân viên thị trường Đại lý cấp Trung gian môi giới (cộng tác viên) HT* ĐX* HT* ĐX* HT* ĐX* HT* ĐX* 6 32 40 3 5 1 2 5 M ền Na 0 M ền ắc 0 3 ình Định Tây Nguyên Tổng cộng 1 1 4 14 24 46 76 33 T* : S ĐX*: S ng h ện t ng thành n t ng nh ề t 18 c Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối CTCP Nhựa Đà Nẵng Đ ýc p Đ ý c p1 Cộng tác viên (TG ô g ) Đ ý c p2 K n Nhà Bán buôn Khách hàng ng ẻ K tham quan, Cty ận t Nhân viên kinh doanh Dự án K ýNhà án ẻ Hình 3.4: Đề xuất phương án phân phối cho sản phẩm ống nhựa S c t úc nh cũ nh phân ph àng h n ch t ng hách hàng th công tác n hách hàng ột thành ng a t ò nh t ng g an n ch y c phát t ển ô g n t n ch hách hàng ự án 3.2.3 Hoàn thiện chiến lược phân phối - T ng ý ộc q yền t nh c Nẵng Q ng Ngã Q ng T ị Q ng Na L Phú Y n ột ình Định ý ộc q yền ình Th ận Đ ầ phân ph anh th ca nh Đà K T b ch G a La Đ ỗ t nh thành c ý c p nhà bán ẻ hác - T ng ý c p c p thị t ờng c anh 19 th t ng nh q a n ch n Mỗ thị t ờng ỗ n ph cần c ng n th ờng c t p cận th ch h p -Đ òng n ph ng nhựa phụ ùng ch cơng t ình c p th át n phân ph ộc q yền ch n hách hàng c ca c c n n ch n ch n ề ện ã c ành ch n -Đ ng nhựa nhỏ th ờng ộng ã t ng ân c n n ch n ch n q a ện y n c ụng c phân ph ộng ã thông ý c p cửa hàng bán ẻ 3.2.4 Nhận diện giải mâu thuẫn kênh phân phối a Hồn thiện quy trình quản trị xung đột kênh Công ty cần q n t ị - Phát h ện gá át bá cá ng ột ng ột t ng nh theo quy trình sau: nh thơng q a ánh g h t ộng c a thành n ệc ể ta nh t c nhận ét ề tình hình h t ộng ch ng t ng nh t ng nhà phân ph - Đánh g nh h ởng c a h ởng t cực hay t ch cực ng ột: X ng ột n ự tồn t ng ột nh h ởng t ng ột c nh h ởng t ch h p c a cực cơng ty tì gây nh nh phân ph N cách g n ự phát t ển c a q y t n nh n n thúc ây -G th y t phục q y t c nh c a nhà ãnh nh h n th ởng a cách g q y t ng ột: ụng b ện pháp hành ch nh c nh ch y n nh ( c ôn c nh áp ặt nh pháp ý) ể tì ng ột b Giải xung đột sách giá bán - Thỏa th ận ý bán b ôn th ng nh t tỷ ệ c 20 nh ận cộng th hàng ch g g c ch ph ận ch yển th ch h p bán ý bán ẻ - Kh c ch ự b n ộng ề g cơng ty thơng bá ý phân ph q a àng t ánh tình t ng ph n ánh không công t ng c ng ng hàng h a ch ý phân ph c Giải xung đột thị trường ện pháp hành ch nh: h n nha cơng ty cử g phán th ng ng át th ng ột g ữa thành ng ng ể thành n nhau; - C thể phân ịnh h ể t ánh y a ực nhà phân ph nhận ng ột ề thị t ờng - Xác ịnh ng t ng g an phân ph t n ột thị t ờng d Giải xung đột xúc tiến bán hàng - Xây ựng ch ch thành n nà t ng ch ểc ng t ình h y n ã ph cụ thể áp ụng h ch h p tác cụ thể t ánh ng t ình h y n ã - Tổ ch c hộ nghị hách hàng b ổ h p thân nhà phân ph bày tỏ tâ ắc ể nhà phân ph ng ột c thể h ể t ng yện ật ể ng húc nha h n e Cơng ty sử dụng sức mạnh để giải xung đột -S c c hệ q nh t ởng th ởng: phần th ởng ành ch thành h at ộng t t h ặc ể ch th ch thành t t h n Chẳng h n nh phần th ởng tặng ph t ch ph -S c thành n n h t ộng ịp ễ t t hỗ ận ch yển nh c ỡng ch : òn t ng ph t c a công ty n h h hông t ân th q y ịnh àng b ộc c a 21 công ty chẳng h n nh cắt ng ồn hàng h n ch hỗ t bán hàng tín ụng 3.2.5 Quản lý thúc đẩy thành viên kênh phân phối a Hoàn thiện tiêu chuẩn quy trình tuyển ch n thành viên kênh * Bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh Đối với đại lý phân phối: áp ụng nh h n ng tà ch nh cần ph bổ ng th + ềc ột t ện ng t nh ngh ệ ch n ang nhân ực cơng ty ch n: ật ch t: + Kh n ng q n ý: + T nh thần h p tác c a nhà phân ph : Bộ t ch n t yển ch n nhà bán b ôn nhà bán ẻ: +Q y ô hộ ân h ực bán nh phân ph ịa ể kinh doanh + Ch t anh cần t c t ng tháng + Kh n ng t án công n + p tác t ng bày n ph c nh bán hàng * Hồn thiện quy trình tuyển chọn thành viên + ch nh q y c 1: L ệt h n ng t án ịnh h n ng t ng ( h n ng tà thụ t y t n nh anh ô thị t ờng) + ch n c 2: T ng ch t c ắp ịnh t ng + ph ch t th ịnh ng b p thành b ng hệ th ng ch t ch t ng ch t th c 3: T n hành thang ể t ng c t n hành ánh g ác ánh g ét phân t ch ánh g nhà phân th c ộ q an t ng c a 22 ch t tổng h p + phân t ch ánh g ch tiêu c 4: X p h ng t ng nhà phân ph ác ịnh tổng tq công ty ẽ ể a tùy th c tề n ng t n c ng nhà phân ph cần a a ựa ch n th ch h p b Hồn thiện cơng tác khuyến khích thành viên kênh phân phối - Sử ụng ch nh ách bán t n ụng nh h t - Xây ựng ch nh ách g h p ý - T ng c ờng h t ộng q ng cá - àn th ện công tác h n th ởng: - Xây ựng ph ng th c h p tác thành viên kênh 3.2.6 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối Công ty cần ây ựng q y t ình ánh g h ệ q nh phân ph nh h t ộng a : c 1: Xây ựng t ch c 2: Xác ịnh t ng ánh g ch ch t c 3: Lập b ng ánh g t ng g an phân ph c 4: Đánh g nhà phân ph ể ầ t g ữa nhà phân ph ể ác ịnh nhà phân ph phát t ển Nhà phân ph hẹp h ặc cách hỏ hệ th ng ể g bị ánh g é nh ph ánh tổng nà t t cầ ẽ bị ét th y t ì 3.2.7 Hồn thiện số nội dung phân phối vật chất Công ty cần g 1-3 ngày Để hỗ t bị hệ th ng ng hách hàng ý q y t ình ý n ặt ng h ng n hàng nhanh ch ng cơng ty ph áy t nh nộ tn b n ng t ang ểga t p 23 T thị t ờng Phú Y n Tây Ng y n Q ng T ị Na Trung Bộ công ty n n n ph ng n ét n phòng c th c nh t anh nh nâng ca th c nh t anh c a công ty t h cầ t ng t ởng tữ c ể c thể ẵn àng nhanh ch ng áp ng nh cầ c a hách hàng t ề â ện h ực Công ty cần t ng c ờng ộ nh anh nh thị t ờng ể áp ng nh ị 24 KẾT LUẬN K nh phân ph Ma t ng nhằ ôn cc nh ột t ng công cụ ộng g ữ ững thị t ờng thị phần c a b t c anh ngh ệp nà h t ộng t ng ngành nhựa n Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng n nh ậy ng Ch nh ì ự q an t ng ệc ánh g nh ệc h àn th ện c a Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng h t t ng ột nh phân ph c cần th t c p bách ô t ờng c nh t anh h c ệt nh h ện Qua trình ngh n c ận ch ng nh ặc ù ẫn n ã h àn thành ột h n ch nh t ịnh nh ng nộ ng ch nh ã cg q y t cụ thể: - Đã hệ th ng h a ch ng nh phân ph - Phân t ch ph n ề ý n ph ận ề nh phân ph công ngh ệp n ánh g thực t ng q n t ị n ng; nh phân ph n ng nhựa c a Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng t ng g a n 2015 – 2017; -T n c phân t ch thực t ng q n t ị phân t ch tác ộng t ô t ờng b n ng phát t ển c a công ty t ng thờ g an t g pháp hắc phục h n ch n a ận nh phân ph ịnh h n ã ề a ng c ... Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 3.2 HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 3.2.1 Mục tiêu hệ thống phân phối giai đoạn 2018 –... Thực trạng công tác thiết kế kênh phân phối a Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm ống nhựa công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng C ụng ng t úc nh phân ph nh phân ph nh phân ph Công ty CP Nhựa Đà Nẵng áp hỗn... TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG (DPC) 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG (DPC) 2.1.1 Thông tin chung Công ty 2.1.2