công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp sông hồng

MỤC LỤC Chương 1: Tổng quan chung công ty cổ phần vật tư kỹ thuật Nông Nghiệp Sông Hồng .3 1.1): Qúa trình đời phát triển công ty 1.1.1):Lịch sử hình thành công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật Nông Nghiệp Sông Hồng 1.1.2): Tổng quan chung công ty Sông Hồng 1.1.3): Qúa trình phát triển công ty 1.2):Cơ cấu tổ chức công ty 1.2.1): Sơ đồ máy tổ chức công ty Sông Hồng 1.2.2): chức nhiệm vụ phận 1.4):Đặc điểm kỹ thuật kinh tế công ty .14 1.4.1): Đặc điểm sản phẩm thị trường tiêu thụ 14 1.4.2): Đặc điểm kỹ thuật công nghệ 16 1.4.4): Tình hình sở kỹ thuật 20 Chương 2:Thực trạng công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng .22 công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Sông Hồng 22 2.1): Thực trạng chiến lược Marketing công ty Sông Hồng .22 2.1.1):Tổng quan tài liệu marketing 22 2.2): Nội dung chiến lược markting - mix 25 2.2.1): Kinh nghiệm sử dụng chiến lược marketing - mix Thiện Cơ .25 2.2.2): Chiến lược sản phẩm 25 2.2.3): Chiến lược giá 26 2.2.4): Chiến lược phân phối .27 2.2.5): Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 27 2.2.6): Chiến lược sản phẩm 27 2.3): Chiến lược giá sản phẩm .33 2.3.1): Chiến lược hàng cao cấp giá trung bình 33 2.3.2): Chính sách định giá theo nguyên tắc địa lý 37 2.3.3): Phản ứng công ty đồi thủ gây biến động giá 38 2.3.4): Chiến lược phân phối .40 2.3.5): Chiến lược tập trung vào hộ chăn nuôi 41 2.3.6): Mâu thuẫn cạnh tranh thành viên kênh 42 2.3.7): Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 44 2.4): Hoạt động khuyến .46 2.4.1): Bán hàng cá nhân 47 2.4.2): Marketing trực tiếp 47 2.4.3): Các hoạt động hỗ trợ khác công ty 49 2.5): Kinh nghiệm sử dụng chiến lược marketing - mix Huỳnh Loan 49 2.5.1):Chiến lược sản phẩm 49 2.5.2):Chiến lược giá 50 2.5.4):Chiến lược xúc tiến hỗn hợp .50 Chương 3: Đánh giá kết thực chiến lược maketing-mix 51 công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật Sông Hồng: 51 3.1): Thành tựu công ty: 51 3.2): Kiến nghị Công ty Sông Hồng .53 3.2.1): Về sản phẩm .53 3.2.2):Về giá 53 3.2.3):Về phân phối 54 3.2.4): Xúc tiến hỗn hợp .54 3.3): Hạn Chế .54 3.4): Nguyên nhân hạn chế sau 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 Phiếu điều tra khách hàng Công ty Sông Hồng 58 Chương 1: Tổng quan chung công ty cổ phần vật tư kỹ thuật Nông Nghiệp Sông Hồng 1.1): Qúa trình đời phát triển công ty 1.1.1):Lịch sử hình thành công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật Nông Nghiệp Sông Hồng Ngành chăn nuôi nước ta năm trở lại nhà nước trọng quan tâm.Chủ trương phát triển ngành chăn nuôi, đưa chăn nuôi nước ta thành ngành mũi nhọn nông nghiệp xác định nhiều văn kiện Đảng, chủ trương sách Chính phủ, chương trình phát triển ngành nông nghiệp… Nghị Đại Hội Đảng lần thứ VIII Đảng Cộng Sản Việt Nam rõ: “Hình thành phát triển vùng chăn nuôi tập trung gắn công nghiệp chế biến thực phẩm, khuyến khích nhân rộng hộ chăn nuôi giỏi, mô hình nông trại chăn nuôi…Mở rộng mạng lưới chế biến thức ăn chăn nuôi…” Trên tinh thần đó, năm trở lại đây, ngành chế biến thức ăn chăn nuôi khu vực miền Bắc bao gồm công ty nội địa công ty liên doanh có vốn đầu tư nước có nhiều cải tiến chất lượng, sản lượng, mẫu mã cung cấp khối lượng lớn thức ăn chăn nuôi cho tỉnh thành khu vực miền Bắc Bắc Trung Bộ Điều cho thấy nhu cầu nội địa tăng nhân tố chủ đạo để phát triển sản xuất Công ty cổ phần vật tư kĩ thuật nông nghiệp Sông Hồng công ty chuyên kinh doanh chế biến thức ăn chăn nuôi, công ty thâm nhập thị trường thức ăn chăn nuôi muộn mà thị phần thuộc nhiều công ty tầm cỡ chuyên lĩnh vực như: Con heo vàng (Việt Nam), Cargill, AF (Mỹ), New Hope (Trung Quốc), Charoen Porkhand (Hàn Quốc) …Đây thương hiệu mạnh có thị trường tương đối ổn định Việt Nam, đặc biệt thị trường miền Bắc Đứng trước thực trạng này, ban lãnh đạo công ty đưa chiến lược Marketing riêng nhằm mục tiêu hàng đầu tiêu thụ sản phẩm hãng, bước gây dựng niềm tin người tiêu dùng giành lấy thị phần định cho công ty Với mong muốn công ty nâng cao doanh thu uy tín thị trường thức ăn chăn nuôi để tìm hiểu sâu chiến lược Marketing vận dụng lý thuyết vào thực tế hoạt động 1.1.2): Tổng quan chung công ty Sông Hồng Tên Tiếng Anh: Loại hình doanh nghiệp: Địa chỉ: Điện thoại: Số giấy CNĐKKD đăng ký thuế:: Ngày cấp: Người đại diện: Nơi thường trú: SONG HONG ATM.JSC Công ty cổ phần Số nhà 07,phố Đỗ Lý Khiêm,phường Bồ Xuyên,thành phố Thái Bình 0363.648.698 1000672596 21/10/2009 Vũ Ngọc Luyện Số nhà 07,phố Đỗ Lý Khiêm,phường Bồ Xuyên,thành phố Thái Bình - Sản xuất thức ăn chăn nuôi - Kinh doanh thức ăn chăn nuôi, nông sản, nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi - Kinh doanh thuốc thú y, phân bón, thuốc bảo vệ thực Ngành nghề kinh doanh: vật (trừ mặt hàng nhà nước cấm kinh doanh) - Chăn nuôi (gia súc, gia cầm, thủy sản)- Giết mổ gia súc, gia cầm - Tư vấn quản lý, đầu tư lĩnh vực trang trại, nhà vườn - Kinh doanh vận tải hàng hóa hành khách- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ nông nghiệp, họat động thú y Vốn điều lệ: 1,000,000,000 1.1.3): Qúa trình phát triển công ty Thái Bình tỉnh ven biển thuộc châu thổ đồng sông Hồng, nằm vùng ảnh hưởng tam giác tăng trưởng kinh tế Hải Phòng - Hà Nam - Quảng Ninh Phía bắc giáp với tỉnh Thái Bình, Hải Dương, Hải Phòng, phía Tây phía Nam giáp với tỉnh Nam Định Hà Nam, phía Đông giáp với vịnh Bắc Bộ Vì thuận lợi cho giao thương buôn bán với tỉnh lân cận Trên sở nghiên cứu thực trạng chiến lược Marketing - mix công ty Sông Hồng Đánh giá thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược công ty từ đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu chiến lược marketing - mix công ty Sông Hồng Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn chiến lược Marketing hỗn hợp vận dụng thị trường thức ăn chăn nuôi Đánh giá yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược marketing - mix công ty Sông Hồng Nghiên cứu thực trạng chiến lược Marketing công ty Sông Hồng Đề xuất chiến lược Marketing nhằm hoàn Marketing – Mix công ty Sông Hồng Nghiên cứu chiến lược marketing - mix công ty cổ phần vật tư kĩ thuật nông nghiệp Sông Hồng, Thái Bình Đề tài tiến hành nghiên cứu công ty cổ phần vật tư kĩ thuật nông nghiệp Sông Hồng, Thái Bình Địa công ty : Số 07 phố Đỗ Lý Khiêm phường Bồ Xuyên thành phố Thái Bình, tỉnh Thái Bình 1.2):Cơ cấu tổ chức công ty 1.2.1): Sơ đồ máy tổ chức công ty Sông Hồng Hình1: Sơ đồ cấu máy tổ chức công ty Sông Hồng GIÁM ĐỐC CÔNG TY Phó Giám đốc tài Phòng Tài Bộ phận mua bán hàng Phó Giám đốc kinh doanh Phòng Kinh doanh Phòng Hành Bộ phận Marketing Phòng Kế toán Bộ phận đảm bảo chất lượng 1.2.2): chức nhiệm vụ phận - Giám đốc công ty: điều hành công ty quan trọng Thực quyền nhiệm vụ giao cách trung thực, cẩn trọng, tốt nhằm bảo đảm lợi ích hợp pháp tối đa công ty chủ sở hữu công ty; - Trung thành với lợi ích công ty chủ sở hữu công ty; không sử dụng thông tin, bí quyết, hội kinh doanh công ty; không lạm dụng địa vị, chức vụ tài sản công ty để tư lợi phục vụ lợi ích tổ chức, cá nhân khác; - Thông báo kịp thời, đầy đủ, xác cho công ty doanh nghiệp mà họ người có liên quan họ làm chủ có cổ phần, phần vốn góp chi phối Thông báo niêm yết trụ sở chi nhánh công ty; - Thực nghĩa vụ khác theo quy định pháp luật Điều lệ công ty - Giám đốc Tổng giám đốc không tăng lương, trả thưởng công ty khả toán đủ khoản nợ đến hạn - Phó giám đốc tài chính: - Theo dõi lợi nhuận chi phí; điều phối, củng cố đánh giá liệu tài chính; chuẩn bị báo cáo đặc biệt - Dự báo yêu cầu tài chính; chuẩn bị ngân sách hàng năm; lên kế hoạch chi tiêu; phân tích sai biệt; thực động tác sửa chữa - Thiết lập tình hình tài cách triển khai áp dụng hệ thống thu thập, phân tích, xác minh báo cáo thông tin tài - Quản lý nhân viên - Phân tích đầu tư & quản lý danh mục đầu tư (nếu có) - Nắm bắt & theo dõi thị trường chứng khoán liên quan đến hoạt động công ty (nếu có) - Thiết lập & trì quan hệ với ngân hàng quan hữu quan - Theo sát đảm bảo chiến lược tài đề Tùy theo loại hình doanh nghiệp doanh nghiệp, người Giám đốc tài đảm trách thêm vài nhiệm vụ khác giao Ban Giám đốc Tập đoàn -Phó giám đốc kinh doanh: Nhiệm vụ/trách nhiệm Phó giám đốc kinh doanh bao gồm: Triển khai công việc bán hàng; chịu trách nhiệm doanh thu, doanh số bán hàng Thiết lập mạng lưới kinh doanh, thu thập thông tin thị trường phát triển kinh doanh khu vực Lập trì mối quan hệ khách hàng tiềm nước Báo cáo hoạt động kinh doanh tới Ban Tổng Giám đốc Phát triển trì hệ thống kênh phân phối thị trường thuộc khu vực quản lý Thu thập, tổng hợp thông tin đối thủ sản phẩm cạnh tranh Xây dựng kế hoạch kinh doanh định kỳ Dựa nhiệm vụ trên, bạn xây dựng bảng nhiệm vụ chi tiết hàng ngày, hàng tuần, quy trình hướng dẫn làm việc Bản mô tả công việc chuẩn cần trích dẫn, phụ thuộc vào chức nhiệm vụ phòng ban liên quan - Phòng tài chính: Tham mưu cho Giám đốc quản lý lĩnh vực sau: - Công tác tài chính; - Công tác kế toán tài vụ; - Công tác kiểm toán nội bộ; - Công tác quản lý tài sản; - Công tác toán hợp đồng kinh tế; - Kiểm soát chi phí hoạt động Công ty; - Quản lý vốn, tài sản Công ty, tổ chức, đạo công tác kế toán toàn Công ty; - Thực nhiệm vụ khác Giám đốc gia - Phòng kinh doanh:  Thực xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch công việc Phòng tháng để trình Tổng giám đốc phê duyệt  Tổ chức máy nhân sự, phân công công việc Phòng để hoàn thành ngân sách năm, kế hoach công việc phòng/ban phê duyệt thời kỳ  Thực báo cáo nội theo Quy định Công ty báo cáo khác theo yêu cầu Ban điều hành  Xây dựng quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực Phòng; đánh giá hiệu quy trình, quy định thực tế để liên tục cải tiến, giúp nâng cao hoạt động Công ty  Thực nhiệm vụ khác theo đạo Ban điều hành phân công - Lĩnh vực Quan hệ khách hàng  Tham mưu xây dựng sách bán hàng, bao gồm sách giá, khuyến mãi, chiết khấu & chương trình quảng bá, tiếp cận đến khách hàng để trình Tổng giám đốc phê duyệt  Đề xuất sách cho khách hàng, nhóm khách hàng, trình Tổng giám đốc thực theo sách phê duyệt  Lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng trình Tổng giám đốc phê duyệt định kỳ thực tổ chức triển khai bán sản phẩm & dịch vụ thuộc chức nhằm đạt mục tiêu phê duyệt Tuân thủ quy định Công ty công tác đề xuất sách cho khác hàng cung cấp sản phẩm & dịch vụ thuộc chức nhiệm vụ  Tìm kiếm phát triển khách hàng thuộc nhóm khách hàng mục tiêu Công ty  Tìm kiếm khách hàng thực đầu tư, góp vốn liên doanh, liên kết theo kế hoạch chiến lược phát triển Công ty  Tìm kiếm, trì phát triển mối quan hệ với khách hàng Chăm sóc khách hàng theo sách Công ty  Thu thập quản lý thông tin khách hàng hồ sơ khách hàng theo quy định Đầu mối việc thu nhập, quản lý thông tin khách hàng để phục vụ cho công tác đánh giá xếp hạng khách hàng, thẩm định tái thẩm định hồ sơ khách hàng - Lĩnh vực Tư vấn Tài Phát triển sản phẩm  Định kỳ thu thập phân tích thông tin ngành, nhu cầu thị trường nhằm tham mưu cho Ban điều hành định hướng, định vị thị trường, định vị sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường  Định kỳ, đầu mối việc đánh giá hiệu sản phẩm & dịch vụ tại, từ phân tích, nghiên cứu để thực việc cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Công ty  Thực việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới:  Đầu mối xây dựng quy trình, quy chế liên quan đến sản phẩm bán sản phẩm & dịch vụ Công ty  Tham gia thành viên thường trực Ban Nghiên cứu Phát triển sản phẩm Công ty Chịu trách nhiệm lên kế hoạch, tổ chức hoạt động đánh giá kết Ban đạt mục tiêu Tổng giám đốc phê duyệt  Thực dự án tư vấn tài cho khách hàng, bao gồm: Tư vấn dòng tiền, cấu trúc tài chính, kiểm soát chi phí, công nghệ thông tin, quản trị dịch vụ tư vấn tài khác - Phòng hành chính: a):Công tác văn phòng: - Đối nội: công tác nội vụ quan, tiếp nhận, tổng hợp thông tin Xử lý thông tin theo chức năng, quyền hạn phòng 10 Bảng 15 Nguồn thông tin để người chăn nuôi biết đến sản phẩm Sông Hồng Nguồn thông tin Số lượt lựa chọn Tỷ lệ(%) 21 10,00 30,00 Đến cửa hàng thấy mặt hàng mua 23 32,86 5,71 Giới thiệu đại lý 15 21,43 70 100,00 Qua truyền hình Qua giới thiệu bạn bè chăn nuôi Qua giới thiệu nhân viên tiếp thị Tổng (Nguồn thu thập từ phiếu điều tra) Qua bảng thấy, khách hàng chủ yếu biết sản phẩm Higro thông qua giới thiệu nhân viên tiếp thị (32,86%), tiếp đến qua giới thiệu bạn bè chăn nuôi ( 30,00%) Các đại lý Công ty Sông Hồng đóng góp 21,43% vào việc tạo tên tuổi cho sản phẩm Hoạt động quảng cáo qua truyền hình (chủ yếu đài phát địa phương) chiếm 10,00% Như hoạt động quảng cáo công ty chưa thực hiệu quả, chưa ảnh hưởng rõ nét tích cức đến việc nhận biết nhãn hiệu khách hàng 2.4): Hoạt động khuyến - Công ty Sông Hồng áp dụng chiến lược khuyến linh hoạt cho tất khách hàng đạt sản lượng mà Sông Hồng đặt Nếu khách hàng công ty đạt mức sản lượng lớn 20 tấn/tháng chiết khấu 2% cho tổng sản lượng đạt nhận phần quà có giá trị từ công ty Với mức giá phải chế độ khuyến mại rõ ràng, điều tạo động lực giúp khách hàng tăng cường tập trung tiêu thụ mặt hàng công ty Chương trình áp dụng hai tháng tháng tất năm từ 2013 tới 46 - Chương trình khuyến tặng tiền/kg Như 150 đồng/kg với loại sản phẩm hỗn hợp 60 đồng/kg sản phẩm đậm đặc Thời gian khuyến thường kéo dài khoảng 10 ngày - Thường xuyên động viên thăm hỏi khách hàng chủ chốt công ty (tiêu thụ khoảng 60 tấn/tháng) cách tặng dụng cụ thú y, thuốc phòng bệnh, mũ, áo phông, ghi…bên cạnh việc chiết khấu sản lượng 2.4.1): Bán hàng cá nhân Hàng tuần, nhân viên thị trường giao nhiệm cụ phải đến trực tiếp đại lý, chăn nuôi để tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm, tư vấn trực tiếp kỹ thuật chăn nuôi, phòng bệnh cho chủ trang trại Chia sẻ cho họ thông tin giá sản phẩm đầu vào đầu ra, tình hình dịch bệnh Với trang trại xây dựng chuồng trại nhân viên phải đến tận nơi để tư vấn, chia sẻ kinh nghiệm xây dựng chuồng trại quy cách, cách sử dụng thuốc thú y liều lượng, thời điểm…tạo thêm gần gũi công ty thành viên kênh Thông qua hoạt động này, uy tín thương hiệu Sông Hồng lưu lại hộ kinh doanh họ tìm đến để tư vấn, mua sản phẩm trao đổi thông tin cho công ty Điều có ích lợi không ngắn hạn mà dài hạn, khách hàng thân cận Sông Hồng 2.4.2): Marketing trực tiếp Hiện nay, việc áp dụng Marketing trực tiếp Công ty Sông Hồng chủ yếu theo hình thức Marketing qua điện thoại Với lực lượng cộng tác viên đông đảo làm nhiệm vụ thu thập thông tin tên, số điện thoại, địa chỉ, sản lượng hàng tháng…của khách hàng Sông Hồng lập danh sách khách hàng để tiện theo dõi liên lạc Bảng mẫu bảng ghi lại thông tin khách hàng mà sử dụng thời gian làm cộng tác viên cho công ty Lượng thông tin thu từ nhân viên thị trường tổng hợp, sàng lọc gửi lên phòng Kinh doanh hàng 47 tuần để ban lãnh đạo công ty đưa định tuyển thêm thành viên vào kênh phân phối công ty Bảng 16 Mẫu bảng ghi lại thông tin khách hàng cộng tác viên Thông tin SĐT cố định Tên KH Chuyên 03213925976 Hường SĐT di động 0987085109 Bác Đức 0321651125 - Huyền Thắng 0321387800 0978212043 Minh Thiệu 0321386421 Mai Quế - 0912779079 0943867152 Bác 02412244579 Lương 0166650798 Anh Hưng - 0169370560 Thắng Lợi - 0123821867 Bác Dương - 0973273794 Địa Đông phong Tiền Hải Đông Lĩnh Đông Hưng Phố tiểu hoàng – TT Tiền Hải Khu – TT Diêm Điền Thị trấn Vũ Thư TACN tiêu thụ SL/tháng Đánh giá 25 Rất tiềm CP 12 Rất tiềm Higro 15 Ít tiềm Higro Rất tiềm Nam Dũng – GreenFeed 20 Ít tiềm Higro Nam Khá Thanh Higro 10 tiềm Tiền Hải Đông Rất Thọ CP 15 tiềm Đông Hưng Đông Xá Khá Đông EH 70 tiềm Hưng Quỳnh Khá Côi StarFeed tiềm Quỳnh Phụ (Nguồn: Điều tra thực tế năm 2015) 48 Bảng ghi thông tin chia làm nhiều giai đoạn khác Những đánh giá khách hàng có thay đổi, thay đổi theo chiều hướng “rất tiềm năng” thành công lớn toàn công ty Có thể đánh giá khách hàng thay đổi tác động bên dẫn đến khách hàng định tiêu thụ sản phẩm Sông Hồng như: chiến lược Marketing Sông Hồng tốt; chiến lược Marketing công ty mà khách hàng hợp tác thay đổi theo hướng bất lợi cho họ Việc cần làm sau có hồ sơ khách hàng thường xuyên gọi điện thăm hỏi, cử cán công ty xuống tận địa bàn tháo gỡ khó khăn cho khách hàng Hình thức Marketing qua điện thoại hình thức ngày áp dụng phổ biến công ty có ưu điểm nhanh chóng, chủ động, tốn 2.4.3): Các hoạt động hỗ trợ khác công ty - Lập trại Demo hỗ trợ tặng vật dụng chăn nuôi tư vấn hỗ trợ kỹ thuật thuốc thú y cho bà chăn nuôi - Chăn nuôi đối chứng với sản phẩm công ty khác - Chương trình kéo hộ chăn nuôi sử dụng sản phẩm tặng phiếu giảm giá cho hộ chăn nuôi 2.5): Kinh nghiệm sử dụng chiến lược marketing - mix Huỳnh Loan Huỳnh Loan công ty có tiềm lực vốn lớn Bắt đầu hoạt động từ năm 2001 gặt hái nhiều thành công Nghiên cứu chiến lược Marketing bổ ích để tìm biện pháp ngăn chặn đối thủ tiềm tàng tương lai 2.5.1):Chiến lược sản phẩm Xâm nhập thị trường với sản phẩm mang nhãn hiệu Higro tương tự Sông Hồng Thành công chủ yếu chiến lược sản phẩm 49 Huỳnh Loan lấy mặt hàng gà làm bàn đạp xâm nhập thị trường Tại đây, nhu cầu TACN dành cho gà lớn nhiều đại lý cung cấp Từ sản phẩm dành cho gà, Huỳnh Loan bước mở rộng thị trường sang trang trại chăn nuôi lợn chiếm lĩnh thị trường Giờ nhà phân phối tốt khu vực Yên Mỹ 2.5.2):Chiến lược giá Áp dụng chiến lược giá cao tương đối, chế độ đãi ngộ hợp lý linh hoạt tác động vào hệ thống đại lý phân phối Bên cạnh đó, công ty áp dụng chế độ đãi ngộ đặc biệt dành cho khách hàng mà có quan hệ không lâu năm mà Luôn đặt mối quan hệ tốt với đại lý điều đáng để Sông Hồng học hỏi Chính nhờ quan hệ đặc biệt đó, đại lý công ty gắn bó dù giai đoạn khó khăn 2.5.3):Chiến lược phân phối Phân phối kết hợp với giống, thuốc thú y dụng cụ thú y nhằm mở rộng thị trường sang trang trại chăn nuôi Hiện tại, công ty có hai kênh tiêu thụ sản phẩm, kênh tiêu thụ qua hệ thống đại lý tới người chăn nuôi từ công ty tới người chăn nuôi thông qua hình thức bán trực tiếp vào trang trại cho người dân 2.5.4):Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Huynh Loan công ty linh hoạt sách hỗ trợ vận chuyển Đối với khách hàng gần công ty hỗ trợ từ 60-150 đ/kg để hộ tự vận chuyển nhà Đối với khách hàng xa, công ty giữ nguyên giá không tính cước vận chuyển Công ty đưa lựa chọn tự vận chuyển áp dụng giảm giá 60-150 đ/kg khách hàng gần Đây cách làm linh hoạt để đối tượng có xe tranh thủ xe tự có để vận chuyển 50 Chương 3: Đánh giá kết thực chiến lược maketing-mix công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật Sông Hồng: 3.1): Thành tựu công ty: Trong năm trở lại đây, ngành chế biến thức ăn chăn nuôi khu vực miền Bắc bao gồm công ty nội địa công ty liên doanh có vốn đầu tư nước có nhiều cải tiến chất lượng, sản lượng, mẫu mã cung cấp khối lượng lớn thức ăn chăn nuôi cho tỉnh thành khu vực miền Bắc Bắc Trung Bộ.Phát triển ngành chăn nuôi không để đáp ứng nhu cầu nước mà phục vụ xuất Sông Hồng cố gắng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ đạt thành tựu định.Chiến lược Marketing Mix công ty tập trung vào bốn trụ cột chính, là: Chiến lược sản phẩm:Công ty tập trung vào kinh doanh sản phẩm mang tính chất kỹ thuật cao với giá trung bình Sử dụng chiến lược đa dạng hóa danh mục sản phẩm hàng hóa làm trọng tâm cho chiến lược sản phẩm Sản phẩm chọn kinh doanh TACN mang nhãn hiệu Higro Đây loại sản phẩm có chất lượng tốt thị trường không khó khăn để công ty gây dựng tên tuổi cho thương hiệu minh Chiến lược phân tích loại sản phẩm Sử dụng chiến lược nhu công cụ đắc lực nhằm chống lại đòn công đối thủ định hướng phát triển cho sản phẩm tiềm Thông qua doanh số lợi nhuận mà sản phẩm đóng góp cho tổng doanh thu tổng lợi nhuận công ty để Sông Hồng xác định đâu sản phẩm chủ đạo, đâu sản phẩm thứ yếu Từ đưa giải pháp nhằm bảo vệ sản phẩm chủ đạo có chiến lược thúc đẩy cho sản phẩm thứ yếu 51 Chiến lược giá: Áp dụng chủ yếu chiến lược giá trung bình chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý Đây điểm bật chiến lược giá công ty Chiến lược phân phối: Tập trung chủ yếu vào hộ chăn nuôi Với việc chọn khách hàng mục tiêu người chăn nuôi nên kênh phân phối áp dụng công ty kênh cấp Tức từ công ty tới tận tay người chăn nuôi Chiến lược xúc tiến hỗn hợp công ty chủ yếu tập trung giành lấy kiểm soát thị trường TACN huyện Đông Hưng, Quỳnh Phụ, Kiến Xương, Thái Thụy,…Sông Hồng xác định khách hàng mục tiêu hộ chăn nuôi quy tất quy mô Sông Hồng đẩy mạnh Hoạt động quảng cáo để tăng hiểu biết người dân sản phẩm công ty Trong hình thức giới thiệu nhân viên tiếp thị hình thức đưa thông tin đến người dân có hiệu nhất.Ngoài hoạt động khuyến mại cách thức mà Công ty Sông Hồng áp dụng nhằm kích thích thành viên kênh khách hàng tăng sản lượng tiêu thụ Chiến lược khuyến linh hoạt, áp dụng cho tất khách hàng đạt sản lượng mà Sông Hồng đặt Với hình thức bán hàng cá nhân: Hàng tuần, nhân viên thị trường công ty chủ động đến thăm hỏi khách hàng cũ khách hàng đặt mối quan hệ làm ăn để thúc giục, động viên họ nhanh chóng tham gia vào kênh phân phối công ty Không cung cấp thông tin tình hình dịch bệnh, giá mặt hàng mà nhân viên công ty chia sẻ kinh nghiệm xây dựng chuồng trại quy cách, cách sử dụng thuốc thú y liều lượng, thời điểm…tạo thêm gần gũi công ty thành viên kênh Công cụ Marketing trực tiếp mà cụ thể gọi điện thoại nằm số công cụ mà Công ty Sông Hồng áp dụng nhằm quảng bá hình ảnh, tăng uy tín công ty đến với khách hàng khu vực Lượng 52 thông tin thu từ nhân viên thị trường tổng hợp, sàng lọc gửi lên phòng Kinh doanh hàng tuần để ban lãnh đạo công ty đưa định tuyển thêm thành viên vào kênh phân phối công ty 3.2): Kiến nghị Công ty Sông Hồng 3.2.1): Về sản phẩm Công ty cần mở rộng danh mục sản phẩm theo chiều dài Hiện theo điều tra nhu cầu mặt hàng thức ăn dành cho cá tiềm Do đó, chiến lược sản phẩm mình, công ty cần đa dạng hóa sản phẩm cách đặt hàng từ CP Group mặt hàng cám cá 3.2.2):Về giá Thứ nhất, tăng cường công tác kiểm soát giá tránh tượng lộ giá Việc áp dụng sách giá cần linh hoạt với khu vực địa lý khác nhau, khách hàng khác khu vực địa lý Thứ hai chiết giá bớt giá, công ty định cách chiết giá trả tiền mặt, chiết khấu mua số lượng lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ bớt giá Thứ ba định giá khuyến mại, định định giá lỗ để kéo khách, định giá cho dịp đặc biệt, giảm bớt tiền mặt, tài trợ với lãi suất thấp Thứ tư định giá phân biệt, công ty cần xây dựng giá khác nhau, hình ảnh nhãn hiệu khác nhau, địa điểm thời gian khác - Khi xem xét việc chủ động thay đổi giá, cần phải xem xét thận trọng phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh - Khi phải đương đầu với việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh khởi xướng, công ty phải cố gắng hiểu ý đồ đối thủ cạnh tranh khoảng thời gian thay đổi Nếu cần phản ứng mau lẹ công ty phải chuẩn bị trước cách phản ứng biện pháp giá khác mà đối thủ cạnh tranh thi hành 53 3.2.3):Về phân phối - Nghiên cứu thông tin xác nhu cầu thị trường như: Số lượng hộ chăn nuôi địa bàn khác nhau; số lượng vật nuôi chết đợt dịch vừa qua; số lượng đại lý sản lượng họ tại… - Giải triệt để tình hình giao hàng chồng chéo, hở giá… - Củng cố hệ thống đại lý công ty sẵn có để tránh bị đối thủ công xâm chiếm - Phát triển thêm đại lý mới, khách hàng đặc biệt từ đối thủ cạnh tranh gián tiếp - Đầu tư thêm phương tiện vận tải nhỏ để động giao hàng cho khách hàng nhỏ 3.2.4): Xúc tiến hỗn hợp - Tăng cường hoạt động bán hàng trực tiếp - Động viên nhân viên kinh làm việc tích cực - Tăng cường hoạt động quảng cáo tờ rơi, buổi hội thảo cho bà thành phần, công dụng hiệu sản phẩm kinh doanh 3.3): Hạn Chế Có số đề đội ngũ công nhân tư vấn sản phẩm chưa thật khéo léo Họ chưa có nhiều chuyên môn nghiệp vụ kinh nghiêm Các sản phẩm công ty chưa hẳn đáp ứng hết yêu cầu khách hàng Thiết bị máy móc có công đoạn sản xuất hạn chế Và thị trường tiêu thụ hạn hẹp Khách hàng biết đến sản phẩm vùng lân cận thái bình chưa nhiều Trình độ học thức kinh nghiệm đội nguc nhân viên chưa đồng 54 Hiện phận công nhân trẻ chưa dk trải nghiệm thực tế nhiều nhiều không kiên định với định thân Vấn dề vận chuyển hàng hóa cho khách hàng chưa nhanh thực tốt nhân viên hạn chế địa hình chưa thông thuộc Việc khách hàng phàn nàn sản phẩm số lượng Khách hàng đôi lúc chưa thực hài lòng với hậu đãi dịch vụ sản phẩm cách phục vụ nhân viên họ 3.4): Nguyên nhân hạn chế sau Công ty chưa có phòng maketing riêng cho vấn đề quảng bá sản phẩm Các đợt tuyển khác nên không tìm đồng kiến thức dân Các công ty khác trả công lao to để lấy cán người có tay nghề với họ Công nhân có tay nghề nghỉ làm số nguyên nhân nên thiếu hụt nhân công nhân công tay nghề lâu năm Điều kiện lại chưa hỗ trợ nhiều cho việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dung Các phận tiếp thị hàng hóa chưa qua trường lớp nhiều kinh nghiệm chưa nhiều để thuyết phục người nghe, người mua hàng - Biện pháp: Cần phải có biện pháp kịp thời để đào tạo them nhân viên Đào tạo kinh nghiệm Đào tạo thêm khóa học Và cần phải có phần thưởng để khích lệ nhân viên làm việc tốt Nâng cao hệ thống máy móc để tiện lợi áp dụng khoa học kỹ thuật sản xuất Mở rộng thêm mô hình quảng bá mặt hàng sản phẩm nhiều 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo tiếng Việt Đảng cộng sản Việt Nam (1998), Nghị Quyết Đại hội Đảng lần VIII, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội Phạm Vân Đình, Đỗ Kim Chung (1997), Kinh tế nông nghiệp, Nhà xuất Nông nghiệp, Hà Nội Trần Minh Đạo (2006) Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Philip Kotler (2003) Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nôi Lê Thanh Hải (2008) “Phát triển ngành chăn nuôi - lợi nông nghiệp nước ta” Bản tin Việt Nam đường đổi Số 21 (165) năm 2008 Nguồn < http://www.tapchicongsan.org.vn/details.asp? Object=14331554&news_ID=61138708> Vũ Thanh Hiếu (2004) Một số biện pháp xâm nhập thị trường thức ăn chăn nuôi công ty East Hope Việt Nam Bắc Ninh Đỗ Hòa (2002), Chiến lược Marketing Nguồn http://www.marketingchienluoc.com/ Nhật Minh – Ngọc Châu (2009) ”Kinh tế Việt Nam tăng trưởng 5,3%“ Bản tin kinh doanh VnExpress ngày 31/12/2009 Nguồn < http://vnexpress.net/GL/Kinh-doanh/2009/12/3BA1744A/> Trần Thị Ngát (2007) Phân tích chiến lược Marketing tiêu thụ sản phẩm gà công ty TNHH Green Food – Đống Đa – Hà Nội, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Trường học viện nông nghiệp Việt Nam 10 Vũ Phương Thảo (2005) Marketing quốc tế, Nhà xuất Đại học quốc gia, Hà Nội 56 11 NV.Thoan FTU (2003), Lý thuyết Marketing Có thể download 12 Lã Văn Tiến (2007) Hoàn thiện chiến lược Marketing hỗn hợp Mix công ty TNHH Austfeed - Việt Nam khu vực đồng sông Hồng, Luận văn thạc sĩ Kinh tế, Trường Học viện Nông nghiệp Việt Nam 57 Phiếu điều tra khách hàng Công ty Sông Hồng I – Những thông tin chung Ngày vấn tháng năm Họ Tên: nam/nữ, tuổi Địa chỉ: Số điện thoại: Kinh doanh hãng: II – Các hoạt động kinh doanh Ông/bà làm nghề kinh doanh mặt hàng TACN năm? .năm Đối với mặt hàng TACN, Ông/bà kinh doanh năm? năm Ông bà tiêu thụ sản phẩm nhà phân phối đây? A Sông Hồng B Huynh Loan C Cơ Thiện Số vốn ban đầu ông bà D Hùng Thư E Trung Ngàn F Khác (ghi rõ) thành lập bao nhiêu? triệu đồng Vốn tự có VND Vốn vay .VND Mức đối tác đưa cho Ông/bà nào? A Rất cao C Bình thường E Rất thấp B Cao D Thấp F Khác (ghi rõ) Ông/bà có hài lòng với mức giá đưa không? A Có B Không Ông/bà hợp tác với công ty Sông Hồng lần chưa? Nếu có, đánh giá ông/bà uy tín chất lượng sản phẩm công ty? A Rất có uy tín đảm bảo C Bình thường E Rất uy tín B Có uy tín đảm bảo D Không có uy tín F Khác (ghi rõ) 58 Ông/bà biết đến sản phẩm Sông Hồng thông qua nguồn thông tin chủ yếu nào? A Hoạt động quảng cáo B Hoạt động khuyến mại C Bán hàng cá nhân D Marketing trực tiếp E Tờ rơi, hội thảo F Các hoạt động hỗ trợ khác công ty Xin Ông/bà cho biết mức Công ty Sông Hồng giao ? A Rất cao C Bình thường E Rất thấp B Cao D Thấp F Khác (ghi rõ) 10 Hàng tháng, ông/bà có hưởng chiết khấu sản lượng công ty hay không? Nếu có, mức sản lượng đạt tấn; mức chiết khấu % 11 Chính sách khuyến mại có làm ông bà hài lòng không? A Có B Không 12 Ông/bà cho biết đội ngũ công ty làm ông/bà hài lòng nhất? A Nhân viên phòng kinh doanh C Lực lượng chuyên chở B Nhân viên phòng kế toán D Khác (ghi rõ) 13 Sản phẩm của công ty mà tạo cho ông/bà tin tưởng nhất? Tại sao? 14 Ông/bà thường lấy hàng vào thời điểm nào? 15 Mỗi lần lấy hàng, ông/bà thường lấy với số lượng bao nhiêu? 16 Sản phẩm mà ông bà nhập thuộc loại nào? Hỗn hợp hay đậm đặc? 17 Ông/bà thường lấy hàng theo hình thức đây? A Tiền B Tiền chịu C Kết hợp hai 18.Ông/bà thường nhập hàng Công ty Sông Hồng hay đại lý khác Sông Hồng? 59 19 Nếu có, ông bà lại không hợp tác với Sông Hồng? 20.Ông/bà có nhận xét hoạt động truyền thông, xúc tiến hỗn hợp Công ty Sông Hồng? A Rất chuyên nghiệp B.Tác động lớn tới hành vi mua hàng 60 C Chưa thật ấn tượng D Khác (ghi rõ) [...]... đối với công ty dành cho các công nhân viên - Riêng khi giết mổ gia súc gia cầm đang được công ty tích cực bàn bạc lấy ý kiến để có thể đi tới quyết định xây dựng Với việc xây dựng và đưa vào hoạt động của lò mổ này, công ty đang từng bước thành lập chuỗi cung ứng hàng hóa khép kín Chương 2:Thực trạng công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Sông Hồng 2.1):... của Công ty - Kiểm tra và hướng dẫn nghiệp vụ cho các bộ phận kế toán tại các đơn vị trực thuộc, kiểm tra việc thanh quyết toán các công trình, các sản phẩm, hợp đồng kinh tế, thanh toán thu hồi công nợ của Công ty - Phân tích hiệu quả kinh tế của các dự án, công trình và sản phẩm của Công ty 12 - Cân đối kế hoạch tài chính của Công ty, điều hoà các loại vốn trong Công ty, quan hệ với Tổng công ty, ... tra khách và CBCNV khi ra vào cổng Phối hợp cùng các bộ phận duy trì thời gian làm việc e): Công tác phục vụ: - Làm công tác tạp vụ, vệ sinh trong công ty - Đảm nhận việc cung cấp các nhu cầu phục vụ công tác văn phòng - Đảm nhận công tác nấu cơm phục vụ bữa ăn công nghiệp - Phòng kế toán: - Giúp Giám đốc về công tác kế toán thống kê, thông tin kinh tế, các hoạt động liên quan đến quản lý tài chính -... mặt cơ bản giải quyết những vấn đề sau: * Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì (xác định thị trường) * Khách hàng của công ty là ai (xác định khách hàng trọng tâm) * Sản phẩm /dịch vụ của công ty sẽ được định vị như thế nào Tại sao khách hàng phải mua hàng của công ty mà không phải là hàng của đối thủ cạnh tranh (định hướng chiến lược cạnh tranh) * Công ty sẽ thực hiện những cải tiến, thay... đội ngũ công ty không ngừng tăng lên Mức lương trung bình của nhân viên trong công ty là 2,5 triệu đồng/người/tháng Người lao động an tâm làm việc và công tác tránh khủng hoảng về nhân lực, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển 19 1.4.4): Tình hình cơ sở kỹ thuật Bảng 3: Tình hình cơ vật chất kỹ thuật của Công ty Sông Hồng trong 3 năm 2013-2015 Chỉ tiêu ĐVT Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh... dài của loại sản phẩm chịu ảnh hưởng của những mục tiêu của công ty Sông Hồng là công ty đang tìm kiếm thị phần lớn và sự tăng trưởng của thị trường nên ban lãnh đạo công ty đưa ra những loại sản phẩm có chiều dài lớn hơn so với những loại sản phẩm khác Công ty Sông Hồng sẽ phải đối mặt với việc giảm lợi nhuận vì có một số mặt hàng không đóng góp nhiều lợi nhuận mặc dù vẫn bán được... môi trường nơi mà dịch vụ được tiêu thụ, bao gồm cả những hàng hóa hữu hình giúp giao tiếp và thể hiện những dịch vụ, và những cảm nhận vô hình của những khách hàng hiện tại và khả năng của doanh nghiệp bắt kịp được những thỏa mãn của khách hàng đó tới khách hàng trong tư ng lai -Vai trò của marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt... cả các mặt hàng từ hỗn hợp cho lợn tới hỗn hợp cho gà đều cao Trung bình các mặt hàng đều cao hơn so với Sông Hồng 2.000VNĐ Đây là một thuận lợi cho Sông Hồng để có thể tấn công vào thị trường này bằng cách áp dụng chiến lược giá thấp Bảng 5 : So sánh mức giá trung bình của Higro bán tại Sông Hồng so với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh Sản phẩm 551 510 511C 552 552S Sông Hồng 306 313... lợi và thông tin Đây là kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C 1.4):Đặc điểm kỹ thuật kinh tế của công ty 1.4.1): Đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụ 1.4.1.1):Sản phẩm Trong quá trình đất nước công nghiệp hóa hiện đại hóa thỳ nông nghiệp là một trong những lĩnh vực tư ng đối phát triển và đưa đất nước ngày một đi lên Chính vì lý do đó nên công ty chúng tôi đã nghiên... biết tỷ lệ phần trăm của từng mặt hàng trong tổng doanh số bán và lợi nhuận thu được để đưa ra các sách lược bảo vệ và tấn công lại những hành động xâm chiếm thị trường của đối thủ 31 Biểu đồ 8 Phần trăm đóng góp của từng mặt hàng vào tổng doanh số và lợi nhuận của sảm phẩm năm 2015 Mặt hàng 551 (hỗn hợp lợn con tập ăn (7 ngày -15kg)) chiếm 45% tổng doanh số bán và 54% tổng lợi nhuận Mặt hàng 552