luận văn khách sạn du lịch giải pháp marketing thu hút khách nội địa của công ty TNHH marketing and mores

1 LỜI CẢM ƠN Để hồn khóa luận này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới hướng dẫn tận tình, quan tâm, giúp đỡ PGS.TS Hoàng Văn Thành, người trực tiếp hướng dẫn, góp ý cung cấp kiến thức bổ ích để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Em xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô khoa Khách sạn – Du lịch trường Đại học Thương Mại tận tình truyền đạt kiến thức năm em học tập Vốn kiến thức tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận em hành trang q báu để em bước vào sống cách vững tự tin Em xin cảm ơn Công ty TNHH Marketing and Mores tiếp nhận em vào thực tập thời gian qua để em có điều kiện tiếp xúc với thực tiễn áp dụng kiến thức học vào thực tế Em xin cảm ơn tất anh chị phận tận tình bảo tạo điều kiện cho em tìm hiểu, học hỏi kinh nghiệm cung cấp thông tin cần thiết giúp em nghiên cứu, tổng hợp hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa công ty TNHH Marketing and Mores” Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 26 tháng 04 năm 2017 Sinh viên thực Hà Thị Phương Quỳnh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ iv DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tình hình nghiên cứu đề tài .2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài: Phương pháp nghiên cứu đề tài Kết cấu khóa luận CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA TRONG DOANH NGHIỆP KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1 Các khái niệm .5 1.1.1 Du lịch, khách du lịch, khách du lịch nội địa 1.1.3 Ý nghĩa thu hút khách du lịch nội địa 1.2 Nội dung giải pháp marketing thu hút khách nội địa doanh nghiệp lữ hành .8 1.2.1 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.2 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 1.2.3 Áp dụng sách marketing thu hút khách du lịch nội địa .9 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng trình định mua chương trình du lịch khách hàng 13 1.3.1 Môi trường vĩ mô 13 1.3.2 Môi trường ngành 14 1.3.3 Môi trường vi mô 15 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH MARKETING AND MORES .16 2.1 Kết kinh doanh ảnh hưởng nhân tố môi trường đến giải pháp marketing thu hút khách nội địa công ty TNHH Marketing and Mores .16 2.1.1 Giới thiệu chung hoạt động công ty TNHH Marketing and Mores 16 2.1.3 Ảnh hưởng yếu tố môi trường đến giải pháp marketing thu hút khách nội địa công ty TNHH Marketing and Mores 19 2.2 Thực trạng giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa công ty TNHH Marketing and Mores 20 2.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu 20 2.2.2 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 21 2.2.3 Áp dụng sách marketing thu hút khách du lịch nội địa .21 2.3 Đánh giá chung 26 2.3.1 Thành công nguyên nhân .26 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 27 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH MARKETING AND MORES 28 3.1 Dự báo triển vọng quan điểm giải giải pháp marketing thu hút khách nội địa công ty TNHH Marketing and Mores 28 3.1.1 Dự báo phát triển thị trường du lịch nội địa thời gian tới 28 3.1.2 Quan điểm mục tiêu phát triển công ty TNHH Marketing and Mores thời gian tới 29 3.2 Một số giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa công ty TNHH Marketing and Mores 30 3.2.1 Hồn thiện cơng tác phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu 30 3.2.2 Hoàn thiện định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 31 3.2.3 Hoàn thiện sách marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa công ty TNHH Marketing and Mores 31 3.3 Một số kiến nghị 35 3.3.1 Kiến nghị với Bộ văn hóa – Thể thao Du lịch Hà Nội 35 3.3.2 Kiến nghị với UBND Thành phố Hà Nội 36 KẾT LUẬN .37 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 38 DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ STT Tên bảng biểu Hình 2.1 Mơ hình cấu tổ chức cơng ty TNHH Marketing and Mores Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2015 – 2016 Bảng 2.2 Phân loại thị trường khách du lịch công ty TNHH Marketing and Mores Bảng 2.3: Chương trình du lịch trọn gói cho khách Trang 17 18 21 23 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT Ký hiệu STT LNST LNTT TNHH TSLNTT TSLNST DT UBND Tên từ viết tắt Số thứ tự Lợi nhuận sau thuế Lợi nhuận trước thuế Trách nhiệm hữu hạn Tỷ suất lợi nhuận trước thuế Tỷ suất lợi nhuận sau thuế Doanh thu Ủy ban nhân dân PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Ngày nay, phát triển khoa học kỹ thuật đại, kinh tế phát triển khiến cho đời sống đại phận người dân nâng cao, đặc biệt phận dân cư có thu nhập trung bình cao Cùng với phát triển đó, nhu cầu bổ sung nhu cầu phát triển, có nhu cầu nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí, tạo điều kiện cho phát triển nhóm ngành dịch vụ, có ngành du lịch Tại Việt Nam, du lịch vài năm gần có phát triển vượt bậc trở thành ngành kinh tế mũi nhọn nước ta Mà đó, thị trường khách nội địa yếu tố góp phần khơng nhỏ vào phát triển Đây thị trường tiềm năng, đem lại nguồn lợi lâu dài mà cơng ty, doanh nghiệp, hay đất nước muốn phát triển du lịch phải quan tâm có sách thu hút khách du lịch thích hợp Hiện nay, công ty kinh doanh phát triển nhằm đáp ứng nhu cầu du lịch ngồi nước Cùng với phát triển đó, công ty du lịch chịu áp lực cạnh tranh gay gắt thị trường Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm dịch vụ mang tính vơ hình dễ chép, nên vấn đề nghiên cứu việc thu hút khách du lịch kinh doanh công ty du lịch trở thành vấn đề cần thiết Phần lớn công ty, doanh nghiệp du lịch chưa thể đáp ứng nhu cầu khách du lịch Xuất phát từ việc đào tạo nhân lực chưa thật chuyên nghiệp việc thu hút khách hàng hạn chế Các sách marketing, quảng bá hình ảnh du lịch nghèo nàn, tồn nhiều yếu Để giữ vững nâng cao sức cạnh tranh thị trường việc thực mục tiêu cuối cơng ty lợi nhuận Đòi hỏi công ty du lịch phải làm tốt công tác phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm áp dụng sách marketing: Chính sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến, sách người, sách tạo sản phẩm trọn gói lập chương trình, sách quan hệ đối tác phải áp dụng hiệu để thu hút khách du lịch công ty, nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường Các hoạt động marketing giúp cơng ty tìm kiếm khách hàng mà đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cho tồn phát triển công ty môi trường cạnh tranh gay gắt Có thể thấy cơng ty TNHH Marketing and Mores doanh nghiệp đưa sản phẩm golf vào làm loại hình cung cấp du lịch, vậy, sách marketing cơng ty chưa gặt hái nhiều thành tựu đáng nói đặc biệt thu hút lượng khách du lịch nội địa hạn chế Do vậy, cần thiết phải có biện pháp marketing nhằm thu hút lượng khách nội địa đến với công ty Dựa thực tế đó, em xin chọn đề tài khóa luận: “Giải pháp marketing thu hút khách nội địa công ty TNHH Marketing and Mores” Tình hình nghiên cứu đề tài Giải pháp marketing thu hút khách nội địa vấn đề nhận quan tâm nhiều nhà nghiên cứu, có số cơng trình nghiên cứu điển sau: Luận văn, khóa luận tốt nghiệp: Bùi Thị Thủy (2014) Giải pháp marketing thu hút khách inbound đến với Aurona Travel, hà nội Luận văn tốt nghiệp, trường Đại học Thương Mại Khóa luận đưa số lý thuyết marketing, kèm theo nêu thực trạng marketing thu hút khách đưa số hoạt động cho công ty Aurona Travel Tài liệu: Victor Middleton and Jackie Clarke (2012), Marketing in Travel and Tourism: Tài liệu nói du lịch lữ hành, nguyên tắc marketing số phương pháp marketing kinh doanh du lịch lữ hành Các luận văn tốt nghiệp tài liệu nêu cung cấp nhiều cách tiếp cận giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa công ty du lịch Thông qua việc tìm hiểu, phân tích sở lý luận thực trạng giải pháp công ty, kết hợp với dự báo quan điểm mục tiêu marketing công ty, từ đưa giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện sách marketing doanh nghiệp Như vậy, thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu sâu nghiên cứu giải pháp marketing thu hút khách nội địa công ty TNHH Marketing and Mores Vì vậy, đề tài khóa luận tốt nghiệp có tính mới, khơng bị trùng lặp cần thiết nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài tìm giải pháp tăng cường thu hút khách du lịch nội địa đến với công ty TNHH Marketing and Mores Để thực mục tiêu cần hoàn thành nhiệm vụ cụ thể sau: - Hệ thống hóa lý luận liên quan đến marketing hoạt động marketing thu hút khách, đặc biệt khách nội địa - Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Marketing and Mores như: Xem xét sách marketing, nhân tốt mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách nội địa công ty TNHH Marketing and Mores đánh giá ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân thực trạng công tác marketing thu hút khách du lịch nội địa - Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến với công ty TNHH Marketing and Mores Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài: Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing thu hút khách nội địa công ty TNHH Marketing and Mores Phạm vi nghiên cứu đề tài: - Về nội dung: Đề tài nghiên cứu khái niệm, nội dung hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa công ty TNHH Marketing and Mores - Về không gian: Nghiên cứu hoạt động marketing thu hút khách công ty TNHH Marketing and Mores - Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích, đánh giá số liệu thông tin TNHH Marketing and Mores hai năm 2015-2016, đề xuất hoạt động cho năm 2017 năm Phương pháp nghiên cứu đề tài 5.1 Phương pháp thu thập liệu: Đề tài sử dụng liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp đề tài thu thập từ nguồn: - Nguồn bên doanh nghiệp: Để nghiên cứu cách cụ thể giải pháp marketing thu hút khách nội địa công ty TNHH Marketing and Mores liệu thứ cấp thu thập bao gồm: kết hoạt động kinh doanh, thực trạng nguồn khách, giá tour… thông tin thu thập từ báo cáo tài chính, phòng nhân sự, phòng kế tốn – tài cơng ty TNHH Marketing and Mores - Nguồn bên doanh nghiệp: Dữ liệu thu thập từ giáo trình, tài liệu có liên quan đến lý luận giải pháp marketing thu hút khách nội địa, từ website Tổng cục Du lịch, Bộ Văn hóa – Thể thao – Du lịch 5.2 Phương pháp phân tích liệu - Phương pháp tổng hợp: Tổng hợp thông tin liệu liên quan đến tổng lượt khách công ty, kết hoạt động kinh doanh…của công ty cần thiết cho trình nghiên cứu đề tài - Phương pháp so sánh: Để so sánh xem số lượt khách doanh nghiệp biến động qua năm, thấy giải pháp có đem lại hiệu hay khơng CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH MARKETING AND MORES 3.1 Dự báo triển vọng quan điểm giải giải pháp marketing thu hút khách nội địa công ty TNHH Marketing and Mores 3.1.1 Dự báo phát triển thị trường du lịch nội địa thời gian tới Theo số liệu thống kê Tổng cục du lịch Việt Nam, khách du lịch nội địa hai năm trở lại có tăng lên đáng kể tiêu dùng dịch vụ du lịch, giải trí Năm 2016, ngành du lịch Việt Nam đón 10 triệu lượt khách du lịch quốc tế, phục vụ 62 triệu lượt khách nội địa (tương ứng tăng 8,8% so với năm 2015) Như vậy, năm 2016 dự báo đến năm 2020, lượng khách du lịch nội địa tiếp tục tăng Cùng với tăng lên thu nhập, thời gian rảnh rỗi chất lượng đời sống, ngày nhiều người dân nước tìm đến du lịch hình thức giải trí, nghỉ dưỡng sau chuỗi ngày làm việc căng thẳng Bên cạnh vấn đề an ninh khu vực giới năm 2016 tình hình trị Việt Nam – Trung Quốc…cùng với phát triển không ngừng lớn mạnh du lịch nước thông qua việc tôn tạo lại tài nguyên nhân tạo, bảo tồn tài nguyên du lịch thiên nhiên, du lịch nước đón ngày nhiều khách nội địa Từ năm 2014, nhà nước bắt đầu triển khai sách nghỉ lễ dài ngày, việc du lịch nước hoàn toàn nằm khả người dân Ngoài tour du lịch truyền thống lễ hội, du lịch bãi biển, dul ịch nghỉ dưỡng, khách du lịch nội địa có nhu cầu loại hình du lịch khách du lịch sinh thái bảo vệ mơi trường, du lịch văn hóa, du lịch nghiên cứu học tập, du lịch MICE… Sự phát triển nhanh chóng thiết bị cơng nghệ dẫn đến thay đổi lớn chuyến du lịch, khách du lịch nội địa Việt Nam, đất nước phát triển tiếp cận với nhiều thông tin, công nghệ Trong năm 2016 năm tới, chuyến du lịch chịu ảnh hưởng thiết bị công nghệ ngày nhiều, trở thành yếu tốt thiếu chuyến dul ịch Khách du lịch nội địa lựa chọn điểm dul ịch xử lý yêu cầu điện tử, internet dịch vụ ngân hàng, mua sắn, giao tiếp xã hội Con người có xu hướng tìm kiếm lựa chọn chương trình du lịch thông qua thiết bị di động kết nối internet, doanh nghiệp lữ hành phải nắm bắt xu hướng tiến hành quảng cáo sản phẩm phù hợp Đối với sách nghỉ lễ Việt Nam lý thời tiết, người dân có xu hướng đặt tour dul ịch cận có giảm giá Chính hệ thống bán hàng online doanh nghiệp phải hoạt động thực hiệu để đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.1.2 Quan điểm mục tiêu phát triển công ty TNHH Marketing and Mores thời gian tới Đối mặt với cạnh tranh nhiều thách thức địa bàn Hà Nội, cơng ty non trẻ, khả cạnh tranh thấp, cơng ty TNHH Marketing and Mores có phương hướng mục tiêu kinh doanh nhằm nâng cao doanh thu, lợi nhuận, khẳng định hình ảnh vị thị trường Phương hướng kinh doanh công ty thời gian tới tập trung thu hút khách du lịch nội địa Đây đối tượng khách tiềm mà công ty tiếp tục hướng tới Công ty xác định đối tượng khách cần ưu tiên có sách phù hợp để giữ lượng khách đến với công ty Mục tiêu kinh doanh ngắn hạn công ty nâng cao chất lượng dịch vụ, đem lại chất lượng dịch vụ tốt cho khách hàng, nâng cao hiệu công việc đạt chi phí lợi nhuận tối ưu Mục tiêu kinh doanh dài hạn công ty sử dụng biện pháp marketing để quảng bá hình ảnh cơng ty đến với khách hàng Từ nâng cao vị khả cạnh tranh, gây dựng hình ảnh doanh nghiệp tâm trí khách hàng Khi có lượng khách hàng ổn định hình ảnh cơng ty xây dựng, hiệu kinh doanh mà lợi ích mang lại lớn Đây mục tiêu lâu dài mà công ty hướng tới Hiện việc thu hút khách du lịch nói chung khách nội địa nói riêng khơng quan tâm cơng ty mà quan tâm toàn ngành du lịch Với biến động kinh tế với biến động mơi trường tự nhiên giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa quan trọng Thị trường khách nội địa ngày chứng tỏ hấp dẫn mình, cơng ty mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị phần thị trường khách nội địa địa bàn thành phố Hà Nội Trước cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp lữ hành khác thành phố Hà Nội, công ty TNHH Marketing and Mores đề số quan điểm hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến với công ty sau: - Tập trung vào việc phục vụ thỏa mãn tối đa nhu cầu đối tượng khách nội địa đến tiêu dùng sản phẩm dịch vụ công ty Từ phận tiếp tân đến phận khác, nhân viên hướng dẫn phải có cách ứng xử chuyên nghiệp, tập trung làm hài lòng khách hàng có thể, tạo ấn tượng tốt đẹp từ khách công ty xây dựng khách hàng trung thành - nâng cao chất lượng dịch vụ, xây dựng uy tín với khách hàng đồng thời cải thiện sản phẩm dịch vụ thiếu thông qua nghiên cứu yêu cầu khách du lịch nội địa Thông qua kết điều tra, kết hợp với điều tra thị trường chiến lược phát triển năm tới, ban lãnh đạo công ty đề kế hoạch cải thiện, bổ sung dịch vụ thiếu nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, sau triển khai kế hoạch xuống phận có liên quan - Tiến hành thay mới, kiểm tra bảo dưỡng trang thiết bị, sở vật chất kỹ thuật công ty để phục vụ tốt cho khách du lịch Khách vào tình trạng trang thiết bị, sở vật chất để đánh giá góp phần đưa đến định có mua sản phẩm cơng ty hay khơng Cơng ty cung cấp dịch vụ cho thuê xe tự lái, ban giám đốc cơng ty cần có kế hoạch phân công nhân viên thuê dịch vụ bảo dưỡng bên để thường xuyên kiểm tra chất lượng xe, đảm bảo an toàn di chuyển cho khách hàng - Đào tạo, nâng cao trình độ nhân viên nghiệp vụ, khả giao tiếp, khả thuyết phục khách mua sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp Chú trọng đào tạo ngoại ngữ cho nhân viên, đặc biệt đội ngũ tư vấn viên để nắm bắt nhu cầu khách hàng cách xác - Định kì thăm dò nhân viên mơi trường làm việc, hỏi thăm ý kiến nâng cao chất lượng dịch vụ đồng thời giải phàn nàn khách hàng cách kịp thời - Tiếp tục trì mối quan hệ với đối tác kinh doanh công ty lữ hành, đại lý du lịch nhằm thông qua họ để giới thiệu, chào bán sản phẩm dịch vụ công ty 3.2 Một số giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa công ty TNHH Marketing and Mores 3.2.1 Hồn thiện cơng tác phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu Công tác phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu công ty TNHH Marketing and Mores phù hợp với tình hình nay, nhiên thời gian tới, cơng ty tiến hành hoạt động sau để hồn thiện tốt cơng tác phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu: - Có thể phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến khách mục đích du lịch nghỉ ngơi, công việc hay thăm người thân, du lịch lễ hội… theo đối tượng khách khách nội địa, khách Á, khách Châu Âu…để có phân cơng cơng việc cho nhân viên hợp lý, hồn thiện chất lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng Hiện cơng ty phân loại khách theo mục đích chuyến đi, nhiên cách phân loại không phản ánh nhiều phát triển công ty, khách du lịch nội địa, họ thường không phân biệt rõ ràng mục đích chuyến - Công ty thường xuyên tiến hành hoạt động nghiên cứu marketing với đối tượng khách du lịch nội địa khứ tiềm tảng cho hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Từ cơng ty có sách phù hợp để đáp ứng tốt nhu cầu khách du lịch, đặc biệt đối tượng khách du lịch nội địa - Việc lựa chọn thị trường mục tiêu công ty thời gian tới cần vào dự báo xu hướng phát triển thị trường khách du lịch nội địa định hướng chiến lược đáp ứng thị trường công ty TNHH Marketing and mores Bên cạnh việc tập trung vào thị trường truyền thống khách du lịch nội địa, công ty nên chia nhỏ tập thị trường nà, tập trung khai thác phân đoạn nhỏ khách du lịch nội địa viên chức, khách nội địa có thu nhập cao…để triển khai quảng cáo bán chương trình du lịch có khả mang lại lợi nhuận lớn 3.2.2 Hoàn thiện định vị sản phẩm thị trường mục tiêu Hiện nay, hoạt động định vị sản phẩm công ty TNHH Marketing and mores tốt Tuy nhiên, thị trường khách nội địa mà công ty hướng đến tập khách hàng có mức chi trả cao, hạn chế việc cạnh tranh với nhiều cơng ty có mức giá phù hợp ưu đãi Công ty nên tiến hành cung cấp sản phẩm dịch vụ du lịch dịch vụ bổ sung mạnh giá để trực tiếp thu hút khách chiếm lĩnh thị trường Công ty nên bổ sung, mở dịch vụ xây dựng chương trình du lịch để thu hút du khách, thay tour trùng lặp với cơng ty du lịch có lịch sử thành lập lâu Hiện nay, chương trình công ty cung cấp thường chưa trọn vẹn gây khó khăn q trình tốn với khách hàng, để tạo ấn tượng tốt với khách hàng, công ty cần đưa biện pháp tối ưu toán, cách thức toán linh hoạt trình lên sân chơi golf khách Để hồn thành điều đó, cơng ty cần thiết lập quan hệ đối tác tìm kiếm hỗ trợ từ phía đối tác để thủ tục toán cho khách lên sân chơi dễ dàng Hiện cơng ty kí hợp đồng với 54 sân tập có 13 sân tập golf cho phép khách hàng toán trực tiếp sân Do vậy, công ty cần quan tâm đến việc giải vấn đề toán để tạo ấn tượng tốt sản phẩm trọn gói hồn thiện mắt khách hàng 3.2.3 Hoàn thiện sách marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa cơng ty TNHH Marketing and Mores Hồn thiện Chính sách sản phẩm Đối với dịch vụ xây dựng bán chương trình du lịch: Đây dịch vụ hoạt động hiệu mang doanh thu nhiều cho công ty Tuy nhiên công ty cần tiến hành hoạt động nhằm hoàn thiện sách sản phẩm du lịch như: - Quản trị tốt trình trước, sau thực chương trình du lịch để đảm bảo kiểm sốt tốt chất lượng chương trình, nhận phản hồi khách hàng kịp thời giải nhằm làm hài lòng khách hàng Cần có kết nối thơng tin chặt chẽ phận hướng dẫn – người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trình du lịch, đồng thời người xin ý kiến khách hàng với phận điều hành ban giám đốc công ty để thu thập, xử lý phản hồi khách hàng Phản hồi tích cực hay tiêu cực, khách hàng hài lòng hay chưa, khách hàng có góp ý bổ sung gì…dựa vào doanh nghiệp hồn thiện chất lượng sản phẩm - Đa dạng hóa chương trình du lịch, mở rộng sang loại hình du lịch peer to peer, MICE…để thu hút tầng lớp khách hàng khác Khách hàng chủ yếu công ty khách quen, khách từ đối tác liên kết, công ty nên mở rộng với đối tượng đến từ tỉnh khác, doanh nhân công tác… vừa giúp mở rộng quy mơ, hình ảnh cơng ty, vừa mang lại thêm lợi nhuận - Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên tư vấn, nhiệt tình, có khả xử lý tình có khả nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng Nhân viên chăm sóc khách hàng người tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe ý kiến khách hàng người truyền đạt lại điều với cơng ty Do công ty phải tập trung đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên cách bản, chuyên nghiệp Đối với dịch vụ tổ chức giải golf: Công ty cần liên kết với đơn vị tổ chức giải đấu chuyên nghiệp, làm việc với khách sạn đại lý máy bay uy tín để đêm đến dịch vụ tốt Có sách hợp tác tồn diện, sách quan hệ đối tác hợp lý để có giá cạnh tranh, thu hút khách hàng, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, trình độ cao, tránh gây sai sót q trình đặt vé cho khách hàng đặt mua vé qua công ty Đối với dịch vụ làm thẻ hội viên: Công ty cần nắm thông tin khách hàng cách nhanh chóng, xác, tránh để nhiều nhân viên phụ trách dẫn đến nhầm lẫn, nhiều thời gian cho việc tìm kiếm thơng tin ảnh hưởng đến cảm nhận khách hàng Tránh làm phiền khách hàng cách tối đa Khi có thơng tin khách hàng cần nhanh chóng hồn tất thủ tục gửi thẻ hội viên đến cho khách hàng thời gian ngắn Điều không giúp cơng ty giảm bớt chi phí mà làm tăng hình ảnh cơng ty mắt khách hàng Hồn thiện sách giá Mặc dù tị trường chuyển dần cạnh tranh giá sang cạnh tranh chất lượng đặc thù tập khách hàng mục tiêu nên giá đặc điểm quan trọng cần ý Để cạnh tranh với doanh nghiệp khác, công ty TNHH Marketing and Mores nên: - Lựa chọn mục tiêu định giá phù hợp với chương trình cơng ty đưa với đặc điểm tiêu dùng dịch vụ công ty cung cấp khách du lịch nội địa định giá để chiếm lĩnh thị phần - Thường xuyên xem xét thay đổi giá cho phù hợp với thị trường Cần tính tốn đến tất yếu tố tác động đến chi phí sản xuất cơng ty, yếu tố liên quan đến sức mua khả toán khách du lịch lạm phát, tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình qn đầu người, sách nhà nước giá cả… - Cơng ty nên có sách giá linh hoạt, mềm dẻo đối tượng khách khách du lịch thường xuyên, khách đoàn với số lượng lớn, khách đặt mua dịch vụ trước…Công ty giảm giá, chiết khâu, tính giá ưu đãi cung cấp vài dịch vụ bổ sung cho khách Hồn thiện sách phân phối Kênh phân phối cơng ty TNHH marketing and mores nhiều hạn chế, chưa có đa dạng hoạt động chưa hiệu Trong đó, đặc thù kinh doanh lữ hành khách hàng không tập trung mà thường phân tán, đó, hệ thống kênh phân phối giúp công ty bán nhiều sản phẩm dịch vụ hơn, tiếp xúc với nhiều khách hàng tiềm Công ty nên thực số hoạt động sau để nâng cao hiệu kênh phân phối: - Mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty cách tạo mối quan hệ với công ty lữ hành, công ty du lịch, khách sạn quan tổ chức khác Tiếp tục trì hoạt động tốt kênh phân phối mà công ty sử dụng - Với hoạt động bán hàng trực tiếp công ty: công ty cần tổ chức tốt công tác phận tiếp đón mặt công ty, người trực tiếp giao tiếp giới thiệu sản phẩm dịch vụ cho khách du lịch Cần trang bị cho nhân viên phận kiến thức nghiệp vụ, chuyên môn, ngoại ngữ đặc biệt kỹ bán hàng, khả thuyết phục khách hàng - Cơng ty cần có sách quản lý kênh phân phối phù hợp: tiến hành đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối để có lựa chọn điều chỉnh phù hợp, khuyến khách kênh phân phối việc tiêu thụ sản phẩm cho công ty tăng phần trăm hoa hồng theo số lượng sản phẩm bán Hoàn thiện sách xúc tiến Chính sách xúc tiến cơng ty có hiệu khơng cao sản phẩm dịch vụ vơ hình công ty cần cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ cho khách hàng để họ tin tưởng vào sản phẩm dịch vụ mà sử dụng Công ty TNHH Marketing and mores cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thông qua phương tiện quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp…như: - Sử dụng tờ rơi, tờ gấp, ấn phẩm gửi khách sạn để họ giúp công ty truyền thông sản phẩm dịch vụ đến khách du lịch Nội dung hình thức tờ rơi, ấn phẩm cần rõ ràng, đầy đủ, ngắn gọn tạo khác biệt đối thủ cạnh tranh - Tăng cường quảng cáo mạng internet, mạng xã hội facebook, twiter….Trong thời đại e-marketing phát triển mạnh mẽ vậy, cách quảng cáo qua kênh xã hội lựa chọn tuyệt vời xác - Tăng cường quảng cáo báo chí, tạp chí, hội chợ triển lãm, hội nghị hội thảo du lịch hay tuần giao lưu văn hóa nhằm quảng bá hình ảnh cơng ty đến với khách du lịch rộng rãi Trong triển lãm hay hội chợ du lịch, công ty cần tạo cho điểm nhấn để thu hút du khách, khách nội địa để cạnh tranh với cơng ty có hình ảnh, thương hiệu từ trước - Quảng cáo thông qua đồ dùng xe tơ cho th, bao bì lương thực cách in logo, biểu tượng công ty lên đồ dùng Cơng ty in thơng tin dịch vụ đặt phòng khách để khách hàng tiếp cận thời gian chờ đợi tư vấn mua dịch vụ - Tiến hành tặng quà cho khách du lịch tiêu dùng dịch vụ công ty dịp kỉ niệm công ty dịp lễ tết năm, ngày kỷ niệm quan trọng khách ngày sinh nhật, nghỉ tuần trăng mật, kỷ niệm ngày cưới….Cần có quan tâm đến khách hàng thường xuyên khách hàng có mối quan hệ thân thiết với công ty Tuy nhiên, chương trình khuyến mại cần tính tốn cẩn trọng để đảm bảo lợi nhuận cần thiết cho doanh nghiệp - Với việc bán hàng trực tiếp, công ty cần phát khách hàng quan trọng, có tiềm sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ để thiết lập mối quan hệ lâu dài, có ưu đãi đặc biệt để khuyến khích tiêu dùng Quảng cáo qua người, nhân viên cơng ty Hồn thiện sách quan hệ đối tác Các mối quan hệ đối tác công ty TNHH Marketing and mores chủ yếu với quyền địa phương, với nhà cung cấp sản phẩm cho công ty để công ty tạo thành dịch vụ cung cấp cho khách du lịch, với số trung gian phân phối sản phẩm dịch vụ Chính sách quan hệ đối tác công ty đảm bảo việc kinh doanh công ty thông suốt chưa thể phát triển mạng lưới kinh doanh Do đó, cơng ty cần tiến hành hoạt động: - Với quan chức năng: Công ty TNHH Marketing and Mores nên tiếp tục tạo mối quan hệ với cán bộ, ban ngành có liên quan để thuận lợi cho hoạt động kinh doanh - Với nhà cung cấp dịch vụ: Công ty TNHH Marketing and mores nên tìm cho nguồn cung cấp phù hợp với tình hình tài cơng ty đảm bảo chất lượng để thiết lập mối quan hệ thân thiết với nhà cung cấp dịch vụ để hưởng mức ưu đãi có lợi nhất, nhiên, cơng ty cần có nhà cung cấp thay nhà cung cấp có vấn đề với việc cung ứng sản phẩm số lượng chất lượng công ty phát sinh nhu cầu sản phẩm cao đột xuất - Với trung gian phân phối sản phẩm dịch vụ: Công ty cần củng cố tạo lập thêm mối quan hệ với đại lý du lịch hay trung gian marketing, sở lưu trú, điểm đến du lịch để thông qua họ, cơng ty thu hút khách du lịch nội địa đến với công ty tiêu dùng dịch vụ công ty - Với công ty du lịch khác: Công ty TNHH Marketing and mores nên có mối quan hệ hợp tác với cơng ty lữ hành khác địa bàn nhằm mục đích cân đối cung cầu cần thiết Trong trường hợp cần gửi khách hay ghép đồn khơng đủ người để tổ chức tour, cơng ty kết hợp với công ty khác Việc hợp tác đảm bảo cân đối cung cầu đảm bảo hai bên có lợi - Ngồi ra, cơng ty nên thắt chặt mối quan hệ với quan báo chí, truyền thơng để quan giúp cơng ty nâng cao hình ảnh uy tín thị trường 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Bộ văn hóa – Thể thao Du lịch Hà Nội Bộ Văn hóa, Thể thao Du lịch Hà Nội cần xác định rõ vai trò quan trọng ngành Du lịch cấu kinh tế thành phố, xác định loại hình du lịch trọng điểm thời gian tới Và cần xây dựng hình ảnh du lịch Thủ thị trường khách du lịch nói chung thị trường khách du lịch nội địa nói riêng nhằm thu hút khách du lịch Bộ Văn hóa, Thể thao Du lịch Hà Nội cần có đạo, tổ chức hoạt động giáo dục dân cư địa phương để họ có tâm lý thoải mái cho khách đến du lịch Bên cạnh cần đảm bảo an ninh trật tự an toàn cho du khách đến du lịch thủ Bộ Văn hóa, Thể thao Du lịch Hà Nội cần có biện pháp hỗ trợ doanh nghiệp kinh doanh khách lữ hành việc nâng cao chất lượng đội ngũ quản lý du lịch địa phương Đẩy mạnh quan hệ hợp tác giao lưu học hỏi kinh nghiệm thành phố có du lịch phát triển mạnh nước giới, khu vực để xây dựng hướng đắn cho ngành du lịch thủ đô Bộ Văn hóa Thể thao Du lịch Hà Nội cần có đinh phù hợp nhằm thực tốt công tác bảo vệ, sửa chữa, nâng cấp di tích lịch sử văn hóa nhằm tránh tình trạng đầu tư nâng cấp khơng có quy hoạch gây thiệt hại phá hủy di tích lịch sử 3.3.2 Kiến nghị với UBND Thành phố Hà Nội UBND Thành phố Hà Nội cần có quan tâm mực đến phát triển du lịch địa bàn Hà Nội, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp địa bàn Hà Nội tổ chức kinh doanh du lịch Các biện pháp hỗ trợ khác để khách du lịch có an tâm du lịch địa bàn thành phố Hà Nội UBND Thành phố Hà Nội cần có biện pháp bảo tồn giá trị văn hóa địa bàn Thành phố, cơng trình văn hóa đặc sắc có nhiều giá trị tinh thần lẫn vật chất yếu tố hấp dẫn thu hút khách du lịch nước đến với Hà Nội Hiện cơng trình xuống cấp, UBND cần có biện pháp bảo tồn, tơn tạo Bảo vệ vật trước xói mòn thiên nhiên phản đối hành vi thiếu ý thức gây tổn hại tới cảnh quan du lịch UBND Thành phố Hà Nội cần có biện pháp giữ gìn giá trị truyền thống tốt đẹp Thủ đơ, lễ hội, hình thức dân gian đặc sắc Thường xuyên tổ chức festival, buổi giao lưu gặp gỡ để quảng bá hình ảnh Thủ tới bạn bè nước quốc tế Góp phần thúc đẩy phát triển du lịch Lôi kéo thêm khách du lịch nội địa đến với thủ đô hà Nội Bên cạnh UBND thành phố hà nội cần có biện pháp, xử lý nghiêm khắc hành vi hoạt động du lịch trái phép, làm ảnh hưởng tới uy tín, mặt phát triển du lịch nước Các tượng trèo kéo khách, ép mua hàng…là tượng cần xử lý mạnh tay kịp thời để giữ cho hình ảnh thủ đô đẹp đẽ mắt du khách KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nói riêng tồn ngành du lịch nói chung hoạt động thu hút khách du lịch quan trọng Hiện nay, với xuất nhiều loại hình du lịch, điểm đến du lịch, sở kinh doanh dịch vụ lưu trú đa dạng vị trí địa lý, quy mơ thứ hạng, công ty lữ hành, đại lý du lịch phát triển…làm cho hoạt động du lịch ngày phát triển nhanh Hoạt động thu hút khách du lịch đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp kinh doanh lữ hành khơng có khách tiêu dùng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần nhận thức rõ tầm quan trọng việc thu hút khách du lịch nội địa, đưa chiến lược cạnh tranh để khai thác tối đa lợi nhuận từ thị trường khách tiềm Thông qua khóa luận tốt nghiệp, em mong muốn đóng góp phần nhỏ vào việc hồn thiện sách marketing nhằm mục đích thu hút khách du lịch nội địa, nhiên, thời gian có hạn kinh nghiệm nhiều hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp em khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía thầy giáo để khóa luận hồn thiện DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A Tài liệu tham khảo tiếng Việt [1] Nguyễn Doãn Thị Liễu (2011), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp du lịch, NXB Thống kê, Hà Nội [2] Vũ Đức Minh (2008), Giáo trình Tổng quan Du lịch, NXB Thống kê, Hà Nội [3] Bùi Xuân Nhàn (2008), Giáo trình Marketing Du lịch, NXB Thống kê, Hà Nội [4] Luật Du lịch (2005), NXB Đồng Nai, Đồng Nai [5] Báo cáo tài năm 2015, 2016 cơng ty TNHH Marketing and Mores B Tài liệu tham khảo tiếng Anh [5] Victor Middleton and Jackie Clarke (2012), Marketing in Travel and Tourism C Tài liệu tham khảo khác www.vietnamtourism.gov.vn www.dulichvn.org.vn www.alegolf.com ... .5 1.1.1 Du lịch, khách du lịch, khách du lịch nội địa 1.1.3 Ý nghĩa thu hút khách du lịch nội địa 1.2 Nội dung giải pháp marketing thu hút khách nội địa doanh nghiệp lữ... TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH MARKETING AND MORES .16 2.1 Kết kinh doanh ảnh hưởng nhân tố môi trường đến giải pháp marketing thu hút khách nội địa công ty TNHH. .. ty TNHH Marketing and Mores Chương III: Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm tăng cường thu hút khách nội địa công ty TNHH Marketing and Mores CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA GIẢI PHÁP MARKETING THU