Bài giảng Marketing thương mại: Chương 8 - ĐH Thương mại

Chương 8 - Công nghệ marketing bán hàng trong thương mại bán buôn. Trong chương này người học tìm hiểu các nội dung cơ bản như: Hệ công nghệ marketing của doanh nghiệp thương mại bán buôn, các công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn, hiệp thương thương mại và hợp đồng mua bán trong thương mại bán buôn.

H D Chương TM U M _T Công nghệ marketing bán hàng thương mại bán buôn Commercial Marketing 165 Nội dung D Hệ công nghệ marketing DNTM bán buôn 8.2 Các công nghệ bán hàng TMBB 8.3 Hiệp thương thương mại hợp đồng mua bán thương mại bán buôn H 8.1 U M _T TM Commercial Marketing 166 8.1 Hệ công nghệ marketing DNTMBB D H Khái niệm, vai trò đặc trưng bán bn hàng hóa TM Kết cấu thị trường đặc điểm marketing-mix DNTMBB _T U M Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán hàng DNTMBB Commercial Marketing 167 8.1.1 Khái niệm, vai trò đặc trưng bán bn hàng hóa H D U M _T TM Bao hàm hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Commercial Marketing 168 8.1.1 Khái niệm, vai trò đặc trưng bán bn hàng hóa H D ƒ Đặc trưng TM o Chủ yếu giao dịch với khách mua bn; quan tâm tới QC, bầu khơng khí cửa hàng địa điểm _T o Mua bán hàng hóa điều kiện khơng gian khối lượng giao dịch lớn U M o Chịu tác động định pháp luật thuế khóa khác với nhà BL Commercial Marketing 169 8.1.1 Khái niệm, vai trò đặc trưng bán bn hàng hóa Bn bán xúc tiến H D Dịch vụ quản lý tư vấn Phân nhỏ Lưu kho U M Tài trợ Vai trò bán bn _T Gánh rủi ro Mua xây dựng phổ hàng TM Thông tin thị trường Vận chuyển Commercial Marketing 170 8.1.2 Kết cấu thị trường đặc điểm marketing-mix DNTMBB D (Các nhà bán lẻ lớn) H Kết cấu thị trường DNTMBB Quy mô (Cửa hàng thực phẩm) M _T TM Loại hình U Mức độ quan tâm dịch vụ Commercial Marketing 171 8.1.2 Kết cấu thị trường đặc điểm marketing-mix DNTMBB H D Mặt hàng hỗn hợp dịch vụ TM ƒ Phân định mặt hàng theo nguyên tắc A,B,C U M _T ƒ Quan tâm tới dịch vụ quan trọng hỗ trợ cho việc đạt tới quan hệ chặt chẽ với khách hàng, loại bỏ dịch vụ hay chuyển thành dịch vụ trả tiền Commercial Marketing 172 8.1.2 Kết cấu thị trường đặc điểm marketing-mix DNTMBB H D Giá bán buôn TM ƒ Nâng giá vốn theo tỷ lệ chuẩn thành giá bán (20%) U M _T Commercial Marketing 173 8.1.2 Kết cấu thị trường đặc điểm marketing-mix DNTMBB H D Xúc tiến thương mại bán buôn TM U M _T ƒ Sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán nhân viên chào hàng mang tính chất ngẫu nhiên Chủ yếu dựa vào lực lượng bán họ Commercial Marketing 174 8.2.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn H D ƒ Đặc điểm Sử dụng đội ngũ nhân viên bán tới tổ chức DNBL giới thiệu thuyết phục KH mua hàng U M _T TM ƒ Quy trình o Nhận dạng địa KH triển vọng o Chuẩn bị tiếp xúc-chào hàng với KH triển vọng o Tiếp cận khách hàng - Trình diễn chào hàng o Giao dịch thuyết phục KH o Thiết lập ký kết hợp đồng bán bn hàng hóa o Triển khai cung ứng BB hàng hóa o Triển khai dịch vụ, gây ấn tượng tạo lập quan hệ với KH Commercial Marketing 179 8.2.2 Công nghệ bán buôn theo Catalogue D H ƒ Đặc điểm Gửi Catalogue tới KH trong khu vực bán lẻ hay sản xuất công nghiệp quan để giới thiệu MHKD TM U M _T ƒ Khả áp dụng o KH chủ yếu sở DN khu vực thị trường lân cận o Kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản, loại hàng nhỏ khác… Commercial Marketing 180 8.2.3 Công nghệ BB qua đơn đặt hàng thương mại D H ƒ Đặc điểm Người mua nêu cụ thể SP định mua tất nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng đặt hàng _T TM ƒ Áp dụng U M o Đối với bạn hàng có quan hệ thường xuyên o Sản phẩm kinh doanh khơng đòi hỏi kiến thức kỹ thuật tính sáng tạo cao Commercial Marketing 181 8.2.4 Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu H D TM ƒ Đặc điểm _T o Nhà BB phối hợp với nhà BL thực phẩm để bán thẳng cho NTD, chủ yếu mặt hàng phi thực phẩm o Nhà bán lẻ thực chất cho thuê chỗ U M Commercial Marketing 182 8.2.5 Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm H D ƒ Đặc điểm o Các nhà BB tổ chức/tham gia hội chợ để trưng bày giới thiệu MH, qua tiếp xúc với tổ chức kinh doanh; giao dịch, nhận đơn đặt hàng đến ký kết HĐMB TM U M _T ƒ Quy trình o Xác định thị trường DN cần thơng đạt o Xác định giá trị tiềm bán - Nỗ lực tham gia hội chợ nhằm vào KH tiềm lớn hay nhỏ o Xác định cấp bậc đối tượng o Xác định ưu tiên cho SP DN - KH hay thu hút KH tiềm o Xác định cấp truyền thông cần hướng tới Commercial Marketing 183 8.2.6 Công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền D H ƒ Đặc điểm Thỏa thuận văn với nhà chủ quyền, quy định: giá, khu vực hoạt động, thể thức xử lý đơn đặt hàng, bảo hành mức hoa hồng TM U M _T ƒ Áp dụng o Khơng có lực lượng bán riêng o Mở rộng khu vực hoạt động o Chưa có lực lượng bán thường xuyên Commercial Marketing 184 8.3 Hiệp thương thương mại hợp đồng mua bán thương mại bán buôn H D TM Khái niệm đặc trưng hiệp thương thương mại Điều kiện trình hiệp thương mại _T U M Khái niệm điều khoản chủ yếu hợp đồng thương mại TMBB Commercial Marketing 185 8.3.1 Khái niệm đặc trưng hiệp thương thương mại D ƒ Đặc trưng hiệp thương thương mại H o Ít phải có hai bên tham gia TM o Các bên có mâu thuẫn quyền lợi hay nhiều vấn đề _T o Các bên tạm thời liên kết với mối quan hệ tự nguyện cụ thể o Hoạt động theo trình tự U M o Liên quan đến việc chia sẻ/trao đổi Commercial Marketing 186 8.3.2 Điều kiện trình hiệp thương mại Số người tham gia Điều kiện hiệp thương thương mại Địa điểm hiệp thương Commercial Marketing Quyền hạn U Các dự thính Sự đặt địa điểm M _T Mục tiêu hiệp thương TM Số lượng bên tham gia H D Thời gian 187 Các giai đoạn trình hiệp thương thương mại Chuẩn bị H D Đề nghị TM Tranh luận _T Nhượng U M Kết thúc Hợp đồng mua bán Commercial Marketing 188 Quá trình hiệp thương thương mại Chiến lược hiệp thương thương mại H D TM o Chiến lược tiêu biểu thống • Sự hợp tác bên tránh xung đột quyền lợi U M _T o Chiến lược phương pháp độc lập • Các bên tham gia hiệp thương khơng hợp tác tìm cách đạt nhượng cách tối đa Commercial Marketing 189 Quá trình hiệp thương thương mại Chiến thuật bàn hiệp thương D H o Sự tiếp cận • Trao đổi vấn đề ngồi lĩnh vực hiệp thương TM _T o Thơng tin gắn với nhiệm • Thơng tin nội dung hiệp thương để chuẩn bị cho giai đoạn M o Thuyết phục • Tiến hành thỏa thuận vấn đề đôi bên quan tâm U o Nhượng thỏa thuận • Nhượng (điều chỉnh) thực phần hay toàn phần Commercial Marketing 190 8.3.3 Khái niệm điều khoản chủ yếu hợp đồng thương mại TMBB H D U M _T TM hình thức hợp đồng kinh tế, văn ký kết mua bán hàng hóa bên dựa định hướng kế hoạch dự án kinh doanh xác định quyền nghĩa vụ bên tham gia Commercial Marketing 191 8.3.3 Khái niệm điều khoản chủ yếu hợp đồng thương mại TMBB D H ƒ Nội dung bao hàm toàn điều khoản cam kết bên đương sau kết thúc trình hiệp thương nhằm thể quyền nghĩa vụ ràng buộc bên với o Nội dung kinh tế U M o Nội dung kỹ thuật _T TM o Nội dung pháp luật Commercial Marketing 192 8.3.3 Khái niệm điều khoản chủ yếu hợp đồng thương mại TMBB H D TM ƒ Điều khoản thường lệ ƒ Điều khoản tùy nghi U M _T ƒ Điều khoản chủ yếu Commercial Marketing 193 ... xuyên Commercial Marketing 184 8. 3 Hiệp thương thương mại hợp đồng mua bán thương mại bán buôn H D TM Khái niệm đặc trưng hiệp thương thương mại Điều kiện trình hiệp thương mại _T U M Khái niệm... công nghệ marketing DNTM bán buôn 8. 2 Các công nghệ bán hàng TMBB 8. 3 Hiệp thương thương mại hợp đồng mua bán thương mại bán buôn H 8. 1 U M _T TM Commercial Marketing 166 8. 1 Hệ công nghệ marketing. .. Khái niệm điều khoản chủ yếu hợp đồng thương mại TMBB Commercial Marketing 185 8. 3.1 Khái niệm đặc trưng hiệp thương thương mại D ƒ Đặc trưng hiệp thương thương mại H o Ít phải có hai bên tham gia