xúc tiến thương mại ở Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà nội.doc

xúc tiến thương mại ở Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà nội.

Lời nói đầu

Kinh tế ngày càng phát triển,hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiềuhơn Tính cạnh tranh trong quá trình sản xuất kinh doanh ngày càng trở nêngay gắt Ngời tiêu dùng với các nhu cầu ngày càng trở nên đa dạng hơn, đòihỏi cách thức đáp ứng cũng cao hơn Chính vì vậy quá trình sản xuất kinhdoanh nói chung Kinh doanh thơng mại nói rêng ngày càng trở nên khókhăn hơn.

Để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng , các doanh nghiệp cầnphải ứng dụng Marketing vào quá trình sản xuất kinh doanh Cũng nh cácdoanh nghiệp khác , các doanh nghiệp thơng mại muốn đứng vững trên thịtrờng , muốn thắng thế trên thị trờng cạnh tranh, muốn tăng trởng và pháttriển không ngừng , một vấn đề khong thể thiếu đợc là phải ứng dụngMarketing thơng mại vào quá trình sản xuất kinh doanh Các ứng dụngMarketing vào quá trình kinh doanh, bán hàng mới trở nên thuận lợi hơn,doanh số có điều kiện tăng lên, mục tiêu của quá trình kinh doanh mới cókhả năng thực hiện đợc

Xúc tiến thơng mại nói chung và xúc tiến bán, mua hàng nói riêng lànội dung quan trọng không thể thiếu đợc của Marketing thơng mại Làm tốtcác hoạt động quảng cáo ,khuyến mại hội chợ triển lãm,bán hàng cá nhân,quan hệ công chúng v.v doanh nghiệp mới có khả năng thu hút khách hàngthu hút khách hàng và đối tác kinh doanh nâng cao khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp,qua đó, có điều kiện mở rộng kinh doanh

Hiện nay xúc tiến thơng mại của các doanh nghiệp đã và đang pháttriển với tốc độ nhanh chóng cả vềchất vàlựng Xúc tiến thơng mại đã gópmột phần không nhỏ vào thành quả của các hoạt động thơng mại của cácdoanh nghiệp làm tăng thu ngân sách , tạo công ăn việc làm cho xã hội.

Là một doanh nghiệp dịch vụ nhà nớc,Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hànội cũng đã hoà mình vào xu thế chung của toàn xã hội và có nhiều đột phámới tạo cơ hội đứng vững và phát triển trong thời gian tới.

Tuy nhiên, xúc tiến thơng mại là một lĩnh vực rất nhậy cảm , do vậyviệc nâng cao chất lợng xúc tiến thơng mại thíc nghi với từng thời kỳ đã đặtra khong ít khó khănđối với Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà nội.

Muốn tự khẳng định mình với xu thế phát triển mới của nền kinh tế

mở Tôi đã chọn đề tài “ xúc tiến thơng mại ở Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu

Hà nội” làm đề tài tốt nghiệp.

Ch ơng I : Giới thiệu khái quát về xúc tiến thơng mại.

CHƯƠNG II : Phân tích thực trạng xúc tiến và biện pháp đảy mạnhxúc tiến thơng mại đã đợc thực hiện tại Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà nội

CHƯƠNG III : Phơng hớng biện pháp cơ bản đẩy mạnh xúc tiến thơngmại ở Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà nội.

CHƯƠNG I

GiớI THIệU KHáI QUáT Về XúC TIếN THƯƠNG MạI I Nghiên cứu vai trò của xúc tiến thơng mại:1.1: Khái niệm xúc tiến thơng mại :

Xúc tiến trong Marketing là thuật ngữ đợc dịch từ tiếng Anh”promotion “ Cho đến nay, có rất nhiều sách của rất nhiều tác giả khác nhautrình bầy về những vấn đề liên quan đến xúc tiến “ Promotion” đã đợc hiểutheo nhiều cách:

Kỹ thuật yểm trợ bán hàng Cổ động bán hàng, các hoạt đọng quảngcáo và giao tiếp khuếch chơng, chiêu thị Nội dung của xúc tiến cũng đợctrình bầy theo nhiều cách khác nhau Ngay giáo trình của các trờng đại họckinh tế ở Việt nam, quan điểm cũng không thống nhất về vấn đề này.

Nh vậy, về lý luận, thuật ngữ xúc tiến hiện nay có nhiều quan điểmkhác nhau.ở mức độ chung nhất, thuật ngữ xúc tiến đợc hiểu là hoạt độngtìm kiếm thúc đẩy” một cái gì đó “ trong cuộc sống Khi tìm kiếm thúc đẩycơ hội thuộc lĩnh vực nào ngành nào thì tên gọi của lĩnh vực đó, ngành đó đ-ợc đặt sau tên gọi của từ xúc tiến.

Vậy: Xúc tiến thơng mại làcác hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩycơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại Trong đó, mua làquá trình chuyển hoá hình thái từ T – H; bán là hình thức chuyển hoá hìnhthái giá trị từ H – T Xúc tiến phục vụ cho qúa trình chuyển hoá hình tháitừ T – H đợc gọi là xúc tiến thơng mại mua hàng, xúc tiến phục vụ cho quátrính chuyển hoá hình thái giá trị từ H – T đợc gọi là xúc tiến bán hàng.Nh vậy trong xúc tiến thơng mại khong chỉ tiếp cận đồng thời cả xúc tiếnmua và xúc tiến bán mà còn có thể tiệp cận riêng xúc tiến mua hoặc xúctiến bán

Hoat động kinh doanh thơng mại là hoạt động mua bán hàng hoá nhằmmục đích kiếm lợi nhuận mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bántốt Mặt khác,hoạt động mua chỉ tiếp diễn khi doanh nghiệp bán đợc hànghoá Thúc đẩy bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối cới các doanhnghiệp thơng mại Chính vì vậy để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, đặc biệt làxúc tiến bán hàng Bán hàng ở đây không hiểu theo nghĩa bán hàng là mộthành vi mà nó đợc hiểu là một quá trình bao gồm toàn bộ các hìnhg thức,cách thức , biện pháp nhằm thúc đẩy khả nămg bán hàng của doanh nghiệp.Nội dung của xúc tiến bán hàng đợc xác định bao gồm các nội dung chủ

yếu sau: Quảng cáo, bán hàng khuiến mại, tham gia hội chợ,triển lãm, bánhàng trực tếp và quan hệ công chúng.

1.2: Nghiên cứu hoạt động xúc tiến thơng mại :

Kinh tế ngày càng phát triển hàng hoá đợc đa ra thị trờng với khối ợng lớn và ngày càng đa dạng phong phú, hoạt động thơng mại trên thơngtrờng ngày càng trở nên sôi động, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơnlà cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống còn và là mối quantâm hàng đầu đối với các doanh nghiệp Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sảnphẩm ngời ta đã đa ra nhiều cách thức ứng sử khác nhau Một trong cáccách thức ứng sử đợc các doanh nghiệp ở nhiều quốc gia sử dụng từ đầunhững năm 20 của thế kỷ XX, đó là”Marketing” Hiện nay marketing đợccoi là một nghệ thuật ứng sử trong kinh doanh hiện đại.

Trong lên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề cơ bản của kinhdoanh chỉ đợc giải quyết từ một trung tâm.Hoạt động mua bán hàng hoá ởcác doanh nghiệp hoàn toàn đợc thực hiện thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh,cả việc mua sắm các yếu tố đầu vào cho sản xuát đến việc tiêu thụ( bán )các sản phấm sản xuất Giá cả của cá hàng hoá, dịch vụ do nhà nớc quyđịnh

Trong cơ chế thị trờng, giá cả đợc hình thành trên quan hệ cung cầu;cạnh tranh là vấn đề bất khả kháng đối với tất cả các doanh nghiệp : Để tăngtrởng và đổi mới,các doanh nghiệp cần phải không gừng tìm kiếm các cơhội kinh doanh hấp dẫn mới, đối với doanh nghiệp kinh doanh phải có lợinhuận Nhờ có hoạt động marketing, doanh nghiệp thơng mại có khả năngtìm kiếm cho mình thị trờng trọng điểm thích hợp với khả năng thức ứngcủadoanh nghiệp Doanh nghiệp thơng mại mốn đạt đợc hiệu quả kinhdoanh khong thể không ứng dụng marketing – mix Marketing chính lànghệ thuật ứng xử trong kinhdoanh của các doanh nghiệp

Xúc tến thuơng mại là một nội dung quan trọng trong marketing thơngmại Do đó để đạt đợc mục tiêu trong kinh doanh, các doanh nghiệp thơngmại phải thực hiện tốt xúc tiến thơng mại

1.3: Vai trò củav xúc tiến thơng mại :

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng cùng với xúc tiếnmua hàng là hai mặt của một quá trình không thể thiếu đợc trong hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thơng mạinói riêng Đối với mỗi quốc gia, xúc tiến bán hàng, xúc tiến mua hàng ( xúctiến thơng mại ) tạo điều kiện ,cơ hội cho nền kinh tế tăng trởng và phát

triển, tổng mức lu chuyển hàng hoá gia tăng Mặt khác thông qua xúc thơngmại, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lu kinh tế với các quốc giakhác.

Trong lĩnh vực kinh doanh thơng mại, xúc tiến thơng mại sẽ giúpcho các doanh nghiệp thơng mại có cơ hội phát triển các mội quan hệ thơngmại với các bạn hàng trong nớc,cũng nh các bạn hàng ở nuớc ngoài Thôngqua xúc tiến thơng mại,các doanh nghiệp thơng mại có điều kiện hiểu biếtlẫn nhau,thiết lập hợp lý các quan hệ kinh tế trong mua bán hàng hoá Hơnlữa thông qua xúc tiến thơng mại các doanh nghiệp thơng mại có thêmthông tin về thị trờng, có điều kiện đẻ nhanh cóng phát triển kinh doanh vàhội nhập vào kinh tế khu vực.

Xúc tiến thơng mại là công cụ hữu hiệu trong việc mua bán,chiếmlĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dich vụ cả các doanhnghiệp thơng mại trên thị trờng.

Xúc tiến thơng mại là cầu nối giữa doanh nghiệp thơng mại và ngợclại,thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận về u nh-ợc điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình Từ đó, doanh nghiệpcó cơ sở để ra quaết định kịp thời phù hợp.

Xúc tiến thơng mại sẽ giúp việc mua bán trao đổi hàng hoá tạo ra lợinhuận,để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp thơng mại,một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đếnsự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp.

Xúc tiến thơng mại chỉ phát huy đợc các vai trò trên khi các doanhnghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thơng mại Nếu các doanh nghiệpkhông làm tốt công tác xúc tiến bán hàng, không những doanh mghiệpkhông thu đợc các kết quả nh đã dự kiến mà còn có thể làm tổn hại đếnhiệu quả kinh doanh Do đó khi tiến hành xúc tiến bán hàng các doanhnghiệp cần thực hiện một cách khoa học trong từng khâu, từng bớc thựchiện.

II Sự CầN THIếT CủA CÔNG TáC XúC TIếN THƯƠNG MạIHIệN NAY:

2.1: Yêu thế quốc tế hoá và tự do hoá thơng mại:

Cơ sở khách quan để hình thành và phát triển thơng mại là do sự pháttriển của lực lợng sản xuất đến mức sản xuất xã hội trở thành sản xuất hànghoá.

Để phù hợp với yêu thế quốc tế hoá và tự do hoá thơng mại, Đảng ta đãnhấn mạnh xu thế phát triển của thơng mại trong thời kỳ tới : Xây dựng mộtnền kinh tế mở, hội nhập với khu vực thế giới, hớng mạnh xuất khẩu, đồngthời thay thế nhập khẩu dần bằng những sản phẩm trong nớc có hỉệu quả Với chủ chơng phát triển kinh tế của đất nớc, trong thời gian tới ngành th-ơng mại phải xâydựng một chiến lợc phát triẻn có hiệu quả.

Với nhận định thị trờng thế giới và thị trờng Châu á còn nhiều biếnđộng do khả năng phục hồi chậm chạp bởi những nền kinh tế chịu ảnh hởngcủa cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Nhật bản , một cờng quốc về kinh tế,trụ cột kinh tế của khu vực Châu á tuy códấu hiệu phục hồi nhng trong mộtvài năm tới cha thể lậy lại đợc tốc độ phát triển kinh tế cao do phải khăcphục hậu quả kinh tế đình đốn và nền tài chính hỗn loạn trong nhng nămvừa qua.

Khả năng phá giá của đồng nhân dân tệ cha bị loại trừ Đồng EUROmới đa vào sử dụng ở giai đoạn đầu nên giá trị cha ổn định.Kinh tế các nớĐông Âu cũ cha thể phát triển trong vài năm tới Kinh tế khu vực Nam Mỹvẫn trong tình trạng bùng nổ các cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ mới.Trong lĩnh vực thơng mại, biện pháp quan trọng để giúp các nớc trong khuvực thoát khỏi khủng hoảng là đẩy mạnh xuất khẩu.Chính vì vậy các doanhnghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt nam sẽ phải cạnh tranh quyếtliệt để dành giật thị phần trên thị trờng thế giới Để phát huy thế mạnh xuấtkhẩu, trong thời gian tới , thị trờng Châu á vẫn đợc coi là thị trờng chủ lực (chiếm khoảng 45%), tiếp đó đến thị trờng Châu Âu ( khoảng 23%),ChâuMỹ ( khoảng 25%) , bên cạnh đó chúng ta cũng từng bớc chiếm lĩnh thị tr-ờng xuất khẩu của Việt Nam trong thời gian tới thể hiện trong biểu sau.

Cơ cấu thị trờng xuất khẩu của Việt Nam

Đơn vị: %

1995

1996 –2000

2001 –2010 Châu á

TBDChâu ÂuChâu MỹChâu Phi

Nguồn: Vụ kế hoạch thống kê Bộ Thơng Mại

ở thị trờng Châu á– Thái Bình Dong, ngoài các bạn hàng đangchiếm tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất nhập khẩu của ta nh các nớc

ASEAN, Nhật Bản,Hàn Quốc,Đài Loan v v Chúng ta cần tăng cờng buônbán với Trung Quốc- một thị trờng lớn với trên một tỷ dân, sức mua lớn sovới các thị trờng khác Đặc biệt tiếp tục mở rộng quan hệ với Hồng Kông.

Thúc đẩy buôn bán với thị trờng EU trên quan hệ song phơng và đaphơng.Tận dụng khả năng của cộng đồng ngời Việt ở Châu Âu để tăng cờngbuôn bán với thị trờng Nga và Đông Âu.

Tìm cách xâm nhập và phát triển buôn bán với thị trờng Hoa Kỳ, Thịtrờng Trung –Cận Đông, Châu Phi và các nớc Mỹ La Tinh.

2.2: Những thách thức đối vơi doanh nghiệp :

2.2.1: ảnh hởng của WTO và các khối tài chính kinh tế khác:

Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng,hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại cóc sự thay đổi vềcăn bản Hoạt động xúc tiến thơng mại trở thành hoạt động vô cung quantrọng đối với các doanh nghiệp thơng mại Để tạo điềi kiện mở rộng thị tr-ờng và thu hút vốn đầu t, Nhà Nớc ta đã gia nhập một số tổ chức kinh tế, tàichính của khu vực và trên thế giới

Việc ra nhập tổ chức WTO tạo ra nhiều tiền đề cho sự phát triển củacác doanh nghiệp trong nớc Song bên cạnh nó là cả một thách thức lớn chocác doanh nghiệp Việt Nam.

Các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là các doanh nghệp trẻ , vốn ít,thiết bị máy móc còn lạc hậu so với nớc ngoài Vì vậy để cạnh tranh về mặthàng và chất lợng sản phẩm đối với sản phẩm cùng loại trên trờng quốc tế làrất khó khăn.

Chuẩn bị là thành viên của tổ chức thơng mại WTO các doanh nghiệpphải trực tiếp cạnh tranh để tìm và tạo lập chỗ đứng của mình trên trờngquốc tế Ngoài ra việc ra nhập APTA, ASEAN v.v và việc rỡ bỏ hàng ràothuế quan của một số nớc vào tháng 7 tới đang tạo lên một thách thức khôngnhỏ đối với hàng loạt các doanh nghiệp Việt Nam.

2.2.2:Hệ thống lu thông truyền thống đang đợc thay thế dần bằngphơng thức mới:

Trong xu thế hội nhập và quốc tế hoấ hiện nay việc lu thông truyềnthống dần đợc thay thế bằng phơng thức mới là điều tất yếu khách quan.Chuyển dần các hình thức lu thông cũ cổ xa hàng đổi hàng trực tiếp v.v.Hiện nay dù ở cách xa nhau ngời ta cũng dễ dàng luân chuyển cho nhau quahệ thống các đại lý Điều này thể hiện rõ nhất qua sự phát triển mạnh mễ

2.3:Công tác xúc tiến thơng mại và điề kiện thực tế Việt Nam:

2.3.1: Do đờng nối phát triển kinh tế mở:

Đảng và nhà nớc ta rât quan tâm đến công tác xúc tiến thơng mại,Nghị quyết số 01 NQ/18-11-1996 về mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh tếđối ngoại Việc gia nhập hàng loạt các tổ chức kinh tế trong khu vực và trênthế giới, thiết lập khu mậu dịch tự do giỡ bỏ hàng rào thuế quan với các nớctrong khối ASEAN v.v tạo ra một bớc hội nhập lớn về hàng hoá cho cácdoanh nghiệp Việt Nam tiệp cận nhanh chóng với thị trơng thế giới đẩymạnh xuất khẩu hành hoá ra thế giới, đăc biệt u tiên là các nứoc ASENA,Mỹ, các nớc Đông âu.v.v

Xúc tiến thơng mại ngày càng trở nên sôi động và tác động mạnh đếnsự phát triể kinh tế Chính phủ và Bộ Thuơng mại đã triển khai nhiều hoạtđộng hỗ trợ và khuyến khích các doanh nghiệp tìm kiếm và mở rộng thị tr-ờng trong và ngoài nớc tăng lăng lực xuất khẩu, tạo mặt hàng xuất khẩumới Chính phủ đã ký kết một số hiệp định và thoả thuận tạo cơ sở pháp lýthuận lợi cho hàng hoá Việt Nam xâm nhập thị trờng thế giới Bộ thơng mạithực hiện chế độ thởng xuất khẩu cho các doanh nghiệp tìm kiếm thị trờngmới, có mặt hàng xuất khẩu mới,doanh nghiệp có kim ngạch xuất khẩu caov.v hệ thống các tham tán thơng mại Việt Nam ở nớc ngoài cũng đã cungcấp rất nhiều thông tin kinh tế quan trọng cho các doanh nghiệp Bộ thơngmại đã biên soạn và phát hành nhiều tài liệu thông tin cần thiết cho cácdoanh nghiệp, chính phủ không ngừng hoàn thiện các chính sách liên quanđến xúc tiến thơng mại.

Trong thời gian qua các trung tâm xúc tiến thơng mại, tổ chức phichính phủ và các doanh nghiệp làm dịch vụ đã tổ chức rất nhiều các xúctiến Phần lớn các xúc tiến thơng mại ở cấp này tập trung vào các hoạt độnghỗ trợ trực tiếp cho các doanh nghiệp xuất khẩu Các xúc tiến mà các tổchức này thc hiện nh: Tổ chức hội chợ triển lãm, quảng cáo thơng mại trongvà ngoài nớc khảo sát,nghiên cứu thị trờng, cung cấp thông tin,tìm kiếm đốitác ,cơ hội kinh doanh ,t vấn kinh doanh và đào tạo Hàng năm ở Việt Namhiện nay có trên 100 hội trợ triển lãm trong nớc và các tổ chức xúc tiến th-ơng mại đã đa các doanh nghiệp Việt Nam đi tham gia vào trên 50 hội chợtriển lãm ở nơc ngoài.Các tài liệuthông tin kinh tế ngày càng phong phú vàbổ ích cho các doanh nghiệp.

2.3.2: Tim hiểu đối tác và điều kiện thực tế Việt Nam :

Nghị quyết ban chấp hành TW lần IV khoá 8 kỳ họp quốc hội khoá 10lân I Đặt văn phòng đại diện ở nớc ngoài để nghiên cứu thị trờng tìm hiểu

đối tác và xúc tiến thơng mại, thúc đẩy xúc tiến thơng mại Việt Nam dựatrên cơ sở

Phát triển công nghệ và đẩy mạnh xuất khẩu tìm hiểu thị trờng tiêu thụhàng xuất khẩu

Các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu ở quy mô vừa và nhỏ khả năngtài chính, vốn công nghệ, khả năng thu thập thông tin còn kém, thiếu sứccạnh tranh.

Trong giai đoạn vừa qua hoạt động xúc tiến thơng mại còc mang tínhtự phát các doanh nghiệp cung ng dich vụ xúc tiến thơng mại trong việcthông tin t vấn hội chợ, cha đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế

Các tổ chức kinh tế thơng mại quốc tế và trong khu vực cũng nh cácquốc gia trên thế giới ngày càng quan tâm đến công tác xúc tiến thơng mạivà hợp tác quốc tế trong lĩnh vực này.

III: CHứC NĂNG PHạM VI HOạT Động xúc tiên thơngmại :

1: Chức năng:

1.1: T vấn và hớng dẫn doang nghiệp( trong nớc,ngoài nớc) trong quá

trình hội nhập nền kinh tế quốc tế Các doanh nghiệp Việt Nam khi thamgia vào thị trờng thế giới nếu không có sự t vấn của của các tham tán kinh tếthì rất rễ bị thua lỗ và xẩy ra kiện tụng Do vậy không đánh giá hết đ ợc cácchi phí tiềm ẩn cho hợp đồng mình ký kết và sự biến động nhanh của thị tr-ờng.

Đối với các doanh nghiệp ngoài nớc khi đầu t vào nớc ta họ phải tìmhiểu luật pháp, chế độ u đãi.v.v.

Vậy việc t vấn đối với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc đối vớ mỗiquốc gia là rất quan trọng.

1.2: Thông tin về thị trờng sản phẩm và cơ hội kinh doanh:

Thông tin đợc xem là mạch máu của tổ chức nó là thứ keo đặc biệtnhằm gắn kết những bộ phận phụ thuộc của tổ chức lại với nhau Tổ chức làmột hệ thống ổn định của các hoạt động, nơi con ngời cùng làm việc vớinhau để đạt tới mục tiêu chung thông qua th bậc của các vai trò và việc phâncông lao động Những hoạt động này phụ thuôc vào thông tin để hợp tác vàhợp nhất Nếu dòng thông tin bị gỡ bỏ trong tổ chức thì tổ chức sẽ khôngthể tồn tại Những hoạt động trong tổ chức phụ thuộc rất lớn vào việc traođổi thông tin.

Thông tin về thị trờng là sự phản ánh nội dung và hình thức vận độngcủa các yếu tố kinh tế để đa ra những quyế định đối với sản phẩm có hiệuquả hơn.

1.3: T vấn đóng góp ý kiến về chính sách, bbiện pháp phát triể ơng mại.

Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần đa phơng hoá,đa dạnghoá các quan hệ kinh tế, các tác động về chính sách thuế, vốn vay v.v cótác động rất lớn đến hoạt động và sự phát triển của các doanh nghiệp thơngmại Do vậy nhà nớc đả có những chính sách sau để phảt triển hoạt động th-ơng mại của các doanh nghiệp.

1.3.1: Chính sách đối với doanh nghiệp Nhà Nớc.

Nhà nớc đầu t về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân lực để pháttriển các doanh nghiệp nhà nuóc kinh doanh những mặt hàng thiết yếunhằm bảo đảm cho doanh nghiệp nhà nớc giữ vai trò chủ đạo trong hoạtđộng thơng mại, là một trong những công cụ của nhà nớc để điều tiết cuungcầu, ổn định giá cả nhằm mục tiêu kinh tế xã hội của đất nớc.

Nhà nớc có chính sách phát triển các doanh nghiệp công ích, cácdoanh nghiệp hoạt động thơng mại trong lĩnh vực không thu lợi nhuận hoặclợi nhuận thấp mà các thành phần kinh tế khác không kinh doanh.

1.3.2: Chính sách đối với hợp tác xã và các hình thức kinh doanhhợp tác khác trong thơng mại:

Nhà nớc bảo hộ quyền sở hữu, quyền và lợi ích hợp pháp khác của hợptác xã và các hình thức kinh tế hợp tác khác trong thơng mại, có chính sáchu đãi hỗ trợ và tạo điều kiện cho hợp tác xã và các hình thức kinh tế hợptác khác đổi mới và phát triển, đảm bảo để kinh tế nhà nớc cùng với kinh tếhợp tác xã trở thành nền tảng của nên kinh tế quốc dân.

1.3.3: Chính sách đối với thơng nhân thuộc các thành phần kinh tết bản t nhân:

Nhà nớc bảo vệ quyền sở hữu, quyền và lợi ích hợp pháp khác của ơng nhân thuộc các thành phần kinh tế các thể, t bản t nhân trong thơngmại, khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi cho thơng nhân thuộc các thànhphần kinh tế hợp tác, liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp nhà nớc dớihình thức đại lý hoặc hình thành các doanh nghiệp t bản nhà nớc, các hìnhthức sở hữu hỗn hợp khác nhằm phát huy tiềm năng của các thành phầnkinh tế, tạo nội lực cho các doanh nghiệp thơng mại Việt Nam phát triển mởrộng thơng mại hàng hoá và dịch vụ thơng mại.

th-1.3.4: Chính sách thơng mại đối với nông thôn:

Nhà nớc có chính sách phát triển kinh tế thơng mại đối với thị trờngnông thôn, tạo điều kiện và phát triể chợ nông thôn Doanh nghiệp nhà nớcđóng vai trò chủ lực cùng với hợp tác xã và các thàmh phần kinh tế khácthực hiện bán vật t nông nghệp hàng công nghiệp, mua nông sản nhằm gópphần nâng cao sức mua của nông dân và tạo tiền đề thúc đẩy việc chuyểdịch cơ cấu kinh tế, phát triển sản xuất hàng hoá, thực hiện công nghiệp hoáhiện đại hoá nông thôn.

1.3.5: Chính sách thơng mại đối với miền núi hải dảo vung xâu vùngxa:

Nhà nớc có chính sách phát triển thơng mại ở miền núi , hải đảo,vùngsầu vùng xa, có chính sách tiêu thụ sản phẩm của địa phơng, có chính sáchvà biện pháp u đãi về thuế, tín dụng đối với các thơng nhân kinh doanh mộtsố mặt hàng thiết yếu, trợ giá trợ cớc cho những doanh nghiệp đợc giaonhiệm vụ cung ứng các mặt hàng phục vụ việc thực hiện chính sách xã hộivà có chính sách đầu t xây dựng cơ sở vật chất, kết cấu hạ tầng để mở rộnggiao lu kinh tế ở các vùng này.

1.3.6: Chính sách lu thông hàng hoá và dịch vụ thơng mại :

Nhà nớc khuyến khích, tạo điều kiện lu thông hàng hoá, phát triển dịchvụ thơng mại và pháp luật không hạn chế hoăc không cấm.

Trong trơng hợp cần thiết nhà nớc có thể dụng biện pháp kinh tế, hoànchỉng để tác động vào thị trờng nhằm đảm bảo cân đối cung cầu hoặc thựchiệncác chính sách kinh tế xã hội.

Cấm lu thông hàng hoá, cung ứng dịch gây phơng hại đến quốc phòngan ninh, trật tự an toàn xã hội, truyền thống lịch sử văn hoá, đạo đức thuầnphong mỹ tục Việt Nam,môi trơng sinh thái, sản xuất và sức khoẻ của nhândân.

Cấm mọi hành vi cản trở, lu thông hàng hoá, cung ứng dịch vụ hợppháp trên thị trờng.

Ngoài ra nhà nớc còn bảo đảm quyền bình đẳng trớc pháp luật củacác thơng nhân thuộc các thành phần kinh tế trong hoạt động thơng mạitheo các hình thức do pháp luật quy định.

2 Hoạt động cụ thể

2.1:T vấn kinh doanh với doanh nghiệp:

Thờng xuyên mở đại hội các doanh nghiệp để có những t vấn thích hợpcho họ về vốn, mặt hàng.v.v.

2.2: Giới thiệu doanh nghiệp và tìm kiếm bạn hàng:

Muốn tìm kiếm bạn hàng và ký kết hợp đồng trớc tiên phía đối tác cầnbiết đợc tiềm lực thực tế của doanh nghiệp mà mình ký kết về vốn, côngnghệ v.v.Do vậy để có nhiều bạn hàng doanh nghiệp phải quảng bá rộng rãihình ảnh của mình qua nhiều hình thức khác nhau bao, truyền hình, internet v.v.

2.3: Thông tin:

Việc lấy tin có thể thông qua ba hình thức: Do các nhân viên và chuyêngia bộ phận marketing; đi mua từ các trung tâm t vấn về tin; sử dụng nộigián vào các hội nghị, các t liệu hội trờng phải đảm bảo các yêu cầu sau.

a Tính chính xác: Lừu đa tin sai lệch thì quản lý sẽ thất bại.

b Tính kịp thời: Thông tin mà không kịp thời sẽ không có giá trị trongviệc ra quyết định.

c Tính đầy đủ, tính hệ thống, tính tổng hợp: Thông tin phải phản ánhđợc mọi mặt của quá trínhản xuất kinh doanh

d Tính pháp lý: Quản lý là hoạt động làm giàu trong xã hội nên nóphải tuân thủ luật pháp và thông lệ quôc tế.

e Tính có ích: Là khả năng mang lại hiệu quả của thông tin đêm lại.g Tính có thẩm quyền: Tránh né, tránh đùn đẩy trách nhiệm.

H, Tính tối u, tính đầy đủ: Vì muốn có tin phải có tiền nếu bày vễnhiều tin mà không dùng tới sẽ rất tốn kém.

i Tính bí mật:Thể hiện mức độ quan trọng của thông tin.

2.4: Tổ chức hớng dẫn và hỗ trợ:

Trên cơ sở mặt hàng, nguồn hàng, thị trờng của các doang nghiệp mànhà nớc có các chính sách cụ thể để hỗ trợ cho các doanh nghiệp Đã cụ thểbằng văn bản luật, dới luật hớng dẫn cụ thể.

2.5: Tổ chức các trung tâm thơng mại ở nớc ngoài:

Để quảng bá đợc mặt hàng của mình và tìm kiếm thị trờng các doanhnghiệp phải xúc tiến thành lập các trung tâm thơng mại của mình ở nớcngoài để giới thiệu về sản phẩm của mình, quảng bá thơng hiệu tạo chỗđứng vững chăc trên thị trờng quốc tế.

2.6: Nghiên cứu tổ chức thực nghiệm và giới thiệu:

Để tồn tại và phát triển thì việc tổ chức nghiên cứu thực nghiệm làkhông thể thiếu đợc của mỗi doanh nghiệp nêu không muốn bị tụt hậu vàphá sản Đây là lĩnh vực sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.

2.7: Điều tra thu thập ý kiền nghuyện vọng:

Để đáp ứng thị hiếu và xu thế của ngời tiêu dùng việc điều tra về sởthích của ngời tiêu dung là rấn quan trọng Nó quyết định chu kỳ sống củasản phẩm gắn hay dài.

2.8: Hoàn thiện đào tạo:

Nguồn nhân lực luôn là mối quan tâm hàng đầu của mỗi công ty, dovậy việc đào tạo nguốn chất xám phải đợc chú trọng thờng xuyên tránh tìnhtrạng chẩy máu cháat xám Đào tạo nguồn nhân lực thực tế đúng ngànhnghề sẽ đem lại hiệu suất lao động cao hơn và thu đợc hiệu quả kinh tế rấtlớn và đem lại rất nhiều lợi ích.

IV: PHáP LUậT VIệT NAM TRONG LĩNH VựC XúC TIếN THƯƠNG MạI:

Luật thơng mại đợc áp dụng trên toàn lãnh thổ nớc cộng hoà xã hộichủ nghĩa Việt Nam Công dân Việt Nam ( thơng nhân cũng nh ngời tiêudùng), ngời nớc ngoài đợc phép hoạt động thơng mại tại Việt Nam đều phảituân thủ các quy định của luật Thơng Mại.

Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài là pháp nhân Việt Nam đợcthành lập theo luật đầu t nóc ngoài tại Việt Nam, hoạt động thơng mại tạiViệt Nam đơng nhiên phải tuân thủ các quy định của luật thơng mại ViệtNam, trừ trờng hợp luật đầu t nớc ngoài có quy định khác.

Công dân Việt Nam đợc hoạt động thơng mại tại nờc ngoài tất nhiênphải tuân thủ các quy định pháp luật thơng mại nớc sở tại, nớc màhọ làm ănsinh sống.

Đối với các hợp đồng mua bán hàng hoá vơi nớc ngoài đợc ký giữapháp nhân Việt Nam và ngời nớc ngoài, các bên giao dịch ký kêt hợp đồngđợc quyền thoả thuận áp dụng luật thơng mại Việt Nam hoặc luật thơng mạinớc khác nếu không trái với pháp luật Việt Nam.

l-bột phát” chứ không mang tính kế hoạch Điều này dẫn đến một thực trạnglà xúc tiến bán hàng, mua hàng thiêu tính hệ thống kếm hiệu quả.

Khi không có kế hoạch ngân sách cho xúc tiến bán hàng thì tất cảcác khâu tiếp theo của xúc tiến bán hàng cũng kém hiệu quả Ngân sáchdành cho xúc tiế bán hàng của các doanh nghiệp thơng mại Việt Nam hiệnnay còn rất hạn hẹp, thông thờng các doanh nghiệp tham gia quảng cáo th-ờng xuyên mới chỉ dành khoảng 0,5% - 0.7% danh thu Trong khi đó, cácdoanh nghiệp nớc ngoài chi phí tới 5% - 10% doanh thu Ngân sách hạnhẹp, làm cho doanh nghiệp thơng mại trong nớc kém sức cạnh tranh hơn cácdoanh nghiệ có vốn đầu t của nớc ngoài bằng con đòng xúc tiến bán hàng.Để tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp, các doanh nghiệp thơng mại cầnphải xác định một lợng ngân sách cho xúc tiến bán hàng Tuỳ vào điều kiệncủa doanh nghiệp, có ba cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lý

- Xây dựng ngân sách xúc tiến thong mại trên cơ sở thính tỷ lệ phầntrăm trên doanh thu Phơng pháp này tính trên cơ sở thống kê kinh nghiệm,không tính đến những biến động cả thị trờng và phơng pháp này thờng dợcáp dụng trong các doanh nghiệp kinh doanh lớn.

- Phơng pháp xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng trên cơ sở khảnăng điều kiện tài chính cho phép của doanh nghiệp Phơng pháp này khôngtính đến mục tiêu kinh doanh của doanh nghệp trong tơng lai, nó cho phépdoanh nghiệp chủ động về tài chính để tổ chức xúc tiến bán hàng và nó th-ờng đợc sử dụng trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

- Phơng phàp tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng trên cơ sở đòi hỏimục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới phơng pháp này giúp doanh nghiệpkhông bị động về tài chính, thờng đợc áp dụng ở những doanh nghiệp cónguồn tài chính dồi dào hoặc doanh nghiệp mới tham gia trên thị trờng.Cách tốt nhất cho doanh nghiệp thơng mại là nên kêt hợp cả ba cách xácđịnh trên.

Trong quá trình xây dựng ngân sách cho xúc tiến bán hàng, nếu doanhnghiệp thơng mại định chi cho xúc tiến bán hàng vợt quá tỷ lệ quy định củanhà nớc thì doanh nghiệp sẽ phải trích từ lợi nhuận của mình để chi vàokhoản mục này Các doanh nghiệp thơng mại cần phải lựa chọn cách thứcxúc tiến thơng mại tốt nhất, vừa phù hợp với ngân sách vừa đạt đợc mục tiêuđề ra.

Chơng II

Phân tích thực trạng xúc tiến và biện pháp đẩymạnh xúc tiến thơng mại đã đợc thực hiện tại xí

nghiệp bán lẻ xăng dầu - Hà Nội.

I Vài nét khái quát về xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội.

-1 Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp bán lẻ xăngdầu Hà Nội.

1.1 Quá trình hình thành.

Trong hoàn cảnh nền kinh tế đang có những bớc phát triển để hoà nhậpvới nền kinh tế thế giới, mọi ngành, mọi nghề đều cố gắng phát triển đểkhẳng định chỗ đứng của mình trên thị trờng Ngành kinh doanh xăng dầulà một trong những ngành trọng yếu nhằm thúc đẩy nhiều hoạt động kinh tếphát triển, nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trên phạm vi cả nớc nói chung và trênđịa bàn Hà Nội nói riêng đã tăng lên rõ rệt Vì vậy, đòi hỏi phải có mộtmạng lới bán hàng rộng khắp để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu tiêudùng toàn xã hội.

Đứng trớc tình hình đó, ngày 25/5/1990 Công ty xăng dầu khu vực I đãra quyết định số 90/XD - QĐ thành lập xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội.Do vậy mọi hoạt động của xí nghiệp tuân theo cơ chế phân cấp (về tàichính, lao động, tổ chức.v v.) do Công ty xăng dầu khu vực I ban hành.

Hiện nay trụ sở của xí nghiệp đợc đặt tại số 775 đờng Giải Phóng HàNội.

1.2 Qúa trình phát triển.

Ngày 01 tháng 9 năm 1990, xí nghiệp chính thức đi vào hoạt động vớisố vốn ban đầu là 25 tỷ đồng, trong đó có 15 tỷ đồng là vốn cố định Khimới thành lập, xí nghiệp có 5 cửa hàng phục vụ kinh doanh xăng dầu ở 4quận nội thành và 2 huyện ngoại thành là Thanh Trì, Từ Liêm với cơ sở vậtchất kỹ thuật còn thiếu thốn, lạc hậu, mạng lới bán hàng còn hạn chế Sau 4tháng hoạt động, cuối năm 1990, xí nghiệp đã phát triển 8 cửa hàng với 24quầy bán xăng dầu trực thuộc.

Năm 1991 thị trờng xăng dầu có nhiều biến động giá xăng dầu trong ớc cũng nh trên thế giới thờng xuyên biến động Đối với một xí nghiệp vừamới thành lập, cơ sở vật chất còn non yếu thì đây là một thử thách lớn đầykhó khăn Nhng dới sự chỉ đạo của Đảng uỷ và Ban giám đốc, xí nghiệp đãkhắc phục khó khăn hoàn thành và vợt mức các chỉ tiêu đề ra, sản lợng xăng

n-dầu bán ra ngày càng tăng, xí nghiệp liên tục sửa chữa, nâng cấp và xâydựng thêm nhiều điểm bán mới Thời gian này xí nghiệp có 3 điểm bán(không kể 8 điểm bàn giao cho công ty xăng dầu Hà Sơn Bình theo địa chỉhành chính) với 87 cột bơm và 1296 m3 kho bể chứa xăng dầu.

Năm 1993, xí nghiệp đã phát triển thêm đợc 7 cửa hàng xăng dầu.Cũng trong thời kỳ này xí nghiệp còn làm đại lý cho hãng dầu nhờn PB, gópphần làm tăng thêm sản lợng và doanh thu cho xí nghiệp.

Năm 1995 Tổng Công ty xăng dầu hợp nhất với Công ty dầu lửa trungơng thành Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Trong điều kiện này, xí nghiệpđã tiếp nhận thêm một số cửa hàng gas từ Công ty dầu lửa, nâng tổng số lên56 điểm bán hàng.

Năm 1996, xí nghiệp tổ chức hợp tác với xí nghiệp vận tải xăng dầunên quan hệ chặt chẽ trong lu thông, đồng thời ổn định và tổ chức kinhdoanh mặt hàng mới Gas và bếp gas.

Khi hội đồng Bộ trởng ra quyết định cho phép một số đơn vị khác ddợckinh doanh xăng dầu thì thị trờng xăng dầu trong nớc hình thành và bắt đầusôi động Nhiều đơn vị ngoài ngành tiến hành thăm do và khai thác thị trờngxây dựng các cửa hàng bán lẻ Bên cạnh đó, các Công ty liên doanh, liên kếtnh: Sell, Mobil… cũng lần l cũng lần lợt xuất hiện tạo sự cạnh tranh lành mạnh Xínghiệp luôn coi việc nâng cao chất lợng phục vụ làm nhiệm vụ hàng đầu.Hàng hoá của xí nghiệp trớc khi bán ra đều qua bộ phận hoá nghiệm đạt chỉtiêu chất lợng.

Khi mới thành lập, xí nghiệp có 165 lao động, nhng tính đến thời điểm31/12/2001 tổng số lao động trong xí nghiệp là 673 ngời trong điều kiện đóxí nghiệp luôn quan tâm tới việc đào tạo, bồi dỡng đội ngũ nhân viên bánhàng.

Đến nay qua hơn 10 năm hoạt động, xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nộiđã có một mạng lới bán hàng rộng khắp với 43 cửa hàng xăng dầu nằm rảirác trong 7 quận nội thành và hai huyện ngoại thành Hà Nội, cùng với gần10 cửa hàng đại lý của xí nghiệp, đã đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xăng dầucủa các thành phần kinh tế và nhân dân thủ đô Các cửa hàng xang dầu trựcthuộc xí nghiệp đợc xây dựng khang trang với hệ thống công nghệ thiết bịhiện đại đảm bảo cung cấp xăng dầu tốt về chất lợng, đủ về số lợng vàchủng loại Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội thực sự là một doanh nghiệpkinh doanh xăng dầu đều có uy tín nhất trên địa bàn, sản lợng tiêu thụ củaxí nghiệp chiếm gần 70% thị phần.

Để có đợc những thành tích nh vậy, ngoài sự chỉ đạo, sáng suốt kịpthời của các cấp chủ quản, kết hợp với sự điều hành năng động, tổ chức bộmáy quản lý khoa học của Ban Giám đốc xí nghiệp và sự nỗ lực của toànthể cán bộ công nhân viên xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội trong suốt hơn10 năm qua.

2 Chức năng, nhiệm vụ của xí nghiệp.

2.1 Chức năng:

Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội đợc thành lập với mục đích thựchiện nhiệm vụ kinh doanh, đáp ứng đầy đủ nhu cầu về số lợng cũng nh chấtlợng các loại xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu cho địa bàn bờ Nam SôngHồng - Hà Nội - Bán buôn, bán lử (trong đó bán lẻ với 90% khối lợng bánra), bán qua đại lý xăng dầu.

- Xí nghiệp cùng với Công ty xăng dầu khu vực I trực thuộc TổngCông ty xăng dầu Việt Nam tham gia vào việc quản lý xăng dầu, bảo vệ môitrờng trên địa bàn hoạt động, góp phần thực hiện việc kinh doanh, ổn địnhchính trị an toàn xã hội.

- Điều tra xác định nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trên 7 quận nội thành vàhai quận ngoại thành, xây dựng phơng án kinh doanh trình cấp Công ty xétduyệt.

2.2 Nhiệm vụ chủ yếu của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội.

- Tổ chức tiếp nhận xăng dầu theo đơn đặt hàng.

- Vận chuyển xăng dầu từ kho xăng dầu Đức Giang tới các cửa hàngtrong nội thành và ngoại thành.

- Ký kết hợp đồng mua, bán với Công ty xăng dầu khu vực I và xínghiệp vận tải trực thuộc Công ty xăng dầu khu vực I.

- Nhận uỷ thác, nhận ký gửi, làm đại lý cho các đơn vị trong địa bàn ợc phân công kinh doanh.

đ Tổ chức bán xăng dầu cho các đơn vị thuộc các thành phần kinh tếkhác nhau và cho nhu cầu của dân c.

- Xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, phát triển mạng lới xăng dầu đểđáp ứng nhu cầu ngày càng tăng và nâng cao hiệu quả kinh doanh của đơnvị.

- Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn xí nghiệp.

- Xí nghiệp luôn quan tâm đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên cónăng lực, trình độ quản lý khoa học kỹ thuật và quản lý mọi mặt hoạt độngcủa xí nghiệp Đặc biệt đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, hàng ngày giữvững và nâng cao trình độ bán hàng, bảo đảm văn minh thơng nghiệp và có

ý thức kỷ luật nghiêm minh khi bán hàng để giữ uy tín của xí nghiệp trên thịtrờng.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của xí nghiệp.

Bộ máy quản lý của xí nghiệp đợc tổ chức theo mô hình trực tuyếntham mu.

- Đứng đầu là giám đốc: là ngời lãnh đạo cao nhất chịu trách nhiệm tốicao giữa Nhà nớc và cấp trên về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh củaxí nghiệp và có toàn quyền quyết định mọi hoạt động kinh doanh của xínghiệp.

Dới giám đốc là các phòng ban nghiệp vụ đợc giao các công tácchuyên môn và các cửa hàng xăng dầu trực thuộc.

- Phòng kỹ thuật:

Công ty xăng dầu khu vực I

Ban giám đốc xí nghiệp

Phòng kỹ

thuật Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng tổ chức

Mạng l ới các cửa hàng

Tham mu giúp việc cho giám đốc tổ chức công tác quản lý kỹ thuật,kiểm tra, xử lý phẩm chất hàng hoá Xây dựng và thực hiện các chơng trìnhđầu t, hiện đại hoá máy móc, thiết bị, thực hiện cải tạo và nâng cấp các cửahàng theo kế hoạch đã đợc phê duyệt Định kỳ kiểm tra, sửa chữa, bảo dỡngmáy móc thiết bị nhằm đảm bảo an toàn cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có.

- Phòng kinh doanh:

Giúp việc cho giám đốc trong việc tổ chức, quản lý, chỉ đạo hoạt độngkinh doanh của xí nghiệp, thống kê hàng hoá từ khâu nhập đến khâu suấtbán Giao dịch, ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá, tổ chức công tácquảng cáo, tiếp thị nắm bắt nhu cầu sử dụng của các đối tợng trong xã hội,giúp cho giám đốc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh.

- Phòng kế toán:

Tham mu giúp giám đốc tổ chức, chỉ đạo, thực hiện toàn bộcông tác kếtoán, thông tin kinh tế và hạch toán kế toán của xí nghiệp, chịu trách nhiệmvề vấn đề tài chính ở xí nghiệp Lập hệ thống sổ sách theo dõi tình hình tàisản, sử dụng vốn, kết quả hoạt động kinh doanh, lập báo cáo kế toán, phântích dự đoán tình hình tài chính của xí nghiệp, trực tiếp quản lý theo dõicông tác kế toán ở các cửa hàng.

- Các cửa hàng bán lẻ xăng dầu:

Thực hiện nhiệm vụ, tổ chức bán hàng theo chỉ đạo của xí nghiệp, chịutrách nhiệm về các hoạt động tại cửa hàng: công tác bán hàng, công tácquản lý kỹ thuật, quản lý tài chính sử dụng chi phí, các vấn đề liên quan đếnchế độ cho ngời lao động, đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ.

II Đặc điểm của xí nghiệp liên quan đến hoạtđộng xúc tiến thơng mại.

1 Nhiệm vụ tạo nguồn hàng của xí nghiệp.

Nhiệm vụ của nghiệp vụ này là lựa chọn nguồn hàng thị trờng và nhàcung cấp, giao dịch, ký kết hợp đồng tiến hành vận chuyển và bảo quảnhàng hoá.

Trong những năm gần đây, Công ty đã sử dụng các hình thức tạonguồn sau:

- Mua đứt bán đoạn: đây là hình thức thu mua chủ yếu của xí nghiệpbán lẻ, chiếm hơn 80% giá trị hàng hoá thu mua Sau khi xí nghiệp và TổngCông ty đã đạt đợc những thoả thuận về mặt số lợng, chất lợng, mẫu mã,phơng thức thanh toán, điều kiện và cơ sở giao hàng… cũng lần l thì hai bên mới tiếnhành ký kết hợp đồng kinh tế Hợp đồng này là cơ sở ràng buộc trách nhiệm

của các bên trong quá trình thực hiện hợp đồng Thông thờng ngời ký kếthợp đồng là Giám đốc xí nghiệp.

- Phơng thức uỷ thác: Là phơng thức mà xí nghiệp dùng danh nghĩacủa mình để giao dịch với khách hàng nớc ngoài nhằm thoả thuận với họ vềcác điều khoản: số lợng, chất lợng, giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng và tổchức bán hộ hàng cho ngời uỷ thác Phơng thức thu mau này chỉ chiếm mộttỷ lệ nhỏ trong hoạt động kinh doanh của xí nghiệp.

Công tác thu mua tạo nguồn hàng của xí nghiệp đợc thực hiện theo quytrình sau:

- Xác định nhu cầu: căn cứ vào các đơn đặt hàng của nơc ngoài và cáchợp đồng đã ký kết.

- Xây dựng đơn hàng: Dựa trên các điều kiện, số lợng, chất lợng, giácả… cũng lần l biến đơn hàng nớc ngoài thành đơn hàng của mình.

- Tìm kiếm và lựa chọn ngời cung cấp: Căn cứ vào khu vực thị trờng đãlựa chọn, xí nghiệp tìm kiếm ngời cung cấp Bớc đầu là hợp tác nhà cungcấp có thể có sau đó tiến hành phân loại các nhà cung cấp theo các chỉ tiêu -u tiên và dùng phơng pháp loại trừ dần để chọn nhà cung cấp có khả năngđáp ứng đợc yêu cầu của đơn hàng.

- Tiếp cận và đàm phán với nhà cung cấp: trên cơ sở đã xác định đợcnhà cung cấp, xí nghiệp tiếp cận đàm phán về các điều kiện của đơn hàng,ký kết hợp đồng thu mua nếu đạt đợc thoả thuận với nhà cung cấp.

- Tổ chức thực hiện hợp đồng mua bán Trong khâu này vận chuyển vàkhâu quan trọng nhất Xí nghiệp sử dụng các hình thức tiếp nhận, vậnchuyển sau:

+ Giao hàng tại kho của Công ty

+ Giao hàng tại các cửa hàng (điểm bán) của xí nghiệp là chủ yếu:

Sơ đồ: Mô hình tổ chức công tác thu mua tạo nguồn hàng

Xác định

nhu cầu Xây dựng đơn hàng Lựa chọn thị tr ờng Tiếp cận đàm phán ký kết hợp đồng

Tổ chức thực hiện hợp đồng

Thanh lý hợp đồng

Tìm kiếm

nhà

Lựachọn nhà

cung cấp

Kiểm tra hàng

hoá

Tiếp nhận hàng hoá

Vận chuyển

hàng hoá

Thanh

toánquảnBảo

2 Đặc điểm về thị trờng và thị trờng tiêu thụ sản phẩm của xínghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội.

2.1 Đặc điểm về thị trờng.

Thị trờng của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội là khu vực đô thị có sốdân đông đúc đứng hàng thứ hai về mật độ so với cả nớc Tốc độ phát triểnnhanh chóng do vậy mức độ tiêu thụ xăng dầu, gas và các mặt hàng cùngloại khác là rất lớn Đây là thị trờng đầy tiềm năng nhng đòi hỏi về hànghoá chất lợng cao và khó tính Vì vậy đòi hỏi không chỉ chất lợng hàng hoátốt, đúng chủng loại bên cạnh đó đi kèm với chất lợng việc phục vụ, phongcách bán hàng tận tình buôn là tiêu trí phục vụ của xí nghiệp là một phầntrong công tác xúc tiến của đơn vị.

2.2 Đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm.

Đối với xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội, mục tiêu đề ra là đảm bảoổn định thị trờng, thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng về số lợng và chất lợng,xăng dầu do đó xí nghiệp đã tổ chức nắm thông tin, có tiến độ, nhu cầu xinhàng đã tổ chức nắm thông tin, có tiến độ, nhu cầu phơng tiện vận tải đểchuyển hàng, đảm bảo nguồn hàng phục vụ ngời tiêu dùng một cách liêntục.

Bên cạnh mạng lới bán lẻ của xí nghiệp hiện còn tồn tại mạng lới bánlẻ của nhiều đơn vị cũng kinh doanh xăng dầu, các đơn vị đại lý.

Tuy vậy, xí nghiệp vẫn luôn giữ thế chủ động và chiếm tỷ trọng lớntrên 75% thị trờng bán lẻ của địa bàn Kết quả là doanh thu thực hiện đợcqua các năm tơng đối cao, điều này thể hiện qua "Báo cáo tiêu thụ sảnphẩm".

Bảng 1: Báo cáo tiêu thụ hàng hoá.

SL (ĐVT) TT (%) SL (m3) TT (%)Theo phơng

thức xuất

Bán đại lý 38.410 25,3 39483 23,5Theo mặt hàng

Theo mặt hàng: ta thấy tổng sản lợng bán ra năm 2002 cao hơn so vớinăm 2001 Tuy nhiên việc tăng này lại không đồng đều mà có mặt hàngtăng nh Mogas 92 song bên cạnh đó có mặt hàng giảm nh Mogas 90 Dầuhoả đặc biệt có sản lợng bán ra lớn gấp hơn 4 lần đem lại mức doanh thutăng mạnh cho xí nghiệp (từ 0,4% - 1,4%).

2.3 Đặc điểm về lợng hàng nhập theo mặt hàng của xí nghiệp bánlẻ xăng dầu Hà Nội.

Để đảm bảo tính ổn định của thị trờng và giữ vững mở rộng thị trờng,thị phần của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội Xí nghiệp luôn có các bảnkế hoạch cho hoạt động của mình từng thời kỳ: quý, năm v v Do vậy việcdự đoán thị trờng và nhu cầu tiêu dùng của xã hội là rất quan trọng nên xínghiệp đã có những biện pháp xúc tiến tìem hiểu liên tục thờng xuyên để cónhững thích ứng phù hợp Việc nhập hàng và xúc tiến nguồn hàng nhập theophơng thức nào là rất quan trọng có thể nói nó quyết định lớn đến sự thànhcông hay thất bại trong kinh doanh của xí nghiệp bán lẻ.

Do đặc thù riêng của nguồn hàng và khả năng của mình xí nghiệp nhậnhàng trực tiếp từ tổng công ty, bên cạnh đó xí nghiệp còn mở rộng kinhdoanh sáng làm đại lý cho nhiều hãng khác về gas, mỡ nhờn v v.

Việc chủ động về nguồn hàng là rất quan trọng không chỉ đảm bảo cáclợi ích kinh tế mà nó còn mang tính chất chính trị xã hội Do vậy cùng với