Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến chô công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft.pdf

Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến chô công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ - -

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Đề tài:

XÂY DỰNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Hà Quảng

Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Bình Minh

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ - -

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Đề tài:

XÂY DỰNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Hà Quảng

Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Bình Minh

LỜI CẢM ƠN

Thương mại điện tử là một lĩnh vực mới và đang phát triển mạnh mẽ ở Việt Nam Là một người đam mê và may mắn đang được theo học tại khoa Thương mại điện tử tại đại học Thương Mại-trường đại học đầu tiên tại Việt Nam mở chuyên ngành đào tạo Thương mại điện tử Tại đây, em đã lĩnh hội được những kiến thức về quản trị kinh doanh nói chung và các kiến thức về thương mại điện tử nói riêng Trong quá trình theo học, em đã được các thầy cô tận tình truyền thụ kiến thức, uốn nắn về lối sống, chỉ bảo về phương pháp học tập và làm việc; đồng thời tạo mọi điều kiện giúp em không ngừng mở rộng, trau dồi những tri thức đã học được trong thực tiễn

Được sự giúp đỡ, giới thiệu của nhà trường, của các thầy cô, em đã có điều kiện thực tập, làm việc tại nhiều doanh nghiệp ứng dụng TMĐT ở các mức độ khác nhau mà điển hình là tại Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft Tại đây, em đã có cơ hội làm việc, tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh và các ứng dụng về TMĐT của công ty

Trong quá trình thực tập tại Sinnova, em đã phát hiện và đề xuất nghiên cứu đề tài

“Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft” và lấy đây là đề tài chuyên đề tốt nghiệp khóa học cho mình Trong suốt

quá trình thực hiện đề tài, em đã nhận được nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô, lãnh đạo, cán bộ nhân viên công ty Sinnova Trong đó em đặc biệt chân thành cám ơn:

- Thầy giáo: ThS Nguyễn Bình Minh đã trực tiếp tận tình hướng dẫn em về mọi

mặt trong quá trình thực hiện đề tài

- Ông Nguyễn Quý Hữu - Giám đốc Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft, đã

tạo điều kiện giúp tôi thực hiện công việc nghiên cứu và có nhiều ý kiến đóng góp cho đề tài

Trong quá trình hoàn thành đề tài nghiên cứu này, do những điều kiện chủ quan và khách quan có thể em còn nhiều thiếu sót Vì vậy em kính mong nhận được sự chỉ bảo, góp ý của quý thầy cô

Em xin chân thành cảm ơn!

TÓM LƯỢC

Đề tài “Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp

SinnovaSoft” được nghiên cứu nhằm giải quyết những đòi hỏi chủ quan và khách quan

đặt ra đối với hoạt động kinh doanh phần mềm của Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft Dựa trên những đúc kết khoa học sẵn có về lý thuyết thương mại điện tử và các mô hình kinh doanh thương mại điện tử; dựa trên kết quả khảo sát, nghiên cứu dữ liệu sơ cấp tại Sinnova và dữ liệu thứ cấp liên quan Tác giả đề xuất giải pháp xây dựng mô hình bán phần mềm trực tuyến cho công ty SinnovaSoft Kết cấu của đề tài bao gồm:

- Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài

- Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh phần mềm tại công ty SinnovaSoft

- Chương 3: Các kết luận và đề xuất xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến của công ty SinnovaSoft

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN I TÓM LƯỢC II MỤC LỤC III DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VII DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ VIII

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu 3

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 3

1.5.1.3 Tổng quan về mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến 6

1.5.1.4 Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến 7

1.5.2 Phân định nội dung xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova 8

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHẦN MỀM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT 10

2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu 10

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 10

2.1.1.1 Phương pháp điều tra dữ liệu sơ cấp 10

2.1.1.2 Phương pháp điều tra dữ liệu thứ cấp 11

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 12

2.1.2.1 Phương pháp định lượng 12

2.1.2.2 Phương pháp định tính 12

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft 12

2.2.1 Khái quát chung về Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft 12

2.2.2 Khái quát về lĩnh vực và hoạt động kinh doanh của công ty Sinnova 14

2.2.2.1 Các lĩnh vực hoạt động của công ty 14

2.2.2.2 Khái quát hoạt động kinh doanh của Sinnova 14

2.2.3 Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài đến hoạt động ứng dụng TMĐT vào bán hàng của công ty SinnovaSoft 15

2.2.3.1 Ảnh hưởng của môi trường kinh tế 15

2.2.3.2 Ảnh hưởng của môi trường chính trị pháp luật 15

2.2.3.3 Ảnh hưởng của môi trường văn hóa xã hội 16

2.2.4.1 Ảnh hưởng của nguồn nhân lực 20

2.2.4.2 Ảnh hưởng của nguồn lực tài chính 20

2.2.4.3 Ảnh hưởng của hạ tầng công nghệ 20

2.3 Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập 21

2.3.1.1 Kết quả phân tích phiếu khảo sát 21

2.3.1.2 Kết quả phỏng vấn chuyên gia 27

2.3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 27

2.3.2.1 Hoạt động kinh doanh của Sinnova 27

2.3.2.2 Đánh giá mức độ ứng dụng TMĐT 28

CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XÂY DỰNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY SINNOVASOFT 30

3.1 Các kết luận và phát hiện qua quá trình nghiên cứu 30

3.1.1 Những thành tựu và hạn chế của Sinnova 30

3.1.1.1 Những thành tựu đạt được của Sinnova 30

3.1.1.2 Những hạn chế tại Sinnova 30

3.1.1.3 Nguyên nhân những thành tựu và hạn chế của Sinnova 31

3.1.2 Những phát hiện trong quá trình nghiên cứu 32

3.2 Định hướng và quan điểm phát triển của Sinnova trong tương lai 32

3.2.1 Định hướng phát triển của Sinnova 32

3.2.1.1 Tầm nhìn 32

3.2.1.2 Mục tiêu 33

3.2.2 Quan điểm của Sinnova về ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến 33

3.3 Các giải pháp triển khai ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft 33

3.3.1 Nhóm giải pháp về nhân sự 33

3.3.2 Nhóm giải pháp về hạ tầng, công nghệ 34

3.3.2.1 Giải pháp về hạ tầng, hệ thống thông tin 34

3.3.2.2 Giải pháp về thiết kế website bán hàng 35

3.3.2.3 Giải pháp về an toàn, bảo mật 36

3.3.3 Nhóm giải pháp về quy trình kinh doanh 36

3.3.3.1 Giải pháp đặt hàng, quy trình xử lý đơn hàng 36

3.3.3.2 Giải pháp tƣ vấn và đàm phán, ký hợp đồng trực tuyến 37

3.3.3.3 Giải pháp chuyển giao phần mềm trực tuyến 38

3.3.3.4 Giải pháp thanh toán trực tuyến 39

3.3.4 Nhóm giải pháp về xúc tiến marketing điện tử 40

3.3.4.1 Giải pháp quảng cáo trực tuyến 40

3.3.4.2 Giải pháp quan hệ công chúng điện tử 41

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TMĐT Thương mại điện tửDN Doanh nghiệp

E – Commerce (Electric - Commerce) TMĐT

B2B (Business – to – Business) Giao dịch TMĐT giữa DN với DN

B2C (Business – to – Consumer ) Giao dịch TMĐT giữa DN với người tiêu dùng

C2C (Consumer – to – Consumer ) Giao dịch TMĐT giữa người tiêu dùng với người tiêu dùng

ERP (Enterprise resource planning) Kế hoạch hóa nguồn lực DN CNTT Công nghệ thông tin

Email Thư điện tử

WTO (World trade Organization) Tổ chức thương mại thế giới APEC

Diễn đàn Hợp tác Kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương

UNCITRAL(United Nations Commission

on International Trade Law)

Ủy ban Liên hợp quốc về Luật Thương mại quốc tế

CBNV Cán bộ nhân viên NV Nhân viên

Sinnova Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ

Danh mục bảng

Bảng 1 Tổng hợp phiếu điều tra Trang 11 Bảng 2 Doanh thu và số lao động của Sinnova (2007, 2008, 2009) Trang 14 Bảng 3 Tỷ lệ đặt hàng qua các phương tiện điện tử 2009 Trang 19 Bảng 4 Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát NV Sinnova (nội dung số 1 - 7) Trang 21 Bảng 5 Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát NV Sinnova (nội dung số

hàng trực tuyến tại Sinnova

Trang 25 Biểu đồ 8 Hình thức mua hàng khách hàng mong muốn Trang 25

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Internet ra đời như một bước ngoặt lịch sử về truyền thông của nhân loại và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động của con người Trải qua 2 thời kỳ bùng nổ vào các năm 1986, 1991 cho tới nay, Internet đã đưa loài người vượt qua nhiều giới hạn về không gian, thời gian Đồng thời, nhờ tính ưu việt và phổ dụng, Internet nhanh chóng được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là các hoạt động kinh tế, thương mại Từ đó, thuật ngữ TMĐT (E-commerce) đã ra đời Và ngày nay, TMĐT đã trở thành xu hướng toàn cầu, phát trển nhanh chóng, là động lực giúp kinh tế thế giới tiến lên

Tại các nước phát triển, các giao dịch TMĐT thông qua các hình thức B2B, B2C, hay C2C đã trở nên rất phổ biến, dần trở thành thói quen tiêu dùng mới, tỷ trọng các giao dịch TMĐT so với giao dịch truyền thống cũng không ngừng gia tăng Với ngành sản xuất kinh doanh phần mềm trên thế giới, việc ứng dụng TMĐT vào việc phân phối sản phẩm đã giúp khách hàng tiếp cận với các sản phẩm phần mềm một cách nhanh nhất, đồng thời mang lại cho các hãng nguồn doanh thu khổng lồ mà điển hình như Microsoft, Oracle, SAP, …

Tại Việt Nam, TMĐT đang trong quá trình hình thành và có những bước tiến dài trong những năm gần đây Theo báo cáo TMĐT của Bộ Công Thương năm 2009:

“Trong thời gian gần đây, cùng với việc phát triển mạnh mẽ của Internet và TMÐT, các hình thức mua bán qua Internet đã từng buớc phát triển và dần trở nên quen thuộc đối với một bộ phận nguời tiêu dùng, đặc biệt là giới nhân viên văn phòng, sinh viên tại các đô thị lớn Hình thức mua bán qua Internet phổ biến nhất hiện nay là mua bán hàng hóa và dịch vụ qua các website TMÐT Ðến nay, đã có rất nhiều DN tổ chức bán hàng hóa và dịch vụ qua website TMÐT”

Với tình hình phát triển như trên, hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ trực tuyến đã trở thành một xu hướng thực sự và chắc chắn sẽ có sự tăng truởng mạnh mẽ trong

giai đoạn sắp tới khi thanh toán điện tử trở nên phổ biến và quen thuộc với cả nguời tiêu dùng cá nhân cũng như các DN

Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft được thành lập vào năm 2007 bởi công ty Tập đoàn Sannam, hoạt động trong lĩnh vực tư vấn thiết kế và cung cấp phần mềm ERP, phân phối phần mềm, bản quyền phần mềm và phần cứng, gia công phần mềm Từ năm 2007 đến năm 2009, công ty đã phát triển hoàn thiện nhiều sản phẩm dịch vụ của mình, thuộc các lĩnh vực quản lý nhân sự, marketing, bán hàng, quản lý kinh doanh Từ đó xây dựng hệ thống giải ERP tổng thể cho ngành công nghiệp, dịch vụ và TMĐT Đây là những sản phẩm dịch vụ mang đậm chất “trí tuệ Việt Nam” và định hướng tiêu chuẩn quốc tế Đồng thời, Sinnova hiện đang là đại lý phân phối phần mềm bản quyền, phần cứng cho các đối tác, khách hàng

Bước sang năm 2010, để nắm bắt những cơ hội phát triển trong thời kỳ hậu khủng hoảng, Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft đẩy mạnh đầu tư, tìm kiếm đối tác và đặc biệt là mở rộng hình thức kinh doanh, xây dựng hình thức kinh doanh mới nhằm đưa những sản phẩm dịch vụ đã dần tạo được uy tín với nhiều khách hàng, đạt mục tiêu tăng trưởng về doanh thu Đồng thời để chuẩn bị cho giai đoạn đẩy mạnh thương mại hóa những sản phẩm dịch vụ đang ở những phiên bản hoàn thiện Và theo xu hướng chung của thời đại, việc ứng dụng TMĐT vào bán hàng là cách làm phù hợp với Sinnova Bởi, chỉ có TMĐT mới có thể đưa sản phẩm dịch vụ của Sinnova vượt qua mọi rào cản về không gian, thời gian để đến với khách hàng tại Việt Nam cũng như khách hàng trên toàn cầu

Do những yếu tố trên, cùng với kinh nghiệm sẵn có về giải pháp ứng dụng TMĐT, việc nghiên cứu xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft là vô cùng cần thiết, có tính khả thi cao trong thời điểm hiện tại; góp phần giúp công ty nắm bắt được những thời cơ phát triển trong tương lai; hiện thực hóa chiến lược mở rộng hình thức kinh doanh theo hướng ứng dụng TMĐT

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu

Qua quá trình tìm hiểu, khảo sát, điều tra, tác giả nhận thấy các đòi hỏi khách quan và chủ quan đang đặt ra đối với Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft trong ngắn hạn (1-3 năm tới) và dài hạn là:

- Phát triển DN trở thành nhà sản xuất, cung cấp, tư vấn giải pháp ERP và phần mềm chuyên nghiệp

- Tận dụng xu hướng phát triển TMĐT, ứng dụng CNTT vào hoạt động sản xuất kinh doanh tại Việt Nam và thế giới

- Nắm bắt cơ hội thị trường khi nền kinh tế Việt Nam và thế giới phục hồi sau khủng hoảng

- Phát triển hình thức bán hàng định hướng ứng dụng TMĐT để đưa các sản phẩm dịch vụ đã hoàn thiện của công ty ra thị trường

Vì vậy em xin đề xuất hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp của em là:

“Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft”

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa các khái niệm cơ bản liên quan đến mô hình bán hàng trực tuyến - Khảo sát, nghiên cứu làm rõ hoạt động kinh doanh phần mềm của công ty Sinnova

- Đề xuất giải pháp toàn diện xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho công ty Sinnova

1.4 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nghiên cứu về mặt không gian: là đề tài chuyên đề tốt nghiệp của một

sinh viên đại học nên phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ mang tính vi mô, giới hạn trong một DN cụ thể là Sinnova Cụ thể, phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu các khái luận cơ bản liên quan tới đề tài, thực trạng kinh doanh phần mềm và đề xuất

giải pháp xây dựng mô hình bán phần mềm trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft

- Phạm vi nghiên cứu về mặt thời gian: Giới hạn nghiên cứu về mặt thời gian của

đề tài chuyên đề là các số liệu khảo sát, thu thập từ tháng 10/2007 đến tháng 9/2010 của Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft Kết hợp với những số liệu thứ cấp bên ngoài trong 3 năm trở lại đây

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm

1.5.1.1 Khái niệm về TMĐT

- Khái niệm TMĐT theo nghĩa hẹp

Theo nghĩa hẹp, TMĐT chỉ đơn thuần bó hẹp TMĐT trong việc mua bán hàng

hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử, nhất là qua Internet và các mạng liên thông khác

Theo Tổ chức Thương mại thế giới (WTO), "TMĐT bao gồm việc sản xuất, quảng

cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, nhưng được giao nhận một cách hữu hình, cả các sản phẩm giao nhận cũng như những thông tin số hoá thông qua mạng Internet"

Theo Ủy ban TMĐT của Tổ chức Hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương

(APEC), "TMĐT là công việc kinh doanh được tiến hành thông qua truyền thông số liệu

và công nghệ tin học kỹ thuật số"

- Khái niệm TMĐT theo nghĩa rộng

TMĐT hiểu theo nghĩa rộng là các giao dịch tài chính và thương mại bằng phương

tiện điện tử như: trao đổi dữ liệu điện tử, chuyển tiền điện tử và các hoạt động như gửi/rút tiền bằng thẻ tín dụng

Theo quan điểm này, có hai định nghĩa khái quát được đầy đủ nhất phạm vi hoạt động của TMĐT:

Luật mẫu về TMĐT của Ủy ban Liên hợp quốc về Luật Thương mại quốc tế

(UNCITRAL) định nghĩa: "Thuật ngữ thương mại [commerce] cần được diễn giải theo

nghĩa rộng để bao quát các vấn đề phát sinh từ mọi quan hệ mang tính chất thương mại dù có hay không có hợp đồng Các quan hệ mang tính thương mại commercial bao gồm, nhưng không chỉ bao gồm, các giao dịch sau đây: bất cứ giao dịch nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ; thoả thuận phân phối; đại diện hoặc đại lý thương mại, ủy thác hoa hồng (factoring), cho thuê dài hạn (leasing); xây dựng các công trình; tư vấn, kỹ thuật công trình (engineering); đầu tư; cấp vốn, ngân hàng; bảo hiểm; thỏa thuận khai thác hoặc tô nhượng, liên doanh và các hình thức về hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh; chuyên chở hàng hóa hay hành khách bằng đường biển, đường không, đường sắt hoặc đường bộ"

Theo Ủy ban Châu Âu: "TMĐT được hiểu là việc thực hiện hoạt động kinh doanh

qua các phương tiện điện tử Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữ liệu điện tử dưới dạng text, âm thanh và hình ảnh"

Ngày nay người ta hiểu khái niệm TMĐT thông thường là tất cả các phương pháp tiến hành kinh doanh và các quy trình quản trị thông qua các kênh điện tử mà trong đó Internet hay ít nhất là các kỹ thuật và giao thức được sử dụng trong Internet đóng một vai trò cơ bản và công nghệ thông tin được coi là điều kiện tiên quyết Một khía cạnh quan trọng khác là không còn phải thay đổi phương tiện truyền thông, một đặc trưng cho việc tiến hành kinh doanh truyền thống Để làm được điều này đòi hỏi phải tích hợp rộng lớn các các tính năng kinh doanh

Nếu liên kết các hệ thống ứng dụng từ các lĩnh vực có tính năng khác nhau hay liên kết vượt qua ranh giới của DN cho mục đích này thì đây là một lĩnh vực ứng dụng

truyền thống của tích hợp ứng dụng DN Quản lý nội dung DN (Enterprise Content

Management – ECM) được xem như là một trong những công nghệ cơ bản cho kinh

doanh điện tử

1.5.1.2 Tổng quan về bán hàng trực tuyến

Nội dung đề tài đang được nghiên cứu là xây dựng, ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova, đồng thời sản phẩm Sinnova đang cung cấp hướng đến đối tượng tiêu dùng là DN nên ta cần xem xét vận dụng những lý thuyết cả về TMĐT B2B và TMĐT B2C

1.5.1.3 Tổng quan về mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến

Tiếp cận khái niệm về mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến trước hết ta cần tìm hiểu khái niệm về mô hình kinh doanh

- Khái niệm mô hình kinh doanh

Khái niệm mô hình kinh doanh miêu tả một tầm rộng những mô hình (về mặt hình thức) do các DN xác định để đại diện các khía cạnh khác nhau của DN, như là các quá trình hoạt động, các cấu trúc tổ chức và những dự báo tài chính…

Theo Paul Timmers, (1999): Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sản phẩm, dịch vụ và các dòng thông tin, bao gồm việc mô tả các yếu tố của quá trình kinh doanh và vai trò của nó đối với kinh doanh; đồng thời mô tả các nguồn doanh thu, khả năng thu lợi nhuận từ mỗi mô hình kinh doanh đó

Theo Efraim Turban (2006): Mô hình kinh doanh là một phương pháp tiến hành kinh doanh qua đó DN có đuợc doanh thu, điều kiện cơ bản để tồn tại và phát triển trên thị truờng

- Khái niệm mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến

Trong các mô hình kinh doanh TMĐT B2B thì mô hình kinh doanh nhà phân phối điện tử khá phổ biến và chiếm tỷ trọng giá trị giao dịch lớn

Mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến là mô hình kinh doanh mà nhà phân phối thực hiện phân phối trực tiếp sản phẩm, dịch vụ phần mềm cho các tổ chức kinh doanh hay cá thể có nhu cầu sử dụng thông qua việc ứng dụng CNTT, mạng Internet hay các mạng truyền thông khác

1.5.1.4 Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến Yếu tố cơ bản Nội dung cơ bản

Mục tiêu giá trị Phát triển sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, đảm bảo cho quá trình quản lý nguồn lực được thực hiện chặt chẽ, toàn diện và hiệu quả

Mô hình doanh thu Bán sản phẩm phần mềm trực tuyến, sản phẩm ở đây là sản phẩm số hóa

Cơ hội thị trường Xu hướng ứng dụng CNTT vào TMĐT và kinh doanh điện tử trên thế giới cũng như Việt Nam tạo ra thị trường phần mềm đầy tiềm năng Nhất là đối tượng DN vừa và nhỏ

Môi trường cạnh tranh

Là tổng hòa các yếu tố trong phạm vi kinh doanh của DN Nó bao gồm số lượng, doanh thu, lợi nhuận… của đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, số lượng và chất lượng nhà cung cấp tăng Đó là căn cứ đánh giá tiềm năng thị trường

Lợi thế cạnh tranh Là khả năng phân phối một loại sản phẩm có chất luợng cao hơn

và/hoặc tung ra thị truờng một sản phẩm phần mềm có mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh Lợi thế cạnh tranh có thể là những điều kiện thuận lợi liên quan đến vận chuyển (sản phẩm số hóa nên chi phí vận chuyển được giảm thiểu), sự ưu việt của phương thức hỗ trợ, chuyển giao trực tuyến hoặc sự vượt trội về kinh nghiệm, tri thức … Sản phẩm phù hợp với DN Việt Nam Chiến lược thị

trường

Nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng Lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc tiến sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng Phát triển những sản phẩm phù hợp với trình độ khách hàng tại Việt Nam trong giai đoạn hiện nay và tương lai gần

Cấu trúc tổ chức Các DN muốn phát triển bền vững cần có một hệ thống tổ chức tốt đảm bảo thực thi có hiệu quả các kế hoạch và chiến luợc kinh doanh

Đội ngũ quản lý Ðội ngũ quản trị chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược, quản trị trong DN Ðội ngũ quản trị giỏi có thể đưa ra các quyết định thay đổi hoặc tái cấu trúc mô hình kinh doanh khi cần thiết; góp phần tạo sự tin tưởng chắc chắn đối với các nhà đầu tư bên ngoài và là lợi thế cạnh tranh của DN bán phần mềm

1.5.2 Phân định nội dung xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova

Trong đề tài nghiên cứu này, để có thể xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova, tác giả xây dựng phương pháp nghiên cứu để tiến hành khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động của Sinnova Đánh giá tổng quan các yếu tố tác động bên trong và bên ngoài DN Kết hợp với phân tích kết quả tổng hợp từ các cuộc điều tra, phỏng vấn với các đối tượng liên quan Từ đó đánh giá khả năng ứng dụng, phương án xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova

Căn cứ theo kết quả điều tra khảo sát, phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, ta xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến theo các yếu tố về thị trường, nhân lực, tài chính, hạ tầng cho việc triển khai bán hàng trực tuyến; đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng, xử lý đơn hàng, chuyển giao sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ khác

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHẦN MỀM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT

2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu

Trong quá trình thu thập dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu và thực hiện đề tài luận văn, tác giả đã sử dụng các phương pháp thu thập dữ liệu như sau:

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

2.1.1.1 Phương pháp điều tra dữ liệu sơ cấp

- Phiếu điều tra:

+ Đối tượng điều tra: Đối tượng điều tra tác giả hướng tới là CBNV của công ty Sinnova và khách hàng của Sinnova

+ Nội dung điều tra:

 Nội dung điều tra đối với CBNV Sinnova: Tình hình kinh doanh phần mềm, nhu cầu, khả năng và các phương pháp ứng dụng bán hàng trực tuyến

 Nội dung điều tra đối với khách hàng của Sinnova: Mức độ cần thiết của việc ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến vào kinh doanh phần mềm của Sinnova

+ Cách thức tiến hành:

 Đối với CBNV Sinnova: Phát và thu lại trực tiếp tại công ty

 Đối với khách hàng của Sinnova: Gửi mail cho người đại diện thông qua sự giúp đỡ giới thiệu của Sinnova

Các phiếu điều tra sẽ được tập hợp, cập nhật vào cơ sở dữ liệu của phần mềm SPSS để xử lý, phân tích Mục đích áp dụng cách thức này là giúp thu thập thông tin một cách nhanh chóng nhất, tiết kiệm nhất và xử lý một cách chính xác nhất để có thể đưa ra những đánh giá và kết quả chuẩn xác nhất

+ Ưu nhược điểm của cách thức điều tra này

 Ưu điểm: Nhanh chóng, tiện lợi và hiệu quả cao

 Nhược điểm: DN có thể không trả lời phản hồi hoặc không cung cấp các câu trả lời chính xác

+ Mẫu điều tra

Đối tượng Phiếu phát ra (PPR) Phiếu thu về (PTV) Tỷ lệ PPR/PTV

CBNV Sinnova 21 21 100% Khách hàng Sinnova 26 20 77%

Bảng 1: Tổng hợp phiếu điều tra

- Phiếu phỏng vấn chuyên gia

+ Nội dung phỏng vấn: Nhận định về tình hình thị trường phần mềm trong thời gian tới, chiến lược của công ty liên quan tới kinh doanh phần mềm và sự cần thiết, phù hợp của ứng dụng TMĐT vào hoạt động kinh doanh phần mềm của Sinnova; những khó khăn, thuận lợi của Sinnova khi triển khai ứng dụng TMĐT vào kinh doanh phần mềm

(Nội dung phỏng vấn chuyên gia được đính kèm trong phụ lục)

+ Cách thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp tại công ty

+ Đối tượng nghiên cứu: Giám đốc, trưởng bộ phận kinh doanh của công ty + Ưu nhược điểm của cách thức điều tra này

 Ưu điểm: Được quan sát trực quan thái độ và cung cách khi trả lời phỏng vấn để đánh giá mức độ xác thực của thông tin; có được những nhận xét chủ quan của DN về các vấn đề ngành

 Nhược điểm: Khó có được cái nhìn tổng quát và những đánh giá khách quan về thị trường, mô hình kinh doanh của công ty

2.1.1.2 Phương pháp điều tra dữ liệu thứ cấp

- Báo cáo tổng quan về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, báo cáo của bộ phận kinh doanh trong các năm 2007, 2008, 2009

Ưu điểm: Số liệu do chính công ty tổng hợp và cung cấp nên ta có cái nhìn tổng quan và chính xác về hoạt động kinh doanh của công ty

- Các nguồn khác: Thông qua các tài liệu, báo cáo, thống kê liên quan của các

nguồn uy tín như: Báo cáo TMĐT Bộ Công Thương, các tài liệu liên quan trên các website uy tín…

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 2.1.2.1 Phương pháp định lượng

SPSS là phần mềm cung cấp hệ thống quản lý dữ liệu và phân tích thống kê trong một môi trường đồ hoạ, sử dụng các trình đơn mô tả và các hộp thoại đơn giản để thực hiện hầu hết các công việc thống kê phân tích số liệu cho người dùng Người dùng có thể dễ dàng sử dụng SPSS để phân tích hồi quy, thống kê tần suất, xây dựng đồ thị…

Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu theo giá trị trung bình Kết quả các phiếu điều tra sau khi thu về được tổng hợp trên SPSS và phân tích theo giá trị trung bình và chỉ số thống kê Các số liệu thống kê từ kết quả hoạt động của công ty được xử lý bằng hai phương pháp phân tích chi tiết và biểu đồ minh hoạ

2.1.2.2 Phương pháp định tính

Phân tích đánh giá thông tin thông qua câu hỏi phỏng vấn Các câu hỏi phỏng vấn được xây dựng từ tổng quát toàn ngành đến chuyên sâu về công ty Phương pháp phân tích tổng hợp theo hình thức quy nạp, đánh giá các vấn đề khác nhau rồi tổng hợp đưa ra các nhận định chung và đặc trưng

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft

2.2.1 Khái quát chung về Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft

 Tên đầy đủ: Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft

 Tên tiếng Anh: SinnovaSoft Solutions Joint Stock Company

 Trụ sở: Tầng 8, Tòa nhà Sannam, Dịch Vọng Hậu, Cầu Giấy, Hà Nội

 Website : www.sinnovasoft.com Email : info@sinnovasoft.com

 Văn phòng TP HCM: Tập đoàn Sannam, Phòng 705, Tòa nhà Indochina Park, số 4 Nguyễn Đình Chiểu, Q1, TP Hồ Chí Minh

 Năm thành lập : 2007 Giấy phép ĐKKD : 0103020261

 Mã số thuế : 0102418780 Vốn điều lệ : 10.000.000.000 VNĐ

- Sơ lược hình thành và phát triển:

SinnovaSoft thành lập ngày 31/10/2007 bởi Tập đoàn Sannam Ngay từ những năm đầu phát triển, SINNOVA đã tập trung hướng đến các sản phẩm và dịch vụ phần mềm DN

Sinnova là một công ty mới thành lập trong thời gian không lâu, nhưng được sự đầu tư mạnh mẽ cả về tài chính, nhân lực, quản lý và công nghệ của Tập đoàn Sannam nên Sinnova đã nhanh chóng khẳng định được vị thế và uy tín bước đầu trên thị trường phần mềm Việt Nam Năm 2009, Sinnova đã hoàn thiện sản phẩm phần mềm quản lý nguồn nhân lực SINNOVA – HRMS phiên bản 4.0, cùng với nhiều sản phẩm dịch vụ khác Đến nay, Sinnova đã tích lũy được cho mình những kinh nghiệm trong ngành công nghệ phần mềm qua nhiều dự án lớn nhỏ

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của Sinnova

2.2.2 Khái quát về lĩnh vực và hoạt động kinh doanh của công ty Sinnova 2.2.2.1 Các lĩnh vực hoạt động của công ty

- Tư vấn, thiết kế & cung cấp phần mềm ERP - Gia công phần mềm

- Dịch vụ tích hợp hệ thống, backup dữ liệu

- Đại lý phân phối phần cứng & phần mềm bản quyền.

2.2.2.2 Khái quát hoạt động kinh doanh của Sinnova

- Doanh thu và số lao động của công ty (nguồn: Sinnova cung cấp)

Đặc biệt, trong năm 2009 và 6 tháng đầu năm 2010, Sinnova đã nâng cấp và đưa vào ứng dụng phiên bản mới đối với phần mềm quản lý nhân sự (SINNOVA – HRMS 4.0) và phần mềm quản trị quan hệ khách hàng, phần mềm kế toán…Đây là sản phẩm thế mạnh và là các module quan trọng trong giải pháp ERP tổng thể mà Sinnova cung cấp Các sản phẩm được phát triển trên nền tảng công nghệ và tư duy quản trị hiện đại, được đánh giá tương đương với các đối thủ lớn trên thị trường

- Hoạt động kinh doanh

Hiện tại, phòng kinh doanh của Sinnova có 8 nhân viên, thực hiện công việc tìm kiếm khách hàng, đàm phán ký hợp đồng, triển khai, đào tạo chuyển giao các sản phẩm của công ty đến khách hàng là các DN (cùng với sự hỗ trợ từ giám đốc và bộ phận kỹ

thuật) Đồng thời kinh doanh các sản phẩm phần mềm khác (đại lý phân phối hệ điều hành bản quyền, các phần mềm ứng dụng khác) và thiết bị phần cứng

2.2.3 Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài đến hoạt động ứng dụng TMĐT vào bán hàng của công ty SinnovaSoft

2.2.3.1 Ảnh hưởng của môi trường kinh tế

Theo tổ chức tiền tệ quốc tế IMF, kinh tế thế giới sẽ đi vào giai đoạn phục hồi sau khủng hoảng Cũng theo tổng giám đốc Tổ chức thương mại thế giới WTO, ông Pascal Lamy tuyên bố ngày 2/9/2010 các số liệu mới nhất cho thấy thế giới đã vượt qua khủng hoảng Thống kê từ 70 quốc gia chiếm 90% giá trị thương mại toàn cầu quý II/2010 đã tăng 25% và tại khu vực Châu Á là mạnh mẽ nhất (37,5%) Các số liệu đó đã khẳng định xu thế tăng trưởng mạnh của thương mại toàn cầu

Tại Việt Nam, theo điều tra của Phòng Công nghiệp và Thương mại Việt Nam VCCI đối với lãnh đạo 500 DN lớn nhất trong nước, 100% các DN đều lạc quan về sự tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong năm 2010 và các năm tiếp theo Các DN đánh giá thời điểm nền kinh tế cả nước sẽ bắt đầu vào nhịp tăng trưởng mạnh (đạt mức 7,5%) trở lại vào nửa đầu năm 2011 hay quý III – IV của năm 2010 Và hầu hết các DN đều lạc quan về doanh thu, đã có kế hoạch đầu tư phát triển, mở rộng kinh doanh Đồng thời, rút kinh nghiệm từ khủng hoảng, các DN sẽ đẩy mạnh ứng dụng CNTT để tái cấu trúc DN để cắt giảm chi phí…

Những yếu tố thuận lợi của môi trường kinh tế nói chung như trên sẽ tạo ra nhiều cơ hội về thị trường cho các DN phần mềm, trong đó có Sinnova Nhất là trong bối cảnh DN gia tăng ứng dụng phương thức giao dịch TMĐT để giảm chi phí kinh doanh

2.2.3.2 Ảnh hưởng của môi trường chính trị pháp luật

Môi trường chính trị của Việt Nam được đánh giá là có độ ổn định cao, hệ thống luật pháp không ngừng hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu xã hội, trong đó có môi trường kinh doanh Để tạo điều kiện cho TMĐT phát triển tại Việt Nam, trong 5 năm trở lại đây, nhà

nước đã ban hành hàng loạt các luật, nghị định, thông tư hướng dẫn nhằm tạo ra hành lang pháp lý thuận lợi cho TMĐT phát triển

Từ 29/11/2005 và 29/06/2006, lần lượt luật giao dịch điện tử và luật CNTT đã ra đời Đây là khung pháp lý cơ bản cho giao dịch điện tử Việt Nam Tiếp theo đó là hàng loạt các văn bản, nghị định, thông tư hướng dẫn liên quan Đây là cơ sở pháp lý cho những hoạt động giao dịch ứng dụng TMĐT của DN nói chung và Sinnova nói riêng

Từ năm 2007 đến nay, ngoài luật giao dịch điện tử, nhà nước đã có nhiều nghị định thông tư hoàn thiện hành lang pháp lý cho các dịch vụ chứng thực điện tử và chữ ký số Cùng với thông tư số 09/2008/CT-BCT của Bộ Công Thương ngày 21/7/2008 hướng dẫn cung cấp thông tin và giao kết hợp đồng trên website TMĐT Các văn bản này đã mở đường cho thanh toán điện tử phát triển - một yếu tố nền tảng quan trọng cho giao dịch điện tử phát triển

Hàng lang pháp lý cho TMĐT nêu trên là cơ sở thuận lợi cho Sinnova triển khai các ứng dụng TMĐT, thực hiện các giao dịch TMĐT một cách hợp pháp, an toàn, nhất là đối với các hợp đồng chuyển giao ERP có giá trị lớn

2.2.3.3 Ảnh hưởng của môi trường văn hóa xã hội

Hiện nay, ứng dụng TMĐT vào hoạt động kinh doanh là xu thế tất yếu trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng Giới doanh nhân đều nhận thức vai trò quan trọng của TMĐT và đều có xu hướng ứng dụng TMĐT vào hoạt động của DN mình, cũng như giao dịch với khách hàng, đối tác

Tuy nhiên tại Việt Nam, ngoài những yếu tố về hạ tầng, thanh toán … thì yếu tố tâm lý, nhận thức TMĐT đang là rào cản cho các giao dịch TMĐT Đa số các DN chưa có sự tin tưởng vào đối tác cũng như chính bản thân khi tham gia giao dịch TMĐT bao gồm cả thanh toán điện tử Theo báo cáo TMĐT của Bộ Công Thương năm 2009, thì yếu tố môi trường xã hội, tập quán kinh doanh và nhận thức về TMĐT vẫn chiếm 2 vị trí dẫn đầu trong biểu đồ đánh giá rào cản TMĐT

Biểu đồ 1: DN đánh giá về rào cản ứng dụng TMĐT (nguồn : Báo cáo TMĐT 2009)

Theo phân tích trên, về dài hạn, yếu tố môi trường văn hóa xã hội là điều kiện thuận lợi cho việc ứng dụng TMĐT vào bán hàng của Sinnova, tuy nhiên về ngắn hạn, khi triển khai ứng dụng bán hàng trực tuyến, các hoạt động giao dịch trên website Sinnova cần có những biện pháp hạn chế khó khăn mà yếu tố này mang lại

2.2.3.4 Môi trường hạ tầng và dịch vụ cho TMĐT

Đánh giá chung về môi trường hạ tầng và dịch vụ cho TMĐT ở Việt Nam là còn chưa đáp ứng được nhu cầu Tuy nhiên những năm gần đây đã có sự đầu tư phát triển, bước đầu tạo đà cho sự phát triển của TMĐT

Tại Việt Nam, số lượng các nhà cung cấp hạ tầng mạng đang gia tăng cả về lượng và chất, ngày một chuyên nghiệp hơn Tốc độ đường truyền Internet ngày một cải thiện, các DN có kết nối Internet hều hết đều sử dụng công nghệ ADSL, bắt đầu chuyển sang

công nghệ cáp quang Đặc biệt, năm 2009, các mạng viễn thông chính thức cung cấp dịch vụ viễn thông 3G - một bước đột phá trong công nghệ thông tin tại Việt Nam

Về dịch vụ cho TMĐT, ngày càng xuất hiện nhiều các dịch vụ chứng thực, chữ ký số, thanh toán trong TMĐT Nhiều công cụ thanh toán ra đời, tạo thuận lợi cho việc thanh toán trong các giao dịch TMĐT như: Ngân lượng, Payoo, Vnpay, …và các dịch vụ thanh toán của hệ thống các ngân hàng

Các yếu tố phát triển của hạ tầng và dịch vụ cho TMĐT nêu trên là điều kiện thuận lợi giúp các DN thực hiện giao dịch điện tử, từ đó tạo ra cộng đồng đông đảo DN tham gia giao dịch điện tử trong kinh doanh Đồng thời làm nền tảng và thị trường cho việc xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến tại Sinnova

2.2.3.5 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường ERP, phần mềm quản trị ở Việt Nam hiện đang rất tiềm năng và đang ở giai đoạn đầu quá trình phát triển Nhiều hãng cung cấp giải pháp ERP hàng đầu trên thế giới đã đến Việt Nam như: Microsoft, Oracle (thông qua hợp tác với FPT), SAP… Ngoài ra trên thị trường còn nhiều hãng cung cấp giải pháp phần mềm lớn như: Tập đoàn Tinh Vân, Công ty cổ phần Misa (sản phẩm thế mạnh: phần mềm kế toán), Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ tin học HPT…

Đối với các hãng phần mềm nước ngoài, chỉ có những tập đoàn, tổng công ty rất lớn ở Việt Nam, tổ chức theo quy chuẩn phù hợp mới có khả năng ứng ứng dụng và đáp ứng về giá cả cũng như các điều kiện khác Còn lại 90% trong tổng số khoảng 400 000 DN ở Việt Nam ở quy mô trung bình, nhỏ và rất nhỏ Đây chắc chắn là thị trường tiềm năng mà Sinnova có thể khai thác

Đối với các đối thủ cạnh tranh cùng quy mô, sản phẩm được đánh giá ở mức độ tương đương Sinnova thì hoạt động bán hàng của họ cũng đang chủ yếu theo phương thức truyền thống Mức độ ứng dụng TMĐT cũng dừng lại ở việc cung cấp thông tin, hỗ trợ tiếp cận sản phẩm thông qua website Do vậy, khi xây dựng mô mình bán hàng

trực tuyến cho hoạt động kinh doanh phần mềm, Sinnova sẽ tạo ra bước đột phá so với đối thủ về khả năng tiếp cận và cung cấp giải pháp phần mềm cho khách hàng

2.2.3.6 Khách hàng

TMĐT đang có những bước phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam trong những năm gần đây, số lượng DN ứng dụng TMĐT vào hoạt động kinh doanh, tham gia giao dịch điện tử ngày một tăng Theo thống kê của Bộ Công Thương tỷ lệ DN có ứng dụng phần mềm nhân sự là 43%, quản trị chuỗi cung ứng SCM là 32%, quản trị quan hệ khách hàng là 27%, hệ thống quản trị nguồn lực DN ERP là 9%

Biểu đồ 2: Tình hình sử dụng phần mềm chuyên dụng trong doang nghiệp 2009(nguồn: Báo cáo TMĐT 2009)

Cũng theo thống kê của Bộ Công Thương tỷ lệ DN có trên 300 lao động trở lên là 15% và tại Việt Nam hiện nay có khoảng 400 000 DN Theo những con số này thì những DN có sử dụng phần mềm chuyên dụng là khá lớn, nhưng tỷ lệ chưa cao Và thị trường phần mềm chuyên dụng vẫn là rất lớn đối với Sinnova

Hiện nay, cũng theo báo cáo TMĐT 2009, tỷ lệ DN đặt hàng qua website ở mức 24% và có xu hướng tăng so với các hình thức khác trong tương lai

Bảng 3: Tỷ lệ đặt hàng qua các phương tiện điện tử (nguồn: Báo cáo TMĐT 2009)

Đây là cơ sở thực tiễn để Sinnova triển khai ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến trong kinh doanh phần mềm chuyên dụng

2.2.4 Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong đến hoạt động ứng dụng TMĐT vào bán hàng của công ty SinnovaSoft

2.2.4.1 Ảnh hưởng của nguồn nhân lực

Hiện tại, tổng số nhân viên của Sinnova là 21, trong đó chỉ có 1 nhân viên tốt nghiệp khối ngành kinh tế, còn lại là tốt nghiệp khối kỹ thuật, CNTT Đây là tỷ lệ rất chênh lệch và sẽ gây khó khăn cho Sinnova khi ứng dựng mô hình bán hàng trực tuyến

Các bộ phận triển khai, đào tạo, … trong phòng kinh doanh có chuyên môn tốt trong môi trường kinh doanh truyền thống Tuy trưởng phòng kinh doanh đã có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh phần mềm theo phương thức truyền thống và rất nhanh nhạy trong ứng dụng phương thức kinh doanh mới nhưng rõ ràng yếu tố nhân lực cần phải được bổ sung cả về chất và lượng nếu công ty ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến

Một yếu tố thuận lợi sẽ tác động đến sự thành công nếu Sinnova ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến, đó là công ty có đội ngũ nhân viên kỹ thuật giỏi về chuyên môn, có khả năng đáp ứng các yêu cầu về kỹ thuật khi triển khai mô hình

2.2.4.2 Ảnh hưởng của nguồn lực tài chính

Sinnova là công ty chuyên về công nghệ phần mềm, ngoài việc phát triển thành công hệ thống giải pháp TMĐT đang ứng dụng tại công ty TMĐT Sannam, công ty còn cung cấp các dịch vụ hạ tầng mạng, thiết kế website Do vậy, yếu tố đầu tư tài chính ban đầu cho hệ thống bán hàng trực tuyến giảm thiểu Việc triển khai mô hình sẽ thuận lợi về mặt tài chính

2.2.4.3 Ảnh hưởng của hạ tầng công nghệ

Hiện tại, Sinnova hoàn toàn làm chủ các công nghệ:

- Ngôn ngữ lập trình: Java, JSP, Servlet, Struts, JSF, C#, VB.NET, ASP.NET,

ASP, C/C++, Visual Basic, JavaScript, PL/SQL, Oracle, XML, Python

- Hệ điều hành: Microsoft Windows NT/2K/2003/2008, Linux, UNIX - Cơ sở dữ liệu: Oracle, SQL Server, DB2, MySQL, Postgre SQL - Giao thức mạng: SNMP, TCP/IP, NAT, IP Sec, VPN

Đây là những điều kiện thuận lợi cho việc triển khai việc thiết kế hệ thống, cũng như website phục vụ cho việc bán sản phẩm dịch vụ của công ty trên môi trường Internet

2.3 Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập 2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp

2.3.1.1 Kết quả phân tích phiếu khảo sát

- Kết quả phân tích phiếu khảo sát nhân viên Sinnova

Bảng 4: Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát NV Sinnova (nội dung số 1 - 7)

Phương án trả lời Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Hình thức bán hàng đang áp dụng

Khả năng đạt doanh số của hình thức bán hàng hiện tại

Có 4 19.0 19.0 Có thể 9 42.9 42.9 Không 8 38.1 38.1

Phương án trả lời Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Hình thức bán hàng đang áp dụng

Tổng 21 100.0 100.0

Có nên áp dụng hình thức bán hàng trực tuyến?

Có 19 90.5 90.5 Không 2 9.5 9.5

Hình thức bán hàng trực tuyến?

Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Website B2B hay B2C 1 4.8 4.8 Qua website Sinnova 18 85.7 85.7 Email 2 9.5 9.5 Tổng 21 100.0 100.0

Các yếu tố quan trọng khi áp dụng hình thức bán hàng trực tuyến

Chuẩn bị nhân sự 4 19.0 19.0 Giới thiệu đến khách hàng

hình thức bán hàng mới 2 9.5 9.5 Thiết kế lại website 10 47.6 47.6 Thiết kế lại quy trình bán

hàng, xử lý đơn hàng 5 23.8 23.8 Tổng 21 100.0 100.0

Theo biểu đồ trên ta thấy 81% số nhân viên nghi ngờ hay dự đoán rằng nếu chỉ áp dụng hình thức bán hàng hiện tại thì công ty không thể đạt doanh số đề ra Và 90,5% cho rằng Sinnova nên áp dụng hình thức bán hàng tuyến nhằm đạt đƣợc doanh số đề ra

Theo đánh giá của CBNV, 85,72% cho rằng chức năng bán hàng trực tuyến nên đƣợc xây dựng trên website công ty là thích hợp nhất Khi triển ứng dụng mô hình bán hàng này, Sinnova cần chuẩn bị tốt các yếu tố về nhân sự, thiết kế website phù hợp và hoàn thiện quy trình bán hàng cũng nhƣ xử lý đơn hàng

Bảng 5: Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát NV Sinnova (nội dung số 8,9,10)

Thống kê mô tả

Mẫu

Điểm thấp nhất

Điểm cao

nhất Tổng

Trung bình

Mức độ cần thiết của thanh toán điện tử 21 1 5 66 3.14 Mức độ cần thiết của hỗ trợ trực tuyến 21 3 5 100 4.76 Mức độ cần thiết của đào tạo ứng dụng

phần mềm trực tuyến 21 1 5 72 3.43 Mức độ cần thiết của bảo hành điện tử 15 2 4 44 2.93

Từ số liệu thống kê trên, ta thấy khi ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến tại Sinnova, nhất thiết ta cần ứng dụng vào tất cả các quá trình trong quy trình kinh doanh phần mềm Số điểm của từng yếu tố, ta có thứ tự mức độ quan trọng và cần thiết của các yếu tố trong quy trình kinh doanh là: Hỗ trợ trực tuyến (trung bình: 4,76 điểm), đào tạo ứng dụng phần mềm trực tuyến (trung bình 3,43 điểm), thanh toán trực tuyến (trung bình 3,14 điểm), bảo hành trực tuyến (trung bình 2,93 điểm) Kết quả trên phản ánh đúng đặc điểm của quá trình chuyển giao sản phẩm Hỗ trợ và đào tạo trực tuyến đối với sản phẩm phần mềm chuyên dụng, ERP là hết sức quan trọng trong quy trình bán hàng trực tuyến

- Kết quả phân tích phiếu khảo sát khách hàng Sinnova

Bảng 6: Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát khách hàng Sinnova (Nội dung 1, 3, 5)

Phương án trả lời Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Hình thức mua hàng khách hàng đã sử dụng tại Sinnova

Trực tiếp 20 100.0 100.0

Hình thức mua hàng khách hàng mong muốn

Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Phương thức truyền thống 6 30.0 30.0

Phương án trả lời Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Hình thức mua hàng khách hàng đã sử dụng tại Sinnova

Trực tuyến 14 70.0 70.0 Tổng 20 100.0 100.0

Hình thức thanh toán mong muốn của khách khi mua hàng trực tuyến tại Sinnova

Tần số Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm (hợp lệ) Thanh toán tiền mặt 5 25.0 25.0 Thanh toán thẻ tín dụng 3 15.0 15.0 Chuyển khoản ngân hàng 6 30.0 30.0 Thanh toán qua dịch vụ bên

thứ 3 6 30.0 30.0 Tổng 20 100.0 100.0

Kết quả tổng hợp kết quả điều tra và biểu đồ 7, 8 trên cho thấy tỷ lệ sẵn sàng trong việc sử dụng phương thức mua hàng trực tuyến của khách hàng là cao (70% số khách hàng tham gia điều tra sẽ chọn lựa hình thức mua hàng trực tuyến nếu dịch vụ này được cung cấp ) Tuy nhiên, theo biểu đồ 7, tỷ lệ sẵn sàng tham gia giao dịch trực tuyến còn thấp (30%), tỷ lệ lựa chọn hình thức thanh toán tiền mặt, dải ngân bằng cách chuyển khoản theo lịch trình thực hiện hợp đồng, thanh toán qua thẻ tín dụng còn cao Kết quả

này cho thấy tâm lý e ngại của khách hàng với thanh toán điện tử Nguyên nhân của vấn đề này do khách hàng chưa có sự tin tưởng về hệ thống thanh toán điện tử, nhất là đối với hợp đồng chuyển giao phần mềm, ERP thường có giá trị lớn

Bảng 7: Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát khách hàng Sinnova (Nội dung 2, 4, 6,7 ,8, 9,10)

Thống kê mô tả

Mẫu

Điểm thấp nhất

Điểm cao

nhất Tổng

Trung bình Mức độ hài lòng khi mua hàng tại Sinnova 20 1 4 47 2.35 Mức độ cần thiết triển khai bán hàng trực

tuyến tại Sinnova 20 1 5 68 3.40 Mức độ tin tưởng tham gia thanh toán điện

tử của khách hàng khi mua hàng trực tuyến 20 1 5 58 2.90 Mức độ cần thiết của thanh toán điện tử 20 1 5 61 3.05 Mức độ cần thiết của hỗ trợ trực tuyến 20 3 5 95 4.75 Mức độ cần thiết của đào tạo ứng dụng

phần mềm trực tuyến 20 2 5 69 3.45 Mức độ cần thiết của bảo hành điện tử 20 1 5 54 2.70

Kết quả tổng hợp trong bảng 7 cho thấy sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Sinnova là dưới mức trung bình (47/100 điểm) Đồng thời mức độ cần thiết ứng dụng hình thức bán hàng trực tuyến là 68/100 điểm (gần 70%) Ngoài ra, theo tổng hợp đánh giá của khách hàng, mức độ cần thiết ứng dụng phương thức trực tuyến vào từng công việc cụ thể của quy trình chuyển giao sản phẩm cũng ở mức cao, nhất là đối với việc hỗ trợ trực tuyến (95/100 điểm), đào tạo trực tuyến sử dụng sản phẩm (69/100 điểm) Kết quả trên sẽ tác động trực tiếp đến quyết định của Sinnova tới việc phát triển phương thức bán hàng trực tuyến, cũng như phương pháp thực hiện